一個(gè)名叫錢江的人，曾在百合網(wǎng)、阿里就職。現(xiàn)在扎在縣城里搞教育。

錢江，畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，曾為百合網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、阿里巴巴集團(tuán)戰(zhàn)略部B2B模塊負(fù)責(zé)人，2014年創(chuàng)辦K12人工智能教育品牌“第二教室”。

近日，倪叔在杭州與其展開了深入對話，關(guān)于教育，他的思考與實(shí)踐能為我們提供另一種真相。

全文略長，都是干貨，請跟隨我們的對話來一場關(guān)于教育的頭腦風(fēng)暴。

1

中國教育市場最大的問題

即便在那些最成功的行業(yè)里，依舊存在著深刻的問題有待解決，更遑論中國教育這樣一個(gè)處于積極探索階段的賽道。

教育市場中存在的問題有很多，經(jīng)年累月，嘗試各種手段去優(yōu)化解決，但結(jié)果并不盡如人意。

日前，《半月談》發(fā)表評論員文章《不能讓校外培訓(xùn)再造一個(gè)“教育體系”》，文章核心觀點(diǎn)是：多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)鉆了教育評價(jià)體系和考試招生制度不完善的漏洞，不注重開展全過程教育。與“堅(jiān)持立德樹人，培養(yǎng)德智體美勞全面發(fā)展的社會主義建設(shè)者和接班人”的教育方針相背離。因此，需要引導(dǎo)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遵從教育方針，為學(xué)生多樣性學(xué)習(xí)服務(wù)，成為學(xué)校教育資源不足的有效補(bǔ)充。

這個(gè)觀點(diǎn)，與錢江的思考不謀而合。對于目前教育培訓(xùn)市場上存才的問題，他直言：“中國教育最大的問題就是只教書、不育人。”

在錢江的觀察中，他的“第二教室”所處的3-5線小城市場上，這種“不育人”的問題尤其嚴(yán)重，本質(zhì)上是教育資源匱乏，進(jìn)一步加重惡性循環(huán)。

“我親自帶過一個(gè)孩子，初三了。前一個(gè)學(xué)期因?yàn)槌煽兲睿揪蜎]分。為什么沒分？老師沒判卷，沒時(shí)間。你別震驚，他們學(xué)校里一個(gè)班90個(gè)孩子，一個(gè)老師帶三個(gè)班，工資特別低，所以成績差的學(xué)生沒有分?jǐn)?shù)很正常。”（嘆氣）

不育人的后果不只是將那些所謂的“差生”推向厭學(xué)的邊緣，更長遠(yuǎn)的影響實(shí)際上是進(jìn)一步造成階層固化：孩子們大多數(shù)沒有什么背景，在求學(xué)受教這條路也被堵死之后，可想而知未來的社會將如何內(nèi)卷。

這是一個(gè)關(guān)乎全社會發(fā)展的問題。

現(xiàn)在輿論經(jīng)常出現(xiàn)取消考試、取消教輔這樣的言論，支持這些言論的人一定不了解縣城、村鎮(zhèn)教育的現(xiàn)狀。一旦真的取消，結(jié)果必然是進(jìn)一步的階層固化。

“有能力把孩子送到好學(xué)校的，都是什么階層的人？要么買得起學(xué)區(qū)房，要么就是官宦人家。大多數(shù)普通的縣城、村鎮(zhèn)里的人，如果沒有教輔資源的補(bǔ)充，改變命運(yùn)最靠譜最低成本的一條路，就沒了。你的孩子生在什么地方，他一輩子就在這里。”

過上二十年，等這些孩子變成中年人，他們會是接近文盲的一代人。

“我在外面很少說話，就想扎扎實(shí)實(shí)把事情做下去。但最近好像類似的輿論很多，我必須把我看到的事情說出來。家長千萬不要放棄你們的孩子。這是我想對外界說得一句話。”

在縣城這樣的地方，很多家長都是放棄掉孩子教育的，這是杭州這樣的城市里，拼命搶資源的家長們無法理解的。

比如河南一個(gè)省高考學(xué)生占全國10%，整個(gè)河南就一所211高校，從這些事實(shí)中能看到在廣大的中國，教育資源是極度分散的。很多縣城村鎮(zhèn)出去的孩子，很少愿意回去，進(jìn)一步加劇了教育資源不均衡。

中國教育尤其是輔導(dǎo)班的問題很嚴(yán)重，光教書不育人。把“育人”的責(zé)任甩鍋給了家長，極少數(shù)的家庭有育人的氛圍，但大多數(shù)家庭并不具備這種能力。

第二教室的核心就是教書+育人，留住縣城村鎮(zhèn)那些瀕臨放棄教育的孩子。

在低線教育市場上的孩子們，他們最需要的東西是什么？是心態(tài)、是方法、是成長的正確引導(dǎo)。

2

第二教室如何解決問題？

“我們很擅長幫助學(xué)生提分，提分效果是所有我見過的機(jī)構(gòu)里最顯著的。”

錢江在談到第二教室的實(shí)踐時(shí)是充滿自豪的，但如果以為僅僅是擅長幫助學(xué)生提高分?jǐn)?shù)，那這種自豪與常見的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有任何區(qū)別。

真正讓第二教室接近問題真相的核心競爭力，并不只是“提分”，而是錢江通過什么樣的方法幫助孩子們實(shí)現(xiàn)了躍升。

這個(gè)方法是什么？就是“讓原來不愛學(xué)習(xí)的孩子，來到我們這里變得愛學(xué)習(xí)。”

正是這種貌似“missionimpossible”的神奇逆轉(zhuǎn)，拉開了“教書且育人”的完美融合。

錢江坦言，他們的學(xué)生不是培優(yōu)市場爭奪的尖子生，而是占中國80%比例的那些“在學(xué)習(xí)心態(tài)上遇到困難”的孩子。

簡而言之，一是需要方法，二是需要態(tài)度。

方法可以通過線上教育去傳播，但改變孩子的態(tài)度必須是發(fā)生在真實(shí)場景下的面對面教育。

“線下模式面對面建立情感連接，是解決根本問題的方案。在線下一個(gè)眼神能解決的問題，線上半個(gè)小時(shí)都解決不了。比如注意力分散，現(xiàn)實(shí)場景下瞪他一眼他就回來了，線上不可能。”

這也是第二教室堅(jiān)持“二元結(jié)構(gòu)”的根本原因：線上是上層輔助，線下是基礎(chǔ)設(shè)施。

三年間，第二教室在全國7個(gè)校區(qū)完成了這種“基礎(chǔ)設(shè)施”調(diào)試，結(jié)果出乎預(yù)料，他們不僅解決了問題，并且奇跡般實(shí)現(xiàn)了盈利。

在3-5線小城教育市場，連鎖模式辦學(xué)并且盈利，同時(shí)還擁有極好口碑，第二教室究竟是怎么做到的？

3

用教育改變孩子的命運(yùn)

“我們帶過的孩子里，最低分是多少你猜猜？3分。來的時(shí)候，就3分。半個(gè)學(xué)期過去再考試，30分。再從30分到80分。家長還有什么理由不滿意？（笑）比分?jǐn)?shù)更重要的是，孩子的態(tài)度完全不一樣了。”

3分意味著這個(gè)孩子對學(xué)習(xí)是完全抗拒的，他連蒙都不愿意去蒙。30多分意味著什么？蒙是不可能蒙出30分的，說明他在正確的學(xué)習(xí)方法和氛圍下，重新開始學(xué)習(xí)了。他還有巨大的提升空間，并且學(xué)習(xí)提升的速度會是飛輪效應(yīng)，剩下的交給時(shí)間。

“他的人生路徑就完全不一樣了，所以我們的說法叫什么？用教育改變孩子的命運(yùn)。”

一個(gè)考3分的孩子，家里又沒什么背景，他將來會怎么樣？來第二教室的孩子大多數(shù)都是沒背景的，通過教育，他們得到的不只是分?jǐn)?shù)的提高，更是學(xué)習(xí)方法的掌握。

這個(gè)學(xué)習(xí)方法，也是一種面對人生的方法。所以，他們本來沒有背景，但將來會成為自己的背景。

4

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要盈利，必須“做好事”

去年疫情期間，其實(shí)極大利好線上教育，卻極少線上教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利，為什么？表面是獲客成本高，本質(zhì)上是產(chǎn)品核心價(jià)值不清晰，因此拼營銷，一錘子買賣，快速收割。如果口碑轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)能跟上，盈利不應(yīng)該是問題。

第二教室的盈利，看似是一個(gè)奇跡，實(shí)際正是建立在好口碑的基礎(chǔ)上。

在錢江的理解中，這種口碑來自“辛苦”，第二教室的“辛苦”就是實(shí)實(shí)在在“做好事”。

“做好事，一定能賺到錢。這是我相信的。”

教育的本質(zhì)一定是人對人的事情，這是教育回歸的核心點(diǎn)。“我們現(xiàn)在六個(gè)縣城，七個(gè)校區(qū)，任何時(shí)候去現(xiàn)場看，孩子們都在認(rèn)真的學(xué)習(xí)。我們改變不了學(xué)校的資源，但是我們可以提供額外的補(bǔ)充資源。我們的老師，有責(zé)任心、尊重孩子，一批這樣的人，是解決問題的人，留住孩子的人。”

錢江說，“我沒見過一個(gè)孩子是真正意義上不愛學(xué)習(xí)，但卻大范圍表現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的厭學(xué)，為什么？”

這個(gè)問題的答案有點(diǎn)“超綱”：因?yàn)?strong>成年人習(xí)慣用結(jié)果去評價(jià)好壞，學(xué)習(xí)不好就是壞孩子，對孩子來說，這是非常沒有面子的事情。只要給良好的學(xué)習(xí)氛圍，給孩子足夠的尊重與正確的方法，絕大多數(shù)孩子一定是會愛上學(xué)習(xí)的。

第二教室“做好事”的核心點(diǎn)也就浮現(xiàn)出來了：對待學(xué)生的態(tài)度，這其實(shí)就是企業(yè)價(jià)值觀。

“我們的建制是一個(gè)老師帶20個(gè)孩子左右。一對一并不好，因?yàn)閷W(xué)習(xí)氛圍的建立不是老師和學(xué)生，而是學(xué)生和學(xué)生。你有孩子就一定會明白這一點(diǎn)，他最喜歡去交流的一定不是老師和父母，而是他的同學(xué)，所以影響孩子最好的方式是通過他的同學(xué)，在孩子們之間建立起共同的良好氛圍。”

5

驚人的縣城教育現(xiàn)狀

人才的分布是隨機(jī)的，并不是富裕家庭人才比例就一定高。所以說，教育讓各階層的人才都有機(jī)會去冒出來，這是錢江的理想主義。

當(dāng)初去縣城深耕，當(dāng)然有這方面的考慮。但其實(shí)直接原因很簡單：資金不夠在更大的城市去辦學(xué)。結(jié)果，誤打誤撞，進(jìn)了藍(lán)海。

“我發(fā)現(xiàn)了特別驚訝的數(shù)據(jù)：縣城這一級別的學(xué)生數(shù)量占到全國學(xué)生50%以上，這個(gè)比例比縣城人口占總?cè)丝诒壤€要高。”

但是另一方面，這里的師資力量特別薄弱。矛盾在于：需求特別大，供給特別差。大城市的焦慮是大家搶資源，小城市場的焦慮是大家很佛系，資源本來也不夠好，索性放棄資源。

錢江于是得出了一個(gè)結(jié)論：中國教育的勝負(fù)手，不是北上廣深，而是誰能打通縣城+地級市市場，這是真正的絕大多數(shù)市場。

就像電商，如果你在五環(huán)外市場滲透率低，你不敢說自己贏了。當(dāng)年淘寶和易趣的勝敗扭轉(zhuǎn)就是因?yàn)樘詫毚蜷_了更大的市場。回到教育市場上，現(xiàn)在的巨頭比如俞敏洪也坦承，頭部企業(yè)市場份額只有5%。所以，市場看著很大，其實(shí)產(chǎn)業(yè)格局還沒有確定，反而是破碎分散的。這樣的格局是很奇怪的：需求非常標(biāo)準(zhǔn)化，考綱是統(tǒng)一的，按說供給也應(yīng)該很簡單，但事實(shí)是優(yōu)質(zhì)的頭部供給滲透率極低。因?yàn)樵诟蟮氖袌錾希狈o出真正解決方案的供給方。

搞清楚這些情況之后，第二教室開始有“野心”了，想做成獨(dú)角獸。支撐這種“野心”的原因并不復(fù)雜。首先，過去幾年，他們一直在一個(gè)供需嚴(yán)重失衡的市場上摸索，逐漸建立起了核心優(yōu)勢點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)的教學(xué)方法經(jīng)過“提高學(xué)生素質(zhì)的方式來幫助學(xué)生提分”驗(yàn)證打出了口碑。其次，對于“線下+線上”的邏輯關(guān)系進(jìn)行了深度思考，結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，搞明白了一件事：線下首先要足夠強(qiáng)，線上的價(jià)值才會放大。如果只有線上，就很難去做到“盈利”“增長”“口碑”同時(shí)實(shí)現(xiàn)，必然是缺一個(gè)角的，這是模式?jīng)Q定的。而第二教室已經(jīng)有了足夠的線下實(shí)踐，線上也有技術(shù)基因。第三，接觸了那么多的孩子，尤其是“學(xué)習(xí)心態(tài)有問題”而不是不愛學(xué)習(xí)，他們找到了解決問題的根本途徑，而這個(gè)問題不只是縣城教育存在的，而是全國80%的孩子都存在的，這意味著第二教室有足夠?qū)拸V的空間去施展這套方法論。

6

錢江的同行者們

“教育市場要做出真正的爆款，我必須找到有耐心的伙伴，一方面是我的老師們、校長們，他們要理解我的價(jià)值觀。二是合作伙伴，投資人，一定是長期關(guān)注中國教育，愿意去面對真相的人。”

現(xiàn)實(shí)卻并不總是充滿理想主義色彩的，對于現(xiàn)實(shí)，錢江也有自己的辦法。有人就直言不諱說，我相信你做得是好事，那我就想出錢幫你做一兩個(gè)學(xué)校，并且盡快地收回成本，最好還能賺一點(diǎn)錢。你不是說做好事，一定能賺到錢嗎？

“我說可以啊，沒問題，我們合作開辦校區(qū)，你是純投資，不要參與經(jīng)營。校區(qū)的管理和經(jīng)營由我來，我有信心讓你很快賺到錢。”

錢江不是那種特別典型的生意人，但他也不能總是說理想。一定要加一個(gè)定語，他覺得自己是“一個(gè)通過教育、資本去留住孩子，給孩子們更好的發(fā)展機(jī)會的”這樣一個(gè)人。

所以能與錢江同行的人，也一定是有這種心態(tài)的人。

現(xiàn)在市場上有成就的機(jī)構(gòu)，都是初期做對了事情的機(jī)構(gòu)，比如學(xué)而思、新東方、學(xué)大，都是很有特點(diǎn)的抓住了機(jī)遇的，學(xué)而思的培優(yōu)、學(xué)大的一對一，對吧？但是后期暴增的時(shí)候，或者擴(kuò)張的時(shí)候，問題就出來了。

這也是企業(yè)的一個(gè)規(guī)律：一開始做對了事情，后期出現(xiàn)問題。如何保持持續(xù)發(fā)展？錢江的理解就是“在前期不只要做對事情，關(guān)鍵是做對事情之后在面臨誘惑的時(shí)候會如何選擇？”

教育行業(yè)販賣焦慮這是公開的秘密，很多銷售能力很強(qiáng)的人為什么學(xué)生喜歡？因?yàn)闀溬u焦慮，暗示他能解決焦慮。“我們的很多校區(qū)，是沒有銷售的，我們的老師就是sales，我們用成績?nèi)フf話，而不是告訴學(xué)生你完了，我來救你，不是這樣的。”

這是一個(gè)需要耐心和堅(jiān)持，更需要吃苦的行業(yè)。

7

教育不能只看有用沒用

前一陣很多人說英語沒用，取消吧。錢江想反問，三角函數(shù)有用嗎？化學(xué)方程式有用嗎？其實(shí)過了小學(xué)階段之后，幾乎每個(gè)學(xué)科都可以被當(dāng)做“沒用的東西”。

如果真的是這樣，教育本身就成了偽命題，大家只上小學(xué)就好了。

學(xué)科本身不是問題，而是在學(xué)習(xí)的過程中會培養(yǎng)出良好的心態(tài)：有明確的目標(biāo)感，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿意去付出代價(jià)。

這是教育的本質(zhì)，他不只教給人知識，更教給人態(tài)度和終身學(xué)習(xí)的能力。即便我們給孩子的鼓勵與學(xué)習(xí)方法沒有直接帶給他考上重點(diǎn)大學(xué)的結(jié)果，他這一輩子也不會太差。

為什么要下到基層去搞教育？基礎(chǔ)素質(zhì)一定要上去，要上去靠什么？

“我們基本上一個(gè)校區(qū)對著一個(gè)初中，我們會拿走50%的市場，其他教輔機(jī)構(gòu)會拿另外50%。這是我們的優(yōu)勢，也是教育理念能一直滲透下去的前提。”

錢江一直強(qiáng)調(diào)，數(shù)字是不會說謊的，每天堅(jiān)持進(jìn)步1%，結(jié)果一定是好的。為什么很多人堅(jiān)持不下去？目標(biāo)定得太高。教育和羅馬城一樣，不是一天建成的，不要想蛇吞象，不要追求暴漲，至少在前期的苦力活完成之前，快速增長既不現(xiàn)實(shí)，也沒意義。

真得想改變一個(gè)人，一定是從一個(gè)很務(wù)實(shí)的目標(biāo)開始，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地去改變。

“我就是牛皮糖，我很慢，一年以后再看，完全不同了。這是我理解的教育，也是我理解的大多數(shù)孩子應(yīng)該有的正確的人生。”

錢江說完這句話，表情顯得很輕松，就像是真得看見了這些孩子的整個(gè)人生一樣。