可能誰也沒料到，一碗3元的拉面，催生了今年以來第一個流量大網紅。

山東拉面哥是山東省臨沂市費縣人，名字叫程運付。這位1982年出生的中年男子，有著與年齡不相符的滄桑面孔。3元一碗的拉面，折射出他作為普通勞動者的善良光芒，在這個“虛偽”、“冰冷”的商業社會顯得格外耀眼。

眾多網友從各地蜂擁而至，以品嘗一碗拉面目睹本人為榮。一時間，集市和拉面哥村子人滿為患，關于他的各種視頻和直播充斥短視頻平臺。程運付幾乎在一夜之間，成為國人皆知的山東拉面哥（以下統稱他為拉面哥）。

更難得的是，在快速走紅之后，拉面哥表現出誠實厚道的優秀品德。他拒絕外界炒作，表示不接受任何捐贈，理由是自己生活并不貧困，請捐給更需要的人。這也是社會和網友推崇拉面哥的重要原因。

作為一個商業科技觀察者，我更感興趣的是拉面哥3元拉面背后的商業邏輯。本文試圖從經濟學角度分析，拉面哥3元低價格能否盈利，又是哪些因素讓他將價格保持15年不變？

拉面是國人喜愛的大眾美食，說到拉面人們第一反應會想到蘭州牛肉面。它在國內如此成功，以至于成為了行業代名詞。在大城市里，一碗比較地道的蘭州牛肉面在20元左右，中小城市也在12-15元以上。同叫拉面，當聽說拉面哥的一碗只賣3元時，很多人感到非常震驚。同時也不免好奇：這么低的價格，拉面哥是如何做到的，還能不能賺錢嗎？

我們都知道蘭州牛肉面是有標準的：筋道十足的面條，獨制牛肉，一清(湯清)、二白(蘿卜白)、三紅(辣子油紅)、四綠(香菜綠)、五黃(面條黃亮)缺一不可。

網上有一份由“蘭州牛肉面達人秦偉”編寫的資料，大體就是按一清二白三紅四綠五黃來分析它的材料成本。主要成本包括5部分，分別是專用面粉、牛肉、蒜苗香菜、辣子油和肉湯。其中牛肉成本最高約220元、辣子油其次為130元，面粉第三為120元，居后的是肉湯90元和蒜苗香菜35元。詳情可搜索《一碗蘭州牛肉面到底成本有多少？》原文查看。最終秦偉計算出：一袋面（注：應是25公斤）能出160-180碗，各項原材料成本合計595元；除去損耗和浪費外，一碗蘭州牛肉拉面的原材料成本約為3.6元。

這份資料撰寫發布于2018年2月，距今已有三年時間。近年來CPI指數保持著上升的勢頭，如今一碗同樣標準的蘭州牛肉面的材料成本應該比3.6元還要高一些。很顯然按這個標準，拉面哥一碗賣3元的話，非但賺不到錢反而還要虧血本。和絕大多數普通人一樣，拉面哥賣拉面也是為了賺錢養家糊口，15年做虧本的事不現實。

去年10月份有網友在早期視頻下留言，稱拉面哥的面不能算正宗拉面，而是包水面。好在那會拉面哥尚默默無聞，不然這幾個評論的網友可能被其他人噴得滿地找牙。

做拉面用是的高筋粉，在1688上找到單價100元左右的25公斤高筋面粉，而愛采購網站的另一款包裝價格低至90元。與零售不同，大宗批發網上渠道并不比線下更有優勢，拉面哥在當地買到相近價位的產品并不是難事。

蘭州牛肉面的標準是一袋面粉出160-180碗，拉面哥用料量較大出不了這么多。最近有網紅在其視頻稱，當天拉面哥已經和了18袋面粉，出了2630碗拉面。以此計算，每袋面粉約出146碗，每碗面粉成本0.62元。按此前拉面哥一碗拉面用量半斤的說法，那么一袋面粉出100碗。無論以哪個標準計算，一碗拉面的面粉成本不會超過0.9元錢。

秦偉總結的蘭州牛肉面成本中，170碗面的蒜苗香菜和辣子油成本分別為35元和130元，平均每碗0.97元。拉面哥的辣子油不是標配，而是放在小桌上由客戶自取，用量要小得多，所以每碗面的香菜、辣子油等其他輔料成本，不超過1元。

因此，一碗素拉面的材料總成本可控制在2元內，賣3元獲得的毛利潤在1元左右。在考慮其他成本之后，拉面哥說一碗3元的拉面他只賺到四五毛錢，倒也八九不離十。

這么低的毛利通常無法覆蓋店面運營成本，但拉面哥在壓縮運營成本上有獨特的優勢。

首先，拉面哥自己是師傅、老婆當幫工，省去了人工成本支出（在此暫不考慮機會成本）；其次是在集市上經營，房租成本幾乎為零（有網友稱大集一個月收100元左右管理費）也不需要多少資金投入，還不耽誤日常農活，賺到的每一筆都是凈利潤；再者是集市人流量較大，能通過規模優勢實現薄利多銷，拉面哥稱每次趕集能賣出幾百碗，大集時流水甚至能達到一千四五百元。

拉面哥給肉菜的定價很低：豆腐干、豆腸、肉丸賣0.5元，雞腿3元，紅燒肉最貴5元。毛利最低的是牛肉丸，拉面哥稱撒尿牛肉丸進價12元一斤，而根據電商信息顯示和有購物經驗的網友反饋，一斤肉丸數量通常為30個，僅有0.1元的差價。豆腐干、豆腸的毛利率高一些，而雞腿差不多賺1元。據網友分析，紅燒肉應該用的是價格較新鮮肉低一截的冷凍豬肉，5元賣得不貴但還是有1元多的差價。

說句題外話，如果拉面哥直接賣一碗4元或5元的拉面，對網友的心理沖擊會小很多，或難獲得如此巨大的關注。因為雖然價格也便宜，但在一些偏遠農村地區并非特別少見。前幾天曾刷到了另一個開店的拉面哥，他家的拉面之前也賣3塊錢，只是今年才漲到4元。

就這樣，拉面哥通過嚴格的成本控制和巧妙的營銷定價策略，成功地將一碗拉面賣到超低價格的3元，而且還略有利潤。估算一次大集下來，拉面哥能賺個三至五百元的辛苦錢。套用創投界的行話來說，盡管拉面哥3元拉面的利潤非常薄，但在商業模式和贏利模式上都能跑通，而且執行能力很強，項目比較理想。

不是不想漲，而是漲不上去

拉面哥紅了，除了3元一碗的最低價外，另一個引發關注的要點是15年沒漲價。

在這個經濟快速增長的時代里，十多年價格不變的商品和服務實在太少。在很多人眼里，商品價格隨行就市等同于物欲橫行，而拉面哥15年不漲價則彰顯了高尚品格，一時間廣被網友推崇迅速走紅。

拉面哥請過一個叫佳佳的網紅作客，稱其是第一個拍他的人并表示感謝。實際上在2020年10月，就有名為“我的農村夢”的網紅拍過他上傳到短視頻平臺，有人甚至翻出了兩年前的媒體視頻。不同之處在于，佳佳第一個在視頻加上“15年不漲價”標簽而將拉面哥推上全網頭條。可見在傳播上好標題遠比內容重要是永恒的規律，身為自媒體作者的我又一次學習了。

前面分析了拉面哥3元拉面的成本。雖然物價有所上漲，但由于其主要材料面粉的價格相對穩定，而蒜苗香菜、辣子油、調味品等其他輔料可以根據時價來調控（比如香菜貴的時候就少放一些），其成本總體可控仍有一定毛利。這是支持拉面哥3元定價賣到今天的基礎，否則他早就抗不住，必定漲價或減量降本，甚至退出市場。除了成本可控的基礎支撐外，還有一些重要因素制約了拉面哥調價的意圖：

首先，農村屬于熟人社會，漲價遭遇巨大的人情阻力。

隨著城市化的進程加快，我們正在步入基于陌生人關系的商品經濟社會。但在小城市和農村，仍然表現為熟人社會，不少人的思維意識還停留在小農經濟時代。使得經營者在決策時，不得不更多考慮人情關系的影響。有朋友講過自家的故事：2003年非典時期物資供應緊張，他家的小商店跟著漲價。雖然賺了點錢但被全村人鄙視和孤立，疫情過后業務下滑不得不關店，過了好些年才緩和了親鄰關系。

其次，目標消費群體對價格非常敏感，漲價會造成大量用戶流失。

集市曾經是我國農村商品經濟的重要集散地，但隨著市場經濟日前繁榮，其對消費者的吸引力日益減少。現在農村中青年已經幾乎不去集市購物，最后的消費者群體只剩下了農村留守老人和兒童。相對主流大眾消費者，他們普遍經濟能力較差，屬于價格敏感型用戶，因此傳統農村集市正在淪為低質低價商品的銷售渠道。

同時，作為消費決策者的農村留守老人，對于服務類的價值認可較低，而拉面就屬于餐飲服務。多數人在集市吃飯的主要訴求是便宜、吃飽，而不是以追求味道和服務為主。在很多老人看來，一斤面粉的價格才1.5元，，一份拉面賣3元已然不低。再貴的話，他們覺得就不如回家吃飯。

隨著拉面哥走紅，其他一些集市低價餐飲的例子也陸續被發掘出來，比如3毛錢一個的煎餃、1.5元半斤的山東卷子、8塊錢一份的燒魚等。這表明，拉面哥的3元拉面并非極個別現象，而是農村集市經濟或者說下沉市場的一個縮影。

再者，費縣拉面市場大環境限制了價格上調的空間。

費縣縣城的牛肉拉面價格差距很大，但整體價格水平不高。外賣平臺上，雖然有少數店賣到了15元一碗，但主流價格通常為10元，在全國屬于較低水平。前一兩年，牛肉拉面堂吃的主注價格還是小碗7元大碗8元；一些店家低至小碗5元大碗6元。比如李莊儒拉面館，2019年下半年仍有食客留言中反映價格便宜居然還有牛肉。該店并非開在鄉鎮，而是位于縣城外環的鐘山路。縣城店家的價格都壓到如此低，可見當地拉面市場的競爭之激烈。

拉面哥最便宜的素面賣3元，加鹵菜的價格通常在四、五元，加紅燒肉的拉面為8元。與縣城僻遠店家小碗5元大碗6元的價格相比，拉面哥的定價僅低一元左右。考慮到沒有店面租金、人員工資等成本區別，拉面哥的定價與它們基本處于同一水平。集市消費者以留守老人居多，但并非足不出戶、不了解市場行情。費縣拉面市場這只無形的手，死死地限制了拉面哥的價格上限。

拉面哥經常說“要讓老百姓喝得起自己的拉面”，同時也表示等老百姓收入提高后才漲價，隱隱有價格過低之意。實際上，拉面哥內心并不排斥漲價，他不但產生過這樣的念頭，還付諸過行動。只是一漲價很多用戶選擇不吃了，導致業務大幅下滑。拉面哥不得不調回到原價，從此不敢輕舉妄動，一直延續到現在。

歸根結底，拉面哥3元一碗的“全國最低價”，是費縣拉面市場低價格水平在農村集市上的反映，更是供需雙方角力平衡的結果。拉面哥15年沒有漲價，并非緣于他主觀上堅持不漲價，而是種種客觀條件的限制下漲不上去的結果。

誤解！拉面哥對收入基本滿意

在眾多視頻中，拉面哥有一次險些當眾落淚，是當被拍攝者問到買房的問題。拉面哥當時哽咽，難過地說不出話，這一幕讓不少網友動容。很多人認為，拉面哥表現得如此痛苦，正是3元一碗拉面價格太便宜，造成他收入低、買不起商品房。

不過，這個說法可能是網友們片面的理解。如果多刷看拉面哥成名前的視頻，就不難發現：拉面哥并不否認這些年靠賣拉面賺了錢，不但還清債務、買了車，而且正打算給兒子蓋新房，他對自己通過勤勞奔上了小康整體比較滿意。

據了解，費縣的集市以農歷時間為準每五天舉辦一次，梁邱逢2、7有集，石井逢3、8，新莊則逢5和10。如果保持全勤，拉面哥每月趕集在17-18天（注：農歷大月30天、小月29天）。其余的時間，拉面家在家需要做進貨、擇洗香菜、熬制鹵菜、上山灌裝泉水等大量的前期準備工作，加上務農種地，工作負荷同樣不比趕集輕松。拉面哥沒有去逢4、9集的朱田，可能不僅僅出于車程較遠的考慮，很可能主要是怕精力有限忙不過來。

一分汗水一分收獲，樸實勤勞的拉面哥收入究竟如何呢？且聽拉面哥自己說。

在今年1月9日的一個視頻中，拉面哥提到了自己喜歡車，并且買了三輛車。其中一輛農用車（常在視頻中出現的那輛）、一輛二手小面，還有一輛轎車。拉面哥自豪地強調，轎車于2015年18萬元全款購入，資金是2013、2014這兩年掙的錢加上從親友借來的兩萬多。

而2017年之后，費縣的房價從之前的每平方米6千左右暴漲至一萬兩三千元，在臨沂市僅次于蘭山區和河東區排第三位。拉面哥那次談到房子時哽咽，他不只是感嘆自己收入偏低，更多的應該是其收入參考當地房價縮水了一半，很是后悔當年自己買車不買房的決定。

在談及收入時，拉面哥多次提到兩句話，一是知足常樂，二是跟打工差不多就行。在家里每年凈賺近7萬元，比普通打工的收入更可觀，拉面哥對收入整體比較滿意。

趕集賣拉面是拉面哥的最優選

從200多年前的亞當斯密開始，經濟學家就逐漸認識到，某種意義上商業本身就是社會最大的公益。拉面哥用3元一碗拉面的實例再次證明了這一點。他不但讓當地的中低收入消費者吃上物美價廉的拉面，也為自己換取來了可觀收入，實現了當地農村整體福利的最大化。這是拉面哥和集市經濟存在的巨大價值。

不知道大家注意到沒有，拉面哥賣拉面的年頭和他兒子的年紀差不多。拉面哥于2004年結婚，兒子今年16歲，而他賣拉面已經“15年沒漲價“。按這個時間軸，他是在結婚生子后，開始在集市賣拉面。

在賣拉面之前，拉面哥也有過外出打工的經歷。據他說，自己早年進過工廠，還在工地開過工程車。2000年前后，臨沂的板材廠工人月工資才五六百元，而拉面哥靠著駕駛技術和努力就能掙到一千六七百元，在當時算是非常不錯的收入。

而在結婚生子之后，拉面哥果斷放棄了在外開工程車的豐厚工資，不惜回家趕大集賣拉面謀生。表明拉面哥非常重視家庭傳統，與高薪相比，他更在意和家人在一起的時光，親自陪伴兒子的成長。

為了家庭，拉面哥甚至可以改變更多。他曾經表示“我不熱房，我喜歡車”，而蓋小“別野”的計劃意味著他放棄了原來的想法。因為兒子長大了，年后（即今年）就16歲，在農村很快就面臨著結婚新房的剛需。回想到那次談及房子時的哽咽，我覺得：如果經濟能力允許的話，拉面哥還會在城里再給兒子買一套新房，畢竟城里新房已經成了農村青年結婚的標配。

表面看，拉面哥和大多數人的生活工作方式相去甚遠，但他和我們的選擇思路并無不同。我們之所以愿意接受高節奏、大壓力的城市工作生活，因為我們這樣才能為自己和家庭創造更好的生活品質。而拉面哥則在追求收入和家庭幸福兩者之間，實現了自己覺得最好的平衡。

從經濟學角度而言，這些年拉面哥一直在集市上賣3元一碗的拉面，是其基于外部環境和自身因素下做出的最優選擇。拉面哥并不生活在貧困之中，實際上他比我們中的多數人更加幸福。

以天貓為主場的雙11購物狂歡節正在如火如荼地開展，阿里2021財年第二季度的財報也呈了上來。

第二季度財報顯示，阿里當季實現營收1550.59億元，同比增長30%。這樣的成績，應該沒有人會感到意外。畢竟，“爸爸”始終是那個“爸爸”。

但是當看到“截至今年9月淘寶特價版的月度活躍用戶超7000萬”這一條成績時，應該沒有人會不感到意外。要知道，即便是立足于下沉市場的拼多多，實現這樣的成績可是花了足足2年。

而淘寶特價版，從今年3月推出到實現7000萬MAU，只用了不過半年時間。

如此氣勢沖天的增長，淘寶特價版靠的是什么？

后來居上的淘寶特價版，在改寫下沉市場格局

在很長一段時間里，提到電商領域的下沉市場，都只有拼多多的名字。

甚至，拼多多在下沉市場發起的百億補貼攻勢，一度使得阿里這個電商霸主都處于非常被動的地位。

但如今，淘寶特價版在拼多多有先發優勢的情況下，用半年時間就實現拼多多兩年才達到的目標，實現7000萬MAU，開始以實力去改寫下沉市場的格局。

發生這種變化有一個很關鍵的支撐點，即背靠阿里的大生態，淘寶特價版想通了自己要走的路，確立了C2M發展模式。

我們日常的理解的C2M，或許是基于消費者個性需求的反向定制。但淘寶特價版的C2M并不是這樣。并且和此前拼多多、網易嚴選、京東京造等走的C2M都不是一個路子。

“我們和傳統的其他友商做的 C2M 不一樣。C2M 本質上還是一個規模經濟，它不是完全的個性化定制，而是大規模定制。所以它必須基于一個巨大的海量人群的需求，再去做新的生產”在接受鳳凰網科技采訪時，淘寶特價版負責人汪海表示。

一邊以細分市場需求和消費者行為等數據，為工廠提供海量訂單，并保證工廠能降本增效地生產，一邊以更符合下沉市場的消費模式和價低質優的產品鏈接消費者，從而，淘寶特價版能夠實現“小鎮青年買其他的水牙線可能要五六百塊錢，但是買定制版的水牙線可能就五六十塊錢”。

并且淘寶特價版合作的都是能夠穩定產出高質量商品的外貿工廠，或還能夠做到“他人生第一次用的這支水牙線，可能他認定了就是這個廠牌，以后他全家人可能用的都是這個廠牌。”

淘寶特價版C2M兩端的鏈接能力，正是阿里的強項。

得益于阿里的閉環生態，淘寶特價版打通了1688的B端資源、淘寶天貓等的C端用戶，可以根據淘寶天貓的消費大數據，通過模型預測出什么樣的產品可以大賣，然后將訂單下給工廠生產。

同時，阿里可以為工廠提供基于產業帶的倉配體系，幫助工廠解決物流發貨、數字化供應鏈管理等問題，甚至還能根據工廠的不同需求得到阿里云、靈犀制造乃至螞蟻金服的解決方案。

在阿里生態加持下，淘寶特價版以C2M優勢帶來的高質量產品，促進了業務高增長。哪怕拼多多已經在下沉市場耕耘了五年之久，淘寶特價版僅用半年便達成了7000萬MAU的亮眼成績，對拼多多形成了后圍包抄。

這就指向了淘寶特價版的模式已跑通。當淘寶特價版以高質量促進高增長時，此長彼消之下，拼多多就沒那么香了。

為什么會殊途不同歸？

淘寶特價版崛起帶給拼多多的沖擊，并不僅是來自對資源的搶占，而是以更為創新的模式來吸引消費者。

雖然都在深入下沉市場，但兩者的路徑卻天差地別。

5年前的拼多多，依靠社交電商與百億補貼，迅速打開了下沉市場這座金礦的大門，挖走了第一桶金。

社交裂變和百億補貼雖然不失為一種行之有效的營銷手段，但是缺點是基本沒有門檻。拼多多可以這樣做，其他平臺也可以做。過于倚靠這種并不具有核心競爭力的打法，當其他平臺都用這樣的手段涌入下沉市場大門時，拼多多才發現自己并沒有構建起有效的護城河。

翻看拼多多財報就可發現，第二季度拼多多用戶數同比增長47.5%，較年同期的113%和一季度的99%，無論同比還是環比都已大幅放緩。

而那段時間，正值淘寶特價版上線一個季度。

據極光大數據發布的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示，淘寶特價版進入全網app滲透率飆升榜Top10，居榜單中綜合類電商第一，領跑下沉市場，拼多多未能入圍。

淘寶特價版和拼多多的一個本質區別在于，淘寶特價版是發揮C2M優勢，以超高性價比推動消費普惠，精準契合了最廣泛的低線城市人群對高性價比商品的需求，更能占領了消費者心智，贏得 “情感忠誠”。

阿里巴巴B2B事業群總裁戴珊就表示：“對于消費者，特別是二三線下沉的小鎮居民們，他們非常渴望看到和接觸到好的商品。過去很難做到這一點，這就是我們要做的普惠消費，讓消費者看到好的商品，又能通過產業帶工廠提供好的生產能力，讓消費者接觸到好的商品。”

反觀拼多多，“砍一刀”對社交關系的打擾，如今已讓很多人都不勝其煩；而一直停不下來的百億補貼，不僅會給自身帶來持續的虧損壓力，更會使得平均單個用戶消費額（ARPU）下降。畢竟，靠資本堆砌出來的規模，很大程度上只能得到用戶的“行為忠誠”。

就淘寶特價版半年實現7000萬MAU來看，目前，淘寶特價版的“情感忠誠”與拼多多的“行為忠誠”，已經開始讓消費者進行理性選擇。

不僅如此，消費還遵循“棘輪效應”，即人的消費習慣形成之后有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整。

這也意味著，更具有“質美價優”產品力的淘寶特價版更容易吸引到消費者，而與“價廉”標簽已經深度捆綁的拼多多，卻很難反攻下沉市場的“消費升級”。也就是說，下沉市場的消費者一旦選擇了淘寶特價版，很難再去適應拼多多；但拼多多的用戶，卻較容易“升級”到淘寶特價版。

擁有10億人口之多的國內下沉市場，仍是未被完全開發的廣闊藍海。可以預見，在不同發展模式之下，淘寶特價版和拼多多用戶體量的差距將越來越小，相比接近用戶天花板的后者，淘寶特價版未來的發展空間則要大得多。

下沉之爭，本質上是產業帶之爭

或許有人會說，淘寶特價版和拼多多的“殊途”，怎么都會在C2M遇見。畢竟，下沉市場的爭奪，本質上是產業帶之爭。

這邊淘寶特價版憑借著C2M模式一路高歌猛進，那邊拼多多模式卻陷入了增長困境。于是，在5周年之際，黃錚不僅提出了硬核奮斗的目標，更是讓拼多多從農業折返產業帶，重新再推品牌計劃，未來5年內開拓10000億定制化產品增量市場，推出10萬款定制化產品。

這表明，率先入局下沉市場的拼多多，開始跟隨后來者淘寶特價版的節奏，也反過來證明了淘寶特價版策略的成功。即便同樣做C2M，與淘寶特價版相比，拼多多沒能表現出前兩年強勁增長的勢頭。

相較于工廠沒有數據指導、先把東西造出來，再找渠道賣掉，賣不掉就打折促銷、降價清倉的傳統模式，C2M的根本在于以數字化賦能產業降本增效。

淘寶特價版C2M模式為工廠提供數據指導，應該做什么樣的商品、什么樣的規格、什么樣的屬性，以及定什么樣的價格，都有明確的銷售計劃、生產計劃和供應鏈計劃，能夠幫助工廠快速提升開新款的能力。

得益于阿里的數字化賦能，讓產業實現降本增效，使得制造商在低價售賣的同時，還能有利可圖。這也是為什么，淘寶特價版能把電動牙刷做到9塊9還包郵。

如今，在淘寶特價版上，已經聚集了來自廣東的3C數碼、浙江的百貨、江蘇的家紡、福建的紙品、河北的箱包等等一批數字化程度較高的優質產業帶。

截至目前，淘寶特價版已經聯合了2000個產業帶上的120萬產業帶商家，30萬數字化外貿工廠正在不停歇地為消費者生產性價比好物。其中，年銷售額過10億的工廠就有13個。

而再次回到了C2M領域摸索的拼多多，相較之下暗淡許多。根據拼多多官方側面的數據推算，一年半時間以來，參與拼多多‘新品牌計劃’定制研發的企業只有1500多家，與淘寶特價版的百萬商家、30萬工廠不在一個量級。眾所周知，拼多多并不缺流量規模，但卻其數字化賦能上卻是明顯的短板，。

在已有的產業優勢之下，淘寶特價版更是通過“1元更香節”，將已經跑通的C2M模式呈現在更多消費者和制造工廠面前，吸引更多的消費者與制造工廠，拉動整個C2M的良性增長，形成一個“自增強循環”。

站在社會發展的角度，我們應該看到，C2M鏈條的兩端，連接的都是最中國大地上最普通的群體。一端，是在數字化浪潮里迷失方向，積壓著許多已經“不合時宜”產品的生產者；另一端，是下沉市場最底層的，內心渴望有優質的產品，身邊卻聚集著“雷碧”“康帥傅”“粵利粵”的普通百姓。

當C2M的大風刮起，真心實意地利用數字化技術，幫助鏈條兩端大幅提升產業效率和用戶體驗，才是產業應該前進的方向。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者、2019年驅動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。

在搜索框內輸入“下沉市場”，可得到約12000000個搜索結果，其中大部分是與互聯網企業有關。

“農村是一個廣闊的天地，到那里是可以大有作為的。”

與知青上山下鄉相反，由互聯網企業發起的這次運動，不是為接受貧下中農的再教育，而是要把下沉市場互聯網化。

以搜索結果中排在第一位的58同鎮為例。2017年上線，深入下沉市場收集發布縣、鄉（鎮）的政策公告、求職招聘、二手車房交易、農產品銷售、鄉村出行等便民信息。本地化結合互聯網，截至2018年底，58同鎮已在全國開設一萬多個鄉鎮信息站點，年覆蓋超過1億用戶。

找房找車找工作，找貓找狗找樂子，找什么都上58同鎮，或許我們還能從58同鎮找到一些下沉市場互聯網化的啟示。

文：彬彬（熊出墨請注意）

廣闊天地，大有作為

當一二線城市的互聯網紅利消失殆盡，下沉市場一躍成為最重要的戰場。

原因很簡單：潛力大。

一方面體現在規模，第六次全國人口普查數據顯示，我國縣域人口81540萬人，占全國總人口比重的61.8%；另一方面，相較于非下沉市場，下沉市場用戶更接近經濟學中的“有閑階級”。雖然收入低，但是生活壓力較小，悠閑自在，不需拼命忙于工作，具有更高的消費潛力。

58同鎮發布的《2019下沉市場用戶調研報告》顯示，下沉市場用戶75.67%月均收入在5000元以下，41.04%有房無貸；日常生活中平均每天的休閑娛樂時間為4.01小時，平均每天使用手機5.39小時。

因此，58同城董事長兼CEO姚勁波堅信，“下一個十年，最大的互聯網紅利一定是在鄉村。”

但由于客觀上相對落后，下沉市場的潛力若想真正爆發并非易事，互聯網化的進程中有諸多痛點等待解決。

例如，用戶日益增長的消費升級需求與落后的電商基礎設施之間的矛盾。

拼多多讓五環外用戶走到聚光燈下，說得就是這個問題。電商企業深入鄉村，釋放了下沉市場的消費能力。

電商誠然重要，可其僅是下沉市場互聯網化眾多版塊之一，況且主流玩家都已投身建設隊伍，前景可以預期，所以不再展開。本文要講的是另外一個痛點，信息孤島，即下沉市場本地信息服務的缺失。

我們經常提到信息大爆炸這個詞，微信、微博、今日頭條以及各家新聞客戶端，加之難以計數的自媒體，用戶時刻被各種資訊所包圍，目不暇接。但在下沉市場，傳播環節媒介的缺失，接收環節用戶受教育水平偏低，信息的流通卻遠不是這般通暢。

趣頭條等平臺的崛起一定程度上改善了現狀，但本地化信息這一塊更多是停留在口口相傳的原始狀態。

重擔落在58同城的肩上。作為本地生活信息領域的“老炮”，58同城根據下沉市場的特點量身定制，于2017年推出了58同鎮。通過發布求職招聘、二手車房交易、農產品銷售、交通出行等信息，促進本地信息流轉，將信息服務下沉至縣城鄉鎮以及廣大農村。

數據顯示，截至2018年12月，58同鎮已經在全國開設1萬多個鄉鎮信息站點，覆蓋31個省份、325個地級市、2172個縣區，日均發布服務信息超過20.5萬條，年覆蓋超過1億用戶。

為什么是58同鎮

58同城2017年財報數據顯示，新業務58同鎮表現突出，流量增速發展極快，總體用戶達到300-400萬人。

2018年Q3財報數據顯示，2018年以來，58同鎮和轉轉的新用戶增量各自超過1億人，在下沉市場的覆蓋率穩步上升。

上線兩年，建成最大鄉鎮生活信息服務平臺，58同鎮的成長速度不可謂之不快，這背后有哪些驅動力？

首先，58同城過去14年專注本地信息服務，為58同鎮打下扎實基礎。

58同城的服務觸達生活的各個領域，提供房屋租售、招聘求職、本地生活服務、二手物品買賣、二手車交易等多種生活信息，目前已經覆蓋全國500多個城市。

其中，招聘、房產、汽車是58同城的核心業務。從這三大業務著眼，我們具體來看一下58同城深入下沉市場，即58同鎮的實踐。

招聘業務：58同鎮服務企業超過50萬，用戶超過3000萬。供需兩端豐富的資源是用人單位找到員工、求職者找到工作的保障。輔之以信息高效地分發，姚勁波透露，58同鎮平均每位求職者留下的簡歷三天內就可獲得較為合適的職位。

此外，平臺數據顯示，下沉市場就業中藍領招聘是主流，58同鎮希望能夠引入更多的優秀人才，實現就業與結構升級。

房產業務：前文已經說過，下沉市場用戶住房壓力要小于一二線城市居民，41.04%的用戶有房無貸。58同鎮的最終目標是幫助下沉市場三成無房用戶實現樂有所居，為此，58同鎮從自身優勢出發賦能房企。例如，通過自身品牌號召力以及各端的流量優勢，實現供需對接、促成交易。

汽車業務：58同鎮《2019下沉市場用戶調研報告》顯示，58.23%的用戶擁有乘用車。基于下沉市場的用車需求、購買意愿以及購買成本等要素，58同城汽車研究院發布的《2019城鎮汽車市場消費趨勢報告》顯示，低線城市是車企未來的機會所在。

“下沉市場將給汽車行業帶來一個紅利期”，姚勁波表示，58同鎮依托在下沉市場的信息傳播和滲透優勢，能夠為車企打通線上通路。

其次，線上流量大，線下粘性高，58同鎮構建起一個以熟人圈子為主體的本地化鄉村社交新網絡。

在下沉市場做好本地化信息服務，58同鎮面臨的一個難題是人與人的連接，因為熟人社會效應十分明顯，親朋好友是用戶最值得信賴的人脈關系。數據顯示，下沉市場用戶了解信息的主要途徑中，朋友/熟人介紹排在第一位，然后是本地信息平臺、微信/微博等途徑。

基于此，58同鎮設置了站長模式。在現實生活中，站長是當地用戶熟悉的普通百姓；在線上，站長則是當地信息服務的負責人。

58同城還準備了一系列工具，App、微信小程序、PC主站三端，包括站長在內，用戶可發布招聘、租房賣房、推廣、求助等各類信息，并且58同鎮還與國民社交軟件微信打通，內容可一鍵分享至微信。

江蘇省淮安市漣水縣58同鎮站長單棟，10個月積累下12000粉絲、500個微信群；陜西省旬陽縣蜀河鎮，鎮子上有3萬多人口，站長朱國峰三個微信號有8000多個好友，覆蓋鎮子總人口近三分一。

和他們一樣的站長，全國還有1萬多個。站在線上與線下的交叉口，找房找車找工作，找貓找狗找樂子，無論大事小情經站長之手，都可高效觸達本地用戶。并且，因為熟識，用戶對這種信息的傳播模式也是喜聞樂見。

58同城副總裁馮米認為，站長這一“神奇角色”，實際上扮演的是本地市場信息樞紐，是連接商家和用戶的橋梁，是當地信息流轉的催化劑。

互聯網化讓下沉市場更美好

本地化結合互聯網，逐個突破，58同鎮打破鄉鎮信息壁壘，正在從根本上解決前面提到的下沉市場信息孤島痛點。

信息站點從無到有的建設進程中，58同鎮的社會價值也逐漸顯現。

最直接的表現是創造就業崗位。全國目前共有上萬個站長，這并非虛職，擔任58同鎮站長可獲得實實在在的收入。還是以單棟為例，通過58同城兩個月變現5000元。目前，單棟全職擔任58同鎮漲漲的收入較之前打工上漲了10倍多。

授人以魚不如授人以漁，58同鎮還在通過鄉鎮教育培訓，幫助下沉市場用戶提升數字化技能。

據悉，58同鎮平均每周面向1萬多站長和600家總代開展3次左右培訓。上個月，58同鎮在在河北滄州和四川涼山舉辦了十余場農民手機應用技能培訓。

例如9月18日至20日，在河北省滄州市青縣，58同鎮以“讓手機成為農民新農具”為主題展開培訓，為近千名村民帶來了App下載與使用、圖片上傳、信息發布等手機應用知識。

公益扶貧方面，58同鎮與多地政府簽訂了幫扶協議，根據不同地方的實際情況制定扶貧計劃，縮小城鄉差距。江西省吉安市遂川縣，58同鎮將從電商和消費扶貧、農業農村信息化建設、教育及社會幫扶三方面探索扶貧模式；針對貴州正安縣，58同鎮則是從重點從人才、就業等領域助推“一人就業，全家脫貧”。

回到本文討論的核心問題，本地信息服務實際上也可以看做是扶貧之舉，也就是58同鎮提出的信息扶貧概念。姚勁波表示，預計到2020年，58同鎮將覆蓋全國所有鄉鎮，5-6億農村人口更好利用手機等智能終端實現更好的發展。

總而言之，我國的互聯網普及率與發達國家尚存在較大差距，城鄉發展不平衡問題突出，互聯網化正讓下沉市場用戶的生活更加美好。

而無論阿里、京東、拼多多等電商，還是58同鎮這樣的本地信息服務企業，助用戶享受互聯網發展的紅利的同時，它們也能從中贏得增量。所以，下沉市場的互聯網化于企于民、于家于國都是值得期待之事，接下來定將有更多企業投身于此。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

這兩天阿里與茶顏悅色的緋聞在業內外傳開，眾人議論紛紛，身家千億的馬爸爸原來也愛網紅茶。

不知從什么時候開始，茶飲店成了網紅打卡的必去地點。奈雪的茶、本宮的茶、喜茶、CoCo、小鹿茶......這些念起來朗朗上口的品牌，在各商場扮演者流量擔當。其他店鋪門可羅雀，茶飲店卻是日常大排長龍。

而跟隨網紅腳步前去的除了一波又一波拔草消費者，還有資本和創業者。

美團點評在《2019中國飲品行業趨勢發展報告》中指出，截至2018年三季度，全國現制茶飲門店數達到41萬家，北上廣深增速達到59%；然而，另一組數據卻又反映出一個扎心的現實：2018年第二季度與去年同期相比，一線城市茶飲店關店率是開店率的兩倍，高達55%。

如此一來，和互聯網行業玩家的境遇頗為相似，茶飲賽道高線城市一片紅海，低線城市成了希望所在。

天生具備互聯網基因的瑞幸先知先覺，低調推出小鹿茶新零售運營合伙人計劃。據熊出墨請注意了解，其主要是瞄準三四線城市招募合作伙伴，首批門店將于今年10月中旬開業。攜品牌、產品、流量、技術等全套資源，小鹿茶的獨立發展無異于打響了下沉市場的第一槍。

文：彬彬（熊出墨請注意）

下沉之戰一觸即發

年均購買14.3杯，每杯均價15.2元，中商產業研究院通過對全國25個城市的15-45歲消費者采樣統計得出結論——中國現制茶飲市場規模接近千億元。

嗅到茶飲市場真香，資本于2015年-2018年間密集出手，直接促成大量品牌崛起。以2018年為例，據投中網統計，雖然資本投資熱情有所回落，2018全年茶飲賽道融資金額仍在20億元以上。

到了今年，市場格局明朗，頭部品牌領跑優勢確立，茶飲市場似乎要演變為“巨頭的牌桌”。

7月8日，晚點LatePost報道稱喜茶即將close一輪新融資，騰訊、紅杉領投，估值達90億人民幣；近日，茶顏悅色又與阿里扯上關系；二馬之外，赴美上市的瑞幸7月份上線小鹿茶，向茶飲市場進軍。

故事總是充滿轉折，當大家以為市場窗口逐漸關閉之時，小鹿茶伸手一指，用新零售運營合伙人計劃成功把行業注意力轉移到了下沉市場。

一方面，下沉市場被主流品牌選擇性忽略。

為打造品牌調性，主流茶飲品牌的門店選址多是定在一二線城市核心商圈。喜茶最具代表性。喜茶官網可以查詢到，其在國內華南、華北、華東、華中、西南以及西北地區都已布下門店。比如華北地區，目前喜茶進駐了北京、天津、石家莊、鄭州、青島、濟南六座城市。

錨定一二線城市開店意味著更高的成本，換來的是更大的溢價空間。但是，并非所有品牌都適合走這條路。

此前聯合利華飲食策劃茶公司總監楊順曾透露，2018年第二季度跟2017年第二季度相比，一線城市茶飲店的關店率是開店率的兩倍，高達55%，二線城市關店率35%。相比之下，三四線城市13%的關店率風險明顯更小。

另一方面，下沉市場是一座沉默的金礦。

從城市等級來看，我國一線、新一線、二線城市共有49個，這些城市行政面積之和在全國占比5.36%，余下近95%都屬于下沉市場。除去一二線城市人口，下沉市場人口規模接近10億。

經濟發展，下沉市場收入正穩步上升。國家統計局發布的數據顯示，2018年中國城鎮居民人均可支配收入39251元，同比增長7.8%；城鎮居民人均消費支出26112元，增長6.8%。

消費能力提高，茶飲市場隨之興起。《2019中國飲品行業趨勢發展報告》顯示，城市級別越低，現制茶飲門店數增長就越快速。2018年第三季度，三線及以下城市增速達138%，較北上廣深高出79個百分點。即便如此，下沉市場優質供給依然欠缺，用戶的需求也遠未被滿足。

或許正是看中以上誘惑，近日瑞幸在其微信公眾號低調開放了小鹿茶新零售運營合伙人入口，有意加入的創業者填寫相應信息即可提交合作申請。

三重能力博用戶“喜歡”

美團針對茶飲市場調研后得出結論，消費者主要消費動機是“喜歡”。想要做到這一點，并非易事。小鹿茶開拓下沉市場，必須直面這一挑戰。有無勝算，我們從三重維度展開分析。

首先是品牌：

瑞幸雖仍處于創業階段，但在過去一年多時間里在全國開出3000家門店，覆蓋全國40個城市。并登陸納斯達克，創下18個月IPO的記錄。帶著今年年底成為中國最大咖啡連鎖品牌的野心，已經擁有2280萬用戶的瑞幸，其小藍杯、鹿頭等品牌元素正為更多消費者所熟知。

7月份上線的小鹿茶，在顏值、品質和營銷策略的加持下，迅速引得年輕消費者自發進行新一輪刷屏。隨后小鹿茶的各種玩法也緊隨年輕消費者喜好，例如熊出墨請注意剛剛寫過的劉昊然公仔盲盒和鹿角杯周邊，首發當日太過火爆甚至導致瑞幸APP短暫崩潰。

截至目前，微博平臺 #陪劉昊然喝小鹿茶# 話題閱讀量已接近4800萬，陳都靈、春夏等明星打卡的 #小鹿茶女孩# 話題閱讀量已過1000萬。再加上小紅書、抖音等社交媒體的傳播，小鹿茶品牌累計已有上億曝光量。

其次是運營：

美團在調研過程中發現，超過半數的茶飲消費者希望商家能夠提供“預點餐”服務。此外，積分、集點等會員服務、支付便利、在線排隊等需求也都較為普遍。這些通過數字化運營都可得到解決，而小鹿茶深諳此道。

基于技術驅動，交易全流程的數字化運營是新零售的典型特點。小鹿茶接下來將發布獨立APP，同之前瑞幸咖啡一樣，用戶使用APP在線點單，然后到店自取即可。前端改善交易體驗，數字化運營在后端還能提升運營效率。據熊出墨請注意了解，得益于線上線下數據的打通，門店的會員、設備等合伙人都可通過APP一鍵式智能管理。

最后是模式：

小鹿茶此次提出的計劃是“新零售運營合伙人”，而非大眾傳統認知中的“加盟”，集中體現出其對于合作模式的思考。

過往茶飲市場的加盟其實不少都是雙輸的合作。簡單粗暴地授予加盟商品牌使用權，后續加盟門店的運營管理就不再參與或者無暇顧及，各門店之間經營情況差距明顯。不僅加盟商的權益無法保障，對品牌也將造成難以挽回的損失。

小鹿茶采取與合伙人共同經營，風險共擔，利潤共享的連鎖經營模式。品牌管理方和運營方合作開設代運營門店，具體而言，合伙人負責門店選址、裝修、人員招募、訂單制作，小鹿茶總公司則負責品牌營銷、客源、產品研發、供應鏈、采購、倉儲、配送、人員培訓等工作。

也就是說，小鹿茶是在向合伙人系統性地輸出運營能力。槍響了鑒于此，小鹿茶在招募合伙人時寫明了新模式的六大優勢：0加盟費、共擔風險、品牌背書、優質產品、全域流量支持以及數字化運營。

小鹿茶+瑞幸=？

從咖啡到茶飲，相信各位已經看出小鹿茶的打法發生了些許變化，這些變化是源于目標市場以及品牌定位的不同。

與咖啡相比，茶飲下沉至三四線城市的阻力明顯更小。咖啡面向辦公場景，小鹿茶則是休閑場景。受眾群體也存在差異，瑞幸希望咖啡能夠占領白領人群的辦公桌，小鹿茶定位年輕人的活力下午茶。

用戶年齡的下沉、分布地域的下沉，實際上也是瑞幸無限場景戰略的延伸。而觸達各個消費場景之后，瑞幸咖啡和小鹿茶之間的協同效應就將逐漸體現。舉個簡單的例子，三四線城市的用戶日常習慣在小鹿茶門店消費，當到一二線城市時，由于小鹿茶和瑞幸咖啡的會員體系是相互連通，其自然就會被引導至瑞幸咖啡門店。

瑞幸咖啡創始人、CEO錢治亞此前曾表示，咖啡是一門好生意，更重要是“咖啡是一個非常好的抓手”。因此，小鹿茶新零售運營合伙人計劃的推出可以理解為，瑞幸正在打造第二個抓手。

兩個抓手同時發力，或將把瑞幸整體帶入新的上升軌道。

上季度財報顯示，瑞幸各項指標都在改善，預計在第三季度達到盈虧平衡點。小鹿茶在下沉市場的擴張，短時間內也許無法為實現這一目標做出太多貢獻。但把時間軸拉長，待規模鋪開，小鹿茶的價值必將體現。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

下沉市場的覺醒讓苦苦尋求增量的電商賽道盼來了第二春。

于是，八仙過海各顯神通，電商平臺紛紛深入到低線城市群眾中去。然而，隨著基礎設施不斷完善，消費理念逐漸成熟，下沉市場的莽荒時代成為過去，進入消費升級的2.0階段。

此時玩家想要繼續掘金，必然要多動些腦筋。京東近日一系列舉動值得關注。升級“特價秒殺”業務為“每日特價”，為9月9日“秒殺嗨購日”預熱，頗有在下沉市場再造一個618的勢頭。

用最擅長的作戰方式向既熟悉又陌生的領域進軍，京東的勝算有幾分？

文：彬彬（熊出墨請注意）

硝煙彌漫

QuestMobile發布的《下沉市場報告》顯示，截至2019年3月，下沉市場移動互聯網用戶規模達6.18億，非下沉市場用戶規模為5.2億。

此前都說移動互聯網紅利見頂，其實大多指的是非下沉市場，因為下沉市場的增長才剛剛開始。

極個別垂直賽道，這一趨勢表現得尤為突出。易觀在《下沉市場消費者網購趨勢洞察2019》提到，視頻、教育、電商、資訊領域的下沉市場將迎來春天。對應的就是趣頭條、快手、拼多多等主打下沉市場的APP迅速崛起。

老牌玩家也在持續發力，把注意力分配給下沉市場。以京東為例，線上迎合低線城市用戶消費習慣推出京東拼購，線下加快門店布局腳步。截至目前，京東家電專賣店已經達到1.2萬億家，覆蓋全國2.5萬個鄉鎮、60個行政村。京東專賣店在全國30個省份開設了近2000家門店，覆蓋超過350個城市。

數據顯示，2019年618期間京東平臺累計下單金額達2015億元，同比增長26.6%。其中，下沉市場用戶的下單金額同比增幅達到了全平臺的2倍。

對于下沉市場的用戶，京東有一個專門的定義——隱形新中產。或許是覺得隱形新中產的消費實力在618購物節中沒能得到全部釋放，京東近日才再次發力：

8月21日，京東宣布原“特價秒殺”業務正式更名為“每日特價”，重點推出“9.9瘋搶”玩法，涉及家電、數碼、個護、美妝、時尚等全品類商品。并且，“每日特價”將與“京東秒殺”以及“品牌閃購”全面打通，打造成為京東秒殺業務的全新營銷平臺。

借著這一平臺，即將到來的9月9日“秒殺嗨購日”隨之升級，屆時京東將聯手商家發放千萬張海量神券，讓利消費者。

無獨有偶，阿里旗下聚劃算99大促也宣布升級，更名“99劃算節”。同是瞄準下沉市場，阿里要再造雙11，京東要再造618，今年的9月9日注定不平凡。

開放打法

除了簡單粗暴地漫天撒錢之外，京東還將各類戰略級資源免費向品牌和商家開放，為的是共同打好這一仗。

首先是流量的開放。

京東2019年Q2財報數據顯示，截至2019年6月30日，京東過去12個月活躍用戶數為3.213億，活躍用戶環比新增1080萬。京東集團輪值CEO徐雷透露，新用戶中有接近七成來自于低線城市；整體用戶里，超過一半來自于低線城市。

近水樓臺先得月，在京東APP首頁，為下沉市場而布下的“每日特價”、“京東秒殺”和“品牌閃購”都坐擁黃金位置。此前，京東秒殺業務已經打造出“潔柔太陽紙巾”、“橙樂工坊潔廁寶”、“千絲肉松餅”等爆款商品。

京東拼購業務同樣升級在即。徐雷表示，國慶節前后京東拼購將升級與騰訊合作的微信以及入口的資源，把微信一級入口重新打造成專門針對微信生態，尤其是女性和底線市場的新模式。

其次是準入門檻的調整。

據悉，“每日特價”采用商家海選的方式進行選品，開放各類戰略級資源，即所有品牌商家都可以免費提報參與活動，然后通過“千人千面”的形式把商品精準觸達到目標消費者。9月9日“秒殺嗨購日”，京東還將利用會場黃金資源推出“海量爆款團”，即在黃金資源加持下攜手品牌商家共同打造真正適合下沉市場的“極致性價比”商品。而且“海量爆款團”將會免費向商家開放，優選出來的商品均可通過自主提報獲得相關資源展示。

也就是說，商品品類的擴充是以保證質量為前提。溯源優質生產廠家，聯動供應商，從源頭把關成了京東的必修課。

宣布“每日特價”和“秒殺嗨購日”升級當天，京東還放出消息將推推出“百千億計劃”，未來3年重點孵化10000余家銷售達百萬級，超100家銷售達千萬級的“超級工廠店”，通過與產業帶的深入合作，助力眾多產業帶成為突破1000億大關的“超級產業帶”。

最后是技術的賦能。

數萬家品牌推薦給數以億計的消費者，還要實現精準的對接。基于平臺上的足跡，京東針對每一位用戶都構建起了全方位的用戶畫像，進而借助算法實現千人前面的推送，讓商品觸達目標消費者，幫助品牌和商家有效覆蓋各級市場。

另外，得益于平臺的大數據優勢，京東可根據用戶在交易過程中反映出的實際需求指導商品的生產。也就是常說的C2M反向定制，比如對于某一商品用戶的吐槽較為集中，京東就可把信息反饋給廠商，廠商還可據此打造具有京東獨家IP的專屬商品、爆款商品。

這方面京東京造已經積累下豐富的實戰經驗，不久前央視《消費主張》還以京東京造為例，對C2M反向定制模式進行了專題報道。大數據洞察精細需求，進而鎖定痛點，整合優質供應鏈提效降本。既能讓產品定制化供給走向下沉市場用戶，又能為品牌和商家創收。

撕開下沉市場口子

能力和資源向品牌和商家開放，誠意盡顯。站在消費者的角度，這些誠意則具象化為一件又一件高性價比的商品。

城鎮和農村互聯網的快速普及，網購基礎設施日趨完善。據CNNIC統計，2018年城鎮和農村網民規模分別為6.07億和2.22億。農村網絡零售額也在逐年攀高，2018年達到了16233.2萬億。

規模擴大的同時，用戶的消費理念也已成熟，易觀針對下沉市場用戶網購行為進行的調研結果顯示：商品本身的質量已經成為用戶最關注的指標，并且呈現上升趨勢。對于電商平臺和網店來說，下沉市場用戶對信譽度的關注指數最高。此外，物流、服務態度也是用戶購物時的重要參考指標。

QuestMobile給出的結論與之一致，下沉市場用戶已經進入悅己時代，對價格和優惠滿減等活動敏感的同時，品牌知名度和口碑已成為用戶購買的重要驅動因素。

孟子有言，“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。得其心有道，所欲與之聚之，所惡勿施爾也。”

低價不等于低質，讓合適的商品找到合適的用戶，京東的秒殺業務瞄準于此。所以在上個季度財報中，京東來自于三線到六線的低線市場用戶增速才高于一二線城市。

最后再總結一下京東在下沉市場的排兵布陣，其是以“秒殺嗨購日”為抓手，向優質商家輸出能力與資源，通過高性價比的商品抓住用戶，從而達成撕開一個口子、進入隱形新中產圈子的目的。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權