二手手機如何出手？

二手電商平臺興起，這已是不成問題的問題。轉轉、閑魚等二手交易平臺上一掛，自然會有買家找上門來。如果不太計較出售的價錢較低，賣給回收平臺也是一個選擇。

但需要注意的是，以上平臺更多的時候是在面向C端消費者。如果答題人換成B端商家，他們手里囤有成百上千甚至上萬臺機器，那就要另當別論。

縱觀二手手機市場，門店、渠道商、回收商等B端參與者做生意更多還是依靠摸爬滾打積累而來的線下網絡，幾十年如一日。能不能把B端搬到線上？讓他們也享受到互聯網的降本提效？答案是肯定的。只不過，具體實施起來并非易事。

上個月，二手交易平臺轉轉正式宣布，已聯合線上回收平臺閃回收、國內頭部供應鏈企業柒月、壹品等，以及全國重點手機流通區域的主要地方回收商、渠道商共同投資成立新公司，推出全新的二手交易平臺“采貨俠”。不過，和轉轉的C2C模式+C2B2C服務不同，采貨俠主攻B2B二手交易。

近日，采貨俠聯盟帳下又添一員虎將，二手手機行業內的重要玩家之一——找靚機正式投資入股。

俠之大者，為國為民。取名為“俠”，與產業互聯網大勢相合。從二手手機品類切入，讓二手生意更好做，如今采貨俠踏上征程已一月有余，其模式、前路也逐漸變得清晰起來。

從to C到to B

工信部提供的數據顯示，2014年-2019年我國廢舊手機數量累計將達到18.3億臺。正值5G時代轉折的關口，用戶換機需求旺盛，這一數字無疑還會繼續膨脹。

之前在相關文章中，熊出墨曾用“沉默的金礦”作比。據推算，對廢舊手機進行回收處理，整體能夠產生的市場價值超過6000億元。無論從數量規模還是對應的經濟效益來看，二手手機市場潛力無疑都是十分巨大。

然而，這兩組數據依舊難掩行業懸而未決的痛點。

36氪發布的《二手手機行業研究報告》顯示，在二手電商平臺的推動下，我國二手手機交易的線上化率目前已經接近20%。言外之意，超過八成的交易集中于線下。而線下市場的問題主要可歸結為兩點：

一是傳統線下二手手機交易鏈路復雜。在這條產業鏈上，從事二手手機行業的商戶有100萬。轉轉聯合創始人、副總裁相昌峰介紹，從門店到黃牛、背包客，再到線下零售商，中間環節中多，可能中間還存在一些灰色地帶，嚴重影響交易流轉效率。

具體到二手手機，不同渠道、地區甚至同一商場內的不同門店，商家對于手機成色的定義標準都有可能存在一定出入。國內重要的二手手機集散地華強北，默認劃分標準為靚機、小花、大花、充新，但這并未能在全國范圍內實現通用，比如部分地區就習慣用九九新、九五新、九成新來劃分。

流通問題不解決，二手手機市場的真正爆發就無從談起。

此番背景下，采貨俠應運而生。轉轉牽頭，產業鏈上的頭部玩家結盟加入，可謂眾人拾柴火焰高。相昌峰表示，希望采貨俠能夠把整個行業的信息最短地匯集在一起，做好中間的連接服務，做好中間的標準化服務。

目前，采貨俠已經制定出一套適合B2B平臺二手手機流轉的標準，賣家基于SPU定價發布商品，買家基于價格排序出價、發布求購需求。作為居間平臺，0服務費對雙方需求進行精準匹配，縮短流通鏈路，“從買到拿爭取在24小時完成”，采貨俠團隊定下了這一目標。

讓二手生意更好做

12月26日，轉轉宣布正式與找靚機合作簽約，找靚機投資入股采貨俠，這個猛將如云的B2B聯盟，陣容進一步擴大。

談及采貨俠，相昌峰不斷用到“聯盟”一詞。志同道合的俠義之士聚集，組成了一家頗有產業聯盟意味的新公司。聯盟的目的其實也很簡單，就是讓大家的二手生意更好做。

聯盟內成員也都是江湖上有頭有臉的“人物”。閃回收是線上二手回收平臺的代表，在垂直類二手手機回收平臺中排名靠前；壹品淘客和柒月則是國內頭部的供應鏈企業，經營二手手機數碼產品的優質貨源；新成員找靚機則是一家B2C平臺，主營二手手機、平板、筆記本以及3C配件等數碼產品交易；此外，聯盟內還有全國10多個重點收集流通區域的主要地方回收商、渠道商等。

既然提到聯盟，自然要有“武林盟主”來主持局面。牽頭發起并擁有采貨俠控股權的轉轉，順理成章成為了聯盟的“主持人”。這里面的必然因素，熊出墨認為有三：

首先，行業標準體系的建設是轉轉擅長之事。

創立多年來植根C2C、C2B2C模式，轉轉以驗機質檢為發力點，已成功把包括二手手機在內的非標商品標準化打造為自己的核心競爭力和壁壘。也因此，行業諸多問題的解決方案都已經繞不開轉轉。聯盟內部分成員也擁有驗機能力，但“開了兩次股東會，大家一致決定由轉轉來統一采貨俠的驗機標準”。

其實在C2C交易中，轉轉已經為用戶提供平臺驗機質檢服務，包括66大項的細致檢測，每一臺手機都會配上一份專業質檢報告。極光大數據發布的《2019年Q3移動互聯網行業數據研究報告》指出，得益于對履約服務的堅持和質檢能力的強化，轉轉收獲了的用戶的認可，其用戶規模和滲透率仍保持增長態勢，進而不斷鞏固其在線上二手手機交易市場中的領先位置。

在C2C驗機標準的基礎上，為B2B流轉建設驗機標準。采貨俠第一步是從源頭優選并統一標準。優質的聯盟成員保證平臺上的手機品質，進一步優中選優。在產業鏈條上，對于手機的定級標準，大致會從S到Z，共計20多個標準等級，但經過磨合和探討后，最終采貨俠只選定ABC三級的貨源。以統一的標準約束買賣雙方，把認知最大化統一，避免交易過程中的心理落差，才有望加速流通。

按照采貨俠平臺驗機標準完成專業質檢的機器，也有對應的報告明細，機器享受質保、7天退貨等售后權益，特別要提的是，7天無理由退貨在二手交易平臺中是非常少見的，能夠提供這樣的服務，轉轉的自信和實力可見一斑。另據相昌峰介紹，目前初始階段，采貨俠目前并未完全放量，不急于規模化擴張的目的是為了更好地磨合標準，以便在實際交易中發現問題并動態調節，最終建立起能夠承載B2B交易需求的標準體系。與此同時，to B的驗機中心也正在全國范圍內有條不紊地鋪設中。據相昌峰透露，以上標準體系的建設工作，需要長期、持續性的投入，目前能做好這件事的，只有轉轉，這也是業內頭部玩家看好并紛紛加入采貨俠聯盟的重要原因之一。

其次，與轉轉一致，采貨俠定位居間平臺，以開放的心態做好供需匹配。

搭建B2B交易平臺兩個核心點，標準和貨源。標準解決的銷售、通道問題，就是為貨源服務。

“第一期在做這個事情的時候就在考慮第三方的一個B2B交易平臺，純平臺這么一個屬性”，二手手機交易鏈條中，零售門店拿貨一般會從三種角色手中拿貨：一是能與源頭貨源對接，主做分發分銷的供應鏈企業；二是從C端消費者手中回收貨源，主要賣給大B的回收商；再有就是有一定2C銷售能力的平臺。這三種角色在采貨俠都能找到對應玩家。

另外，開放也體現在買家端。to B的同時，采貨俠還可以和找靚機這樣的B2C平臺建立起穩定的供應鏈體系。同理，轉轉的to C服務未來也可與采貨俠形成協同，也就是連接自己，把更多質優價美的貨流轉到轉轉平臺。對于賣家而言，賣貨的速度將再次加快。

最后，構建利益共同體，引導聯盟內成員共創共贏。

“從合作共同體變成利益共同體，大家會把這個當成自己的東西”，相昌峰表示，“隨著采貨俠越長越大，聯盟融合的狀態越來越好，能夠實現協同與共贏。”

值得注意的是，采貨俠采取0服務費模式，這相當于轉轉把自己的一部分利益拿出讓大家共享。比如驗機服務，驗機中心、工作人員都需要相應的成本投入，開放給B端商家免費使用，有平臺驗機保障的機器鋪到門店可實現一定的溢價，“他們能夠多賣出一兩百塊錢”。在相昌峰看來，目前業內有B2B平臺收取3%-5%的傭金，完全沒有必要，不僅沒有解決B端商戶的流通需求，反而讓大家的生意難做，大家也就不再愿意把好貨放到上面去流通，也導致采貨俠出現之前，B2B交易領域有很多沒有達到質檢和流通標準的手機。

綜上，結合驗機標準、售后體系、品牌背書，采貨俠為交易雙方的B端商戶創造更直接的連接，帶來更高的毛利，更短的交易鏈條。更重要的是，久而久之，市場將在機器分級等流通標準方面達成共識。

這正與轉轉的初衷契合，解決C2C的流通問題，轉轉團隊經過長期實戰后發現，“其實很大一部分是在商戶體系流通”，因此，深耕產業鏈，提供to B服務，加速優質貨源的流通，就成為轉轉在二手手機的C2C交易上建立領先優勢后的必然選擇。

結語

消費互聯網根基穩固，巨頭們紛紛把注意力轉向產業互聯網。采貨俠的出現，順應著這一趨勢。

騰訊董事會主席兼首席執行官馬化騰曾表示，在產業互聯網的推進中，騰訊希望做好連接器，成為B端用戶最好的數字化助手。換個角度來看，聚焦產業互聯網為的是通過供給側改革在行業下半場競爭中搶占優勢。

回到二手交易，從轉轉到采貨俠，轉轉一開始就已經完成了最難的部分，即履約服務、質檢能力的強化以及標準化體系的建設。現在穩固to C優勢的同時，開始to B，實際也是順勢而為。

正如轉轉CEO黃煒歡迎找靚機投資并加入轉轉旗下采貨俠聯盟時所說：回收、零售、貨源都加入采貨俠大產業生態，更多的業內頭部玩家和轉轉攜手打造“采貨俠”平臺，有助于快速打通二手手機產業鏈上下游，解決二手手機在內的行業痛點，實現共贏。

而在產業互聯網快速發展背景下，“采貨俠”所提供的2B服務，也將有助于提升整個二手手機產業鏈條上B端商戶間的流通效率，讓大家的二手生意更好做。

采貨俠聯盟成長壯大，與之同步的是二手手機交易供給側改革也會日漸深入，在這一過程中，轉轉無疑已經成為引領者。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

時代浪潮面前，再強大的個體也不過是一根葦草。

華強北，這個神奇的地方于2008年被授予“中國電子第一街”稱號，過去多年，其在中國乃至世界電子商業界的龍頭地位都是毋庸置疑。與之齊名的中關村，憑借“中國硅谷”的名片，一度成為創業者的天堂，消費者的圣地。

然而，這些都已是上個時代的記憶。

如今華強北和中關村都走上了轉型之路，近期走訪中，熊出墨請注意了解到中關村電子城的轉型進程并不順暢。相比之下，華強北則較為幸運，明通數碼城、華聯發廣場、曼哈廣場等都已轉向美妝生意。

但細想一下，實則更加令人唏噓。不賣iPhone賣美妝，華強北似乎正逐漸與電子產業漸行漸遠。

神殿無法再靈驗。繼中關村之后，本文聊聊華強北。復盤其衰頹背后問題到底出在哪？展望誰能接過華強北這一棒繼續跑下去？

本文系“熊出墨請注意”原創文章，未經授權不得轉載

文：彬彬

山寨之都，每天都有新款手機誕生

時間軸向前回撥，這其實并非華強北的第一次轉型。只不過，此次轉型華強北或將徹底告別電子產業，所以備受關注。

1998年，華強北商業街開始改造。30余年過去，借山寨機輝煌一時到倒騰二手手機再次崛起，華強北經歷了兩起兩落，且兩次起落都與外部環境的變化有著密切的聯系。

山寨機的蓬勃發展始于哪一年無法考證，但2003年聯發科在芯片領域突破壟斷是一標志性事件。

當年，聯發科推出一體化芯片解決方案之后，手機的生產門檻被極大降低。只需在聯發科的解決方案之上做做加法，電池、外殼以及其他零部件，即可組裝出一部手機。

一夜之間，無數山寨品牌涌出。賽諾發布的《2013年中國山寨手機市場調研報告》指出，2009年中國大陸山寨手機集成商多達6400個。

華強北擁有齊備的電子產業鏈，只要想得到的東西，在這里都能找到。硬件孵化中心HAXLR8R的創始人西里爾·艾伯斯衛樂曾感慨，華強北“能讓我們在1公里之內找到任何想要的原材料，這是美國、歐洲和世界上任何地方都做不到的。”

所以，華強北成了山寨手機的聚集地。“那時的華強北，每天都有新款手機誕生。”

轉折出現于2011年。這一年的8月16日，北京798藝術中心，雷軍在歡呼聲中走上舞臺，為發燒而生的小米1正式亮相。開賣5分鐘，30萬臺小米1全部售空。

今年8月16日，小米手機發布8周年，雷軍發聲，在小米的參與和推動之下，中國的山寨機已經被徹底消滅。

當然，小米之外，市場價格的普遍下放、智能機的普及以及監管部門相關的清理行動也是山寨機消亡的重要影響因素。

二手交易中心，依賴iPhone致元氣大傷

山寨機退出歷史舞臺，華強北瞄上了二手手機。

電影《過春天》中，女主佩佩家在深圳，白天到香港上學。冒著被抓風險，佩佩在身上用膠帶綁上數十部iPhone過關，成了一名“水客”，即帶水貨iPhone過境。可見iPhone在當時的走俏。

借iPhone的東風，“山寨之都”華強北搖身一變，成了全球最大的二手iPhone交易中心。究其原因，一是有扎實的產業基礎，山寨機雖然沒了，但華強北在電子產業的優勢仍在；二是地理位置優越，助其成為“水貨基地”。

但對二手iPhone的過度依賴，削弱了華強北的抗風險能力。隨著iPhone走下神壇，華強北再次陷入泥沼。

近年來，國內廠商逐漸站穩腳跟，獲得用戶認可。并且，市場競爭日趨白熱化。產品品質向上，價格向下，尋求增量。尤以今年最為明顯，國內各大廠商紛紛借子品牌打起價格戰。

vivo推出iQOO，OPPO推出realme，小米攜紅米，華為攜榮耀，新機頻發，高中低三檔市場全面覆蓋。便宜、好用且質量有保障的篩選條件下，用戶的可選擇項頗多。

步步緊逼的圍剿，使iPhone頭頂的光環不再。

蘋果發布的財報數據顯示2019財年第一季度，受iPhone在華銷量驟降影響，當季iPhone銷售額同比大幅下降15%，中國市場銷售額同比降幅高達2%。此外，第三財季財報數據顯示，當季iPhone營收為259.86億美元，下滑12%。更值得注意的是，這是自2012年以來iPhone首次在蘋果公司總營收中占比不足一半。

今年年初，因銷量不及預期，iPhone實行了罕見的降價促銷。各大電商平臺價格跳水，部分機型最大優惠力度甚至達到了1500元；4月份，因新政執行，蘋果官方對iPhone進行調價，降價幅度在300元-500元不等。

最新發布的Q3轉轉手機行情顯示，iPhone依然是二手市場最受歡迎的手機品牌，平臺交易量TOP10中，幾乎都是iPhone機型；特別是在iPhone11發布到銷售的那段時間里，轉轉平臺iPhone XS和iPhone XS Max等主力機型的成交均價甚至還出現了小幅的上漲。

不過，二手市場iPhone雖然熱度依舊，但蝴蝶效應下，華強北元氣大傷。接連而至的調價，更打得華強北措手不及。

生意越來越難做，以前線下門店一天能賣出上百臺iPhone，現在連10臺都難賣出去；好不容易賣了出去，新機降價，用戶隨之要求退貨、補差價。于是，諸多商戶轉行、商場轉型的相關報道出現。

線下賣場衰落，線上平臺重建信任機制

“水很深”，是二手手機行業的固有標簽。很大程度上，這口鍋要華強北來背。

業內有傳說，不要小看華強北任何一家柜臺，華強北的隱世高手能在20分鐘之內，把一部iPhone 5s改造為iPhone SE，然后再神不知鬼不覺地以iPhone SE的價格賣給消費者。

除此之外，根據知情人士的爆料，破解AppleID、改內存、越獄、指紋修復在華強北的賣場中都是常見操作。id機，有鎖機，妖機，寫號機等等各種問題機以次充好，屏幕、外殼翻新以舊充新進行銷售也是常有之事。

機器買到手之后，問題層出不窮，久而久之，消費者提到“華強北”三個字心中便開始打鼓。甚至有網友表示，線上買手機遇到位于深圳的店鋪，都會警覺起來。

“沒辦法，利潤空間小，不動手腳、不玩套路根本沒錢可掙”，商家“恰飯”的這一套理論，消費者嗤之以鼻。

無獨有偶，華強北的難兄難弟，中關村的電子賣場那些二手手機賣家也曾因誠信問題飽受詬病。熊出墨請注意走訪過程中，鼎好世紀大廈內商家售賣的商品多是不知名品牌。并且，虛標價格等十幾年前的宰客套路現在依然存在。

于商而言，無信不立，華強北和中關村那些電子賣場之所以沒落，除了轉型的必要性外，也與不法商戶砸了招牌有關；于用戶而言，多年過去，用戶對于電子產品已有了基本認知。所以，兩大賣場相繼衰頹。

取而代之的是線上平臺的崛起。

新機市場，淘寶、京東等電商的出現讓手機的價格越來越透明。二手手機市場，越來越多消費者開始將目光轉移到線上。因為對于痛點明顯的二手手機行業來說，品牌化、規范化、效率化是行業優化的必經之路。

36氪發布的《二手手機行業研究報告》也顯示，中國二手手機的線上化率目前已經接近20%，未來仍有較大的發展空間。這其中，電商平臺提供的優質、標準化服務是提高二手手機交易線上化率的重要原因。因為相比傳統線下市場的不透明，二手交易平臺規范化的交易體系以及更快捷的交易流程都在持續拉動二手手機銷量和經濟消費。

“對于我們來說，轉型是必然的。因為線上平臺的貨源更充足，另外除了賣手機，我們也可以為這些線上平臺提供其他的服務，比如維修和檢測等。”華強北的商戶阿明說，相比轉做時下比較火爆的美妝，他和幾個老鄉依然堅持在華強北做二手手機的生意。只不過，行業在變化，他們也需要“與時俱進”，開始向線上轉型。

繼續說本文的重點。構建二手手機市場的信任機制，是中關村、華強北沒落為線上平臺總結出的寶貴經驗。

以二手交易平臺轉轉為例，轉轉CEO黃煒曾表示，如果新品電商的基礎設施是物流、信用和支付，那么二手電商的質檢和標準化服務，就是最重要的基礎設施。

因此，為消除交易過程中買賣雙方的顧慮，轉轉自上線之初就針對二手手機交易率先推出了驗機質檢服務。轉轉聯合創始人、3C事業群總經理相昌峰介紹，目前轉轉在二手手機質檢方面已經建立起業內領先的標準，通過自建智能驗機中心和質檢工程師團隊，為用戶提供涵蓋66大項的二手手機質檢，包括檢測手機是否更換過屏幕、后殼、是否有拆修、浸液以及功能是否正常等消費者關心的問題，并為每一臺經過平臺驗機的手機出具客觀的質檢報告，在排除翻新機、高仿機的同時，還能為用戶規避詐騙、空包裹、到手刀等風險。

從交易模式上看，轉轉的二手手機交易主要可分為兩種情況：C2C交易，賣家先將手機郵寄至平臺，平臺進行驗機后出具驗機評估報告，買家確認之后平臺再將手機發出完成交易，可享受30天的質保；B2C交易，轉轉官方設置有自營專區，即已經經過質檢的二手手機，為買家提供180天質保。

這些履約服務一方面已經成為轉轉營收的主要來源，也是提升信任帶來更多用戶轉化、促進交易達成的關鍵。

36氪發布的《二手經濟下的用戶觀察報告》數據就顯示，64%的用戶“十分同意”二手交易平臺嚴格把控手機質量，82%的用戶愿意使用專業機構提供質保服務。而在轉轉平臺2019年的二手手機交易訂單中，已有9成用戶選擇了驗機服務。

更便捷、更安心，帶來更好的用戶體驗，其他線上平臺也隨轉轉步伐，逐步將質檢作為發力點。

如此一來，二手手機交易的線上化成了趨勢所在。

36氪的報告指出，二手手機交易的線上化率在逐年提升，目前接近20%。對于未來，轉轉CEO黃煒此前接受媒體采訪時指出，中國的二手手機市場，未來兩三年內線上化的占比將有望上漲至30%左右，這無疑也將進一步擠壓線下賣場的生存空間。

最后

華強北也好，中關村也罷，之所以能夠博得社會各界的廣泛關注，是因為這二者的衰頹代表一個時代的落幕。

外部環境影響加之自身存在的問題，加速了行業線上化的進程。市場還是客觀存在的，只不過聚光燈下的主角由華強北等線下賣場換成轉轉等線上平臺。

二手手機在二手交易中是僅次于二手房和二手車的第三大品類，工信部統計的數據顯示，2014年-2018年有超過20億臺手機閑置。其中，10%的二手手機單價達到1000元。也就是說，國內二手手機領域有超2000億元的市場潛力。

線上平臺相較于線下賣場，打破了時間和空間的掣肘，全國各地的用戶隨時隨地都可在線交易。

《2018年度轉轉二手交易服務白皮書》數據顯示，截止2018年年底，轉轉總用戶數已經突破2億，APP與小程序月活用戶數超5000萬，服務覆蓋564個城市。移動互聯網和玩家自身的繼續發展，線上平臺的服務將在更多地區實現覆蓋，觸達各圈層用戶。

綜上，線上平臺已經從線下賣場手中接過接力棒，在二手手機這條賽道上繼續前進。這其中，較早布局質檢體系，將質檢等履約服務打造為核心能力的轉轉，在進一步鞏固頭部平臺市場地位的同時，也已在二手手機等垂直領域，建立起自己的核心優勢。

從消費者角度看，線上交易早已開始占據年輕一代的消費場景，人與人之間的信任基礎是由強大的品牌平臺與規范化的流程共同構建起來的。在新的經濟周期和多元的需求下，線上交易平臺還應不斷改善服務環節，提升交易效率的同時保障交易安全，為用戶帶來更好的交易體驗。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

近日，國內生活服務平臺58同城公布了截至2018年6月30日，第二季度未經審計的財務報告。58同城CEO姚勁波詳解業績增長時指出，作為58集團的兩大創新業務之一，轉轉第二季度流量增長持續創新高。從流量來看，如果把二手和新品電商網站放在一起，轉轉可能已躋身中國電商網站排行榜前五。

這意味著，轉轉在電商市場激烈角逐中已異軍突起，領跑國內二手交易市場。

來源：熊出墨請注意

深挖“社交+電商”服務，降低二手交易門檻

業內人士指出，轉轉流量呈現爆發式增長，迅猛攻占二手行業“C位”，是長期以來圍繞“社交+電商”模式精準布局的紅利體現，這也證明了社交流量對電商的深遠影響力。

在后電商時代流量荒的背景下，利用社交來提高引流率、降低消費者的不信任度、增加消費者與品牌間粘性的模式，正在受到熱捧。在激烈的競爭環境下，電商如何更好運用“社交+電商”模式來實現增長？就在很多電商企業還在將微信小程序作為為品牌APP導流工具時，轉轉已經實現了運營方式思維上的根本轉變。

58同城高管在解讀財報時提到，轉轉通過創新、垂直專注和必要的品牌推廣，如今在平臺上完成二手商品交易的用戶比兩年前瀏覽信息的用戶還多。背靠騰訊的強大資源，轉轉在第二季度開通微信錢包入口，近距離觸達10億量級微信用戶資源，同時其以極具戰略的眼光率先布局小程序，完成了平臺、垂直類、圈子布局的完整矩陣。

目前轉轉已經按照“平臺級、圈子和垂直品類”三大類別進行小程序場景的搭建和布局，除了轉轉二手交易網等平臺級小程序覆蓋全品類以外，還運營著針對不同圈子和品類的小程序，如轉轉競拍、轉轉估價、轉轉高校圈等。

除此之外，在今年世界杯期間，轉轉ALL in小程序，將從CCTV傳播中獲取的上億級單位流量導流給了官方小程序，還特別推出了“轉轉歡樂送”小程序，以巨星珍藏版簽名球衣免費送為切入點，嘗試在二手交易的場景下，再打造一個全民閑置免費互送的平臺。

而這個開啟以物換物新玩法的小程序，用小星星代替真實貨幣，一方面實現交易閉環，提高用戶交易效率，另一方面則利用內容撬動社群與社交關系，深耕C2C交易。

轉轉在小程序上的精準布局也獲得了回報。據轉轉CEO黃煒表示，“世界杯All in小程序的戰略最終實現了小程序和App的同比例增長”。在阿拉丁研究院發布的2018年7月微信小程序TOP100榜單中,轉轉排名第17位，是唯一進入TOP20的二手電商。

探索二手交易新模式，持續提升用戶體驗

對于電商交易平臺而言，“社交+電商”模式雖然能解決流量供給問題，但如何留住流量、增加用戶粘性以促成交易和完成對消費者履約才是決勝關鍵。

與新品電商不同，由于二手商品的非標品屬性，正處于成長期的國內二手交易市場面臨交易規則不完善、評級體系和支付信用及售后服務不完善的行業痛點，在重塑用戶信心和提升用戶體驗方面，還有很長的路要走。

在轉轉CEO黃煒看來，產生糾紛的根本原因在于，二手交易市場缺乏可依據的標準，這需要交易平臺定義交易規則、出臺保障措施，保障雙方交易的公平性，降低風險。“轉轉的解決方案是，將不專業的C端供給變成專業的”。作為二手交易電商的領跑者，轉轉探索并著力打造C2B2C模式，讓交易透明化、標準化，提高用戶信任度和整體交易效率。

針對交易量大的非標品手機品類，轉轉推出轉轉優品，建立專業的二手手機質檢中心，用戶可以將手機寄給平臺進行驗機，平臺出具質檢報告，幫助用戶排除翻新機、高仿機。而針對二手圖片品類，轉轉則建立了專業的二手書分揀中心，制定了針對回收書籍的圖書審核標準，并由專業的倉儲團隊管理已回收的書籍，保證用戶從平臺購買的書籍都經過清潔、除塵、消毒、塑封。

轉轉在C2B2C模式的探索為其撬動二手交易市場強勢加碼。在C2C模式下，平臺對商品的控制力較弱，難以保證用戶體驗，而且由于交易雙方缺乏信任，容易影響成交效率，而C2B2C模式很好地降低這一風險。

業內人士分析，如何提升用戶體驗是二手電商決勝的關鍵。日本有個上市二手電商Mercari，堪稱互聯網的一個奇跡，其二手生意收取交易費，立足日本，但也把二手生意做到美國、英國等市場。對比在成熟信用體制背景下成長起來的國外二手電商，國內二手交易市場還處在跑馬圈地階段。

不過就對二手交易非常重要的流量而言，轉轉已經遠超Mercari，預期在GMV（網站成交金額）方面也會接近它。目前，轉轉在增長速度、人均在線時長都顯著大于絕大部分的電商網站。未來1-2年，轉轉在增長用戶、增長GMV（網站成交金額）、增長網絡效應上的收效非常可期。

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“綠色可循環”已經不僅僅是一句口號，其中更蘊含著不可限量的商機。

經過多年的普及，我國手機滲透率已經超過了100%，市場進入了存量時代。從日常生活中我們也能夠體會到這一點，身邊不少朋友都有兩部甚至更多部手機。

廢舊手機除了留作當備用機之外，還有沒有更好的處理方式？賣給二手手機回收商也算是一個不錯的選擇，但疑慮又隨之而來，平臺會不會定價太低，個人信息會不會被盜用，這么多的回收機構，應該相信誰？

這些擔憂實際上恰反映出當下制約二手手機回收行業發展的主要因素，理論上來講我國二手手機市場潛在規模在6000億以上，但實際開發情況卻遠不及此。因此，對于業內一眾玩家來說，相較于眼前的各自為戰，共創行業未來其實才是最好的選擇。

來源：熊出墨請注意

潛力巨大，賽道擁擠

“沉默的巨礦”，第三方調研機構賽諾在對國內手機回收市場進行一番數據統計，分析整理之后給出了這樣的結論。可見這一市場的潛在空間尚未被挖掘出來。

數據顯示，截止到2017年9月底，我國的手機用戶規模達到了13.9億，普及率達到100.5部/百人，市場存量巨大。相應地，閑置廢舊的手機數量也隨之增加，我國每年閑置的廢舊手機高達數億臺。從2014年開始算起，至今我國廢舊手機的存量累計已經達到了18.3億臺。

18.3億臺是什么概念？要知道，小米在2017全年的手機出貨量是9141萬臺，這么一對比就十分明了。

如此之多廢舊手機用處幾何？有業內人士解答了這個疑問，目前對于廢舊手機的回收再利用主要分為三種途徑。品相完好的優品一番處理之后可以再次銷售，品相稍次的良品經過翻新或者拆解也可以再次利用，另外一部分實在無利用價值的廢品手機則直接拆解回收貴金屬。

理論上來說，通過這三種途徑對廢舊手機進行處理，整體能夠產生的市場價值超過了6000億元，這要比國內最大金礦的價值還要高出3倍。

然而理想豐滿，現實骨感。手機回收行業的現實情況十分堪憂，每年正規渠道的廢舊手機回收率少之又少。比如說2015年的4.98億部廢舊手機，回收率僅為4.2%。

發展空間巨大，自然引來了眾多玩家入局。據熊出墨請注意了解，目前市場上除了轉轉、閑魚、京東這類綜合性的平臺之外，還有大大小小數十個手機回收垂類玩家，比如回收寶、愛回收、閃回收、愛換機、樂回收、易機網、回購網、好收網、機友網等等等等。

而資本也十分看好這一領域。2017年9月回收寶完成了3億元的B輪融資，估值已經超過15億元。作為行業后起之秀，閃回收在今年2月份獲得小米及順為資本的近億元A輪融資。

賽道擁擠的同時，競爭也在加劇，玩家們都在瘋狂地跑馬圈地，通過產業聯動來鞏固自己的地位。比如較早進入這一市場的回收寶已經與子品牌“換機俠”、“可樂優品”、“機市”、投資“閃修俠”形成產業聯動，線上與vivo、華為等線上商城達成獨家合作，構建了回收、租賃、銷售、維修為一體的業務閉環，持續提升業務效率和用戶體驗。新進入這一市場的閃回收也通過推出手機租賃、手機分期、碎屏險、二手優品等基于手機后市場的一些新業務，橫向拓展回收行業的產業鏈。

格局未定，痛點猶在

資本群雄逐鹿，玩家競爭激烈，最終誰能夠突圍？這個問題熊出墨請注意還真說不準，因為就目前的回收行業來看，各家的綜合實力依然旗鼓相當，行業存在多個玩家齊頭并進的局面，尚未出現絕對的領先者。

最直觀的一點，在出售二手手機之時，因為特別信賴和喜愛某一個平臺，直接作出選擇的用戶少之又少，多數人都會在多個機構糾結觀望。

擔心自己是不是賣虧了，別的平臺價格會不會更高？擔心這個平臺的質檢能力是否過關，過程中會不會暗藏貓膩？還有一系列諸如此類的問題，往往在經過一番排除篩選之后，用戶已經心力交瘁，最后只好選擇出價最高的那個平臺交易。

數據也證實了這一點，此前轉轉聯合手機中國曾發布過一則二手手機交易現狀調研報告，其中有34.14%的受訪者表示希望將舊手機賣掉換錢，但是有接近50%的人擔心個人信息泄露，這也是在“你不賣掉閑置手機的原因”這一問題下得到票數最多的答案。而對于購買二手手機的用戶來說，他們最擔心的問題是“手機有暗病”和“買到翻新機”。

對此，用業內的一句話總結就是“賣家不敢賣，買家不敢買”，這也是困擾整個二手回收行業發展的普遍性難題。與此同時，不少平臺開始試圖去打消雙方交易的顧慮，希望能夠解決信任問題。

各平臺的努力主要集中在兩點，一是質檢環節，二是信任體系。質檢環節，絕大多數平臺都會引導用戶現在線上完成初步的估值操作，用戶在官網輸入手機型號和損耗情況之后即可得出結果。但這并非是最終的交易價格，因為平臺還要進行細致的質檢工作。比如閃回收采用的方式是縮短用戶等待的時間，一般流程為：用戶提交信息進行估價，之后通過順豐將手機寄到回收地址，閃回收會在收貨當天完成檢測，然后將質檢報告發給用戶，用戶確認后即可等待收款。回收寶則是增加了一個可視化的檢測環節，以解決用戶在質檢過程中的疑慮。

這些努力下來，之前“排雷”般的交易體驗有了些許改善，但這并不意味著信任問題被徹底解決。

一方面，質檢環節標準不統一，各平臺都有著各自的標準，對于質檢師的技能要求也不盡相同，因此這之間上下起伏的空間依舊很大。有網友就曾表示，自己賣二手手機在某個平臺質檢不合格被退回，放在另一個平臺卻能成功賣出。另一方面，在信任體系的建設上，除了一開始就通過微信來構建信用體系的轉轉和打通芝麻信用的閑魚，其它專注回收行業的玩家都很難搭建起自己的信用體系。

產業聯合，共建生態

行業痛點要如何解決？從上述論證中我們能夠得出兩點結論。一是行業亟需一套統一、透明的服務標準，二則是需要各玩家聯手，共同建設一個良性的生態。

首先，無規矩不成方圓，每個行業都是如此，缺乏統一標準的情況下各種亂象就會滋生。回收行業更甚，多數人經常掛在嘴邊的一句話“二手手機水太深”，就反映出了所謂的“正規交易”背后暗藏的諸多貓膩。

想讓這潭渾水變清，需要各平臺聯合起來，深入到交易的各個環節去制定一系列科學、透明的標準。并認真去執行，給每一臺二手手機都出具一張具有權威性的質檢報告。只有如此，才能夠最大程度上保證交易雙方的權益不被侵犯，進而提升交易的效率。

其次，各自為戰并不能夠改善行業現狀。各平臺應該以開放的心態去建立生態聯盟，在資源、銷售、信任體系等方面實現共贏。

業內各玩家的定位和側重點不同，資源和能力也不盡相同，這就導致了玩家之間細微的差距。從線上和線下這個角度來看，眾所周知，相較于線上玩家，線下的回收商手中所掌握的資源一般要多上一些。但是線下的回收商也有不足之處，例如其質檢能力方面比不上有專業質檢團隊的線上玩家，銷售渠道方面比不過流量巨大的轉轉和閑魚。

開放的心態還體現在與產業鏈上下游伙伴之間的合作之上，回收寶等與手機廠商之間達成的戰略合作就體現了這一點。另外，國內的運營商也應該加入二手手機交易合作伙伴之列，美國的三大運營商之一Sprint在這方面就做出了表率，其在3500家門店都推出以舊換新計劃。但回到國內，目前運營商都還處于被動狀態，回收業務更多是為了促進自身新機型和套餐的捆綁銷售。

因此，我們還能夠看到另外一個趨勢，無論是行業標準的制定，還是生態的建設，都應該由業內實力領先的玩家牽頭，去帶動其他的玩家。如果能夠將頭部的資源和能力復制到其他的平臺之上，對于整個交易環境的改善無疑是有立竿見影之效。比如，已經在國內二手手機交易市場領跑的轉轉，在深耕質檢服務數年后，與回收寶、閃回收等十多家回收平臺達成合作，開放其驗機服務來輔助質檢能力不足的平臺。

然而，在整個回收產業格局未定的局面下，服務標準的透明化和良性生態的打造仍然任重而道遠，需要各方聯動才有可能將6000億市場落到現實。

本文首發于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

“過年換新機，把舊手機賣掉回波血，自用95新，支持轉轉驗機，大刀繞道”，編輯完成之后，小文點了發布按鈕，并且將“寶貝”轉發到了朋友圈。

相信生活中不少人都有過小文這樣在網上處理二手物品的經歷，尤其是90后。近日，轉轉發布的《2017年中國分享經濟趨勢報告》顯示，在轉轉平臺上，2017年全年交易額達258.49億元，而90后人群占比超56%。

二手交易、分享經濟的崛起，與90后有著密不可分的關聯，尤其隨著互聯網產品的快速迭代，微信小程序的出現，讓二手交易與社交的聯系更加緊密，也逐漸在成為年輕一代人的生活方式。

根據商業部規劃顯示，到2020年二手市場商品總價值保守估計可達32萬億，這一市場自然誰都不愿錯過。那么各路高手過招，誰能夠從中劃走最大一塊蛋糕？

來源：熊出墨請注意

罕見的萬億規模市場

“剛掛上去兩天，就有幾個人找到了我”，小文告訴熊出墨請注意，他已經和其中一個買家談好了價格，約定是900塊，小文包郵。“我準備明天就把手機寄出去，買完新手機之后錢包就癟了，賣掉這個最起碼能夠補貼下個月的房租。”

小文還說到，除了手機之外，他平常有二手物品也會掛到網上去交易。并且身邊許多朋友都是如此，畢竟經濟壓力擺在那里。數據也能夠證實這一點：在都市生活中，像小文這樣的職場青年大有人在。

國家統計局公布的2016年全國城鎮就業平均工資數據顯示，2016年全國城鎮非私營單位就業人員月平均薪資約5630元。而在每月工資支出中，房租可謂是多數人的第一開銷。58集團2017年租賃藍皮書數據指出，近40%的租戶期望月租金在1500元以下，但現實情況卻不盡如人意。

而除了經濟壓力這一客觀條件之外，以小文為代表的90后，他們的消費習慣和理念也是導致二手交易興起的重要原因。

“平常朝九晚九，下班之后就像宅在家里，也沒有心思逛街”，這可能是大批都市青年的真實寫照。尤其是近年來電商的崛起，足不出戶買遍天下變成了現實，大家更是養成了手機下單、坐等快遞的購物習慣。這一習慣也平移到了二手交易的流程之中，轉轉發布的《2017年中國分享經濟趨勢報告》顯示，在線上達成交易意向之后，買賣雙方選擇線下面交的頻次逐漸減少，63.15%的男性用戶傾向于快遞交易，女性快遞交易的比例高達76.32%。

消費習慣在互聯網的沖擊下發生轉變的同時，大眾的消費理念也在逐漸向成熟、理性升級。“只買最貴，不買最好”這種攀比心理已逐漸被大眾所拋棄，品質和實用性成為不少人在購物時首先考量的標準。所以，價低質優的二手商品無疑就成了最好的選擇。以蘋果原裝的手機殼為例，在蘋果官網全新的價格為328元。而在轉轉等二手交易平臺之上，有許多賣家在以不到200元的價格轉手。相比之下，誰更具性價比自然是不言而喻。

有鑒于此，二手交易市場逐漸變得繁榮起來。2017年轉轉平臺全年交易額達到258.49億元，用戶總數突破了1億。“未來中國二手交易市場將超過萬億規模，具有巨大的成長空間和潛力”，轉轉CEO黃煒表達了自己對二手交易市場的看好。

重社區還是重運營？風口下的各路高手過招

萬億市場的規模，自然引來不少玩家，閑魚、轉轉以及剛剛加入的拍拍二手，各路高手開始頻繁過招，打法也不盡相同。QuestMobile發布的《二手交易行業觀察》報告顯示，截至2017年底，閑魚和轉轉合計占據了90%以上的市場份額。

最早入局的閑魚由于背靠阿里成名最早，其主打社區輕模式。馬云曾說過，騰訊做社交，阿里要做社區。閑魚創始人兼總經理諶偉業也信奉一點，“真正的共享經濟應該是社區，只有社區才能讓二手資源流動起來”。閑魚中的“魚塘”就是社區，基于地理位置，用戶加入之后即可發布信息，并且發帖規則頗似論壇、貼吧。

社區的運營給二手交易帶來了更好的氛圍，但也帶來了魚龍混雜的不可控因素。

“說到這一點，我同事最有發言權了。他幾周前買了一個全新蘋果手機，卻被買家在申請退貨后掉了包，而他錯過了維權的時間，如今只能打碎了牙往肚子里咽”，小文向熊出墨請注意吐槽，本來就是陌生人之間的交易，這樣一折騰恐怕他同事再也不敢在二手平臺上買賣東西了。

由此，二手交易中買賣雙方的互相信任的重要性就隨之凸顯出來。如何解決這一問題，盡可能去保障雙方的權益，就成了平臺需要做的重點中作之一。對此閑魚選擇依靠支付寶和螞蟻信用體系，拍拍二手則是復制京東自營的經驗，更偏向于B2C模式。

而在2015年上線的轉轉，則是選擇從一開始就解決“信任”問題，微信為轉轉開放了大數據后臺，所有轉轉用戶都要通過微信一鍵登錄，并導入自己的好友。之后，相繼推出了平臺驗機、小程序、速賣等產品，都是在解決信任基礎之上來做的產品。得到的效果也是非常不錯，在公認的交易糾紛密集度最高的二手手機這個品類，轉轉優勢最為明顯。

二手手機市場存在的貓膩，從各種“華強北”的新聞報道便可窺得一二。但與此同時，二手手機又是二手交易中最為活躍的品類之一。意識到這一點之后，轉轉平臺開放了二手手機驗機服務。

2016年6月，轉轉優品正式上線，主打二手iPhone手機的回收和寄賣。每部平臺自營的手機都經過工程師的專業驗機，這一保障為轉轉優品帶來了訂單了量上的攀升。隨后轉轉有將驗機服務開放至全平臺的二手手機交易，買賣雙方在進行交易之前可將手機寄至轉轉平臺進行檢驗。有了平臺這一中間機構作為背書，無論是買方還是賣方，整個交易流程都變得更加透明。

因此在有二手手機交易需求時，更多人選擇了轉轉平臺，轉轉也這個品類做到了行業之冠。僅2017年第二季度，在轉轉上進行交易的二手手機就達到了210萬部。

這與轉轉一直堅持在做的標準化服務有很大關系。為解決用戶的信任問題推出的一系列產品背后都有一套標準的服務流程，在二手手機交易流程上有“轉轉優品”，而在服務售后環節，轉轉還搭建了300人的質檢團隊，設置了51項質檢標準，經過平臺質檢合格的C2C交易手機有30天質保服務，獨創了C2C的二手交易標準體系。這樣的服務上線后，進一步打消了用戶購買二手商品的顧慮。

根據轉轉平臺數據顯示，買家賣家選擇驗機的比例提升11%，買家購買后申請退款的比例也由1.7%下降到0.2%.平臺市場空間高速釋放，二手手機C2C交易48小時成交率高達61%。

顯然，解決信任問題以及圍繞提升交易效率，交易流程標準等“重運營模式“才能夠讓這一市場更快的蓬勃發展。在這一點上，后入局的玩家京東拍拍邏輯和轉轉類似，而閑魚也在去年底正式上線速賣服務，宣布芝麻信用超過600分的用戶可以“先收錢，再收貨”。

社交與小程序結合的想象空間

二手交易平臺的流量并不難獲取，但難的是如何將流量快速形成供需以及正向循環，簡單來說就是促成有效的交易對于所有的二手交易平臺來說都是考驗。在去年4月份獲得騰訊2億美元A輪融資以后，轉轉開啟了更多基于信任和社交的想象空間。

在阿拉丁發布的2017年《微信小程序9月份TOP100榜單》中，“轉轉官方”的排名攀升至總榜前十。與此相對應，轉轉在微信端的注冊用戶數已經相當于轉轉已有安卓用戶的30%。

要知道，這個榜單發布距離轉轉官方小程序上線不過2個月的時間。與APP相比，轉轉官方更像是一個深度連接微信社交圈的二手交易社群，月活用戶已經接近300萬。轉轉通過不同社交場景的用戶需求挖掘，在不斷滿足和優化基于社群的二手交易需求。

這正是結合微信社交以及小程序之后帶給轉轉生態的意義。“原來很多人喜歡在微信群交易，相比此前的微信轉賬，大家更喜歡通過轉轉小集市來分享和交易。”一位二手微信群群主向熊出墨請注意表示。

從數據上來看，轉轉的增速在接入小程序之后也有了非常大的變化。根據QuestMobile提供的數據顯示，自2015年上線起，轉轉活躍用戶增速平均每月超過30%，2017年上半年騰訊入資后，轉轉月活躍用戶數出現另一波爆發式增長。

由此可見，在微信生態中，轉轉通過進一步擴大信任和社交的基礎優勢，通過不斷的挖掘用戶需求來緩解二手交易過程中短板，迎來更高的市場成長期，盡管也付出過不小的代價。但正是基于信用和社交的基礎，國內龐大的分享經濟才能夠迅速得以騰飛，而萬億的二手交易市場規模，自從獲得社交平臺、小程序等加持之后，更迎來了強勁的爆發期。

市場需求如此旺盛，此前由于土壤環境的薄弱而影響了整個市場增長的后勁，如今可謂水到渠成瓜熟蒂落，真正的最好時光正式開啟，可以想象的是，二手交易市場將會迎來一個波瀾壯闊高歌猛進的井噴期。

而這些，也正是各大巨頭和資本們蜂擁而至并且瘋狂布局的重要原因之一。畢竟，誰都不想錯過這一潛在的風口，若不做好充分準備，誰又能笑到最后呢。

來源：熊出墨請注意