從數(shù)碼消費(fèi)品、服飾鞋包再到如今的臨期食品，只要打包成“未知”的盲盒，就能賣給消費(fèi)者，甚至有些品類還會(huì)賣得很火。

撰文 |木子 編輯 | 秦言

來源：懂懂筆記

當(dāng)兩大行業(yè)熱點(diǎn)——臨期食品遇上盲盒，背后究竟會(huì)有什么不為人知的商業(yè)邏輯？

一元一包大牌瓜子，兩元一瓶知名奶茶，三元一罐進(jìn)口薯片，四元一排酸奶......打著“零食自由”的旗號(hào)，臨期食品已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這屆年輕人。

近一段時(shí)間，網(wǎng)售臨期食品的話題成了各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的熱議焦點(diǎn)之一，更是部分創(chuàng)業(yè)者眼中新消費(fèi)浪潮下的“商機(jī)”。無論線上，還是線下，都陸續(xù)出現(xiàn)了大量專營臨期食品折扣倉、專營店，吸引著年輕用戶光顧。

有數(shù)據(jù)顯示，僅今年上半年，就有多家主打臨期食品的零售品牌獲得融資，風(fēng)頭一時(shí)無兩。

在這股熱潮中，部分電商平臺(tái)上出現(xiàn)的新動(dòng)向引發(fā)了網(wǎng)友的關(guān)注。有讀者朋友向懂懂筆記反映，有不少商家在網(wǎng)店銷售所謂臨期商品“盲盒”，而且名目繁多，當(dāng)兩個(gè)熱點(diǎn)——臨期食品遇上盲盒，背后究竟會(huì)有什么不為人知的商業(yè)邏輯？

買臨期食品也要拼手氣？

根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模，超過3萬億元。如果按業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為的1%庫存沉淀計(jì)算，臨期食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模也已到達(dá)了300億元。正可謂市場(chǎng)潛力巨大、前景十分廣闊。

但是太多玩家已經(jīng)開始盯上了這個(gè)市場(chǎng)，百舸爭(zhēng)流中自然有人想到了新的競(jìng)爭(zhēng)手段。

根據(jù)網(wǎng)友提供的線索，懂懂筆記在幾家主流的電商平臺(tái)上搜索“臨期”、“食品盲盒”等關(guān)鍵詞，找到了不少專門銷售臨期食品盲盒的商家。

與以折扣價(jià)購買臨期食品的傳統(tǒng)方式不同，這些臨期食品盲盒都是一口價(jià)。其中價(jià)格最低的不到七元，最高的大約二十元左右。通常只需花上九塊九，即可購買到所謂的臨期食品盲盒，而且品牌上都不是無名之輩。

根據(jù)商品詳情頁的介紹顯示，消費(fèi)者通過一口價(jià)買到的臨期食品盲盒里，通常會(huì)含有七、八款臨期食品。至于商品的品類，涵蓋了薯片、餅干、堅(jiān)果、方便面、咖啡等等，隨機(jī)組合、隨機(jī)發(fā)貨。

同時(shí)，還有商家將自己銷售的臨期食品盲盒定義為“娛樂性購物體驗(yàn)”，也就是說商品一旦售出，不接受任何理由的退換貨。

嗯，有內(nèi)味了。

作為普通消費(fèi)者，我們看到這些描述都會(huì)想問一句：商品保質(zhì)期到底如何？

顯然，在商品詳情頁里，沒有十分明確的標(biāo)識(shí)、承諾，基本上都是語焉不詳。為了一探究竟，懂懂筆記聯(lián)系到了其中幾位食品盲盒商家。

“保證您拿到手時(shí)，商品不會(huì)超出保質(zhì)期，一般都會(huì)剩下一、兩個(gè)月的時(shí)間。”一位商家告訴懂懂筆記，由于盲盒的“娛樂性購物體驗(yàn)”屬性，無論是食品還是保質(zhì)期限，通通都會(huì)有一定的隨機(jī)性。因此無法保證所有商品的保質(zhì)期限都在同樣的范圍內(nèi)，這些商家唯一能承諾給消費(fèi)者的，便是商品到手不會(huì)過期。

當(dāng)然，萬一消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)到貨的食品是過期的，可以申請(qǐng)退還一定的差價(jià)，“隨機(jī)發(fā)貨的，看你的運(yùn)氣，有的買家甚至拿到了（保質(zhì)期）半年以上的進(jìn)口零食呢。”

觀察這些賣家的評(píng)價(jià)，也證實(shí)了相關(guān)商家的說法。懂懂筆記看到有買家評(píng)價(jià)，自己購買到的臨期食品盲盒保質(zhì)期有長(zhǎng)有短，最長(zhǎng)還剩兩、三個(gè)月時(shí)間，而期限最短的，只差三、五天就過期。

也就是說，在購買的盲盒到貨之后，買家要將其中的臨期食品根據(jù)所剩有效期的長(zhǎng)短，分門別類，先突擊“消化”幾天內(nèi)即將到期的商品，再慢慢“品嘗”期限較長(zhǎng)的。與此同時(shí)，也有買家在評(píng)價(jià)當(dāng)中表示，有些到貨的食品包裝上找不到保質(zhì)期限的標(biāo)簽。

那么，這些臨期食品盲盒的銷量究竟如何？

從賣家的頁面數(shù)據(jù)來看，似乎十分可觀。在某電商平臺(tái)上搜索排名靠前的商品，幾乎都有上萬的銷量，最高的一家接近十萬單。同時(shí)，不少食品盲盒的商品評(píng)價(jià)中，多數(shù)也有幾千則相關(guān)評(píng)論內(nèi)容，。受歡迎程度可見一斑。

不過，相比起以明碼折扣價(jià)、明明白白購買去臨期食品，花這種便宜的“一口價(jià)”購買所謂“娛樂性購物體驗(yàn)”的臨期食品盲盒，真的劃算嗎？

零食盲盒能以小博大？

“一開始買臨期（食品）盲盒，也是圖個(gè)樂子。”

家住深圳八卦嶺的雅麗，經(jīng)常在一些主流電商平臺(tái)上購買臨期食品。她告訴懂懂筆記，最近兩年自己幾乎沒有購買正價(jià)的零食，有時(shí)花幾十元購買的臨期零食，可以吃上兩個(gè)月，“感覺確實(shí)挺省錢的。”

前不久她又發(fā)現(xiàn)，有一些商家在平臺(tái)上兜售臨期零食盲盒，價(jià)格也比較便宜。因此，她便抱著試一試的心態(tài)花了九塊九下了一單。

在商品詳情商家承諾，盲盒當(dāng)中每款商品的正常銷售價(jià)將不低于五元。當(dāng)盲盒到貨之后，卻讓雅麗喜出望外：在一個(gè)六號(hào)紙箱里，沉甸甸地裝了十款零食，比商家所承諾的數(shù)量還多出了三款。

“我記得有一盒奧利奧、一罐樂事薯片、好幾盒大品牌的糖果，就是保質(zhì)期都蠻短的。”雅麗表示，相比以往購買的保質(zhì)期剩下三個(gè)月、小半年的臨期食品，這次買到的盲盒食品保質(zhì)期最長(zhǎng)的一袋不到兩個(gè)月，其他都只剩下一個(gè)月、一周甚至是四五天時(shí)間。

一開始，她在拆零食之前心里也犯嘀咕，擔(dān)心保質(zhì)期限所剩無幾，會(huì)有變質(zhì)的現(xiàn)象。結(jié)果，除了部分臨期的餅干出現(xiàn)輕微受潮、變軟之外，其它零食的風(fēng)味幾乎無變化，“薯片還挺脆的，吃完了之后也沒有鬧肚子，只要在保質(zhì)期以內(nèi)，感覺問題都不大。”

在她看來，臨期食品盲盒的性價(jià)比要比購買普通臨期食品高出了一大截。雅麗以自己購買到的盲盒臨期零食算了筆賬，整體下來每一袋零食不到一元。其中，商品正價(jià)最高的是奧利奧餅干，將近十七元；其次是樂事薯片，一罐也要八元左右。

如果所有盲盒食品的正價(jià)加起來，大概要六十元左右。加之商品仍在標(biāo)稱保質(zhì)期之內(nèi)，安全尚有一定保障，對(duì)于雅麗而言：這次的盲盒購物經(jīng)歷可謂“以小博大”、有賺無賠。唯一的美中不足，便是犧牲了消費(fèi)者對(duì)于所買零食的選擇權(quán)。

“一切隨緣，還好吧，沒有特別難入口的零食，運(yùn)氣好的話還能抽到自己喜歡的。”雅麗告訴懂懂筆記，臨期食品盲盒滿足了自己日常對(duì)于休閑零嘴的需求，同時(shí)也節(jié)省了一定費(fèi)用，完完全全是“四兩撥千斤”。

小孩子才做選擇題。臨期食品盲盒的出現(xiàn)，給了一部分成年人用有限的零食預(yù)算實(shí)施“全都要”的權(quán)利。當(dāng)消費(fèi)者能以極低的價(jià)格，購買到正價(jià)幾倍、甚至十幾倍的商品，即便喪失挑選品類的主動(dòng)權(quán)（且商品即將過期），也會(huì)無腦認(rèn)可。

但是，我們不要忘記一句老話：買的沒有賣的精。事實(shí)上，消費(fèi)者真的賺大便宜了？

盲盒“臨食”蘊(yùn)含較大風(fēng)險(xiǎn)

“（消費(fèi)者）買零食盲盒看似賺了便宜，其實(shí)臨期食品（商家）賺得更多。”

聊及臨期食品盲盒的話題，在浙江金華一家食品電商企業(yè)工作的李源（化名）顯得很無奈。他告訴懂懂筆記，盡管自己的東家號(hào)稱是一家食品企業(yè)，但實(shí)際上并無自有品牌，在電商平臺(tái)上所銷售的商品全都是其它品牌的臨期食品。

兩年多下來，他在工作中也深諳臨期食品、庫存食品的清貨途徑與門道了。

李源透露，目前市面上銷售的臨期食品，無論線上還是線下的折扣倉，都是以極低的價(jià)格從食品廠家或者商超收購的，“通常說，保質(zhì)期只剩下不足一半的食品，便是臨期食品范疇了。”

也就是說，保質(zhì)期兩年的午餐肉罐頭，只剩不到一年的限期，或保質(zhì)期六個(gè)月的泡面，只能下兩個(gè)多月，就會(huì)從大型商場(chǎng)、超市下架，一部分轉(zhuǎn)到第三方電商企業(yè)、線下折扣商店，以臨期的名義進(jìn)行銷售。

由于食品廠家、商超對(duì)于臨期的食品均傾向于“統(tǒng)貨”方式，一次性出售給第三方，價(jià)格往往都是論噸計(jì)算。以常見的餅干為例，臨期“統(tǒng)貨”價(jià)格約為2200元/噸，折合每斤1.1元。

“有的時(shí)候，不管什么品牌的餅干、無論剩余保質(zhì)期長(zhǎng)短，我們都會(huì)混在一起批發(fā)回倉庫。”李源表示，部分臨期食品在出售之前，工人往往會(huì)進(jìn)行一輪初篩，找出所剩期限稍長(zhǎng)的，如半年，四、五個(gè)月的食品單獨(dú)銷售，價(jià)格也稍微高一些，大概是正價(jià)的一半到三分之二之間，“淘寶、拼多多上可以挑選、買到的臨期食品，大部分是這一類的。”

以往，挑選品相尚可、剩余保質(zhì)期稍長(zhǎng)的臨期零食，只要公司能夠順利地以低價(jià)出售，利潤大概會(huì)在30% ~ 60%間。至于剩下的品相差、銷路差、保質(zhì)期更短的商品，公司往往會(huì)銷毀掉，“可如今，越來越多的商家都將原本應(yīng)該銷毀的臨期食品塞進(jìn)了盲盒。”

在臨期食品盲盒的評(píng)價(jià)當(dāng)中，有不少消費(fèi)者透露到貨商品保質(zhì)期僅剩下有五、六天。對(duì)此，李源基本上篤定類似的商品是保質(zhì)期所剩無幾、銷路較差的待銷毀商品，如果明明白白放到網(wǎng)店、線下折扣倉，鐵定是無法銷售的，“說白了就差送去銷毀了，已經(jīng)沒有成本，賣了就是凈賺”。

或許，這些問題都因?yàn)槊ず械母拍钣卸狻．吘梗脩糍徺I盲盒視若認(rèn)可條款，只要食品尚在保質(zhì)期內(nèi)，便沒有任何退換貨的理由，即便不合自己的口味，也只能自認(rèn)倒霉，全靠手氣、全憑運(yùn)氣。

“至于成本，盲盒臨期銷售后只有快遞費(fèi)用。所謂成本在早期的銷售中已經(jīng)都賺到手里了，那些只剩下一周、幾天的零食，行業(yè)慣例是應(yīng)該銷毀的。做成盲盒后，利潤空間至少會(huì)有50%吧。”至于盲盒到貨時(shí)，如何保障食品仍在保質(zhì)期內(nèi)，李源透露，不少商家的做法并不高明，“一般都是挑保質(zhì)期剩下十天以上的食品塞進(jìn)盲盒，即便疏忽、快遞時(shí)間長(zhǎng)導(dǎo)致了過期，好好跟買家協(xié)商，給點(diǎn)差價(jià)也就沒什么大問題了。”

而臨期食品盲盒銷售頁面總是好評(píng)如潮，背后的邏輯更簡(jiǎn)單了。畢竟，購買臨期食品的一般都是“價(jià)格敏感型”用戶，只要商家發(fā)貨時(shí)，相關(guān)商品的數(shù)量比承諾時(shí)多幾樣（袋），買家通常都會(huì)給好評(píng)。

由此可見，在“萬物皆可盲盒”的商業(yè)時(shí)代，這種以小博大的手段確實(shí)成為了商家、企業(yè)清庫存的利器。

【結(jié)束語】

從數(shù)碼消費(fèi)品、服飾鞋包再到如今的臨期食品，只要打包成“未知”的盲盒，就能賣給消費(fèi)者，甚至有些品類還會(huì)賣得很火。唯一不同的是，食品有相對(duì)嚴(yán)格的保質(zhì)期限，臨近保質(zhì)期限的食品，安全衛(wèi)生的風(fēng)險(xiǎn)也在提升，加之電商企業(yè)倉儲(chǔ)條件參差不齊，很可能會(huì)給類似的臨期食品造成二次污染，這些都是食品類盲盒最大的隱患。

正因如此，面對(duì)低價(jià)臨期食品盲盒，消費(fèi)者真的要且買且當(dāng)心。避免因貪圖一時(shí)的便宜吃壞肚子，找不到賠償對(duì)象，最終得不償失。

冷眼旁觀 麻辣點(diǎn)評(píng) 深入分析

真誠推薦你關(guān)注

懂懂筆記

去年以來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)掀起了又一波集中上市大潮。某種意義上，這是資本市場(chǎng)對(duì)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一種認(rèn)可。

上月底，萬物新生（以下簡(jiǎn)稱愛回收）向SEC遞交招股書，計(jì)劃于6月18日在紐交所正式上市。在外界看來，如一切順利愛回收將有望成為國內(nèi)二手3C電商第一股。不過，愛回收在招股書強(qiáng)調(diào)更多的是其ESG（環(huán)境、社會(huì)和治理）價(jià)值，意在沖擊“中概股ESG”概念第一股。

明明核心業(yè)務(wù)就是二手3C商品to B的散貨交易，愛回收卻對(duì)ESG概念如此執(zhí)著。無非就是ESG這個(gè)名詞更加新潮和高大上，有利于包裝自己，在國外投資市場(chǎng)上提高估值。這是常見的市場(chǎng)營銷手段，適合當(dāng)作花邊看。

倒是細(xì)讀愛回收的招股書，結(jié)合以往數(shù)據(jù)和市場(chǎng)現(xiàn)狀，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中存在著幾個(gè)令人費(fèi)解的疑問。

01 盈虧、GMV、門店等關(guān)鍵數(shù)據(jù)對(duì)不上？

愛回收在招股書公布了近年來的運(yùn)營和財(cái)務(wù)等核心指標(biāo)，其中一些數(shù)據(jù)與之前官方發(fā)布的并不一致，出現(xiàn)了較大出入。

其中最引人關(guān)注的是虧損。招股書顯示，2018-2021年,愛回收公司分別凈虧損2.1億元、7億元、4.7億元,三年累計(jì)虧損13.8億元。在疫情后經(jīng)濟(jì)秩序基本企穩(wěn)的2021年Q1,愛回收的凈虧損相較去年同期1.2億的虧損有所收窄，但仍然達(dá)到了0.9億元。

在此前的官宣中，愛回收似乎對(duì)盈利這個(gè)詞特別執(zhí)著。

2016年10月創(chuàng)始人陳雪峰在接受中國企業(yè)家雜志采訪時(shí)表示，“愛回收已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單月的盈利，但是全年還是虧損狀態(tài)，明年會(huì)實(shí)現(xiàn)全面盈利。”2018年愛回收E輪融資之際，愛回收對(duì)外宣布2017年交易規(guī)模達(dá)到40億元，并稱實(shí)現(xiàn)全面盈利。這個(gè)年度“全面盈利”來得正當(dāng)時(shí)，恰好與陳雪峰2016年采訪遙相呼應(yīng)。

2020年10月，也就是最近一輪公開融資之后不久，有媒體引用愛回收方面的說法報(bào)道稱：到了（2020年）4月份，愛回收業(yè)務(wù)量超越疫情水平，5月公司虧損收窄，6月份實(shí)現(xiàn)了全集團(tuán)盈利。根據(jù)2021年初愛回收發(fā)布的2020年度業(yè)績(jī)報(bào)告，從2020年Q2起，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)持續(xù)全面盈利。

今年3月份，愛回收發(fā)布消息稱，截至3月上旬，萬物新生集團(tuán)一季度同比增長(zhǎng)超過150%；且強(qiáng)調(diào)在二手3C賽道上, 目前僅有它一家實(shí)現(xiàn)全面盈利。但在招股書中，今年Q1的財(cái)務(wù)狀況變成了——“實(shí)現(xiàn)大幅減虧，整體接近盈虧平衡”。

招股書中另一個(gè)出入較大的核心數(shù)據(jù)是GMV。據(jù)招股書披露，2020年愛回收的GMV為196億元，年成交量為2360萬臺(tái)。

而根據(jù)2021年初愛回收官方發(fā)布的2020年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2020年全年集團(tuán)達(dá)成二手3C年支付成交金額超255億，年支付成交量2718萬單。

通常來說，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的GMV統(tǒng)計(jì)口徑中往往包括了未支付和退貨訂單，因此其數(shù)據(jù)要大于支付成交金額。而愛回收卻正好相反，其招股書公布的2020年GMV小于年初支付成交金額，令人困惑。即便兩次數(shù)據(jù)基于相同統(tǒng)計(jì)口徑，招股書中GMV數(shù)據(jù)也比年初公布的少了23%，而成交臺(tái)數(shù)則縮水了13%。

此外，愛回收對(duì)GMV的口徑總在變化，年初對(duì)外稱255億，招股書公布前改口200億左右，最終招股書顯示196億，這一系列操作下來，不得不讓人心生疑惑。

去年9月E+融資時(shí)，愛回收曾說覆蓋城市140個(gè)，有門店720家。愛回收加盟的官方公眾號(hào)，會(huì)不定時(shí)地推送某月新增門店的數(shù)據(jù)，據(jù)其推送文章顯示，去年9月、10月、11月愛回收的新增門店數(shù)量，分別為18、20和20家。不計(jì)入9月份數(shù)據(jù)，僅去年10月和11月便增加了40家門店，則2020年底其門店至少達(dá)到了760家，比招股書上的731家多了29家。而今年1月5日愛回收對(duì)外發(fā)布的年度戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)中，又宣稱門店數(shù)量為737家。簡(jiǎn)單的線下門店數(shù)量，就引起了多個(gè)不同數(shù)據(jù)打架，難道是關(guān)了開、開了關(guān)？短時(shí)間內(nèi)門店數(shù)據(jù)如此劇烈變化，說明其賴以生存的門店模式恐怕并不穩(wěn)定。

盈虧、GMV、門店數(shù)量等多個(gè)核心指標(biāo)，愛回收招股書披露的數(shù)據(jù)與之前公布的有較大出入，令人費(fèi)解。到底是之前發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不正確，還是招股書上有意主動(dòng)縮水，可能只有愛回收自己才知道。

02 財(cái)務(wù)真的穩(wěn)定嗎？造血能力缺失恐為真

其實(shí)，創(chuàng)業(yè)公司在前期發(fā)展階段出現(xiàn)虧損并不意外，畢竟市場(chǎng)回報(bào)總是在企業(yè)投入之后才能產(chǎn)生。如果企業(yè)持續(xù)超前投入，固定資產(chǎn)折舊計(jì)提產(chǎn)生的虧損會(huì)更大更長(zhǎng)，像電商巨頭亞馬遜就持續(xù)虧損了20年，直到2005年才實(shí)現(xiàn)贏利。

之所以在長(zhǎng)年巨虧的情況下被多數(shù)投資者所看好，最主要原因是亞馬遜的經(jīng)營現(xiàn)金流一直隨著業(yè)務(wù)成長(zhǎng)而穩(wěn)步增長(zhǎng)。憑借著良好的財(cái)務(wù)狀況，亞馬遜不但向投資者展現(xiàn)了在線購物網(wǎng)站這個(gè)商業(yè)模式的正確性，還證明了自己有足夠能力建立起長(zhǎng)期的贏利模式。

但招股書上愛回收的當(dāng)下情況，卻正好與亞馬遜相反。招股書數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2021年1-3月份，愛回收的經(jīng)營現(xiàn)金流分別為-3.58億元、-4.11億元、-4.13億元和-3.03億元。這意味著，近年來其經(jīng)營業(yè)務(wù)非但不能提供正向的現(xiàn)金流，反而成為了資金黑洞，持續(xù)吞噬著寶貴的現(xiàn)金資源。

這從愛回收持有的現(xiàn)金及等價(jià)物的金額變化上，二者還能夠相互驗(yàn)證。

綜合愛回收發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月底，其賬目上剩余1億美元現(xiàn)金及等價(jià)物；在2020年底，這一數(shù)字為1.4億美元。今年1-3月期間，愛回收的現(xiàn)金儲(chǔ)備就減少了0.4億美元，與-3.03億元的經(jīng)營現(xiàn)金流數(shù)據(jù)非常相近。盡管還不能下二者存在因果關(guān)系的結(jié)論，但用巧合來解釋肯定也不妥。

愛回收三年巨虧14億元，短短一個(gè)季度便燒掉0.4億美元，而現(xiàn)金儲(chǔ)備只有1億美元。據(jù)公開資料顯示，愛回收多年來獲得了六七輪累計(jì)超過9億美元的融資。如果沒有新的融資注入，以此速度，愛回收頂多只能燒到今年年底。或許，這也是它為何如此急于成為二手電商第一股的重要原因之一吧。

近三年多來經(jīng)營現(xiàn)金流持續(xù)為大額負(fù)數(shù)，而這期間正值愛回收大力發(fā)展線下門店。這讓不少人懷疑以線下門店為主的重資產(chǎn)模式，拖累了愛回收的財(cái)務(wù)狀況。

2018年，愛回收總裁、合伙人鄭甫江在凱輝論壇上的演講時(shí)似乎有所回應(yīng)，他表示開店鋪道路非常不易，前兩年都是虧損的，從去年（注：即2017年）開始基本店鋪全面轉(zhuǎn)向盈利。今年初，愛回收曾經(jīng)宣稱其線下門店100%實(shí)現(xiàn)盈利，而招股書中這一說法已經(jīng)悄然修訂為：98%的成熟自營門店實(shí)現(xiàn)盈利。

這樣一來，不但盈利比例下調(diào)了兩個(gè)百分點(diǎn)，而且還加上了成熟自營的定語，將范圍縮小至運(yùn)營3個(gè)月以上的門店。若以全部門店為基數(shù)，愛回收門店盈利比例勢(shì)必比98%小很多。

但這樣仍然解釋不通現(xiàn)在自相矛盾的現(xiàn)象：既然愛回收多數(shù)（估且籠統(tǒng)地說多數(shù)吧）線下門店實(shí)現(xiàn)盈利，支付成交臺(tái)數(shù)也在增長(zhǎng)，為何卻遲遲無法產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，反而不斷吞噬流動(dòng)資金？

或許，愛回收的財(cái)務(wù)狀況并非如其自述的那樣穩(wěn)定健康，還面臨著造血能力差、資金緊張等挑戰(zhàn)。

03 模式類似優(yōu)信，究竟to B還是to C？

愛回收在招股書中，自稱是中國最大的二手消費(fèi)電子交易和服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)稱號(hào)爭(zhēng)議較大，因?yàn)閻刍厥障騺硪詔o B 業(yè)務(wù)為主，而二手消費(fèi)電子交易平臺(tái)明顯是面向 C端消費(fèi)者。

愛回收的to C業(yè)務(wù)主要寄托于京東戰(zhàn)略投資時(shí)帶來的嫁妝——拍拍。后者在京東的流量和用戶加持下，成為驅(qū)動(dòng)愛回收實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的to C業(yè)務(wù)板塊。也正是有了拍拍，原來致力于To B 業(yè)務(wù)的愛回收，才有了在招股書將自己定義為To C二手電商平臺(tái)的底氣。

然而現(xiàn)實(shí)和理想有是差別的，愛回收想在外界面前將自己打造為To C二手電商平臺(tái)，但專業(yè)人士和投資者未必會(huì)認(rèn)可，因?yàn)榉N種數(shù)據(jù)難以支撐這個(gè)結(jié)論。

招股書顯示，從營收結(jié)構(gòu)上看，愛回收的營收分為自營商品收入和平臺(tái)收入，2020年分別為42.4億和6.1億。很明顯，前者才是絕對(duì)的大頭。

通過對(duì)招股書披露的信息分析發(fā)現(xiàn)：2020年，愛回收自營商品收入中，有88%的商品銷售是通過B2B模式的拍機(jī)堂賣給B端的二手商戶；此外，愛回收的服務(wù)收入中，B2B平臺(tái)的營收也達(dá)到了2.8億。即：這一部分看似To C業(yè)務(wù)，其實(shí)是包著To C皮的To B業(yè)務(wù)而已。

根據(jù)以上進(jìn)行計(jì)算，得出：2020年愛回收營收方面，依靠to B交易帶來的占比為83%；GMV方面，中國和海外to B的總占比為58%。

也就是說，無論是營收還是GMV，to B交易均是支撐愛回收業(yè)績(jī)的主要組成部分。

有意思的是，自稱二手消費(fèi)電子交易平臺(tái)的愛回收，在招股書卻通篇沒有提及自己的MAU或者交易用戶數(shù)。不是愛回收不想提，主要是數(shù)據(jù)不太好看拿不出手，因?yàn)樵诟鱾€(gè)不同機(jī)構(gòu)的APP活躍用戶排行榜上，Top5甚至是Top10都幾乎看不到愛回收旗下APP的身影。

整體而言，愛回收更像一個(gè)二手3C領(lǐng)域的供應(yīng)鏈服務(wù)公司和B2B平臺(tái)，而不是典型的to C電商交易平臺(tái)。

這讓我們想到了三年前上市的另一家中國企業(yè)——二手車電商平臺(tái)優(yōu)信。明明其業(yè)務(wù)以 to B 為主，但卻高舉著to C旗號(hào)為自己提升估值。由于缺乏 to C基因和核心業(yè)務(wù)，優(yōu)信縱然頂著中國二手車電商第一股的名號(hào)，上市之后仍因?yàn)闃I(yè)績(jī)不佳而導(dǎo)致股價(jià)節(jié)節(jié)下滑。其市值甚至一度下跌到3億美元以下，只相當(dāng)于上市時(shí)的1/10，可謂是前車之鑒。

愛回收現(xiàn)在的情況與優(yōu)信非常類似。媒體報(bào)道稱愛回收這次的IPO與優(yōu)信相提并論，認(rèn)為二者是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上非常類似，都是基于To B 業(yè)務(wù)但竭力想包裝成To C 平臺(tái)模式的打法。

04 自營增長(zhǎng)不錯(cuò)，但談平臺(tái)轉(zhuǎn)型尚遠(yuǎn)

愛回收?qǐng)?zhí)著于To C平臺(tái)轉(zhuǎn)型，從競(jìng)爭(zhēng)策略上看是正確的，因?yàn)檫@樣才能最大程度地發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)、提高自身的市場(chǎng)價(jià)值。只是，它目前離To C二手電商平臺(tái)的目標(biāo)較遠(yuǎn)，主要原因如下：

首先，從GMV和營收結(jié)構(gòu)上來看，還很難擺脫To B 業(yè)務(wù)的依賴。

前面已經(jīng)分析討論過，在戰(zhàn)略合并拍拍之后，仍無法取代To B 業(yè)務(wù)的核心地位。在此不再贅述。

其次，服務(wù)收入增速雖快，但占比小、增長(zhǎng)空間有限，難以覆蓋履約成本。

根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年Q1，愛回收的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)收入為2.0億，同期的履約費(fèi)用、營銷費(fèi)用均高達(dá)2.2億。這邊服務(wù)收入連基本的履約費(fèi)用都無法覆蓋，那邊增長(zhǎng)卻已經(jīng)觸頂。

最為關(guān)鍵的是，愛回收缺乏自主流量和用戶基礎(chǔ)。

對(duì)于外界關(guān)于流量的質(zhì)疑，愛回收發(fā)布的誤區(qū)解讀文章給出了含京東流量DAU超200萬的結(jié)論。這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該是比較準(zhǔn)確的，但難以平息質(zhì)疑。因?yàn)橥饨绮⒎钦J(rèn)為愛回收沒有外部流量支持，而是它缺乏自主流量和用戶基礎(chǔ)。而這個(gè)結(jié)論恰恰證明了愛回收To C業(yè)務(wù)的流量嚴(yán)重依賴于京東對(duì)拍拍的導(dǎo)流支持，其品牌在市場(chǎng)上的知名度不高。

盡管拍拍戰(zhàn)略合并進(jìn)愛回收近兩年，但拍拍在快手的簡(jiǎn)介仍然顯示為京東旗下二手平臺(tái)。對(duì)于志在與快手打造新渠道的愛回收來說，這樣的做法不太可能是工作人員粗心大意，而應(yīng)該是當(dāng)前基于利益最大化下的選擇。

既不To C也不平臺(tái)，還沒有自主流量和用戶基礎(chǔ)，這種情況談平臺(tái)轉(zhuǎn)型還很遙遠(yuǎn)。

05 怪相：企業(yè)尚未上市，創(chuàng)始人卻先減持？

據(jù)新浪財(cái)經(jīng)6月7日的報(bào)道，今年以來，愛回收的兩位創(chuàng)始人——陳雪峰和孫文俊先后減持了自己的一部分股份，或已套現(xiàn)數(shù)千萬美元。

愛回收招股書顯示，愛回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰持股占比10.9%，其中8.3%是通過C&XF Group Limited持有。

通過對(duì)比愛回收F輪的投資明細(xì)，新浪財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，陳雪峰、孫文俊兩位創(chuàng)始人的160余萬股是以普通股方式賣給了F輪股東，單價(jià)為15.55美元/股。這一價(jià)格不僅低于愛回收F輪優(yōu)先股的售價(jià)（19.43美元/股），甚至低于其E輪售價(jià)（17.84美元/股）。

去年陳雪峰在接受媒體采訪時(shí)還斬釘截鐵地表示，愛回收不會(huì)“流血上市”，40億美元到50億美元的估值將是公司進(jìn)行IPO的基本線。但轉(zhuǎn)過年來，他自己就和孫文俊兩人，搶在IPO之前以低價(jià)率先減持了部分股份。

這就難免讓外界產(chǎn)生疑惑，兩位創(chuàng)始人這么做是股份控制權(quán)變更的前奏，還是說他們對(duì)自己的公司缺乏信心呢？這讓投資人、員工和用戶怎么想。總之，很是奇怪。

愛回收業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是好事，能夠去國外上市也是好事。上市的目的，主要是幫助優(yōu)秀企業(yè)低成本融資擴(kuò)大業(yè)務(wù)、建立起更公開透明的企業(yè)管理制度，但并不是萬能解藥。

愛回收的招股書透露出了重重疑問，應(yīng)該正視其中的問題。流血上市固然不好，但更可怕的是帶病上市。

日前，上海申銀萬國證券發(fā)布了名為《掘金萬億閑置經(jīng)濟(jì) 二手電商快速崛起》的研報(bào)（以下簡(jiǎn)稱研報(bào)），稱國內(nèi)二手電商市場(chǎng)潛力巨大，去年已達(dá)到萬億元的超大規(guī)模，可謂是前景喜人。

研報(bào)信息還顯示，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大巨頭合計(jì)占據(jù)9成的市場(chǎng)份額，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)非常明顯。由此申銀萬國認(rèn)為，國內(nèi)二手電商市場(chǎng)正走向頭部集中，言下之意是其他平臺(tái)的機(jī)會(huì)比較小。

在同一份報(bào)告之中，也提及了垂直回收平臺(tái)愛回收，不過從上述內(nèi)容看，這個(gè)已在二手3C市場(chǎng)浸淫10多年的老兵，處境確實(shí)有些尷尬。

01 二手電商格局依舊，愛回收失聲

過去一年的最大變數(shù)莫過于新冠疫情這只黑天鵝，對(duì)各行各業(yè)均造成了重大影響。二手電商也不例外，幸運(yùn)的是疫情沖擊的同時(shí)也為二手電商帶來了機(jī)會(huì)。由于消費(fèi)者的可支配收入普遍減少，二手物品在市場(chǎng)供求兩端都呈現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)。

研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019 年中國閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834 億元，同比增長(zhǎng)19%，預(yù)計(jì)2020 年市場(chǎng)規(guī)模將超萬億，達(dá)到10409 億元。龐大的閑置物品處置需求，使其成為了電商領(lǐng)域的新藍(lán)海，預(yù)計(jì)2020 年二手電商交易規(guī)模將達(dá)到3745.5 億元，同比增長(zhǎng)44%，用戶數(shù)量將達(dá)1.82 億人。

此外，綜合型平臺(tái)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)著二手電商90.9%的市場(chǎng)份額，滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%，將其他玩家遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后。因此，研報(bào)得出了自己的結(jié)論：國內(nèi)二手電商市場(chǎng)正在不斷整合，份額正逐漸向頭部集中。

其他一些第三方機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，也反映出了二手電商市場(chǎng)類似的行業(yè)特點(diǎn)。

易觀千帆的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，2020年12月，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大綜合平臺(tái)分別以9285萬和1507萬的活躍人數(shù)占據(jù)前兩位，找靚機(jī)和微拍堂兩個(gè)垂直平臺(tái)處于第二陣營。研報(bào)提及的另一家垂直回收平臺(tái)——愛回收，沒有能夠進(jìn)入榜單。

在APP、小程序兩大主要賽道中，愛回收的表現(xiàn)顯然都遠(yuǎn)不及對(duì)手，以至于在權(quán)威榜單消失了身影。這表明，2020年在開放的二手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，愛回收已經(jīng)被閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等徹底甩出了身位，數(shù)據(jù)甚至還不如找靚機(jī)這樣的后起之秀好看。

前有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合平臺(tái)巨頭，后有找靚機(jī)這樣的垂直同行，還需要提防小紅書、得物等其他電商社區(qū)平臺(tái)跨界加入戰(zhàn)局，愛回收在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掉隊(duì)了。

02 轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C：C2B失守之后的新故事？

當(dāng)然，外部數(shù)據(jù)只是一個(gè)方面，判斷企業(yè)是否成功還要看它的內(nèi)部數(shù)據(jù)，特別是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。根據(jù)愛回收自己的總結(jié)，過去的一年里，它似乎取得了不小的“成功”。

在上月底，愛回收母公司萬物新生（以下仍按習(xí)慣簡(jiǎn)稱為愛回收）的官方微信號(hào)推送了一篇名為《十年征程，筑夢(mèng)新生—萬物新生頭條12月/1月號(hào)》的文章（以下簡(jiǎn)稱“征程”），歷數(shù)了過去一年的成績(jī)。

在這份2020年終工作匯報(bào)中，愛回收創(chuàng)始人將自己的企業(yè)稱為“真正的強(qiáng)者”。理由也很充分，面對(duì)疫情恢復(fù)迅速、逆勢(shì)融資……

關(guān)于業(yè)務(wù)方面，征途一文中是這么描述的：全集團(tuán)的業(yè)務(wù)同比去年是62%的增長(zhǎng)，其中B2C實(shí)現(xiàn)了百分之五十幾的同比增長(zhǎng)。

按照愛回收公開的幾個(gè)增速數(shù)據(jù)來計(jì)算，C2B占其總營收的比例接近4成，B2C當(dāng)在6成左右，而B2B業(yè)務(wù)營收甚至可以在財(cái)務(wù)上忽略不計(jì)。很顯然，在京東投資愛回收與拍拍合并之后，B2C似乎已經(jīng)成為愛回收的大頭，而此前其核心業(yè)務(wù)是C2B。這表明，愛回收的競(jìng)爭(zhēng)策略或者說業(yè)務(wù)重心，與以前相比已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

2020年初疫情的到來，讓國內(nèi)企業(yè)奉為圭臬的“用虧損換市場(chǎng)”化為了泡影。形勢(shì)逼人，迫使愛回收不得不正視現(xiàn)金流緊張的問題，從之前的業(yè)務(wù)擴(kuò)張轉(zhuǎn)而改為戰(zhàn)略全面收縮。

于是，愛回收開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C，既是它面對(duì)擴(kuò)張巨額虧損的無奈選擇，也是當(dāng)下它向投資人講述新故事的唯一賽道。因?yàn)樗囈云鸺业腃2B擴(kuò)張實(shí)際已經(jīng)放棄，特別是面對(duì)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)降維打擊下基本宣告失守，而C2C的賽道則被閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牢牢占據(jù)，只有依托京東發(fā)力B2C尚存一線生機(jī)。

去年9月份愛回收借融資之機(jī)宣布品牌升級(jí)，形成愛回收、拍機(jī)堂、拍拍、海外業(yè)務(wù)AHS DEVICE、城市綠色產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)愛分類·愛回收等在內(nèi)的業(yè)務(wù)線矩陣。但從實(shí)際運(yùn)營來看，其核心業(yè)務(wù)還是放在了以拍拍平臺(tái)為主的B2C業(yè)務(wù)上，無論是愛回收、拍拍還是拍機(jī)堂，都與京東商城業(yè)務(wù)支持息息相關(guān)。曾經(jīng)在愛回收眼中比較雞肋的拍拍，如今卻成為了其生存發(fā)展的關(guān)鍵，是不是很有趣。

如征途一文所述，愛回收在業(yè)務(wù)上自稱有數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，但依托的還是京東的供應(yīng)鏈和流量支持。在某種程度也潛在意味著，如果脫離京東，愛回收處境如何不得而知。

這也是愛回收出現(xiàn)自稱業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)、另一面卻在公開市場(chǎng)用戶和份額下滑怪狀的原因。

研報(bào)關(guān)于愛回收前景和市場(chǎng)格局的表述看似有些自相矛盾，實(shí)際是從兩個(gè)不同維度觀察得出的結(jié)論，準(zhǔn)確地反映出了愛回收正面臨的尷尬境況。

03 愛回收為何要改講拍拍的B2C故事？

在二手3C市場(chǎng)，不管是C2B還是B2C，愛回收缺乏自主流量和核心競(jìng)爭(zhēng)力的短板并沒有得到補(bǔ)強(qiáng)，在公開市場(chǎng)上落后于對(duì)手也已是不爭(zhēng)事實(shí)。

那么，愛回收轉(zhuǎn)戰(zhàn)拍拍的真實(shí)目的是什么呢？一方面，如上文提及，需要給自己在夾縫中尋找生存空間；另外，恐怕也是和繼續(xù)講故事圈錢來彌補(bǔ)虧損有關(guān)。

那么，愛回收到底能不能通過拍拍來做好B2C業(yè)務(wù)呢？

首先在流量方面，依托京東流量扶持的拍拍要與其他POP店鋪競(jìng)爭(zhēng)，并沒展現(xiàn)出太多的優(yōu)勢(shì)。比如像iPhone X這種已經(jīng)下架的產(chǎn)品，京東沒有完全給予拍拍展示。隨著流量越來越貴、越來越稀缺，京東自然會(huì)更加慎重地考量流量的分配。

其次，拍拍幾乎沒有自主流量造血能力，其流量均來自京東。前面引用的多家第三方機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，拍拍的自有流量還不及閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭，并且仍在不斷下滑。要知道，愛回收接手拍拍也有一年多的時(shí)間，如此地步說明其并沒有做好。

為何愛回收做不好拍拍呢？很重要的一個(gè)原因是，愛回收以C2B回收業(yè)務(wù)起家，一直缺乏to C特別是B2C的業(yè)務(wù)基因，這一點(diǎn)在過去一年多拍拍的表現(xiàn)中已經(jīng)有非常明顯的體現(xiàn)，不斷下滑的用戶數(shù)據(jù)就是最好的證明。

此外，通過過去兩三年時(shí)間看，愛回收似乎一直因?yàn)闊X擴(kuò)張而面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。先是為了2000萬美金就付出聯(lián)席總裁的代價(jià)，隨后又從內(nèi)部傳出裁員、降薪等消息。這些跡象說明，這家企業(yè)近來的動(dòng)作，更多是為了向資本市場(chǎng)講故事，以求獲得維持生存的資金，在這樣的背景下，其還有多少精力會(huì)真正去踏實(shí)做好業(yè)務(wù)呢？所以在過去兩年時(shí)間里，愛回收的手機(jī)回收業(yè)務(wù)逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大幅超越，同時(shí)承載B2C業(yè)務(wù)的拍拍也未見起色。

對(duì)于投資人來說，更關(guān)心的是被投企業(yè)是否有足夠的能力來為投資人帶來回報(bào)，愛回收還需要用更扎實(shí)的成績(jī)來證明自己。

04 進(jìn)退兩難，恐步易果后塵

業(yè)界看來，擺在愛回收面前有兩條路可走：一是基于拍拍業(yè)務(wù)做個(gè)小而美企業(yè)；二是在整合拍拍的基礎(chǔ)上，在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的圍剿中尋找生存之機(jī)。

前者確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)選擇，但卻失去了高估值IPO的前景，顯然不是愛回收希望看到的。若想繼續(xù)IPO故事，就必須在B2C上講故事。然而線下擴(kuò)張燒錢、愛機(jī)匯“失蹤”，愛回收想要擴(kuò)張等同于重新從零開始。事實(shí)上無論是C2C還是B2C，不同的商業(yè)模式都在爭(zhēng)搶相同的C端用戶群體。如果一直沒有自主流量和用戶，那么就很難在C端市場(chǎng)立足和發(fā)展。而如前所述，在開放的二手3C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，愛回收已經(jīng)被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)們等甩開，其依托拍拍的B2C業(yè)務(wù)仍然困難重重。

目前公開的信息顯示，京東是愛回收的最大戰(zhàn)略股東，但具體股份不詳，應(yīng)該還沒達(dá)到控股股東的程度。以創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為主的大股東和戰(zhàn)略股東之間，存在著不同的利益訴求，很可能形成分歧而對(duì)公司造成不利影響。

易果生鮮便是一個(gè)典型例子。今年2月初，易果生鮮繼去年10月破產(chǎn)重組之后，旗下“我廚”官網(wǎng)和APP又宣布暫停服務(wù)。難以想象的是，這是一家累計(jì)融資近60億元、曾經(jīng)在生鮮行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司。

易果生鮮失敗有很多原因，其中一個(gè)致命因素就是業(yè)務(wù)過于集中的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。阿里是易果生鮮最重要的戰(zhàn)略投資者，讓它依托于天貓超市平臺(tái)一路高歌猛進(jìn)。但興也蕭何敗也蕭何，隨著阿里自營的盒馬鮮生上線，天貓超市的業(yè)務(wù)運(yùn)營權(quán)轉(zhuǎn)手。易果生鮮業(yè)務(wù)立即一落千丈，之前粗放運(yùn)營效率低的隱患隨即全面爆發(fā)，深陷困境直至破產(chǎn)重組。

在二手電商市場(chǎng)上，通過閑魚，阿里基本實(shí)現(xiàn)了“天貓購物、閑魚回血”的商業(yè)閉環(huán)。閑魚更大的價(jià)值還在于創(chuàng)造新流量，反哺淘寶和天貓實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長(zhǎng)。這些愛回收都尚未實(shí)現(xiàn)，只是依托京東生態(tài)的一個(gè)新馬甲。目前愛回收的實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)還是從前那個(gè)拍拍，所謂業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更像是從拍拍轉(zhuǎn)移到其名下。

對(duì)于京東而言，這并不是它所希望的結(jié)果。京東讓愛回收消化自有業(yè)務(wù)不假，但更期待它在外面打出一片新天地。愛回收需要更多時(shí)間，但現(xiàn)實(shí)不太允許一個(gè)戰(zhàn)略搖擺的企業(yè)繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間，京東也不可能永遠(yuǎn)保持耐心。一旦失去京東支持，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的愛回收或?qū)⒉揭坠髩m。

C2B回收業(yè)務(wù)燒掉了幾輪投資人的錢后，長(zhǎng)期沒有得到回報(bào)的投資方恐怕也不太愿意再給更多機(jī)會(huì)；而外部的投資人也會(huì)非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槭袌?chǎng)格局比較明朗：當(dāng)兩強(qiáng)占據(jù)90%市場(chǎng)份額時(shí)，再給另一個(gè)在公開市場(chǎng)掉隊(duì)的企業(yè)投錢很可能會(huì)打了水漂。

總體而言，缺乏相關(guān)基因、沒有市場(chǎng)號(hào)召力，愛回收是時(shí)候需要解決這些制約發(fā)展的關(guān)鍵問題了。否則，它將在C2B、B2C的業(yè)務(wù)中進(jìn)退兩難，成為下一個(gè)易果生鮮也并非沒有可能。

2019年11月11日，大戰(zhàn)打響。我軍將士沖鋒陷陣，敵軍負(fù)隅頑抗，歷史24小時(shí)整，耗費(fèi)彈藥2684億發(fā)，雖攻下城池但損失慘重。

對(duì)方又下戰(zhàn)書，約定1個(gè)月后再戰(zhàn)。期限將至，強(qiáng)敵壓境，我軍臨時(shí)決定變賣戰(zhàn)利品換取彈藥補(bǔ)給，以爭(zhēng)取更大勝算。

沒錯(cuò)，為了雙12能夠愉快剁手，不少小伙伴忍痛割愛，把雙11搶來的寶貝掛上了閑魚。熊出墨也是其中一員。

而在回血的過程中，熊出墨發(fā)現(xiàn)：憑借二手電商平臺(tái)便宜買好物的先天優(yōu)勢(shì)，以及趣味性十足的交易體驗(yàn)，閑魚雙12其實(shí)已經(jīng)成為淘寶、天貓之外，剁手黨狂歡的另一主戰(zhàn)場(chǎng)。

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

電商促銷為賣貨，閑魚在玩樂中撿便宜

“怎么就管不住這雙手！”

雙11過后，逐漸恢復(fù)理性的剁手黨看著一件又一件已付款、待發(fā)貨、已發(fā)貨，狠狠地罵了自己一句。

然而，愚蠢的人類永遠(yuǎn)逃不過真香定律。面對(duì)雙12的誘惑，雙手又開始不聽使喚......

打折，是歷年來購物節(jié)的永恒主題，不少電商平臺(tái)都試圖以全網(wǎng)最低價(jià)來搶奪消費(fèi)者的注意力。打開手淘可見，今年雙12活動(dòng)中，跨店滿減、搶免單、抽紅包等該有的優(yōu)惠一個(gè)不少。而此時(shí)，本文的主角閑魚，竟然喊出了“無價(jià)之寶、只掛不賣”，與促銷氛圍格格不入。

仔細(xì)想一下，這其實(shí)情有可原。試問，哪個(gè)電商平臺(tái)上的商品能比閑魚賣的更便宜？俗話說得好，比雙11更便宜的是雙11之后的閑魚，指的不就是閑魚的雙12？

淘寶搜索“2019年的余額”，即可進(jìn)入一鍵轉(zhuǎn)賣頁面。用戶近一年在淘寶買到的東西，都可一鍵轉(zhuǎn)賣至閑魚，并且根據(jù)閑魚平臺(tái)市場(chǎng)行情給出建議價(jià)格。數(shù)據(jù)顯示，每年的雙12前后都是一鍵轉(zhuǎn)賣的高峰期，前有雙11，后有雙12，許多人選擇把寶貝掛上閑魚回血。

基于此，閑魚雙12四折封頂會(huì)場(chǎng)，服飾、美妝、母嬰、數(shù)碼等多種產(chǎn)品在售。其中不少都是全新的商品，二手的價(jià)格。比如一款淘寶在售154.09元的男士真皮錢包，閑魚全新僅需61.63元，相當(dāng)于3.9折。

既然如此，也就不必自過多強(qiáng)調(diào)“便宜買好貨”，閑魚得以騰出更多精力，賦予雙12更多新玩法。

12月1日至12月8日，閑魚設(shè)置了8個(gè)主題會(huì)場(chǎng)，分別是舊時(shí)光販賣機(jī)、民間無價(jià)之寶、老婆不讓買、omg完美咖、只為交朋友、造物研究所、代長(zhǎng)胖服務(wù)、技能交換站。單從主題名稱來看，一方面與二手電商平臺(tái)上的商品屬性密切相關(guān)，另一方面又趣味性十足。

以12月6日的的“造物研究所”主題為例，來看下閑魚的雙12到底有哪些不同。

進(jìn)入會(huì)場(chǎng)首先最抓人眼球的是“緣分價(jià)”三個(gè)大字，閑魚官方推薦了十件“狠好玩”的商品，統(tǒng)一沒有標(biāo)價(jià)，交易成功與否全看緣分，這與其他平臺(tái)明碼標(biāo)價(jià)形成鮮明對(duì)比。

其次，會(huì)場(chǎng)內(nèi)商品包羅萬象。有長(zhǎng)16米的緙絲工藝富春山居圖，存世精品，極為稀少，同時(shí)還有抽象派靈魂畫手的照片手繪，讓人忍俊不禁。再繼續(xù)往下翻，還有手工大神用順豐快遞袋定制演出服裝，變廢為寶又極具創(chuàng)意。

以上這些細(xì)節(jié)都再次證實(shí)，閑魚是以“玩”的態(tài)度參與雙12。通過設(shè)置多個(gè)主題會(huì)場(chǎng)，閑魚讓用戶在玩的過程中，把每件商品上所附著的興趣、愛好分享出去。如熊出墨在之前文章中所寫，每一種愛好都可找到共鳴，每一個(gè)有趣的靈魂都值得被發(fā)現(xiàn)。

不以成交為導(dǎo)向，社區(qū)是初心也是歸宿

《讓子彈飛》中姜文憑借官印和手槍，試圖站著把錢掙了。電影之外，當(dāng)代年輕人追求的其實(shí)是玩著把錢掙了，閑魚為他們提供了平臺(tái)和工具。

根據(jù)閑魚官方公布的數(shù)據(jù)顯示，閑魚平臺(tái)上的90后用戶占到了61%。雙12電商平臺(tái)都在打折促銷，只有閑魚在玩，是由其用戶結(jié)構(gòu)以及用戶特點(diǎn)所決定。畢竟，愛玩是年輕人的天性。

閑魚上的年輕人，更是出了名的愛玩又會(huì)玩。舉幾個(gè)例子：

閑魚平臺(tái)上不少商品都附著有趣的前綴，“老媽不讓穿”、“老婆不讓買”、“舔狗送的”等等，每一件商品拿出來背后的故事都能講半天。比如老媽不讓穿的露背裝、破洞褲，藏著女生成長(zhǎng)的秘密。老婆不讓買的游戲機(jī)，滿含已婚直男的卑微。舔狗送的口紅，5折轉(zhuǎn)手已是江湖規(guī)矩。

久而久之，這些都變成了閑魚用戶玩梗的常用手段。并實(shí)現(xiàn)了破圈，“舔狗送的”就曾成為熱搜話題，為社會(huì)各界所關(guān)注。

此外，閑魚上還有許多代吃代喝代長(zhǎng)胖服務(wù)。肯德基新品上市，購買指定套餐可獲得游戲皮膚兌換券。快樂和熱量結(jié)伴而行，洞察到某些游戲愛好者想要皮膚又不想長(zhǎng)胖的矛盾需求，閑魚用戶貼心地發(fā)布代吃需求。“皮膚歸你，熱量歸我”，“吃漢堡這個(gè)艱巨的任務(wù)可以放心地交給我，只想做一個(gè)沒有感情的代吃機(jī)器”。

這些乍一聽覺得搞笑、無法理解的事，對(duì)于“有趣、有愛、有才”的閑魚用戶來說都是基本操作。同時(shí)從這些用戶行為特性不難看出，較于傳統(tǒng)認(rèn)知中的二手電商平臺(tái)，閑魚更像是一個(gè)打著交易旗號(hào)的大型社區(qū)。

事實(shí)上，縱觀閑魚過去五年多時(shí)間的成長(zhǎng)歷程，其從未沒有把成交作為發(fā)展導(dǎo)向，產(chǎn)品更新迭代的過程中功能的更新和布局的完善多是為社區(qū)服務(wù)。魚塘就是一典例，用戶因?yàn)橄嗤呐d趣愛好而聚集，在魚塘內(nèi)交流、交易，自然而然形成良好的社區(qū)效應(yīng)。

數(shù)據(jù)顯示，目前閑魚已有超過160萬個(gè)魚塘，每天有超過400萬閑魚用戶在魚塘閑逛，每天新發(fā)帖子達(dá)3萬多條。

“我們以前看閑魚都是閑置轉(zhuǎn)讓的平臺(tái)，很多時(shí)候大家定義是一個(gè)閑置轉(zhuǎn)讓的電商，但實(shí)際我們做的是閑置轉(zhuǎn)讓社區(qū)”，閑魚事業(yè)部任總經(jīng)理的聞仲如此說道。

據(jù)他透露，“過去365天閑魚有6600萬+的人發(fā)布了6.6億+的商品”。基于魚塘，閑魚接下來將通過升級(jí)玩法等動(dòng)作將為用戶準(zhǔn)備更多適合展示自己的空間，幫助用戶在建立人設(shè)、建立信任基礎(chǔ)。

這就是閑魚

截至今年9月份，閑魚用戶規(guī)模突破3億，閑置轉(zhuǎn)讓社區(qū)的定位得到越來越多用戶的認(rèn)同。十動(dòng)然魚、節(jié)后魚生、心有魚而力不足......諸多由閑魚衍生出的流行語，也宣告著閑魚以及閑魚所代表的生活方式已融進(jìn)大眾的日常。

更難得的是，在平臺(tái)和用戶的共同努力下，閑魚形成了獨(dú)有的社區(qū)文化，逐漸從生機(jī)勃勃的“亂七八糟”演進(jìn)為“亂七八糟”的生機(jī)勃勃。

回到這次雙12，“跑偏”的閑魚看似沒能抓住電商購物節(jié)的重點(diǎn)，實(shí)際上其是在結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)對(duì)雙12進(jìn)行改良，試圖讓用戶在玩的過程中獲取比低價(jià)撿漏更為高級(jí)的樂趣。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

時(shí)代浪潮面前，再強(qiáng)大的個(gè)體也不過是一根葦草。

華強(qiáng)北，這個(gè)神奇的地方于2008年被授予“中國電子第一街”稱號(hào)，過去多年，其在中國乃至世界電子商業(yè)界的龍頭地位都是毋庸置疑。與之齊名的中關(guān)村，憑借“中國硅谷”的名片，一度成為創(chuàng)業(yè)者的天堂，消費(fèi)者的圣地。

然而，這些都已是上個(gè)時(shí)代的記憶。

如今華強(qiáng)北和中關(guān)村都走上了轉(zhuǎn)型之路，近期走訪中，熊出墨請(qǐng)注意了解到中關(guān)村電子城的轉(zhuǎn)型進(jìn)程并不順暢。相比之下，華強(qiáng)北則較為幸運(yùn)，明通數(shù)碼城、華聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)、曼哈廣場(chǎng)等都已轉(zhuǎn)向美妝生意。

但細(xì)想一下，實(shí)則更加令人唏噓。不賣iPhone賣美妝，華強(qiáng)北似乎正逐漸與電子產(chǎn)業(yè)漸行漸遠(yuǎn)。

神殿無法再靈驗(yàn)。繼中關(guān)村之后，本文聊聊華強(qiáng)北。復(fù)盤其衰頹背后問題到底出在哪？展望誰能接過華強(qiáng)北這一棒繼續(xù)跑下去？

本文系“熊出墨請(qǐng)注意”原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載

文：彬彬

山寨之都，每天都有新款手機(jī)誕生

時(shí)間軸向前回?fù)埽@其實(shí)并非華強(qiáng)北的第一次轉(zhuǎn)型。只不過，此次轉(zhuǎn)型華強(qiáng)北或?qū)氐赘鎰e電子產(chǎn)業(yè)，所以備受關(guān)注。

1998年，華強(qiáng)北商業(yè)街開始改造。30余年過去，借山寨機(jī)輝煌一時(shí)到倒騰二手手機(jī)再次崛起，華強(qiáng)北經(jīng)歷了兩起兩落，且兩次起落都與外部環(huán)境的變化有著密切的聯(lián)系。

山寨機(jī)的蓬勃發(fā)展始于哪一年無法考證，但2003年聯(lián)發(fā)科在芯片領(lǐng)域突破壟斷是一標(biāo)志性事件。

當(dāng)年，聯(lián)發(fā)科推出一體化芯片解決方案之后，手機(jī)的生產(chǎn)門檻被極大降低。只需在聯(lián)發(fā)科的解決方案之上做做加法，電池、外殼以及其他零部件，即可組裝出一部手機(jī)。

一夜之間，無數(shù)山寨品牌涌出。賽諾發(fā)布的《2013年中國山寨手機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》指出，2009年中國大陸山寨手機(jī)集成商多達(dá)6400個(gè)。

華強(qiáng)北擁有齊備的電子產(chǎn)業(yè)鏈，只要想得到的東西，在這里都能找到。硬件孵化中心HAXLR8R的創(chuàng)始人西里爾·艾伯斯衛(wèi)樂曾感慨，華強(qiáng)北“能讓我們?cè)?公里之內(nèi)找到任何想要的原材料，這是美國、歐洲和世界上任何地方都做不到的。”

所以，華強(qiáng)北成了山寨手機(jī)的聚集地。“那時(shí)的華強(qiáng)北，每天都有新款手機(jī)誕生。”

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)于2011年。這一年的8月16日，北京798藝術(shù)中心，雷軍在歡呼聲中走上舞臺(tái)，為發(fā)燒而生的小米1正式亮相。開賣5分鐘，30萬臺(tái)小米1全部售空。

今年8月16日，小米手機(jī)發(fā)布8周年，雷軍發(fā)聲，在小米的參與和推動(dòng)之下，中國的山寨機(jī)已經(jīng)被徹底消滅。

當(dāng)然，小米之外，市場(chǎng)價(jià)格的普遍下放、智能機(jī)的普及以及監(jiān)管部門相關(guān)的清理行動(dòng)也是山寨機(jī)消亡的重要影響因素。

二手交易中心，依賴iPhone致元?dú)獯髠?/b>

華強(qiáng)北也好，中關(guān)村也罷，之所以能夠博得社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，是因?yàn)?b>這二者的衰頹代表一個(gè)時(shí)代的落幕。

外部環(huán)境影響加之自身存在的問題，加速了行業(yè)線上化的進(jìn)程。市場(chǎng)還是客觀存在的，只不過聚光燈下的主角由華強(qiáng)北等線下賣場(chǎng)換成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等線上平臺(tái)。

二手手機(jī)在二手交易中是僅次于二手房和二手車的第三大品類，工信部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2014年-2018年有超過20億臺(tái)手機(jī)閑置。其中，10%的二手手機(jī)單價(jià)達(dá)到1000元。也就是說，國內(nèi)二手手機(jī)領(lǐng)域有超2000億元的市場(chǎng)潛力。

線上平臺(tái)相較于線下賣場(chǎng)，打破了時(shí)間和空間的掣肘，全國各地的用戶隨時(shí)隨地都可在線交易。

《2018年度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易服務(wù)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截止2018年年底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總用戶數(shù)已經(jīng)突破2億，APP與小程序月活用戶數(shù)超5000萬，服務(wù)覆蓋564個(gè)城市。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和玩家自身的繼續(xù)發(fā)展，線上平臺(tái)的服務(wù)將在更多地區(qū)實(shí)現(xiàn)覆蓋，觸達(dá)各圈層用戶。

綜上，線上平臺(tái)已經(jīng)從線下賣場(chǎng)手中接過接力棒，在二手手機(jī)這條賽道上繼續(xù)前進(jìn)。這其中，較早布局質(zhì)檢體系，將質(zhì)檢等履約服務(wù)打造為核心能力的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在進(jìn)一步鞏固頭部平臺(tái)市場(chǎng)地位的同時(shí)，也已在二手手機(jī)等垂直領(lǐng)域，建立起自己的核心優(yōu)勢(shì)。

從消費(fèi)者角度看，線上交易早已開始占據(jù)年輕一代的消費(fèi)場(chǎng)景，人與人之間的信任基礎(chǔ)是由強(qiáng)大的品牌平臺(tái)與規(guī)范化的流程共同構(gòu)建起來的。在新的經(jīng)濟(jì)周期和多元的需求下，線上交易平臺(tái)還應(yīng)不斷改善服務(wù)環(huán)節(jié)，提升交易效率的同時(shí)保障交易安全，為用戶帶來更好的交易體驗(yàn)。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

“放心，我們有質(zhì)檢，我們管，我們肯定管。”

“你們的閑事我管定了！”

7月29日，熊出沒！

這一天，二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在端內(nèi)“二樓”上線了閑事管理局，其IP形象轉(zhuǎn)小多也C位出道，正式擔(dān)任局長(zhǎng)一職。

怎么的？這是要接“閑人馬大姐”的班？

非也。在時(shí)長(zhǎng)95秒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)TVC中，閑事管理局局長(zhǎng)轉(zhuǎn)小多不停地回答著閑置物品們打來的電話，中心思想就一個(gè)：“可不能讓二手貨閑置成二貨。”

原來，熱心轉(zhuǎn)小多要管的，是二手物品的“閑”事，確切的說就是做好閑置物品交易這件事。

作為國內(nèi)領(lǐng)先的二手交易平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前已經(jīng)覆蓋了二手手機(jī)、圖書、服裝鞋帽、家具家電等30多個(gè)品類，總用戶數(shù)突破2億，業(yè)務(wù)覆蓋全國564個(gè)城市。這么多樁“閑”事，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何要管？又該如何管好呢？

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

二手貨的“閑”事是什么？

多看幾遍視頻，稍加總結(jié)就不難發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這條TVC主要是在講述目前二手市場(chǎng)的兩大痛點(diǎn)。

其一，大量物品被閑置。

TVC中，閑事管理局接到的第一個(gè)電話來自二手書，第二個(gè)電話來自二手手機(jī)，隨后還有數(shù)碼產(chǎn)品等等，轉(zhuǎn)小多很忙碌，嘴里的“我們管”也讓人印象深刻。

顯然，這是現(xiàn)實(shí)生活中大量物品被閑置的視覺化呈現(xiàn)。其實(shí)也不難理解，過去很多年里嗎，淘寶、京東、拼多多等新品電商平臺(tái)一直致力于在消費(fèi)升級(jí)的大背景下拉動(dòng)消費(fèi)者買買買，而隨著時(shí)間推移，消費(fèi)變得多樣化，需求生變，其中一部分東西就會(huì)被我們?nèi)舆M(jìn)抽屜、柜子、遺忘在墻角。

數(shù)據(jù)也能證實(shí)。德勤發(fā)布的《2018中國移動(dòng)消費(fèi)者調(diào)研》顯示，中國用戶的手機(jī)持有率及替換手機(jī)的頻率均位居全球第一。手機(jī)持有率高達(dá)96%，基于此，中國用戶更換手機(jī)的頻率也明顯高于全球平均水平。

那些換下的舊手機(jī)，大多是被閑置。之前熊出墨請(qǐng)注意在相關(guān)文章中也有寫過，正規(guī)渠道回收的廢舊手機(jī)少之又少。2015年全國4.98億部廢舊手機(jī)，回收率僅為4.2%。

手機(jī)之外，電腦、圖書、服裝鞋帽、家具、玩具、辦公用品等等品類情況也是一樣。可想而知，閑事管理局的電話每天都會(huì)被這些閑置物品給打爆，當(dāng)然，也說明找轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的閑事管理局，是閑置物品們的明智之選。

其二，閑置物品的價(jià)值難實(shí)現(xiàn)。

“你是二手貨不是個(gè)二貨”，轉(zhuǎn)小多這句話道出了閑置物品仍有價(jià)值的真相。但是因?yàn)楸婚L(zhǎng)期閑置，如果不流轉(zhuǎn)起來，它們的價(jià)值很難實(shí)現(xiàn)。

二手書，雖然皺紋多，但是內(nèi)涵沒老，還有魅力。二手手機(jī)，雖然不用，但依然IQ在線，運(yùn)行流暢。與TVC同步推出的還有幾張轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的KV海報(bào)，玩具木馬、相機(jī)等閑置物品也用第一人稱表達(dá)自己的訴求：別浪費(fèi)閑置物品的天生。

事實(shí)上，隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人意識(shí)到自己的閑置物品，流轉(zhuǎn)到其他人手里才有用武之地。但是，二手商品不像新商品交易那般簡(jiǎn)單，其中的復(fù)雜與繁瑣讓買賣雙方都望而卻步。

比如非標(biāo)問題，每一件二手商品的使用時(shí)間、損耗程度都是不同的，如何確定一個(gè)公平合理的成交價(jià)？再如，買賣雙方素不相識(shí)，交易存在較高信任成本，如果賣家對(duì)商品動(dòng)了手腳，那造成的損失該如何挽回？

賣家不敢賣，買家不敢買，閑置物品就理應(yīng)被閑置？難道不應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待二手貨嗎？帶著這些思考，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)閑事管理局應(yīng)運(yùn)而生。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何管“閑”事？

“二手貨的事就是我的事。”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)閑事管理局局長(zhǎng)轉(zhuǎn)小多為何對(duì)管閑事如此上心？因?yàn)椋e事管好了其實(shí)就是做成了一筆大生意。

讓閑置物品的價(jià)值再流轉(zhuǎn)，不僅踐行綠色可循環(huán)理念，充分體現(xiàn)管閑事的社會(huì)價(jià)值，這個(gè)過程中能夠催生的商業(yè)價(jià)值同樣不容小覷。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院統(tǒng)計(jì)，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，并且目前仍在以30%以上的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2020年，交易規(guī)模將達(dá)到1萬億元。

與此對(duì)應(yīng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒認(rèn)為，當(dāng)一二線城市的閑置物品快速向三四線城市流轉(zhuǎn)的時(shí)候，中國的結(jié)構(gòu)性土壤為二手市場(chǎng)發(fā)展提供了巨大機(jī)會(huì)。

一方面，在一二線城市，人們家中閑置的物品非常多，對(duì)于二手交易的需求也比較旺盛。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，二手電商平臺(tái)涌入，也讓一二線城市人群對(duì)在線二手交易的熟悉和接受度大幅提升，二手物品的流轉(zhuǎn)也在加快。

此外，除了一二線城市這一二手物品交易的主戰(zhàn)場(chǎng)外，下沉市場(chǎng)想象空間同樣巨大。

QuestMobile發(fā)布的《下沉市場(chǎng)報(bào)告》指出，中國下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模超過6億，他們對(duì)于網(wǎng)購的熱情越來越高，尤其是對(duì)閑置交易有較高興趣。

閑置交易2019年3月行業(yè)MAU較2018年3月同比上升1210萬，超過優(yōu)惠比價(jià)、微店服務(wù)、生鮮電商等領(lǐng)域，位居第二，而其活躍滲透率超過綜合電商，達(dá)到44.9%。并且，增長(zhǎng)一直在持續(xù)，6月份閑置交易行業(yè)MAU在下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模同比上升1217萬。

究其原因，下沉市場(chǎng)用戶對(duì)于價(jià)格較為敏感，低價(jià)是電商獲取用戶的有效手段，而二手電商經(jīng)過篩選之后，產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是低價(jià)優(yōu)質(zhì)，所以能在下沉市場(chǎng)取得高速增長(zhǎng)。

以手機(jī)為例，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，從全國整體看，除北上廣深4大一線城市外，重慶、成都、東莞等二三線城市在二手手機(jī)交易上也呈現(xiàn)出巨大潛力。在第二季度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)二手手機(jī)交易排名前五的城市中，深圳、北京和廣州的交易量位居三甲，東莞和重慶則位居第四和第五位置。

我們都知道，近年來手機(jī)的價(jià)位在持續(xù)提升，新機(jī)市場(chǎng)2000元只能買到中端機(jī)型，二手市場(chǎng)2000元?jiǎng)t可以買到隔代的高端機(jī)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的《2019年度Q2手機(jī)行情報(bào)告》也印證了這一點(diǎn)，三四五線小鎮(zhèn)青年再換手機(jī)時(shí)，普遍熱衷性價(jià)比更高的二手iPhone。除了iPhoneXd較新的機(jī)型受到歡迎外，已經(jīng)停產(chǎn)斷貨的iPhone 6、iPhone SE和iPhone 5S等舊機(jī)型在二手市場(chǎng)依然暢銷。

由此可見，促進(jìn)閑置物品的流轉(zhuǎn)，做好二手交易，對(duì)于平臺(tái)來說，其實(shí)是一門大生意。但正如前面說，二手市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的非標(biāo)、信任等發(fā)展阻礙，也導(dǎo)致二手交易成了慢生意。

在這個(gè)賺快錢、賺熱錢盛行的時(shí)代，投身二手交易對(duì)企業(yè)的決心和耐心來說，是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)管“閑”事，除了抱有做好二手這門生意的熱心以外，還有情懷與責(zé)任。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒及團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)問自己一個(gè)問題：如果大家都不做，二手市場(chǎng)會(huì)怎么樣？它可能會(huì)一直“臟亂差”下去。

所以，當(dāng)別人嫌麻煩不愿意做的時(shí)候，當(dāng)別人利用二手市場(chǎng)的不透明來賺信息差價(jià)的時(shí)候，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站出來，不僅要管“閑”事，還要管好。

QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年3月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去重后的月活用戶數(shù)總量達(dá)到近5000萬，其中微信小程序端月活用戶規(guī)模 達(dá)2363萬，入選移動(dòng)購物平臺(tái)TOP10榜單第六位。

在二手手機(jī)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)站穩(wěn)了行業(yè)第一的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。今年一季度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)二手手機(jī)交易量同比增長(zhǎng)66%，超過頭部一手電商增速，二季度依然保持了高速增長(zhǎng)。同時(shí)，數(shù)據(jù)還顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手業(yè)務(wù)目前已經(jīng)覆蓋全國560多個(gè)城市，已經(jīng)成為整個(gè)二手行業(yè)的領(lǐng)跑者。

在互聯(lián)網(wǎng)雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，作為頭部平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能夠承載更多的服務(wù)需求，因此更有責(zé)任身體力行地去推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展，帶頭把二手物品的“閑”事管好。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如何管“閑”事？

傳統(tǒng)二手市場(chǎng)的痛點(diǎn)明顯，二手物品的“閑”事復(fù)雜。如果說管不管是態(tài)度問題，那能不能管好就是能力問題。

對(duì)于二手交易來說，管閑事是一宗值得做的生意，但想要做好，必須付出真心和熱心，同時(shí)還要兼具專業(yè)和實(shí)力。

跳出閑事管理局，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)其實(shí)是希望通過把二手物品的閑事管好，讓價(jià)值實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)。用黃煒的話說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相信熱心會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)整個(gè)世界，世界也會(huì)因流轉(zhuǎn)更美好。

過去幾年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在致力于管好“閑”事，迅速發(fā)展成為頭部平臺(tái)的同時(shí)，也獲得了越來越多用戶的認(rèn)可。他們是如何做到的？

首先，不斷提升質(zhì)檢能力，解決信任問題。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，想要把二手市場(chǎng)做大，第一步要做的事就是質(zhì)檢。于是，2016年初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率先推出了基于二手手機(jī)業(yè)務(wù)的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)，建立起二手手機(jī)的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，隨后引領(lǐng)業(yè)內(nèi)其他平臺(tái)才陸續(xù)跟進(jìn)。

對(duì)于二手手機(jī)領(lǐng)域來說，驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢有無必要？答案是顯而易見的。

黃煒舉了一個(gè)例子，十幾年前他經(jīng)常去中關(guān)村賣場(chǎng)買東西，但是后來就不敢去了。因?yàn)槊恳粋€(gè)走進(jìn)去的人都是帶有不信任感，看每個(gè)商家的第一感覺都是要宰你兩刀。

為了解決這一痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自上線之初就著手搭建質(zhì)檢中心，并自建質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，讓賣家手機(jī)交付買家之前，可選擇在平臺(tái)驗(yàn)機(jī)檢測(cè)。包括66大項(xiàng)的細(xì)致檢測(cè)，專業(yè)的質(zhì)檢報(bào)告，有平臺(tái)質(zhì)檢體系作為保障，消費(fèi)者心中的顧慮會(huì)打消許多。消費(fèi)者放心去買，好手機(jī)賣上價(jià)格，價(jià)值才得以更好的流轉(zhuǎn)。

實(shí)際上，從二手手機(jī)交易本身看，真正影響手機(jī)流通核心的還是檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量和售后保障。在大體量的市場(chǎng)需求下，需要有更強(qiáng)的服務(wù)能力，因此只有頭部玩家才有實(shí)力去建立壁壘，完善服務(wù)體系。

事實(shí)也證明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從手機(jī)業(yè)務(wù)切入搭建質(zhì)檢體系的選擇是正確的：在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機(jī)交易訂單中，有87%的用戶會(huì)選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)提供的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)，足以可見消費(fèi)者對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢服務(wù)的認(rèn)可，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機(jī)市場(chǎng)交易份額，也已穩(wěn)居第一位置。

在逐步建立起成熟質(zhì)檢體系的同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在不斷加大投入提升技術(shù)實(shí)力。2019年7月9日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完成了對(duì)手機(jī)圈非常有名的數(shù)碼消費(fèi)品篩選檢測(cè)平臺(tái)WHYLAB實(shí)驗(yàn)室的收購，WHYLAB創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、多位原ZEALER核心成員已加入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)智能驗(yàn)機(jī)中心。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3C事業(yè)群總經(jīng)理相昌峰也表示，通過這樣的收購，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望能夠進(jìn)一步提升平臺(tái)質(zhì)檢能力，繼續(xù)穩(wěn)固轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先地位。

其次，把質(zhì)檢擴(kuò)充至其他品類，打造標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒日前接受媒體采訪時(shí)已表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在不斷拓建技術(shù)中心，手機(jī)3C品類上的質(zhì)檢能力也已經(jīng)復(fù)制到圖書、球鞋品類。在成熟的質(zhì)檢體系下，未來還會(huì)賦予更多品類質(zhì)檢的能力。

手機(jī)之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首先瞄準(zhǔn)的就是圖書品類。2018年初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在原有C2C二手圖書交易的基礎(chǔ)上，推出了基于二手書回收自營的C2B2C服務(wù)。

對(duì)于二手電商來說，手機(jī)是低頻的交易，圖書相對(duì)更高頻，而且門檻較低，可以迅速獲得用戶。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的目的，就是希望通過二手圖書的業(yè)務(wù)，來獲取更多的用戶，讓用戶通過圖書接觸到二手交易，并形成向其他品類的轉(zhuǎn)化。

在二手圖書業(yè)務(wù)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實(shí)行“雙軌制”，用戶即可以選擇把書賣給個(gè)人，也可以選擇把書賣給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，C2C和C2B2C兩種模式共存，滿足不同用戶的需求。這一做法效果顯著，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手書自營業(yè)務(wù)成長(zhǎng)速度非常快，依托于平臺(tái)龐大的流量和騰訊微信、小程序生態(tài)資源，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)業(yè)已成為二手書電商領(lǐng)域的頭部玩家。

實(shí)際上除了模式的豐富外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依托的依然是成熟的質(zhì)檢體系。據(jù)了解，針對(duì)二手書流通過程中存在的問題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)打造了一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，圖書收上來以后，會(huì)有專門的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)對(duì)圖書的品相進(jìn)行檢查和篩選，同時(shí)對(duì)合格的正版二手圖書進(jìn)行修復(fù)、消毒和塑封等重塑工作，將其打造成“準(zhǔn)新書”的品質(zhì)，而價(jià)格只有新品電商圖書價(jià)格的一半甚至更低，因此受到用戶的廣泛歡迎。

當(dāng)手機(jī)和圖書兩大核心業(yè)務(wù)因?yàn)橘|(zhì)檢體系獲得成功后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)繼續(xù)將這一核心能力向更多品類覆蓋，其中就包括當(dāng)下火熱的球鞋市場(chǎng)。

在球鞋品類上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)于5月9日正式推出潮品鑒定交易平臺(tái)切克App，不僅自建鑒定團(tuán)隊(duì)并全職簽約995這樣的鑒定大神，還與運(yùn)動(dòng)潮流內(nèi)容社區(qū)電商平臺(tái)get聯(lián)手，實(shí)行雙重鑒別模式，足見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)質(zhì)檢能力的重視。

看似毫不相關(guān)的領(lǐng)域，因?yàn)橛辛速|(zhì)檢體系的連接，能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)同發(fā)展，從而帶動(dòng)平臺(tái)的整個(gè)交易量。據(jù)了解，切克App上線首日，GMV（成交總額）便突破百萬，首周GMV破千萬，618大促期間，球鞋的交易量更是實(shí)現(xiàn)了300%的環(huán)比增長(zhǎng)。

最后，不賺信息差價(jià)，讓二手交易變透明。

完善質(zhì)檢體系使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，再向交易鏈條的兩端拓展，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)力求把整個(gè)交易過程透明化。依托質(zhì)檢體系，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望平臺(tái)上交易的每件商品都能夠被評(píng)估，買賣雙方都能看到并認(rèn)可其真實(shí)價(jià)值，消除以往二手交易信息不對(duì)稱，賺差價(jià)的現(xiàn)象。

善其身之后，著眼于行業(yè)整體發(fā)展，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還將能力對(duì)外開放。黃煒透露，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在行業(yè)生態(tài)以及更多品類上，都定位于服務(wù)的提供商，與很多同行是合作的關(guān)系，大家攜手打造更透明的市場(chǎng)。未來的二手交易的價(jià)值流轉(zhuǎn)鏈條，必將是一個(gè)整合全生態(tài)的價(jià)值流轉(zhuǎn)鏈條。

至此，我們回頭看一下，從底層邏輯而言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)所下的功夫是介入到C2C交易中去，用平臺(tái)的實(shí)力去背書，同時(shí)打造C2B2C服務(wù)模式，建立生態(tài)閉環(huán)。質(zhì)檢也好，估價(jià)、售后也罷，都是C2B2C模式的具體機(jī)制和規(guī)則。

平臺(tái)服務(wù)能力提升，獲取買賣雙方信任，用戶壁壘隨之樹立。熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，打造出能夠可復(fù)制的質(zhì)檢能力并把模式跑通，正是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

馬太效應(yīng)之下，用戶和流量向頭部玩家集中的趨勢(shì)越來越強(qiáng)烈。可以預(yù)見，閑事管理局局長(zhǎng)轉(zhuǎn)小多，手里的業(yè)務(wù)將更加繁忙，而在二手市場(chǎng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的賽道上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)顯然已經(jīng)跑在了前面。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

二手電商領(lǐng)域最近頗為不平靜。

6月3日，京東宣布旗下二手電商平臺(tái)“拍拍”與電子回收平臺(tái)“愛回收“進(jìn)行戰(zhàn)略合并。同時(shí)，京東將領(lǐng)投愛回收新一輪超5億美元的融資和戰(zhàn)略整合交易，成為愛回收最大的戰(zhàn)略股東。在此之前，拍拍曾多次經(jīng)歷出售傳聞，此次推動(dòng)的投資與合并舉動(dòng)顯得頗為微妙。

不少業(yè)界聲音質(zhì)疑，二手電商是否仍然是一個(gè)好生意？答案當(dāng)然是肯定的。

從大背景來看，巨大的社會(huì)消費(fèi)品增量為二手交易市場(chǎng)創(chuàng)造了巨大的潛力空間。來自青山資本的一份報(bào)告顯示，消費(fèi)、投資、出口“三駕馬車“對(duì)中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率來看，2018年最終消費(fèi)支出貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到76.2%，連續(xù)五年成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的第一動(dòng)力。

2018年，社會(huì)消費(fèi)品的總額達(dá)到38萬億，商務(wù)部預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到48萬億，這也意味著，消費(fèi)者手中大量的閑置物品需要專業(yè)和高效的流通市場(chǎng)來盤活，循環(huán)經(jīng)濟(jì)將迎來更高速的發(fā)展。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的2018年秋季移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告也印證了這一點(diǎn)。2018年1至9月每月使用二手交易應(yīng)用的活躍用戶增長(zhǎng)了500萬，每月使用二手交易購物應(yīng)用活躍用戶僅次于綜合電商類應(yīng)用。

但這一行業(yè)的集中度比普通電商更高，比達(dá)咨詢發(fā)布的《2019年第1季度中國在線二手閑置物品交易市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2019年3月份，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚App月活用戶數(shù)共計(jì)3582.8萬人，是微拍堂、找靚機(jī)等第三名至第八名總和的9倍。

而拍拍的變陣能否給這個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)帶來新的變化，下半場(chǎng)的故事將如何展開？

來源：熊出墨請(qǐng)注意

拍拍的再次調(diào)整

拍拍網(wǎng)，早期歸屬于騰訊旗下，2014年被京東收購。2015年，京東稱因C2C模式無法杜絕假貨，決定停止拍拍賣家服務(wù)，同時(shí)上線拍拍二手交易平臺(tái)。2016年，京東關(guān)停拍拍網(wǎng)。

2017年12月，拍拍被京東復(fù)活，并上線獨(dú)立App，定位為“二手品質(zhì)電商“。當(dāng)時(shí)拍拍主打品質(zhì)自營和全品類。“逆向供應(yīng)鏈”成為當(dāng)時(shí)拍拍的產(chǎn)品差異點(diǎn)，其C2B2C模式也成為當(dāng)時(shí)區(qū)隔于閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)模式的一大看點(diǎn)，讓業(yè)界對(duì)拍拍寄予厚望。

彼時(shí)京東也充分調(diào)動(dòng)旗下資源為拍拍導(dǎo)流，但之后的故事并沒有按照既定的路線走。“二手回收的生意看起來很好但實(shí)際上距離盈利是比較難的。”一位二手回收行業(yè)的從業(yè)者私下對(duì)熊出墨請(qǐng)注意表示，即便是背靠阿里的閑魚也在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里忍受著“寂寞”。

的確，在拍拍入局之前，閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就已經(jīng)占據(jù)了這一領(lǐng)域最大的份額。前者背靠阿里，后者是58同城孵化，并在2017年獲得了騰訊2億美元的投資加持。

QuestMobile發(fā)布的《二手交易行業(yè)觀察》報(bào)告顯示，截至2017年底，中國二手閑置交易行業(yè)用戶規(guī)模接近4000萬，其中，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合計(jì)占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)蛋糕大，但當(dāng)上述兩家頭部平臺(tái)將流量瓜分殆盡，并已穩(wěn)固市場(chǎng)地位的時(shí)候，其他玩家想要再分羹的難度也就變得更大。

拍拍的調(diào)整早已有端倪。今年4月份，拍拍下線了“發(fā)布閑置功能、發(fā)布白拿商品功能和集市服務(wù)“，當(dāng)時(shí)提出將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向可信可溯源的京東轉(zhuǎn)賣與備庫件商品，以讓用戶擁有更好的交易體驗(yàn)。隨后，京東新品搜索信息流中，可觸達(dá)拍拍的“同款二手”入口也被關(guān)閉。

此前，曾傳出拍拍會(huì)賣給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的傳聞，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)方面回應(yīng)稱經(jīng)過評(píng)估，認(rèn)為拍拍上述調(diào)整后與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手行業(yè)發(fā)展的判斷存在差異，因此最終放棄合作。而在正式宣布易主愛回收的前兩天，拍拍二手總經(jīng)理王永良在朋友圈表示“拍拍二手是我認(rèn)為值得做一輩子的事業(yè)”。值得注意的是，合并后，王永良將出任愛回收合伙人及聯(lián)席總裁職位。

此次合并，京東領(lǐng)投愛回收5億美金融資，不過媒體報(bào)道稱美國證券交易委員會(huì)的公告顯示，在此次合并中京東實(shí)際現(xiàn)金投資為約2000萬美元，愛回收付出的是部分股權(quán)。實(shí)際上，算上此次，京東已經(jīng)四次參與愛回收的融資，流量的扶持早已有之，此次如果是將之前的流量再次作價(jià)，效果如何還需要時(shí)間來檢驗(yàn)。

公開報(bào)道顯示，成立于2011年的愛回收最開始定位二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)，之后又陸續(xù)上線以舊換新業(yè)務(wù)，以及線下回收門店，與包括京東、小米、華為、國美、迪信通等電商平臺(tái)、渠道廠商進(jìn)行合作，之后又涉足手機(jī)租賃業(yè)務(wù)和B2B交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)尾貨庫存分銷。至此，愛回收完成了回收換新、交易零售的產(chǎn)業(yè)鏈和線下線上回收?qǐng)鼍安季帧?/p>

對(duì)于合并后的玩法目前還不甚清晰，但很明顯，閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是拍拍和愛回收繞不開的門檻。

幾大共同難題

與此同時(shí)，與很多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同的是，二手電商交易平臺(tái)雖然市場(chǎng)巨大，但并不是一個(gè)快生意，這也是身在局中的玩家要面臨的共同難題。

首先，不同于其他交易，二手交易中的商品本身具有非標(biāo)品特質(zhì)，因此如何促成更高效率的交易則成為難點(diǎn)。天貓、京東等平臺(tái)銷售的商品，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，價(jià)格統(tǒng)一且透明。而二手商品使用時(shí)長(zhǎng)、損耗不盡相同，價(jià)格自然存在差異。

對(duì)此，二手電商交易平臺(tái)下了不少功夫。

比如閑魚，其從始至今都在強(qiáng)調(diào)社區(qū)屬性，弱化交易屬性。設(shè)立魚塘，打造同好者交流為主的社區(qū)。此前，有報(bào)告曾對(duì)閑魚的用戶畫像進(jìn)行分析，表示閑魚尚存在交易型和社交型兩類用戶。其中，社交性用戶的特點(diǎn)是不急于促成交易，而是常年混跡于魚塘和各類商品評(píng)論區(qū)，通過互動(dòng)在平臺(tái)找到歸屬感與存在感，買賣商品是水到渠成之事。

根據(jù)閑魚2018年公布的數(shù)據(jù)，閑魚60%的閑置物品發(fā)布在由真實(shí)的鄰居所組成的社區(qū)魚塘里，魚塘內(nèi)閑置物品的平均交易時(shí)間比魚塘外要快1/3。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)走的則是另一條路，把非標(biāo)商品給標(biāo)準(zhǔn)化。比如二手手機(jī)這一品類，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩頭都是C端用戶，如何做到標(biāo)準(zhǔn)化，并讓買賣雙方都接受檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)結(jié)果，是平臺(tái)著重解決的。

為此，2016年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就率先上線了二手手機(jī)驗(yàn)機(jī)服務(wù)，當(dāng)時(shí)交易訂單量在短時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)達(dá)100%以上，2018年交易訂單量更是實(shí)現(xiàn)了200%以上的增長(zhǎng)。

目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)服質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)已有66大項(xiàng)，為用戶排除假交易、仿冒品、以及其他可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。基于此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)業(yè)務(wù)迅速獲得用戶青睞，其市場(chǎng)交易份額得以穩(wěn)居行業(yè)第一。

近日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3C事業(yè)群總經(jīng)理相昌峰在回顧2018年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的布局時(shí)也說到，最重要的事情就是對(duì)驗(yàn)機(jī)這件事的深耕，接下來會(huì)繼續(xù)深入到各個(gè)環(huán)節(jié)量化細(xì)則，進(jìn)一步完善流通標(biāo)準(zhǔn)。

不論是通過社區(qū)的方式亦或者是驗(yàn)機(jī)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，都是在二手交易的便利性上降低用戶對(duì)于交易的顧慮和門檻。

事實(shí)上，此次拍拍與愛回收的合并，似乎也是順應(yīng)這樣的邏輯：京東與愛回收在供應(yīng)端、銷售端相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，愛回收更為擅長(zhǎng)的是二手?jǐn)?shù)碼的評(píng)估、供應(yīng)和銷售體系，京東則有龐大的用戶群體和物流體系，數(shù)據(jù)能力，雙方能夠互相補(bǔ)齊，一方面能夠?qū)⒁延械纳唐贰百u了換錢”，另外一方面能夠通過以舊換新、二手交易、維修和回收來實(shí)現(xiàn)更廣泛用戶的觸達(dá)和全鏈條的服務(wù)。但有個(gè)繞不開的問題是：京東年初之所以關(guān)掉拍拍的入口，就在于其會(huì)在一定程度上影響到京東本身的新品銷售。如今給到愛回收，恐怕也會(huì)面臨類似的問題，所以是否劃算還有待檢驗(yàn)。

其次，二手交易的信任成本高于正常交易，平臺(tái)必須為買賣雙方創(chuàng)建一個(gè)平等、誠信的交易環(huán)境。

閑魚強(qiáng)調(diào)社區(qū)屬性一定程度上也是出于這點(diǎn)考慮，買賣雙方在互動(dòng)中建立對(duì)彼此的信任，從而促成交易。再有，閑魚得益于阿里生態(tài)的支持，引入了芝麻信用體系，在交易之前用戶可依據(jù)對(duì)方芝麻信用分的高低輔助決策。在此基礎(chǔ)之上，閑魚官方還推出了信用速賣、無欺詐擔(dān)保等服務(wù)，打消用戶交易過程中的種種顧慮。

再看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，相昌峰表示二手交易中最大的痛點(diǎn)就是信任問題。把非標(biāo)品標(biāo)準(zhǔn)化，把商品信息標(biāo)準(zhǔn)化之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還著手從其他維度讓整體交易更加透明、高效。比如與微信的打通，賣家在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的商品可一鍵分享到朋友圈供熟人購買。熊出墨請(qǐng)注意認(rèn)為，社交關(guān)系鏈進(jìn)一步增強(qiáng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)交易雙方的身份真實(shí)性，微信的支付能力更能提升交易的安全性。

最后， 二手業(yè)務(wù)與原有業(yè)務(wù)的協(xié)同關(guān)系，不是單純的2C或者2B業(yè)務(wù)，不是簡(jiǎn)單的導(dǎo)流就可以。

閑魚這個(gè)從茶水間走出來的團(tuán)隊(duì)最初只是一個(gè)很小的團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立于阿里的電商體系之外，并沒有獲得淘寶的導(dǎo)流。閑魚在獨(dú)立運(yùn)營中，形成了獨(dú)特的社區(qū)氛圍后，才逐漸打通阿里電商體系中“一鍵轉(zhuǎn)賣“等功能。

同樣是C2C模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，從58同城的二手頻道分拆以后，通過海量的生活服務(wù)流量和手機(jī)垂直品類來建立起手機(jī)驗(yàn)機(jī)等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，用二手商品標(biāo)準(zhǔn)化來建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終占領(lǐng)一席之地。拍拍收縮C2C業(yè)務(wù)也進(jìn)一步證明，二手業(yè)務(wù)的商業(yè)模式與傳統(tǒng)意義上的電商（不論是2B還是2C）都不簡(jiǎn)單只是導(dǎo)流的關(guān)系。

無論是主打服務(wù)和交易的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，還是是強(qiáng)調(diào)社區(qū)的閑魚，解決以上幾大共性難題，才走到今天。變陣后的拍拍，同樣無法跳過上述問題，必須一個(gè)一個(gè)逐一解決。

AT對(duì)決才剛剛開始

仔細(xì)觀察二手電商市場(chǎng)格局就會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩強(qiáng)爭(zhēng)霸其實(shí)是阿里和騰訊之間的循環(huán)經(jīng)濟(jì)局。

2015年，微信月活用戶8億，首度對(duì)外開放社交關(guān)系鏈的對(duì)象選定了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。2017年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得騰訊2億美元的投資。2018年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入駐微信錢包九宮格。閑魚更無需多言，其有阿里為其提供資金和生態(tài)支持。

未來，循環(huán)經(jīng)濟(jì)局絕不囿于二手手機(jī)等常見的消費(fèi)品品類，如二手車、二手房等大件的二手商品，在用戶需求的推動(dòng)下，都有可能成為二手交易平臺(tái)的比拼重點(diǎn)。

高手過招，招招致命。屆時(shí)，平臺(tái)的綜合實(shí)力以及資源儲(chǔ)備將成為制勝的基礎(chǔ)。

而從整個(gè)二手行業(yè)發(fā)展看，2019年會(huì)更加極端化，頭部將越跑越快。因?yàn)槎质袌?chǎng)正高速增長(zhǎng)，除了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚，行業(yè)再無其他平臺(tái)級(jí)玩家能夠承載擴(kuò)張后的市場(chǎng)體量。

從這個(gè)角度來看，二手電商市場(chǎng)的強(qiáng)者對(duì)決實(shí)際上才剛剛開始。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

據(jù)了解，一噸廢舊手機(jī)中至少能提煉出150克黃金、100千克銅和3千克銀，相比之下，一噸金礦石只能提取約5克黃金。隨著人們生活水平的提高，整個(gè)社會(huì)的閑置物品都在增多，而鮮有人關(guān)注到，這些閑置物品卻能為二手市場(chǎng)帶來商機(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造出巨大的財(cái)富。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016 年國內(nèi)二手交易市場(chǎng)規(guī)模估算達(dá)到了4000億元。而2017年，共享經(jīng)濟(jì)大熱，閑置物品經(jīng)濟(jì)搭乘共享經(jīng)濟(jì)的快車迅速進(jìn)入消費(fèi)者的視野，“閑置物品經(jīng)濟(jì)”呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

巨頭助推下，傳統(tǒng)二手市場(chǎng)迎來春天

傳統(tǒng)的二手市場(chǎng)起源于歐洲，人們通過將自己閑置的舊貨、買了還沒用過、已經(jīng)過時(shí)的物品通過大小不一的地?cái)傔M(jìn)行展示，以低價(jià)售賣給有需求的消費(fèi)者，形成了具有特色的跳蚤市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，人們的購物消費(fèi)大多在互聯(lián)網(wǎng)上完成，線下跳蚤市場(chǎng)的規(guī)模不斷被壓縮，部分用戶則開始通過互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)售賣其舊貨閑置物。但在初期，線上二手市場(chǎng)環(huán)境不規(guī)范，消費(fèi)者和賣家雙方的利益得不到保障，線上二手市場(chǎng)亟待完善。

在這一過程中，電商巨頭和資本看到舊貨買賣的商機(jī)后，也紛紛加入二手市場(chǎng)。以時(shí)下最熱的二手車市場(chǎng)為例：9月25日，二手車電商人人車宣布又完成新一輪2億美元融資，而該項(xiàng)資金的投資方則是滴滴出行；11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元E輪融資，此次融資為阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投......在電商和資本的推動(dòng)下，二手閑置交易市場(chǎng)從傳統(tǒng)的跳蚤市場(chǎng)向服務(wù)領(lǐng)域更大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)擴(kuò)張，并逐漸走向成熟。

首先，傳統(tǒng)二手市場(chǎng)（跳蚤市場(chǎng)）中商品的流通渠道窄，市場(chǎng)范圍小。傳統(tǒng)的二手市場(chǎng)上，售賣者一般在特定的位置通過線下地?cái)傉故咀约翰恍枰呐f貨和閑置物品，有需要的消費(fèi)者則要到地?cái)偵线M(jìn)行挑選。傳統(tǒng)二手市場(chǎng)的涵蓋范圍較小，大多數(shù)以社區(qū)跳蚤市場(chǎng)為主，閑置物品的流通量較小。在此背景下，傳統(tǒng)二手市場(chǎng)向線上擴(kuò)大將成為必然。傳統(tǒng)二手市場(chǎng)需要通過線上布局才能擴(kuò)大市場(chǎng)，促進(jìn)消費(fèi)者手中更多閑置二手商品的流通。

其次，傳統(tǒng)二手市場(chǎng)商品展示空間有限。在傳統(tǒng)的二手市場(chǎng)上，有些售賣方需要較大的空間進(jìn)行大件商品展示，但每個(gè)地?cái)偪臻g有限，賣家極有可能因商品展示不全而失去交易機(jī)會(huì)。相較而言，在線上進(jìn)行商品展示則能大大節(jié)約賣方的展示空間，賣家只需通過圖片或者視頻展示就能提供全面的商品信息；而平臺(tái)通過將買家和賣家的交易信息進(jìn)行歸整，就能讓需求者在最短的時(shí)間內(nèi)的獲得所需商品的信息，從而促進(jìn)交易的快速實(shí)現(xiàn)。

在功能上，線上二手平臺(tái)也有更多的渠道滿足消費(fèi)者的低價(jià)購買高質(zhì)二手商品的需求。當(dāng)用戶資金緊缺卻又急需某一商品時(shí)，線上二手交易平臺(tái)通過多渠道獲得商品源，并在整合信息后向消費(fèi)者提供符合需求條件的商品。并且在線上平臺(tái)，用戶可以自由進(jìn)行賣家和買家間的角色轉(zhuǎn)換，將自己閑置的二手商品出售給更有需要的消費(fèi)者。

在共享經(jīng)濟(jì)大潮之下，經(jīng)過升級(jí)后的二手市場(chǎng)也由巨頭們的包裝迅速占據(jù)了消費(fèi)者視野，人們通過線上瀏覽商品，確定需求后完成交易。一時(shí)間，國內(nèi)二手商品市場(chǎng)硝煙四起。

目前國內(nèi)市場(chǎng)上的二手交易平臺(tái)有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛二手、百姓網(wǎng)、拍拍二手等等。而在阿里將閑魚從淘寶中獨(dú)立分出來，騰訊花2億美金成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)股東之后，國內(nèi)的二手市場(chǎng)又成為巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)，阿里的閑魚和騰訊的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成為二手交易市場(chǎng)上的兩大巨鱷。

阿里系得社交而失初心

11月16日，閑魚召開戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，計(jì)劃將既有的線上社區(qū)“魚塘”打造成線上線下結(jié)合的真實(shí)社區(qū)，閑魚也成為繼天貓?zhí)詫毢蟮陌⒗锵档谌笃脚_(tái)。閑魚從淘寶的一個(gè)不起眼的PC頁面入口，發(fā)展到足以和天貓?zhí)詫汖R頭的事業(yè)部，足以見得阿里對(duì)二手市場(chǎng)的重視程度。

作為二手交易平臺(tái)，閑魚的特色商品交易流通單元“魚塘”，基于地理位置、興趣愛好和需求量最大的高校群體，仍以傳統(tǒng)的社區(qū)作為切入點(diǎn)，將魚塘分布到各個(gè)城市。魚塘是閑魚平臺(tái)的重要驅(qū)動(dòng)力，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)全國各個(gè)地區(qū)的“養(yǎng)魚”計(jì)劃。從上線到經(jīng)營，閑魚在兩年內(nèi)完成的閑置物品交易達(dá)到1.7億件；在魚塘社區(qū)模式的驅(qū)動(dòng)下，閑魚平臺(tái)上已有1600萬活躍賣家，45萬個(gè)線上社區(qū)“魚塘”。

今年5月，阿里旗下的拍賣與閑魚進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，形成了具有特色的“拍賣+交易+社交”的二手商品交易平臺(tái)。用戶在平臺(tái)上通過拍賣、交易，在交易過程中建立社交關(guān)系，與阿里目前的社交發(fā)展方向得到吻合，形成電商+社交的生態(tài)理念。

但是，從目前的市場(chǎng)來看，阿里強(qiáng)行將社交與電商進(jìn)行整合，顯得有些急功近利。

一方面，雖然拍賣與閑魚進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，將拍賣上的流量引入了閑魚平臺(tái)，但經(jīng)過整合后的閑魚，在分類上由拍賣占據(jù)很大的主題空間，甚至顯得有些喧賓奪主。且在閑置商品的交易分類上，部分商品的分類不合理，首頁信息量過大，大多需要進(jìn)行搜索或者掃一掃來尋找商品分類。在復(fù)雜的操作流程下，閑魚能否成為黏性更強(qiáng)的分享社區(qū)尚待時(shí)間考證。

另一方面，閑魚不做商品質(zhì)量鑒定，這也成為大多數(shù)用戶對(duì)閑魚詬病的主要原因。作為一個(gè)交易平臺(tái)，雖說強(qiáng)調(diào)以社交為主，但其本質(zhì)應(yīng)以閑置商品的交易為中心。平臺(tái)不做商品質(zhì)量鑒定，無疑會(huì)增加交易風(fēng)險(xiǎn)，一些質(zhì)量要求高的商品很難和自營模式形成競(jìng)爭(zhēng)。并且用戶對(duì)商品質(zhì)量不滿意所帶來的不良消費(fèi)體驗(yàn)，也使消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任大打折扣。

騰訊系重服務(wù)而輕市場(chǎng)

另一大型二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是58集團(tuán)在2015年11月孵化成功的二手平臺(tái)，其將成為承載58未來所有業(yè)務(wù)的底層用戶平臺(tái)。在模式上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)把C2C轉(zhuǎn)換成C2B2C模式，加入了自營品類。在業(yè)務(wù)上，與家電企業(yè)進(jìn)行合作，解決了二手家電的拆裝、清潔等問題。在戰(zhàn)略上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背靠著騰訊和58同城的強(qiáng)勢(shì)資源，利用騰訊的社交優(yōu)勢(shì)，與微信合作，讓微信成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的唯一登錄入口，支付也通過微信支付完成交易閉環(huán)，利用了微信的征信信息，提高可靠性。

在獲得騰訊的戰(zhàn)略投資后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，成立18個(gè)月就成功入駐了估值10億美元的“獨(dú)角獸俱樂部”。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)注重分類和服務(wù)，從整體上看起來更加專業(yè)、簡(jiǎn)潔更顯示出買賣的嚴(yán)肅性和目的性，更加輕量級(jí)。并且相對(duì)于阿里的輕質(zhì)，騰訊則利用自營模式中的固定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)質(zhì)量、成色、瑕疵等做出商品價(jià)值判斷，向消費(fèi)者提供合理的價(jià)格依據(jù)，解決信息不透明的問題。

但從目前的二手市場(chǎng)上看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要想與電商出身的阿里旗下的閑魚較量，還仍存著不足之處。

其一，作為社交巨頭的騰訊，線上交易的服務(wù)上遠(yuǎn)不及電商出身的阿里，阿里旗下的閑魚依靠其電商基礎(chǔ)形成的從線上到線下的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈和用戶活躍度足以碾壓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。并且微信作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)唯一的登錄入口，并不能從根源上解決轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶流量問題。

其二，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然背靠58和騰訊，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的起步比閑魚晚一年多，而阿里在這期間已經(jīng)吞下了不少二手交易市場(chǎng)份額，在二手市場(chǎng)的影響力也比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的大。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈子的優(yōu)先級(jí)并不高，用戶活躍度低導(dǎo)致交易量低，這讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看起來更像是一個(gè)跟隨閑魚的學(xué)步者。

對(duì)于二手市場(chǎng)來說，閑置商品交易不只是單一的社交或者服務(wù)的過程，它還需要買賣雙方在溝通交流之后通曉信息，并實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)的過程。而從戰(zhàn)略目標(biāo)上看，阿里和騰訊在二手平臺(tái)的發(fā)展上均朝著“社交+服務(wù)”的未來方向發(fā)展。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍緊張，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)還很難分曉勝負(fù)。

消費(fèi)市場(chǎng)考驗(yàn)下的二手交易平臺(tái)行業(yè)問題凸顯嚴(yán)重

目前二手市場(chǎng)在不斷擴(kuò)張，兩大電商也在極力投入到二手市場(chǎng)中。雖說二手市場(chǎng)仍以兩大巨頭為主，但還存在不少功能多樣的小型平臺(tái)，而且隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，二手交易市場(chǎng)上的問題也愈來愈明顯。

一來，二手市場(chǎng)的C2C交易商品質(zhì)量無法得到保障。二手市場(chǎng)雖說都是舊商品，但對(duì)于線上交易來說，用戶無法像傳統(tǒng)的跳蚤市場(chǎng)一樣直觀地感知商品的質(zhì)量狀況，無法了解商品質(zhì)量的好壞，無法對(duì)商品進(jìn)行準(zhǔn)確的價(jià)值評(píng)估。這樣一來，消費(fèi)者在平臺(tái)上購買到無法使用或差強(qiáng)人意的商品也只能自認(rèn)倒霉，造成購物體驗(yàn)差，平臺(tái)用戶流失等問題。

二來，部分平臺(tái)的商品交易信息真實(shí)性難以辨別。對(duì)于同城的二手交易來說，用戶還可通過面對(duì)面的形式實(shí)現(xiàn)交易，但對(duì)于跨區(qū)域的交易，用戶很難對(duì)信息的真?zhèn)涡宰龀雠袛啵⑶一谫u家在平臺(tái)上的主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者很難進(jìn)行透徹的售后維權(quán)。曾有消費(fèi)者在二手平臺(tái)上購買二手手機(jī)，在完成轉(zhuǎn)賬后卻收到交易方寄來的空盒子，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)報(bào)告是根據(jù)賣家的描述來進(jìn)行驗(yàn)機(jī)的，在這種情況下線上復(fù)雜的售后處理流程將直接影響消費(fèi)者體驗(yàn)。

其三是市場(chǎng)上出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)慕灰仔畔⒂绊懴M(fèi)者消費(fèi)欲望。互聯(lián)網(wǎng)是不良信息傳播的溫床，即便是閑魚這樣的巨頭平臺(tái)也未能幸免。而在閑魚事件爆發(fā)之后，諸如此類的新聞仍不絕于耳，某些平臺(tái)利用服務(wù)分類的擦邊球變相地公開銷售不正當(dāng)服務(wù)。作為開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如果不能做到有力的市場(chǎng)監(jiān)管，保障健康的交易氛圍，那最終無疑會(huì)在優(yōu)勝劣汰的二手市場(chǎng)中消退。

如今，經(jīng)過多年電商節(jié)日購物狂歡之后，人們的理性消費(fèi)意識(shí)也在覺醒，而對(duì)之前“剁手”買來的商品無處安放，也讓人們對(duì)閑置商品的處理有所改觀。電商和資本的助力讓以閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的二手交易平臺(tái)崛起，為二手市場(chǎng)的閑置物品交易實(shí)現(xiàn)了更多的可能性，二手消費(fèi)的勢(shì)力正在慢慢成形。面對(duì)新的問題，以閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的巨頭平臺(tái)正在前面引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的走向，二手平臺(tái)仍在路上。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號(hào)：liukuang110