天下汽車苦缺芯久矣，這無疑是今年全球科技圈最頭疼的話題之一。

從年初開始，全球范圍內的車企減產就已經不是什么秘密，大眾、豐田、通用、福特……不得不因為半導體芯片供應不足去調整生產計劃，一度二手車市場風生水起，日本就是個典型的例子。

在日本和我國臺灣省，二手車都有一個別致的稱呼：中古車。值得一提的是，上個月，日本中古車成交價創下最十年來歷史新高。

以日本最大二手汽車交易商USS公司的數據為主，據悉，11月日本二手車成交均價為93.8萬日元，約合5.3萬元人民幣，比2019年11月成交均價增長31.5%，連續16個月同比上漲，而且在未來半年甚至一年的時間里，日本二手車的價格應該還會繼續攀升。

畢竟新車一輛難求，可想而知，流入市場的二手車跟著銳減。10月12日，日本汽車銷售協會公布了一組數據，9月份日本二手車銷量比上年同期相比減少7.6%至30.5354萬輛，新舊供應雙雙下跌，二手車價格水漲船高便在意料之中。

日本中古產業一直很發達，無論是奢侈包包還是衣物珠寶，只是有意思的是，如今汽車市場也迎來了“中古時代”，或者更明確一點，是中古車時代從未落幕。

龐大的“中古”汽車產業

眾所周知，日本對于二手市場有個頗為瑪麗蘇的稱呼“中古”，東京市區一家中古車行的停車場里，零零散散地停著十幾輛待售的中古車，其中有輛舊豐田，標價是286萬日元，折合人民幣差不多在17萬左右，而這輛2010年出產的老車，在流入中古市場之前，已累計跑了8萬多公里。

都說新車落地立刻貶值，這種商業套路似乎在日本汽車市場并不奏效，2020年以來，全球物價幾乎無一幸免，油價、電費、食物……而日本的中古車價格一年多都沒有降過。日本的中古車交易比較早，大約在50年代左右就開始了。

公開資料顯示，50年代正值日本經濟復蘇，新車總銷量約有20萬，1955年，日本有些4S店發起了以舊車換新車的購置活動，彼時置換所來的中古車車源直接刺激了中古車市場，也是這一年，豐田成立了豐田中古車銷售公司，到了1976年，豐田組織了日本第一場中古車拍賣會，共賣了100多臺車。

有意思的是，泡沫時期的日本，各種娛樂方式層出不窮，飆車就是其中一種。據說，京東的首都高速曾經是世界上最復雜的道路系統之一，路網覆蓋整個東京與神奈川、琦玉與千葉大部分地區，連許多出租車司機有時候都理不清這些復雜的路線。

無數飆車愛好者蟄伏在深夜的道路上，周圍停著的車連外形都不一定完整，90年代出產的豐田四門后驅，有的車甚至連前后保險杠也沒有。于是乎九十年代，日本中古車交易在經濟與娛樂的雙重催生下，漸趨成熟，1992年，日本中古車的交易量首次超過了新車。

在1999年，日本注冊登記的中古車有795萬輛，參與中古拍賣的高達359萬輛。部分拍賣場在那個時候聯合成立了各自的“里程數據管理系統”，一系列的相關法條也紛紛涌出，例如《公平交易公約》《舊貨經營法》《汽車再循環法》等等。外部環境的利好間接催熟了整個中古車交易產業鏈，2004年日本注冊中古車數量為820萬輛，參與拍賣的中古車數量為682萬。

進入新世紀以后，日本每年的中古車交易量很少跌出600萬輛。日本有個經過證實認證的二手車團體，全稱是“日本中古車自動販賣協會連合會”，2008年全國就有12000社會員，平均每年流通200萬臺。

不可否認，行情沉淀與市場經驗始終維持著日本中古車的活躍度， 2008年中古車的經營單20~30萬家。時至今日，日本大型中古車交易市場有20多個，拍賣場將近200家，每家的勢頭都不容小覷。

位于千葉縣的USS據稱是全球最大的中古車交易市場，這里每個交易廳中都有上千個電子交易臺，平均每5秒鐘就能拍出一輛汽車，日平均交易量高達1.7-2.2萬輛。日本知名中古車公司Gulliver旗下有8000多個加盟中古車經銷商，最大的遠程中古車拍賣公司AUCNET旗下有7000多個加盟經銷商。

也正因如此，行業競爭異常殘酷。相關資料顯示，日本通常將中古車企業在1年內的為入門，3年內的為初級5年內的為中級，10年內的為上級，20年以上為特級，而3年內的生存率普遍不超過30%。

日系車稱霸全球中古車市場？

在海外，二手車文化極為活泛，這一點跟國內有所出入。

不止日本，美國二手車與新車的銷售比例是2.19，歐美地區二手車與新車流通量比例一般在1.5比1左右，像美國、德國這種汽車市場趨近于飽和的國家，二手車銷量有時候能超過新車兩倍。

以美國為例，尤其是2008年，美國金融危機的時候，二手車趁機瘋狂入場，有數據顯示，在過去十年里，美國二手車年銷量高達4000萬輛。在全球二手車極度泛濫的時候，日系車一度風生水起，其中的關鍵原因就是日系車保值。

日系車保值是整個汽車行業不得不承認的事實。

2020年的一份相關調查報告顯示，根據去年1月到9月份的二手車保值率情況來看，日系車在所有主流車品牌中比較吃香，三年內保值率還能維持在70%以上的品牌一共只有5家，分別是保時捷、雷克薩斯、豐田、本田和斯巴魯，3年車齡平均保值率為78.79%、80.70%、76.54%、75.21%和71.41%，幾乎是日系車的天下。

剩下幾款日系的品牌保值率也還算不錯，日產和馬自達在64%左右，五十鈴和鈴木分別為63.80%和62.91%。所以很長一段時間，日系車得以稱霸全球二手車市場，在早些年間，日本二手車出口數量就很可觀，早在2006年達到了約140萬輛，2008年134萬輛，2013年的上半年達到了56萬多輛，比2012年同期增長了百分之十三。

特別是緬甸，緬甸鐘愛日系二手車。根據日本貿易組織發布的數據，緬甸曾經在一年之內從日本進口的車輛就超過數十萬輛，三年之內有90%都是二手車。無獨有偶，在非洲馬維拉日系二手車也遍地可見。

據說這里最大的汽車市場里有大概60多輛車，全部都是二手車，其中只有一輛來自新加坡，一輛來自印度，其余全部來自日本。或許夸張是夸張了些，不過這側面佐證了日系二手車的受歡迎程度。

此前，日本二手車出口的幾個主要國家有孟加拉、新西蘭、馬來西亞、秘魯、菲律賓……如今，智利、南非和阿聯酋也逐漸被日系二手車所包圍。但日系車真的霸占了全球的二手車市場嗎？需要注意的是，在新車市場發達或者汽車飽和的國家并非如此，至少在我國制衡二手車市場的還是BBA。

《2021年9月中國汽車保值率研究報告》顯示，9月，國內豪華品牌二手車價格整體提升，其中，保值率環比增幅最高的品牌依次為寶馬、奔馳和奧迪，其余品牌的變化并不明顯，但以往最受歡迎的本田的熱銷品牌保值率不增反降，本田在8月份的保值率為80.5%，9月份是80.0%。

雖然只有小幅度下跌，但國內對日系二手車的熱情一直不怎么高，畢竟消費者偏愛寶馬奧迪奔馳。德系車在我國絕對力壓日系，奔馳品牌3年車齡平均保值率達68.18%、大眾品牌是62.88%、寶馬和奧迪分別為61.56%和60.96%，最低的斯柯達也有54.45%，總之，德系車在國內的總體保值率都不會低于50%。

今年汽車缺芯供應疲軟的時候，國內BBA部分區域經銷商甚至開展了“發票價回購二手車”的活動。

從某種角度來看，日系車在全球二手市場上有些起落，狀態遠不如之前穩定。就連最愛日系二手車的緬甸也出了幾次滑鐵盧，2018年，緬甸仰光和曼德勒一共有130多家銷售日本二手車的汽車銷售中心，其中有30多家店被爆出違規。

種種跡象顯示，日系車攻占不了全球的二手車市場，這只是一個美好的假象而已。

缺芯大潮還得繼續？

全球二手車愈發好賣，無非是新車越來越少，一切都有跡可循，誠然，汽車芯片的價格高得令人咂舌，在新車交付遙遙無期中這一點誰都無法忽視。

芯片貴到什么離譜的程度呢？之前有小道消息傳出，理想汽車為了交付量在黑市以高價購買了數千片電子駐車芯片，單片的采購價高達5000多塊，是正常價格的800多倍。盡管理想官方出面辟謠，但缺芯潮背后車企的心酸就此凸顯。

今年，黑市上芯片的價格趁勢猖獗起來，有媒體報道過，博世原價13元/只的ESP芯片，當前的黑市價格炒到4000元/只，高出近300倍。而正常渠道的價格同樣水漲船高，從今年4月份到6月份之間，宣布上調價格的芯片供應商超過35家。

可漲價不是致命傷，最致命的還是芯片有錢無處買。

上一波缺芯狂潮與行業環境息息相關，畢竟此前汽車芯片在整個芯片市場中所占份額只有5%到6%，2019年，全球汽車芯片的規模不到500億美元，車企從未預想過有一天會“一芯難求”，行業預判失誤只能自食其果，無法彌補。

但如今，無論是芯片市場，還是汽車行業都清楚地目睹過缺芯的瘋狂，下一波缺芯浪潮還會滾滾而來嗎？答案恐怕并不樂觀。

很遺憾，2021年注定芯片行業流年不利，現實似乎永遠比戲劇更加魔幻，除了大環境，今年芯片遭遇的一切都足夠令行業崩潰。3月份，一把大火燒毀了日本瑞薩的一間芯片工廠，共損壞11臺設備，產線恢復就得一個月。

無獨有偶，9月份，德國的半導體重鎮德累斯頓95%的區域受將近2個小時的停電困擾，波及格芯、英飛凌、博世等全球芯片代工巨頭所設立的工廠；11月份，意法半導體在法國的三座工廠連續發生工人罷工……

種種飛來橫禍毫無預兆地降臨，讓原本就不富裕的芯片雪上加霜。何況汽車芯片的生產周期本來就不短，這一波三折的劇情起伏顯然大傷元氣。當然，天災不是一個行業最頭疼的因素，更關鍵的是，芯片本身的原材料晶圓生產近年來越來越少。

屋漏偏逢連夜雨，根據國際半導體產業協會的數據，全球8寸晶圓產線數量在2007年達到200條，隨后開始下降，到2016年下降到188條，汽車芯片行業自身也沒有米下鍋了。

盡管為了解決這個問題，一些芯片制造企業已經開始計劃投資自己的晶圓廠，但供應能不能在一時半會跟上卻很難說，比如中芯國際的深圳工廠至少要明年才開始生產，臺積電的鳳凰城工廠則更遠，時間預計定在2024年。

國內車企都快被芯片折磨瘋了，國產芯片也頻頻被外界猜測這會不會是下一個突圍的新賽點。

客觀來講，中國自產的汽車芯片規模不到150億元，只占全球產能的4.5%，尤其是關鍵零部件如MCU等進口比例超過80%-90%，不過這些年國內宣布自產芯片的車企不在少數，短時間勉強自足并不是一點希望都沒有。

只是，芯片難倒了天下車企英雄，如何快速破局顯得越來越急促，否則的話，接下來的一年里恐怕還是二手車的舞臺。

錦鯉財經，深度有趣好運氣，公眾號：jinlifin。本文為原創文章，謝絕未保留作者相關信息的任何形式的轉載。

小鎮青年或許也沒想到，自己有一天竟能成為“拯救世界”的天選之子。

過去幾年，說起小鎮青年，大眾腦海中浮現的常常是一群哼著洗腦神曲、刷著土味視頻、留著怪異發型的殺馬特貴族，他們不求上進、安于現狀，游蕩在小鎮街頭。

而眼下，不管是高端大氣的互聯網巨頭，還是動輒融資數億美金的獨角獸，無一不把小鎮青年視作掌上明珠。他們言必談下沉紅利，行必為五環外市場。不知不覺間，小鎮青年的身份發生了質的轉變。

究其緣由，一二線城市市場經多年蠶食趨于飽和，小鎮青年消費升級方興未艾。

先下手為強，這波浪潮中提前布局的玩家已經初步品嘗到勝利的喜悅。比如汽車新零售市場的彈個車，持續深入全國各地擴建社區體驗店，以“1成首付”的融資租賃模式激活小鎮青年的購車需求，已連續三年位居天貓雙11汽車新零售銷量榜榜首。

所以，本文就從彈個車說起，看如何才能“抓住那個小鎮青年”。

文：彬彬（熊出墨請注意）

寒冬中的一冷一熱

寒冬不可怕，盼不來春天才可怕。

這并非危言聳聽。2018年，國內車市迎來近20年首次銷量負增長。根據乘用車市場信息聯席會發布的數據，中國汽車市場2018年全年銷量為2235.1萬臺，較2017年下滑5.8%。

過往數據顯示，2008年金融危機爆發前，我國車市年平均增幅在30%以上。2008年受金融危機影響增速跌至6.7%。2009年、2010年因政策刺激，銷量猛增，增速分別達到46%和32%。再之后，增速放緩，銷量下滑，寒冬來臨。

今年情況依舊未見實質性好轉。拿傳統意義上的旺季“金九銀十”來說，據中國汽車工業協會統計，10月份中國汽車產銷量分別為229.5萬輛和228.4萬輛，環比增長3.9%和0.6%，但較去年同期分別下滑1.7%和4%。乘用車領域，10月共售出新車192.8萬輛，環比下降0.2%，同比下滑5.8%。

算上11月，車市負增長已經連續出現17個月。據中汽協預測，下滑態勢可能會持續至2021年，那時車市才有望呈現負增長或持平。

然而，中國幅員遼闊、地形復雜，整體雖步入數九寒冬，但不同地區的氣溫卻有冷熱之別。比如北京是-7℃至4℃，雪花飄飄；而海口最高氣溫卻達到了27℃，濕熱難耐。

環境污染、交通擁堵、限牌限購等客觀因素下，本就趨于飽和的一二線城市，消費者購買力進一步被削弱。作為過去拉動汽車銷量的主要動力，一二線城市的“掉鏈子”是車市整體寒冬的誘因之一。

但在三四五六線城市，經濟周期似乎并未給這部分消費者帶來太多困擾。恰恰與大勢相反，從消費結構看，2013年至2017年農村居民用于交通和通信的增速大于總支出的增速。其中，總人數達2.27億的小鎮青年購車需求尤為旺盛。

奇瑞汽車股份有限公司董事長尹同躍此前表示，目前90后已經逐漸成為國內汽車市場的消費主力軍，以四五六線城市汽車消費市場的成長最為迅速，四五六線城市的90后年輕消費市場增長有非常大的潛力。

換句話說，小鎮青年要從一二線城市白領手中接過接力棒，成為未來最大的增量市場。

追在小鎮青年后面跑的下沉市場玩家對此感受最為深刻。2016年11月，螞蟻金服戰略投資，大搜車旗下汽車新零售品牌“彈個車”上線。2017年參加雙11，彈個車總交易金額超6億；2018年618、雙11持續發力，首付金額突破1.27億元，成交總額18.11億元；2019年的618、雙11、雙12，彈個車再次成為全網汽車新零售冠軍。

支撐起這些數字的正是小鎮青年。據統計，目前彈個車用戶以20-40歲，來自三四五線城市的年輕群體為主。

從2018年10月份開始，彈個車平臺三線及以下的銷量明顯上升，今年三四五線城市銷量占比達到整體的50%以上。用戶群體中，18-35歲年齡段的消費者占到65%以上。

“這組數據大家就能看到，彈個車的高速增長其實更多是（源于）發力下沉渠道”，彈個車產品運營負責人魏南衡表示。

為什么是彈個車

廣闊天地大有作為。

彈個車與第一財經商業數據中心聯合發布的《2019年小鎮青年線上消費洞察報告》指出，互聯網購車平臺的出現進一步推動了汽車消費的下沉，2017年至2019年，三四五線城市的購車消費占比近年來不斷提升。

三年時間，彈個車抓住了一大批小鎮青年，離不開其高效的協同網絡以及先發的商業模式。

首先，彈個車對下沉市場消費需求進行了深度挖掘。基于此啟動的社區店戰略，實質上是把4S店下沉，如毛細血管一般構成了全國最大的汽車新零售渠道網絡。

傳統購車模式中，4S店是重要的一環。消費者前去各大品牌4S店試駕、下單。有業內人士透露，中國共有2萬余家4S店，其中70%分布在一二線城市，30%在三四五線城市。根據前文所說，這與下沉市場旺盛的需求形成了資源錯配。其造成的后果是，三四五線城市需求得不到有效釋放，一二線城市需求萎縮，4S店迎來關店潮。

小鎮青年要買車，更要服務和體驗，怎么辦？彈個車的答案是把4S店“搬”到他們身邊。

彈個車社區店，2017年12月正式開始布局，截至2018年11月，落地已超過5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣。

相較于傳統4S店，熊出墨認為彈個車最大的改進在于線上與線下的結合。在實際交易中，除了提車需到最近的社區店外，其他一切流程都可在線完成。并可全程代辦，坐等提車。小鎮青年中大部分都是90后的互聯網原住民，這更契合他們的消費習慣。

實際上，彈個車社區店以及物流網絡，這些落地的社會化網絡只是“地網”，魏南衡介紹，彈個車還有阿里平臺在線上提供流量、品牌、數據等資源，作為“天網”。天地結合，組成了獨有的高效的協同網絡。

其次，彈個車以融資租賃為抓手，有效激活了下沉市場的購車需求。彈個車的“彈”指的是彈性購車方案，對融資租賃進行改良創新并引入國內市場，提供符合小鎮青年汽車消費的產品。

融資租賃，起源于20世紀50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具。汽車領域，具體而言就是租和買的巧妙結合。第三方平臺先替用戶把車買下，用戶第一年以租的形式使用，一年后再把車從平臺方通過全款或者分期的方式買下。

艾瑞咨詢發布的《2019中國汽車融資租賃行業研究報告》顯示，在美國等成熟市場，2017年時融資租賃滲透率就已經達到46%，全球平均水平為15%，而中國僅為5%。

隨著近兩年互聯網平臺的推動，越來越多習慣使用信貸提前消費，或者手里存款不多但未來預期收益穩定的用戶開始注意到融資租賃。尤其是年輕群體，花唄官方近日指出，90后用花唄等信貸方式消費，精明且守信。回到小鎮青年身上，沒有存款習慣但生活安逸、收入穩定，低首付的融資租賃恰好可滿足他們的用車需求。

總結起來，在融資租賃模式基礎上創新的彈個車有四大優勢：超低首付，首付租金可以做到1成甚至零首付；超長分期，第一年租賃之后用戶可選擇三年分期；超快審批，依托螞蟻金服大數據和大搜車在消費場景的風控能力，實現了5分鐘在線審批；超多車型，現在平臺有65個品牌，400多款車型在售。

另外，下沉市場用戶購車相對會更加看重實用性，車總價偏低。彈個車平臺上“5-10萬車型，從去年到今年銷量的占比，達到了45%的增長”。這一前提下用戶使用彈個車，門檻再次降低，對于平臺而言則更利于整體的風控。

最后是對數據驅動和平臺模式的堅守。大搜車定位汽車產業互聯網平臺，創始人兼CEO姚軍紅曾表示，公司不做實體經營，只幫助實體經營的經營者，為他們構建一個網絡的協作體系。

彈個車也在貫徹這一理念，社區店由經銷商負責場地、人員以及日常經營，大搜車輸出服務標準、培訓、物流、金融方案、系統等支持。

“現在大家理解的彈個車就是一伸手就彈個車，是一個金融方案。但未來我們對它的定位應該是一個集汽車銷售和服務為一體的綜合性、在下沉市場的服務品牌”，魏南衡表示，“這是我們對下沉渠道汽車銷售服務未來場景的展望。”

賦能底層是數據驅動作為支撐。大搜車研發的SaaS系統大風車免費開放給車商使用，幾年下來連接了近全國90%的中大型二手車商，超過9000家4S店和70000多家新車二網。這一舉措對汽車產業的數字化、在線化和智能化無疑是一大推進。

與此同時，大搜車賦能的過程中完成了產業鏈上、中、下游的連接，基于平臺，無論二手車還是新車，市場參與者都可進行更加廣泛的協作，帶來了整個產業效率的提升。反過來講，共贏狀態下，擁有足夠多優質車商支持，彈個車才得以實現渠道下沉的領先優勢。

結語

小鎮青年的標簽已經撕掉，接下來互聯網平臺繼續推動，國家政策大力支持，可以預期，大眾對于融資租賃的固有認知也會發生轉變，接受度將隨之提高。

探索中前行，試錯中發展，變革中成長，作為傳統汽車金融的補充，中國汽車融資租賃行業上行空間巨大。

中國汽車流通協會汽車金融分會、中央財經大學經濟學院和中國融資租賃研究院聯合發布的《中國汽車融資租賃行業發展白皮書》指出，2018年我國汽車融資租賃的市場規模約為2255億元，預計未來3年的復合增長速度為20%左右。

屆時，新車生產銷量提振，二手車市場活力被調動，中國車市有望真正走出寒冬。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

電視、廣播、電梯媒體不再頻繁傳出“優信二手車、人人車、瓜子二手車”廣告語，由王寶強、黃渤、孫紅雷掀起的二手車電商營銷大戰恢復了平靜。前期造勢環節過后，二手車電商展現資產、運營、業績實力的“閱兵游行”才算開始，等待資本的檢驗。

2019年開年，人人車創始人兼CEO李健便宣稱啟動“新平臺，新零售”的戰略升級，意圖通過整合人人車平臺在品牌、技術、資源上的優勢來優化用戶體驗，實現自身價值的最大化。然事與愿違，人人車年初便曝出人人車資金鏈斷裂、裁員、破產的傳言并愈演愈烈。

無獨有偶，2019年瓜子二手車先是收購PP租車開城拓土，而后又與淘寶二手車在二手車新零售領域達成深度合作，兩者開始圍繞汽車新零售消費服務、二手車拍賣、加速二手車流通等多方面展開合作。在前景一片大好的當下，央視財經曝光了瓜子二手車質量問題，瓜子二手車口碑急轉直下。央視財經直言：盡管瓜子二手車號稱有259項的檢測，然而消費者依然買到了泡水車與事故車。

二手車電商“難兄難弟”里，當然少不了優信二手車。2019年4月份，優信二手車遭遇“惡意做空”事件，美奇金投資咨詢公司指責優信二手車數據造假且稱優信二手車瀕臨破產，導致優信當日股價暴跌36%，真正命懸一線。時隔五個月，“惡意做空”事件的影響已消退，優信公布了第二季度財報，財報表現平平。

財報顯示，優信2019年第二季度總營收為4.39億元，同比增長58.3%，但不及預期的1.1844億美元，其中2C全國購業務營收為3.23億元，2B業務營收為6840萬元；來自于持續運營業務的凈虧損為3.599億元，去年同期為凈利潤2.581億元。

1 從巔峰隕落

印象里傳統二手車市場一般坐落于城市的一個邊緣角落，且二手車輛往往與報廢車輛同享一個場地。雖然是小市場但隱藏著大商機，互聯網普及之后二手車市場搭上時代的快車，從不起眼的小角落躍居線上，二手車廣告響徹高樓大廈、大街小巷，成為名副其實的掘金風口。

2016年二手車風口開始顯現，2017年多家二手車電商獲得融資。網絡數據顯示：2017年10月30日，二手車線上拍賣平臺天天拍車宣布，獲得C2輪8000萬美元融資；10月31日，車好多集團（瓜子二手車）也宣布完成總額6億美元的B輪融資。緊接著，11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元E輪融資。

也正是在風口之下，于2011年誕生的優信二手車開始大展手腳。2017年至2018年是優信二手車的巔峰時期，優信二手車業務覆蓋城市400個，累計上架車源超500萬臺，服務經銷商達10萬家，累計交易量突破125萬臺 。除此之外，優信二手車開展了專業檢測、售后延保、優信金融等完善的衍生服務，試圖打造一個二手車電商商業帝國 。

2018年6月28日，歷經了一波三折的優信如愿以償登陸納斯達克，然而上市并不意味著大圓滿。

強行上市，落下先天“隱疾”。優信在A股借殼失敗、赴港上市無果后，計劃在美股發行3800萬股，價格區間10.5美元～12.5美元，以募集3.99億美元～4.75億美元。但當日的發行價格定為9美元/股，比原定的最高價縮水28%，只獲得了2.25億美元的融資，與原計劃相比此番上市的結果并不如優信所愿。

誕生至今，虧損從未停止。據招股書披露的數據顯示：優信2016年的凈虧損為13.929億元人民幣，2017年凈虧損達到27.478億元人民幣（約合4.205億美元），虧損同比擴大近一倍。優信2018年全年業績報告顯示：按非美國通用會計準則（non-GAAP）計算，2018年全年調整后凈虧損為16.713億元（約合2.435億美元）。優信2019年第二季度財報顯示：優信二手車來自于持續運營業務的凈虧損為3.599億元。

跌跌漲漲跌跌，極其不穩定的股票市場凸顯出猶豫不決的資本態度。優信二手車上市滿半年公司股票解禁期間，優信股價三天時間內下跌45.6％，而后又開始上漲。還有，優信2018年全年財報發出之后，優信股價暴漲16%又迅速轉跌，振幅接近40%，總市值跌至11.08億美元。由此，“4天破發、常年腰斬的妖股”成為優信二手車撕不掉的標簽。

優信的形象在資本眼中并不美好，但好在二手車市場潛力十足，就算沒有優信二手車來開發也會有另一個“優信二手車”奮起，比起新生者出生、生長、變強的折騰，已經走上正軌盈利在即、具備良好用戶基礎的優信二手車還算值得觀望。

2?全國購業務護航

在風口起起落落的互聯網時代，二手車全國購市場意外持續逆勢上揚。

汽車銷量，據中國汽車流通協會數據顯示：2018年，全國二手車累積交易1382.2萬輛，同比增長11.5%。2019年1-6月全國累計完成交易二手車686.2萬輛，累計同比增長3.93%。至此，全國二手車交易量已實現連續6年的增長走勢。無獨有偶，摩根大通（JPMorgan Chase & Co）預計在未來幾年，中國二手車交易將繼續保持15%的復合增長率。

消費趨勢，漫長的線下選二手車、驗二手車歷史已悄然改變，網上購車成為消費者便捷的選車渠道。優信發布《2019年上半年二手車消費報告》顯示：二手車銷售仍然呈現較快的增長速度，網上購車和全國通買通賣，正在成為新趨勢。

政策法規，二手車限遷政策全面取消激發了二手車全國購市場的活力，拉動二手車的交易量。2018年10月，國家發布《完善促進消費體制機制實施方案2018—2020年》提出全面取消二手車限遷政策，便利二手車交易。2019年國家再次強調“取消機動車回收企業總量控制，放開報廢機動車“五大總成”再制造再利用，全面取消二手車限遷，完善促進汽車消費的長效機制”。

龐大的市場、用戶需求、政策扶持，種種發展二手車全國購的利好因素擺在眼前，優信二手車自然沒有錯過。

優信全國購服務是一種全新購車模式，旨在“足不出戶，淘遍全國”提升二手車銷售效率。顧客可以在線瀏覽全國車源、對比各地車價、查看檢測視頻，線上看車、檢車渠道的新途徑打破二手車只能在本地交易的局限，擴大了用戶覆蓋范圍。作為元老級二手車平臺，優信從2017年就開始布局全國購業務，近期瓜子二手車也宣布正式推出“全國購”業務，全國購已然成為二手車平臺新的經濟增長點。

優信2019年第一季度財報顯示，優信全國購業務實現營收2.84億元，同比增長54倍，單季交易量超過2萬臺，同比增長48倍；而第二季度2C業務表現尤為強勁，全國購業務營收為3.23億元，占總營收的比例進一步擴大。可見，在全國購模式的加持下2C業務成為優信主要營收途徑。

限遷政策的逐取消，全面降低了二手車異地交易的成本以及手續辦理的難度，優信全國購業務因此“重見天日”。多方利好因素的加持下，全國購已經成為二手車平臺的重頭戲。那么，長期身處虧損困境的二手車平臺會因此而煥然新生嗎？對有優信來說，全國購又能支撐它走多遠?

3?迷霧重重

目前來看，剝離了汽車金融業務的優信二手車已經把發展重心壓在全國購業務上。在2019年第一季度電話會議上，戴琨曾表示，全國購趨勢是整個二手車行業發展的大趨勢，它帶來了兩個革命性的改變：一方面對客戶來講，增加了選擇的豐富性；另一方面改善了端對端的效率，減少了流通環節。

然而，作為從b端轉向C端跨區域性的二手車銷售模式，優信二手車全國購發展之初還面臨很多問題。

一方面，不同于家電、衣服、生活用品的二手消費用品可以在電商平臺上公開買賣、運送，二手車屬于高價值大件商品，運送過程的費用以及安全性的保證，一直是二手車擴區域銷售存在的問題。

另一方面，優信財務長期處于虧損狀態，靠融資存活的優信資金鏈緊張，而開展全國購業務需要投入大量的資金來周轉，這無形中給優信全國購業務的擴張上了一把枷鎖。

4?盈利轉虧損資金緊張

在資本的世界里，一個企業能夠保持較好的盈利條件，那么就有可投資的空間，優信集團的財務狀況顯然就沒有達到資本滿意的標準。

優信二手車2016年到2018年期間，每年的虧損數字都在大幅增加，總計虧損額已經超過了五十億元人民幣，這是因為早期大肆燒錢搶市場讓優信落下了虧損病根。2016到2018年，優信二手車對外公布的平臺營銷支出分別是7.93億元、22.01億元、26.8億元，它們占當年平臺總營收的比例分別高達96.24%、112.80%、81.04%，營銷支出過大，入不敷出顯然是拖累優信二手車實現盈利的重要因素。

如今二手車市場脫離了營銷大戰趨于穩定，開始嘗試開源節流的優信有了成效——實現單月盈利。

優信二手車2018年12月份的單月運營數據顯示：優信2018年12月總營收超4億元人民幣，同比增長75%，公司整體已實現單月盈利。據悉，優信在2018年12月份實現了單月整體成交量超10萬輛，同比增長44%，其中全國購單月成交量破1萬輛，同比增長超75倍。

本以為優信就此走上盈利的陽光大道，奈何時隔三個月優信又出傳來虧損的消息。優信2019年第一度財報披露：優信營收同比上漲54.6%，達到了10億元，然而仍舊虧損2.8億元，其資產負債率也繼續上升，已接近總資產的70%。

其實不只是優信二手車，瓜子二手車、人人車在內的二手車電商也連續巨額虧損了很多年，盈利難題一直是二手車電商未來發展道路上最越過的“大山”。優信連年虧損的財務情況持續消耗著投資者的信心，長久以往看不到希望的投資者開始質疑優信的商業模式能否走得通。

5 裁員風波不斷

‘裁員”、“破產”、“資金鏈斷裂”，當這些關鍵詞與在一家企業掛鉤的時候，往往預示著它要不行了，優信近期被爆“裁員”纏身，網絡媒體爆料的內容有板有眼，不禁讓人心生猜疑。

6月底，網絡上流傳出了優信解除與員工勞動合同的通知書，通知書上優信以公司經營需要業務調整、取消崗位等為由與員工解除勞動合作。

除了普通員工離職之外，優信高層領導也一再出走。9月16日優信集團宣布，公司首席運營官彭惟廉由于個人職業發展原因，已正式申請辭去集團首席運營官職務。在這之前，5月31日，優信首席市場官王鑫就曾通過郵件宣布，辭去首席市場官職務。兩位高管相繼離去，側面證實了優信的發展確實在走下坡路。

優信二手車現階段的遭遇，讓人聯想起人人車2019年年初身處的輿論旋渦。2月18日，網上曝出人人車宣布破產、裁員等消息，對此人人車發布聲明稱上述消息均為假消息，目前一切業務運轉正常，但是隔天便傳來北京、西安、貴陽等各地員工到人人車公司維權的消息。事發至今，消費者以及投資人依舊對人人車還是抱著不看好的態度觀望。

總而言之，裁員往往是企業發展走下坡路的先兆，優信頻頻被爆出裁員的消息，不免讓消費者以及投資人產生質疑。即使優信表示公司現階段發展良好，但最新財報差強人意，加上裁員消息的曝出，市場輿論也難以終止。

6?對手迎頭趕上

近年來，市場上不斷涌現出不同二手車平臺融資的消息，二手車電商之間的競爭關系被媒體放大，誰強誰弱定要分出個勝負。而營銷大戰過后，二手車市場格局逐漸明朗，排頭部隊有專注于收車的車置寶、C2C模式的瓜子以及B2C模式的優信等等，排頭部隊的二手車電商之間也成了死對頭……

年初，優信二手車發布《關于反對瓜子二手車交易數據造假、破壞行業競爭秩序》的聲明，指出其發現瓜子二手車存在“有損商譽的行為”。而后，瓜子二手車反駁稱，優信二手車平臺目前的市值已經縮水近70%，還不務正事把重心放在“對手”身上。由此，雙方火藥味十足，暗暗較勁。

業務方面，在優信布局全國購業務的同時，瓜子二手車、人人車也都在進行全球購業務布局。3月7日，在車好多獲得15億美元D輪融資后，瓜子正式推出“全國購”業務，直接“懟上”優信二手車。在近期發布的車好多集團內部信中，瓜子又開啟了新一輪全國購業務的擴張，聚焦廣闊的下沉市場。瓜子二手車創始人楊浩涌強調：“未來在瓜子嚴選、車速拍穩健增長的基礎上，升級至全模式平臺”，全面加速二手車產業的重塑。

同時，車好多集團內部信透露：2019上半年，瓜子嚴選營收同比增長207%，毛豆營收同比增長238%，瓜子養車保費訂單量6月與1月相比增長165%；瓜子和毛豆虧損均大幅收窄，按照目前態勢預測，瓜子、毛豆的主營業務將在今年四季度實現整體盈利。瓜子二手車呈現蒸蒸日上的發展趨勢，優信二手車危機感加強。

值得注意的是，資本對瓜子二手車的信心并不比對優信二手車的信心差。上市并不代表就此無敵，在優信二手車2018年成功上市后，瓜子二手車頻頻爆出上市的傳聞，多名業內人士認定：瓜子二手車在近幾年內將會成功上市，緊隨優信后面。

從市場現狀來看，今年又將是二手車電商的一個分水嶺。一來限遷政策的全面取消，加速了二手車行業從區域市場向全國市場的轉變，這對于瓜子二手車、人人車等稍落后的二手車電商來說是一個彎道超車的機會。二來，大數據與人工智能技術等領先技術開始在二手車市場展雄風，二手車電商都急于抓住這輛“快車”。

7 還有硬仗要打

中國汽車工業協會發布數據：2019年1月國內汽車產銷量同比降幅超過12%和15%，多數車型產銷水平均低于2018年同期。同時，二手車交易量增速也在放緩，2018年二手車交易1382萬輛，同比增幅明顯不及前年，行業增速變化不可避免影響到了二手車市場。

與此同時，二手車交易市場面臨的行業現狀問題日益凸顯。一是，線上交易期間二手車數據不透明、標準不明確，從而引發了多起負面事件，行業口碑持續下降，用戶信任度不高。二是，沒有形成可持續的盈利模式，而且服務體系跟不上時代發展，不能滿足用戶日益增長的服務需求。

二手車市場服務的滯后推動二手車電商向數字化、智能化、系統標準化、可持續化的轉型。在二手車行業寒冬期，想要獲取增長、尋求盈利平臺也必須做出改變。

一方面，向下沉市場進發，尋找新用戶增長空間。從零售電商拼多多、云集、京東紛紛在下沉市場撈金的趨勢來看，三四線城市消費者具備消費能力、用戶需求基數大流量充足而且獲客成本相較一二線城市消費者低廉。加上三四線城市乃至農村消費者對汽車功能的需求還停留在實用、適用、性價比高的階段，并不排斥購買二手車。因而二手車電商需要從一二線城市延伸至三四線城市乃至農村市場，進一步滲透二手車產業。

另一方面，二手車電商需要全面接入大數據、人工智能等技術，以此來優化品牌服務為消費者帶來更多便利，增加用戶粘性。科學技術解放了人們的雙手也推動著各行各業向上發展，在二手車市場領域，大數據可以為用戶提供質量、價格等多維度分析對比服務，VR技術可以可以實現異地檢車、驗車，有效幫助用戶了解車輛的真實情況，提高用戶用戶消費體驗。

逆水行舟不進則退，無論是人人車、優信二手車還是瓜子二車，現階段需要應對虧損的噩耗也要堅持“最初的夢想”，借助互聯網與大數據的力量實現全方位升級。優信二手車作為行業的佼佼者，只有解決掉暗藏的BUG，進入升級、創新發展階段才能保住搖搖欲墜的領頭羊地位。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

近年來中國二手車市場發展迅速，尤其二手車電商迅速崛起，不過二手車行業誠信缺失、服務水平參差不齊等現象仍然存在。就在近日，央視財經頻道便以《變味兒的“瓜子”》為題，報道了瓜子二手車平臺259項檢測形同虛設，消費者買到泡水車難以維權的事情。

檢測形同虛設，問題車被評“車況正常”

根據央視財經頻道的報道，山東青島的楊先生在瓜子二手車平臺上購買了一輛二手車，因為信任瓜子二手車的259項檢測且檢測報告顯示車況良好，便未試車直接交了九萬多購車款并簽訂了購車合同。

但讓楊先生沒想到的是，車輛剛開上路，防側滑系統的報警燈就開始亮了。他只好將車輛送回進行復檢，復檢員檢查了五遍，仍然稱車輛并非泡水車。而楊先生為了核實便聯系了保險公司客服，查詢后得知這輛車曾經在青島因涉水出過險。

打開瓜子二手車官網可以看到，259項檢測被作為平臺的賣點進行展示，宣稱可排除重大事故、火燒車、水泡車。既然有259項檢測作為保障，為何楊先生還是購買到了水泡車呢？

事實上，與楊先生有相似遭遇的消費者并不在少數。央視記者在500人的維權群中，發現有不少人都在瓜子二手車平臺買到了問題車輛。而就在不久前，遼沈晚報報道沈陽市民孟女士在瓜子二手車嚴選店買到了一輛發生嚴重交通事故的“命案車”。瓜子銷售人員承諾這輛車是“原版原漆”，而經過瓜子的檢測也顯示車況沒有問題。但孟女士年檢時才發現這輛車曾發生交通事故，車內多個重要部件都曾更換過。

今年年初，芒果都市也報道過消費者向瓜子二手車維權的事情，很多消費者購買了行使里程被調表的車輛。而一位薛先生在瓜子二手車的app上預定了一輛雷凌車，取車時發現車門把手上有一道10公分長的劃痕，還在車內發現了血跡。

《瀟湘晨報》曾報道長沙一位陳先生在瓜子二手車購車后，當晚便發現車輛有異常，去4S店調取維修記錄后發現竟然是一輛重大事故車。陳先生在微博曝光后，瓜子二手車承諾退賠并不再銷售該車。但記者暗訪后發現，這臺事故車仍然在瓜子二手車平臺銷售。

挑戰人性，模式之殤

既然車輛上線需要經過259項檢測，又是嚴選車，那么這些事故車、水泡車又是如何通過幾百項檢測上線瓜子二手車平臺的呢？

這樣的問題頻出或與瓜子二手車的模式有關，瓜子曾以“沒有中間商賺差價”的廣告名聲大噪。然而，不少人認為瓜子二手車自己便是最大的中間商，尤其隨著瓜子自己的復檢場、整備場、保賣場數量增加，也更加坐實了其二手車車商的性質。前不久，瓜子二手車金牌銷售卷走2000多萬元車款，其中涉及的被害者也多是二手車車商。

既然瓜子二手車本身便是車商性質，那么其259項檢測便相當于自己賣車、自己檢測，這樣的檢測證明不僅是對公司誠信的考驗，也是對瓜子工作人員的人性考驗。而從頻出的維權事件來看，瓜子二手車顯然沒有經受住這樣的考驗。

根據原國家質檢總局、國家標準委發布的《二手車鑒定評估技術規范》，明確規定二手車交易必須指定合法的第三方機構對二手車鑒定評估。在某電視臺報道的維權事件中，鄭州王先生也是在瓜子二手車買到了水泡車并經過第三方檢測，但瓜子的檢測堅稱并非水泡車。當王先生咨詢當地工商部門時，得到的回應是：瓜子二手車不能自己證明自己。

中國汽車流通協會會長羅磊在接受央視采訪時表示：“最可靠的是引用第三方的檢測報告，但是在執行過程中，很多的第一方就是賣方，它也可以出這樣的檢測報告。”但如今瓜子二手車這樣的“中間平臺”，已然成為二手車輛的實際經營者，其自身出具的檢測報告又能有多少可信度呢？

隨著今年國內汽車市場整體下滑，二手車市場也增速放緩，進入調整期。如何規避瓜子二手車這類問題車頻出的現象，不僅是一家企業的問題，更值得整個行業去思考：如何才能真正地摒棄行業誠信缺失的頑疾，建立一個透明化、規范化、專業化的二手車市場，莫讓“變味的瓜子”再頻頻出現。

二手車行業被視為一個巨大的增量市場，DCCI互聯網數據中心發布的《網絡二手車交易用戶體驗研究報告(2018年終)》顯示，2018年中國二手車全年交易量超過1382萬輛，預計2019年中國二手車銷量突破1500萬輛。

在巨大市場誘惑下，二手車行業集聚了一大批企業，經過市場與消費者兩三年的篩選，目前中國二手車行業的頭部玩家僅剩優信、瓜子二手車等少數幾家。

2019年6月10，中國首家赴美上市二手車企業優信率先公布了2019年第一季度財報。財報顯示：截止2019年3月31日，優信總營收從去年同期的人民幣6.49億元增加55％至10.04億元；毛利潤由去年同期的4.3億元增長65.6%至7.1億元；凈虧損則由2018年同期的8.4億元收窄66.0%至2.8億元。

營收增長、毛利提升，優信財報超出預期

優信在2019年第一季度整體表現超出市場預期，這點在優信所披露的財報信息中被體現的淋漓盡致。

從營收、毛利等財務角度來看，優信2019年第一季度有著優秀的表現。首先，營收同比增長55%，并且營收規模也首次突破了10億元的門檻，高于它的競爭對手們的營收水平，如開心汽車2019年第一季度的營收僅為1.236億美元（約8.5416億人民幣）。

其次，優信的毛利率也有所提升，毛利率由2018年第一季度的66％上升至70％。對于毛利潤的提升，優信官方對此解釋為：更大的規模經濟和更有效的成本控制。最后，游戲凈虧損額也由去年同期的8.4億收窄至2.8億，同比降低了66.66%，優信將其歸咎于繼續獲得經營杠桿的結果。

從業務經營狀況來看，優信整體表現也算合格。雖然財報顯示，優信2B（企業業務）業務營收僅為7000萬元，較去年同期1.09億元同比減少36％，并且優信本季度在2B業務二手車交易量也減少43％至36500輛。但好在優信的“搖錢樹”2C業務（個人業務）發展良好，財報顯示優信2C業務營收8.83億元，較去年同期4.54億元同比增長94%。

2C業務發展迅猛，助力優信經營漸入佳境

前文已經展示了優信2019年第一季度財報中的一些亮點，可以發現，優信此份財報中最亮眼的部分還是其2C業務。據悉，優信在財報中還特意對全國購業務的相關數據進行了單獨披露。

從財報披露的信息來看，優信2C業務的營收可分為兩部分：一部分為交易便利化服務（金融服務）收入，另一部分為跨區域服務（全國購）收入。

先說說優信的交易便利化服務業務，財報顯示：優信2019年第一季度交易便利化服務業務收入同比增長224％，為3.08億元，約占到2C業務總營收的35％。對于交易便利化業務的良好成績，優信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中，將其歸為不斷擴大貸款便利服務功勞。

其實，貸款等金融服務一直都是優信交易便利化服務業務的主體，因此貸款便利服務不斷擴大才會促進交易便利化服務業務營收增長。為了保證貸款便利服務的進一步擴大，優信推出過多種貸款服務，并且優信還進一步改進風險管理流程，截至2019年第一季度，優信用戶M3 +拖欠率仍然穩定在1.45％上下。

再重點說說優信的跨區域業務，也就是外界普遍看好的全國購業務。財報顯示，2019年第一季度優信跨區域業務實現2.8億元營收，同比增長54倍，約占到了優信2C業務總收入到32%；另外跨區域業務GMV（交易總額）增長33倍，達到了22.7億元，約占優信2C業務GMV的26%；此外，優信2019年第一季度二手車交易量超2萬臺，同比增長48倍。

值得注意的是，優信去年同期跨區域業務占交易總量與GMV的比重不到1%，但本季度其占2C業務總營收與GMV的比重就分別增長到32%、26%。跨區域業務高速的增長背后原因簡單看來于跨區域交易量增長有關，財報顯示：2019年第一季度優信的跨區域交易量超20000，同比增長近50倍。

其實，推動優信跨區域業務在營收與GMV兩方面進入增長“快速路”的主要推手還是下沉市場的快速增長與用戶體驗的不斷提升。其中，優信下沉市場得到進一步開拓，得益于優信通過自營和特許經營模式在下沉市場開設了更多經營服務中心，為跨區域業務的增長打下了基礎。目前，優信已經在中國擁有超過1300家門店，其中600多家由自己經營，700多家由特許經營商經營，基本上服務網絡覆蓋了中國各級行政區劃的900個城市和地區的400多個地級城市。

優信的跨區域業務有了基礎還不行，還得有內在推力才能助其迅速成長，而用戶體驗就是這個內在動力，為此優信在全國范圍內大力推廣現場服務。優信所說的現場服務即銷售顧問直接去客戶的工作場所或家中拜訪，幫助他們解讀視頻檢查報告，介紹汽車細節，并且協助他們選購汽車與執行購買。據悉，優信通過此方法提升了用戶體驗，已經使得跨區域業務第一季度完成超57000單二手車交易。

2B業務表現平平，促使優信加快轉型步伐

說完優信本季度最亮眼的2C業務，就該看看優信不那么亮眼的2B業務了。

關于2B業務，最先映入眼簾的是GMV。財報顯示：優信2019年第一季度2B業務的GMV為18.51億元，較去年同比下降39.8%。造成優信2B業務GMV大幅下滑的原因是2B業務交易量下滑，優信財報顯示，本季度其2B業務的交易量減少了43％，僅為36500輛。

接下來就是優信2B業務的營收，財報顯示2019年第一季度，優信營收為0.7億元，較去年同期1.09億元同比減少36％，其占總營收的比重也由去年同期的16.79%下降至6.9%。對于優信2B業務營收下滑的原因，除了業務交易量減少的原因外，更深層次的原因還是2B市場已是存量市場，難以進一步打開銷路與瓜子、開心汽車等競爭對手的稀釋。

對于2B業務的頹態，優信在財報中將其歸咎于自身銷售策略的調整以及經銷商對銷售平臺偏好的變化。對此，優信在財報中表示“將繼續在2B平臺上為我們的經銷商提供優惠條款，以保持粘性，并鼓勵經銷商擴大2C業務的合作，特別是跨區域交易”。

從優信對2B業務當前態勢的表態來看，優信僅將2B業務作為整體業務的補充，繼續把業務重心放在2C業務上，向2C型平臺轉型。

優信亮眼財報背后，仍有些許隱患

優信的財報不僅僅只展示了其在2C、2B業務上的成績，而且還可通過一項項數據透露優信本季度發展中所面臨的問題。從財報內容來看，優信存在的最大問題還是盈利，截止2019年3月31日，優信虧損額仍有2.85億，并未實現盈利。

造成優信持續性虧損的原因是：2C業務成本開支較高，加重了優信的盈利負擔。從本季度優信發布的財報營收構成來看，2C業務成為了優信營收的中流砥柱，占比約為87.77%，可以說2C業務的盈利水平能夠左右優信的整體盈利水平了。

但正是優信營收的頂梁柱，2C業務卻有著較高的經營成本。主要是由于2C業務的客戶相對分散，需要平臺配置更多的服務人員與銷售人員才能滿足日益增長的2C業務，因此人力成本還會進一步提升。此外，銷售人員在銷售過程中也會有其它開支，隨著銷售人員的增加，這些額外開支也會進一步增長，這使得優信的2C業務成本居高不下，最終影響公司盈利。

除虧損問題外，優信還將面臨營收增長問題。在本季度財報中，優信的交易便利化服務收入被劃分為跨區域與區域內兩部分，如將其合起來看，交易便利化服務收入約占了優信總營收的30.6%，是優信收入的重要來源之一。

然而它的交易便利化服務收入取難以進一步增長，一是汽車金融服務面臨的管控愈來愈嚴，這對優信交易便利化服務收入有一定影響；二是優信交易便利化本身存在一些問題，導致本季度M3 +拖欠率略高于上季度，亦對交易便利化服務會產生不利影響，故未來優信營收難以有較大增長。

通過對優信的剖析可以發現，優信大體上是處于健康發展之中，此次財報也的確超乎大眾預期，但是亮眼財報仍然遮不住虧損的窟窿，優信未來仍有很長的路要走。但好在優信已經在行動了。優信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中表示：將進一步鞏固與58的戰略合作關系，充分發揮兩者的協同效應，以進一步開拓低線城市市場。

總之，優信本季度財報雖超出市場預期，但財報中也流露出了些許隱患，雖然優信已經與58達成戰略合作共攻二手車下沉市場，但也需要時間，故其CFO在才下調第二季度財報預期。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網

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二手車一直是個負面新聞纏身的行業，入局者們之間競爭激烈，同行互黑更是常見。歸根結底，相似的模式、相似的困境，讓這些二手車平臺既惺惺相惜，又不得不逐鹿市場。其中，尤以三大知名度頗高的平臺為首，攪得整個二手車市場不得安寧。

6月27日，優信集團以二手車電商第一股的身份，正式在納斯達克登陸上市，借助上市改善、優化了資金流。艾瑞數據顯示，去年優信已經占到中國二手車電商整體市場份額的四成以上，交易金額為8092.72億元。

近日，第三方市場調研機構極光iAPP發布今年5月份汽車交易行業數據，瓜子二手車MAU領跑行業，以705.47萬月活躍用戶位列第一。并遠超出了其后人人車260.51萬、優信二手車216.04萬以及淘車二手車188.19萬的月活數。

今年3月份與滴滴出行達成合作的人人車，也于4月26日宣布獲得了3億美元的新一輪投資，高盛集團領投，騰訊、滴滴等跟投。

然而，一組組風光的數據背后，卻是一筆筆石沉大海般的融資和讓人辨不明方向的前路。不得不說，二手車市場是一塊難啃的硬骨頭。

3月，全面取消二手車限遷的政策落地，阻礙全國二手車流通的頑疾逐步得到解決，二手車消費市場的潛力也將進一步釋放。然而，值得思考的是，這些身處其中的二手車平臺真的等來了春天嗎？

除了負面新聞纏身，業內諸多二手車平臺還普遍存在一些共性，在這個尚不夠成熟的市場，有幾個共同的特點阻礙著整個行業的發展。

一是被競爭帶跑偏的廣告營銷大戰

身處全民媒體化時代，有流量的地方就會有廣告，而二手車行業的廣告營銷競爭尤為激烈，甚至已經演變成了一種不正常的競爭風氣。據艾瑞市場咨詢的數據顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8億元，2016年已經達到12億元。

優信的品牌投入力度很大，此前發布的招股書透露，在2018年第一季度中，公司的銷售及市場推廣費用、研發費用、行政管理費用分別為6.38億元、6806萬元和1.61億元，代言人也從王寶強換成了國際影帝萊昂納多·迪卡普里奧。而16和17年優信在銷售和營銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元，分別占同期總收入的96.2%、112.9%。

瓜子二手車和人人車在品牌廣告上的投入也是市場有目共睹的，只是不比優信上市后的公開透明，但從各類渠道我們均可獲悉，瓜子二手車與人人車動輒數十億的營銷支出，讓瓜子和人人車兩大二手車品牌變得家喻戶曉。

而除了瓜子二手車、優信、人人車是推動這場廣告大戰的主力軍，后來者們更是紛紛效仿。大搜車創始人就曾公開表示，將砸下任何一個友商兩倍以上的巨額廣告費，一步步打開車源市場。不得不說，這場在品牌聲量宣傳上巨額投入的較量，無疑與中國二手車市場亟待探索、創新發展的思路是相悖的。

二是代言人出現不尋常的連帶責任加重

去年年末，二手車行業出現了“2017年維權最后一案”，起因是瓜子二手車上一名消費者發覺自己的車在平臺銷售人員代辦業務過程中被低價賣給了車商，車商又輾轉多地進行高價出售。因此起訴瓜子二手車及其代言人孫紅雷存在虛假宣傳行為，并要求賠償經濟損失8000元。由此，二手車平臺及代言人被推上了風口浪尖，引起業內的廣泛關注，二手車行業亂象的冰山一角也隨之浮出了水面。

從王寶強、萊昂納多代言優信，孫紅雷代言瓜子二手車，到黃渤代言人人車，二手車行業的代言人選取呈現出相似的特點：靠譜、品質、誠信。事實上，其他行業也存在企業負面影響到代言人的情況，但明星代言人與企業還是分割開來的。究其原因，筆者認為是由于二手車平臺將大量精力、資金投入到代言人的選取上，并建立了代言人與企業之間的強關聯，試圖以代言人形象類比企業品牌形象，讓消費者產生了企業也靠譜、誠信的錯覺。

因此，諸多消費者因為相信代言人的口碑而間接信任二手車平臺，最終造成消費者利益受損后，二手車代言人連帶責任更重的問題。從消費者角度看，這些二手車平臺將大量資金消耗在品牌營銷和代言人身上，卻忽略了用戶的實際需求，做足了表面功夫。但在屢屢爆出的負面新聞面前，二手車平臺的形象依然岌岌可危，甚至牽連到代言人的身上。

三是大家都很缺錢

一方面，廣告營銷、燒錢競爭等加速了資本的消耗。融資快、燒錢也快的模式并不長久。數據顯示，瓜子二手車在過去兩年里，平均每年花費10億元以上的廣告費，其新車業務毛豆新車網自上線以來也耗費了近10億元廣告費。加上業務矩陣不斷拓展，甚至在線下開設大賣場等舉措，瓜子難免入不敷出。優信二手車去年在銷售和營銷上的投入在總收入中占比也高達112.9%，人人車亦然。

另一方面，盈利模式的不確定、業務方向的不明確則讓資金壓力進一步擴大。二手車C2C的低頻、低效屬性，加上重資產配備，很可能讓瓜子短期內無法獲得盈利能力。君聯資本董事總經理、總裁陳浩則表示，優信的B2B是盈利的，大部分虧損來自于B2C，其中主要是市場推廣費用，主要原因是由于目前行業的跑馬圈地尚未完成，都還在為獲取更多的客戶和流量，行業的競爭格局沒有完全成型。業內大多數二手車平臺都面臨相似的窘境。

二手車市場從來不乏融資能力，卻一直苦于盈利的壓力。更糟的是，在此背景下，資本信心開始動搖，二手車行業已經岌岌可危。不論是瓜子還是人人車都曾陷入融資羅生門，數億融資屢屢泡湯，整個市場風雨飄搖，很不安寧。在中國汽車流通協會專家委員會專家看來，二手車電商“燒錢”打廣告的策略主要是為了開拓市場，以期在有限的資源范圍內最大化地提高市場占有率，當達到一定規模后，有望實現盈利。

但距離這一天還有多遠呢？

誰能做二手車平臺的救命稻草？

二手車的成敗離不開用戶，離不開市場。其實，國內二手車市場最典型的特點就是車源分散，因此，直賣模式遭炮轟、沒有中間商賺差價被質疑的核心邏輯就在于C2C模式的效率低下和交易達成難度高。且與之相對應的，拍賣模式受到追捧。很多人拿成熟的美國二手車市場舉例，說明高效且能充分競價的拍賣模式備受歡迎。

事實上，在成熟的歐美市場，買賣雙方個人進行二手車交易也并不罕見。這是因為在完善的社會征信體系背景下，不借助任何中間平臺的C2C交易實則更加方便快捷、透明可信。因此，在國內征信體系建設不夠完全的情況下，部分二手車平臺推出的直賣模式在短期內的確不能完全實現。

故此，可知二手車交易存在兩大痛點，一是交易的可達成性，二是交易的真實可控性。前者需要解決好跨地域、車源匯集等客觀問題，后者則要第三方平臺維護監察、確保交易信息的真實可信。因此，平臺所扮演的車源信息展示角色也至關重要，豐富可信的車源信息是促成交易的基礎。同時，也不能忽視大環境對市場產生的影響。

其一，如今二手車市場中高端化發展趨勢明顯，SUV、MPV逐漸成為熱銷車型，德系日系依舊是主力產品。而兩端二手車投資回報率并不理想，10-30萬元價位二手車相對可能更加穩定，低端車用戶轉化率低，超高端二手車則風險高利潤低。因此，著力中高端和熱銷車型，以規模優勢彌補短板將成為可能。

其二，由于新車出售壓力大，新舊車之間的競爭開始出現交叉。因此，盡管短期內直賣模式的操作性低，主流交易模式將仍舊是B端服務商的主場，但傳統的差價盈利模式也勢必會走向服務盈利模式，減少對差價的依賴，通過服務增值獲利將成為二手車平臺盈利主流。

其三，重新認識二手車交易過程中信用信息的重要性，不是想盡一切辦法去堵起信用的漏洞，而是有效疏導，通過信用體系的建立完成交易雙方的自我約束。其實，二手車交易市場規模龐大，二手車平臺甚至能夠建立起自己獨有的信用數據庫，在這個商業化時代，信用信息的價值比我們想象的要大得多。

總的來說，現如今的二手車平臺發展不夠成熟，一直在朝錯誤的方向使力，本末倒置，痛點頗多。不過，隨著二手車流通的政策環境、限購限遷以及稅務等因素進一步影響整個市場，二手車行業的業務規模只會越做越大。但不論采用哪種模式，信用信息是不可忽視的發展基石。從長遠角度看，信用數據才是二手車平臺存活下去的救命稻草。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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6月28日，優信（UXIN）登陸美國納斯達克。開盤價10.4美元，較9美元的發行價上漲15.56%，但開盤不久便跌破發行價，最低跌至8.16美元，最終收盤于9.67美元。

近日，尋求上市的互聯網企業不只優信一家，但優信二手車與美團、拼多多等平臺上市的消息放在一起，存在感弱了很多。盡管汽車市場一向利潤頗豐，但從市面上眾多二手車平臺的“郁郁不得志”，我們還是可以看出這份紅利的難取之處。更多的入局者都不曾摸到皮毛，依然是這條豐厚產業鏈中的“局外人”。

內外國情不同，二手車市場遇冷

在汽車市場這塊巨大的蛋糕前，二手車平臺只扮演著一個微不足道的角色。究其根本，筆者認為是整個二手車市場本就存在不少問題。

數據顯示，目前我國汽車保有量已經超過了2億，換購人群也在同步增加，而關于國內二手車發展前景的諸多預測，都是以國外繁榮的二手車市場作為參考，得出發展潛力巨大的結論。但事實上，汽車保有量的大小并不能完全等同于二手車市場的潛力大小，我國與歐美二手車市場發展的實際情況也不盡相同。

一方面，國內汽車市場與歐美市場最大的不同，來自于國情。我國人均占地面積小，公共資源緊張，大城市交通擁堵、停車位少等問題屢見不鮮，一般家庭很少會像國外一樣擁有兩臺以上的汽車。對不同場景下不同車型的高需求，促成了國外二手車市場的繁榮，而土地資源的緊張，也限制著國內汽車產業乃至二手車市場的發展。

另一方面，國外汽車價格便宜。受到高關稅等因素的影響，國內汽車價格則頗高，有些品牌甚至是國外同款汽車的數倍。盡管隨著國內中產階級人數的增多，買車變得更容易了，但頻繁換車也并不現實，二手車市場發展在無形中受阻。

再反觀國內二手車市場自身，迄今為止，還尚未出現一家典型意義上的頭部平臺，人們常見的瓜子二手車、人人車、優信、天天拍車等二手車平臺皆迎來過一時風光，但沒有一家平臺得到了長久。皆因市場成熟度不高而問題重重：

一是市場被教育程度，關于新車與二手車的選擇趨勢依然不明。7月1日起，進口乘用車關稅從25%下調至15%，汽車零部件稅率則從多個介于8%到25%之間的稅率降至6%。汽車整車及零部件進口關稅的降低，讓諸多汽車品牌相應調低價格，加之國內汽車金融的蓬勃發展，多個汽車品牌價格進一步調整勢必促使新車購買率相應提高。

據中國汽車流通協會統計，從2000年到2009年十年間，我國二手車交易量由25.17萬輛上升到333.86萬輛，增長了12倍。2011年，我國二手車累計交易量達433萬輛，同比增長12.47%。2012年全年二手車交易增長10.6%，達到479.14萬輛。而到了2015年，適逢換購潮，二手車交易量出現了跳躍式增長，持續到2016年并突破千萬大關。其后，盡管交易數據持續上升，但增速則逐漸放緩。

二是市面上大多數二手車平臺問題。在成熟的歐美二手車市場，買賣雙方當面交易的情況非常普遍，他們可以直接略去中間的交易平臺、二手車商，進行交易。這建立在國外完善的征信體系和信息采集系統之上。頗高的違法成本和簡易的車輛信息查詢系統促成了雙方交易的順利完成。

而在國內，中間平臺因起著支撐交易完成的作用變得不可或缺。但諸多二手車平臺分食市場，讓業內出現車輛檢測標準不統一，車輛及信用信息孤島出現等問題。更有甚者會出現檢測結果造假、為壓縮成本而敷衍了事等現象。多平臺競爭促成了免費檢測，其中不乏資源浪費，付出過多沉沒成本，造成盈利難的通病。另外，專業技術人才的缺失也是一大問題。

綜上所述，隨著汽車關稅下調等政策影響，信息對稱促成汽車利潤率不斷壓縮，人們在新舊車選擇上可能更加傾向于前者。從消費者角度出發，B2C二手車平臺的主導地位和C2C模式下的種種漏洞，都阻礙著消費者選擇二手車。而從平臺角度出發，激烈的競爭下，多平臺分食市場的結果是各自式微，加上汽車本就是低頻需求，“淡季”太長，而“旺季”太短，二手車市場走向成熟還有很長的路。

優信破發之謎詳解

優信的上市被譽為“二手車電商第一股”，其承載的期望和壓力都可想而知。優信的創始人兼CEO戴琨也表示，上市意味著“更大的責任和更高的期待”。他坦言，優信成為一家上市公司，參與到了國際競爭中，與如今在美國上市的二手車交易平臺Auto Trader、Car Max等企業相比，中國二手車公司在國際舞臺上的表現，則是壓在優信身上一個前所未有的擔子。

然而，壓力并不意味著要倉促上陣。在筆者看來，優信上市首日曾跌破發行價并不只是一次小挑戰，而是資本市場對優信產生質疑的態度。

首先，優信上市的時機不夠好。前面提到，汽車作為一種低頻消費產品，銷售淡季過長而旺季較短，尤其受到政策、風口的影響。而二手車的消費“旺季”正是換車潮。按照行業慣例，車主的換車周期在5年左右，以此推算，繼2014-2015年高峰之后，下一個車市爆發之年在2019年。距優信上市半年有余，換車潮可能是個二手車平臺的上市風口。

眾所周知，上市最大的優點就是改善企業資本結構和財政狀況，同時，企業社會聲望也將在短時間內獲得大幅提升。而優信上市前者正效應已經開始顯現，企業聲望卻并沒有企及一個最高峰，反而從破發可以看出外界對優信的質疑。如果優信能再等個一年半載，至少在車市爆發的臨界點上市，這些附帶價值才能得到最大程度的釋放。

其次，優信的盈利能力一直受到質疑。招股書顯示，2017年優信總營收為19.5億元，與2016年相比增長136.7%。2018年一季度，優信的總營收為6.5億元，與去年同期相比增長93.2%。凈虧損同比擴大，2017年為27.5億元，上一年同期為13.93億元；2018年一季度為8.39億元，去年同期為5.11億元。

可以看出，盡管優信有B2B和B2C兩種業務模式以及新車和二手車兩大市場，但二手車業務前期用于市場推廣、人才培訓、獲取流量等費用均化為沉沒成本，燒錢才得以為繼，已經開始盈利的B2B業務也難以支撐這項耗費不少的二手車市場。因此，優信上市是虧損下的逼不得已，為了及時填補資金缺口，盡快獲得資本支撐；還是為了打開市場，百尺竿頭更進一步，我們也更容易判斷。

最后，優信未來發展的想象空間有限。事實上，盡管對上市公司來說，盈利能力是一項非常重要的判別指標，但并不是唯一且絕對的指標。例如亞馬遜就是一家低利潤率、高營收，雖然盈利能力遭質疑，但卻被資本市場長期看好的企業。這就緣于亞馬遜足夠廣闊的業務邊界和長遠潛力。

反觀優信，在諸多二手車平臺中并沒有特別突出的表現，“二手車電商第一股”的身份也沒有給優信加分多少。加之汽車產業形態處在創新變革的風口節點上，新能源、新形態的未來汽車理念層出不窮，簡言之，汽車領域目前唯一不變的定律就是時刻處在變化之中。相比之下，二手車是個不夠確切的市場。

總的來說，優信破發讓不少人捏了一把汗，相比“這是一次小挑戰”的輕描淡寫，筆者更認同這是水面下不平靜的隱患。

優信在前，二手車市場該怎么玩？

對優信來說，已經邁出了上市這一步，有了更多的資本加持，以后的路可以更好走，但仍要注意，不能脫離二手車市場發展大趨勢的軌道。隨著新車價格的不斷壓縮，未來的二手車市場可能會以中高端車型為主流業務，進一步打開細分市場的潛力。

而要想應對競爭促成的免費檢測、人力雇傭等沉沒成本，以及信用體系不完善、用戶信任度被不斷消耗等問題，花費時間與精力去做好基礎數據、技術服務就變得尤為重要。甚至包括優信金融業務逾期率不斷攀升，都離不開強大的信用數據基礎。

就像阿里的大生態離不開芝麻信用的高度滲透，騰訊的全球合作伙伴關系也建立在基礎信息技術服務之上，優信要想吃透二手車市場，首當其沖就是解決信用體系建設問題以及汽車數據信息庫的建立。

另外，目前市面上諸多二手車平臺競爭已經呈現出一種病態，他們比拼營銷廣告的力度，而非實際服務上的創新進取。再者，散而不精成為行業通病，金融、咨詢等汽車相關業務的鋪展，并沒有讓二手車平臺變得更好。因此，不斷精進、不斷沉淀才是正道。

總而言之，消費者是一切商機的核心，只有服務好大眾用戶，才有可能積累市場，最終量變引起質變，創造出偉大的企業。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

“你的同齡人正在拋棄你”，這句話雖然雞湯味略濃，但又顯得真實且深刻。

6月6日，車置寶宣布完成8億元人民幣的D輪融資，就再次映證了這句話。作為C2B二手車電商領域第一個拿到D輪融資的玩家，車置寶正扮演著“同齡人”這個角色，一步一個腳印地向前走著。

無論是業務方面的核心數據，還是在業內的口碑和知名度，車置寶近年來的表現都是有目共睹。也因此，車置寶才得到了資本市場的持續看好。而若要究其更為深層的原因，這份看好或許是來源于車置寶堅持多年的C2B模式。

這也正如車置寶CEO黃樂所說，C2B是目前國內市場唯一正確可復制的商業模式。那么問題也隨之而來，新融資到賬之后，車置寶又將在C2B模式之下繼續做出哪些擴張？

文：彬彬（熊出墨請注意）

解決痛點并率先盈利

據悉，車置寶本輪融資是由盈港資本領投。此外，之前已經對車置寶進行過投資的PAG（太盟投資集團）、毅達資本、戈壁創投等在本輪融資中追加了投資，從此可見資本市場對于車置寶的認可。

縱觀車置寶的融資歷史后不難發現，這一認可由來已久。比如說去年的這個時候，車置寶完成了5億元人民幣的C+輪融資。并且，在投資名單中還能夠看到一帶一路基金這一國家隊基金的身影。

“車置寶每次融資并不是特別難，都是正常的節奏”，黃樂在本輪融資之后的媒體溝通會上如此說道，“這是源于投資方對于車置寶交易和自我造血能力的認可。”

數據是最有力的證明。據車置寶公布的數據，2018年車置寶交易量及收入都要較去年同比增長400%，人效實現翻倍增長。作為二手車電商行業中唯一實現盈利的玩家，車置寶的盈利能力依然在穩步提高。

具體到業務上來看，車置寶已經占據了國內二手車C2B領域的主要市場份額。經過六年的布局，已經建成全國最大的基礎設施服務網絡，業務覆蓋300多座經銷商城市，能夠觸達10萬二手車經銷商。

在此基礎之上，“跨區域交易”這一行業痛點無形中得以解決。從空間上來看，二手車行業車源供需長期都是處于不匹配的狀態。簡單來講就是不同區域，同一款車的價格會出現明顯差異。而跨區域交易在整體交易的占比，行業平均水平僅為25%，所以擴大服務和流通半徑就成了各二手車電商平臺頭疼的問題。車置寶跨區域交易的占比已經持續22個季度增長，且已經達到遠高于行業平均水平的65%。“目前仍是一個上升的過程”，黃樂就這一數據向媒體透露道。

此外，第三方市場調查機構所給出的數據也表明了車置寶在行業中的領先地位。日前，艾媒咨詢發布了《2017-2018中國網絡二手車行業研究報告》，其中指出車置寶已經實現了對全國車源保有量200萬以上的城市全面覆蓋。并且，在C2B二手車電商平臺知名度這一項調查之中，車置寶排在了第一位。

易觀給出的數據也大致如此，專注于全國收車的車置寶整合了全國的車源，幫助車主和車商實現利益最大化。至此，車置寶在排位上的領先已經十分明顯，業內外紛紛開始探尋車置寶業績增長和獲資本認可背后的驅動力所在。

模式是制勝之本

“無法做到盈利，一定是商業模式不正確”，在黃樂看來，車置寶多年堅持的C2B模式是目前國內消費者認知和市場情況之下唯一正確可復制的商業模式，資本市場看好車置寶的也正是這一點。

那么這一模式的正確性到底體現在何處？首先我們從車置寶自身來解答這個問題。深耕C2B模式6年的車置寶目前在C端和B端都已經樹立起了獨有的優勢。

在C端，車置寶能夠為消費者提供優質的賣車體驗。在消費者最關心的價格問題上，車置寶已經能夠給出一個最優解。通過車置寶搭建的綜合競價體系，全國形成了一個統一的市場，最終價高者得。較之于其他平臺，前文中所講的車置寶在全國范圍內鋪設的基礎設施服務，能夠讓車源以更短的時間、更短的路徑、更低的成本實現跨區域流通。

在B端，車置寶建立了一套統一的交易標準，解決了收車過程之中的信任度問題和一些主觀上的爭執，做到了讓B端不看車也能夠放心完成交易。而這套交易標準之所以能夠科學權威，使交易雙方信服，離不開背后多年的行業數據積累和技術的加持。本輪融資的領投方盈港資本創始合伙人劉子迪就比較認可車置寶的模式，在他看來，車置寶積累了大量的C端車輛、交易、服務、經銷商等優質數據化資產。

其次，與C2C模式的對比也能夠體現出C2B模式的正確性所在。最為明顯的一點，對比行業內玩家此前比較熱衷的廣告大戰，但實現盈利的卻寥寥無幾。行業普遍虧損的背景下，走C2B模式的車置寶自2016年年底就一直保持著盈利。

在黃樂看來，C2C模式面臨著兩端獲客成本高效率卻低下的問題。在國內市場，二手車交易不可能直接在線上完成，必須要有線下看車這一環節，這中間的多重不確定因素和執行不力，最終就有可能導致C2C二手車電商平臺效率低下，出力不討好。

意識到這一問題之后有玩家提出了保賣的對策。但黃樂認為這種囤車行為實際上是平臺把自己轉變成了車商，這樣一來，風險就會隨之增加。舉個例子，二手車的價格十分敏感，會受到諸多因素影響。比如說近期進口車減稅政策會導致部分車型的價格出現下滑，那么平臺利益就有可能因此受損。

最后，已有的行業經驗也能夠佐證這一點。作為二手車C2C模式的鼻祖Beepi曾經也被資本市場所看好，還曾獲得過五輪融資。但成立后短短兩年時間Beepi就走下神壇，于2016年正式退出歷史舞臺。當時業內就有評價稱，這相當于給仍執著于C2C模式的二手車電商敲響了警鐘。

反觀C2B模式的玩家，其代表之一德國Auto1，卻呈現出一派欣欣向榮之勢，在今年年初還獲得了來自軟銀的4.6億歐元投資。而在國內，也已有玩家認識到了C2B模式這一主流趨勢，開始有所行動。比如與車易拍達成戰略合作的大搜車，日前就高調推出了自家賣車比價平臺，將業務拓展到了C2B領域。

繼續深耕奔向未來

不過，新玩家要想在二手車格局已定的情況下分得一杯羹正變得越來越艱難。實際上，車置寶本輪融資將繼續用于深耕C2B模式，來鞏固在C2B領域的領先地位。

具體來看，首先是在基礎設施方面，車置寶將進一步去完善。據了解，目前車置寶在全國已經有100多座車源城市，100多個成交服務中心，為客戶提供預約、檢測、拍賣、過戶等等配套的交易服務。黃樂表示，截至到6月底，車置寶將完成200座以上車源城市的業務擴張，包括線下門店、檢測、客服團隊等環節的建設，以此來為“線上+線下”新零售服務閉環打好地基。

其次，在金融方面車置寶也將繼續發力。車置寶能夠觸達的二手車零售商有10萬家，未來三年內車置寶將聯合多家銀行，總額度授信100億，通過置車貸去給他們提供資金支持。但與其他玩家不同的是，車置寶在供應鏈金融方面更像是給車行老板發了一張“信用卡”，是只用于車置寶獨特場景的信用貸款。

之所以要這樣做，黃樂解釋稱，車置寶多年來所積累的客戶歷史數據，包括提車、交易等方面，這些能夠為其貸款申請的額度提供一個參考。并且車置寶的產品都是隨借隨還，效率很高。“原來行業里面的供應鏈金融實際上叫做車抵貸，我們所做的置車貸是純信用貸，是真正的供應鏈金融”，黃樂補充道。

第三，就是在物流層面加大支持力度。二手車跨區域交易，其中一個逃不掉的環節就是物流，對于跨區域交易占整體交易比重極大的車置寶來說更是如此。在物流這方面，車置寶選擇的是與已有的成熟物流公司合作，通過自家的調度系統來實現物流倉與車輛訂單、目的地的數字化匹配。未來，車置寶的物流將在多個車源城市和經銷商城市形成一個密集網絡。

在金融和物流這兩項增值業務上，車置寶目前都已經實現了盈利。但黃樂堅持一個觀點，這些只能作為純利潤、凈利潤的補充，最為根本的還是要從交易這一主體業務上提高盈利能力。

自身努力之外，政策上的助力也為車置寶，乃至整個行業未來的發展注射了一支強心劑。今年3月份，為刺激二手車消費市場潛力釋放，取消二手車限遷政策被寫進了政府工作報告，隨后多個省市區出臺相應政策響應號召。可以預見，“解禁”之后，二手車市場跨區域交易的流動將進一步加大。

如今，萬事俱備，東風也已經吹來，業內外對于車置寶的表現更是多了幾分期待。

本文首發于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

“這是一個神奇的網站，58同城！”

在這個魔性廣告詞的背后，58集團的服務屬性已經深入人心。

從找工作、找保姆、找搬家到買二手、買房子到買二手車，58同城成為消費者越來越離不開的平臺。尤其是在二手車交易領域，58同城二手車更是憑借流量、車源量以及服務等優勢領跑整個二手車行業。5月8日，58集團牽手A股上市公司龐大集團，雙方將共同出資成立汽車電子商務公司，打造線上線下結合的汽車新零售模式，為用戶提供全面的互聯網生活服務。

來源：熊出墨請注意

行業發展進入快車道

隨著汽車保有量和置換率的提升，以及新能源汽車在不同細分市場對燃油汽車的取代，我國二手車市場發展正在步入快車道。

首先來看二手車市場的變化。由于一、二線城市新車市場的飽和以及三、四線地區消費購買力的上升，國內二手車市場交易增速首次快于新車交易增長速度。中國汽車流通協會統計的數據顯示，2017年我國二手車交易量為1240.09萬輛，同比增長19.4%，創下2011年以來的最高同比增速。而2017年，新車銷售首次出現個位數增長，同比增長6%。2018年，國內二手車成交量將有望接近1500萬輛。

其次是互聯網公司入局促成的線上交易量的增長。最近幾年，除了58同城等大平臺開始提供二手車交易入口外，車置寶、瓜子、優信、人人車等玩家不斷涌入這一領域。二手車市場交易量的連年增長與互聯網公司的進場密不可分。第三方二手車估值平臺“公平價”在上個月發布數據稱，二手車網絡在手車源量達到了204萬，環比增長20%。在二手車交易過程中，越來越多用戶開始選擇線上渠道進行交易。資本也蜂擁而至，除了幾個玩家頻頻宣布高額融資，而投資者名單中，還能尋得BAT、滴滴等互聯網巨頭的身影。

最后，限遷政策的解除更是為二手車市場發展注射了一支強心劑。2017年3月，三部委聯合發函，督促各地在2017年4月14日之前上報限遷政策的接觸情況，這也意味著二手車的全國流動性將繼續提高。

由此來看，2018年二手車市場前景會更為廣闊，但同時行業競爭也更加激烈。畢竟，在經歷過前期的競爭和洗牌之后，如今剩下的玩家們都是具有相當競爭實力的，誰也不想錯失這一風口，唯有全力以赴。

目前主流的二手車信息與電商服務平臺除了圍繞核心的交易開展業務以外，也逐步滲透到金融、養護、物流等增值服務層面。而作為全國最大的二手車信息平臺，58同城將通過夯實信息平臺服務的基礎上，引入58估車價、58放心車檢測、58延保、58金融等產品全面提升服務水平。

高效連接＋服務＋保障平臺模式構筑護城河

實際上，依托58集團強大的平臺流量支撐，58同城二手車積累了龐大的用戶群體，而通過“高效的連接”和“服務平臺定位”，以及不斷創新業務模式，58同城二手車以平臺化理念將線上體驗、線下服務、二手車估價、檢測、延保、金融支持等進行深度的融合，其構建的獨特護城河優勢正在逐漸凸顯出來。

首先是車源量的優勢。眾所周知，得車源者得天下。根據“公平價”統計的數據顯示，2018年4月，全網36家主流的二手車平臺中，58同城二手車的車源占到了總量的23.17%，以較大優勢排在了行業第一位。如果再加上趕集二手車的數據，58二手車的車源總量能夠占到市場份額的43%。而在2017年，58同城二手車平臺總計發布了1730萬輛的車源，日活躍用戶超過500萬。

“這實際上是58同城與生俱來的流量優勢決定的。”一位汽車電商行業從業者私下對熊出墨請注意表示，目前相當一部分的二手車電商平臺都需要通過購買外部流量來實現獲客，而58同城由于覆蓋生活服務的方方面面，在流量上有天生的優勢，而58同城的流量不斷吸引著眾多優質車源信息和商家進場，車源量增加的情況下，用戶的選擇會更多，這樣形成了一個正向的循環。“

在掌握了大量的車源量的同時，58同城也基于商戶行為和用戶反饋設置了信譽評級體系。平臺上海量用戶所產生的每一筆交易，都可以對商家做出信用評級，大家共同監督之下，車源數量提升的同時，整體的質量也在不斷提高，消費者的信賴和好感度也在與日俱增。

第二是基于車源量的數據積累推出的估價服務和檢測服務。“信息不對稱”、“買賣雙方缺乏信任”等問題是阻礙二手車交易的關鍵。“一車一況”、“一車一價”、“一人一價”，從這些業內流傳的話術就能夠看出估價的影響因素之復雜。針對此，58估車價依托超過20萬家實體車商合作的海量數據支持，獨創基于大數據的智能估價模型。同時，估價專家根據市場數據反饋及時修正估價模型，精準評估每一輛二手車的市場價值。58同城估車價將消除二手車估價的難題，同時樹立行業價格標準，成為二手車交易中權威的第三方估價參考工具，提升行業交易效率。

而檢測服務的推出也是基于數據的積累。對于消費者而言，買二手車時最想要知悉的就是車輛的歷史數據，但眾所周知的一句話“二手車水太深”，或許你只能看到80%的真實數據，而問題往往就出在剩下的20%。于是，58同城二手車在品牌的背書之上，又做到了國家、行業、國際、品牌主機廠、第三方等疊加的多重認證，為的就是加強整個檢測的可信度，以此打消消費者在買車之前的顧慮。

第三是售后服務的加持。58集團協手保險公司共同承諾，經58同城檢測團隊認證的非事故車輛，在購車起90天內，消費者購買后如果發現是重大事故車、火燒車、水泡車，58同城二手車將進行全款回購。此外，消費者購買58延保后即可享受全國近千家4S店和近500家修理廠提供專業的車輛延保售后服務。延保生效起1年或3萬公里內發動機、變速器如發生協議內相關故障，消費者最高可享30000元保修賠償，實現用車無憂。這個恐怕是平臺類公司才有的優勢。

最后是汽車金融服務和新零售的布局。目前58金融已經覆蓋了全國200多個大中城市，最快可以做到1分鐘審批，當天就提車。而就在5月8日，58集團與龐大集團簽署合作備忘錄，共同出資成立汽車電子商務公司，為用戶提供58金融的汽車融資租賃服務，共同打造線上線下結合的新零售模式。這其中，58同城在線上的流量和運營優勢加上龐大集團在線下的優勢，能夠更好的協同發展。根據公開資料顯示，龐大集團在線下擁有30多年的汽車銷售經驗，在全國擁有1000多家線下4S店，產品覆蓋60多個汽車品牌。

正因如此，58同城二手車通過車商、用戶之間的高效連接，加上自身服務的不斷延伸，構建起讓用戶“閉著眼睛也不會買錯”的消費體驗，在提升整個二手車交易效率的同時，也形成了獨特的護城河。

未來有更多故事可講

值得注意的是，與其他汽車電商平臺相比，58同城布局二手車以及相關業務，都是圍繞自身“車生活”戰略展開的，作為全國最大的二手車信息平臺，58同城將堅持二手車開放的中立平臺角色，而隨著整個二手車行業的發展來看，58同城二手車在未來也有更大的想象空間。

首先，二手車市場越大，58同城二手車的業務規模就越大。前文已經提到，58集團龐大的流量優勢為58同城二手車業務提供了源源不斷的支持，正因如此，“連接模式“讓58同城二手車早于同行實現了盈利。2018年3月8日，58同城發布了2017年未經審計的財務報告，在董事長兼CEO姚勁波的解讀過程之中，二手車業務成了一個亮點。

而58同城二手車更希望成為中國的ATG（Auto Trader Group）。這家成立于1998年的二手車交易電商化的鼻祖，旗下兩家公司主要提供前期的估價參考以及在線交易。其中包括聯合了美國絕大部分已經認證的經銷商、二手電商的KBB，擁有足夠多的交易記錄量和龐大的數據庫。這點與58同城二手車的模式非常類似。

58集團副總裁叢林表示，58是全放開的平臺，理念是建立更大最全更好用的效率最高的平臺，關于開放平臺的效率和封閉平臺的效率其實是有非常明確的學術的依據的，開放平臺的效率一定是大于封閉平臺的，58跟所有的平臺，都是合作共存的關系，歡迎A、B、C端的車源出現在58平臺上。

其次，為行業賦能的同時也為消費者提供更好的連接與服務。此前在互聯網大潮之下，傳統線下的經銷商也面臨著轉型。而58同城二手車作為一個服務平臺，一端連接著二手車經銷商，另外一端連接著海量的精準用戶，通過自身的業務模型優化和延伸，在幫助經銷商進行線上導流的同時，也讓用戶的購買、服務和體驗更為順暢。在產品端，比如上線了“微聊“系統，”通話后評價“、一對多”砍價“系統等，促進車商與用戶之間的有效溝通，而去年8月份，58同城二手車宣布啟動二手車商扶持計劃第二期，為市場上廣大二手車商解決營銷難題。

最后，回到58同城自身的業務布局上來看，二手車業務實際上更像是58同城車生活概念中的一塊小拼圖。圍繞車與生活，58同城還有著學車、新車銷售、新零售、汽車金融等以一系列業務。比如前文提到的與龐大集團共同出資成立汽車電子商務公司，共同構建汽車銷售服務閉環。“融資租賃事實上是線下傳統汽車銷售公司更為擅長的，但涉及到線上營銷的部分，還是交給互聯網公司更為合理。“一位行業人士十分看好58集團與龐大集團合作打造汽車新零售的服務模式，在他看來，58同城二手車線上流量、營銷、數據以及服務體系能夠很好的與龐大集團在線下構建的銷售體系進行協同，“簡單來說，就是做自己最擅長的事情。”

在今天的58神奇日上，姚勁波強調，12年以來，58集團一直在聚焦把一件事情做好：即讓用戶得到更好的服務。實際上，58集團已經把找工作、買房子、搬家、家政到買車服務都搬到了網上。在這樣一個邏輯之下，隨著58集團“車生活”戰略的完備以及58同城二手車在汽車新零售領域的布局，其未來的想象空間將會更大。

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?很多人都知道做二手車交易很吃香，但是直到自己進入這個領域，才明白原來二手車交易也不是看上去那么好做的。本來尋找客源就難了，又有那些二手車電商平臺在一定程度上搶了自己的飯碗：自己賣價低吧，不賺錢了；賣得高吧，又沒有那些大公司的服務做支撐，買主憑什么來找我？所以這一直是一個很糾結的問題。不過大搜車并購車易拍，對于大中小二手車商行的意義，或許是一個響亮的福音。

二手車電商平臺離不開線下二手車商

試想一下，你需要一輛家用二手車或者對質量要求更高的二手車，你更愿意選擇去哪里選車？

不用說，正常人都會優先考慮線下二手車商鋪。之所以去線下商鋪選車，是因為能親身實地體驗，在交易完成前對車子有一個全面了解，購買更放心。

所以傳統優質大型二手車商對于當地的人脈和市場的積累和認知，是二手車電商平臺缺乏的。二手車電商平臺怕什么？怕的就是沒有品質賣家的入駐，因為沒有這些優質資源的話，買主在線上選車就更難選了。

二手車商也離不開二手車電商平臺

據調查，許多地方的二手車商，擔心的永遠不是車子賣不出去，而是收不到更多的車。而這剛好是二手車電商平臺的核心競爭力——其實是能讓買家快速找到優質的二手車，因為連接了互聯網，所以電商平臺獲得了信息化和網絡化的優勢，有強大的C端用戶基礎。這一點客觀看來確實彌補了線下商家的經營漏洞。

而作為一家二手車商鋪的經營者，只有順應行業發展潮流才能做到適者生存。入駐線上大平臺，一方面能增加自家存車的曝光量，加快轉手速度。另一方面還能借助像大搜車旗下的大風車、牛車等這樣的互聯網產品擴大自己的車源，收車更方便。

二手車商與二手車電商平臺不是敵人更是朋友

對于個人賣家，如果自己的愛車可以在全國范圍內的買家中被競價，想不賣出一個高價都難。這不，大搜車聯手車易拍打造全新的賣車比價平臺，既可以幫助個人賣家把車賣出更高價，又可以幫助二手車商快速找到更多優質車源，還能替商家給買家進行配套服務，一舉多得。

它還能為入駐的車商提供金融、營銷等一站式服務，也就是讓線下商鋪的交易變得更專業，更能讓買家信賴。它還能幫車商提高運營管理、客戶管理和盈利能力，說白了就是幫二手車老板們更順利地開展業務，賺錢更方便。比起行業內4%的服務費，大搜車只收買家1%的服務費，對賣家免服務費，因此發展潛力巨大。

顯而易見，大搜車服務于車商，這個平臺不僅可以讓賣家快速賣車，還可以讓合作的二手車商快速找到優質車源。大搜車與傳統車商的聯手，意味著在將來的二手車交易中能夠優勢互補，大搜車提供優質車源和配套服務；車商們為平臺帶來更多流量，并直接負責交易。