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8月8日，在“88會員年度群星盛典”上，阿里宣布將推出“88VIP”會員制計劃。而這次的“88VIP”會員制服務(wù)幾乎涵蓋了阿里巴巴集團旗下所有的核心業(yè)務(wù)，比如天貓超市、天貓直營，以及蝦米音樂、淘票票、餓了么等業(yè)務(wù)，購買該會員相當于擁有了“一卡通”的權(quán)利。可以預(yù)見，阿里這次推出的全新會員體系將給電商行業(yè)帶來極大的影響，波及范圍不亞于新零售概念的提出。那么，付費會員制為何會引來電商巨頭的覬覦？阿里布局會員制的背后，中國的電商會員制會發(fā)生什么變化？

中國電商付費會員制深陷泥潭

中國電商會員制一直以來的發(fā)展都處于緩慢狀態(tài)，而導(dǎo)致這種狀態(tài)出現(xiàn)的原因與會員制本身存在的問題息息相關(guān)。

一方面，會員價值高低與消費者的購買意愿呈正比關(guān)系。在會員制領(lǐng)域，絕大部分的消費者對于會員的購買通常都保持著足夠的理智。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，無論是月收入3000元以下還是20000元以上的消費者，在購買會員時都會出現(xiàn)左右搖擺的情況，有些消費者甚至明確的表示不會購買會員。而影響消費者購買的原因與會員價值的高低有關(guān)，當會員價值高時，消費者購買的欲望就會較為強烈，反之，當會員價值低時，消費者就會出現(xiàn)左右搖擺，甚至不愿購買的情況。

時間和范圍是決定會員價值高低的兩大關(guān)鍵因素。時間即會員期限。現(xiàn)在市面上的會員制通常分為三種，月度制、半年制、以及一年制，相同價位下的會員，可能規(guī)定的期限不一致，而且購買金額的大小與享受會員時間的長短是否存在等值關(guān)系也成為消費者衡量該會員價值的標準。范圍即會員可享受的福利待遇。對于消費者來說，成為會員就是為了享受到優(yōu)惠的服務(wù)，那么，商品的優(yōu)惠力度自然而然成為決定會員價值的標準之一。

然而，中國電商會員的現(xiàn)狀卻是，優(yōu)惠不及時，優(yōu)惠商品和力度不如預(yù)期，且隨著時間的后移，整個會員服務(wù)呈現(xiàn)一個周期性衰退的發(fā)展過程。這些問題的出現(xiàn)意味著中國電商會員的價值普遍處于較低水平，價值低的會員自然很難引來消費者的青睞，受眾群體的局限使得中國電商會員制無法實現(xiàn)快速的發(fā)展。

另一方面，付費會員和免費會員二者之間存在一定的沖突。事實上，中國電商會員制一直以來都以免費會員為主，這種免費會員經(jīng)過長時間的累積已經(jīng)形成一種通用的會員機制，被消費者熟知并接受。比如阿里的的淘氣值會員體系，以及京東的京享值，兩者都有免費會員的身影。

對于會員體制來說，市場只有這么大，免費會員的長期存在無疑會對付費會員造成一定的擠壓。例如，在習慣了免費會員帶來的福利后，付費會員的出現(xiàn)是否意味著優(yōu)惠力度和福利待遇是不是值得消費者進行付費。尤其是對部分消費者來說，付費會員是否可以拿出區(qū)別于免費會員的爆點福利？當前，中國電商會員制的問題在于，雖然各類電商推出的會員福利五花八門，但其中能夠給消費者帶來實際優(yōu)惠的少之又少。且免費會員和付費會員之間經(jīng)常會出現(xiàn)福利重合的現(xiàn)象。各種不同的因素制約了付費會員的發(fā)展，阻礙了中國電商會員制發(fā)展的腳步。

除此之外，消費者使用頻次的高低和能夠使用的場景也是限制行業(yè)發(fā)展的因素。在技術(shù)不斷升級的基礎(chǔ)上，商品的質(zhì)量正在逐漸升高，而商品質(zhì)量的提升延緩了消費者的購買頻次，也降低了會員使用的頻次。同時，使用場景的單一性也大大降低了消費者的使用頻次。在使用次數(shù)較少的情況下，消費者對于付費會員的購買意愿自然不會很高。

發(fā)展緩慢的付費會員制為何會引來電商巨頭的覬覦

隨著零售行業(yè)規(guī)模逐漸擴大，付費會員的問題日益突顯，而不斷出現(xiàn)的問題導(dǎo)致零售行業(yè)付費會員的人數(shù)增長緩慢，行業(yè)發(fā)展逐漸呈現(xiàn)滯待狀態(tài)。在這種局勢下，電商巨頭為何會選擇進入付費會員市場中大興土木？

首先，中國消費者觀念正在發(fā)生改變，電商會員制市場逐漸煥發(fā)生機。在消費升級的大背景下，消費者更加注重消費過程中商品的品質(zhì)和服務(wù)，這意味著早期對價格敏感的消費人群正在縮減，再加上內(nèi)容平臺培養(yǎng)付費用戶帶來的擴散效應(yīng)，導(dǎo)致電商平臺的消費者付費意識越發(fā)強烈。以電商巨頭京東為例，京東的“PULS會員在過去的9個月中，付費會員銷售額月復(fù)合增長率達到26.6%。這也意味著，會員制這種消費升級的方式適用于現(xiàn)階段的電商行業(yè)，在這種趨勢下，電商巨頭自然會想要從中分得一杯羹。

其次，會員制可以提高消費者對平臺的粘性，減少流量的損耗，有助于電商挖掘存量市場潛力。隨著線上流量紅利的消褪，會員制的差異化服務(wù)成為電商平臺獲取流量，增強消費者粘性的有力法寶。消費情報研究機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，Prime用戶在亞馬遜一年的消費達到1300美元，而非prime用戶在亞馬遜中的消費是1000美元，在消費頻次和數(shù)量上，亞馬遜的prime用戶顯然要比非prime用戶高，且這些用戶的續(xù)費率高達90%，對于平臺來說，通過付費會員制可以增加這群高消費用戶的粘性，有利于平臺實現(xiàn)二次“拉新”。

最后，付費會員制實際上是另一種營銷手段，巨頭通過這種手段可以增加自身的收益，實現(xiàn)利益最大化。對于電商平臺來說，付費會員制的商業(yè)模式可以使平臺實現(xiàn)盈利最大化，而且這個商業(yè)模式的盈利是可持續(xù)的正循環(huán)。一來，通過付費會員制實現(xiàn)的會員費能夠拉動平臺的業(yè)績，為平臺帶來新的盈利增長點。2017年，Costco凈利潤達到26.79億美元，會員費更是高達28.53億美元，會員費已經(jīng)成為改企業(yè)的主要盈利來源。

二來，粉絲效應(yīng)帶來的經(jīng)濟收入。一般情況下，會員即平臺的粉絲，花錢買電商平臺的會員，就意味著成為該平臺的粉絲。眾所周知，粉絲通常都具有極高的粘性，平臺可根據(jù)這類粘性極高的會員進行有的放矢的增值服務(wù)，例如對業(yè)務(wù)進行交叉式的服務(wù)，基于主要業(yè)務(wù)，增加其他附加服務(wù)，比如娛樂、外賣、旅游等。

此外，會員制的分級式服務(wù)管理有助于平臺將供應(yīng)鏈資源進行最大化的價值釋放。會員制的分級式服務(wù)不僅可以幫助平臺實現(xiàn)精準營銷，還能夠通過精準的數(shù)據(jù)對會員與非會員提供不同的配送服務(wù)。在平臺配送人員有限的情況下，進行針對性的按時按點配送是平臺供應(yīng)鏈與運營實現(xiàn)效率最大化的體現(xiàn)。

會員制背后所帶來的經(jīng)濟效益隨著消費的變化開始成為新的商業(yè)模式，付費會員對于電商的價值貢獻也逐步初現(xiàn)。基于多維度的競爭擴展，電商巨頭開始入局付費會員市場。為了在市場中搶奪先機，各巨頭紛紛致力打造自己的會員體系，在這種形勢下，各種付費會員制的玩法層出不窮。

電商巨頭逐鹿戰(zhàn)場，新零售生態(tài)將成為決勝點

京東的會員系統(tǒng)有三個部分：京東會員、PIUS會員以及京豆，其中，京東只要是平臺消費者都可通過簽到、完成相應(yīng)的任務(wù)進行獲取，而京東會員則是建立在京享值的基礎(chǔ)上，服務(wù)范圍覆蓋平臺全部會員，而京東PIUS會員則是以付費會員為核心，專門為付費的會員提供特定的服務(wù)和權(quán)益。在三個部分系統(tǒng)中，京東PIUS會員能實現(xiàn)的價值顯然更大。

所謂的京東PIUS會員需要消費者繳納一定的費用或者擁有兌換碼才能開通，由于付費的因素，所以這個系統(tǒng)的會員所享受到的權(quán)益和服務(wù)含金量也比較高。比如除了價格、物流還有服務(wù)三種福利外，該會員還可享受愛奇藝VIP和10倍返京豆兩項增值福利。

而阿里對會員制的探索一直都未停止，2015年推出會員通，2017年將天貓和淘寶兩個獨立的會員合并，推出“88會員”，2018年，阿里通過與星巴克的合作，將星巴克的星享卡會員納入其中，并在8月8 日，推出了“88VIP”。從阿里的布局中可以看出，阿里的會員體系基本圍繞生態(tài)的擴大進行建設(shè)。其中，阿里最新推出的“88VIP”要求消費者的淘氣值要達到1000以上，支付88元即可成為該平臺會員。會員享有價格折扣等基礎(chǔ)福利，且該權(quán)益覆蓋范圍囊括餓了么、優(yōu)酷、蝦米音樂等平臺。

兩大電商巨頭在會員制上玩法不同，所占優(yōu)勢也各有不同，京東的會員體系建立時間早，且架構(gòu)更為健全。阿里的會員體系優(yōu)勢主要體現(xiàn)在生態(tài)的覆蓋上。整體來看，兩種會員體系中阿里似乎更勝一籌。主要原因在于，按照目前的消費發(fā)展來看，會員制的比拼最終會回歸到新零售生態(tài)的比拼當中。

之所以說電商巨頭的會員制戰(zhàn)場終將轉(zhuǎn)移到新零售生態(tài)上，主要是因為付費會員制與新零售二者在本質(zhì)上是一樣的。新零售誕生的背景源于互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消褪，電商巨頭為防止自身陷入流量困境而提出，究根結(jié)底，新零售的本質(zhì)即流量。因此，入局新零售的首要條件是實現(xiàn)線上線下融合，這融合的背后，實際上就是流量獲取渠道的擴大。

而付費會員制的最大作用在于增加消費者對平臺的粘性，這意味著，電商發(fā)展付費會員根本目的其實是想對存量市場進行深入挖掘，這種對存量進行深耕的行為與新零售一樣，本質(zhì)上都是為了防止自身陷入流量瓶頸之中。本質(zhì)上的相通使得二者具有極大的融通性，所以付費會員制市場的搶奪自然會與新零售相連接。

除了本質(zhì)以外，付費會員制的原則也要求平臺必須突破零售空間的限制，才能夠使付費會員的效益實現(xiàn)最大化。付費會員制有三大原則，即需求匹配原則、成本支出和利益回報對等原則以及資源充分利用原則，這三大原則的實現(xiàn)與新零售生態(tài)布局相關(guān)。

先是需求匹配，在當今多樣化、全面性的消費需求下，新零售多種業(yè)態(tài)融合的方式顯然可以很好的滿足會員的這些需求。再是成本和效益，新零售的出現(xiàn)促使電商行業(yè)的供應(yīng)鏈能夠進行有效升級，高效率運轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈能夠為平臺節(jié)省一部分的成本。最后是資源充分利用，在新零售生態(tài)中，會員無論是在線下門店還是線上平臺都可享受到同樣的服務(wù)，且平臺可通過將高價值用戶資源進行共享，經(jīng)由新零售的生態(tài)體系賦能給內(nèi)外部平臺，通過全面化消費場景的打造，實現(xiàn)各個場景的互聯(lián)互通。

總的來說，隨著付費會員制的價值不斷凸顯，未來會有越來越多的電商巨頭投身其中，而作為電商行業(yè)中的兩大巨頭，阿里和京東不可避免會在該領(lǐng)域進行交鋒。雖然現(xiàn)階段阿里的新零售會員生態(tài)體系似乎領(lǐng)先一步，但京東的實力不容小噓，憑借著完善的會員架構(gòu)，京東未來仍有反超的機會。可以預(yù)見，隨著流量維度的鋪展，以阿里和京東為首的電商巨頭將在付費會員制市場上進行存量的角逐，能決定這場戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵則落于新零售生態(tài)的布局中。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

巨頭們試水的付費會員制正在迅速拉攏消費者。有關(guān)資料顯示，電商巨頭京東“PLUS會員”在2016年1月至2017年9月間，付費制會員數(shù)量月復(fù)合增長率高達29.2%。而零售商業(yè)巨頭銀泰更是在不到2個月的時間憑借“IINTIME365”會員服務(wù)瘋狂攬下20萬付費制會員，可見付費會員制在中國擁有巨大的潛在市場。

誠然，在新零售與消費升級的推動下，這是否意味著，中國的零售業(yè)即將掀起一場有關(guān)付費會員制的狂潮，并成為新零售改革的第一個里程碑式標志呢？

付費會員制為何讓消費者趨之若鶩？

會員制在中國零售業(yè)的普遍形態(tài)是積分卡，例如我們所熟知的家樂福、大潤發(fā)等會員積分卡，也就是為用戶的歷史消費記錄創(chuàng)建獎勵的一種方式。與會員積分制不同的是，付費會員制有幾個相當明顯的優(yōu)勢。

首先，付費會員制激勵效果強。從激勵手段來看，積分會員制單一且被動。原因在于積分會員制僅以消費者購買金額來代表消費能力，雖是多買多得，但積分所換商品或優(yōu)惠往往是一種簡單的饋贈，且不一定如消費者意愿使其獲得與需求對應(yīng)的商品。

而付費會員制奉行VIP理念，用戶所獲權(quán)益和優(yōu)惠力度都被成倍加強，最重要的是，這一制度能夠起到長期激勵的作用，在提高消費者購買頻次上有喜人的效果。資料顯示，京東“PLUS會員”在過去的9個月中，付費制會員銷售額月復(fù)合增長率達到26.6%。這一增長率背后，正是付費會員制洞察人心的激勵手段。

其次，付費會員制是一種協(xié)議，與消費者建立了差異化服務(wù)關(guān)系。事實上，敢于采用付費會員制的，不論是電商還是線下零售企業(yè)，都有一定的用戶基礎(chǔ)。而且，高忠誠度的用戶數(shù)量占比必須達到一定程度。或者從另一角度來看，愿意將自己升級為付費會員的用戶，絕大部分是常客，包括頭部用戶，所以，付費會員的數(shù)量可以代表企業(yè)的核心用戶群體數(shù)量。

對參與付費會員制的用戶來說，企業(yè)已經(jīng)提前配備好相關(guān)的配套服務(wù)設(shè)施，比如優(yōu)惠券、購物節(jié)等。而在這種協(xié)議之下，是企業(yè)與消費者建立的親密服務(wù)關(guān)系。由此產(chǎn)生的差異化服務(wù)體系是企業(yè)十分愿意看到的，如此一來，企業(yè)們能夠更專注于服務(wù)核心用戶，以提升所有平臺用戶對高服務(wù)品質(zhì)的向心力。

總之，付費會員制是建立在普通會員制以上的一種服務(wù)關(guān)系，在差異化的服務(wù)內(nèi)容下，這種關(guān)系不僅持久，更能讓商家和消費者產(chǎn)生一種各取所需的親密感。

并非天衣無縫，付費會員制存三大難解矛盾

不論是京東、銀泰還是亞馬遜，選擇開展付費會員制，一定程度上來說是為了構(gòu)造更高效的服務(wù)體系，發(fā)掘用戶的潛在購買力。但目前來看，付費會員制在中國的零售業(yè)依然是比較小眾的存在，這可能與付費會員制所存在的內(nèi)在矛盾有所關(guān)聯(lián)。

矛盾一：以消費者收入為準，每個層級的消費者均有搖擺現(xiàn)象。

艾瑞的報告顯示，無論是月收入3000元以下的消費者還是月收入20000元以上的消費者，都存在絕大部分的搖擺人，甚至有不少人表示明確拒絕購買會員。雖然收入與會員購買意愿大致成正比，但絕大部分消費者相對理智。

這與中國零售生態(tài)存在的諸多變化有一定關(guān)系。一方面，除快消品外，商品質(zhì)量的提升普遍延長了消費者的購買周期。據(jù)艾瑞的報告顯示，家電、手機等電子產(chǎn)品是消費者在京東購買最多的產(chǎn)品，而這些大額產(chǎn)品耐用性的提升無疑會降低消費者的購買頻次。另一方面，新零售推動線上線下進行改革，消費者的購物場景變得多樣化，由此對單一場景下的付費會員制提高了警惕感。比如購買線上會員，線下購買就不能享受優(yōu)惠和福利。

矛盾二：是否能持續(xù)強力擊中用戶痛點，而不是呈現(xiàn)服務(wù)周期性衰退。

對消費者來說，衡量付費會員是否值得的主要標準可能只有一個，比如商品優(yōu)惠力度是否足夠。對高頻購物的人群來說，僅商品折扣便能把他們變成忠實的付費會員。比如銀泰的會員只要一天一元，而且能享受折上九折的優(yōu)惠。

但艾瑞報告顯示，2017年京東“PLUS會員”和山姆會員商店的續(xù)費率均在70%左右。就續(xù)費率來看，用戶的粘性已經(jīng)比較強，但選擇不續(xù)費的用戶考慮的問題可能來自兩方面。首先，消費頻率不及預(yù)期，會員優(yōu)惠沒有充分享受到；其次，優(yōu)惠不及預(yù)期，比如心儀商品沒有折扣，導(dǎo)致消費欲望降低。對放棄續(xù)費的用戶來說，成為付費會員可能不會改善或不會明顯改善其用戶體驗，而這又與每個人的消費偏好存在密切關(guān)系，難以預(yù)測。

矛盾三：與免費會員制的沖突。

事實上，從目前各大電商的會員制度來看，還是以免費會員制為主。比如阿里推出的淘氣值會員標準，按照淘氣值的高低將會員分級為88會員和超級會員兩個級別，而京東也將免費會員以京享值分數(shù)分為三個級別。

但付費會員的推出與免費會員的對比也一目了然，而這正是消費者所考慮的重點。首先，免費會員制是長期以來形成的會員制度，用戶也比較熟識，推出付費會員制后，用戶必然會以此作為衡量標準，比對究竟優(yōu)惠在哪，值不值得。

由此引出一個問題，對本就不關(guān)心會員福利的用戶來說，付費會員如果不能拿出區(qū)別于免費會員的爆點福利，是很難征服粘性處于中下程度的用戶的。其次，當前不少電商的優(yōu)惠五花八門，付費會員制度與免費會員制度是獨立還是部分重合，還需要對現(xiàn)存的用戶層級畫像做出分析。

所以說，付費會員制雖然是針對用戶消費心理的一套改善后服務(wù)機制，但對不同收入、不同消費習慣的消費者群體來說，電商和零售商們在推出付費會員制前，依然需要做出許多考慮和分析，以提高這一制度本身的容錯能力。

付費會員制正確的打開方式是什么？

目前，免費會員制更契合絕大多數(shù)用戶的需求。因為用戶不論是在線上還是線下購買，其核心關(guān)注目標都是產(chǎn)品本身，或者說是對產(chǎn)品的擁有欲望。若想進一步深耕付費會員制，不論是線上的電商巨頭們，還是線下的零售巨頭，都需要知己知彼。

一、摸透用戶需求和痛點

好在當前是新零售的改革期，商家們才會對用戶體驗大談特談。也正是這一契機，讓用戶體驗成為零售業(yè)關(guān)注的焦點。從價格到服務(wù)，從線上到線下，都在掀起一場用戶體驗升級的大改革。

購買商品時，用戶的比價心理是常態(tài)，所以首先祭出的應(yīng)該是價格上的優(yōu)惠。比如京東推出的會員日以及銀泰的線下折扣等，更常見的是我們在超市里看到的會員價。但付費制是讓消費者先掏錢，這就需要形成一定數(shù)量的忠誠用戶沉淀。在這個基礎(chǔ)上，付費制才有發(fā)揮的余地。因為這批人是鐵桿粉絲，他們會認定一件事，那就是在這個商店購買東西的優(yōu)惠是切實存在的。

其次就是提供看似微不足道但不可或缺的服務(wù)。我們先以線下零售業(yè)為例，比如停車、刷卡等。這些服務(wù)的目的可以囊括為消費者從選擇商場到離開商場這一過程中，始終順暢無阻，沒有遇到不方便的地方。

那么比較抽象的線上該如何定義服務(wù)。在這里我們可以以視頻網(wǎng)站的付費會員類比，付費后，會員可以免廣告、下載視頻、觀看付費視頻等等。這些服務(wù)非常直觀，也正中用戶的痛點。而電商們要走的服務(wù)路線，其中最直觀的兩點應(yīng)該是物流和商品質(zhì)量。如果這兩點能夠成為電商平臺被用戶銘記的特色，那推廣付費會員制是完全可行的，京東推出“PLUS會員”的動機可以說與此有關(guān)。

但線上和線下都有服務(wù)痛點，所以線上線下一體化服務(wù)的推進成為巨頭們你追我趕的一個競賽點。事實上，一體化服務(wù)可以將其理解為O2O模式的變種，只是需求反饋場景從單線變雙線罷了。比如合馬生鮮、超級物種的出現(xiàn)，雖然他們目前還沒有推行付費會員制，但他們整合的線上線下一體化服務(wù)已經(jīng)取得了比較好的成效。所以說，服務(wù)一旦提升，用戶關(guān)鍵痛點得到解決，用戶群體忠誠度升高，付費會員制也更易推行。

二、如何讓用戶接受付費會員制

讓中國用戶接受付費會員制其實不是一件簡單的事，尤其是對商超、便利店這種零售生態(tài)來說。因為他們的讓利空間是有限的，最理想的狀態(tài)還只是短期小額的優(yōu)惠活動。

而真正制約這一類零售生態(tài)走向付費會員制的，還得歸咎于沒有高附加值服務(wù)，比如物流、托管等服務(wù)。例如線上線下都有店鋪的山姆會員店有停車、專屬客服、免費退換貨服務(wù)。所以說，如果想要更順利地推行付費會員制，零售商就必須提供能滿足消費者各種需求的附加服務(wù)。

但比附加服務(wù)來得更直接的，可能就是單純的價格優(yōu)惠了。比如銀泰給予付費會員折上折的特權(quán)，costco會員能夠獲得一定比例的返現(xiàn)。當最終的價格被擺在消費者的眼前時，是極具誘惑力的。也就是說，將利潤率壓縮到一個合理的空間，讓價格看起來很便宜是俘虜消費者的利器。

總結(jié)一下，在商品sku讓用戶有足夠多的選擇余地時，合理的讓利與附加服務(wù)能夠直接帶動用戶成為付費制會員。

三、留住付費會員，提高續(xù)費率

公開資料顯示，2016財年Costco北美會員續(xù)費率90%。高續(xù)費率與會員滿意度是掛鉤的，而costco除了擁有一套完善的會員服務(wù)制度外，其核心競爭力——低價也是用戶愿意跟隨的主要原因。反觀線上，京東的續(xù)費率在2017年也達到74%，如果算上不到兩年的歷史，這在一定程度上能夠說明京東“PLUS會員”的成功。或者說，一大半的會員認為付費是值得的，他們愿意繼續(xù)享受這樣的服務(wù)與優(yōu)惠。

簡而言之，由于會員付費一般是以年為單位，會員在做續(xù)費決定前必然要衡量上個會員周期內(nèi)在優(yōu)惠與服務(wù)上的獲得與滿意度。所以，這就對零售商持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力提出了考驗，要想留住用戶，就需要保持穩(wěn)定不變甚至持續(xù)提高的服務(wù)能力與優(yōu)惠力度。

不論怎樣，巨頭嘗鮮付費會員制已經(jīng)有目共睹，隨著付費制會員為消費者帶來的差異化服務(wù)與消費升級趨勢逐漸融合，會員付費將成為零售業(yè)的一種常態(tài)，以此將為中國零售業(yè)從消費中心化向服務(wù)中心化轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號：liukuang110