二手車行業被視為一個巨大的增量市場，DCCI互聯網數據中心發布的《網絡二手車交易用戶體驗研究報告(2018年終)》顯示，2018年中國二手車全年交易量超過1382萬輛，預計2019年中國二手車銷量突破1500萬輛。
在巨大市場誘惑下，二手車行業集聚了一大批企業，經過市場與消費者兩三年的篩選，目前中國二手車行業的頭部玩家僅剩優信、瓜子二手車等少數幾家。
2019年6月10，中國首家赴美上市二手車企業優信率先公布了2019年第一季度財報。財報顯示：截止2019年3月31日，優信總營收從去年同期的人民幣6.49億元增加55％至10.04億元；毛利潤由去年同期的4.3億元增長65.6%至7.1億元；凈虧損則由2018年同期的8.4億元收窄66.0%至2.8億元。
營收增長、毛利提升，優信財報超出預期
優信在2019年第一季度整體表現超出市場預期，這點在優信所披露的財報信息中被體現的淋漓盡致。
從營收、毛利等財務角度來看，優信2019年第一季度有著優秀的表現。首先，營收同比增長55%，并且營收規模也首次突破了10億元的門檻，高于它的競爭對手們的營收水平，如開心汽車2019年第一季度的營收僅為1.236億美元（約8.5416億人民幣）。
其次，優信的毛利率也有所提升，毛利率由2018年第一季度的66％上升至70％。對于毛利潤的提升，優信官方對此解釋為：更大的規模經濟和更有效的成本控制。最后，游戲凈虧損額也由去年同期的8.4億收窄至2.8億，同比降低了66.66%，優信將其歸咎于繼續獲得經營杠桿的結果。
從業務經營狀況來看，優信整體表現也算合格。雖然財報顯示，優信2B（企業業務）業務營收僅為7000萬元，較去年同期1.09億元同比減少36％，并且優信本季度在2B業務二手車交易量也減少43％至36500輛。但好在優信的“搖錢樹”2C業務（個人業務）發展良好，財報顯示優信2C業務營收8.83億元，較去年同期4.54億元同比增長94%。
2C業務發展迅猛，助力優信經營漸入佳境
前文已經展示了優信2019年第一季度財報中的一些亮點，可以發現，優信此份財報中最亮眼的部分還是其2C業務。據悉，優信在財報中還特意對全國購業務的相關數據進行了單獨披露。
從財報披露的信息來看，優信2C業務的營收可分為兩部分：一部分為交易便利化服務（金融服務）收入，另一部分為跨區域服務（全國購）收入。
先說說優信的交易便利化服務業務，財報顯示：優信2019年第一季度交易便利化服務業務收入同比增長224％，為3.08億元，約占到2C業務總營收的35％。對于交易便利化業務的良好成績，優信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中，將其歸為不斷擴大貸款便利服務功勞。
其實，貸款等金融服務一直都是優信交易便利化服務業務的主體，因此貸款便利服務不斷擴大才會促進交易便利化服務業務營收增長。為了保證貸款便利服務的進一步擴大，優信推出過多種貸款服務，并且優信還進一步改進風險管理流程，截至2019年第一季度，優信用戶M3 +拖欠率仍然穩定在1.45％上下。
再重點說說優信的跨區域業務，也就是外界普遍看好的全國購業務。財報顯示，2019年第一季度優信跨區域業務實現2.8億元營收，同比增長54倍，約占到了優信2C業務總收入到32%；另外跨區域業務GMV（交易總額）增長33倍，達到了22.7億元，約占優信2C業務GMV的26%；此外，優信2019年第一季度二手車交易量超2萬臺，同比增長48倍。
值得注意的是，優信去年同期跨區域業務占交易總量與GMV的比重不到1%，但本季度其占2C業務總營收與GMV的比重就分別增長到32%、26%?？鐓^域業務高速的增長背后原因簡單看來于跨區域交易量增長有關，財報顯示：2019年第一季度優信的跨區域交易量超20000，同比增長近50倍。
其實，推動優信跨區域業務在營收與GMV兩方面進入增長“快速路”的主要推手還是下沉市場的快速增長與用戶體驗的不斷提升。其中，優信下沉市場得到進一步開拓，得益于優信通過自營和特許經營模式在下沉市場開設了更多經營服務中心，為跨區域業務的增長打下了基礎。目前，優信已經在中國擁有超過1300家門店，其中600多家由自己經營，700多家由特許經營商經營，基本上服務網絡覆蓋了中國各級行政區劃的900個城市和地區的400多個地級城市。
優信的跨區域業務有了基礎還不行，還得有內在推力才能助其迅速成長，而用戶體驗就是這個內在動力，為此優信在全國范圍內大力推廣現場服務。優信所說的現場服務即銷售顧問直接去客戶的工作場所或家中拜訪，幫助他們解讀視頻檢查報告，介紹汽車細節，并且協助他們選購汽車與執行購買。據悉，優信通過此方法提升了用戶體驗，已經使得跨區域業務第一季度完成超57000單二手車交易。
2B業務表現平平，促使優信加快轉型步伐
說完優信本季度最亮眼的2C業務，就該看看優信不那么亮眼的2B業務了。
關于2B業務，最先映入眼簾的是GMV。財報顯示：優信2019年第一季度2B業務的GMV為18.51億元，較去年同比下降39.8%。造成優信2B業務GMV大幅下滑的原因是2B業務交易量下滑，優信財報顯示，本季度其2B業務的交易量減少了43％，僅為36500輛。
接下來就是優信2B業務的營收，財報顯示2019年第一季度，優信營收為0.7億元，較去年同期1.09億元同比減少36％，其占總營收的比重也由去年同期的16.79%下降至6.9%。對于優信2B業務營收下滑的原因，除了業務交易量減少的原因外，更深層次的原因還是2B市場已是存量市場，難以進一步打開銷路與瓜子、開心汽車等競爭對手的稀釋。
對于2B業務的頹態，優信在財報中將其歸咎于自身銷售策略的調整以及經銷商對銷售平臺偏好的變化。對此，優信在財報中表示“將繼續在2B平臺上為我們的經銷商提供優惠條款，以保持粘性，并鼓勵經銷商擴大2C業務的合作，特別是跨區域交易”。
從優信對2B業務當前態勢的表態來看，優信僅將2B業務作為整體業務的補充，繼續把業務重心放在2C業務上，向2C型平臺轉型。
優信亮眼財報背后，仍有些許隱患
優信的財報不僅僅只展示了其在2C、2B業務上的成績，而且還可通過一項項數據透露優信本季度發展中所面臨的問題。從財報內容來看，優信存在的最大問題還是盈利，截止2019年3月31日，優信虧損額仍有2.85億，并未實現盈利。
造成優信持續性虧損的原因是：2C業務成本開支較高，加重了優信的盈利負擔。從本季度優信發布的財報營收構成來看，2C業務成為了優信營收的中流砥柱，占比約為87.77%，可以說2C業務的盈利水平能夠左右優信的整體盈利水平了。
但正是優信營收的頂梁柱，2C業務卻有著較高的經營成本。主要是由于2C業務的客戶相對分散，需要平臺配置更多的服務人員與銷售人員才能滿足日益增長的2C業務，因此人力成本還會進一步提升。此外，銷售人員在銷售過程中也會有其它開支，隨著銷售人員的增加，這些額外開支也會進一步增長，這使得優信的2C業務成本居高不下，最終影響公司盈利。
除虧損問題外，優信還將面臨營收增長問題。在本季度財報中，優信的交易便利化服務收入被劃分為跨區域與區域內兩部分，如將其合起來看，交易便利化服務收入約占了優信總營收的30.6%，是優信收入的重要來源之一。
然而它的交易便利化服務收入取難以進一步增長，一是汽車金融服務面臨的管控愈來愈嚴，這對優信交易便利化服務收入有一定影響；二是優信交易便利化本身存在一些問題，導致本季度M3 +拖欠率略高于上季度，亦對交易便利化服務會產生不利影響，故未來優信營收難以有較大增長。
通過對優信的剖析可以發現，優信大體上是處于健康發展之中，此次財報也的確超乎大眾預期，但是亮眼財報仍然遮不住虧損的窟窿，優信未來仍有很長的路要走。但好在優信已經在行動了。優信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中表示：將進一步鞏固與58的戰略合作關系，充分發揮兩者的協同效應，以進一步開拓低線城市市場。
總之，優信本季度財報雖超出市場預期，但財報中也流露出了些許隱患，雖然優信已經與58達成戰略合作共攻二手車下沉市場，但也需要時間，故其CFO在才下調第二季度財報預期。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網
]]>從人歡馬叫到集體失聲需要多久？看看二手車電商就知道了。
繼今年五月份完成3000萬美元D輪融資之后，印度二手車電商平臺Droom宣布其3000萬美元E輪融資也已于近日完成。
這不禁讓熊出墨請注意聯想起國內的瓜子、人人車、優信等二手車電商平臺，去年它們也曾像Droom這般風華正茂，但是步入2018年，尤其是近期，國內二手車電商行業整體似乎都歸于沉寂，不見了往日的喧囂。
資本不再追逐，玩家不再熱血，群眾不再關注。那么，遇冷背后究竟原因何在？
文：彬彬（熊出墨請注意）
二手車電商的“熱”與“涼”
2017年，國內二手車電商平臺在廣告宣傳、融資等多方面多輪交戰后，“二手車電商”成為全民皆知的熱詞。
“之前在車站等車，在家中看電視，用手機刷新聞，到處都能看到它們的廣告”，有網友表示，“現在感覺二手車電商廣告不常見到，新聞也少了許多。”
拋開這一主觀感受不談，客觀數據或許更能說明問題。以瓜子、人人、優信這三個平臺為例，百度指數給出的數據顯示，2017年初至今，三者的整體搜索趨勢都呈現出下滑態勢。其中又以瓜子二手車最為明顯，2017年1-3月，巔峰時期搜索指數周平均值曾達136243，而剛剛過去的九月份，周平均值已經跌到7000左右。
數據之間的懸殊差距，其實反映出的正是國內二手車電商行業的“熱”與“涼”。這一點落到資本市場，就是平臺之間的融資大戰。
根據天眼查統計的信息，2017年瓜子、車置寶、大搜車都是完成了兩輪融資，優信、人人車、天天拍車則是一輪。有意思的是，各平臺融資的時間節點都十分相近，如2017年六月份，瓜子完成超4億美元B輪融資，車置寶完成5億人民幣C+輪融資。10月末，11月初，瓜子和大搜車則又先后宣布了新一輪融資的消息。
一輪又一輪融資的你來我往，有業內人士解讀，一方面是平臺在向其他競爭對手“秀肌肉”，另一方面體現出資本市場正瞄準二手車電商這個行業。
但到了今年，這一情況發生轉變，融資事件變少，平臺之間火藥味也漸漸消散，瓜子最新一輪融資是在今年3月，人人車在4月，大搜車是在9月。“從互相較勁變成了各玩各的”，還有優信，直接于6月27日赴美上市，有傳言稱就是因為其已經成為資本棄子，上市才成了當下最佳選擇。
用一句話總結就是，“涼了但沒涼透”。
而市面上流行的另一種說法，二手車電商進入“后融資時代”。這個“后”的具體含義，熊出墨請注意未能完全參悟，但可以確定的一點是，現在資本對于二手車電商已經冷靜下來，2017年那樣融資消息滿天飛的局面很難再現。
就如楊浩涌此前對外所言，三月底會宣布C+輪融資。但是現在十一假期都已過去，瓜子的C+輪還遲遲沒能到賬。
半斤八兩的僵局難破
既然涼了，自然就會有人追問是何原因促成了由熱到涼的轉變，這需要從行業和資本兩個角度去討論。
首先是行業現狀，二手車電商平臺之間雖然已經打響了N次戰役，但時至今日卻依舊未有真正的龍頭老大從中決勝。無論是“遙遙領先”，還是“占據主要市場”、又或是“二手車電商第一股”，都沒能打破半斤對八兩的僵局。
稍微認真回顧一下就會發現，行業中活躍的那些玩家，拼搶的焦點多是集中于口號、頭銜之上，而非實質的業務指標。最簡單來說，有誰能把瓜子、人人車、優信2017年的新增車源、成交量、平臺營收等核心數據排個高低？并不能，因為在它們心中，第一名的位置永遠是屬于自己。
比如車置寶和天天拍車，前者說自己已經在C2B二手車電商領域占據了主要的市場份額，后者則緊跟著叫板自己是全國最大的二手車線上拍賣平臺。
還有瓜子和人人車，它們之間的口水戰足足打了一年之久，2017年末人人車訴瓜子在廣告中使用“遙遙領先”、“全國領先”等詞匯，與事實不符，屬于不正當競爭。隨后今年第一季度，人人車則表示，自己才是行業的領頭羊。
另外就是優信。作為“二手車電商第一股”，優信不甘示弱地在招股書中明確寫道，2017年優信平臺二手車成交量634317輛，與2016年377777輛同比增長67.9%。但即便如此，其也沒能逃脫上市即破發的宿命。
其次是資本這端，經濟大環境衰退，錢袋子越捂越緊。此時資本為求穩，只會越來越向頭部聚攏。但尷尬的是，資本也看不出哪塊是半斤廢鐵，哪塊是八兩黃金，唯有按兵不動。更何況，所有的平臺還都存在一個共同的硬傷——盈利困難。
逐個來看，優信，上市前一直承受著“流血”的質疑。數據顯示，2017年優信運營虧損和凈虧損分別為18.23億元和27.5億元，2016年為12.52億元和13.9億元。上市后首份財報雖指出扭虧為盈，但2018年第二季度的運營虧損為13.044億元，去年同期為3.878億元。同時，股價也在持續下跌之中。截至美東時間10月8日收盤，優信股價為6.3美元，較發行價9美元已經跌去30%。
瓜子，車好多集團CEO雷艷群上個月表示，瓜子將在今年年底實現單月盈利，明年上半年實現整體盈利。但結合前段時間廣告下架、拖欠業務款等資金鏈不利的消息，現在又大手一揮幾十億做線下保賣，盈利的承諾也就不得不被打上一個問號。
人人車，近期因發力嚴選，并且大額補貼，再次被業內外扣上了“燒錢”的帽子。有推算稱，按照單車均價7萬計算，現在人人車每賣一臺車都要虧損近萬元。怎樣從賣得越多虧得越多的泥沼中走出，無疑已成第一要務。
綜上，國內二手車電商行業才日漸降溫。而想要重新回暖，則需瞄準痛點，找到自己盈利困難的癥結所在，并用業績向資本證明自己的盈利能力，靠實力從一眾平庸者中突圍，并最終帶動行業打破整體僵局。
寫在最后
以上說到的是行業和資本方面，而作為普通的吃瓜群眾，為什么我們對二手車電商的關注度會不如以前？這則要說到瓜子、人人車、優信等玩家自身的轉變。
對二手車電商這個概念熟知，無外乎兩種途徑，一是源于自身需求而主動去搜尋相關信息，二則是通過各種形式的廣告宣傳被動地接受。
數據證實，需求一直是處于有增無減。中國汽車流通協會最新數據顯示，2018年1-8月國內二手車累計交易量為892.66萬輛，同比增長13.12%，交易金額為5578.12億元。結合這一增長，并將去年國內成交量1240萬臺，交易規模約8千億作為參考，有專家預測，2020年時國內二手車交易規?？蛇_2千萬臺，交易規模達萬億。
可見，二手車市場目前正處于高速發展中。這樣問題順勢就被排除至第二點，二手車電商平臺對廣告、營銷的投入。
過去，我們一直被“沒有中間商賺差價”、“劃算！靠譜！”、“上上上上，上優信二手車”等魔性的廣告語洗腦，廣告BGM一響起，自己都會跟著念出來。而為了達到這一效果，瓜子、人人車、優信等平臺付出的代價就是砸入數十億重金。甚至身處廣告大戰中，營銷費用超過全年營收，平臺也要硬著頭皮撐住。
現在，雖然沒有任何一家平臺明確提出休戰，但我們明顯已經能夠感覺到清凈許多。優信財報顯示，今年以來其市場營銷費率在運營成本中已經在不斷下降。這也說明其中有一個平衡點存在，平臺既要保證自己在群眾之中的曝光，又要避免營銷費用反客為主。
在熊出墨請注意看來，廣告大戰暫告段落，這一轉變并不失為一件好事。當然，前提是平臺能把騰出的精力回歸主業務之上。如若不然，恐怕真的會就此涼涼。
本文首發于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性
]]>6月15日，國內二手車電商領軍企業優信集團在北京舉行品牌煥新暨戰略發布會，宣布正式啟動“全國直購”業務。
優信集團董事長兼CEO戴琨表示，優信將通過布局豐富的線下門店、物流網絡及服務保障，打造汽車消費全新體驗，并引領汽車電商進入新零售時代；今后，優信二手車平臺消費者可不受地域限制，享受零負擔、一站式的跨區域購車服務。到2020年，優信預計將構建2000家線下門店和100城對200城的物流線路，從而保障車輛交付能夠在五個工作日內完成，讓擁有好車變得更簡單。
優信“全國直購”震撼上線 三年內實現五天送貨上門
二手車作為非標準化的大宗商品，受區域消費差異、物流等問題的制約，在全國范圍存在著嚴重的供需不均狀況。有數據顯示，一二線城市人均可供選擇的二手車源量，大約是三四五線城市的10倍，這些城市的消費者往往會因為車源少、缺乏比價基礎而造成購車決策拖延；另一方面，二手車的跨區域物流成本長期居高不下，以及手續繁冗、缺乏保障等難題，也給消費者增加了很大的經濟和心理負擔，不僅降低了市場的交易效率，也削弱了二手車行業的價格競爭力。
為此，優信在多年對跨區域購車模式進行探索的經驗基礎上，將率先布局線下門店、物流網絡及服務保障體系，在行業內首創零負擔、一站式的“全國直購”業務。其創新之處，主要體現在三個方面：
?布局千家門店，實現線上商城體驗+線下門店服務相結合，拓展傳統二手車消費場景，線上線下均可進行全國車源比價選購，價格透明。優信全國直購將采取線上商城體驗+線下門店服務結合模式，實現了線上線下一體化，創造前所未有的購車服務和體驗。無論在線上還是線下，都將實現消費者所見即所得，全國車源統一報價，并根據用戶需求進行導購服務。由于打破了地域限制，實現全國優選全國比價，消費者的選購空間將呈幾何級增長。在選購過程中，車況、物流、價格一目了然，實現遠程議價，0差價購車，從而保證跨區域購車的效率。
?提供檢測、過戶、運輸、售后等一站式整合服務。目前，以阿里巴巴、京東為代表的綜合型電商企業已初步建成了一站式購物服務平臺，但在汽車電商領域依然是一片空白。優信二手車基于在檢測、物流、售后服務等一系列提前布局，可為眾多消費者提供一站式、全流程異地購車服務，這在二手車電商領域還是第一家。
?自建物流體系，使全國車源高效抵達，并可實現訂單追蹤，運輸、手續辦理等狀態均可實時查詢，打造汽車電商物流2.0時代。依托于精簡交付手續、研發智慧物流方案、聯動戰略伙伴以及構建自有物流網絡，優信將搭建起完整的現代化智能物流體系。特別是在構建物流網絡方面，將通過建立骨干線+中心倉、聯絡線+中轉倉以及最后一公里的物流布局，實現點線結合、多維分發的高效物流，推動汽車電商物流走進2.0時代。
優信集團董事長兼戴琨表示，到2020年，優信全國直購業務預計將覆蓋全國2000家線下門店，并完成100城對200城的物流線路布局，建設20個中心倉及上百個中轉倉，從而保障全國直購車輛交付可在5個工作日內完成，引領汽車新零售時代的到來。
業內人士認為，優信之所以有能力成為首家布局全國直購業務的二手車電商，與其在行業內多年的深耕細作以及在大數據、人工智能方面的積累密不可分。中國首個基于真實交易數據的智能定價系統、國內目前最完整的全車型全車系保障體系、首個智能一體化車輛檢測體系，都是由優信率先打造的。此次推出全國直購，更是對技術和模式優勢的一次全面升級；而從中受益最大的是二手車消費者，今后購車將會變得像淘寶網購一樣簡單。
除了推出全國直購業務之外，優信在此次發布會上還發布了其品牌升級戰略，并宣布將在即將于6月23日公映的《變形金剛5-最后的騎士》中植入并開展全面營銷合作；在現場，還播放了由《變形金剛》導演邁克爾.貝親自為優信拍攝的全新宣傳片，這也是其首次為中國企業拍攝廣告片。無疑，優信正在引領整個行業，站上一個更大的舞臺。