據報道，OPPO和VIVO最近大幅度削減了支付給印度手機零售商的利潤分成。印度手機連鎖店方面，利潤分成由原來的23%至25%被下調至14%至15%；獨立手機零售店方面，利潤分成則由15%至16%被下調至5%至6%。

OPPO和VIVO并非首個削減利潤分成的手機品牌，幾個月前，蘋果也降低了iPhone X在印度的零售利潤，業內人士認為是iPhone X成本高的緣故。OPPO和VIVO此舉，已引發許多手機零售店和連鎖店的強烈反對，將遭受和蘋果同樣的負面影響。

印度手機零售商因高利潤分成重點推銷OPPO和VIVO兩個品牌的手機，OPPO和VIVO分別在印度擁有約7萬家零售商合作伙伴，利潤分成比例下調后，印度多家手機連鎖店與零售店，紛紛停止或減少了OPPO和VIVO兩個品牌的智能機銷售。OPPO和VIVO損失了約1/7的零售商，未來合作零售商還可能進一步減少，OPPO和VIVO的市場份額也會隨之下降。

印度手機市場除了OPPO和VIVO兩個國產手機品牌外，還有小米、聯想、金立、一加等，小米的印度市場份額已經逼近三星。印度手機市場競爭激烈，OPPO和VIVO的合作零售商減少，市場份額下降，給小米等品牌制造了機會。

OPPO和VIVO之所以突然削減利潤分成，是因為已經面臨盈利壓力，而盈利壓力的來源則要從復制國內市場策略說起。

復制成功經驗，國產手機品牌后來居上

在國內手機品牌出海印度之前，三星已在印度市場耕耘已久。但小米、OPPO、VIVO等國產手機品牌虎口奪食，進入印度市場短短幾年卻拿下了不少市場，Counterpoint Research的報告顯示，截止去年9月，中國手機廠商控制著超過一半的印度手機市場。其中OPPO和VIVIO兩個品牌共占印度手機市場17%的份額。

擅長地推的OPPO和VIVO從中低端市場著手，將國內的成功經驗復制到印度市場，據了解，OPPO和VIVO兩家企業為了打開渠道和品牌知名度投入了23億，充分演繹了“有錢就是能為所欲為”。

線下推廣主要依賴手機零售商和連鎖店，OPPO和VIVO給予零售商高出其他品牌商的利潤分成比例，促使零售商積極銷售OPPO和VIVO的產品。與零售商和連鎖店達成合作之后，再通過付費購買方式，拿下展柜最佳位置，租用手機零售店，以及其他重要地段非相關行業零售店的門頭，其中甚至包括三星零售店的門頭。雖然看起來有些滑稽，還有點掛羊頭賣狗肉的意思，但大范圍搶占戶外廣告位，對品牌傳播有益處，從市場份額和銷量上升速度來看，OPPO和VIVO的宣傳策略也確實有效果。

除了戶外廣告之外，OPPO、VIVO、金立等手機品牌也邀請了印度明星代言，或冠名大眾賽事，比如印度國民運動“板球”，多種宣傳渠道并進大范圍提高了兩個品牌的曝光率，也提高品牌在印度市場的知名度。

品牌曝光非常重要，事實上OPPO和VIVO也抓住了印度用戶的需求，印度手機用戶看重手機的拍照功能，OPPO與VIVO遂迎合用戶喜好，將宣傳重心和手機開發重心放在拍照功能上。和國內市場宣傳策略如出一轍，OPPO和VIVO的拍照功能出眾的廣告在印度市場也算是深入人心了，再加上外觀和質量也比較出眾，俘獲了不少用戶芳心。

而OPPO和VIVO等國產手機品牌之所以選擇出海，有兩方面原因。一是因為國內手機市場疲軟，已難有增長，需要開拓新的增量市場。印度手機市場正處于向智能機轉型階段，與多年前智能機剛出現時的中國手機市場相似；并且人口紅利巨大（13億人口），放眼望去皆是未被收割的流量。印度已超過美國成為全球智能手機第二大市場，也是全球增長最快的市場，是新的迦南之地。

二是Reliance Jio推行免費數據和語音服務，與電信公司相繼為4G智能手機提供差異化的數據產品，推動了市場對4G智能手機的需求，加快了用戶升級手機的速度。與之相對的是，印度本土廠商沒有生產4G手機的能力，不管是對蘋果、三星還是OPPO、VIVO來說，都是巨大的機會。

如此一來，OPPO和VIVO不僅順利擠掉主打低價的印度本土品牌，而且從不具備資本優勢的三星手中奪走不少市場份額，數據顯示，截止去年9月，印度本土手機品牌的市場份額由原33%縮小至14%。

盡管印度手機市場和過去的中國手機市場十分相似，但是國情畢竟不同，OPPO和VIVO直接復制國內的市場策略，雖然在初期起到不小作用，拿下了17%的市場份額，但是隨著各方競爭越來越激烈，更多的品牌也在躍躍欲試，燒錢搶地盤的負面影響漸漸顯露了出來。

OPPO、VIVO面臨盈利壓力，有錢并不能為所欲為

燒錢搶地盤的后遺癥在OPPO和VIVO拿下部分市場份額后逐漸顯露。兩個手機品牌開始面臨盈利壓力，低端市場利潤低，中高端市場又不得用戶歡心，不得不斷臂求生，先是在過去幾個月中削減印度戶外、電視等傳統渠道的廣告投入，后又降低零售商的利潤分成比例以換取高利潤。中國市場的經驗其實并不完全適用于印度市場。

其一，中印市場不僅文化差異大，人均消費水平也有較大差異。印度國民平均收入并不高，IDC的報告顯示，2016年印度人均可支配收入只有1808美元，約為中國的40%。人均收入水平低，意味著智能手機對印度民眾來說并不是必需品，他們的消費需求也集中在性價比較高的手機上。Dazeinfo的報告稱，150美元和90美元以下兩個價位檔次的手機是多數印度人的選擇。

其二，OPPO、VIVO的強項恰恰不是低端市場，產品性價比并不高，只是想利用中低端機型先拿下市場，再逐步打入高端市場。但前期的品牌定位已經讓印度的用戶對OPPO和VIVO形成了刻板印象，若在此基礎上沖入高端市場有一定難度，高端市場不僅有三星和蘋果等知名度較大的品牌，還有通過不同的市場策略在高端市場獲得了不小的認可的國產品牌“一加”。中高端市場雖然利潤高，但市場份額小，競爭難度更大，復制國內經驗的OPPO和VIVO沒有多少優勢。

其三，銷量和市場份額是資本堆起來的。OPPO和VIVO在品牌傳播渠道選擇上，走的是國民路線，但手機的定位卻是年輕群眾，推廣渠道與目標消費者重合度不高；印度又是城邦制、多宗教、多民族國家，市場碎片化，宣傳成本相比國內更高，也是面臨盈利壓力的原因。此外，OPPO和VIVO依賴三星生產的屏幕等配件，依賴對手意味著受制于對手，可能會增加手機生產成本。

其四，從零售商強烈反對，不愿意再販售兩個品牌的產品可以看出來，當利潤下降之后，OPPO與VIVO的線下渠道可能將難以為繼。如今印度手機市場處在快速發展階段，貿然砍掉零售商利潤，雖然成本下降了，利潤上升了，但份額優勢將會失去，重新開辟市場無疑需要更多投入。

奪回城池，OPPO、VIVO須把握電商紅利期

國內手機市場已如遲暮老者，各大品牌都在尋求出海對策，華為也在布局印度市場，未來印度這個全球第二大智能手機市場的競爭勢必更為激烈。GST新稅制提高了電子產品的稅率，將線上線下手機廠商拉向了同一起點，對已獲得建零售店資格和建廠資格的品牌來說卻是新的機會，OPPO與VIVO的營銷策略也須做出一些改變。

本地化是所有品牌進軍海外市場的競爭策略，比如金立啟用了印度團隊。中印矛盾還未化解，中國團隊在印度市場開拓時其實有一定劣勢，國內廠商在當地發展過程中也是盡量弱化中國品牌的形象，啟用印度團隊能夠幫助品牌更快獲得當地消費者的信任，實現本地化。

印度這片廣袤土地上，并不是只有智能手機市場在跑馬圈地，電商也是印度發展非?？焖俚漠a業之一。印度電商在亞馬遜、騰訊等中外巨頭的推波助瀾下發展得如火如荼，發展線上業務是增加印度市場競爭優勢的砝碼。目前在印度市場中份額最大的小米，和在高端市場站穩腳跟的一加手機，兩者的共同點，正是線上運營能力非常強。

OPPO和VIVO雖然擁有出眾的線下運營能力，但如今受挫也證明只有線下能力是不夠的，何況小米也積累了不少實體零售經驗，在折損大批合作伙伴的情況下只依靠線下能力，優勢太少，線上化在當下印度電商紅利期是不可或缺的能力。

另外，印度也是一個較為年輕的市場，年輕消費者對新媒體等線上渠道較為追捧，一加手機也是主要圍繞新媒體進行粉絲營銷；再加上亞馬遜等電商會提供返利折扣，對年輕消費者吸引力非常大，連接線上渠道也意味著能觸及到更多目標用戶。

OPPO、VIVO兩個品牌雖然入場較晚，但憑借在中國市場中積攢的線下運營經驗和資本，在印度市場迅速開辟了一塊領地。但是復制中國市場的模式有利也有弊，印度的電商發展較快，年輕消費者喜歡互聯網，OPPO和VIVO又是定位于年輕消費者的手機品牌，在電商紅利期只依賴線下運營能力優勢不夠出眾，不妨及時改變策略，積極擁抱電商，積極線上化，把握電商紅利。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110

據外電報道，作為印度電商Snapdeal的第一大股東，軟銀周三表示，在截至2017年3月31日的2016財年，對印度電商的投資給其帶來了1604億日元（約合14.1億美元）的虧損。

軟銀周三表示，對印度電商投資產生的虧損，主要來自于Snapdeal和印度乘車分享應用Ola。受Snapdeal削減支出和裁員的影響，其電商業務及旗下移動支付服務FreeCharge的市場份額在過去幾個月均出現了下滑。Snapdeal在去年2月時估值曾達到65億美元，但如今卻考慮以大約10億美元的價格對外出售。

“印度電商市場的高度競爭，讓Snapdeal的業務發展趨勢要低于先前的預期，”軟銀在周三的官方聲明中表示。軟銀表示，通過直接對Snapdeal投資，和關聯和附屬公司對Snapdeal的投資進行折損，給公司業績帶來約1140億日元（約合10億美元）的虧損。軟銀通過子公司Starfish I Pte Ltd(以下簡稱“Starfish”)持有Snapdeal大約33%的股份。Starfish是一家居間股權公司，持有Jasper Infotech的優先股。Jasper Infotech為Snapdeal的所有人，并運營著這家公司。

Ola的估值同樣也出現了大幅下滑。這家公司在2015年11月時估值曾達到50億美元，但到去年年底從軟銀獲得2.5億美元投資時，估值已降至30億美元。不過后來這家公司RNT Capital和對沖基金Falcon Edge手中以更高的估值募集到了資金。

軟銀目前是印度電商領域的主要投資人之一，已在該領域投入近20億美元資金。除去對Snapdeal的9億美元投資和對Ola的投資之外，軟銀還投資了印度生鮮速遞應用Grofers，以及酒店聚合器Oyo。

競爭加劇

最近一段時間，受美國亞馬遜和中國阿里巴巴集團兩大電商巨頭進入印度市場的影響，規模達160億美元的印度在線零售產業已出現了增速下滑的問題。在市場龍頭Flipkart能夠抵御市場沖擊的同時，Snapdeal卻未能維持住增長勢頭。按照銷售額計算，Snapdeal的市場排名已滑落至第五位。

軟銀周三發布的財報顯示，受益于拋售所持阿里巴巴集團股票獲取收益，以及美國移動通訊業務Sprint業績改善的推動，該公司2016財年凈利潤達到創紀錄的1.4萬億日元（約合125億美元），較上一財年的4740億日元增長兩倍。軟銀表示，雖然日元兌美元匯率走強給公司業績構成了一定程度的負面影響，但公司2016財年的凈利潤主要來自于出售所持阿里巴巴集團股份獲取的收益。此外，曾拖累公司業績的美國移動通訊業務Sprint，通過削減支出經營狀況已有所改善。軟銀還表示，公司日本移動通訊業務、雅虎日本、及ARM的表現都非常強勁。軟銀去年曾表示，該公司計劃把所持阿里巴巴集團的股權從32.2%減持至28%左右。

此前有消息稱，為同亞馬遜共同爭奪仍處于襁褓中的印度電商市場，軟銀會長孫正義（Masayoshi Son）正在努力撮合Snapdeal與印度最大本土電商Flipkart的合并。據悉，為在印度市場組成更強大的電商企業對抗亞馬遜，軟銀正在撮合Snapdeal與Flipkart的合并。如果成功合并，該交易將成為印度電子商務市場最大規模的并購交易。據悉，為讓交易獲得成功，軟銀愿意把Snapdeal的估值減掉85%，降至10億美元。

印度是全球發展速度最快的互聯網市場之一，據預計，到今年6月份網民數量將達到4.65億。市場調研公司Forrester預計，到2020年印度在線市場零售額將達到480億美元。把Flipkart、Snapdeal與eBay印度進行整合，能夠讓新組建的公司獲得商業客戶、擴大規模和技術，不過整合是否能夠輕松完成目前仍不得而知。

來源：騰訊科技（編譯/明軒）