豆瓣上出現了一個問題，唯品會到底贊助了多少節目＆劇？

有網友在下面評論道，感覺有一半的熱播劇和綜藝都能看到唯品會，還有人表示，“以前我和同事小姑娘各種唯品會的包裹，最近都消停很多，不知道怎么突然就忘了唯品會了”，更有甚者，直言“千篇一律的植入廣告，999、唯品會、御泥坊、京東、銳歐等讓人想吐”。

這是一個很尷尬的事實，如果不是熱門影視、綜藝里的植入廣告，很多用戶怕是已經忘記唯品會這一曾經的“電商第三極”。

從2012年流血上市，到2015年妖股“現形”，再到2017年市值跌至峰值的1/4，唯品會距離電商巨頭的美夢已經越來越遠，但這不是最危險的。最危險的是，被唯品會推崇備至的營銷策略，正在被年輕用戶所反感，唯品會至今都找不到一個更好的法子迎合他們。

這屆年輕人不愛特賣？

8月19日晚，唯品會股價暴跌近20%，一夜之間市值蒸發約200億元人民幣。

回頭看唯品會的最新財報，其實第二季度的業績表現并沒有很糟糕。在美國會計準則下，歸屬上市公司股東凈利潤為15.36億元，同比大增88.9%，高于市場預期的11.54億元；在非美國會計準則下，歸屬上市公司股東凈利潤為13億元，同比增長24.3%。但是，同比增長僅有6%的凈營收，給這份財報蒙上了一層陰影。

財報只是唯品會股價下跌的一個誘因，更關鍵的在于人事變動。當晚，與財報一起公布的，還有唯品會CFO楊東皓因個人原因離職的消息。

為什么楊東皓離職會帶來如此大的震動？楊東皓2011年加入唯品會擔任CFO一職，任職時間長達9年。三年前，楊東皓曾信心滿滿對外公布唯品會要打造以“電商、金融、物流”為支撐的“三駕馬車”架構，然而時至今日，金融和物流已然翻車，唯品會重新回歸特賣。

這個時候楊東皓的離職，似乎是在為唯品會的戰略失誤“買單”，但更加透露出一個公司在增長停滯面前掙扎徒勞的無奈和心酸。

數據顯示，截止2020年6月，唯品會活躍用戶總數同達3880萬，總訂單為1.7億單，而在2019年第四季度，其活躍用戶數已達3860萬人，訂單量為1.75億。很顯然，這半年來唯品會的兩項關鍵數據幾乎停止增長。究其原因，沒有新用戶的流入，老用戶的消費潛力近乎殆盡。

2014年至今，來自唯品會老用戶的訂單量在總訂單量中的占比一直維持在92%以上，今年第一季度訂單量更是達到了97.7%。

追根溯源，年輕一代的消費習慣已經改變。QuestMobile移動大數據研究院曾發布了一份《Z世代洞察報告》，報告稱，1995-2012年出生的Z世代群體更熱衷“KOL直播種草，時尚穿搭指南推薦”一類的購物方式。他們喜歡在小紅書、蘑菇街一類的購物社區平臺上看測評報告使用心得，然后去淘寶、京東這樣的綜合平臺上購買。

在主流購物類APP中，我們看到，唯品會Z世代的用戶占比僅排在網易考拉之前。

如今唯品會已經砍掉物流和金融，重新回歸特賣，雖然這可以讓公司的盈利狀況更加平穩，可長遠來看，僅靠特賣模式終究解決不了唯品會被年輕用戶拋棄的致命問題，尤其是過度的廣告營銷正在起到反效果。

興于湖南衛視，衰于湖南衛視？

靠著衛視熱播的影視綜藝，唯品會刷足了存在感。

影視劇中，從《歡樂頌》、《楚喬傳》、《小歡喜》、《都挺好》到近期大火的兩部女性群像劇《三十而已》和《二十不惑》，綜藝上，從《妻子的浪漫旅行》、《我家那閨女》、《中國新歌聲》、《中餐廳》到破圈而出的《乘風破浪的姐姐》，唯品會不僅能“見縫插針”地植入廣告，而且從不錯過每位嘉賓的安利。

雖然唯品會投放廣告向來廣撒網，但我們可以看出其對湖南衛視節目的投入遠比其它衛視多。追溯到2013年《我是歌手》第一季成為湖南衛視的綜藝爆款后，唯品會馬不停蹄地就斥巨資搶下了樂視網全網獨播的《我是歌手》第二季網絡獨家冠名。

自此后，湖南衛視的黃金檔電視劇及綜藝一直都可以看到唯品會的身影。

唯品會選擇湖南衛視的原因很簡單，當時，湖南衛視在年輕女性觀眾，尤其在中高消費人群當中，收視排名全網第一，覆蓋范圍最廣，觀眾基礎最大。所以，很長一段時間唯品會的用戶數據一直維持著較高增速。

如2016年Q2，其活躍用戶的增長達到62%。一方面很大程度上歸功于周杰倫，這一年，周杰倫擔任唯品會的首席驚喜官，強大的粉絲效應再次發揮作用；另一方面，湖南衛視2015年廣告收入首次突破百億元，2016年再攀高峰，實現了110.25億元的巨額廣告收入。強勁的廣告增長勢頭，側面印證著唯品會這類品牌投放廣告的積極效果。

然而，無論是湖南衛視還是依賴于湖南衛視進行廣告營銷的唯品會，都沒能繼續保持這種態勢。

從2016年以后，湖南衛視優秀人才頻繁出走，多年來最引以為傲的綜藝板塊也表現出疲態。尤其是兩大王牌綜藝《天天向上》及《快樂大本營》，缺乏新鮮感，鮮少突破，收視率持續下降，這背后是浙江衛視、東方衛視等競爭對手的強勢逆襲。到2019年，湖南衛視黃金時段資源招商額僅為13.09億，只占到湖南衛視去年同期50.69億招商額的四分之一。

唯品會這時已經察覺到廣告營銷效果在減弱，可它并沒有減少投入，而是加大了對其它衛視的廣告投放。但關鍵問題已經難以掩蓋，其一是營收壓力，2012年、2013年和2014年，唯品會的營收同比增速分別為204.7%、145.1%和121.9%，往后三年營收同比增速分別為73.8%、41%和28.6%。

其二，大規模廣告投放固然給唯品會帶來了新用戶增長，可新用戶留存成迷。早在前幾年，36氪就報道過唯品會新增年輕用戶復購率不高的問題。

沉疴痼疾、轉型之困，無論對湖南衛視還是贊助商唯品會，都不是一個爆款綜藝能解決的。

廣告金主們的式微時代？

唯品會不是唯一一個深陷用戶增長困境的廣告金主，仔細看那些曾經喜歡花重金砸向爆款綜藝及影視劇的公司，在其產品迅速獲得曝光度進而拉升銷售后，大多數又重新進入了停滯或后退期。

比如國產面膜。2014年下半年，一葉子作為上美公司（前身是上海韓束化妝品有限公司）的子品牌誕生，年底即簽約了當時解約歸國的“當紅炸子雞”鹿晗，據某位粉絲所說，鹿晗代言的面膜上線第一天營業額就超過69萬。2016年一葉子繼續在綜藝冠名、影視劇植入上揮金如土，有報道稱，一葉子2015年全年廣告投放額在4億元左右，2016年則高達15億。

這一年，CEO呂義雄也正式向行業宣布一葉子超越美即，成為中國銷售額排名第一的面膜品牌。不過，增長沒有持續太久，2018年11月到2019年6月，一葉子在天貓旗艦店的增速分別為-10.96%、-30.30%、-26.89%、42.33%、-33.46%、-37.32%、-57.84%和-12.40%。

御家匯當前也是相同境遇，旗下品牌御泥坊和小迷糊天貓旗艦店的銷量額從2018年12月份開始出現不同程度的下滑，2019年2月小迷糊的銷售額同比下滑高達85.43%。

再比如手機行業，2016年左右OPPO和VIVO異軍突起，一面源自他們在下沉市場線下渠道的全面鋪開，一面則歸功于電視廣告、明星代言、品牌贊助等強勢營銷帶來的大規模曝光。2015年到2016年，僅VIVO參與冠名的綜藝節目就超過25個，而且還是諸如《快樂大本營》、《爸爸去哪兒》、《我是歌手》、《火星情報局》等爆款。

如今OPPO、VIVO仍在持續其廣告營銷投入，可效果明顯式微，當用戶意識到這些高額廣告費用最后是轉嫁到了自己身上，他們也開始攻擊這兩個品牌低價高配的套路。

為什么傳統營銷不再驅動用戶增長？原因從用戶反應就可以直接看出。不少觀眾直言，“節目看得正高興的時候，突然來個唯品會廣告，很掃興”、“三十而已里唯品會廣告植入好多，但逼格似乎都不太好”。

一位網友對贊助商的評價很精準，贊助商出高價，條件就是贊助品牌無節制的出鏡率，“他們感覺節目環節不重要，嘉賓不重要，重要的是品牌一定要出現在任何地方”。

洗腦、尷尬、無節制露出，正在成為傳統營銷的“三宗罪”。而將用戶及銷售增長希望全部寄托于此的廣告主們，在一次次用金錢的力量驅使影視綜藝內容放棄底線、犧牲觀看體驗后，也必然將遭受口碑的“反噬”或高投入低回報的惡性循環。唯品會只是其中之一。

第一季度財報發布時，還是CFO的楊東皓曾稱，唯品會營銷費用之所以砍掉近一半，是因為全國封閉，大多數人待在家里，唯品會認為這期間不是花費營銷資金獲得更多流量用戶的好時機。按照這一說法，唯品會大概并沒有取消大規模廣告投放的打算，在新用戶不見蹤跡的殘酷現實下，如何平衡廣告營銷給公司營收帶來的壓力，或是未來唯品會更大的難題。

歪道道，互聯網與科技圈新媒體。同名微信公眾號：歪道道（daotmt）。本文為原創文章，謝絕未保留作者相關信息的任何形式的轉載。

國內電商格局中，除了我們熟知的阿里、京東、拼多多三強之外，還有一類特殊的存在，就是存在于腰部的電商平臺如唯品會、蘑菇街、聚美優品等。在這些腰部電商企業中，唯品會應該算是較為亮眼的存在。

唯品會以“品牌特賣”起家，一直以“名牌折扣+限時搶購+正品保障”的定位深入人心，成立四年便赴美上市，樹立其在特賣電商領域的品牌。但是近年來，隨著電商流量見頂，阿里、京東、拼多多等綜合性電商紛紛將自己的業務觸角伸向品牌特賣領域，唯品會正面臨著增長的壓力。

盡管之后唯品會展開了一系列自救舉措，擴充品類、轉型平臺電商、嘗試涉足社交電商等諸多領域，一頓操作猛如虎，公司反而陷入了定位混亂的復雜局面，不得不在2018年下半年選擇重新回到“專注特賣”這條路上。

不過，品牌特賣已經不復往日氣象，綜合性電商巨頭對垂直電商的擠壓越發酷烈，使其增長越發艱難。

唯品會（NYSE:VIPS）近日發布截至12月31日的2019年第四季度及全年業績公告。財報發布之后，唯品會市值應聲突破百億美金。毫無疑問，唯品會的新一季度財報亮點不少，但這是否意味著此前的“回歸特賣”成功了呢？其實未必。

回歸特賣，唯品會的財報答卷亮點在哪？

財報發布，外界普遍都在關注，究竟這份財報有何亮點，能讓大家如此看好唯品會？翻開財報，會發現其亮點有二：其一是凈利潤同比大漲超過110%，其二是活躍用戶數同比增長19%。

2019年第四季度，唯品會總凈營收為人民幣293億元（約合42億美元），比去年同期的人民幣261億元增長12.4%。凈利潤為人民幣15億元（約合2.091億美元），比上年同期的人民幣6.887億元增長111.4%。

2019年唯品會全年凈營收930億元，較2018年的845億，同比增長10%。全年凈利潤40億元，比2018年的凈利潤21億元同比增長88.7%。非美國通用會計準則下，凈利潤50億元，比2018年的27億元同比增長84.4%。

顯而易見，無論是從財報的季報還是從年報來看，2019年唯品會的凈利潤都有了一定增長，2019年第四季度的表現尤為搶眼。

2018年Q1-2019年Q4各季度歸母凈利潤總體情況來看，比起2018年唯品會凈利潤的起伏不定，2019年以來，唯品會的歸母凈利潤穩步提升。

同時，活躍用戶數也較此前有了較大增長。其活躍用戶相比去年同期同比增長19%，達到2860萬人。考慮同級別的其他電商近乎停滯甚至下滑的情況，唯品會的新用戶增長數還是值得肯定的。

比起2018年，2019年唯品會用戶同比增速終于擺脫了2018年同比個位數的增長，穩步保持在11%以上。

此前增長近乎停滯的狀態終于有所緩和，活躍用戶數有了明顯增長，這也讓其本季度營收超出了資本市場對其的預期。

外界也對唯品會增長的潛力有了新的認知，近些年來唯品會為轉型付出的努力也得到了積極回應。但實際上唯品會的轉型之路并不順利，其在轉型路上反而吃過不少虧。

近些年來，唯品會為了應對巨頭圍堵業績下滑的頹勢，為了在主營業務之外，尋求更多可能性，漸次推出了多元化業務，但卻無一例外，均以失敗而告終。比如2016年唯品會追逐風口做互聯網金融，2017年金融業務凈收入達到2.5億元，但是其壞賬達到1.2億元。

2017年10月，唯品會試水新零售，開設線下店面，最后因為線下門店不超過20家而草草收場。唯品會在多番試水均以失敗而告終之后，2018年下半年，終于決心回歸品牌特賣這個“傳統”領域，但此時品牌特賣領域已經是強敵環伺，留給精品電商的空間已經越來越小。

彼時外界對唯品會重歸“特賣”并不看好，認為這不過是又一次失敗的嘗試。但從回歸特賣后2019的整個財年來看，唯品會在熟悉的特賣領域似乎已經找到了感覺。

各項指標向好，財報一經發出，唯品會市值應聲突破百億美金。看得出來，唯品會的新財報給了資本市場的一劑強心劑，迅速恢復了市場的信心。

盈利難解增長之困

本季度唯品會凈利潤同比增長111%，實現了強勢增長。結合唯品會的實際狀況來看，其主要得益于兩個方面：一是其自營業務和服飾品類貢獻了高毛利；二是其降本增效工作取得成效。

根據財報來看，唯品會本季度的高毛利來自于兩個方面，一是其自營業務，二是其服飾品類。

根據財報顯示，唯品會本季度的GMV為476億元，同比增長14%。相比之前有所下降，GMV的增速雖然下降，但總營收仍然整體上揚，這表明本季度唯品會自營業務為其營收做出了更大貢獻。

除此之外，凈利潤上漲跟唯品會的毛利上漲也有關系，而唯品會的毛利上漲跟其平臺品類有關系，砍掉低毛利品類，專注高毛利品類也為其毛利增長做出了重要貢獻。

財報顯示，服飾穿戴等品類為其貢獻了70%以上的GMV。由于服飾穿戴品類的利潤較高，帶動唯品會毛利總體上揚，同比增長3.2個百分點，環比增長2.3個百分點。

不過，唯品會表示，未來服飾品類對其貢獻上升有限，估計會維持在70%左右，這表示未來唯品會還需要打造其他業務來換取收益的增長。除了服裝品類和自營商品貢獻了高毛利，在源頭上增加了總體收益之外，其在“節流控費”上面也有了進展。

首先，占唯品會經營費用最高的履約費用大為降低，相比前一季度履約費用率降低了1.1個百分點，降幅最大；其次，營銷費用率下降0.5個百分點，一般及行政費用率下降0.8個百分點。

履約費用降低很大程度上來自于自營物流的終結。品駿物流作為唯品會旗下自營物流，一直以來都是拖累唯品會利潤表現的“元兇”，而這個元兇最終在去年第四季度被終止而畫上了句號。

取而代之，唯品會選擇與順豐合作，由順豐來代替品駿運送自家包裹。這一動作立竿見影，唯品會的相關履約成本下降2%，物流履約費用率下降1%。

相關費用的下降，這讓其總體經營費用率進一步下探。通過增毛利降成本費用，唯品會在本季度擠出了“更高的利潤”。

盈利常態化，對于唯品會似乎已屬正常。從2012年第三季度開始至今，唯品會已經實現了連續29個季度的盈利。

本季度盈利有兩個原因，一是特賣模式本就有著盈利的基因；二是本季度唯品會成本費用控制有效。正是得益于這兩個因素，唯品會這才有了喘息的機會。俗話說，一美遮百丑，唯品會想要用大漲的凈利潤來掩蓋其隱藏的問題，卻并不容易。

對唯品會而言，最老生常談的問題在于如何保持增長。這一季度，在增加收益的同時，唯品會還實現了較以往同期較快的用戶增長。

尤其難能可貴的是，其在市場費用下降，電商巨頭斥資百億大打補貼戰的背景之下，仍然實現了“保增長”，這種戰果得來殊為不易。不過，增長是一回事，實際增長帶來的效果又是另一回事。尤其明顯的是，唯品會月活用戶增長的同時，營收增長卻依舊疲軟，即是明證。

保增長卻難保質量

財報顯示，唯品會在過去的一個季度實現了620萬人的新增用戶，原有的用戶從三季度的3240萬增長到3860萬。這在線上用戶增長乏力，并且沒有大規模參與營銷的情況下實現，應該說成績還算可以。

近年來綜合性電商和平臺型電商進一步做大，用戶和商家向巨頭靠攏、馬太效應持續強化。此種情況下，大部分垂直電商的流量呈現停滯甚至下滑的狀態，唯品會能脫離“增長停滯”的詛咒，靠的是什么？這620萬人的新增，從何而來呢？

據了解，騰訊、京東近年來紛紛增持唯品會的股票，成為唯品會重要的外部機構股東。有了騰訊和京東的資本加持，唯品會自然不會放過“抱騰訊與京東大腿”的機會，唯品會接入騰訊的微信九宮格入口，京東也開放自有平臺的流量給唯品會。

根據唯品會披露的相關信息來看，本季度唯品會的新增用戶有22%來自于騰訊與京東的流量入口，而上季度有23%，可見京東騰訊對其扶持而新增獲客的影響力明顯。

此外，唯品會將免郵門檻從288元降至88元，在降低了郵購門檻之后，用戶購買頻次、轉化率、停留時長等方面都有了顯著增長。同時，由于終止品駿物流，而選擇與順豐合作，降低費用的同時提升了用戶體驗，從而相應提升了用戶對平臺的信任度。

在多措并舉之下，唯品會的月活躍用戶數實現了穩增長。但從現實情況來看，唯品會并沒有什么太好的運營手段來提高客單價，因而增長的質量并未提高。

根據唯品會方面披露的消息來看，唯品會在2017年-2019年這三年的客單價分別為1261.5元、1397.1元、1347.7元，客單價在2019年沒有升高反而降低了50元，這就導致了月活用戶增長，但收入增長不大，出現了“增客不增收”的現象。

增客不增收，前景不容樂觀

根據唯品會過去幾個季度的營收增速來看，其收入增長狀況并不樂觀。

從公開披露的財報營收增速來看，其營收的增速從2018Q1的24.6%下降到2019Q1的7.3%，營收增速雖有回升，但已經很難回升到2018年Q1的水平了。總的來看，其營收增長停滯的現象仍然嚴重。

營收增長停滯的背后，是傳統特賣業務的式微。隨著大品牌數字化程度加深，尾貨滯銷越來越少。加上在戰略搖擺的過程中，中途殺出的愛庫存、好衣庫、購拉拉以及淘品牌特賣的推出，加大了唯品會拉新的成本，讓其外部挑戰越發嚴峻。

而正屬于唯品會的新增長困局。唯品會為了擺脫困局，將目光轉入線下，將賺到的錢投入線下商業的試探之中。比如，去年29億拿下杉杉商業100%的股權，而杉杉商業主營的是奧萊特斯廣場，正成為唯品會在線下的新嘗試。

此外，唯品會線下生態還包括線下門店和唯品倉，前者布局購物中心，后者布局社區中，目前已經有上百家線下唯品會門店開業。

但這一試探的結果有待觀察，撇開其線下布局能否緩解線上增長停滯的問題不談，重新布局線下無疑會將唯品會拖入“重”模式化之中。線下所需要面臨的一切挑戰，又會讓唯品會陷入全新的考驗，尤其考驗的是其線下運營的方方面面的能力。

線下商業選址、裝修、布局、貨品、流量的邏輯又與線上截然不同，稍有不慎，重新轉虧也未可知。

盡管唯品會已經實現了連續29個季度的盈利，但其面臨的增長困境，卻遠沒有得到改變。從長遠角度來看，其未來前景仍然不容樂觀。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

如今，中國電商市場天下三分格局，阿里自然是無可爭議的頭把交椅，京東第二，拼多多橫空殺出、強勢追趕，暫居第三；你追我趕的電商市場，唯品會也需要想辦法重回舞臺。

7月10日，唯品會斥資29億元收購杉杉旗下的奧特萊斯業務；8月15，唯品會公布今年二季度財報，連續27個季度盈利，財務指標都超預期增長；8月21日，唯品會獲京東進一步增持，后者持股比例上升到7.6%。

唯品會發布2019年第二季度財報，從數據看上去光鮮亮麗，財務和運營數據都保持增長，三大殺手锏在持續助力，給外界展示出它的實力仍然不可小覷。

1.?數據一路高歌

2012年，唯品會赴紐交所上市之后，迎來股價高速增長，市值飆升至150億美元，一度被業界稱之為“妖股”，這也是唯品會的高光時刻。

8月15日凌晨，唯品會發布2019年第二季度財報，報告顯示：唯品會Q2凈營收為227億元，同比增長9.7%；歸屬于公司股東的凈利潤為8.135億元，同比增長19.3%。實現凈利潤8.135億元，同比增長19.3%。在非通用會計準則下，唯品會Q2凈利潤為11億元，同比增長84.2%。無論營收、凈利潤都在持續增長，數據唱勝、一路高歌。

與此同時，最受關注的營收增速為9.7%，相比于2019年Q1的7.3%已有進步，雖然仍然處于較低的水平，但是不排除后續持續回暖的可能性。此外，227億元的營收額相比于Q1的213億元增長6.6%。根據財務數據，唯品會第二季度毛利潤達51億元，比去年同期的40億元，增長了25.9％。

唯品會交出了優秀的答卷，雖然二季度的成績單雖說沒有翻倍暴漲“鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴”那般陣仗，卻都是向外界展示、說服資本市場的有力“殺手锏”，畢竟，在流行“燒錢換規模”的電商界，唯品會能夠連續27個季度的盈利實屬難能可貴，從財報來看其盈利能力也是毋庸置疑的。

連續27個季度的盈利，放之任何一個垂直領域，恐怕都很難有公司能夠做出這樣的優異成績。更何況，唯品會所在的還是競爭頗為激烈的電商江湖，單就這連續盈利一項，就足以為唯品會贏來諸多榮譽。

《財富》雜志發布的2018中國500強榜單中，唯品會就排在第108名，并位列B2C電商第三，近年來，我國電子商務交易額快速增長，各大電商平臺賺得盆豐缽滿。其中，就包括國內一直以“傲嬌的品牌、呆萌的價格”為差異化，做品牌特賣的唯品會。

2.會員用戶持續攀升

回歸特賣戰略初見成效，復購用戶貢獻度繼續提升，本季度，唯品會總訂單數為1.478億單，相比去年同期的1.113億單同比增長33%。總活躍用戶數達3310萬人。唯品會首頁瘋搶、快搶頻道在本季度銷售占比達30%，并通過良好的商品和深度的折扣繼續貢獻了大量的新客戶。

唯品會表示與騰訊和京東的戰略合作也貢獻了約23%的新客戶，此外，唯品會自2018年推出超級VIP會員定制服務以來，到2019年第二季度，超級VIP會員數量已達350萬。從數據和會員定制來看，唯品會目前呈現出復購率高、活躍人數高、凈利潤增速快的總體態勢。

唯品會董事長兼首席執行官沈亞也表示，唯品會在2019年第二季度運營數據和財務業績持續向好，該季度活躍客戶總數繼續呈現健康增長勢頭，同比增長11%。

早期，大眾對唯品會的理解是“線上的奧特萊斯”，即主要處理服裝尾庫存；在注重成本效益的時代，作為專注于女裝的垂直電商特賣平臺，唯品會一度受到用戶的青睞，加上唯品會有騰訊跟京東的戰略投資，流量獲取上唯品會也占優勢。

3.現金流護城河

2019年第二季度財務報告公布后，各種分析不斷，但許多人沒有注意到唯品會財報中最重要的細節和實際價值點——自由現金流。

首席財務官楊東皓在2009年第二季度財報公布后，對公司的自由現金流進行評估：“本季度我們創造了12億元人民幣的強勁自由現金流，比去年增加了22億元人民幣。”這是一個非常有力的數據，顯示了唯品會護城河的寬度：一季度現金增加10億元，二季度現金增加12億元。

數據顯示，截至2019年6月30日，唯品會通過運營活動產生的現金流為人民幣34億元。而在整個上半年，截至6月30日，唯品會持有的現金、現金等價物和限定性現金共計為人民幣78億元，持有的短期投資為人民幣2.383億元。

企業家和投資者知道自由現金的價值意味著什么，無論是蘋果，還是沃爾瑪，可口可樂，這都曾多次受到贊揚，甚至谷歌和亞馬遜，都有一個共同的特點：現金流很好，從長遠來看，凈經營現金流大于凈利潤。

更令人驚嘆的是，在自由現金流快速增加背后，唯品會在營收增長、凈利潤等核心指標上均有增長，并在營銷費用等成本支出領域收縮：在增加和減少之間，將創造更多的經營業務。

4 .增速遭遇天花板、市值沉在谷底

有一種美叫做“看上去很美”，剝開外衣，卻暴露出殘酷的現實，如果換一個視角，背后透露的是更多的心酸、焦慮以及不安。巨頭增持背后是高成長性的喪失，超預期的腳下，踩著相對最高點縮水大半的市值；新業績的吸納至今仍然有很多目標未達成，同時與阿里拼多多之間的差距越來越大。

從2017年第一季度到2019年第一季度，唯品會營收同比增速從31.1%持續下降至7.3%，2019年Q2雖然略有回升至9.7%，但仍未突破個位數增長的尷尬：在亮眼財報的背后，卻是唯品會正在失去高速增長的勢頭。

盡管營收增速保持27季度增長，但仍然處于個位數的低點，2019年9.7%的增長，比起2015年74%的增長、2016年40%的增長、2018年15.9%的增長，都差距甚大。唯品會二季度財報發布，營收增速的低迷，讓老早準備看熱鬧的人興奮不已：“果然如我所料，唯品會不行了啊！”

令人更尷尬的是，今年第三季度的營收增長預期僅有0%到5%，低的嚇人；這著實給唯品會董事長兼首席執行官沈亞添了不少堵。

但市場的風向在不斷改變，天貓等競爭對手已開始利用數據和技術，根據實際市場需求指導生產，使商家的庫存越來越少。天貓等SKU電商的擠壓，讓品類相對更加單一的唯品會，顯然已經不能繼續坐享特賣紅利。

截止8月23號，上市7年來的唯品會，喪失高成長性，業務陷入瓶頸期，市值也是大幅度下降。從高峰期的150億美元跌至如今的55億美元左右，市值蒸發了三分之二。

財報顯示，相比2013年與2014年1395.79%、119.78%的營收同比增速，2015年以后已經不復存在，唯品會的營收增速一路下跌，高增長性的特長已經喪失了，唯品會的商業模式越來越難做了。

5.轉戰多元失力

在業務逐漸進入瓶頸期后，唯品會試圖使其戰略多樣化，為此，唯品會不斷尋找機會、“蹭”一個又一個風口。

早在2016年10月，互聯網第三方支付熱火朝天之際，唯品會也推出唯品金融。2017年唯品會戰略規劃出“三大馬車”——電商、金融、物流。但在金融領域，唯品會的表現并不好，根據2017年財務報告，互聯網金融業務凈收入2.5億元，壞賬1.2億元。唯品會啟動自建的物流，也導致履約成本費用在總運營支出中所占的比例居高不下，高達50%左右。

唯品會還試圖入局生鮮，但該業務的前景也不甚明朗。2017年10月，唯品會在廣州開出第一家品駿生活生鮮社區店，到目前為止，在公開數據上能查到的也僅為8家。

三駕馬車及生鮮業務都沒能驅動唯品會進入新的高峰。兜兜轉轉，經過一系列的試錯，唯品會從2018年三季度對外宣布，還是要回歸特賣與好貨戰略，繼續做自己擅長的適合自己的事。

6.從巨頭到短視頻，電商生意逐漸分散

平臺流量紅利見頂，電商銷售增長乏力，多位行業人士均表示，今年開年以來，到店量下降了百分之二十幾，這就意味著獲取流量的成本越來越高，到店流量都出現了嚴重的不足。唯品會難以抵抗淘寶、短視頻時代抖音快手崛起、電商生意進一步分散。

如今抖音和快手帶貨的力量非常強大，而且生意如火如荼。相關數據表明，兩者的電商生意正在快速的發展，成為了變現主要渠道。2018年雙11，抖音開通購物車分享功能的賬號可一天售出商品10萬件，轉化銷售額破2億，訂單增長1000%。2018年快手和抖音直播加起來1000億GMV，與淘寶直播GMV持平。

可見，短視頻在促銷方面有著強大的號召力，唯品會顯然無法與之抗衡。沒有強大的帶貨能力以及流量比拼，導致電商生意分散，唯品會增長十分困難。

唯品會面臨的競爭對手頗多，在傳統電商上，唯品會難以對抗淘寶，淘寶身后有強大的阿里巴巴支持。在新興電商上，面臨著云集和拼多多這樣眾多的下沉電商。在垂直電商上，據統計，唯品會、寺庫、第五大道、珍品網、優眾網、走秀網、尊享網、尚品網等均在2008年~2010年期間成立。

同時唯品會的特賣模式也被不少電商平臺大力借鑒、各種各樣打折的方式層出不窮。同時拼多多憑借的拼團的模式、淘寶還有直播方法；唯品會相比來說顯得特色不明顯，這也使得唯品會電商一步步走向天花板。唯品會、寺庫等平臺則紛紛開始謀求轉型。

當然“唯品會算是一個較為成功的轉型案例，降低了消費門檻，開始進入時尚產品，走特賣路線。這樣品牌種類更多，受眾也不少。”楊清山說。它牢牢把握服裝銷售市場，不僅實現了利潤，而且多少形成了一定的壁壘；從這個角度來看，唯品會還是很牛逼的。

但這也很難，因為阿里的存在，唯品會終究只能躺在自己的一畝三分地上，以前的擴張類戰略失敗了。當用戶增長放緩時，公司未來應該從哪里開始？這不僅是投資者的疑慮，也是唯品會本身的憂慮。

根據麥肯錫《2019中國奢侈品報告》顯示，線下仍然是購買奢侈品的主戰場。報告指出，消費者傾向于在線上購買標準化、價格相對較低的日用品，從而省下更多的時間享受獨特的，有格調的購物體驗。據估計，線下渠道將會繼續主導今后的奢侈品銷售，未來幾年的復合年均增長率將達到6%左右。

7.調轉船頭、重啟零售“特賣”

業務陷入瓶頸期后，唯品會繼續深度折扣零售特賣，釋放穿戴服飾強勁競爭力，聚焦品牌特賣主業，筑牢好貨核心戰略。

開始“做減法”——成本降下來，利潤升上去，具體而言，唯品會控制了開支。今年二季度，唯品會的履約費用占凈收入總額比例為9.7%，高于2018年同期的9.1%。唯品會表示，履約費用占比提高的主要原因是涉及施工過程中地面沉降而沖減肇慶倉庫相關資產2.755億元，扣除這一因素，二季度公司履約費用占比為8.5%。

中產市場正在衰退，過去10年，消費對國內經濟增長貢獻超過45%，2018年上半年達到78.5%。自2018年第三季度提出復銷優貨戰略以來，訂單量大幅增加。2019年第二季度訂單1.48億份，同比增長33%。

“唯品會回歸特賣以來，各項財務指標持續向好”，唯品會首席財務官楊東皓表示，“未來，我們將密切關注包括線下商店在內的業務投資回報，致力于平衡營收和利潤的穩健增長，實現長期可持續的股東回報。”作為特賣戰略的兩只利器：限時特賣頻道“唯品快搶”和深度折扣頻道“最后瘋搶”堪稱是唯品會活躍用戶上漲背后的最大功臣。十一年以來，唯品會已構建在特賣領域的話語權和差異化競爭優勢。

未來，唯品會繼續深化折扣零售的特賣能力，以特賣為戰略，定位折扣零售電子商務，調動和補充更多的“品牌特賣”的流量和消費場景，提升“特賣”的覆蓋度和深度。不斷為廣大消費者創造“好貨不貴”的消費體驗。抓牢中產女性？對于女人心，不僅要懂，還要吸引！

3月7日，唯品會和艾瑞咨詢發布的《中國中產女性消費報告》顯示，中國中產女性群體超過7000萬，她們正在引領未來消費市場。也就是說，抓住了中產女性，就等于贏得了大市場。在這一點上，上億會員中有80%是女性的特賣電商唯品會占足了先機。

在這種背景下，為了滿足消費者對性價比的需求，唯品會以“好貨”為焦點，與“好品牌”合作，通過專業買手團隊深入挖掘“好款式”，通過與品牌建立強供應鏈“好質量”供貨體系，實現貨品的“好價格”，最終為平臺提供差異化好商品，抓住中產女性消費群體。

“不忘初心、方得始終”唯品會成立20多年來，初心沒有變，就是做全球最大、最好的特賣電商。實際上，唯品會擁有上億的會員，在全球確實是規模最大的特賣電商。

唯品會董事長兼首席執行官沈亞也表示：“自唯品會重新聚焦折扣服裝和盈利能力，財務業績和關鍵運營指標均得到了顯著改善，證明了戰略的有效性。未來，唯品會將進一步擴大在中國折扣服裝穿戴領域的市場份額，并有信心繼續穩步提高盈利能力。”

8.線下收購、29億的實體“豪賭”

7月10日，唯品會對線下實體商業發起了猛烈進攻。唯品會宣布以29億元收購了商業集團有限公司杉杉100%的股份，這是一家目前擁有五家線下奧特萊斯廣場的連鎖品牌。29億的收購價格幾乎是唯品會兩年利潤的總和。一場輝煌的“線上的奧特萊斯”收購杉杉集團，擴張奧特萊斯業務。

早年間，投資人對唯品會最多的說法是“線上的奧特萊斯”。因其模式和奧特萊斯一樣，主要處理服裝尾貨。唯品會很快在2012年3月23日登陸美國紐交所。以“名牌折扣+限時搶購“的“閃購”模式起家銷售品牌服裝的唯品會，起初公司經營還算得心應手 ，經營得很好，然而，隨著近年來市場競爭格局的不斷變化，唯品會經營開始遭遇“困境”。因此，唯品會豪賭線下，也是沒有辦法的辦法。

這次收購杉杉商業，唯品會花了29億現金，幾乎是其近兩年的凈利潤。盡管，所有人都知道線上的流量基本到頭，未來的機會聚集在線下，但只有唯品會敢下重注、不得不說，這真是一次大豪賭。

這次唯品會收購的杉杉商業就是頭部連鎖品牌的其中一家。2018年，全國奧特萊斯業態銷售額前20的榜單中，杉杉奧萊占四席，銷售總額高達76億。與其他奧特萊斯不同，杉杉商業主攻二、三、四線城市，目前已經在寧波、太原、鄭州、南昌、哈爾濱開了5家奧萊廣場，另外還有4家正在規劃建設中。

在某種程度上，杉杉商業與唯品會用戶高度重疊，數據顯示，二、三線城市的用戶比例高達69.7%，這場豪賭也初步見效。

9.唯品會“京騰計劃”：求生欲強

如果僅看最新一季的財報，還是一片好消息。今年第二季度，唯品會營收同比增長9.7%，達到227億元。1.478億筆訂單創造了這些收入，訂單數是去年同期的1.3倍多。同時活躍用戶總數為3310萬，同比增長11%：這很大程度上是因為、唯品會背靠騰訊和京東兩大巨頭把持。

2017年12月，騰訊和京東聯合投資唯品會，分別買入7%和5.5%的股權，兩大巨頭聯手扶持，讓唯品會信心大增。

這一次京東花了5500多萬美元買入0.8%的唯品會股權，平均價格為9.4262美元。從2017年底首次投資以來，京東陸續增持唯品會，比如去年就在4月和6月兩次增持。騰訊方面，截至今年3年，其在唯品會中的持股比例為8.7%，新增的0.7個百分點是在今年2月、3月分兩次在公開市場買入的。

這筆交易不僅為唯品會注入了8.63億美元的資金，同時也帶來了流量。2018年，唯品會京東旗艦店在3月份于京東APP首頁展示，剛剛過去的618，京東在“6·18”期間與唯品會進行聯合營銷，力度也算大；唯品會此后在京東商城開出了超級旗艦店，而微信錢包入口上也出現了唯品會的名字。

但是2018年第一季度，唯品會新增用戶數卻出現零增長，這樣看來，沈亞當時選擇聯姻騰訊和京東，無疑是無奈之舉。超級旗艦店本身效果可能并不如人意，但與京東、騰訊的合作，為唯品會確實帶來了新客流。數據表明：過去1年，唯品會每個季度新增加的活躍用戶中，都有超過1/5是來自騰訊和京東這兩棵大樹。

在最近的第二季度財報電話會上，沈亞表示，無論京東還是騰訊都還會繼續增持唯品會，在2017年的投資協議中到2019年底，如果騰訊、京東在唯品會的股權分別達到12%和8%，將能繼續保有在董事會中的權力。但即便如此，唯品會新增用戶的增速仍然疲軟，依然沒能阻止其增長下滑的趨勢。

“京騰計劃”暫緩下滑，劉強東憋了大半年的一口氣，如今稍微舒服了！沈亞表示“我們仍然致力于執行銷售戰略，并進一步擴大在中國折扣服裝行業的市場份額，我們有信心在未來繼續穩步提高盈利能力。”

但商品內容的固化單一，讓“京騰計劃”帶給唯品會的新流量留存數還是個未知數。目前唯品會的活躍用戶持續增加，但營收速度上我們依舊看不到很大的起色。沈亞：我一口氣憋了好幾年，為了穩步發展，我還得憋著……

同時，唯品會代言人還先后邀請多位流量明星代言，比如80后集體記憶周杰倫昆凌夫婦。熱播電視劇都挺好女一號“蘇明玉”即姚晨，筑夢情緣的楊冪也代言唯品會，相關廣告在各大平臺推出。大力尋求合作、不斷打造營銷，可以看出唯品會“求生欲”非常強。

結論

唯品會雖然27個季度持續盈利，擁有過硬的“殺手锏”，但市值穩跌、增速緩慢，這種共存的現象，加上阿里的擴張吞噬，拼多多的穩追不止，都是唯品會增速緩慢、市值下跌的因素。

在國內電子商務行業競爭的日益激烈，唯品會的生存之戰變得越來越困難，對其持續盈利能力也充滿挑戰。短時間，唯品會很難再回到2015年那個市值為150億美元的巔峰期，但唯品會不缺少重來的勇氣，重拾“信心”迎頭追趕，財報也在不斷展示它的努力。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

將時間往前調4年，彼時阿里、京東開疆擴土；唯品會、蘑菇街悶聲發財；拼多多、云集初露雛形，國內電商市場發展得如火如荼。

隨著流量紅利悄然遠去，電商行業逐漸邁入“拼流量、拼資本、拼綜合實力”的階段。而今，阿里、京東和拼多多三分天下，在這些綜合電商巨頭的擠壓下，蘑菇街、聚美優品等垂直電商日薄西山，曾紅火一時專門做特賣的唯品會也被拼多多頂替，跌出電商前三的排名，逐漸淡出消費者的視野。

近期，唯品會發布2019年第一季度財務報告。唯品會2019年Q1凈營收213億元人民幣(約合32億美元)，同比增長7.3%。繼上季度首次披露GMV數據，此次唯品會財報公布的第一季度GMV達338億元人民幣。按照通用會計準則，唯品會歸屬股東凈利潤為8.723億元人民幣(約合1.3億美元)，同比增長64.7%；毛利潤44億元人民幣(約合6.491億美元)，同比增長8.7%。

從財報營收來看，2019年一季度唯品會又是豐收的一季，可喜可賀。但對比上一季度唯品會營收增長率瀕臨停滯，陷入困局。電商市場風云變化，凈營收增長并不意味著高枕無憂，從訂單成交量、營收增長率、新增用戶量等多維角度來看，唯品會已無限接近強弩之末……

大喜：連續26個季度盈利

2008年8月，全國歡慶北京奧運會舉行之際，電商市場資本洶涌。阿里、京東占據一席之地，其他垂直電商躍躍欲試，想要在廣闊的中華電商市場中分得一杯羹，來果其欲望之腹。也正在這時，唯品會在廣州立起了特賣電商的牌子，正式加入這場沒有硝煙的戰爭。

得益于我國電子商務交易額快速增長，各大電商平臺賺得盆豐缽滿。其中，一直以“正品、低價”為差異化，走特賣路線的品牌特賣電商唯品會，其盈利能力也是十分強大。成立三年多來，唯品會實現了爆炸式增長：2009年營收280.48萬、2010年營收3258.2萬、2011年營收2.27億美元，年復合增長為800%。

連唯品會創始人沈亞和洪曉波都沒意料到，在高手林立的電商市場中，唯品會能夠在短短三年的時間里赴美上市。2012年2月18日唯品會向美國SEC提交上市申請，3月23日將登陸紐交所，開啟了營收爆發式增長的旅程。

2019年5月份，唯品會發布的未經審計的2019年Q1的財報披露：Q1凈營收213億元人民幣(約合32億美元)，同比增長7.3%；唯品會歸屬股東凈利潤超過8億，同比增長了64.7%；此外，毛利潤也達到了44億，同比增長8.7%。這是2012年上市之后，唯品會第26個季度實現連續利潤增長。

據悉，唯品會2013年凈營收為約106億人民幣；2014年凈營收約合236億元人民幣；2015年凈營收402億元人民幣,；2016年凈營收565.9億元人民幣，同比大漲40.8%；2017年凈營收為人民幣729億元，同比增長28.8%。；2018年凈營收為人民幣845億元，同比增長15.9%。2019年Q1凈營收213億元，同比增長7.3%。

唯品會強大的盈利能力與其用戶量、成交量息息相關。在電商崛起之初，唯品會憑便借不同于其他電商平臺的“折扣、特賣戰略”吸引了大量粉絲，以至于后來人們一說起“零售折扣電商”便想到唯品會。

一來，唯品會另辟蹊徑建立特賣、折扣的電商模式，彌補了國內折扣零售的漏洞。在國內線上線下折扣零售渠道尚未成熟之時，唯品會便與全球各大品牌成合作，以比零售大幅優惠的折扣價，向消費者提供時裝、護膚品、箱包、皮具、配飾、香水等商品，滿足了消費者對高性價比追求和高品質的雙重需求。到目前為止，已經有來自全球的6000余家精選品牌與唯品會達成深度合作。

二來，國內“她經濟”之風盛行，唯品會正品特賣的標品，包括口紅、護膚品、服裝在內的女性用品交易量暴漲。國家統計局數據顯示：2018年中國服裝市場規模達9870.4億元，預計2019年該數據將進一步擴大，但占據40%以上的庫存，日趨增長的市場規模給唯品會帶來盈利增長的紅利。

三來，唯品會采用限時搶購的商業模式，低價刺激用戶養成消費習慣。唯品會在網站上以“閃購”、“特賣會”等限時搶購的方式進行促銷活動，這樣高頻、量大、價優的產品宣傳，對消費者是很有吸引力，也容易在用戶之間形成口碑傳播。

正如外界評價的，唯品會成功的緣由不外乎“在合適的市場時機用合適的模式做了合適的事”。折扣零售市場的巨大需求、契合“她經濟”的標品選擇、獨具一別的限時特賣運營模式，在三大市場條件的助推下，唯品會實現26季度持續盈利，成為消費者尋找品牌打折商品的首選渠道。

唯品會實現上市以來持續盈利26個季度的喜報發布后，唯品會董事長兼首席執行官沈亞表示：“我們通過專注于折扣零售渠道和成功執行營銷策略，取得了這些堅實的成果。今后，我們將繼續擴大折扣服裝市場份額，進一步鞏固在中國的領先地位。”

然而，持續盈利并不能代表其業績良好，唯品會在持續盈利的大喜背后，是伴隨市值急劇下跌的悲劇。

大悲：市值不升反降

唯品會“一家專門做特賣的網站”，乘電商的東風崛起后，于2012年在美國上市，彼時適逢服裝行業紅火，唯品會將細分品類聚焦在鞋包、美妝、母嬰等女性產品領域，開啟“名品限時特賣”的模式，在眾多電商平臺中異軍突起。唯品會也因此迎來了高速增長階段，其市值一度飆升至150億美元左右。

然而，2015年4月，唯品會股價到達巔峰后，開始踏入跌跌不休的歸途。

數據顯示，截至7月12日，唯品會市值為51.44億美元，離巔峰時期差距甚遠。短短幾年，市值下跌近100億美元，這樣的下跌速度是致命的。因為對比阿里4000多億美元左右的市值，京東400多億美元的市值，拼多多200多億美元的市值，唯品會似乎差距越來越大。

深究上市公司市值大跌的緣由，無外乎營收下滑、用戶量下降、成本重壓、新增盈利匱乏……資本關注的關鍵指標是增長率，而唯品會特賣模式要持續增長有一定的局限性。正所謂“成也特賣、敗也特賣”，唯品會新用戶率低又找不到渠道和途徑，營收增長率嚴重下降的同時，市值也跟著大跌了。

唯品會2019年一季度財報顯示：唯品會凈收入213億人民幣，對比前一季度的261億人民幣，降幅高達18%；成交規模338億元，比前一季度的418億下降了80億，降幅逼近20%。活躍用戶2970萬，相比上一季活躍用戶3232萬人，跌幅8.8%；總訂單數量1.165億份，而前一季度是1.403億份，大幅下滑16.9%。

也就是說，和2018年第四季相比，唯品會2019年第一季度除了利潤有所增長以外，其他核心數據全部下滑，而且這樣的情況不只是在這兩個季度出現。

從2017年起，唯品會的營收增速就開始放緩，2018年直接進入下行區間。與此同時，唯品會的活躍用戶數增速便開始大幅下降，新用戶的獲取成本也越來越高。

唯品會2017年的活躍用戶為5780萬，相較2016年的5210萬增長11%，相比較之前兩年42%和51%的活躍用戶增長卻有著明顯的降速。而在2018年第一季度，唯品會甚至出現用戶增長停滯的現象。而與之相反的是，拼多多吸引了四億活躍用戶，大約是唯品會的7倍，原本位居國內電商前三的唯品會正在被拼多多全面超越，唯品會危機進一步加劇。

在唯品會新用戶獲取動力不足之時，騰訊和京東伸出了援手。

2017年流量巨頭騰訊、綜合電商巨頭京東與折扣電商唯品會正式達成戰略合作。騰訊和京東將向唯品會投資總計約8.63億美元，分別持有7%和5.5%股份。在外界看來，騰訊、京東、唯品會的牽手使得電商行業形成了雙寡頭的競爭格局。

而對于唯品會來說，這是一次流量、品牌雙豐收的合作。據悉，企業新增用戶量與營銷費用呈正相關性，這意味著如果唯品會增加營銷費用支出來獲取更多用戶，必然會因營銷支出增加而降低凈利潤。在與京騰合作之后，唯品會入駐騰訊微信錢包平臺以及在京東 APP 首頁一級入口全量展示，京騰巨大的流量為唯品會解決了新增用戶難題。

相比于馬云、馬化騰、劉強東的頻頻亮相，唯品會創始人沈亞算是比較低調的一個。在媒體會上少有露面的他，因這次合作騰訊、京東、唯品會三家老大聚在了一起，共同參與了一個飯局，此舉被外界稱為“馬化騰、劉強東組局，“老實人”沈亞上船了”。在生死存亡面前，沈亞還是接下了資本的橄欖枝，而唯品會后續的發展也將和資本掛鉤，成為業內人口中“騰訊系的唯品會”。

抱緊巨頭大腿的唯品依靠京騰帶來的流量紅利，其造血能力有所增加。在唯品會2019年第一季度中，唯品會總訂單數為1.165億，同比增長29%；用戶方面，總活躍用戶數達2970萬人，同比增長14%。截至2019年3月31日，唯品會超級VIP會員數量為320萬。值得注意的是，第一季度內微信小程序和京東向唯品會貢獻了約25%的新客。可見騰訊與京東為唯品會開放的入口仍然帶來了有效的用戶拉新，此外有騰訊、京東當靠山也增強了資本市場對唯品會后續發展的信心。

只是，資本市場最關注的并非眼前利益而是長遠效果，唯品會活躍用戶、成交額、訂單量等核心指標的大幅度下滑，是直接導致市值大跌的原因。雖然，騰訊和京東入帶來了流量，但長久以往唯品會可能會被巨頭吞噬，“求人不如靠己”唯品會后續需要學會自行造血，以此來擺脫增長放緩的壓力拯救斷崖式下跌的市值。

自救：“精選”治標不治本，止不住跌勢

唯品會第一次成功歸功于獨特的“特賣”戰略，抓住中國有不少對價格敏感，又喜歡追求時尚品牌的消費者，以此獨創特賣模式快速崛起。互聯網紅利已觸及天花板，線上獲客成本越來越高加上新生平臺日趨強大，唯品會逐漸失去了用戶的關注。

一方面，天貓、京東等國內電商巨頭的擠壓。國內消費者的選擇機會非常多，淘寶、京東、拼多多三大電商平臺各有各的優勢，唯品會夾在三者之間寸步難行。從價格層面來看，淘寶同樣擁有限時折扣、天天特賣等頻道，拼多多更是以低價、團購而聞名。從正品來看，京東產品評優率最高，而且天貓商城也具備信譽保障和實力。

另一方面，海外代購迅速崛起，瓜分唯品會女性用戶。用戶的流失不僅來自于天貓、京東等國內電商巨頭的掠奪，也來自于海淘、海外代購的影響，隨著海外代購渠道的成熟，越來越多女性用戶選擇從海外獲得具有更高性價比商品。

據前瞻產業研究院發布的《中國跨境電商產業園發展模式與產業整體規劃研究報告》統計數據顯示：2013年中國跨境電商交易規模已達2.7萬億元。并呈現逐年快速增長態勢。2015年中國跨境電商交易規模突破5萬億元。到了2017年中國跨境電商交易規模增長至7.6萬億元，同比增長20.63%。截止至2018年底中國跨境電商交易規模超9萬億元，達到9.1萬億元，同比增長19.5%。預測2019年中國跨境電商交易規模將突破10萬億元。

零售電商市場競爭壓力大，新生代“敵軍”逼近。如何尋找新的增長點和突破點，現已成為唯品會最關心的問題之一。加上2015年4月之后，唯品會股價就開始起起伏伏，但總體趨勢卻是一路持續下跌，唯品會跌落“神壇”，面臨定位的重新選擇和發展。

為了恢復往日輝煌，唯品會做出了很多后續發展方案，在眾多路徑中，唯品會選擇了做“精品”，一來，不忍假貨風波的干擾，標榜其“特賣正品”的優勢。二來，精品電商風口來了。

自電商渠道成立起來，關于假貨的新聞層出不窮，淘寶、京東、天貓、拼多多各大平臺都沒能不避免，唯品會雖少有假貨投訴但常在這樣的環境下生存，難免被懷疑。再者，同樣是做特價的電商平臺，唯品會一直被消費者聚美優品放在一起做對比，而聚美優品正是陷入了假貨風波，落了個企業內部矛盾和多級轉型失敗的結局。

為了避免走聚美優品的老路，唯品會將原本的“正品名牌加限時特購”的模式深化為“精選名牌加限時深度折扣”的模式，凸顯其“精品”優勢。

近幾年消費升級帶來了品牌升級、品類升級，以及渠道的升級，精選電商涌上風口。唯品會也牢牢抓住了風口，畢竟市場中“搶食”的平臺越來越多，吃老本對于唯品會來說并不是一個好的選擇。

2016年至2017年是電商“精選”元年，網易嚴選、小米有品、淘寶心選紛紛冒出頭來，唯品會緊隨其后。2017年6月，唯品會宣布品牌定位升級，從“一家專門做特賣的網站”，升級為“全球精選，正品特賣”。

唯品會新的定位更加注重“精選正品”的概念，本質上是對市場變化做出轉變，也就是根據用戶消費行為變化做出調整。

在物流運輸的優化上，隨著電商渠道的升級，消費者對線上購物體驗有了更高的要求，而物流是網購體驗中最重要的環節。為了優化用戶網購體驗，唯品會嚴格把控物流送件，甚至不惜花費巨資建立自營物流。據悉，唯品會旗下的品駿物流體系采用全自營模式，由唯品會自主購置土地、自主設計倉庫、自主投資、自主運營，最大限度地為用戶提供品質化服務體驗。

然而，自營物流需要需要大量的資金投入才能建成使用，這對缺錢的唯品會來說無異于杯水車薪。唯品會的物流投人主要體現在增建物流中心，目前唯品會擁有接近300萬平米的倉儲空間，在國內50萬人口以上的城市。光從數據來看，就知道唯品自營物流花費龐大，且后期還需投入高額的維護成本。

在產品品質的把控上，唯品會建立專業買手團隊并且完善跨境業務從源頭把控商品品質，讓消費者們可以輕松在唯品會平臺上選購到來自全球各地的精選好物，并作出100%的正品保障，讓消費者們不再受假貨侵擾，助力消費者打造品質生活。

唯品會通過自建物流、完善海外跨境業務、嚴格篩選產品，幫助消費者以實惠的價格購買到全球范圍內的品質好貨，實現了從“正品特賣”到“精選特賣”的升華，在一定程度上加速用戶的獲取，減緩了用戶的流失，但營收增長率下滑的問題并沒有從根本上得到解決。

在轉瞬而逝的精選電商風口上，唯品會并沒有被吹起來，雖就沒有被狠狠摔下的擔憂，但從另一方面來說，唯品會有沒有找到新的經濟增長點，而拼多多、云集等下沉與市場的電商又撲面而來，唯品會不求變即被掩埋……

創新：數字化營銷減緩頹勢，然輝煌難復

科技的進步為電商行業的變革與創新提供了有利的條件，隨著人工智能技術、信息技術、互聯網技術的發展，中國電商產業正面臨數字化升級。這對于頹勢明顯的唯品回來說，是一個反敗為勝的機會。

老生常談，互聯網行業里市值大跌的原因無非是：相較于一時的盈利資本更關注的是持續的增長率，也就是新增用戶、新增途徑、新增盈利模式等等。在將“特賣”的品牌定位升級為“精選”之后，唯品會選擇兩條腿走路，利用大數據、云計算升級品牌營銷，力爭恢復往日輝煌。

隨著大數據、云計算等技術的風起云涌，人工智能、大數據成為各大電商平臺新的驅動力，淘寶、京東、唯品會等電商平臺走上數字營銷之路。2018年5月23日，唯品會在“未來?大有可唯”主題發布會上，宣布其“大有可唯”廣告平臺將直擊品牌營銷三大痛點，從數據、產品、創意、監測和場景等維度全新升級。

“大有可唯”廣告平臺的升級，主要從產品矩陣更完善、數據融合再升級、動態創意個性化、數據監測更嚴密、營銷場景更豐富等方面著手，這也是在互聯網紅利期過去之后重要的獲客渠道。對此，唯品會副總裁馮佳路表示：“唯品會希望以廣告平臺的多項創新舉措為鑰匙，打開賦能品牌的新大門。”

一方面，數據幫助品牌重新洞見消費者。伴隨技術的發展90后、00后逐漸成為主力消費者，消費人群也更加細分，消費行為也更趨向多元化、個性化，以往通過年齡、性別、職業、地來劃分消費者需求的方法老舊且不適用，消費者更偏好個性化的體驗，平臺營銷難度進一步增加。

對此唯品會搭建智能營銷平臺，通過用戶購買數據、用戶品牌偏好、用戶搜索產品、用戶關注店鋪等數據，精準觸達目標消費者。“知己知彼百戰不殆”，唯品會通過數據重新洞察用戶消費行為，以優化用戶個性化體驗。

另一方面，數據是成功營銷的基礎和關鍵。隨著人們生活水平的提升，網民消費行為趨于理性，也更重視品質和正品保障。而電商平臺擁有客戶數據庫即可通過系統的深度客戶洞察、營銷價值放大和投放精準定向將品牌營銷效果最大化的實現，這也正是成功營銷的關鍵。

對唯品會而言，數字營銷為品牌帶來線上注意力的持續增長，減緩了因平臺同質化嚴重而流失的線上用戶。另外，數字化打破了原有“人、貨、場”邊界，營造成一個以數據為鏈接的電商生態系統。電商平臺在數字化的趨勢下，實現精準觸達用戶，同時為消費者打造跨場景的無縫體驗與轉化，從而給電商平臺的增長帶來新的機遇。

在AdMaster聯合TopMarketing發布的《2019年中國數字營銷趨勢》報告中有數據顯示：有79%的廣告主表示將增加來年的數字營銷預算，其中，預算增長30%以上的廣告主占比近三成，整體預算平均增長20%，相比2018年的18%、2017年的17%，增長明顯。

值得一提的是，在數字化營銷成為主流營銷方式之時，數據安全和數據真實愈發受到重視。

“馬蜂窩數據造假事件”、“萬豪酒店數據泄露事件”、“OTA大數據殺熟事件”，在多起大數據安全事件爆發之后，消費者對電商平臺產生不信任感，從而使得電商平臺流失一批用戶以及潛在的用戶全體。而口碑下滑也會直接導致企業股價下跌，這都將對企業經濟利益產生直接影響。

因此，誠然擁有的受眾對象信息維度越多，越有利于廣告投放的精準度，但大數據安全是涉及用戶隱私問題。隨著用戶隱私意識增強和相關法律法規的逐漸完善，唯品會等電商平臺需要更加重視消費者的數據隱私保護需要建立，只有在保證用戶隱私安全的基礎上，才能更好的服務用戶。

總而言之，唯品會通過大數據營銷，提升自身電商營銷水平，完善更優質的電商生態圈，從而減緩了市值下降的頹勢。創新意味著成長，在智能化、數字化創新升級發展的同時，唯品會也著手線上線下零售布局，開啟屬于唯品會的新零售模式。

成長：布局線下市場，尋找業績增長點

經過定位、渠道、用戶等多層面的摸索之后，唯品會的發展趨于平緩，然“樹欲靜而風不止”，市場新一輪競爭還在繼續。從唯品會現階段發展來看，營收、用戶增長的大幅放緩讓資本失去了信心，但依然可以通過深耕用戶的需求，拓寬業務的邊界，從而迎來發展的轉機。

唯品會在2019年財報發布之余，透露了最新戰略思路方面的調整：支持特賣戰略的同時，唯品會也在探索線下店的業務，目前個別門店已經開始試營業。可見，線下線市場成為唯品會新的自救之方。

2019年3、4月，唯品會線下特賣店密集開業，大舉進駐沈陽、長春、貴陽等二線城市的購物中心。5月，杭州首家線下門店投入試營業，該門店占地面積約750㎡，其中鞋類占到了將近三分之一的使用面積，商品主要包含男女服裝、鞋包配飾、運動戶外等品類，將線上特賣模式平移至線下。

2019年7月10日，唯品會宣布通過香港全資子公司Vipshop International Holdings Limited，與杉杉集團有限公司和寧波星通創富股權投資合伙企業（有限合伙）在上海簽署收購協議，以29億元人民幣現金收購杉杉商業集團有限公司100%股份。唯品會此舉意在布局線下奧萊業務，積極探索線上線下融合的特賣模式，實現線上線下一體化的全渠道特賣零售布局。

其實，在開設線下特賣店之前，唯品會已經在線下做了不少嘗試，包括生鮮店品駿生活、不時尚未來館的線下店以及聯合各個品牌，采用不同主題多次開設快閃店，線下覆蓋范圍囊括家居、生鮮、服飾鞋包等三大線下領域。本次收購杉杉商業集團全面奧萊業務，也意味著唯品會下定決心從線下特賣市場上做突破。

只是，唯品會與線上對手的競爭已足夠激烈，來到陌生的線下市場的唯品會無疑面臨著更加激烈的生存壓力。

經過十多年的發展，電商行業發展已經進入一個穩定階段，服飾、美妝、生鮮等垂直領域電商的市場格局也塵埃落定。在這樣一個大環境下，要想尋找業績增長點需要另辟蹊徑。此時，阿里提出“新零售”概念、京東提出“無界零售”，電商轉型做線下成為大勢所趨。

2018年，天貓國際就在杭州西湖銀泰開出了第一家線下店。無獨有偶，同年網易嚴選線下店在杭州解百落地。兩者將產品置于線下店展示供消費者體驗，然后在線上同步銷售。與傳統線下實體店線下體驗、線下購買的模式不同，天貓和網易嚴選此舉更像是為線上店鋪引流。但不管怎樣，有兩位“師傅”在前，唯品會必將被拿來對比。

對目前聚焦服飾穿戴品類的唯品會來說，線下店有其獨特的優勢，不僅符合女性購買習慣，而且順應了線上與線下融合的行業趨勢。另外，唯品會線上線下特賣融合的模式，即可以通過線下渠道為線上引流，也可以持續通過線上產品深挖用戶價值，以此來構建唯品會新的護城河。

但唯品會線下門店的布局，在門店成本、供應鏈、運營模式等方面，仍然存在挑戰。畢竟線下資源、渠道、經驗都是唯品會所欠缺的，又有HM、ZARA、優衣庫等傳統服裝實體店擋在前頭。唯品會面臨線上增長見頂、線下又無法在短時間內打開局面，所以在短時間內唯品會背負的壓力還將延續。

總結

唯品會26個季度持續盈利與市值大跌同步的現象，體現了國內大部分垂直零售電商的發展史：紅利期崛起，混戰期逃生，增長期求變，創新期求穩，新零售大勢下轉向線下市場。

然而與實體產業不同，電商市場競爭沒有定數，并不是走好、走穩自己的路就可以高枕無憂，阿里、京東的擴張吞噬，拼多多、云集的匆匆來襲，用戶增長停滯、渠道短缺、成交量下滑，都是唯品會市值下跌的兇手。

短時間來看，唯品會很難再回到2015年那個市值為150億美元的夏天。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網

有一種美叫做“看上去很美”，剝開外衣后，卻露出殘酷的現實。

泡沫豐盈的互聯網世界，類似的案例比比皆是。曾貴為中國電商第三極的唯品會，就身處此等爭議之中。

近日，唯品會發布2018年第四季度及全年財報，不出意外地再次盈利，財務和運營數據都保持增長。這份財報之外，唯品會還有騰訊和京東伴其左右。一切看上去都是那么美好。

然而，財報發布次日，唯品會股價應聲而落，最高跌幅達19%，最終以跌14%報收。再之后，唯品會北京分公司被爆解散，眾多員工離職。截止到4月8日，唯品會市值為56.68億美元，與2015年150億美元高點相比已經跌去近2/3。

這種情況，不可不謂之反常。但是發生在唯品會身上，卻又是那般合情合理。因為，其過往一直都是盈利與質疑同在，向好與看空相隨。

文：彬彬（熊出墨請注意）

“天選之子”的流量焦慮

連續25個季度盈利，放之任何一個垂直領域，都很難有公司能夠拿出這樣的成績。更何況，唯品會所在的還是競爭頗為激烈的電商江湖。

單就這一項，就足以為唯品會贏來諸多榮譽。《財富》雜志發布的2018中國500強榜單中，唯品會排在第108名，并位列B2C電商第三。

此外，唯品會還有騰訊和京東兩大玩家的助攻。2017年12月18日，騰訊和京東一同以現金形式投資唯品會，投資金額約8.63億美元。交易完成后，二者分別持有唯品會7%和5.5%的股份。幾個月之后，騰訊在微信錢包一級入口主界面接入唯品會，京東在App首頁上線唯品會入口。

三者關系越走越近。近日，騰訊再次重金加碼，從2月27日至3月6日增持唯品會股票，在公開市場共買入582萬股ADS，總價為4341萬美元。交易完成后，騰訊持股比例從7%增至8.7%。

唯品會在不少解讀中被冠以“天選之子”名號。每每有質疑出現，“騰訊和京東同時背書，還能有錯”成了萬能答案。

但是，騰訊和京東的投資，是單純地因為看好唯品會嗎？恐怕并非如此。

騰訊與阿里的陣營之爭，幾乎蔓延至各個角落。電商領域，京東是騰訊旗下一員猛將，騰訊對其給予足夠的扶持，以抗衡阿里。可是，京東這位優等生偏科問題突出。國內電商平臺整體雖排名第二，但3C之外的細分品類，京東與競爭對手存在明顯差距。

尤其是服裝品類，2017年數十家頭部服裝品牌集體撤出京東，隨后眾多中小品牌也表現出站隊傾向，致使京東的短板更短。服裝對于電商而言是交易額、利潤雙高的品類，因此，騰訊和京東急需一位合作伙伴加入。

唯品會以服裝名品特賣起家，與騰訊、京東達成合作意向之時，已經宣稱自己是國內第三大電商平臺。一來起到補足作用，二來化敵為友，對于騰訊和京東而言，投資唯品會更多是出于戰略考慮。

站在唯品會的角度，它已經沒有拒絕的理由和資本。數據顯示，在騰訊和京東入股之前，唯品會活躍用戶數已現停滯之勢。2016年Q2其活躍用戶數為2300萬，同比增長62%，此后便跌跌不休，2018年Q1時增速已經為零。再往后的三個季度，用戶數據緩慢爬升，其中有超過20%的流量都是來自騰訊和京東的新入口。

有業內人士表示，若沒有騰訊和京東相助，唯品會或將面臨用戶負增長的尷尬。掩蓋住核心的流量焦慮，還多了騰訊和京東的光環，唯品會看上去似乎更美了。

風平浪靜下，危機正爆發

極力粉飾太平，可以換來一時風平浪靜。但危機正全面爆發，按下葫蘆還會有更多的瓢浮起。

財報數據顯示，唯品會2018年Q4營收38億美元，低于預期的39.5億美元，對應的營收增速為8.1%。

將時間軸拉長，唯品會近兩年的營收增速一直都在下滑。2016年Q3時唯品會還保持著38.4%的較高增長速度，2017年Q3跌破30%，2018年Q2跌破20%，再到2018年Q4，增速正式跌至個位數。

不進則退，唯品會“中國第三大電商平臺”的桂冠已被競爭對手摘掉。2018年年初，拼多多GMV超越唯品會，在國內排名僅次于阿里和京東。2018年全年，拼多多平臺GMV達4716億元，唯品會GMV為1310億元，差距再次被拉大。

麻煩不止于此。經濟觀察網報道，唯品會北京分公司已經解散。天眼查提供的信息顯示，“唯品會（北京）電子商務有限公司”已是注銷狀態。寒冬之中，以上顯然都不是什么好兆頭。唯品會陷入輿論漩渦，官方回應稱并未解散，只是技術部門組織結構調整。

這一官方說法沒能換來太多信服，唯品會頭頂的光環開始暗淡。圍觀群眾這才意識到，人若不自救，將無人能救。

“天選之子”唯品會有沒有想過自救？有，但是不太順利。

比如，唯品會選擇和京東走同一條路，自建物流為用戶配送訂單。截至2018年底，唯品會的倉儲空間已經達到300萬平方米，其中有190萬平方米為公司所有。

唯品會對物流的重視程度不遜于京東，但與京東相比，其利用效率仍有待提高。這就導致，履約費用在唯品會總運營支出中所占的比例居高不下，一直在50%左右徘徊。需要用更多的收益來抵消這部分支出，因此，自建物流現階段對于唯品會來說更像是“甜蜜的負擔”。

再如，在物流基礎之上唯品會開設線下門店，著手布局新零售也面臨著重重阻礙。2017年10月28日，唯品會在廣州珠海開出第一家品駿生活生鮮社區店。據報道，其目標是2018年開出200家門店，未來三年擴充到10000家。

品駿生活樹敵眾多，考量綜合實力，其前景并不明朗。阿里盒馬鮮生曾宣稱2018年在北京將開30家店，京東7FRESH未來三到五年計劃在全國開設1000家門店，蘇寧小店2018年整體開店數量超過4000家，這些都是品駿生活繞不開的對手。

而在搜索引擎中輸入“品駿生活”，搜索結果停留在2018年4月第八家店的開業，此后再無開店消息的更新。

出師不利、淺嘗輒止、經營不善，唯品會拓展新業務時之所以屢屢受挫，根源在于其對自身、對要進軍的領域，缺乏清晰且全面的認知。擴品類、拓展社交電商、開拓海外業務，一次又一次地試錯，加速著危機全面爆發的進程。

下一個聚美優品？

總有人會把唯品會和聚美優品拿來對比，這二者之間確實有不少相似之處。

同樣曾輝煌一時，又同樣從神壇跌落。

2014年5月，聚美優品創立四年之后登陸紐交所，前期股價一路上漲，總市值曾高達57.8億美元。CEO陳歐也成為當時流量可觀的網紅企業家，四處“為自己代言”。好景不長，假貨風波致信用破產，多次業務轉型失敗，高管內部矛盾等等，聚美優品步入下滑軌道之后再也沒能翻身。如今，總市值僅剩3.53億美元，陳歐也已成為招黑體。

唯品會跑入資本市場用時更短，成長速度較聚美優品更快。2012年3月23日，唯品會以發行價6.5美元在紐交所上市。2014年7月22日唯品會收盤價達到204.2美元，首次突破200美元，對應市值超過百億，這般暴漲令唯品會一度被稱為“妖股”。瘋狂只是暫時的，歸于冷靜，唯品會股價早已降至10美元以下。截至美東時間4月8日收盤，唯品會股價為8.53美元。

百度指數統計的數據，也在佐證唯品會和聚美優品的相似性。從興起到鼎盛再到下滑，二者的搜索指數周期和走勢大體一致。只不過，唯品會在上，聚美優品在下。

那么，唯品會是否將成為下一個聚美優品？

從時代背景來看，垂直電商紅利見頂的形勢已經無法扭轉。相較于聚美優品，唯品會將來要應對的環境或許更為惡劣。

2018年10月，唯品會在宣布回歸特賣戰略，要做全渠道、全陣營、系統化的特賣體系。然而，在不少業內人士的分析中，零售行業終將步入沒有尾貨的時代。隨著大數據、雙線融合等技術方案成熟，產銷兩端的數據將趨于同步，商家的庫存風險越來越低。并且，阿里、京東等電商已經著手反向運營，以銷定產。精準把握用戶和市場的實際需求，進而指導生產。

以上趨勢對于消化庫存的唯品會而言十分不利，其主打的尾貨特賣模式將受到直接影響。

即便如此，短期之內唯品會也并不會像聚美優品那般徹底衰落。因為，截至目前，其整體依然是看上去很美的狀態。

但話說回來，正如做夢一樣，夢境再美，也終有一天會醒來。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬 ，轉載請聯系原作者獲取授權

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10月26日，唯品會在北京舉辦了主題為“消費升維，特賣升級”的發布會。從發布會來看，唯品會提出的特賣升級就是在供給端為品牌商家提供連貫的庫存解決方案，在需求端用低價好物“無套路裸價到底”提供全矩陣的特賣產品，滿足消費升維趨勢下消費者“大品牌、小價格、好生活”的美好訴求。

同時，唯品會特賣升級也意味著一個全渠道的特賣場景即將誕生。這種全渠道特賣涵蓋線上線下，線上渠道方面，將C端的唯品會微信小程序、云品倉、唯享客等多個社交電商入口，和B端精準賦能代購群體的唯品倉平臺的作用最大化體現，并在唯品會APP發展唯品快搶、最后瘋搶等限時特賣項目，線下渠道方面，開始嘗試線下特賣業務，從而在品牌方和用戶之間搭建多樣的、高效的特賣連接通道。

唯品會副總裁黃紅英在大會中也明確表示：“與特賣戰略相應，唯品會要堅定不移地，面向廣普人群、普羅大眾，推行裸價到底，不做任何套路，做真正意義上的無套路特賣，用最簡單直觀的辦法讓消費者感知誠意。”

不難看出，在當前消費升維的大趨勢下，基于自身的差異化優勢，唯品會這個全球最大的特賣電商平臺也開始有所行動了。

電商繁盛的那些年，特賣凸顯強勁生命力

過去，淘寶、京東等綜合電商平臺的崛起，讓電商為人盡知。在電商市場極盡繁盛的這些年，互聯網零售平臺享盡線上流量紅利。唯品會也率先在國內開創了“特賣”這一獨特的商業模式，而后“特賣”這一概念便迅速點燃了市場。

那么，何為特賣？根據百度釋義，特賣一般是指在特定的時間段里，以優惠的價格出售指定的商品，一般以商城或者專賣店為多。這個釋義用于解釋地面特賣會比較合適。但是唯品會特賣是基于互聯網零售平臺的，以精選品牌、確保正品、確保低價為特色的網絡特賣。

在唯品會的特賣模式下，品牌商可以通過唯品會的特賣渠道進行傳播和銷售，也可以進行新品的試銷，以此保證用戶能購買到更高性價比的商品。說白了，唯品會特賣的精髓在于一個“特”字，即以低價好物為其“特”，賣與廣大消費者。

正因為唯品會特賣能為消費者提供大量的低價好物，特賣在零售市場上表現出了強勁的生命力。在特賣模式推行后短短幾年內，唯品會便于2012年3月成功登陸美國紐交所，成為華南第一家登錄紐交所的電子商務企業，也成了中國特賣行業的老大。

唯品會上市后，其營業額也一路水漲船高。從財報數據來看：2013年，唯品會全年凈營收為104億元人民幣；2014年，231億元人民幣；2015年，402億元人民幣；2016年，565.9億元人民幣；到了2017年，唯品會的全年營業額高達729億人民幣；此外，唯品會2018年前兩個季度的營業額均同比上漲。

由此可見，唯品會這家專門做特賣的網站確實選擇了一條正確的道路。在電商繁盛時代，唯品會以特賣模式異軍突起。而后唯品會又通過十年深耕，成為了當今全球最大的特賣電商平臺。可以說，在風云變化的電商行業背后，特賣模式強勁的生命力已然被唯品會所證明。

可偏偏在這個時候，唯品會提出了“特賣升級”。這是為何？

消費升維下，唯品會特賣升級背后是生態級拔高

唯品會召開發布會，將“特賣升級”推到聚光燈下。顯然，唯品會不想止步于風頭正盛的特賣。關于特賣升級，想來唯品會也是醞釀了很久。一來，唯品會已經積累將近十年的特賣經驗，清楚特賣生態還有著什么樣的發展空間。二來，特賣升級也是為了順應消費升維對商業新生態的訴求。其實，這二者指向一致，都是將升級的槍口對準“特賣”生態，最終實現“特賣”生態逐級拔高。

首先，升級后的特賣模式將全面賦能于供需兩側，使供需高效匹配。以前供需兩側在唯品會的連接下更為獨立，但現在唯品會通過各種技術手段聚焦于供需信息匹配，目的就是要促進供需兩端的最大化互利，提高商流效率。

一方面，唯品會實現供需信息的高度匹配是基于大數據分析。也就是說，唯品會依仗著平臺的龐大用戶數據，繪制清晰的用戶畫像，將用戶的需求反饋給供給方。供給方得到有效數據后，為用戶（也就是需求方）提供對應的商品。同樣的，由于供給方基于用戶需求提供商品，用戶自然也就購買到自己滿意的商品。實現供需信息高度匹配最大的好處，便是使得供需雙方達到有效“溝通”。你買什么我就賣什么，進而也避免了商戶庫存積壓的問題。

另一方面，唯品會實現供需兩端最大化互利，說白了就是使賣家能賺到錢，也使得買家能以更少的錢買到更好的產品和服務。這就要求要縮減商品流通的時間，從而使得商品流通的效率提高，進而使雙方都能獲利。這其中物流是一個非常關鍵的因素。唯品會憑借自身11個海外辦公室、19個大國際貨品倉（含海外倉和保稅倉）的布局，大大縮短了物流的時間和成本，進而提高商品的利潤。與此同時，平攤到單品的物流成本減少了，商流速度快了，資金流動也快了，商家盈利也多了。為了更好留住用戶，商家讓利給平臺用戶，自然用戶花錢也更少了，這就使得供需雙方都能最大化獲利。

其次，在消費升維的大趨勢下，新一代消費者更懂得結合自身經濟收入和購買力預期，以更理性、更科學、更聰慧的方式，在全球范圍內來精準選擇質價比極佳的好貨。唯品會特賣升級既能順應潮流，又能引導消費者真正實現觀念上的升級。就像大眾化傳統電商還沒有問世的時候，大家甚至不會想到有一天會出現像電商這樣的零售業態。所以，相較于傳統門店，大眾化傳統電商對人們來說是一次觀念上的升維，而這一次的消費升維給零售業發生了天翻地覆的變化。

對比傳統電商的大眾化模式，特賣模式本身也是一種升維。此時唯品會借機再升級，實際就是要占據用戶心理認知的高地。唯品會決意順應時代潮流，對特賣進行再升級，勢必也會對零售行業帶來較大的積極影響。如同傳統電商那些年能滿足當時消費者需求一樣，升級后的特賣模式也將能極大程度滿足消費者現在和未來的訴求。

最后，特賣升級用低價好貨為供需兩端提供一攬子的特賣解決方案，顯然唯品會考慮的是用自己已經建立的供應鏈等優勢來為這個過程進一步提速，從而加固自己的特賣產業鏈優勢。換言之，此次升級是在加固特賣優勢的同時，極盡釋放特賣在新時代的價值。

打個比方，在特賣時代，唯品會在10個國家和地區組建大規模的專業買手天團，有國內團隊也有海外團隊。這些團隊都是由非常有經驗的買手組建而成。這些團隊在全球各地為唯品會平臺的消費者精選常規渠道無法觸達的國內外品質好貨。這本身也是唯品會特賣模式的一大優勢。但是，唯品會特賣升級將能提供比這個更加極致的體驗。例如，特賣升級可能會更新產品“一對一”購進和賣出等新的特賣玩法。

綜上來看，特賣升級背后其實藏著唯品會全面優化特賣體系的野心，即對原有特賣生態進行加固，并在此基礎上推陳出新，讓整個特賣體系實現全面升級優化。

特賣升級效應下，唯品會將成零售行業升級新標桿

深究起來，特賣升級其實意味著唯品會將總結十年特賣經驗，以此完成一個內在力量的轉換，形成一種系統的、整體的、不可復制的核心競爭力。說白了，也就是以原本的特賣優勢為本，升級繁衍出更完美的特賣體系。這樣的體系一旦建成，唯品會極有可能在特賣升級效應的加持下，引領零售行業進入一個特賣新時代。

一方面，特賣升級首次全面實現買進和賣出的互通。換言之，賣方能更好地為消費者提供低價好物，買方將可能花更少的錢買到更好的商品。這意味著，本次升級將助力供需雙方更高效地完成價值交換。這種“有錢大家賺，有利大家享”的模式自然能得廣大品牌商和消費者的青眼。有了二者的擁護，特賣升級將在市場上得到最大程度的推廣。

此外，全面實現買進和賣出的互通解決了一直掣肘零售行業向前發展的一大難題。這將是零售行業歷史上一大重要突破，對零售行業具有非常重要的意義。

另一方面，隨著特賣升級能量的持續釋放，唯品會將成為零售行業升級的一劑重要催化劑。屆時，將會有越來越多的零售企業加入到升級特賣的行列中來，也將進一步推動整個零售行業的發展升級。

由此看來，唯品會特賣升級已經蓄勢待發，這是一場從商業模式向價值賦能的進階。而特賣升級的幕后推手唯品會，極有可能成為零售行業這場升級運動的新標桿。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網

唯品會于2月13日公布了2017年第四季度財報。財報顯示，唯品會Q4凈營收總額為241億元人民幣，相比去年同期增長了27.1%，主要得益于客戶粘性的增長。唯品會Q4總訂單數同比增長27%，達1.042億單。2017年全年，總訂單數破3億，達到3.35億。

相比Q3，唯品會Q4毛利潤也出現了增長，同比增長17.3%至52億元，主要受益于Q4的兩大電商節“11.11大促”和“12.8周年慶”中，自營服飾穿戴等核心品類銷售訂單額再創歷史新高。

同時，實現持續盈利的唯品會也是最近美股大波動如過山車、全球股票市場受牽連的情況下，少數實現增長的股票之一，唯品會的價值開始在股票中有所呈現，Q4（Non-GAAP）歸屬股東利潤為8.881億元人民幣（約合1.365億美元）。截至2月13日唯品會Q4財報發布，其前一個交易日報收16.39美元，較此前低點的7.79美元漲幅超100%。

從財報來看，唯品會多項關鍵運營指標穩步增長，實現連續21個季度盈利，又一次刷新電商行業盈利紀錄。唯品會的品質策略令其依然保有強勁的競爭力，也使唯品會在中國電商三甲中站穩了腳跟。

四大優勢，賦予唯品會持續造血能力

唯品會緣何能實現持續增長，成為少數增長的股票之一，被資本市場持續看好，與其四大壁壘優勢相關。戰略上，唯品會也在持續進行內外布局，在夯實基礎的同時進行創新發展，以開拓更大的發展天地。

一、核心品類優勢

自營服裝穿戴作為核心品類，為唯品會構筑了護城河。唯品會堅持“正品+時尚”模式，一抓品控，唯品會在正品量化標準“正品+重保障”和“品控九條”的基礎上，又提出了“正品鑒定天團”計劃，多方位嚴格把控了從生產到消費的全程品質管理。

二抓時尚，在時尚領域持續布局，吸引了包括Armani在內的多家奢侈品品牌入駐。在剛過去的“12.8周年慶”上，有將近3600個品牌參與活動，數量同比增長122%，并包括GUCCI在內的50多家國際奢侈品大牌，打造了“藍血大牌”的概念，滿足國內外消費者對時尚奢侈品的需求。

唯品會的核心品類已連續多個季度穩居自營服飾穿戴行業第一，具有強勁優勢，在“11.11”大促中，僅1小時訂單數突破200萬，當天銷售額訂單數超過800萬。在此優勢加持下，唯品會Q4人均消費同比增長22%，復購率高達84%，96%的訂單是重復客戶所購買，為行業領先，發展速度非常快。

二、客群優勢

品質服務與特色優勢為唯品會提高了用戶粘度，留住了優質客群，也就是羅振宇所提的“超級用戶”。優質客群同樣是京東等電商想要挖掘的重要內容，從亞馬遜起始，多家電商已通過VIP服務撬動了超級用戶價值。

數據顯示，唯品會全球注冊用戶約3億，其中80%為女性，女性群體作為消費頭部用戶，是唯品會持續盈利的重要保證。更重要的是，唯品會客群偏年輕化，具有信譽高、消費能力高、黏性高的三高特性，據了解使用唯品會的90后占比40.69%，80后和90后總占比高達82.45%。

通過繼續踐行“超級用戶”思維，繼續深度挖掘用戶價值，隨著人均支配收入的不斷上漲，用戶的購買力不斷提高，唯品會的客單價、復購率、利潤比都將得到提高，用戶生命周期得到延長，也能實現新的增長。同時，唯品會推出的超級VIP服務，在2017年已有接近100萬用戶。

三、金融、物流戰略矩陣優勢

金融對電商來說，是降低用戶消費門檻，提高客單價的重要布局，而自建物流則比眾包物流更能保障物流速度，多方位保證電商的服務品質，唯品會持續布局物流和金融戰略矩陣成效也十分顯著。

金融上，唯品金融先后與多家傳統金融機構達成戰略合作，推出的消費分期服務對電商支持明顯：2017年第四季度，使用唯品花的顧客達到500萬，同比增長107％。唯品會“12.8周年慶”期間，使用唯品會的用戶數相較去年同比增長104%，比非唯品會用戶的平均客單價高出41%。

物流上，唯品會總倉儲面積提高至約250萬平方米，包括150萬平方米的自建倉庫面積。品駿快遞全國直營站點數量也達到3700多個，全面實現了物流自動化升級，日配送包裹能力可達500萬單/天。在“12.8周年慶”，唯品會創造了物流配送新紀錄，第一單僅用時13分18秒。

四、生態潛力

核心品類優勢、客群優勢、戰略矩陣優勢，賦予了唯品會的持續盈利能力，使唯品會獲得了巨頭的青睞，2017年12月，唯品會獲得了騰訊、京東的戰略投資。得到京東和騰訊兩大巨頭的認可，也間接表明了資本市場對唯品會的認可，唯品會與京騰合作將實現強強聯合。

一方面，唯品會將獲得騰訊的社交平臺微信，以及京東的流量入口支持，其中微信有9.8億月活躍用戶和超過8億的微信支付用戶，京東活躍用戶將近3億，能夠為唯品會導入巨大流量，獲取互聯網存量期的流量紅利。

另一方面，唯品會加入京騰系之后，通過微信鏈接上下游，能更好地與產業鏈結合，未來三者的生態將互相融合，形成生態并集。擁有持續盈利能力，加上騰訊和京東的賦能，唯品會將有更大的上升空間。

電商生態圈，正在給整個電商行業帶來更大的想象空間

電商發展已不能局限于線上銷售本身，而應當站在更高的角度進行定位和目標解析。電商通過與其他行業融合，滿足了更多用戶的需求，也帶來了更多機遇，生態圈將從外圍源源不斷地為電商持續輸送動力，并整體拔高，最終推動生態圈內重點企業再獲得新的增長。三大電商平臺的生態布局各有優勢，而深挖用戶價值、加固供應鏈，打造生態圈的電商未來發展有更大的想象空間。

天貓：作為阿里的戰略規劃中心，天貓快速規模化依靠的是集市模式，在相對弱項的物流和金融方面則是依靠菜鳥物流體系和螞蟻金融旗下支付產品支付寶作為補充形成電商生態，實現了線上線下的鏈接，但物流仍然較為弱勢，平臺與商戶間的聯系也不夠緊密。

京東：依托自建物流的龐大體系和自營品類的優勢站穩了腳跟，尤其是自建物流體系為京東打造了良好口碑，再通過布局金融以及下線零售如生鮮、便利店等形成生態，但京東客群以男性為主，仍需要一位強力隊友對其女性消費品類一弱項進行補充，提高客單價。

唯品會：通過自營高利潤的服飾穿戴品類，結合全球正品合作伙伴打造品質服務，塑造了較高用戶價值，再搭配自建物流、倉儲和金融矩陣構建電商生態，相對來說已形成了閉環。

從三家電商的生態圈打造，也可以看出物流和金融是降低用戶消費門檻，提升電商服務品質，提高客單價的重要布局。唯品會與京東在布局“自建物流+金融”矩陣均有明顯成效，未來雙方在物流和金融上不斷發力與合作，可充分調動對方資源實現協同發展，而唯品會的品質服務也將得到持續提升，進而將服務延伸向更大的范圍。

與此同時，唯品會的“正品+時尚”模式和自營服飾穿戴品類優勢備受女性客群青睞，而這些優勢應用到其他消費領域有較大的想象空間，唯品會布局服飾穿戴品類供應鏈的經驗同樣可用于美妝、母嬰、家居品類等，幫助其進一步提升作為全品類電商的價值。

生態圈建設將成電商攀升關鍵

從三大電商的布局來看，電商未來將與更多行業聯姻，延伸各自的服務范圍，相互賦能，共同搭建起電商的生態圈。從京東、騰訊、唯品會三方戰略合作也可窺見，生態圈不論是從企業還是行業層面來看都會產生極有益的影響。

目前，唯品會與騰訊、京東的戰略合作成效還未展現，當2018年有更多項目落地，三方將走入發展快車道。一方面，騰訊為唯品會提供技術和戰略支持，唯品會則能滿足微信用戶對于發現、討論、體驗品質消費的巨大需求，為微信“社交+電商化”助力。

另一方面，京東和唯品會將實現品類和用戶結構的強力互補，京東允諾唯品會渠道銷量上的保證，唯品會也能夠幫助迅速完成女性消費品類的布局，實現用戶性別平衡。自此，唯品會、京東、騰訊將搭建起多渠道端口，全品類客群的立體電商服務。

唯品會、京東、騰訊的戰略合作也揭示了電商行業的未來發展實質。電商的發展不能再局限于電商銷售的層面，競爭的眼光用于過去，而未來應該用生態的眼光去看待。

從企業層面來說，電商與其他行業多方融合之后，將實現資源再分配，信息獲取分享等。從行業層面來看，電商的述求是為消費者提供物美價廉的商品，發展所考驗的是零售、物流、供應鏈等立體組合能力，構建電商生態圈能夠推動電商行業的優質化發展，為用戶提供更優質的服務體驗。

一如玩俄羅斯方塊，每個企業都如同游戲中不同形狀的木塊，一個企業單打獨斗的成功率比較低，但不同形狀的木塊通過立體組合后能互相彌補不足，發揮更大的效能，實現生態圈內的共生繁榮。唯品會與騰訊、京東的合作不僅會加快電商對向平臺和資源的利用率，也能加速行業智能化轉變。

在消費升級趨勢愈發明顯的今天，唯品會也將通過這樣的生態布局為用戶提供更有價值、更符合需求的產品。與此同時，這種生態化的布局也將為唯品會以及電商行業帶來持續的加成效應，并為生態內的各個角色提供各種機遇。

最終，唯品會在自身優勢與京騰系等發展利好因素的加持下，潛能將逐步釋放，不僅能打造出更為強大的電商生態圈，還可獲得生態效應下的長久推動力，屆時唯品會的價值也將真正得到資本市場的認可。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110

烽巢網12月18日消息，騰訊控股?(00700.HK)，京東?(JD)?和唯品會?(VIPS)?今日共同宣布，騰訊和京東將在交易交割時以現金形式向唯品會投資總計約8.63億美元。

根據股權認購協議，騰訊和京東將認購唯品會新發行的A類普通股，認購金額分別約為6.04億美元和2.59億美元。認購價格為每份A類普通股65.40美元，相當于每份唯品會美國存托股份?（ADS）13.08美元。認購價格比截至2017年12月15日最后一個交易日的ADS收盤價格溢價約55%。

據悉，在滿足通常交割條件的前提下，本次交易預期將于近期交割。交易交割后，騰訊和京東將分別實益持有唯品會全部已發行股份的7%和5.5% (包含其現已擁有的股份)。

騰訊和京東認購的A類普通股會受到為期兩年的鎖定期限制。在兩年的鎖定期內，騰訊有權任命一位唯品會董事會成員，京東可以任命一位董事會的觀察員。兩年鎖定期期滿后，只要騰訊和京東各自持有唯品會全部發行股份的12%和8%左右的股權，或根據與唯品會的共同協定，騰訊和京東可以繼續保有其董事和觀察員的任命權。

同時，騰訊和京東分別與唯品會達成了戰略合作協議，三者將于交易交割后建立合作伙伴關系。根據戰略合作協議，騰訊將在其微信錢包界面給予唯品會入口；京東也將在其手機APP主界面和微信購物一級入口的主界面接入唯品會，幫助唯品會在京東渠道上達成一定的交易額目標。

“唯品會擁有杰出的管理團隊，其在閃購電商和服裝業務上實力雄厚。此次與唯品會達成戰略合作對京東來說水到渠成，并將創造非常好的協同效應。”京東集團董事長兼首席執行官劉強東表示。“本次合作將進一步加快我們進軍女性消費者市場的步伐，并進一步擴大我們時尚業務的廣度和深度。我們會通過不斷聯手與我們優勢互補的頂級合作伙伴，確保為用戶提供全面的購物選擇和最好的購物體驗。”

當前的中國電商市場，天貓、京東、唯品會三分天下。并且發展至今，各自的模式特征早已顯現，分別為天貓的集市平臺模式、京東的傳統B2C模式以及唯品會的特賣+模式，三種模式占據了國內B2C電商絕大部分的市場份額。

據中國電子商務研究中心監測數據顯示，按GMV進行計算，2017上半年中國B2C網絡零售市場（包括開放平臺式與自營銷售式，不含品牌電商），天貓排名第一，占50.2%份額，較2016年上半年下降了3%；京東名列第二，占據份額24.5%，同比上升0.3%；唯品會位居第三，占據份額6.5%，同比上升2.7%。

不過，在三大電商平臺發展的過程中，存在著幾個互為矛盾的發展方向。例如，模式發展的輕與重、注重規模還是注重利潤、著眼現在還是面向未來，抑或優先構建生態還是選擇打造正品閉環……在這些互為矛盾的發展取舍上，電商平臺們面臨著艱難的抉擇。殊不知，電商的發展已經迎來一個巨大的拐點，在消費升級的大趨勢下，如何選擇最佳發展路徑，迎合消費者對品質的追求，成為電商平臺們對未來發展的挑戰。

輕重模式的選擇：各有千秋，重模式后勁更足

如果說電商領域只存在兩種模式，那便是輕模式和重模式，這兩種模式分布于在線零售市場的每一個細分領域。眾所周知，電商平臺模式的輕和重決定著平臺們的發展方向，而從總體上看，電商平臺在模式發展的輕和重的選擇上并無對錯，區別在于選擇了輕重模式對于平臺發展的利弊。從輕與重的選擇上看來，三大電商平臺各有千秋。

天貓：身為輕模式的代表，天貓屬于不需要自己囤積貨物的平臺模式，其主要將賣家和買家兩類人群的需求整合起來，提供場地和流量來源等，從中獲取利潤。誠然，這種輕模式為天貓帶來了用戶量的大幅增長，同時也迅速擴大了規模。然而，并不是所有電商平臺摸索到這樣一套經營模式就可以一勞永逸，電商平臺要想在快速發展的同時保持良性發展，必須有一套長遠的布局規劃。

京東：與天貓不同的是，作為一家傳統B2C的在線零售企業，京東不僅有自營商品，還有許多商家入駐開店，是輕重并進的商業模式。從其自營的重模式來看，京東有獨立物流，除了貨品的生產過程，京東參與了后半部分的全部環節：如倉儲、配送、營銷等，這些全部由京東包攬，其有著封閉的物流體系。

有目共睹的是，京東這種從消費者購買商品到配送到家的“一站式”服務，使其在消費者群中積累了良好的口碑，也成為眾多消費者購物選擇京東的理由。不過，為了與天貓競爭，吸引更多的商家入駐，京東之后又對外開放其電商平臺，這一商業模式的轉變，也使得京東開始接受商品質量的嚴峻考驗。

唯品會：以特賣+模式為代表的唯品會，采用的是自營貨品、自營倉儲以及自營物流的重模式。為實現自營倉儲的目標，唯品會與多家航空公司達成戰略目標，建立航空貨運的專屬艙位；此外，唯品會還有遍布國內外的4個保稅倉，11個前置倉以及12個海外倉。在物流建設上，唯品會自主購買土地、自主設計和投資，同時在物流上采取自主運營的方式配送到戶。

在這些嚴密的措施之下，唯品會的商品復購率高達80%以上，建立了高粘度的用戶群體。與此同時，唯品會還推出了十重保障的正品保障鏈條，其商品品質也得到了有力保障。可以看出，唯品會的重模式取得了良好的成效。

綜合來看，三大電商平臺的輕重模式各有千秋，只是對比之下，輕模式利于前期的用戶積累，但后期發力不足。而重模式在口碑建設和用戶粘度的提升上凸顯了自身優勢，重模式后勁會更足。

重規模還是重利潤：均衡發展最佳

眾所周知，對于一家電商平臺來說，實現規模和利潤的平衡是較為理想化的狀態，只是在各自模式的限制之下，規模和利潤難以實現均衡發展。因此，在注重規模還是注重利潤的發展取舍上，還是由企業的模式來決定。

天貓：從規模和利潤來看，天貓毫無疑問是注重兩者共同發展的。誠然，天貓的集市平臺模式奠定了其優先發展規模的特性，利用技術支持，其為消費者和商家提供了“一站式”解決方案；并且憑借多年的管理和推廣經驗，占據了國內B2C電商平臺最大的市場份額。數據顯示，天貓占有的市場份額占據國內B2C電商平臺的一半以上。

京東：在規模和利潤的發展取舍上，京東從一定意義上來說屬于注重規模。由京東的自建物流體系可知，京東同樣提供從商品的購買到配送到家的一站式服務，其必須不斷投入資金參與打造物流體系等建設，將規模逐步擴大。這也就意味著京東要想繼續贏得資本市場的認可，保持持續盈利，就必須面臨高成本投入帶來的壓力。

唯品會：而身為特賣電商的唯品會，在規模和利潤的均衡發展上有自己獨到的見解。今年6月份，唯品會的品牌定位語變更為“全球精選，正品特賣”，位列國內B2C電商平臺第三，實現連續十九季度的盈利。唯品會取得的這些成效，與其構建的生態有很大關系。從自營貨品、到自營倉儲和自營物流，唯品會的正品閉環模式也為其均衡發展奠定了良好基礎。

同時，不同于普通電商有需求才去搜索貨品的經營方式，唯品會打造了“線上逛街”模式，吸引用戶的瀏覽興趣，這樣一來，不僅提升了用戶黏度，還提升了客單價，為平臺帶來不小的收益。2017年第二季度，唯品會客單價從去年同期572元上漲到606元。因此，在高客單價和高復購率的加持下，其得以實現不斷增長的盈利目標。同時，在盈利方面，數據顯示，唯品會第一季度凈營收增至159.5億元，同比漲幅31.1%；到2017年第二季度凈營收增至175.2億元，漲幅達30.3%，可見唯品會實現了規模和利潤的雙豐收。

總體來看，在規模和盈利的平衡上，二者對于電商平臺來說至關重要，但更加重要的是平臺如何采取有效措施，實現兩者的均衡發展。

著眼現在還是面向未來：現在是基礎，未來是生命

說到電商企業的發展注重現在和未來，毫無疑問，最佳的答案必然是既著眼現在又要面向未來，不得不說這是絕大多數電商企業共同追求的目標。為了生存不得不著眼現在，為了長久的發展大計，卻也不能忽視未來的發展規劃。同樣，在現在和未來的抉擇中，天貓、京東和唯品會有著不一樣的答案。

天貓：天貓采取的是快速擴大規模的集市平臺模式，也因此占據了在線零售市場最高的份額。不過，這種快速擴大規模所采取的措施，對于后期補救工作就顯得腳步沉重一些。

京東：對于B2C電商京東來說，其一開始采取的自營模式更多偏向于未來。在京東的模式發展中，其從一開始的不被看好，到現在的口碑豐收，離不開自營物流為其帶來的良好效益。眾所周知，京東一開始花重金建立物流體系之時并不被人看好，不過在慢慢的發展過程中，其憑借快速的到貨措施和良好的服務體驗，慢慢贏得了消費者的信任，也為其未來的發展奠定了良好的基礎。

唯品會：對于唯品會來說，現在和未來同樣要列入考量。當下，唯品會深入產品原產地，實地查驗工廠各項內容，對貨品精挑細選，不斷提升用戶體驗，全面評估供應商實力，為貨品的品質提供有力保障。

未來，唯品會一直都注重打造品質消費，不斷提升用戶的價值。早在2014年，唯品會就在美國硅谷成立了海外研發中心，建立了專業的頂尖技術團隊。正是這種前瞻性的思維，讓用戶可以享受到技術創新帶來的種種好處，例如人臉識別、虛擬試衣、試妝等場景化的購物體驗，實現科技賦能用戶體驗，為用戶精確匹配商品，省去挑選商品的諸多煩惱。

在市場越來越細分化的前提下，電商平臺現在的發展固然重要，卻也不能忽視未來的發展規劃，良好的發展規劃能為平臺帶來良性循環，并且帶動平臺走向未來。

構建生態重要還是正品閉環重要：生態是根本方向，正品是基礎保障

在消費升級大趨勢下，有人提出，電商企業之間的競爭，已經從產品與產品之間的競爭，演化為現在的生態圈與生態圈的競爭。

天貓：依托阿里的天貓，其運營模式離不開阿里的戰略規劃，其生態圈亦然。在生態建設上，天貓顯得較為短促，通過提供平臺展示增加流量來源，同時也包括商家自主挖掘。這就說明了其與商家之間的合作存在短板，天貓與商家之間互利共生機制還需完善，另外為了攫取更多流量，商家們需要購買廣告位等，天貓商家不得不在競爭中求生存。

京東：依靠自建物流的京東，生態圈就顯得完善了許多，其包攬了商品的營銷、交易、倉儲、配送和售后這些環節。這種獨特的商業鏈路發展方式，使其在用戶口碑的建設上形成了良性循環效果。正品保障上，京東多數商品都屬于自己經手，在控制貨源正品率上有著自身的優勢。不過因為存在第三方賣家，京東的正品把控，也就需要增設一道關卡。

唯品會：在構建生態和正品閉環上，唯品會則實現了兩者的均衡發展。在生態圈的建設上，唯品會打造了唯品生態伙伴圈，目前在全網合作的品牌已經超過20000家，其中2200家為全網獨家合作。同時在貨品的采購上，其有著1600多名資深時尚買手，搜羅、精選出合作品牌的優質產品推薦給用戶保證貨品質量。

在正品保障上，為保證貨品來源的可靠性，唯品會建立了正品十重保障鏈條，通過入倉全檢、提供正品保障等措施嚴格把控正品，打消消費者對貨品真假的擔憂。在倉儲物流建設上，唯品會在2013年就建立了自己獨立的物流體系，自主投資和運營，實現貨品全程自營直采；在售后服務上，唯品會不僅實現7天無理由退換貨措施，還補貼價值10元的唯品幣；在保證正品閉環措施上，唯品會提供了從源頭到物流，實現了售后的正品閉環保障。

總體來看，電商平臺們在新一輪的角逐中各顯神通，力求取得模式上的成功。不過，生態與正品的角逐就是電商平臺的角逐，平臺們在未來發展中的成敗與否，關鍵還在于迎合消費升級這一大趨勢。

消費升級大趨勢下，正品與生態是電商贏得未來的關鍵

從當前的電商市場發展形勢來看，電商平臺的角逐已經迎來拐點，但無論如何變化，最佳生存法則永遠在于用戶體驗。在消費升級大趨勢下，消費者對購物體驗也越發“挑剔”，正品是消費者購物的基礎要求，也是保障平臺生存的生命線，生態則是實現平臺長足發展的核心動力，有了正品和生態兩者的共同保障，才能實現用戶與平臺的共贏局面，這也是未來電商發展的共同追求。

從幾大電商平臺模式的對比中可以看出，誰能滿足消費者最基本的需求，并且能在保障基礎需求上往多樣化的購物體驗延伸，誰將能占據消費者心目中高位，為平臺贏得未來持續發展的有力籌碼。唯品會的正品閉環模式，以顧客為中心，打造了嚴謹的商業閉環，全程監督商品從貨源地到消費者手中的一系列環節，不失為正品保障的良好典范。在唯品會的大力嘗試下，構建生態和正品閉環或成為其角逐電商戰場的有力砝碼。

由此來看，在消費升級的大趨勢下，唯品會的正品與生態電商戰略更能滿足消費者的需求，也更具備前瞻性、即時性、先進性，很有可能贏得整個電商未來。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110

4月17日，根據唯品會 向美國證監會（SEC）遞交的20-F文件顯示，過去一年間，老虎基金環球（Tiger Entities）拋售所持有的唯品會股票，持股比例從一年前的8.5%到如今直接從主要股東名單中消失。

唯品會2016年4月遞交的文件顯示，老虎基金環球旗下Tiger Entities持股8.5%

唯品會2017年4月遞交的文件顯示，Tiger Entities已從主要股東名單中消失

這是繼紅杉資本去年拋售唯品會股票以后，又一家全球頂級基金拋售唯品會股票。2015年4月，根據唯品會遞交的文件顯示，當時紅杉資本旗下Sequoia Entities仍持有唯品會5.0%的股權；但到了2016年4月，唯品會遞交的文件顯示，Sequoia Entities將股票拋售一空，從主要股東名單中消失。

就在紅杉資本拋售唯品會股票這一年間，T.Rowe Price資產管理公司也拋售了所持有的唯品會股票，從持股12.6%到從主要股東名單中消失。

唯品會2015年4月遞交的文件顯示，T.Rowe Price和Sequoia Entities為主要股東。到了2016年，上述二者從主要股東名單中消失

過去兩年，也是唯品會股價整體遭遇下跌的兩年。2015年4月，唯品會最高每股30美元，但僅僅只過了7個月，其股價便遭遇腰斬。

2015年11月，由于營收增長不及預期，唯品會曾在9個交易日內，市值蒸發57億美元（約合人民幣370億元），令投資者大跌眼鏡。當時，對于股價斷崖式下跌，唯品會解釋稱：“營收相較于預期有所減少是由于今年溫度偏暖造成消費者減少了價格更高的秋冬衣物的購買。”

根據唯品會2016年第四季度及全年財報顯示，唯品會在2016年全年總營收565.9億元人民幣，同比增長40.8%；而在兩年前，唯品會營收增速讓人震驚，2014年全年唯品會營收同比增長超過108%。如今可以說，唯品會的高速增長已經一去不復返。目前，唯品會股價為13.15美元，仍不及最高股價的一半。