自去年6月份被假釋之后，黃光裕一直保持著低調的姿態，直到今年4月底才首次在公開場合亮相，此時距離其正式出獄已經過去了兩個多月。

隨著黃光裕正式復出之后，國美的動作明顯加快。黃光裕的急迫倒也不難理解：他不在的這些年里，國美的市場地位不斷下滑，先后被蘇寧和京東反超，從行業霸主變成了落后者，有人稱之為失去的10年。時不我待，如今黃光裕重新出山，自然勢必要發力扳回局面，以重返昔日榮光。

只是，當外界翹首期待黃光裕帶領國美在電商市場上大殺四方時，他卻有些意外地將寶押在了家裝行業。

01 押寶家裝，國美意在多元化和策略轉型

大佬就是大佬，黃光裕復出之后大手筆頻出，令人耳目一新。今年以來，國美快速啟動了兩大新戰略：國美APP全新升級為“真快樂”APP，重新舉起低價戰大旗以恢復市場份額；投資打扮家，全力進軍家裝市場。

前者業界并不意外，畢竟國美的主業就是零售，當年也是令對手恐懼的“價格屠夫”，而價格戰在電商乃至互聯網都是屢試不爽的絕招。這一次，黃光裕打算用他最擅長的方式復制輝煌，用他自己的話說，“力爭用未來的18個月的時間，恢復原有的市場地位”。

讓很多人有些不解是第二個策略，作為家電連鎖巨頭的國美，在消費者的印象中其與家裝的交集很小，為什么它會突然跨界進軍這個難啃的市場呢？

說國美突然發力家裝行業，其實并不是很準確。因為從動態上看，國美其實早有此意，且在黃光裕復出前便有所布局。據公開報道資料，簡單梳理了一下近年來國美在家裝行業的大事件：

• 2017 年6月，國美投資家裝平臺“愛空間”2.16 億元，不到兩個月雙方的首家合作旗艦店開張營業，年底國美正式發布和啟動“家·生活”戰略；
• 2018 年，國美與歐派、志邦、我樂等品牌合作櫥柜廚電一體化業務；
• 2019 年，國美引入“海爾智慧家”，推動全屋智能化業務；
• 2020 年 12 月底，國美戰略投資“打扮家”，占股80%；
• 2021 年 4 月 29 日，國美宣布正式進軍家居市場，立下“3 年實現 5000 億市場規模”的目標。

不難看出，家庭場景需求在國美的策略中占據著重要地位，從傳統核心家電零售業務，逐步向家居和家裝相關業務擴張。近年來，國美的家居家裝業務策略以合作和收購為主：一方面積極和其他廠商合作，通過線下門店和APP流量做業務加法；另一方面通過收購家裝創業公司，快速切入家裝市場。

2017年國美啟動的“家·生活”戰略，是基于現有核心競爭優勢上的延伸。既是建立在現有業務基礎上的多元化，又是一次策略全面升級。該戰略在方向上非常正確，也有一定的市場前瞻性。只是國美在執行上不夠到位，或者說限于各種條件制約未能全面推動，導致后續成效不佳。

事實上，近年來國美非但未能實現增長，反而出現了業績下滑、財務狀況惡化的現象。

國美財報數據顯示，其營收從2016年的766.95億元，一路跌到2020年的441.19億元，4年間幾乎損失了近半。之前國美引以為豪的營業利潤，也從2016年的近4億元，狂跌為2020年的負52億元。與此同時，國美的資產負債率飆升，從2016年的66%升至2020年的98%，距離資不抵債僅一步之遙。

可以說，復出后的黃光裕重要接手的國美，已是一個糟糕的爛攤子。在眾多問題當中，無論作為上市公司面對投資者的壓力，還是從長期發展的價值角度而言，國美都必須考慮業務增長。在主業阻力重重之下，業務多元化無疑是實現增長的更好方式。

國美很早就開始了多元化，涉及房產、金融、酒業、投資等行業，而這一次，它選擇了押寶家裝市場。

02 黃光裕和國美為什么選擇家裝？

盡管黃光裕宣稱要用18個月時間恢復之前的市場地位，但坦白說，如此短時間內完成這個宏偉目標并不現實。

因為國美主業所在的大零售行業，市場格局早已經和當年的不同。在移動互聯網的普及下，線下渠道正在節節退讓，而線上巨頭不但份額步步進逼，還占據著市場的主導權。近年來的零售數字化，基本上都是阿里、騰訊、京東、美團在推動，它們各自的生態布局正在初現體系。線下的巨頭受限于流量和技術的劣勢，紛紛投靠不同的陣營，蘇寧、高鑫零售、銀泰百貨等選擇阿里，而永輝、沃爾瑪等和京東牽手。

國美的對手，線上有阿里、京東和拼多多等幾座大山，幾乎難以逾越；線下則被老對手蘇寧遠遠地甩在身后，同時京東也開始通過五星電器和京東之家等發力。國美處于巨頭擠壓之下，短時間很難與它們正常對抗，選擇合作反而更為有利。事實上，這兩年國美也是這么做的，它先后與拼多多、京東合作，入駐平臺開設旗艦店拓展線上市場。盡管沒能幫助它扭轉形勢，但對穩定營收上還是起到了一定的效果。

自從上世紀末誕生以來，電子商務便借互聯網效應和服務標準化的優勢在國內市場快速滲透。據國家統計局數據，2020年全年社會消費品零售總額391981億元，其中網上零售額117601億元，電商整體滲透率超過了30%，而2015年這個數據才12.9%。

不過，不同行業的電商滲透率區別很大。像數碼家電、服飾百貨等類目滲透率很高，其中手機甚至在前幾年就超過了一半。而有些行業則因為線下場景限制、交易成本高、供應鏈整合難等原因，仍然沒有全面被互聯網攻破，而家裝正是其中之一。

根據中國裝飾行業協會數據顯示，2015-2019年，我國家裝行業的市場規模持續增長，年復合增長率CAGR達到8.46%，2019年我國家裝行業市場規模便達到2.74萬億元。去年則因為疫情的影響有所回落，但體量仍然高達2.61萬億元。

如此龐大的市場，自然會吸引巨頭和創業公司的注意力。從阿里、京東等綜合電商，到齊家網等垂直平臺，都紛紛入局。但由于流程復雜、供應鏈冗長、消費需求個性化等原因，家裝行業很難標準化和規模化，各家的發展都不是很理想，甚至不得不推遲了計劃。以至于，互聯網家裝喊了十多年，至少未能產生像阿里、京東、美團、滴滴這樣的超級平臺，仍然是集中度較低、效率和體驗亟待改進的舊有格局。

現階段阿里、京東等巨頭不愿意加大投入，而齊家網等其他垂直玩家體量又不是太大。在黃光裕看來，家裝這個尚未被電商全面滲透的萬億體量的行業，是國美為數不多的機會，自然不容錯過。簡單地說，這是國美基于形勢所迫下一個不錯的多元化選擇。

03 重走齊家網之路，野心勃勃的國美既要、又要、還要

關于國美對自己在家裝行業的定位，自媒體蛇眼財經認為，從發布會發布的商業模式來看，國美對標的更像是齊家網、酷家樂等家裝垂直平臺，試圖通過在數字技術方面的大手筆投入，以數字化為切入點撬動競爭格局。

蛇眼財經的主要依據是：國美表示將推出“全球領先”的 BIM 智能裝修平臺，力圖實現設計、選材、報價、施工全鏈路的數字化，打造集設計、材料、施工、家居為一體的平臺經濟，推動行業規范化。

通過平臺技術革新來實現行業數字化和標準化，也是近年來垂直平臺一直在做的工作。以國內家裝平臺第一股的齊家網為例，它通過技術革新、資源整合，早已實現了平臺營銷、設計、材料、 施工的一體化，不僅幫助裝修公司降本增效，也推動了行業的規范化、 透明化，提升了用戶體驗。

相似的不只是戰略愿景，國美的具體打法也和垂直家裝平臺非常相近。仍然以國美與齊家網進行對比：

• 齊家網與一線建材、家居品牌共建供應鏈，國美則率先與一線家電廠商合作介入家裝供應鏈；
• 齊家網與 ADA 美國設計師聯盟聯合打造高端設計項目“齊家設享會”，國美就表示未來要征集100個設計師合伙人；
• 齊家網通過監理深度介入裝修施工環節，國美宣稱計劃培養1000萬新手藝人；
• 齊家網與好萊客聯合打造的Nola 品牌開設數十家門店，國美計劃建2000家網格型智慧門店。

不難看出，國美的未來規劃幾乎在復刻齊家網近年來的實踐。作為后來者，國美這么做非常聰明，畢竟前人的舉措度過了市場的檢驗，直接拿來用不但可以少踩坑，而且能夠提高時效和成功率。這其實就是我們常常說的后發優勢，善用后發優勢有助于后來者突破前人的圍堵。

近年來，互聯網家裝平臺正從傳統的交易媒介向家裝SaaS服務演進，其核心是為幫助中小裝企能力建設，并以此獲得收益。齊家網基于SaaS的裝企服務業務體系非常成熟，它以SaaS訂閱服務為基礎，疊加營銷服務、供應鏈服務、創新服務等增值業務，賦能裝企實現核心競爭力的提升。最新財報顯示，2021年Q1齊家網SaaS及其延伸服務業務營收為1.35億元，同比增長75%，成為營收的新增長點和重要組成部分。

而國美的家裝業務藍圖要宏大得多，這從它的新手藝人培養數量就能看出來，1000萬，這可是相當于外賣行業騎手人數。其目標不但要成為家裝行業的超級互聯網平臺，同時從其未來3年在國內多個大城市開10 萬平米以上的旗艦店和2000家智慧門店來看，它還想成為線下渠道的另一個宜家。

這種“既要、又要、還要、全要“的勃勃雄心，非常符合黃光裕的梟雄氣質，難怪國美敢于喊出3年5000億規模的口號。更準確地說，國美對自己的定位是整合掌控全產業鏈、集線上和線下渠道為一體的超級家裝生態平臺。

04 黃光裕3年5000億小目標能否實現？

3年5000億元規模，以去年2.61萬億元市場規模來計算，相當于占領2成份額。以電商、外賣、出行、酒旅等互聯網行業的經驗來看，黃光裕提出的這個比例并不過分，目標在理論上是可行的。

但必須注意到，家裝屬于低頻大宗消費，具有決策周期長、線下環節繁多、個性化需求鮮明、多工種現場施工協作、售后支持等特點。對于用戶來說，裝修不但要交付不菲的金錢，而且還要付出漫長過程中的時間和精力；在B端的裝企，則表現為從設計到施工和售后全程的高服務成本。單純模仿電商、外賣等互聯網行業創建一個交易平臺，卻無法為用戶創造新價值的話，并不足以吸引裝企和消費者。

所以時至今日，家裝市場的主要流量仍然較為分散，尤其是在低線城市，線下渠道（家裝、建材等市場）仍然重要，線上流量入口格局并不穩固。阿里、京東等綜合電商巨頭在家裝產業的布局滲透還談不上流量入口，齊家網等垂直平臺雖然有較強的C端流量聚集，但坦白說它們的體量仍然無法稱之為超級入口。

事實上，不是所有消費行業，都具備建立超級流量入口的條件。微信生態足夠龐大，其電商業務GMV已達到上萬億元，卻沒有發展出一個超級入口。早年微信官方嘗試過未能成功，第三方的有贊等付出數年努力卻陷入發展困局，后來轉型SaaS服務商才走上正軌。

未來各個環節（如櫥柜家具、廚電等就正在走向工廠一體化生產安裝）的標準化完成之后，家裝行業才具備孕育超級流量平臺的條件。但短期內尚不現實，連阿里、京東都放緩了節奏，國美超級流量平臺的計劃有些超前。而且，目前來看，家裝產業也已經走過了單純的流量競爭階段，進入產業深度整合、數字化形態迭代的階段。

另一方面，國美的宏大計劃樹敵過多，將給自己帶來更大的競爭壓力。

垂直平臺在轉型SaaS服務、整合供應鏈之后，其競爭對手幾乎只有同行。以齊家網為例，它在B端賦能裝企、供應商，提高核心競爭力服務用戶；C端則為消費者提供第三方監理服務，以保障裝修質量。在整個產業鏈中，齊家網讓各方都從中獲得了利益，是互享共贏的合作。即使未來阿里、京東等家裝流量平臺做大，大家還能以服務商的身份進行生態合作。

而國美則不同，按其目前規劃目標來看，它不但要和阿里、京東等巨頭競爭流量入口，還對標了齊家網等垂直平臺；同時線下的宜家、紅星美凱龍是敵人，甚至業務落地最關鍵的一環——裝企也可能成為對手。

誠然，目前在家裝行業國美是其中最有實力的玩家之一，有品牌、有資金、有供應鏈能力，但要同時多線與這么多的對手競爭顯然并非易事。

國美的多元化方向沒有問題、愿景也很美好，但恐怕還是有些過于超前了，也欠缺了幾分務實。黃光裕的3年5000億目標有點大，想要實現起來并非易事。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者、2019年驅動號年度作者、2020年商業新知年度作者。

在上海陸家嘴某小區，馬女士站在自家廚房內，仍然難以置信，從一個老舊廚房到一個全新廚房，中間只隔了3天時間。“我自己跑過建材市場，如果我去對接家電、櫥柜、瓷磚、水電，十天半個月也搞不完。”

無獨有偶，在距離馬女士1200公里遠的廣州富力天朗小區，張女士帶著小區的鄰居們參觀她家3天內重裝的廚房。在這個近20年的舊小區，張女士一直想對廚房進行一次全新迭代升級，但沒有家裝公司愿意接。直到找到了海爾智家，愿望終于成了真。

是的，你沒有看錯，海爾智家已經可以為用戶做全屋煥新升級服務了。就在8月1號，海爾智家還在智家APP上開啟了體驗云眾播，開賣全屋煥新方案及衣食住娛成套智慧場景。截至8月2日，在海爾智家APP上，有全屋整裝、廚房、陽臺、空氣煥新需求的用戶下單量就超過10萬單，看到這里，你是否還認為海爾智家只是一個單純的家電企業呢？

后疫情時代，局部煥新成為家裝新增長點

所謂局部煥新，是指人們不滿現有居住環境，對住房的局部空間進行改裝煥新。今年疫情后，此類需求被迅速放大。

2020年3月5日，齊家網聯合樂居財經發布的《新冠疫情期間的家裝用戶報告》顯示，62%的居民不滿意當前的裝修，包括家居面積小、收納條件不佳、通風差、采光差、衛生條件差等，他們希望通過局部煥新來改善居住環境。區域改造排名前五位是：廚房、衛生間、刷新、智能和兒童房方面的改造。其中廚房、衛生間改造的呼聲最高，大部分居民希望疫情后就著手改造。理由很簡單：廚房、衛生間與飲食、健康緊密相關，極大影響著生活質量和居家健康。

其實，局部煥新興起并非始于今年，早在2016年11月，易觀發布的《2016中國互聯網家居家裝市場專題研究報告》中就提到，用戶對局部煥新的服務增長較為明顯。

也就是說，“局部煥新”占比提升的根本原因并非疫情，只是疫情提高了人們的健康意識，催化了“局部煥新”需求迅速放大。

在家電行業，家電換代潮和升級智能家居也是局部煥新升溫的重要因素。國內家電銷售高峰在2010年前后，而多數家電使用壽命為8-10年，目前正進入淘汰期。近年來智能家居帶來了更為出色的用戶體驗，刺激了部分消費者提前更換家電的需求。而早年房子標準較低，已不能滿足現代家居要求。以升級廚房家電為例，換置全新的冰箱、煙灶和熱水器等家電，就要對原有水、電、煤氣管路和地面、櫥柜等基礎裝修進行改造。但是市場上嚴重缺少局部煥新的專業服務提供商，該怎么辦呢？

解決痛點、優質服務，海爾智家推全屋煥新方案

海爾智家了解到用戶對于舊房局部煥新的需求后，迅速推出了廚房、陽臺、浴室、全屋空氣等全屋煥新升級方案，實現1天煥新一個陽臺、3天煥新一個廚房、最長7天煥新一個浴室，就連全屋空氣煥新，也有廚房、臥室、客廳不同的煥新場景可供用戶選擇。

拿全屋空氣煥新來說，以前在廚房做個飯，經常熱得滿頭大汗，現在給廚房空氣煥新，煎炸還是爆炒都輕松舒適。吃完飯在客廳打掃，很容易熱得汗流浹背，現在有了智慧掃地機，再聯動空調開啟凈化功能，讓室內空氣瞬間清新；晚上寶寶睡覺，寶媽為了讓孩子睡得安穩，需要反復調節空調溫度，現在有了智能枕檢測睡眠并聯動空調，自動調節臥室溫度，寶媽再也不用操心了。

這一系列煥新升級方案最大的特點就是高效。局部改造和全屋裝修不同，用戶和家人往往還在里面居住，因此工期越短越好。因為現場作業和缺乏系統性等原因，傳統裝修的工期上較長，成為用戶的最大痛點。而海爾智家的方案標準化程度高，不少作業提前在工廠完成后在現場組裝，大大提高了效率。據了解，海爾智家最快可以實現一天極速煥新，確保最大限度地減少施工對用戶和家人的生活影響。

在海爾智家體驗云眾播的現場，用戶也更直觀地感受了其優質的服務，概括起來就是省心、放心和安心。海爾智家獨有的“項目經理一管到底”模式，全程只需要跟項目經理一個人對接，而且用戶可以隨時在海爾智家APP上獲取實時進度及效果，施工過程中，也確保無塵施工、零損傷、零污染。

生態賦能，海爾智家做的是智慧家庭大生態

智能家居實現了信息的全面數據化，原來隱藏在傳統線下市場的種種需求也將浮上水面。誰能搶先占領用戶心智，就有機會將業務拓展到更大的生活市場。從新房裝修到構建一個溫馨智慧的家，在海爾智家體驗云的賦能下，海爾智家既有前后裝一體化解決方案定制，也有局部煥新方案提供。

除此之外，海爾智家體驗云還有全流程無縫的最佳體驗帶給用戶，讓家變得更便捷、更舒適、更健康；也有衣聯網、食聯網等生態平臺的主動服務、場景體驗，為用戶升級終身服務。透過這些，我們看到海爾智家體驗云正在打造成為一個圍繞著全球用戶衣、食、住、娛等全方位生活需求的智慧家庭大生態。

智慧場景走進用戶的家里后，真正的服務體驗才剛剛開始。圍繞用戶衣食住娛的全方位健康智慧服務，海爾智家的衣聯網、空氣網、水聯網、娛聯網等生態子平臺整合了開放的生態資源。以食聯網為例，整合了全球美食烹飪研究院生態資源，搭建起智慧廚房生態平臺，覆蓋家裝、食品、健康、物流、娛樂等12大類，近千家生態資源方，為用戶提供定制菜譜、美食到家等迭代服務。

時代風云迭變，作為物聯網時代的第一生態品牌，海爾智家始終以用戶需求為中心，并根據用戶需求變化實時迭代升級產品、場景和服務，為千萬家庭創造美好生活。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者、2019年驅動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。

這幾年一直在劇烈洗牌的互聯網家裝賽道，越發接近鏖戰尾聲了。

近日，極光大數據公布的2019Q4移動互聯網行業數據研究報告顯示，2019年第四季度，互聯網家裝APP平均MAU份額中，土巴兔裝修占83.3%，齊家網占到8.8%，惠裝裝修占2.7%，愛空間家裝占2.5%，其他占2.7%。

從月均MAU看，土巴兔裝修一家獨大，齊家網、惠裝裝修、愛空間家裝處在第二梯隊，互聯網家裝賽道形成了典型的“一超多強”頭部競爭格局。顯然，在互聯網家裝頭部化發展趨勢愈發明了的這幾年，頭部競爭者之間的生態格局又進一步發生了改變。

持續洗牌的拐點

越發寡頭化，用戶和資源越發集中的互聯網家裝，其實正在面臨一個持續洗牌的重要拐點。

最近兩三年，裝修行業都不太平，洗牌非常劇烈，家居企業成批倒閉，互聯網家裝平臺死傷無數，很多入場資本鎩羽而歸。

2018年，一些前期快速發展的互聯網家裝平臺轟然倒塌，比如優居客、裝修我家網等；2019年，據媒體統計公開信息，前10個月就有100家家居企業破產，此外，部分曾頗受資本青睞的互聯網家裝平臺，也沒有堅持下去，比如嗨家網、夢想家Uhome等。

不僅僅是互聯網家裝平臺，整個裝修行業過去幾年都在進行一場大規模的洗牌，絕大多數腰部、尾部平臺及企業都被無情地洗掉了。如同裝修要覆蓋原來的墻面，重新裝飾一樣，這些死掉的企業也在洗牌中被“覆蓋”了，行業清凈了許多。

一方面，這是互聯網家裝亂象帶來的反噬，低門檻的入場規則吸引很多不知名的互聯網家裝企業蠢蠢欲動，但最終因為不懂這個行業，無法解決消費者痛點，最終只能以失敗，甚至是坑蒙拐騙狼狽收場。

另一方面，急于賺快錢的資本、發展受阻的企業被迫退場。互聯網家裝模式下，平臺是連接并同時服務于家裝企業和消費者的，具備資產模式較輕和交易地位較高的優勢，但是互聯網家裝平臺需要在營銷、獲客等方面投入前期需要的巨大成本，短期正常盈利幾乎不可能，很多抱有信心的企業和平臺，只好在臨界點退出，買個教訓。

其實，當互聯網家裝的亂象頻發，以及資本游戲越來越難玩的時候，就注定洗牌將是這個賽道必須面對的宿命。如今，在經歷多輪快速劇烈的洗牌后，互聯網家裝那些活下來的企業，或者活得更好的企業，已經具備極高的抗壓能力，并顯然領略到互聯網家裝的正確打開方式。

目前來看，互聯網家裝賽道大規模洗牌的目的已經達成，行業得到一定凈化，正在邁向全新的發展階段，迎接更好的未來。

土巴兔為什么是“一超”？

一方面，洗牌洗掉了那些倚仗低門檻跑進來的不正規企業，另一方面，洗牌也讓頭部平臺越來越大，越來越強。土巴兔進化成為“一超”便是基于此行業發展背景，但為什么是土巴兔？

2018年11月，土巴兔創始人王國彬在接受采訪時披露了自己創業的六字原則：“活下去、建壁壘”。縱觀土巴兔一年來的戰略和動作，可以發現土巴兔一直在壘建自己的全方位壁壘，以謀求更高的增長空間。

其一，注重技術研發投入。

2019年10月，土巴兔公布了其在研發上的成就和投入：已累計申請發明專利近500項，注冊商標475項，累計研發投入費用已超過億元。此外，僅2018年，土巴兔科研投入就占到當年營收的12%以上。

12%，就科研投入比例來說，已經非常高，很多上市的互聯網企業，年研發投入比例普遍不到5%。在其營收快速增長的前提下，土巴兔還能保持這么高的比例，說明其的確對研發非常看重。

土巴兔研發投入的一大重點是AI技術和大數據，并以此開發了不少用于家裝服務的產品，比如“圖滿意”。據悉，“圖滿意”內嵌海量素材，能夠通過AI技術和智能推薦，讓設計師根據差異化的風格類型以及用戶的偏好進行快速智能方案設計，方案完成后，10秒即可生成高清效果圖，5分鐘可生成高品質全屋設計方案。

通過將研發產品合理融入到一站式裝修的核心服務環節，土巴兔改變了平臺用戶（設計師、裝修者）溝通的方式，提效明顯。與其他不重視研發投入，或研發投入不足的平臺相比，土巴兔通過大量超前研發投入，已經提前建立起一些穩固的技術壁壘，為其一站式裝修服務保駕護航。

其二，扶持合作企業。

賦能家裝企業是互聯網家裝平臺服務好用戶的關鍵，因為在一站式服務模式下，裝企和平臺是“命運共同體”，最終服務結果取決于兩者的共同努力。對于平臺企業的扶持，有技術、有資金的土巴兔一直非常看重，而且還在不斷加大扶持力度。

2019年12月，土巴兔宣布推出“20億天梯扶持計劃”，在未來投入價值20億元的資源，用以增強裝修企業的服務能力和提升生態合作伙伴的品牌價值，幫助裝企實現互聯網轉型，具備更強的服務能力。

過去一年，很多裝企通過土巴兔實現了轉型升級，在服務模式和產值上完成了令人驚訝的突破，比如月產值破百萬的南京滬青裝飾、淡季獲高增長的石家莊潤之裝飾等等。

傳統裝企成功打翻身仗的關鍵，一方面在于土巴兔平臺的流量效應，讓裝企在所有季節都有平均水平之上的曝光，另一方面在于土巴兔平臺的技術性賦能工具，有效提高了裝企服務用戶的效率和能力。兩方面相結合，綜合實力得到提升的裝企，自然能夠收獲更多顧客。

其三，注重用戶體驗。

傳統裝修服務全流程環節繁雜，尤其在實地裝修環節，消費者體驗異常敏感，小細節缺失可能成為巨大隱患。因此，互聯網家裝平臺們推出“一站式裝修”模式，以根除全流程里的用戶痛點。

注重用戶體驗為土巴兔收獲了較高的業內口碑。據極光報告，互聯網家裝APP平臺中，土巴兔滿意度（評分為8-10分的比例系數）最高，達到62，比行業整體平均值54.1高出8個點。

為了提升用戶體驗，土巴兔的發力點主要集中在數字化服務上。借助過去十多年沉淀下來的經驗與海量用戶數據，土巴兔逐漸搭建起一個數字化服務的線上場景，在裝修全程都能為用戶提供快捷的服務，比如裝修前的材料比較、問答庫，裝修中的直播服務等。

本質上，在“用戶價值”導向下，土巴兔的數字化服務就是用技術積累，對用戶痛點針對性進行服務模式改革，讓用戶以更高效的線上渠道，享受更智能化的服務，從而全面改善用戶體驗。

其四，看重下沉市場。

極光Q4報告顯示，下沉市場用戶比例中，土巴兔、惠裝裝修、齊家網、愛空間裝修分列前四位，分別占到39.3%、34.6%、33%、15%。

在消費升級趨勢的刺激下，下沉市場已經成為互聯網家裝的一塊必須開墾的土地。土巴兔的選擇是強強聯合，與百度一起開墾互聯網家裝的下沉市場。去年9月，雙方聯合舉辦了線上線下同步的家居節，并開始借助AI技術對下沉市場進行深度挖掘。

對下沉市場的正確開墾是土巴兔獲得新增量的關鍵，這一方面基于土巴兔已經搭建好的數字化平臺，另一方面基于土巴兔與百度等合作伙伴在技術合作上衍生出的市場開發手段。

互聯網家裝集中to B化

頭部企業往往指引著行業趨勢。從土巴兔近一年的戰略聚焦來看，服務好裝企，做好to B服務，就是互聯網家裝未來一段時間內的核心任務。

況且，行業洗牌的拐點已至，頭部互聯網家裝平臺們需要開始把更多的注意力放到產業端，放到企業身上。這意味著，圍繞企業和產業，互聯網家裝平臺們會共同迎來一場焦點之戰。

一方面，互聯網家裝平臺要繼續助力數十萬家裝企的轉型升級，另一方面，互聯網家裝平臺需要進一步深入家裝產業鏈的上中游，構建產業化生態，幫助整個家裝產業實現技術型升級。

再者，家裝一直是個大規模，但極為分散的行業。據公開數據，在家裝這個超4萬億的市場里，突破10億規模的企業還不到10家，絕大多數企業的規模都在5000萬以下，分布呈“ 長尾”姿態。

所以說，互聯網家裝需要在服務裝企時緊盯兩件事情，一個是形成更強的聚合效應，把分散的裝企聚攏到平臺，讓它們享受生態規模效應的紅利，這是聚集合作企業，擴大平臺生態的關鍵。而其中，服務好大規模的“長尾”企業也是重中之重。

另一個是盡可能以技術資源讓裝企在互聯網化的基礎上，具備數字化，甚至是智能化的能力。因為傳統裝企的被賦能也是一場競爭，誰進化的更快，誰升級的更好，誰就能在這場技術裝備競賽中勝出。比如土巴兔今年推出的直播功能，讓裝企能夠在線與用戶產生互動，直播賣貨。

從家裝服務路徑看，互聯網家裝平臺走“1+N”（一個生態平臺+產業鏈上下游的實力裝企）模式是必然的，而具備技術能力和改造能力的平臺，有很大的職責去幫助裝企和產業鏈升級，共同服務好用戶。

對土巴兔們而言，在開啟大規模的賦能后，行業勢必會迎來一波中小裝企向各個平臺靠攏的趨勢，這對土巴兔等頭部平臺是一次發展利好，但同時也對土巴兔們的能力提出了更高的要求。

萬億市場下的新藍海

土巴兔們協助長尾裝企實現轉型升級，開始把競爭焦點轉向壁壘建設，意味著家裝行業將迎來新一波的技術升級紅利，基于此，超4萬億的家裝市場，也將面臨全新的長期增長機會。

一方面，隨著消費升級對互聯網家裝全環節的滲透，未來互聯網家裝平臺在智能家裝、材料革新等方面會面臨一波全新的紅利，即消費者愿意以更高的價格買到更好的服務和更好的產品。

另一方面，隨著家裝整條產業鏈對升級需求的顯性化，頭部平臺對家裝整個產業鏈的結構性改造優化將承擔主要責任，同時，云服務、人工智能、物聯網等新技術也會成為產業和企業升級的熱點，有技術的互聯網家裝頭部平臺，將會有更高的業務增值空間，新技術升級紅利將會持續爆發。

所以說，在C端和消費端，消費升級，以及服務能力形成的綜合刺激，會讓更多消費者傾向于高價值的家裝服務，在B端和產業端，轉型和進化競爭的持續發酵，會使更多企業尋求技術基礎設施的賦能。未來的互聯網家裝市場，在頭部平臺們的推動下，將會持續涌現產業規模級別的新藍海。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110