2018年底的這場寒潮，不僅席卷了搖搖欲墜的共享單車行業(yè)，還擊碎了無人貨架的夢想。日前，網(wǎng)上傳出京東到家無人貨架倒閉的消息。對此，京東官方的回答是業(yè)務(wù)調(diào)整。

俗套的回應(yīng)有些蒼白無力，相比年初就批量裁員的猩便利，京東到家無人貨架還算是一個幸運(yùn)兒。眼下，無人貨架行業(yè)的先驅(qū)已經(jīng)陣亡，剩余的無人貨架平臺也是生存艱難，這不免引人深思。

無人貨架究竟輸在哪里?

短短兩年多的時間，無人貨架行業(yè)就從鼎盛走向衰敗，如此大的反差，有浮躁，有泡沫，還有創(chuàng)業(yè)者的辛酸。如果說單打獨(dú)斗的一些無人貨架倒閉情有可原，那么，背倚京東到家這個大平臺的無人貨架，為何也要倒閉呢?

自2016年底亞馬遜革命性的提出“無人零售”概念后，迅速成為電商行業(yè)的一大風(fēng)口。在國內(nèi)，經(jīng)歷了無人便利店與自動售貨機(jī)的不溫不火后，2017年下半年，踩著新零售風(fēng)口的無人貨架瞬間爆紅。嗅覺敏銳的資本，迅速殺入無人貨架這個火爆的領(lǐng)域。有數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，數(shù)十家無人貨架平臺崛起，并累計獲取了30億元融資額，刷新了行業(yè)記錄。在這些融資中，每日優(yōu)鮮便利購以超過10億元的巨額融資領(lǐng)跑行業(yè)，果小美、猩便利、小e微店等平臺也均獲得了數(shù)億元融資。

除了新興的創(chuàng)業(yè)者之外，蘇寧、順豐、餓了么、獵豹、便利蜂等巨頭也紛紛加入無人貨架行業(yè)的競爭。一時間，整個行業(yè)風(fēng)光無限，擺放著各種零食飲料的無人貨架涌進(jìn)了各個城市的寫字樓。遺憾的是，風(fēng)口僅持續(xù)了不到一年的時間，就傳出無人貨架平臺裁員倒閉的消息?，F(xiàn)在看來，無人貨架集體陣亡，還是輸在了模式上。

就本質(zhì)而言，無人貨架就像街邊的小攤。不同的是，街邊小攤有人值守，而無人貨架是無人值守的，只有收款的二維碼。當(dāng)然了，無人貨架無需銷售人員，但需要運(yùn)維人員定期補(bǔ)貨。相比街邊的小攤，無人貨架的運(yùn)營成本還是非常高的。分布在各個寫字樓的無人貨架，銷售的產(chǎn)品也比較單一，無非是飲料、零食等小商品。在便利店密集，超市高度覆蓋的情況下，飲料和零食的利潤空間非常微薄了。

加之無人貨架進(jìn)入寫字樓還需要交納一筆數(shù)目可觀的入場費(fèi)，這讓無人貨架的運(yùn)營成本一路攀升。一邊是高昂的成本，一邊是微薄的利潤，沒有形成造血能力的無人貨架在失去資本支持后倒閉亦是必然。

　　誰來收拾無人貨架行業(yè)殘局?

說白了，從無人貨架出現(xiàn)在各個寫字樓，到行業(yè)集體陣亡，只用了一年多的時間。雖說無人貨架僅靠賣貨無法盈利，但無人貨架的價值并沒有被挖掘出來。與其他行業(yè)一樣，資本離場后，無人貨架行業(yè)也是一地雞毛。作為新零售的一次探索，無人貨架不應(yīng)該這樣死去。那么，除了不缺錢的資本外，還有誰樂意去深耕無人貨幣這一行業(yè)?

從理論上來說，分布在寫字樓角落的無人貨架，除了是一個商品銷售窗口外，還是一個巨大的流量入口。正因于此，蘇寧、京東和順豐等巨頭才會加入無人貨架行業(yè)的競爭。在諸多巨頭中，京東到家或許是第一個離場的。從一些數(shù)據(jù)來看，京東到家的發(fā)展情況還是比較不錯的。資料顯示，京東到家已覆蓋北京、上海、廣州等近63個主要城市，注冊用戶7000多萬，月活躍用戶超 3000萬，日單量峰值突破150萬單。

與京東其他業(yè)務(wù)相比，京東到家的業(yè)務(wù)目前有可能是虧損的，這也可以說是京東砍掉無人貨架業(yè)務(wù)最合理的解釋。可以肯定的一點(diǎn)是，京東到家的無人貨架業(yè)務(wù)目前也是虧損的。由于資本不再輸血，一些小規(guī)模的無人貨架創(chuàng)業(yè)者只能選擇倒閉，而京東在這個時候退出無疑不是一個明智之舉。

據(jù)悉，京東到家的無人貨架業(yè)務(wù)，主要為消費(fèi)者提供生鮮蔬果、日用百貨、醫(yī)藥健康、鮮花蛋糕、個護(hù)美妝等海量商品1小時配送到家的服務(wù)體驗。從商業(yè)模式上來看，京東到家無人貨架與早期的京東快速配貨業(yè)務(wù)非常相似。經(jīng)過多年的打拼，京東的物流已經(jīng)是一個護(hù)城河。單純從業(yè)務(wù)布局上來說，京東到家無人貨架，能夠與京東現(xiàn)有的業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)，而且后期還可以挖掘出來更多的商業(yè)模式。只是，京東已經(jīng)等不及了。

顯然，仍然背負(fù)著虧損包袱的京東也不愿意繼續(xù)在無人貨架行業(yè)燒錢了。相比之下，蘇寧和順豐，還堅持在無人貨架的經(jīng)營上。客觀地說，短短一年多的時間，各個無人貨架平臺都在拼命鋪點(diǎn)，根本沒有探索相關(guān)的商業(yè)模式。

寫在最后：資本和京東到家離場，這說明很多人不愿意收拾無人貨架的行業(yè)殘局。更重要的一點(diǎn)是，除了賣貨之外，無人貨架似乎沒有更吸引資本的價值?；蛞蛴诖?，無人貨架行業(yè)才會迅速從風(fēng)口走向衰敗。

【烽巢網(wǎng)-科技PRO新聞報道】

在唯快不破的互聯(lián)網(wǎng)，處在風(fēng)口更像站在平衡木的一端，起伏就在“一瞬間”。對無人貨架領(lǐng)域來說，短短兩年左右就經(jīng)歷了光環(huán)加身到大浪淘沙的轉(zhuǎn)變。

這個快速出現(xiàn)又迅速變化的零售形態(tài)，究竟還有沒有看頭？

從Trustdata最近發(fā)布的無人貨架行業(yè)的報告看，截至2018年6月，這一行業(yè)的累計投資金額超過了50億，企業(yè)數(shù)量卻近乎腰斬。

回看過去，當(dāng)唯快不破遇上強(qiáng)運(yùn)營屬性，供應(yīng)鏈才是決定成敗的關(guān)鍵。

接下來，面對大量依然發(fā)生在線下的消費(fèi)需求，無人貨架必須從辦公室“走出去”，只有當(dāng)它能提供比便利店更近且更好的選擇，市場才能被真正打開。

而消費(fèi)能否全面數(shù)字化，又將決定這門生意的“戰(zhàn)斗值”。

一、從光環(huán)加身到大浪淘沙，還看供應(yīng)鏈

電商發(fā)展到今天，送貨上門成為了平常，但這里的上門主要是到家場景，辦公室的消費(fèi)需求主要由便利店來填補(bǔ)。

從這點(diǎn)來說，無人貨架的出現(xiàn)更像是便利店的延伸形態(tài)，通過把商品擺進(jìn)辦公室，方便白領(lǐng)們隨手買點(diǎn)吃的喝的，首先解決的還是距離的問題，從下樓進(jìn)一步縮短到不用出辦公室，這也是初期各式貨架能快速進(jìn)駐的原因——買得更方便。

不過，買到是第一步，能否買好才是考驗。越是寫字樓聚集的商圈和區(qū)域，周邊通常都有一家或多家便利店，這些便利店既能滿足日常購買需求，還售賣快餐、水果等鮮食品類。甚至于相比一般消費(fèi)品，鮮食才是寫字樓周邊便利店的主要競爭力，微信支付早前發(fā)布的《移動支付時代的無人零售報告》就顯示，三餐時段是消費(fèi)高峰。

因此，無人貨架領(lǐng)域快速經(jīng)歷大浪淘沙就屬必然，除了一些企業(yè)盲目擴(kuò)張埋下隱患，不能滿足用戶真正所需也是癥結(jié)所在。

再看一組數(shù)據(jù)，單個無人貨架的SKU數(shù)量持續(xù)提升，以冷鮮類為主且利潤率較高。同時，覆蓋50人以上的點(diǎn)位占比已超七成。說明點(diǎn)位質(zhì)量和品類供應(yīng)能力不是加分項，而是基礎(chǔ)項。

看過了太多基礎(chǔ)分沒拿到的例子，在無人貨架賽道上，每日優(yōu)鮮便利購則是具備供應(yīng)鏈體系支撐的佼佼者，這樣的后來居上證實(shí)，硬實(shí)力拼過速度。

Trustdata以融資金額、點(diǎn)位數(shù)量、SKU數(shù)、點(diǎn)位覆蓋人數(shù)和轉(zhuǎn)化率等為主要指標(biāo)，評估的無人貨架企業(yè)的市場綜合占有率中，便利購以超五成占比排首位。

便利購的母公司是每日優(yōu)鮮，背靠一家生鮮電商，也就有了底氣憑供應(yīng)鏈打破同質(zhì)化瓶頸。這家公司很聰明的一點(diǎn)就是，進(jìn)入市場雖較晚，但從開始就把冷柜當(dāng)成了“標(biāo)配”，售賣酸奶、牛奶甚至是小規(guī)格包裝的水果，讓辦公室的即食消費(fèi)從有變豐富。

所謂風(fēng)口，似乎總會先經(jīng)歷無所不能的高預(yù)期，再轉(zhuǎn)而被“看透”——不管是改造還是從到1，都不是一件短平快的易事。

二、“搬進(jìn)來”后“走出去”，無人貨架不會止步辦公室

如果說切入辦公室，瞄準(zhǔn)的是白領(lǐng)即時消費(fèi)的痛點(diǎn)，那么現(xiàn)在一線城市點(diǎn)位布局寡頭化，預(yù)示這一場景的卡位接近尾聲。而要把貨架“搬”出辦公室，去滿足更廣泛群體的消費(fèi)需求，開放式貨架不管是在運(yùn)營風(fēng)控還是用戶體驗上，都不是最優(yōu)項，由此引出了新階段——以智能柜為觸角拓展場景。

智能貨柜已是無人貨架企業(yè)們普遍探索的新方向，RFID、重力識別和視覺識別等不同技術(shù)，都有人在分頭探路。

Trustdata更直接把無人貨架行業(yè)發(fā)展至今分成了三個階段：1.0時代主要指自動販賣機(jī)，開放式貨架的出現(xiàn)開啟了2.0時代。從2018年開始，智能貨柜帶動行業(yè)逐漸走向3.0時代。并說，盡管智能貨柜的設(shè)備費(fèi)用比開放式貨架高，但優(yōu)點(diǎn)明顯，如購買體驗升級、貨品安全性高、庫存管理難度低、適用場景多等。

長遠(yuǎn)而言，智能化是行業(yè)趨勢。每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾最近接受經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)采訪時說，提升企業(yè)的整體運(yùn)營效率，是無人貨架玩家在下半場必須要考慮的一個大問題。而智能貨柜載體，能夠同時改善幾個問題：

首先，在無感狀態(tài)下完成購物（幾秒就能完成購買到結(jié)算的全過程），大大提升了消費(fèi)者的體驗感；其次，提升了企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營效率，并有效地控制盜損；再者，幫助無人貨架走出辦公室，實(shí)現(xiàn)了使用場景的增量。

李漾有此判斷是有跡可循的，此前有媒體報道，便利購與騰訊云、海爾商用冷柜戰(zhàn)略合作，正在積極試點(diǎn)視覺識別智能柜，主打的就是購物實(shí)現(xiàn)“即拿即走”，取物關(guān)門后自動結(jié)算。

可預(yù)見的是，以AI賦能為新起點(diǎn)，從非公共場所擴(kuò)展到公共場所，無人零售的競爭將更多元。離用戶更近和選擇更多，也將不再是“二選一”的關(guān)系。

三、消費(fèi)全面數(shù)字化，給線下零售插上想象翅膀

關(guān)于人、貨、場，對無人貨架來說，場即零售顆粒度更細(xì)，深入建筑群；人即通過移動支付識別用戶ID，并作為精準(zhǔn)營銷的前提；貨即以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，結(jié)合消費(fèi)數(shù)據(jù)打造“千柜千面”。

要實(shí)現(xiàn)人、貨、場鏈條的精細(xì)化運(yùn)營，意味著消費(fèi)全面數(shù)字化，這就還需要智慧零售解決方案和工具的助力。

而提起智慧零售，外界很容易想到騰訊，這個互聯(lián)網(wǎng)巨頭在今年3月成立了智慧零售戰(zhàn)略合作部，并在早前的去年底到今年初密集出手，網(wǎng)羅了一眾零售業(yè)合作伙伴。這些內(nèi)外動作被外界解讀為，要進(jìn)一步協(xié)調(diào)并輸出其能力和工具。

微信支付也在他們的報告中提到，結(jié)合微信體系產(chǎn)品幫助商戶實(shí)現(xiàn)用戶、商品、交易的全場景數(shù)字化。

騰訊智慧零售戰(zhàn)略合作部副總經(jīng)理田江雪曾對外表示，騰訊要做的是數(shù)字化助手，選擇權(quán)掌握在每個人手中，在三到五年后，或許會有不同的答案?？稍谕饨缈磥?，能獲得騰訊的助力，一定程度上，相當(dāng)于拿到了一張“船票”。

除了資金和流量，微信支付、小程序、公眾號、云計算及人工智能等能力和工具，都是零售數(shù)字化的加速器。如果把范圍縮小到無人貨架，或說是無人零售賽道上，便利購是一個值得被重點(diǎn)關(guān)注的對象。

騰訊除了領(lǐng)投便利購A輪融資，也在向后者持續(xù)提供軟性支持。有媒體報過，便利購已先后與微信支付、騰訊云達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同探索智慧無人零售新方向。

此時此刻，大量的消費(fèi)仍發(fā)生在線下。從國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)看，2018年1-6月份，社會消費(fèi)品零售總額180018億元。同期，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額31277億元，占社會消費(fèi)品零售總額的比重為17.4%。

可見無人貨架作為無人零售的排頭兵之一，市場尚未被真正打開。

“現(xiàn)在是一個變化劇烈的時代，我們常常會不自覺地將所有焦點(diǎn)都放在適應(yīng)變化上，但經(jīng)營的原點(diǎn)，在于徹底地做好基本的工作，唯有確實(shí)做好基本工作，才有可能應(yīng)對變化。”7-11創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售的本質(zhì)》中說的這段話，可謂常讀常新。

?

歷史總是驚人的相似。與共享單車一樣，無人貨架出現(xiàn)不過一兩年，就經(jīng)歷了從各方混戰(zhàn)到頭部之戰(zhàn)兩個階段。在持續(xù)不斷的燒錢點(diǎn)位大戰(zhàn)中，無人貨架實(shí)現(xiàn)了野蠻生長，最終卻因為太過“野蠻”導(dǎo)致市場荒涼遍生。滿目瘡痍的無人貨架被眾人高唱涼涼之際，巨頭卻開始強(qiáng)勢入場。面對巨頭強(qiáng)有力的入局，無人貨架市場將發(fā)生什么變化？猩便利、果小美等頭部玩家又將面臨什么樣的困境？

無人貨架之殤

2017年，新零售火遍大江南北，搭載著新零售的風(fēng)口，無人概念快速升溫，無人便利店、無人貨架等行業(yè)如雨后春筍般紛紛冒出。其中，無人貨架作為搶占辦公室等新型消費(fèi)場景的項目更是受到眾人廣泛的關(guān)注。持續(xù)發(fā)酵的市場引得資本瘋狂加注，各路玩家不斷入場。據(jù)新浪科技不完全統(tǒng)計，2017年到2018年年初，無人貨架這個火得發(fā)熱的賽道就已經(jīng)席卷了30億真金白銀，入局其中的玩家更是達(dá)到50多個。

餓了么推出無人值守貨架e點(diǎn)便利，京東到家GO投入市場，順豐打造無人貨架一站式平臺豐e足食，另外還有七只考拉、猩便利、果小美、便利蜂等玩家相繼進(jìn)。經(jīng)過眾多玩家一輪一輪的角逐之后，無人貨架頭部玩家開始凸顯，以猩便利和果小美為例。

猩便利：從進(jìn)入無人貨架，猩便利就成為行業(yè)中當(dāng)之無愧的黑馬，在短短的時間里，猩便利就已經(jīng)對外宣布完成超1億元的天使輪融資，緊接著又開始宣布再獲由紅杉資本領(lǐng)投的3.8億元A1輪投資。巨額融資使得猩便利擁有了與其他勢力斗爭的資本，在資本的助力下，猩便利成功打下自己的一片天。

果小美：毫無疑問，果小美的發(fā)展歷程和猩便利頗為相似，在30億融資的市場中，果小美憑著一己之力吸引了超過6億元的融資，投資方包括IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、峰瑞資本等。能夠吞下如此巨額的資本，果小美的實(shí)力毋庸置疑。

隨著頭部玩家效應(yīng)漸顯，流血過多的玩家逐漸黯然離場，無人貨架市場爭奪戰(zhàn)從各方混戰(zhàn)走向頭部斗爭。然而，隨著頭部玩家戰(zhàn)爭越發(fā)激烈，野蠻生長下的無人貨架開始問題頻現(xiàn)，不斷累加的問題使得市場開始崩盤，猩便利、果小美等頭部玩家均受到嚴(yán)重沖擊。

2018年上半年，無人貨架市場被相繼爆出撤站、裁員、資金鏈斷裂等消息。其中，猩便利被媒體爆出正在關(guān)閉貨架縮減規(guī)模。有消息稱，猩便利目前已經(jīng)將三四線城市中的無人貨架撤離，隨后，又被傳出企業(yè)的資金鏈斷裂，裁員現(xiàn)象時有出現(xiàn)。果小美也被爆出相似的負(fù)面消息，因拖欠欠款被供應(yīng)商封倉，原本已經(jīng)和阿里定下的融資合作卻慘遭反悔，拖欠員工工資等。而導(dǎo)致兩大玩家問題頻出的原因，也正是無人貨架行業(yè)岌岌可危的根本原因。

一方面，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲璧K行業(yè)朝前發(fā)展的關(guān)鍵因素。無人貨架雖然玩的是新概念，但本質(zhì)上仍隸屬零售行業(yè)，對于零售行業(yè)來說，供應(yīng)鏈的完善與否在一定程度上決定了行業(yè)的發(fā)展。就目前看來，大部分的無人貨架企業(yè)在供應(yīng)鏈上存在的問題非常多。

倉儲、物流、配送這一套完整的供應(yīng)鏈體系自建的周期太長，且成本太高，大部分的無人貨架玩家都不會花精力和時間去打造。絕大多數(shù)的無人貨架企業(yè)并沒有自營的供應(yīng)鏈體系，在企業(yè)規(guī)模尚小之際，還可通過O2O方式解決供應(yīng)鏈問題，可一旦企業(yè)開始擴(kuò)大規(guī)模，企業(yè)的供應(yīng)鏈問題就會逐漸顯露，在點(diǎn)位擴(kuò)張愈演愈烈時，供應(yīng)鏈問題就會成為無法忽視的存在。例如日常補(bǔ)貨和損耗將會造成企業(yè)運(yùn)營問題頻繁出現(xiàn)，以及貨品的品質(zhì)出現(xiàn)抖動、鋪設(shè)效率慢等問題。

另一方面，成本問題是市場崩盤的幕后推手。任何商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)都需要利潤進(jìn)行支撐，但很顯然，無人貨架現(xiàn)階段的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)的利潤還不足以支撐起行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的成本。與傳統(tǒng)便利店按照統(tǒng)一時間補(bǔ)貨，費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)的方式不同，無人貨架由于補(bǔ)貨周期不穩(wěn)定，采購方式通常都是由供貨商集中運(yùn)送到倉庫，然后企業(yè)再進(jìn)行逐個分配，中間增加的流通環(huán)節(jié)費(fèi)用基本都要企業(yè)自掏腰包，這在無形之中增加了企業(yè)的采購成本。加上無人貨架的走貨量規(guī)模較小，在成本議價上所占優(yōu)勢不大，采購成本相對而言會相應(yīng)增加。除此之外，無人貨架高進(jìn)場費(fèi)用和高貨損率也是導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營成本居高不下的主要原因。

沒有褥到羊毛之前，以猩便利為首的無人貨架企業(yè)之間開始進(jìn)行點(diǎn)位戰(zhàn)，幾乎所有的企業(yè)都在瘋狂、盲目的擴(kuò)張規(guī)模，而這種只重數(shù)量不重質(zhì)量的擴(kuò)張方式對于原本就需要高額成本支出的行業(yè)來說無疑是雪上加霜。

巨頭入局救場，無人貨架有望煥發(fā)生機(jī)？

在這樣的背景下，無人貨架頭部企業(yè)猩便利、果小美等陷入進(jìn)退不得的尷尬處境。這種狀態(tài)持續(xù)了半年，終于迎來了新的轉(zhuǎn)機(jī)。

2018年6月，無人貨架頭部企業(yè)猩便利獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資，其他老股東悉數(shù)跟投。這次的戰(zhàn)略投資中，猩便利除了獲得資金投資外，還將得到螞蟻金服向其提供的技術(shù)支持，例如生物識別技術(shù)、信用消費(fèi)體系等。果小美也被傳已完成新一輪融資。此外，早前每日優(yōu)鮮便利購就宣布要分拆為獨(dú)立的子公司，并完成2億美元融資，投資方包括了騰訊等巨頭。這類消息的出現(xiàn)對于無人貨架來說無疑是久旱逢甘霖?？梢灶A(yù)見，巨頭入局，無人貨架的確有望煥發(fā)生機(jī)。

一來，無人貨架有著真實(shí)的市場需求。在消費(fèi)升級的大背景下，場景化需求所占比重越來越大，然而，隨著資本的挖掘，其他場景基本已經(jīng)被布滿，例如在家有外賣、購物，出門有商超。就現(xiàn)階段來說，還處于空白地帶的場景就是辦公室，學(xué)校等地方。這些地方的主力人群每天都要在場景中待上8—10小時，甚至是更長時間。在漫長的時間里，這些人群在吃喝方面會產(chǎn)生極大的需求，而無人貨架又是比外賣和樓下便利店距離更近的存在。因此，這些人群對無人貨架上的產(chǎn)品有著天然的需求。

二來，無人貨架盲目擴(kuò)張的點(diǎn)位戰(zhàn)已經(jīng)停止。經(jīng)歷過瘋狂擴(kuò)張帶來血一般的教訓(xùn)后，無人貨架的市場逐步恢復(fù)冷靜。猩便利、果小美等頭部玩家摒棄了以往只重數(shù)量的發(fā)展戰(zhàn)略，開始朝精細(xì)化方向布局。猩便利從無人貨架轉(zhuǎn)向智能貨柜，同時開啟了“無人貨架+便利店”新模式的發(fā)展。果小美進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，主攻云端電商以及現(xiàn)有貨架精細(xì)化運(yùn)營。盲目跑馬圈地所帶來的苦果無人貨架已經(jīng)嘗過，可以預(yù)見，在下個階段，無人貨架行業(yè)基本不會再出現(xiàn)盲目的燒錢點(diǎn)位大戰(zhàn)，而是開始走向良性競爭的階段。

三來，巨頭帶來的資本支撐和技術(shù)升級。無人貨架之所以死傷遍地，很大一部分原因都是源于企業(yè)資金斷裂和技術(shù)難以實(shí)現(xiàn)增效降本。而巨頭的進(jìn)入對于無人貨架市場上還存活的頭部玩家來說，無疑是值得振奮的事情。巨頭入局往往會攜帶資本進(jìn)場，資金和技術(shù)恰好是無人貨架所的弱點(diǎn)所在。隨著頭部玩家的資金危機(jī)被解除，供應(yīng)鏈等也在巨頭的幫助下逐漸完善，無人貨架或?qū)⒂瓉淼诙骸?/p>

頭部玩家紛紛轉(zhuǎn)型，然轉(zhuǎn)型背后新的隱憂漸顯

在巨頭的支持下，無人貨架迎來新的增長點(diǎn)，然而，新機(jī)遇往往會伴隨著新挑戰(zhàn)。在無人貨架第二春來臨之際，猩便利、果小美等頭部玩家進(jìn)入寡頭之戰(zhàn)。隨著有效網(wǎng)點(diǎn)的減少，頭部玩家之間的競爭會越發(fā)激烈。盡管盲目的跑馬圈地已經(jīng)過去，但對于無人貨架市場而言，良性競爭仍是不可避免的重要趨勢。在良性競爭中，頭部玩家之間的廝殺會更加殘忍，遇到的困難也將再次升級。

精細(xì)化運(yùn)營難度不小。無人貨架下半場，存活的玩家都知道要往精細(xì)化方向發(fā)展，然而，道理誰都懂，但實(shí)施起來仍有一定的難度。什么是精細(xì)化運(yùn)營？投入產(chǎn)出效率最大化的運(yùn)營方式，即用最小的成本獲取最大價值的流量和收益。要想實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，玩家需要考慮到方方面面。比如，點(diǎn)位密度的鋪設(shè)、貨品的種類、補(bǔ)貨的周期，已經(jīng)如何進(jìn)行陳列等。這都是精細(xì)化運(yùn)營中亟需解決的問題。細(xì)節(jié)決定成敗，無人貨架能否靠精細(xì)化運(yùn)營扳回一城，還要看玩家精細(xì)化運(yùn)營是否能給消費(fèi)者帶來更好的消費(fèi)體驗。

盈利模式換湯不換藥，玩家資金壓力越來越大。智能貨柜成本更高昂，據(jù)悉，一個智能貨柜成本在6000元—1.5萬元，而且還要加上技術(shù)更迭等額外支出。在商品售賣價格不變的情況下，運(yùn)營所需要的成本提高，企業(yè)能實(shí)現(xiàn)的利潤將一減再減。而無人貨架原本就存在難以實(shí)現(xiàn)盈利等問題，成本的再度拔高對于無人貨架企業(yè)來說資金壓力會更大。

受惠于人之時還要提防予惠之人。巨頭入局更多的是基于生態(tài)布局上的考量，并不意味著無人貨架這個業(yè)態(tài)一定會有未來。現(xiàn)階段，巨頭已經(jīng)進(jìn)入流量增長瓶頸，所以對于流量的饑渴使得他們連碎片流量也不愿意放過。盡管無人貨架模式還不能實(shí)現(xiàn)完整的引流，但對于巨頭來說仍有獲取流量的空間，所以才會被巨頭納入旗下。然而，一旦流量進(jìn)入最后枯竭，那無人貨架這個流量工兵終將落得一地雞毛。

總的來說，無人貨架雖然狀況百出，但市場潛力不可否認(rèn)，只要選對了模式，無人貨架還有東山再起的機(jī)會?，F(xiàn)如今，巨頭齊聚無人貨架市場，無人貨架頭部玩家能否借這股東風(fēng)再次起勢，仍有待觀望。毫無疑問，這次新機(jī)遇對于無人貨架頭部玩家來說可謂是背水一戰(zhàn)，再無退路。頭部玩家的寡頭之戰(zhàn)即意味著無人貨架的最后一場戰(zhàn)爭，天堂和地獄一線之隔，無人貨架的終點(diǎn)會走向哪里，決定權(quán)終究掌握在頭部玩家手里。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

從資本瘋狂追逐，各家野蠻生長到行業(yè)迅速降溫，“體力不支”者退出，無人貨架玩家們身體力行證明著此話的正確性。

根據(jù)Trustdata發(fā)布的《2018上半年無人貨架領(lǐng)域發(fā)展研究報告》，截至2018年6月，無人貨架企業(yè)的數(shù)量從去年9月份的41降至21個。

在分析這一“反常”現(xiàn)象時，有業(yè)內(nèi)人士說道，或許這是行業(yè)市場空間過小。但真相遠(yuǎn)不是這般。更多的還是因為無人貨架行業(yè)有著較高的門檻，并非誰想做就能做，其對玩家的綜合實(shí)力是極大的考驗。

事實(shí)也證明，在前期玩家瘋狂涌入后，無人貨架行業(yè)沒多久就進(jìn)入了洗牌階段，報告顯示，行業(yè)格局已然清晰，其中每日優(yōu)鮮便利購以55%的市場綜合占有率穩(wěn)居第一梯隊。同時，2020年無人貨架市場規(guī)模將達(dá)30億元。

在熊出墨請注意看來，上半場的大浪淘沙已經(jīng)結(jié)束意味著下半場更考驗?zāi)土统志昧Φ拈L跑開始，尤其無人貨架背后實(shí)際上是新零售的落地，上半場的優(yōu)勝者能否在下半場發(fā)揮更強(qiáng)的實(shí)力？

文：彬彬（熊出墨請注意）

上半場結(jié)束，行業(yè)格局寡頭化

“2017年下半年野蠻生長，2018開年就整合完畢，這來去未免也太過匆匆?！?/p>

相信不少人都會有這樣的疑問。相比之下，外賣市場經(jīng)過漫長的百團(tuán)混戰(zhàn)、三足鼎立，到如今才算正式確立“631”格局。

要盤點(diǎn)2017年火爆的創(chuàng)業(yè)項目，無人貨架肯定不能被落下。大大小小四十多家企業(yè)爭相入局，好不熱鬧。

任何一個風(fēng)口的形成都少不了資本的集中涌入，無人貨架領(lǐng)域則是以每日優(yōu)鮮便利購、果小美、便利蜂、猩便利等玩家為代表。據(jù)Trustdata統(tǒng)計，截至2018年6月，無人貨架領(lǐng)域累計投資金額已經(jīng)超過了50億元人民幣。

不難發(fā)現(xiàn)，這些融資活動多發(fā)生在2017年下半年。而進(jìn)入2018年后，Trustdata指出，現(xiàn)今資本已經(jīng)從瘋狂追捧逐漸趨于理性。

與此同時，行業(yè)調(diào)整的消息也是一條接著一條。1月12日，無人貨架早期玩家領(lǐng)蛙，被報道因融資不利，轉(zhuǎn)身投靠便利蜂。另外番茄便利和51零食也分別被果小美和猩便利收入麾下。“過去一年無人貨架領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化”，七只考拉創(chuàng)始人文朝暉在說出這句話后也于今年年初退出市場。

圍觀者開始用“一地雞毛”來形容無人貨架行業(yè)現(xiàn)狀，甚至給玩家們戴上了“A輪死”的帽子。但多數(shù)人沒有意識到，清退離場的皆是相對來說綜合實(shí)力較弱的中小玩家，頭部的玩家不退反進(jìn)。比如今年四月底時，每日優(yōu)鮮便利購對外宣布，其日均訂單已經(jīng)超過30萬，較去年12月增長4倍多。

并且，根據(jù)Trustdata的報告可以得知，無人貨架行業(yè)的格局已經(jīng)逐漸清晰，各玩家的梯隊分布也已十分明顯。

從市場綜合占有率來看，第一梯隊的每日優(yōu)鮮便利購優(yōu)勢明顯，占比55%。豐E足食和便利蜂分別以12%和11%處在第二梯隊。前兩個梯隊合計占比近八成，與后續(xù)梯隊拉開顯著差距。

有鑒于此，Trustdata給出結(jié)論，無人貨架領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)窗口期已過。新玩家想要擠進(jìn)來成功的希望已經(jīng)不大，當(dāng)然，也并不排除巨頭企業(yè)進(jìn)入的可能性。換而言之，無人貨架行業(yè)競爭已進(jìn)入寡頭化的下半場。

為什么是每日優(yōu)鮮便利購？

每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾在接受采訪時就曾表示，“風(fēng)口只會幫助企業(yè)加速，但它不會決定這件事成不成?！蹦敲?，每日優(yōu)鮮便利購在入局稍晚的劣勢之下，卻能夠拿下更多市場份額，背后靠的是什么？

首先，其依托于每日優(yōu)鮮已經(jīng)成熟的供應(yīng)鏈。最突出的表現(xiàn)就是，每日優(yōu)鮮便利購要比市面上其他玩家所提供的商品品類更加豐富。

每日優(yōu)鮮便利購在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了覆蓋四個溫區(qū)，包括熱儲柜、冷藏柜、冷凍柜和常溫貨架，這樣一來銷售品類就從傳統(tǒng)的零食得以擴(kuò)充，目前用戶在每日優(yōu)鮮便利購已經(jīng)可以買到水果、冷飲、熱飲、早餐等多種品類的商品。

并且，每日優(yōu)鮮便利購在補(bǔ)貨和供貨方面要更加高效靈活。每日優(yōu)鮮從創(chuàng)立之初就開始搭建前置倉模式，再加上自建的物流體系，這些都為每日優(yōu)鮮便利購提供了堅強(qiáng)的后盾。這些環(huán)節(jié)下來能夠縮減的成本，最終都反映在了商品價格競爭力上。此前就有用戶曾經(jīng)做過對比，一瓶農(nóng)夫山泉柚子綠茶，每日優(yōu)鮮便利購售價4.9元，其他品牌無人貨架則要賣到5.5元。

其次，精細(xì)化運(yùn)營也是每日優(yōu)鮮便利購的殺手锏之一，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在對于點(diǎn)位的選擇之上。

歷史經(jīng)驗告訴我們，大多數(shù)行業(yè)上半場的競爭主旋律都是跑馬圈地，無人貨架領(lǐng)域也不例外。但是一味追求擴(kuò)張，不少玩家只追求點(diǎn)位的數(shù)量而忽視了質(zhì)量。每日優(yōu)鮮便利購則是二者并重，初期布點(diǎn)時就明確要開發(fā)50人以上的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

從Trustdata報告的貨架點(diǎn)位覆蓋人數(shù)占比看，目前覆蓋50人以下的貨架點(diǎn)位僅占25%，和去年接近70%相比明顯變少，主要原因是大型企業(yè)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位增多。

有了優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，也要把長期運(yùn)營和用戶體驗緊密掛鉤。為此，每日優(yōu)鮮便利購不斷提升體驗，還專門把今年5月份定為客戶體驗月，對具體運(yùn)營過程中每一個影響客戶體驗的點(diǎn)去做針對性優(yōu)化。

點(diǎn)位質(zhì)量和用戶體驗有保障，轉(zhuǎn)化率也無形中被提升，更利于下一步的擴(kuò)展，由此形成一個正向循環(huán)。

Trustdata數(shù)據(jù)顯示，所有無人貨架點(diǎn)位中，每日優(yōu)鮮便利購占比74%，排在第一位。日轉(zhuǎn)化率9.8%，高于均值6.2%且同樣領(lǐng)先行業(yè)。另外，阿拉丁小程序統(tǒng)計平臺發(fā)布的《2018年上半年小程序生態(tài)白皮書》顯示，每日優(yōu)鮮便利購是無人零售領(lǐng)域唯一上榜的企業(yè)，可見用戶對其的認(rèn)可。

最后不得不說的就是資本層面。2017年年底，每日優(yōu)鮮便利購?fù)瓿?億美元A+B輪融資。其中，5300萬美元的A輪融資是由騰訊領(lǐng)投，1.44億美元的B輪融資是由光大控股領(lǐng)投，資本實(shí)力在同行業(yè)也排得上第一梯隊。

下半場進(jìn)化，零售內(nèi)功+科技賦能

無人貨架的零售價值，自其出現(xiàn)之時就已得到了業(yè)內(nèi)的一致肯定。而在未來的發(fā)展過程之中，無人貨架體現(xiàn)出的數(shù)據(jù)價值，對于新零售也有著重要意義。

李漾在談到每日優(yōu)鮮便利購與每日優(yōu)鮮之間的差異之時表示，每日優(yōu)鮮便利購屬于建筑物級的零售，無人貨架的顆粒度要比前置倉更細(xì)，與客戶距離更近，這是繼續(xù)進(jìn)化的方向。確實(shí)如此，如果無人貨架發(fā)展得好，能夠為用戶提供的即時類消費(fèi)效率將越來越高。

另一方面，無人貨架與新零售之間的交集，賦予了整個行業(yè)更清晰明朗的前景。與此同時，新零售科技賦能的特點(diǎn)也讓行業(yè)玩家找到了下半場的賽點(diǎn)所在。

第一是技術(shù)上的積累。無人貨架的未來趨勢少不了技術(shù)引導(dǎo)，業(yè)內(nèi)玩家已經(jīng)在上半場做過諸多嘗試。智能貨柜能夠在運(yùn)營之中記錄用戶購買行為，經(jīng)過整理分析之后用于后續(xù)的運(yùn)營之中。

李漾對于智能貨柜的期待值十分之高，他表示無人貨架1.0階段更多是基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的打造，2.0階段則是以科技賦能為特質(zhì)，而智能貨柜將是每日優(yōu)鮮便利購的主要發(fā)力點(diǎn)。

他曾回憶說，每日優(yōu)鮮便利購自去年十月起就開始著手研發(fā)基于視覺識別的智能貨柜。其結(jié)合商品識別算法、免密支付、用戶購買行為匹配等方案，已經(jīng)可實(shí)現(xiàn)取物關(guān)門后自動結(jié)算、“即拿即走”的購物體驗。并且，透過數(shù)據(jù)，能夠推算出哪個區(qū)域、哪個點(diǎn)位、哪個用戶有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣，為更好地差異化運(yùn)營打基礎(chǔ)。

第二是產(chǎn)業(yè)鏈的打通和協(xié)作。每日優(yōu)鮮便利購與合作伙伴形成了一個有機(jī)體。李漾以每日優(yōu)鮮便利購和騰訊云、海爾的合作為例說，三者分別負(fù)責(zé)內(nèi)容、軟件和硬件，能力互補(bǔ)提供了智慧零售一體化解決方案。

事實(shí)上，所講的這些恰好與每日優(yōu)鮮便利購的未來愿景相契合。每日優(yōu)鮮便利購對自己的定位是一家科技零售公司，“線下做好精細(xì)化運(yùn)營，線上做好科技化賦能，這兩條主線會持續(xù)相當(dāng)一段時間?！?/p>

到這里，無人零售下半場的看點(diǎn)就基本介紹完畢，究竟誰能夠笑到最后，相信各位看官心中也已經(jīng)有了自己的答案。

本文首發(fā)于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請注明來源并保證文章完整性

?

2017年，無人貨架一陣熱潮過后，無人零售進(jìn)入2.0時代。果小美、每日優(yōu)鮮、猩便利和便利蜂等無人零售企業(yè)在上半場的點(diǎn)位角逐中生存下來，正式進(jìn)入智能化大戰(zhàn)。

然而，智能化轉(zhuǎn)型之路并不是那么好走。在智能化轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)上，無人零售行業(yè)陷入一片兵荒馬亂之中。我們且望聞問切，縱觀整個行業(yè)的現(xiàn)狀，再結(jié)合頭部玩家果小美反饋的行業(yè)轉(zhuǎn)型問題，為無人零售智能化轉(zhuǎn)型切切脈象看看病。

大浪淘沙后，無人零售向智能化轉(zhuǎn)型

熱潮正盛時，以無人貨架為主要形式的無人零售可謂遍地開花。熱潮過后，經(jīng)過市場的淘選，不少企業(yè)紛紛退場，只剩下果小美、每日生鮮、便利蜂、猩便利等為數(shù)不多的企業(yè)。在無人零售上半場，點(diǎn)位之爭無疑是一場大浪淘沙，淘掉一些碎石散沙，留下可以繼續(xù)接受市場打磨的砂石。

2017年-2018年，這些在大浪淘沙中堅挺下來的無人零售企業(yè)紛紛進(jìn)行融資。2017年年底，每日優(yōu)鮮便利購?fù)瓿闪薃+B輪融資，融資金額2億美元。其中，騰訊領(lǐng)投A輪合計5300萬美元，光大控股領(lǐng)投B輪1.44億美元。同時，在猩便利獲螞蟻金服戰(zhàn)略投資不久，果小美被披露已經(jīng)獲得C+輪融資，目前融資金額已經(jīng)超過6億元。果小美、猩便利和便利蜂等無人零售企業(yè)以氣吞山河之勢拿下了超過30億元的融資。這是無人零售領(lǐng)域有史以來最大一次融資潮。

無人零售企業(yè)一面忙著融資，一面忙著轉(zhuǎn)型。2018年1月起，無人零售行業(yè)風(fēng)云突變，領(lǐng)蛙被便利蜂收購、七只考拉裁員、猩便利戰(zhàn)略性收緊等企業(yè)事件頻發(fā)。每日優(yōu)鮮便利購也爆出裁員，但事實(shí)上為正常的組織架構(gòu)優(yōu)化。除此之外，被稱為頭部玩家的果小美也發(fā)布了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型聲明，正式對外公布主攻云端電商和現(xiàn)有貨架精細(xì)化運(yùn)營的戰(zhàn)略方向。

整個無人零售行業(yè)，由原來以無人貨架為切口的“燒錢”階段，轉(zhuǎn)向以提升運(yùn)營效率為主的精細(xì)化運(yùn)營階段。至此，行業(yè)面臨第一次大規(guī)模洗牌，無人零售開始進(jìn)入2.0時代。有調(diào)查顯示，預(yù)計到2022年，中國無人零售市場有望達(dá)到9500億元，是2018年底的30倍。由此可見，無人零售進(jìn)入智能化時代后的前景之大。

總的來說，經(jīng)過殘酷的市場洗牌后，無人零售行業(yè)淘汰一大部企業(yè)，生存下來的企業(yè)紛紛融資，準(zhǔn)備向智能化無人零售轉(zhuǎn)型。

以果小美為例，簡析無人零售轉(zhuǎn)型的難題

無人零售智能化轉(zhuǎn)型的道路并不是一馬平川。行業(yè)轉(zhuǎn)型的路上面臨諸多困難，以果小美為例，行業(yè)轉(zhuǎn)型遇到的難題如下。

難題一，智能化無人零售的技術(shù)問題。

無人貨架盛行的時候，果小美的貨架多數(shù)擺放在寫字樓、辦公室等場景，顧客掃碼付款后自取零食。整個過程，對貨架和商品的管理監(jiān)控力量很薄弱，主要靠場景里主要客群的素質(zhì)這一口真氣吊著。但是，并不是每一個場景都有高素質(zhì)人群，所以除了寫字樓和辦公室外，果小美的無人貨架并不能開創(chuàng)太多別的業(yè)態(tài)場景。要加強(qiáng)對貨架和商品的管理和監(jiān)控，就需要應(yīng)用一定的智能技術(shù)。所以，無人零售智能化轉(zhuǎn)型的首要問題是攻克技術(shù)難關(guān)。

然而，截至目前，無論是應(yīng)用于柜內(nèi)物品識別的視覺商品識別技術(shù)和RFID標(biāo)簽技術(shù)，還是應(yīng)用于柜內(nèi)貨物傳送的重力感應(yīng)技術(shù)，果小美仍存在技術(shù)缺口。除了AI技術(shù)外，智能化無人零售還要求企業(yè)利用大數(shù)據(jù)來管理零售和提升運(yùn)營效率，果小美在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用方面也有待提高。且辦公室場景的用戶群體大都是職場白領(lǐng)，所以果小美得到的用戶畫像也只局限于職場。而現(xiàn)在果小美要把應(yīng)用場景延伸到社區(qū)、學(xué)校等特定區(qū)域。除此之外，果小美還有意發(fā)展線上社交拼團(tuán)。顯然，只有白領(lǐng)用戶的數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

難題二，智能化無人零售的供應(yīng)鏈問題。

如果說技術(shù)是使“即拿即走”的設(shè)想成為現(xiàn)實(shí)，那么要解決的是供應(yīng)鏈上貨源、倉儲和物流等問題。在點(diǎn)位大戰(zhàn)時，不少無人貨架的擺放地點(diǎn)多、管理困難，在處理貨物補(bǔ)給方面也不成體系，整個物品補(bǔ)給過程十分混亂。

這些困難和混亂是供應(yīng)鏈本身存在缺陷造成的。這樣的問題也會延續(xù)到轉(zhuǎn)型后的智能化無人零售。隨著智能化無人零售的點(diǎn)位越來越多，供應(yīng)鏈存在的問題就會越早地顯現(xiàn)出來。果小美目前沒有完善的供應(yīng)鏈，這是一大隱患，也是轉(zhuǎn)型過程中的一大難題。

難題三，智能化無人零售的成本問題。

一直以來，成本問題一直是困擾果小美的一大難題。我們且盤一盤智能貨柜所需要的固定成本。首先是貨柜擺放的場地租金，其次是內(nèi)部冷柜、貨架等成本，再者是軟件設(shè)施成本。盤完固定成本再算下流動成本。由于智能化貨柜要使用RFID標(biāo)簽識別、電力驅(qū)動、互聯(lián)網(wǎng)控制和人工理貨，所以在整個過程中會產(chǎn)生RFID消耗費(fèi)用、電費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)和人工費(fèi)等流動成本。

固定成本和流動成本的雙重壓力，加之運(yùn)營過程中商品損耗所產(chǎn)生的成本，使得果小美極有可能再次陷入點(diǎn)位大戰(zhàn)時期的“燒錢”危機(jī)。也就是說，如果在智能化大戰(zhàn)，不能控制低成本運(yùn)營，果小美恐再陷入寒冬。

事實(shí)上，轉(zhuǎn)型期中的三大難題并不只存在于果小美，而是普遍存在于所有的無人零售企業(yè)。這些難題不只是企業(yè)的難題，更是無人零售智能化轉(zhuǎn)型的行業(yè)難題。

無人零售智能化時代，精細(xì)化運(yùn)作是制勝關(guān)鍵

那么，要如何去解決無人零售智能化轉(zhuǎn)型的難題呢?

首先，解決智能化技術(shù)難的問題。一方面，積極引進(jìn)相關(guān)智能化技術(shù)，并進(jìn)一步精進(jìn)這些技術(shù)。相關(guān)智能化技術(shù)包括視覺商品識別技術(shù)、人臉識別技術(shù)、重力感應(yīng)技術(shù)等等。但是這些智能化技術(shù)并不完美，例如，視覺商品識別在實(shí)際應(yīng)用中，存在很多不確定性。有些顧客一開始選擇了這件商品，后來突然改主意把該件商品隨意放回去，轉(zhuǎn)過頭拿了另一件。然而，目前視覺商品識別技術(shù)并不能精準(zhǔn)地判別臨時變換貨架后的商品，所以會產(chǎn)生識別錯誤等情況。所以，要徹底解決技術(shù)難的問題，就要把顧客購買過程中的每一個環(huán)節(jié)可能涉及的問題都考慮進(jìn)去，確確實(shí)實(shí)把每一項技術(shù)落實(shí)好。

另一方面，除了精進(jìn)應(yīng)用于前端的AI技術(shù)外，還要精進(jìn)獲取、分析和利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)。大數(shù)據(jù)可以準(zhǔn)確分析客戶群體的消費(fèi)喜好，有利于正確選品，使選品更契合消費(fèi)者的需求，從而提高營業(yè)額。

其次，優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈，保證物流配送快速通暢。在完善供應(yīng)鏈上，無人零售界仁者見仁智者見智。有的企業(yè)自建倉庫、冷藏庫、冷凍庫，有倉儲有冷鏈，還有自己專門的配送團(tuán)隊。有的企業(yè)因為自身供應(yīng)鏈體系不完善，則與其他具有完善供應(yīng)鏈的企業(yè)合作。不論采取什么樣的方法，完善供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶燮髽I(yè)必須要做好的事情。在這場智能化大戰(zhàn)中，供應(yīng)鏈就是企業(yè)的后勤倉庫，只有保證后勤倉庫有條不紊地提供糧草，前端才能安心在前線奮戰(zhàn)。

再次，智能化無人零售要精細(xì)化運(yùn)作。所謂的精細(xì)化運(yùn)作，指無人零售的發(fā)展運(yùn)營不再只關(guān)注點(diǎn)位的數(shù)量，而是去關(guān)注點(diǎn)位的質(zhì)量，進(jìn)而保證盈利。舉個簡單的例子，在精細(xì)化運(yùn)作下，補(bǔ)貨的頻次由貨架動態(tài)變化和大數(shù)據(jù)分析得出的相關(guān)數(shù)據(jù)來決定。這樣一來，補(bǔ)貨的方向更加精準(zhǔn)，補(bǔ)的貨也更符合消費(fèi)者的需求。當(dāng)消費(fèi)者的需求得到滿足，營業(yè)額便自然而然地上漲，利潤也隨之上漲，進(jìn)而攤薄成本。此外，精細(xì)化運(yùn)作還大大減少了貨物在倉儲、運(yùn)輸、銷售階段的損耗，進(jìn)一步降低成本。

最后，無人零售智能化轉(zhuǎn)型也要保證產(chǎn)品安全。精進(jìn)技術(shù)、完善供應(yīng)鏈、精細(xì)化運(yùn)作等對無人零售的智能化轉(zhuǎn)型尤為重要，但無論如何食品安全永遠(yuǎn)是重中之重。食品安全就是一個基本的標(biāo)準(zhǔn)，做好了不加分，可是一但出現(xiàn)紕漏便將會使產(chǎn)品企業(yè)遭受到嚴(yán)重打擊。所以，無人零售要回歸產(chǎn)品本身，保證食品安全，豐富產(chǎn)品品類，以此來產(chǎn)生客戶黏性。

總的來說，經(jīng)過殘酷的市場“除銹”后，剩下的企業(yè)都可以說是能繼續(xù)錘煉鍛造的“精鐵”。現(xiàn)如今，這些“精鐵”已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)備進(jìn)入新的戰(zhàn)場。然而，在這場戰(zhàn)爭中，無人零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型遇到諸多困難。無人零售企業(yè)想要在智能化時代站穩(wěn)腳跟，必須要走精細(xì)化運(yùn)作道路，以此來降低運(yùn)營成本，為智能化轉(zhuǎn)型提供足夠的時間和空間。

文/李娥，微信公眾號：新零售外參（ID：xlswaican）

?

去年乘著新零售的東風(fēng)，無人貨架這個新生事物一時風(fēng)光無兩，大量資本的涌入，以及阿里、京東等巨頭的入局使其徹底成為一個“零售業(yè)明星”。但這種明星效應(yīng)也給無人貨架帶來了煩惱，諸如偽需求、大洗牌之類的觀點(diǎn)大行其道。

在這條擁擠的賽道上，近一年時間里，無人貨架行業(yè)都處在聚光燈下邊摸索邊發(fā)展。而最近行業(yè)內(nèi)又興起了一些涉及頭部玩家的謠言風(fēng)波，比如有說法稱每日優(yōu)鮮便利購裁員，便利購方面則給出數(shù)據(jù)，目前員工數(shù)不減反增，較今年1月增長了2.5倍。

帶著新零售基因的無人貨架注定要走在刀刃上，但頭部玩家之所以是頭部玩家，不僅僅是因為他們有錢，更重要的一點(diǎn)是他們都懂得如何審時度勢、如何順勢而為。“半場制”下，作為仍處在早期階段的行業(yè)，無人貨架的發(fā)展正在調(diào)整中持續(xù)優(yōu)化，逐漸走向穩(wěn)健，頭部無人貨架玩家們也在憑發(fā)展事實(shí)反擊流言風(fēng)語。

頭部玩家走得穩(wěn)，無人貨架業(yè)態(tài)價值得以釋放

理性看待新興行業(yè)是一種基本態(tài)度，無人貨架雖也算走了一段不平坦的路，但一味否定而不去用發(fā)展的眼光看待，容易掉落“管中窺豹”的陷阱，相反，無人貨架們的一些發(fā)展勢態(tài)正在讓一些爭議性問題變得清晰。

微信支付《移動支付時代的無人零售行業(yè)報告》顯示，用戶的好友指數(shù)能夠展示其消費(fèi)能力，數(shù)據(jù)顯示，便利店和無人貨柜的用戶好友指數(shù)在250-1000之間，比自販機(jī)購買主力的用戶微信好友指數(shù)（100-500）高很多。由此數(shù)據(jù)看，辦公室的封閉環(huán)境+熟人關(guān)系激活了社交活躍度。除了辦公室，無人零售的新興場景也在不斷涌現(xiàn)，包括社區(qū)、網(wǎng)吧、停車場等。

此外，從無人貨架頭部玩家每日優(yōu)鮮便利購提供的數(shù)據(jù)來看，其日均訂單量已超過30萬，較去年12月增長了4倍多。這些其實(shí)都在證明一點(diǎn)：無人貨架的消費(fèi)需求并非偽剛需，且仍具備挖掘潛力。

而從頭部玩家自身的角度來看，這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是上一階段的奮斗成果，可以說這樣的階段性成果也對得起“頭部”的稱號。從無人貨架這個零售業(yè)態(tài)來看，這些數(shù)據(jù)的變化也恰好證明這一業(yè)態(tài)的價值得到初步釋放。

一是場景價值。無人貨架的場景不用贅述，辦公室加上消費(fèi)力強(qiáng)的白領(lǐng)人群已經(jīng)滿足了比較理想的零售交易環(huán)境，無人貨架可以說一開始圈的就是“黃金地”，面對的是高凈值消費(fèi)者。每日優(yōu)鮮便利購的日均訂單量4倍增長，場景的助推力量不容忽視，說明這門本質(zhì)上的零售生意行得通。

從擴(kuò)張層面看，點(diǎn)位增多代表無人貨架占據(jù)了更多屬性相同的場景，而每一個場景都會復(fù)刻前面的發(fā)展軌跡，即不斷催生無人貨架領(lǐng)地內(nèi)的零售需求，每日優(yōu)鮮便利購對影院、銀行、社區(qū)等新場景的探索也是基于這一原理；從運(yùn)營層面看，每一個點(diǎn)位只有運(yùn)營過關(guān)，場景的流量價值才能被充分激活。所以說，無人貨架訂單或營業(yè)額的上升必須基于原始的場景價值釋放。

二是模式價值。無人貨架基礎(chǔ)形態(tài)可以理解為敞開的無人超市，而且其模式的優(yōu)勢有三點(diǎn)，比外部便利店離消費(fèi)者更近；交易過程更快；可相對快速且低成本的規(guī)?；瘡?fù)制。但要想很好地發(fā)揮其模式價值也并非易事，盜損率等成本也是無人貨架的一個棘手問題。

不過從每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家來看，無人貨架的模式價值已經(jīng)得到較好的釋放。一方面，無人貨架的模式效率得到保證，即快、近、低成本的優(yōu)勢被合理發(fā)揮；另一方面，無人貨架的模式優(yōu)化始終在進(jìn)行，每日優(yōu)鮮便利購現(xiàn)階段聚焦“新品類+新場景”，對模式的持續(xù)優(yōu)化和運(yùn)用，正在讓無人貨架行業(yè)走得更穩(wěn)、更差異化。

三是聯(lián)網(wǎng)價值。單一貨架能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價值很小，這也正是其比及社區(qū)便利店及商超的劣勢所在。但是無人貨架卻可以更快的規(guī)?；?，而這樣的規(guī)模化會不斷疊增無人貨架的生態(tài)優(yōu)勢。從每日優(yōu)鮮便利購作為頭部玩家的發(fā)展經(jīng)歷來看，擴(kuò)張屬于第一層級的發(fā)展議題。

通過擴(kuò)張，無人貨架不斷增多的點(diǎn)位數(shù)量使其更能發(fā)揮聯(lián)網(wǎng)價值。一方面，通過聯(lián)網(wǎng)，貨架不再是單獨(dú)的個體，角色轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的一個有效點(diǎn)位；另一方面，聯(lián)網(wǎng)之后，通過大數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營的實(shí)際情況可以對貨架做出商品和點(diǎn)位調(diào)整。當(dāng)然，區(qū)域性聯(lián)網(wǎng)在數(shù)量上必然也有限制，但正是這種“節(jié)制”使得無人貨架企業(yè)注重精細(xì)化運(yùn)營，努力把單一點(diǎn)位價值最大化，從而驅(qū)動網(wǎng)內(nèi)生態(tài)的總價值最大化，而這也是頭部玩家們獲得增長的一個關(guān)鍵驅(qū)動力。

無人貨架的思維蛻變：從感性走向理性

如果說因為怕錯失良機(jī)而導(dǎo)致無人貨架們在過去的時間內(nèi)“野蠻生長”的話，那么當(dāng)前的無人貨架行業(yè)在經(jīng)歷調(diào)整后，可以說正在擁抱“理性”的發(fā)展思維。從前面每日優(yōu)鮮便利購比較健康的數(shù)據(jù)來看的話，也的確說明無人貨架并非是不堪一擊的“花架子”，相反可能更像移動出行曾經(jīng)的發(fā)展軌跡，從粗放變成了穩(wěn)扎穩(wěn)打。

首先，無人貨架們開始意識到質(zhì)量與速度的平衡。少數(shù)對擴(kuò)張十分敏感的頭部玩家，則幾乎從開始就明白平衡速度和質(zhì)量的重要性。年初獲得行業(yè)內(nèi)2億美元最大單筆融資的每日優(yōu)鮮便利購，對于這個平衡問題給出的答案是控制好點(diǎn)位質(zhì)量，堅持優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的拓展原則，比如投放點(diǎn)位需要面向非對外開放的企業(yè)、辦公人員規(guī)模不小于50人、且貨架要擺放在可產(chǎn)生消費(fèi)的區(qū)域。

每日優(yōu)鮮便利購如此重視點(diǎn)位質(zhì)量，也是為了配合和堅持精細(xì)化運(yùn)營原則。反映到其貨架構(gòu)成上，由于母公司每日優(yōu)鮮的生鮮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，便利購目前是整個行業(yè)唯一覆蓋四個溫區(qū)的無人貨架企業(yè)，其中包括熱儲柜、冷藏柜、常溫貨架、冷凍柜。所以只有針對企業(yè)人數(shù)和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查和預(yù)估，找到合適的點(diǎn)位，便利購貨架的綜合優(yōu)勢才能更好地發(fā)揮出來。

其次，對效率的追求轉(zhuǎn)向微觀層面。此前不少無人貨架企業(yè)為了追求更快獲客，往往會粗暴地使用強(qiáng)大的現(xiàn)金流向企業(yè)的各個角落進(jìn)攻，或者是通過增強(qiáng)貨架的容量來提高消費(fèi)者的注意力和購買需求。但這種粗放式的效率提高方法往往會產(chǎn)生很多問題。

但現(xiàn)在有所不同，這些前期已經(jīng)暴露的問題督促不少無人貨架企業(yè)開始思考真正提高效率的方式，比如精細(xì)化的運(yùn)作、強(qiáng)大的團(tuán)隊建設(shè)等。每日優(yōu)鮮便利購近期公布的數(shù)據(jù)顯示，其員工人數(shù)目前超2500人，較今年1月增長了2.5倍。如此龐大的團(tuán)隊背后，便利購還制定了一套嚴(yán)格的淘汰標(biāo)準(zhǔn)，即對綜合點(diǎn)位數(shù)量、點(diǎn)位質(zhì)量（營業(yè)額、貨損率）、服務(wù)體驗、行為規(guī)范等指標(biāo)進(jìn)行月度考核。在運(yùn)營方式上，每日優(yōu)鮮便利購選擇了最保險也更精細(xì)化的方式，比如補(bǔ)貨的頻次根據(jù)貨架動態(tài)變化、主動打探公司爆品或消費(fèi)者偏好，以及在智能化的趨勢下積極布局基于機(jī)器視覺的無人柜研發(fā)。

最后，是對護(hù)城河的看重，并開始不斷借力已有壁壘優(yōu)勢。不少無人貨架企業(yè)之所以走的相對困難，主要的問題還是在于沒有建立起有效的護(hù)城河，或者說相對競爭對手沒有可靠的壁壘。但事實(shí)也證明，有一些玩家很快意識到這個問題，便利蜂控股領(lǐng)蛙、猩便利收購51零食等都是為自己搭建“護(hù)城河”的典例。

如今，更多的頭部玩家正在轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的建設(shè)，這足以說明他們在無人貨架上的競爭將轉(zhuǎn)向上游。值得注意的是，每日優(yōu)鮮從到家業(yè)務(wù)延伸到辦公室場景，每日優(yōu)鮮便利購的出現(xiàn)就更像順勢而為，而非單純追風(fēng)口，由于每日優(yōu)鮮本身的冷鏈前置倉以及生鮮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，便利購能夠以更低的成本拿貨、高效補(bǔ)貨。此前便利購還同海爾冷柜達(dá)成戰(zhàn)略合作，目的也是為了打造成熟高效的供應(yīng)鏈體系。而且在品類層面，依托于每日優(yōu)鮮的協(xié)同效應(yīng)，便利購正在完善差異化品類供應(yīng)鏈，以增強(qiáng)自身核心競爭力。

不斷加固護(hù)城河顯然表明這些玩家對供應(yīng)鏈和精細(xì)化運(yùn)營的態(tài)度越來越重視，一方面，如果再糾結(jié)于規(guī)模，恐怕會受累于成本的規(guī)?；鲩L；另一方面，優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶蹣I(yè)控制成本的最佳手段之一。

磨好底子才能贏得無人貨架這場生存游戲

因為現(xiàn)實(shí)的種種，無人貨架們變得更理性了，這是個好消息。從每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家們的發(fā)展現(xiàn)狀來看，不論是訂單量還是員工數(shù)量的穩(wěn)定上漲，都一定程度上表明無人貨架不僅有戲，說大有可為一點(diǎn)也不過。

而且，從感性的漫無目的擴(kuò)張到如今理性的精耕細(xì)作，不得不說一些無人貨架玩家們的發(fā)展思維發(fā)生了質(zhì)變，比如每日優(yōu)鮮便利購的戰(zhàn)略目標(biāo)是“基于建筑物級別最后100米的連接”。這種質(zhì)變不僅僅建立在對現(xiàn)有局勢的正確判斷和剖析，還要?dú)w功于無人貨架這個新興零售業(yè)態(tài)本身具有的彈性。

這樣的彈性留給了絕大部分玩家可以回旋的余地，而部分頭部玩家們穩(wěn)健的發(fā)展步伐更是證明了無人貨架這一業(yè)態(tài)所具備的生命力。而這個生命力的實(shí)現(xiàn)恰巧也是借助無人貨架本身的特有屬性。

但有一點(diǎn)不可否認(rèn)的是，無人貨架還會面臨這樣或者那樣的風(fēng)波，聚焦在頭部玩家們身上的眼睛短期內(nèi)不會減少。這對所有場內(nèi)玩家而言，都不是一個簡單的考題，“成王敗寇”的岔路口隨時會出現(xiàn)在前面。但生存還是毀滅，的確是“我命由我不由天”。

很多時候，這條賽道上發(fā)生的不是同別人扳手腕的“對手戲”，而是一場切切實(shí)實(shí)挑戰(zhàn)自己的游戲。也就是說，只有不斷磨練底子，比如上游供應(yīng)鏈、終端點(diǎn)位、團(tuán)隊建設(shè)等，才有可能在這條新賽道上走的更遠(yuǎn)，起碼走得不絆腳吧。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

2017年9月，果小美收購智能零售貨柜番茄便利；10月，猩便利宣布收購51零食；12月阿里聯(lián)合美的集團(tuán)推出“小賣柜”，正式進(jìn)軍無人貨架領(lǐng)域；而京東到家無人智能柜已經(jīng)升級到了第二代；順豐的無人貨架項目“豐e足食”也在11月底宣布正式運(yùn)營；騰訊則以2億美金投資每日優(yōu)鮮布局無人貨架。2018年新年伊始，便利蜂即宣布戰(zhàn)略投資控股領(lǐng)蛙，也有斑馬資本的10億美元撐腰，一時風(fēng)頭無兩；蘇寧小Biu也已正式在南京上線，計劃本月底在南京內(nèi)完成1000組貨架的鋪設(shè)......

可以看到從去年至今無人貨架已經(jīng)差不多進(jìn)行了一整輪的資本洗禮，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們已悉數(shù)進(jìn)場，創(chuàng)業(yè)者中也起者有之，卻倒地者更甚，但這并不妨礙其中玩家們繼續(xù)在此燒錢，數(shù)據(jù)顯示目前已經(jīng)公布過點(diǎn)位數(shù)的無人貨架公司，每家的存量點(diǎn)位大約在一萬上下，大部分走在鋪量的道路上。

其實(shí)無人貨架作為整個零售模式的延伸，本身就具備一定的商業(yè)價值，但是貨損率和前期大規(guī)模的擴(kuò)張，包括商品、貨架及物流供應(yīng)鏈等都在限制著無人售貨架的產(chǎn)品毛利率，可以想象2018年這個行業(yè)還將繼續(xù)燒錢。不過筆者認(rèn)為其一旦規(guī)?；蟊囟〞纬删凵吵伤木C合效應(yīng)，現(xiàn)在就算無人售貨架再燒百億也不為過，畢竟它背后蘊(yùn)含的是更大的商機(jī)。

無人貨架：零售效率戰(zhàn)排頭兵

自從大數(shù)據(jù)商用后，我們已經(jīng)感受到過它帶來的營銷效率：當(dāng)我們消費(fèi)欲念剛剛升起時，各種選項就立馬出現(xiàn)在你面前；當(dāng)你猶豫這個月工資不夠時消費(fèi)時，各種分期付，貨到付款立馬供你選擇；你的消費(fèi)欲念還未褪去時，你已經(jīng)收到產(chǎn)品?！坝靡磺星廊轿粺o死角的接近用戶”是現(xiàn)在零售最想要的效率。

早在前幾年，無人貨架的商業(yè)效率模式就已經(jīng)存在。大學(xué)生在宿舍開零售商店，個別自營傳統(tǒng)零售商店就在區(qū)域內(nèi)推出滿額包送上門服務(wù)，大媽上門推銷水果、零食，這些通過縮短距離而為用戶省去前往商品道路上花費(fèi)的時間，就是效率。因此如果說新零售是一個大型的練兵場，無人貨架顯然就是這場零售效率戰(zhàn)的排頭兵。它一方面能提高零售產(chǎn)品銷售率，另一方面也能獲得數(shù)據(jù)資源，而想要打贏這場效率戰(zhàn)，需要玩家擁有規(guī)模和相匹配的管理能力，而規(guī)模還需要大量資本的助推。

一方面，無人貨架的使用場景主要在辦公地點(diǎn)，所以很多人講流量入口的故事。但要知道，線下流量轉(zhuǎn)化的邏輯和線上有很大的差異。線上有各種互聯(lián)網(wǎng)的方式去引流、去轉(zhuǎn)化；但在線下，需要合理的場景而且真正滿足消費(fèi)者的需求，才能自然而然去轉(zhuǎn)化。一個無人貨架相對于大型零售超市，能轉(zhuǎn)化的顯然小許多，它的優(yōu)勢只是在成規(guī)模后可以顯現(xiàn)。成規(guī)模的流量會為商家?guī)碛脩籼N(yùn)含的大數(shù)據(jù)價值，其中包括用戶的社交價值、用戶習(xí)慣、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、定點(diǎn)廣告的投放等，但這一切都是以打贏燒錢戰(zhàn)為前提，那些燒不動的自然而然會被淘汰，這是一場注定被巨頭掌控的游戲。

另一方面，無人售貨架國內(nèi)市場廣闊，數(shù)據(jù)統(tǒng)計全國辦公空間點(diǎn)位數(shù)至少5000萬個，其中還不包括密集的公共場所。運(yùn)用區(qū)域大數(shù)據(jù)，重新組合零售商品，使零售商品的二次加工體驗上升為個人或者一小部分人的特定零售商店。這其中包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的展示形式會依據(jù)個體的喜好進(jìn)行投放，因此作為零售行業(yè)的末端，無人貨架能讓零售產(chǎn)品市場進(jìn)一步延伸。雖然目前產(chǎn)生了各種唱衰無人貨架的論調(diào)，但不可否認(rèn)，它是打通新零售的一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

從現(xiàn)狀來看，無人售貨架目前是處于虧損狀態(tài)的，這跟前期的擴(kuò)張的投入和貨損率居高不下有關(guān)。如何降低貨損率是技術(shù)端和消費(fèi)行為道德的綜合結(jié)果，但在降低成本上則要重點(diǎn)考慮物流的發(fā)展方向。

打開后續(xù)想象空間的關(guān)鍵在于物流

在一二線城市、100人規(guī)模以上的大公司設(shè)置點(diǎn)位，是目前市場上被普遍認(rèn)可的發(fā)展方向，但這給物流造成了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，無人售貨零售商品的更新?lián)Q代快，要想讓用戶獲得更多服務(wù)，就必須花更多碎片的時間去整理。雖然說是無人，但是分散的點(diǎn)，居高不下的貨損率、微薄的利潤、將讓入局者前期處于巨虧說狀態(tài)。這對現(xiàn)今物流能力欠缺的果小美、猩便利等入局來說，瘋狂擴(kuò)張將加劇危機(jī)。

其實(shí)小玩家們迅速擴(kuò)張，也有迫不得已的成分。大部分入局者都不是傻瓜，他們明白零售行業(yè)拼的是物流，而講究鋪點(diǎn)位速度的無人貨架，背后需求的物流程度顯然比便利店大。因此擺在小玩家面前就兩條路，要么被入局的巨頭便捷供應(yīng)鏈打倒，要么將計就計，利用無人貨架潛在的流量，暗地里完善自己的物流隊伍。猩便利僅僅利用6個月的時間就實(shí)現(xiàn)無人貨架日訂單百萬的突破，依靠數(shù)量多的訂單量，硬生生的建立起自己的物流體系。因此從物流這個角度看，有些玩家大規(guī)模布局點(diǎn)，有些玩家入駐小規(guī)模公司，有些玩家投放單點(diǎn)收入不高的貨架，這類看似很荒唐的行為，其實(shí)是在反哺自己的物流系統(tǒng)。

不惜虧本反哺自己的物流這種現(xiàn)象在零售行業(yè)并不少見，京東和唯品會物流算是代表。其實(shí)自營物流都有一個缺陷，容易在擴(kuò)張當(dāng)中出現(xiàn)物流能量剩余。這是京東自營物流宣布對外接單的緣故。因此對于無人貨架新玩家來說，想擁有屬于自己的物流，最貼切莫過于模仿美團(tuán)、百度外賣等物流形式，依靠自身業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，一步一個腳印，靠業(yè)務(wù)帶來的利潤養(yǎng)活物流。而像順豐，圓通早期那種大規(guī)模鋪設(shè)物流站點(diǎn)和設(shè)備顯然代價太大，這種土豪型純粹以物流起家的時代小玩家們玩不起。所以小玩家們瘋狂擴(kuò)張的背后，其實(shí)暗藏著這類邏輯。

而與小玩家們瘋狂的打法不同的是，在供應(yīng)鏈完善的巨頭們眼中，無人貨架在現(xiàn)階段更像是自己物流富余能量的輸出點(diǎn)，每一個站點(diǎn)不虧本，更精細(xì)化運(yùn)營或更加可取。

以順豐為例，順豐“豐e足食”曝光出的無人售貨架模式細(xì)節(jié)中，小哥開發(fā)，小哥補(bǔ)貨，小哥服務(wù)，小哥提成，小哥承包盜損是其主要的經(jīng)營方式。面對圓通、申通、菜鳥、京東等快遞競爭，順風(fēng)此時入局無人貨架，一方面可以提高物流員工的福利，一方面可以為物流找穩(wěn)定的訂單量，一方面涉足零售市場前端，可謂一箭三雕。有意思的是和順豐一樣，蘇寧小店Biu、京東和餓了么等在無人貨架領(lǐng)域也采取了適應(yīng)性的擴(kuò)張方式。

一種瘋狂的擴(kuò)張打法跟適應(yīng)性擴(kuò)展的方式誰優(yōu)誰劣說不準(zhǔn)，但隨著時間的推移，這兩種打法也會凸顯出優(yōu)劣勢，而剩下的玩家們也會因為受自身的優(yōu)勢、市場、供應(yīng)鏈的影響，在無人貨架玩法上也會不盡相同。

大浪淘沙后，無人貨架還能有哪些全新玩法？

無人貨架本質(zhì)就是離用戶最近的載體，各大玩家瘋狂入局無非是看中了這一行業(yè)門檻低，能快速切入的機(jī)會，可曾想到，這不是零和博弈，而是門燒大錢的生意。在大浪淘沙后，無人貨架可能僅存行業(yè)巨頭，玩法上也會有些許不同：

1、載體和場景的結(jié)合與轉(zhuǎn)換。例如杭州一家名為“小桔便利”的企業(yè)與出租車集團(tuán)合作，在個別出租車上安裝了車載零食貨架“魔急便”，貨架里配有小零食、牛奶、面板、飲料等基本食用商品。這種載體和場景的轉(zhuǎn)換是未來無人貨架發(fā)展的趨勢，離用戶最近是這種模式發(fā)展的本質(zhì)。

2、銷售商品種類的差異會形成不一樣的無人貨架零售模式。例如：對于便利蜂無人貨架而言，生鮮領(lǐng)域其實(shí)并不擅長，因此在其無人貨架商品種類上，少有超過三種以上的水果售賣。而對于每日優(yōu)鮮無人貨架來說，發(fā)揮在水果配送上的優(yōu)勢，主營生鮮水果種類豐富成為其無人貨架特色。因此未來無人貨架上擺放的商品會受供應(yīng)商自身優(yōu)勢，貨架組合、物流、區(qū)域特色的影響，會產(chǎn)生出各色各樣的零售模式。

3、技術(shù)差異化是無人貨架打造核心競爭力的關(guān)鍵。冷柜、金屬框架，自身缺少防盜功能，容易造成貨物丟失，貨損率得不到保障，將阻礙無人貨架市場的進(jìn)一步深入。而智能設(shè)備能防盜，設(shè)備通過識別商品智能標(biāo)簽，雖然能把貨損率低，但智能標(biāo)簽和智能設(shè)備過于昂貴。因此未來誰能獲得最低成本的無人貨架防貨損率技術(shù)，誰就占據(jù)選擇市場的主動權(quán)，而利用差異化技術(shù)實(shí)現(xiàn)差異化定位將是未來無人貨架的一大方向。

由此可見，無人貨架作為一種新的零售理念，其具有一定的利好之處。錢燒的再多，是因為它背后有巨大的商業(yè)價值，被供應(yīng)鏈拖下馬或者擴(kuò)張迅速導(dǎo)致資金鏈中斷等問題將會淘汰掉一部分人。而在大玩家們經(jīng)過供應(yīng)鏈優(yōu)化，流量足夠大，將對產(chǎn)品產(chǎn)生議價權(quán)。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號：liukuang110

1月17日，TalkingData發(fā)布的《2017年無人貨架行業(yè)白皮書》顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，數(shù)十家無人貨架創(chuàng)業(yè)企業(yè)的累計融資額度已經(jīng)超過30億，無人貨架市場前景被廣泛看好。

為什么被看好，白皮書給出了幾個方面的數(shù)據(jù)。比如在企業(yè)融資方面，不少企業(yè)已經(jīng)擁有非常堅實(shí)的資金基礎(chǔ)，每日優(yōu)鮮憑借超10億的累計融資額在第一梯隊，猩便利、果小美等融資在1~10億，處于第二梯隊。

另外，無人貨架商業(yè)漸趨成熟，“前置倉”模式受青睞；無人貨架在北上廣深呈遍地開花之勢，且不斷向二、三線城市蔓延。可以看出，無人貨架作為新零售改革的一個標(biāo)兵，正在通過市場反饋和自身改善發(fā)展為比較成熟且商業(yè)化能力較強(qiáng)的零售模式。

不過，激烈的競爭同樣存在，白皮書顯示，以市面上主流的無人貨架品牌運(yùn)營指標(biāo)TGI指數(shù)來看，猩便利、每日優(yōu)鮮便利購、果小美、小e微店、七只考拉的較量集中在點(diǎn)位數(shù)量，平均損耗率、每周補(bǔ)貨頻次、單位貨架平均日流水等幾方面。由此可見，無人貨架的博弈已經(jīng)不是單點(diǎn)博弈，而是全方位的綜合實(shí)力比拼。

激烈的競爭下，問題自然難以避免。比如最近有玩家被爆出從三四線城市撤站、拖欠供應(yīng)商貨款等問題，但好在這些玩家的問題并不是通病，從整個行業(yè)的發(fā)展趨勢和現(xiàn)狀來看，無人貨架的模式還是值得認(rèn)可的。

新興模式的考驗期可能會很長，但當(dāng)下場內(nèi)部分玩家出現(xiàn)的問題，其實(shí)均為無人貨架盲目競爭性擴(kuò)張帶來的后遺癥所帶來的后遺癥，只不過，這些后遺癥被放到一些明星個體身上就好像整個行業(yè)都出了同樣的問題，其實(shí)不然。

換句話說，在當(dāng)下這個階段出現(xiàn)問題尚且不晚，不少玩家一邊拿著大額融資，一邊開始改善自己的模式，所以說我們所看到的整個無人貨架行業(yè)其實(shí)還是比較健康的。類比來看，無人貨架目前所處的擴(kuò)張期以及出現(xiàn)的一些個體性問題，與當(dāng)年的團(tuán)購發(fā)展幾乎如出一轍。

團(tuán)購和無人貨架：不一樣的玩家，一樣的軌跡

總有人會患上后遺癥，但這些后遺癥也屬于行業(yè)發(fā)展規(guī)律不可分割的一部分。如今無人貨架的各種現(xiàn)象，倒是與當(dāng)年團(tuán)購模式的發(fā)展有著許多十分相像的地方。

一方面，無人貨架場內(nèi)玩家目前正在裂變出差異化的運(yùn)營模式，比如有單純的無人貨架，還有智能化的無人貨架，選品方面也在走差異化路線，有的做生鮮，有的做進(jìn)口零食。

團(tuán)購模式是2010年在中國開始興起的，國內(nèi)第一家團(tuán)購網(wǎng)站滿座網(wǎng)就是出生在這一年。隨后，團(tuán)購的大熱引得眾多玩家入場，一時間場內(nèi)團(tuán)購的模式開始出現(xiàn)分化，比如2010年3月上線的拉手網(wǎng)采用的是團(tuán)購+簽到的模式，而當(dāng)時如日中天的淘寶也推出了“聚劃算”主攻商品團(tuán)購方向，甚至不久后搜狐、騰訊、新浪等門戶網(wǎng)站也推出綜合型的生活團(tuán)購服務(wù)。

可見那時候團(tuán)購模式場內(nèi)的玩家已經(jīng)意識到差異化競爭的重要性。為什么要走差異化的路線，無論是無人貨架也好，團(tuán)購也好，差異化其實(shí)是為了滿足細(xì)分場景下的不同需求，無人貨架差異化可以針對不同人群的購買習(xí)慣，而團(tuán)購則可針對不同類型的商品推出不同的團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面，無人貨架洗牌的邏輯可以說和團(tuán)購相仿，要么是走錯了路，要么是體量問題，要么是成本問題。團(tuán)購模式一出，入場玩家人頭攢動，數(shù)據(jù)顯示，2010年團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量就達(dá)到了2612家，而在2011的高峰期更是達(dá)到5058家，千團(tuán)大戰(zhàn)名不虛傳，但野蠻生長的背后也不斷出現(xiàn)各式各樣的問題。

比如糯米網(wǎng)當(dāng)年受累電玩城事件而轉(zhuǎn)向本地生活服務(wù)領(lǐng)域，而1288團(tuán)購網(wǎng)也因商家卷款跑路一時陷入眾矢之的，最終被迫賣身。除誠信問題外，不少團(tuán)購也因盲目擴(kuò)張而陷入成本魔咒，比如24券、滴答團(tuán)等。

行業(yè)的持續(xù)洗牌摧枯拉朽，2014年團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量已銳減至176家，死亡率高達(dá)96.5%。后來，團(tuán)購進(jìn)入巨頭征戰(zhàn)時代，阿里入股美團(tuán)、騰訊入股大眾點(diǎn)評、百度收購糯米網(wǎng)。

細(xì)細(xì)想來，無人貨架場內(nèi)的玩家雖然沒有團(tuán)購大戰(zhàn)時代那么多，但行業(yè)的洗牌警戒線還是在不斷被觸發(fā)，因為在快速擴(kuò)張期下，有玩家會出現(xiàn)擴(kuò)張問題，有的則被持續(xù)擴(kuò)大的成本所困。

如此一來，無人貨架當(dāng)下被爆出的各種后遺癥也可以很好地被理解，猶如當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)那般，有的玩家玩嗨了、下錯了棋完全在意料之中。但有一點(diǎn)值得注意的是，當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)后，場內(nèi)有實(shí)力的玩家逐漸脫穎而出，最終形成了后來的巨頭分據(jù)局面。

如出一轍的是，無人貨架持續(xù)洗牌的事態(tài)，實(shí)則也預(yù)示著不久之后，行業(yè)內(nèi)將會出現(xiàn)穩(wěn)扎穩(wěn)打的巨頭，而且比團(tuán)購巨頭的成型速度還要快。

三大牢固基石將支撐無人貨架繼續(xù)前行

雖說目前無人貨架處在快速擴(kuò)張期，行業(yè)洗牌現(xiàn)象也層出不窮，但是我們需要思考的一點(diǎn)是，無人貨架未來會如何發(fā)展，究竟會走向何處。在此之前，我們需要先考慮下支撐無人貨架前進(jìn)的基石有哪些？

一、巨頭扎堆，無人貨架成資本寵兒

細(xì)數(shù)一下，目前無人貨架場內(nèi)的巨頭有阿里巴巴、京東、騰訊、蘇寧、順豐等，無人貨架受巨頭認(rèn)可已是公開秘密。一方面，無人貨架的本質(zhì)是零售，在當(dāng)前的新零售改革趨勢牽頭下，電商巨頭們本就要走向線下，而無人貨架的出現(xiàn)恰好可以成為一個很好的試驗場；另一方面，無人貨架是巨頭們搶占新零售先機(jī)的一大入口，如果成了，那么就能幫助自己奠定新零售領(lǐng)頭羊的地位。

而且最近的融資也并不少見，比如每日優(yōu)鮮旗下便利購項目在去年年底完成號稱“業(yè)內(nèi)最大融資”的A+B輪2億美元，投資方包括騰訊和鼎暉投資等；哈米在今年年初完成A輪融資。數(shù)據(jù)顯示，自去年下半年以來，無人貨架至少已經(jīng)發(fā)生30億元的融資。

根據(jù)現(xiàn)在的融資趨勢，以及目前無人貨架的發(fā)展階段，融資事件還會不斷出現(xiàn)。加上巨頭們都在盯著這個市場，無人貨架博弈的激烈程度可能并不會減輕。也就是說，市場在這些巨頭玩家的攪動下，還將繼續(xù)前行。

二、基因優(yōu)秀，既高頻又剛需

無人貨架可運(yùn)行的邏輯本質(zhì)還是在于切中了市場的需求，準(zhǔn)確來說，無人貨架所處的新場景下，消費(fèi)者樂意買單，而且頻率很高。

一方面，無人貨架是一種近場零售，如果以自助販賣機(jī)來看，無人貨架就是把未來需要的商品搬到眼前，而且無人貨架的選品一般都具有很強(qiáng)的針對性，所以消費(fèi)者購買只是時間問題；另一方面，無人貨架的交易過程更便捷，更自由，也契合不少人的消費(fèi)習(xí)慣。

這種喂養(yǎng)式的零售模式打破了傳統(tǒng)思維下的零售中間人交易模式，能夠更好地刺激和發(fā)掘潛在的零售需求，隨著場景的不斷變化和無人貨架對選品的精細(xì)化運(yùn)作，無人貨架的未來潛力可見一斑。

三、技術(shù)迭代空間大，行業(yè)持續(xù)進(jìn)化

從當(dāng)前場內(nèi)的無人貨架玩家來看，依然是開放式貨架為主。這一好處在于讓交易回到原始轉(zhuǎn)臺，購買過程簡單快捷，而基于辦公室這樣的封閉、誠信度較高的環(huán)境，損耗率也可以控制在可接受范圍內(nèi)。但如果要拓展更多公共場所，則會面臨更大的損耗考驗。

隨著技術(shù)的不斷提升，無人貨架開始走智能化的路線，比如智能鎖、定位功能等，用來監(jiān)控貨架的貨源情況，還可以分析消費(fèi)者的購買行為。從現(xiàn)實(shí)來看，技術(shù)賦能無人貨架不僅有助于降低意外損耗，還能提高補(bǔ)貨效率。

未來隨著更多技術(shù)的加入，比如人工智能、大數(shù)據(jù)、AI等，技術(shù)革命能夠為消費(fèi)者帶來更好的交易體驗，當(dāng)點(diǎn)位滿足一定規(guī)模后，技術(shù)輔助補(bǔ)貨和物流過程，規(guī)模效益會逐漸產(chǎn)生，行業(yè)的整體效率也會有一個比較明顯的改善?？梢哉f，無人貨架實(shí)現(xiàn)盈利不是問題。

這也就意味著，尚在成長階段的無人貨架未來還會衍生出更多的形態(tài)，而且無人貨架玩家們追求的目的自然是通過不斷優(yōu)化成本或提高營收來實(shí)現(xiàn)盈利，但在到達(dá)目的地前，他們顯然還有一段路要走。

無人貨架的未來：洗掉心急玩家，留下靠譜巨頭

公認(rèn)的一點(diǎn)是，無人貨架的殘酷洗牌期不久將至。至于何時來，來得多兇猛，事實(shí)上都無關(guān)緊要，因為行業(yè)內(nèi)最終會留下來一批有價值的玩家。

當(dāng)然，快速洗牌可以有幾個信號。首先，玩家后遺癥群體性發(fā)作，甚至包括前期的一些頭部玩家；其次，場內(nèi)競速放緩，盲目擴(kuò)張者越來越少；最后，玩家分化趨勢明顯，相信條條大路都可能通羅馬?？焖傧磁坪螅Ｏ碌目赡芫褪潜容^靠譜的巨頭。而要成為行業(yè)最終的巨頭，三個點(diǎn)是決定勝負(fù)的關(guān)鍵所在。

其一，供應(yīng)鏈能力。無人貨架還是個零售生意，沒有供應(yīng)鏈頂多就是個中間商。環(huán)顧場內(nèi)玩家，猩便利、每日優(yōu)鮮、便利購、果小美、豐e足食等，或依靠合作伙伴，或從0自建，或有物流無商品，同時擁有完備的即時物流交付體系和全品類商品供應(yīng)鏈的是每日優(yōu)鮮便利購。

而供應(yīng)鏈的重要意義在于控制物流、商品補(bǔ)給、倉儲等，直接來說就是，一個優(yōu)秀的供應(yīng)鏈體系能夠不斷優(yōu)化成本。

顯然，行業(yè)越往后走，供應(yīng)鏈能力的好壞與否將決定玩家的成本優(yōu)化能力、前端的補(bǔ)貨效率、選品的豐富度等，而這些將決定玩家最終的命運(yùn)。

其二，資金能力。無人貨架對資金需求較大，加上當(dāng)前的風(fēng)口效應(yīng)還未消散，所以往后走肯定要拼資金的供給能力和調(diào)配能力。比如最近部分玩家被爆出資金出現(xiàn)問題，就是一個典型沒用好錢的例子。

無人貨架前面走過的路已經(jīng)是一條金錢鋪成的路，但往后走，洗牌后的戰(zhàn)場內(nèi)，玩家們更應(yīng)該把錢花在刀刃上，比如如何優(yōu)化點(diǎn)位的投放策略。如果再花不好錢，那就算再有錢也要被淘汰。

其三，地推能力。和共享單車的前期發(fā)展邏輯一樣，無人貨架也要講究面積和覆蓋率。而地推最應(yīng)關(guān)注的就是點(diǎn)位的效益最大化?，F(xiàn)在的無人貨架還可以仗著市場空間大而鋪在一些別人不曾注意到的地方。

但越到后面，短兵相接時代一旦到來，點(diǎn)位質(zhì)量可能會成為衡量無人貨架企業(yè)體量的一個硬性指標(biāo)。而地推能力強(qiáng)則意味著滲透率高，所獲線下流量也更大，更有利于反哺企業(yè)的競爭能力。

所以說，無人貨架場內(nèi)洗牌會持續(xù)進(jìn)行，甚至?xí)粩嗉铀?，后面的角逐點(diǎn)在于各個玩家的綜合實(shí)力，比如供應(yīng)鏈能力、資金供給和過渡能力、地推能力等等。在不斷角逐的過程中，心急玩家被洗掉，無人貨架或許會浮現(xiàn)出十分強(qiáng)勁的巨頭，進(jìn)入寡頭壟斷時期。

一言以蔽之，無人貨架前進(jìn)的法則就是：洗掉心急玩家，留下靠譜巨頭。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)，微信公眾號：liukuang110

國內(nèi)創(chuàng)投熱點(diǎn)的生命周期真的是越來越短了。共享單車從風(fēng)口到眾多企業(yè)倒閉退出，時間大概是一年多，而共享充電寶大約是一年，而如今無人貨架也再次重復(fù)了它們的軌跡，周期甚至還不到一年。

近日，多家無人貨架企業(yè)傳?出關(guān)閉站點(diǎn)、資金斷裂的新聞。其中曾經(jīng)融資5億元的頭部明星企業(yè)猩便利，也被爆出將關(guān)閉三四線城市站點(diǎn)的消息。種種跡象表明，一度受到風(fēng)投追捧的無人貨架，也陷入了發(fā)展的冰點(diǎn)期。

無人貨架的困境：貨損高、競爭大、成本高

之所以這么快就陷入到發(fā)展冰點(diǎn)期，這和目前無人貨架行業(yè)的現(xiàn)狀有關(guān)。無人貨架廠商多采用開放式貨架+展示冰箱的模式，本身有著種種天生的不足，同時又涌入過量的玩家。在不到一年的時間，這些積累的問題開始爆發(fā)。

1、無解的高貨損率

我第一次看到無人貨架是在老東家公司里。當(dāng)時我好奇地問前同事，要是有人直接拿走吃了怎么辦，他說那就吃了唄。我追問那這損失算誰的，他回復(fù)說“不知道，可能找公司算吧”。但如今看新聞才知道，這些貨損都是無人貨架廠商承擔(dān)。也是，如果讓入駐公司承擔(dān)貨損的話那么很難有企業(yè)會同意無人貨架進(jìn)駐。

開放式貨架的最大優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者可以直接觸摸商品，從而激發(fā)購買熱情。當(dāng)然缺點(diǎn)也很明顯，無人貨架的貨損率非常高，很多廠商的數(shù)據(jù)表明達(dá)到20%，甚至有些接近40%。相比之下傳統(tǒng)連鎖超市在3-5%之間，沃爾瑪甚至可以降低至1.5%左右。即便如此，傳統(tǒng)超市的利潤率也不過幾個百分點(diǎn)。因此，盡管經(jīng)營的零食飲料類商品毛利率能達(dá)到20-30%，但無人貨架廠商也無法承受得起如此高的貨損。

有人把貨損率高歸結(jié)為中國人的素質(zhì)低下，某無人貨架創(chuàng)始人還痛哭稱低估人性的貪婪。其實(shí)這事我覺得不要去責(zé)怪消費(fèi)者，是無人貨架廠商本身缺少必要的防范措施。俗話說得好：鎖防君子而不防小人。但沒有鎖的話，君子也可能在利益的誘惑下變成小人。放眼國內(nèi)外，有哪家超市是消費(fèi)者進(jìn)去隨便拿貨而沒有制約的，商業(yè)本身就應(yīng)該做好風(fēng)險防范。無人貨架廠商的高貨損，我以為并不值得同情。

2、初期投入低，競爭激烈

無人貨架能迅速推廣起來，一個很大原因是初期投入成本很低。普通貨架的成本頂多幾百元，立式展示冰箱也就是兩千多元，批量采購的話還能更低一些。以兩個貨架+一個冰箱的配置，加上鋪貨商品的采購成本，整體投入可控制在五千元以內(nèi)。這是在全部付清供應(yīng)商貨款的前提下估算的成本，實(shí)際可能還更低一些。

由于初期投入低，加上技術(shù)研發(fā)門檻也不高，眾多企業(yè)蜂擁而上，至少數(shù)十家企業(yè)擠入了賽道。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017年中國無人貨架市場前景研究報告》顯示，截止2017年9月，已經(jīng)有至少16家無人貨架獲得投資，最高的達(dá)到3.3億元，融資總額超過25億元。大部分玩家都是在2017年進(jìn)入市場，而且主要集中在北京、上海和杭州這三個城市。

為了獲得市場和資本的認(rèn)可，這些企業(yè)將規(guī)模擴(kuò)張放在了首位。理論上100人以上的公司才具有設(shè)置無人貨架的消費(fèi)能力。但事實(shí)上，為了跑馬圈地，很多無人貨架廠商在30人以下的小企業(yè)布點(diǎn)。導(dǎo)致無人貨架布點(diǎn)過多，但單個站點(diǎn)的銷售額卻非常有限，很多廠商的日單點(diǎn)銷售額不足百元。

3、運(yùn)營成本居高不下

和前期ofo的無GPS定位小單車一樣，無人貨架遇到了運(yùn)營成本高企的問題。從無人貨架的投入成本來估算，似乎是件看得到回報的投資。但無人貨架只是銷售的終端，其背后是采購、倉儲、配送和運(yùn)營一整套的供應(yīng)鏈體系。每個城市需要建立中心倉庫和區(qū)域倉庫，配備市內(nèi)送貨車和龐大的配送團(tuán)隊。無人貨架廠商的運(yùn)營成本取決于其供應(yīng)鏈管理能力的高低，而現(xiàn)行入場的玩家多為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力非常少。

無人貨架經(jīng)營的商品多數(shù)為零食飲料類，此類商品的毛利率尚可，但客單價低、體積和重量卻不小。盡管在品類和商品上進(jìn)行控制，但SKU也至少20個以上。寫字樓內(nèi)只能使用手拉車，一次拉貨有限，即便是在一個寫字樓內(nèi)，一趟也配送不了幾家，需要反復(fù)去停車場的廂式貨車取貨。這些因素下來，都使得整體配送成本居高不下。

同時為了吸引消費(fèi)者下單，無人貨架廠商還推出了大力度的優(yōu)惠促銷，加劇市場競爭的同時也提高了運(yùn)營成本。

無人貨架的轉(zhuǎn)型升級的三個方向

出現(xiàn)問題不可怕，只要積極應(yīng)對、有針對性改善，也還是有機(jī)會的。無人貨架也一樣，目前看來它有三個轉(zhuǎn)型升級的方向：

1、微型無人零售店

既然都是無人零售業(yè)態(tài)，那么干脆就升級成為微型無人商店好了。而無人零售店技術(shù)的日益成熟，讓無人貨架也看到了一步到位的可能。這樣就幾乎可以一勞永逸地解決貨物盜損問題，而且還能通過掃臉吸納大量的優(yōu)質(zhì)用戶，簡直是完美的解決方案。

不過，這種想法很好但現(xiàn)實(shí)困難重重。首先它對場地面積有一定的要求，可能會因此喪失一些市場。其次初期硬件投入和軟件開發(fā)成本增加很多，投資回報的周期很長，可能現(xiàn)有的無人貨架玩家都難以承擔(dān)。但能用錢解決的都不是大問題，最大的困難在于難以取得入駐公司的認(rèn)可。

無人零售店用戶身份核對有兩個辦法：a、現(xiàn)場安裝智能攝像頭，消費(fèi)者可現(xiàn)場掃臉注冊，并通過攝像頭辨識追蹤用戶身份；b、公司全體員工預(yù)先在APP上登記為用戶，掃碼支付時就可以自動辨識。前者鑒于商業(yè)秘密和信息安全的考慮，很難獲得入駐公司的同意；后者內(nèi)部成本較高也不易得到落地公司管理層和員工的配合。真正實(shí)施的話，除了一些大型企業(yè)外，其可行性很低。

2、無人售賣機(jī)模式

在日本無人售貨機(jī)的形式各種各樣，簡直無所不能。除了我們在國內(nèi)常?？吹降娘嬃鲜圪u機(jī)外，日本無人售賣機(jī)還賣雜志、果蔬、大米、內(nèi)衣，甚至湯面、沖泡咖啡等都能從無人售賣機(jī)買到。在日本無人售賣機(jī)的年銷售額達(dá)到7萬億日元，合人民幣4000多億元，幾乎相當(dāng)于2016年中國快消品前六強(qiáng)華潤萬家、高鑫零售（大潤發(fā)和歐尚）、沃爾瑪、聯(lián)華超市、永輝和家樂福全年銷售額的總和，成為一個非常龐大的產(chǎn)業(yè)。

無人貨架完全可以借鑒日本無人售賣機(jī)的做法，重新設(shè)計無人售賣機(jī)和商品包裝，變無人貨架為無人售賣機(jī)。這從技術(shù)上來說難度并不大，只需要在現(xiàn)有的飲料無人售賣機(jī)基礎(chǔ)進(jìn)行微調(diào)即可。無人貨架廠商可設(shè)計推出干果零食類、果蔬類等不同品類的無人售賣機(jī)，或是綜合類的。這樣不但能有效地解決商品盜損問題，同時通過商品的標(biāo)準(zhǔn)化和減少SKU的方式也可以降低長期運(yùn)營成本。此外，在模式逐漸成熟之后，還有希望進(jìn)入車站、街道、小區(qū)等更多的場景空間，搶占潛在的大市場。

3、智能無人貨架

開放式貨架的最大優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者可以觸摸商品，激發(fā)購買熱情。如果想保持現(xiàn)有開放式無人貨架的形式，那么就必須對其進(jìn)行智能化防盜改造，讓消費(fèi)者在存款之前無法從貨架上取走商品。比如：針對可懸掛商品可在懸掛架上設(shè)計獨(dú)立的鎖扣，針對擺放式商品則在貨架上設(shè)計獨(dú)立的可調(diào)節(jié)卡扣，掃碼支付后鎖扣或卡扣就會自動打開，消費(fèi)者才能取走商品。這種的設(shè)計，對于真正購買的消費(fèi)者來說，沒有增加操作步驟，并不會影響體驗；但卻加強(qiáng)了商品安全措施，從而大大降低了商品被竊的概率。

此外，消費(fèi)者在貨架選購商品時，通常注意力在上面兩層，下層的利用率很低。運(yùn)營商完全可以把貨架的下面設(shè)計成裝貨更多的儲物柜，這樣一來，貨架兼具了售賣和倉儲功能，減少補(bǔ)貨配送的次數(shù)?？蓪⑷粘Ｉ霞艿墓ぷ魇跈?quán)給公司指定員工負(fù)責(zé)，按銷售提成或固定金額給付酬勞。它的好處在于：降低人員配送成本，提高補(bǔ)貨上架的效率，帶動銷售轉(zhuǎn)化率。

無人貨架最終或是供應(yīng)鏈強(qiáng)者勝出

無人貨架發(fā)展到現(xiàn)在暴露了自身的不足，其實(shí)某種意義上也是件好事。作為貼近消費(fèi)者的終端設(shè)備，如何在滿足用戶需求的同時獲得可持續(xù)發(fā)展，本身就需要實(shí)踐去摸索。一些企業(yè)之前發(fā)展過快，甚至不考慮實(shí)際運(yùn)營成本布點(diǎn)，導(dǎo)致自己背上了沉重的成本壓力。關(guān)閉部分沒有市場價值的站點(diǎn)，如果是正常經(jīng)營下的調(diào)整，倒也在情理之中。

快消品零售是個講究成本運(yùn)營的行業(yè)，不會因為無人貨架可能是個風(fēng)口就例外。資本更不可能為了市場份額，而忽視盈虧平衡而持續(xù)給創(chuàng)業(yè)項目輸血。O2O、共享單車等前車之鑒尚歷歷在目，無人貨架廠商需引以為鑒。

無人貨架廠商要認(rèn)清自己的市場定位，無人貨架只是銷售終端的表現(xiàn)形式，本質(zhì)上是快消品零售商。在加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和市場運(yùn)營的同時，無人貨架廠商必須更重視和加強(qiáng)自己的供應(yīng)鏈管理能力。未來，無人貨架或者準(zhǔn)確地說是辦公室零售，最終勝出的應(yīng)該還是其中的供應(yīng)鏈強(qiáng)者。畢竟商業(yè)模式和運(yùn)營方式都比較容易模仿，但供應(yīng)鏈管理能力卻很難被人學(xué)走。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】

2015年，當(dāng)O2O在資本的助推下迎來大潮時，不少投資人已經(jīng)看到未來的消費(fèi)場景正在朝向即時性和碎片化發(fā)展。兩年后，當(dāng)O2O成為過去時，無人便利店、無人貨架等新型消費(fèi)模式不出意外火了起來。

七只考拉創(chuàng)始人兼CEO文朝輝將這種新模式命名為“近場零售”，是指在移動互聯(lián)網(wǎng)和人工智能時代背景下，零售的新一極存在形態(tài)。并賦予了七只考拉新的使命——致力于解決用戶100米以內(nèi)的近場消費(fèi)需求，并且讓所有需求都能在3秒內(nèi)被滿足。

文朝輝創(chuàng)建的七只考拉在無人貨架領(lǐng)域已經(jīng)打出名頭，雖然是今年2月成立的公司，但目前在北京已經(jīng)是市場的領(lǐng)先者，進(jìn)駐了3000余家公司，運(yùn)營著超過5000個辦公室無人貨架，今年9月剛拿到一筆5000萬元融資。創(chuàng)始人文朝輝此前是回家吃飯的聯(lián)合創(chuàng)始人，團(tuán)隊有來自阿里、uber等互聯(lián)網(wǎng)公司，也有來自全家、7-11等便利店行業(yè)的成員。

這種需求是今年夏天資本的寵兒，據(jù)《IT時報》不完全統(tǒng)計，目前已披露融資的無人貨架項目接近30余家，累計投資金額近30億人民幣。入局的資本包括IDG資本、經(jīng)緯中國、元璟資本、真格基金等知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)。

資本為何鐘愛近場零售？

無論阿里的新零售還是京東的無界零售，實(shí)際上核心都是要各自能夠更大范圍的觸達(dá)用戶。這就涉及到消費(fèi)場景的建設(shè)，以往電商是阿里和京東唯一的觸達(dá)渠道，現(xiàn)在你也可以在線下看到這兩家投資或自主開設(shè)的門店。

新零售或者無界零售在強(qiáng)調(diào)的人、貨、場重構(gòu)，是一種在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等工具下進(jìn)行的零售形態(tài)改革，其核心是將從前人找貨變更為貨找人。讓商品最大程度的貼近用戶，滿足用戶消費(fèi)需求的即時性、碎片化和場景化。

而近場零售又是這三種需求的一個最佳體現(xiàn)。近場零售目前主要的載體是辦公室無人貨架，無人便利店雖然也可以算作在內(nèi)，但它的輻射范圍和服務(wù)時間還不能完全滿足即時性的要求。

無人貨架的優(yōu)勢在于，零食飲料足夠高頻、剛需。相比叫外賣和走出公司去便利店購買，無人貨架的商品可獲取性很高，用戶觸手可及，很適合在辦公室場景化下進(jìn)行即時性消費(fèi)、碎片化消費(fèi)。

七只考拉的進(jìn)化

無人貨架只是打造了近場零售的基本雛形。為何說是雛形呢？因為無人貨架的弊端現(xiàn)階段還沒有解決。

這種弊端主要體現(xiàn)在兩個方面，其一是丟失率，由于無人貨架的開放式形態(tài)，導(dǎo)致貨品的丟失率很大，今年9月網(wǎng)上曾有一篇文章詳細(xì)描述了這個過程，有興趣的朋友可以去看看《我們已經(jīng)吃垮兩家無人貨架了》；其二是幾乎沒有壁壘，無人貨架大多都是簡易的貨架+二維碼模式，這樣的配置似乎毫無壁壘可言。

不久前，七只考拉推出了智能便利柜考拉盒子，類似于地鐵、機(jī)場常見的飲料販賣機(jī)，不同的地方在于考拉盒子支持微信免密支付，用戶使用微信掃碼打開貨柜，拿走商品關(guān)門然后在手機(jī)上自助結(jié)算。

相較于無人貨架，考拉盒子的進(jìn)化幾乎覆蓋了所有弊端。首先，在丟失率上考拉盒子引入了貨柜概念，這是硬件設(shè)施上的進(jìn)化；其次，引入了微信帳號體系和信用體系，實(shí)現(xiàn)用戶可追溯；最后，加入了具有壁壘優(yōu)勢的技術(shù)和數(shù)據(jù)收集功能。

目前，考拉盒子已經(jīng)在北京望京地區(qū)投放，據(jù)七只考拉反饋，效果很不錯。社區(qū)客單價遠(yuǎn)是公司的3倍左右，且基本杜絕了丟失和損耗的問題。文朝輝也透露，七只考拉正在研發(fā)無人貨架的2.0版本，加入更多新的東西同時修改掉弊端。

近場零售的思考

實(shí)際上我們看到，在新零售或無界零售的概念里，技術(shù)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用占到了相當(dāng)大的比重。同時，電商平臺對數(shù)據(jù)的看重也勝過以往任何時候。有人說，未來將沒有互聯(lián)網(wǎng)公司，取而代之的是數(shù)據(jù)公司。所以，零售很有可能會演變成一場數(shù)據(jù)爭奪戰(zhàn)。

在近場零售模式下，類似考拉盒子這樣的智能便利柜在滿足用戶對時間和空間的消費(fèi)需求后，它所獲得的正是用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)。近場零售服務(wù)商能夠利用數(shù)據(jù)，反哺供應(yīng)鏈，或者做更多的大數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用。

當(dāng)然，這一切的前提是你要活下去，而活下去的資本就是要有競爭壁壘。

這一點(diǎn)我們可以從考拉盒子的誕生做一些預(yù)測，未來的近場零售應(yīng)該標(biāo)配哪些東西，才能形成壁壘優(yōu)勢。

首先，必須要引入賬戶體系和信用體系，類似于共享單車，讓食品飲料在安全的流程中運(yùn)轉(zhuǎn)，減少丟失率控制成本；

其次，硬件設(shè)施的技術(shù)投入，任何一個行業(yè)如果沒有技術(shù)投入緊靠模式是無法進(jìn)步的。比如考拉盒子就是完全自主開發(fā)出來的智能便利柜，使用了機(jī)器視覺、圖像識別和物體識別等諸多技術(shù)，能夠做到替代電子標(biāo)簽，當(dāng)用戶從便利柜中拿走商品時，機(jī)器能夠準(zhǔn)確的知道拿走的是什么商品。在我看來，技術(shù)水平是近場零售的一個最基本壁壘，因為它決定了用戶體驗的好壞；

第三，有了用戶體系和技術(shù)支撐后，近場零售提供商就能靠智能便利柜獲取數(shù)據(jù)，后期甚至可以通過用戶大數(shù)據(jù)指導(dǎo)供應(yīng)端的生產(chǎn)，從而達(dá)到重構(gòu)供應(yīng)鏈體系，達(dá)到從源頭降低成本的效果；

最后，就是近場零售必須修煉的內(nèi)功——供應(yīng)鏈。近場零售與商超或者便利店的供應(yīng)模式都不同，要建造屬于自己的供應(yīng)鏈，包括配送、倉儲等等。七只考拉在這件事上考慮的很明白，從一開始就是自建供應(yīng)鏈，據(jù)文朝輝透露，目前已經(jīng)在北京覆蓋了13個前置配倉。

在文朝輝看來，供應(yīng)鏈?zhǔn)墙鼒隽闶巯伦钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。它不僅能夠滿足無人貨架、無人便利店的需求，同時也相當(dāng)于一套基礎(chǔ)設(shè)施。阿里做電商，成功的起點(diǎn)在哪？支付寶。它建立了一套信用體系和支付體系，才使得后面的交易行為無限增長。京東作對了什么？物流系統(tǒng)。京東投入了大量人力物力自建物流，最后做成了自家的核心優(yōu)勢。

近場零售不同于其他線上零售，是沒有模子可以照搬的一個新形態(tài)。但每個新形態(tài)都有一個基礎(chǔ)設(shè)施，可以支撐它走下去。在文朝輝看來，供應(yīng)鏈就是近場零售的基礎(chǔ)設(shè)施。甚至在他的設(shè)想中，七只考拉未來還會將供應(yīng)鏈開放出去，服務(wù)整個近場零售生態(tài)。

近場零售的概念雖然剛被提出，但業(yè)內(nèi)卻一致看好。資本的涌入足以說明，這個模式未來還有更多價值空間。在我看來，近場零售前期雖然沒有門檻，但后期卻是要努力建立壁壘，否則走不了太遠(yuǎn)。七只考拉做的智能便利柜給這個行業(yè)帶來了一些啟示。

近場零售的關(guān)隘在于終端和供應(yīng)鏈，終端要有自己的技術(shù)優(yōu)勢，注意用戶體驗，供應(yīng)鏈要掌握好適應(yīng)近場零售的節(jié)奏，同時也要做到可規(guī)?；涂蓮?fù)制化。我們看到，七只考拉目前是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的已經(jīng)看到了關(guān)隘的公司，已經(jīng)贏在了起跑線上。