作為國際知名的投行，軟銀在科技互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可謂獨(dú)具慧眼。國內(nèi)大眾最津津樂道的就是其早期大手筆投資阿里巴巴，后者已經(jīng)成長(zhǎng)為國內(nèi)市值最高的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。這次軟銀選擇和認(rèn)可車好多集團(tuán)，給出了超90億美元的投后估值，讓業(yè)界為之一震。那么到底是什么原因讓軟銀選擇重倉車好多呢？瓜子線下門店成為其新零售落地的重要抓手

新零售變革的核心競(jìng)爭(zhēng)力

近年來新零售已成驅(qū)動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的重要商業(yè)形態(tài)之一。2016年底馬云提出概念設(shè)想，阿里即在自己旗下眾多零售服務(wù)企業(yè)落地推動(dòng)，其中最成功的代表是盒馬鮮生。隨后新零售理念迅速在各個(gè)行業(yè)蔓延，從騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到國美、永輝等線下零售商都紛紛跟進(jìn)，只是用的名稱略有不同。

業(yè)界普遍認(rèn)為零售消費(fèi)市場(chǎng)的未來模式將是新零售，而汽車作為零售消費(fèi)品類同樣也不例外。相比歐美等成熟市場(chǎng)，中國二手車行業(yè)嚴(yán)重滯后，存在用戶體驗(yàn)差、車況車價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不透明等諸多問題。但其市場(chǎng)前景依然被各方看好，目前正處于高速增長(zhǎng)和新零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵性階段。

車好多旗下瓜子二手車則天生具有新零售的技術(shù)“基因”。它在誕生之初就將大數(shù)據(jù)、人工智能為主的技術(shù)驅(qū)動(dòng)視為重塑行業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，長(zhǎng)期投入大量的研發(fā)資源。成立至今，瓜子二手車積累了海量的數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)能力儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)了非標(biāo)二手車產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，掌握了新零售模式下的先進(jìn)生產(chǎn)力，形成了對(duì)二手車行業(yè)落后模式的升維打擊。

車好多集團(tuán)CEO、瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌將瓜子新零售的方法論總結(jié)為“鏡像理論”。瓜子二手車構(gòu)建的新零售不是簡(jiǎn)單線下線上的打通，而是通過大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)的運(yùn)用，將線下交易場(chǎng)景里的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，鏡像到線上的比特世界，線上建模并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能優(yōu)化，再反饋到線下門店，形成數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)閉環(huán)，持續(xù)對(duì)交易場(chǎng)景的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行迭代、優(yōu)化，驅(qū)動(dòng)新零售實(shí)現(xiàn)效率的極致。

對(duì)于眾多所謂的新零售企業(yè)而言，其還只是停留在交易數(shù)據(jù)可視化的初級(jí)階段。而瓜子二手車的新零售模式卻已真正實(shí)現(xiàn)了大數(shù)據(jù)+人工智能技術(shù)的復(fù)用，并逐漸構(gòu)建起以技術(shù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

在銷售環(huán)節(jié)上，新零售技術(shù)同樣也發(fā)揮積極作用。當(dāng)用戶在線下嚴(yán)選直賣店選車時(shí)，銷售顧問也能夠通過大數(shù)據(jù)提供的用戶畫像分析，有針對(duì)性地為用戶匹配從車型、價(jià)位到汽車金融、養(yǎng)車等更貼合需求的全方位服務(wù)。

瓜子還將其積累的用戶數(shù)據(jù)與效率提升經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到線下。瓜子在一二線重點(diǎn)城市開設(shè)多功能大型門店。這些門店往往營業(yè)面積上萬平米甚至數(shù)萬平米，最小的也達(dá)到數(shù)千平米，可以同時(shí)展賣數(shù)百輛車輛，集檢測(cè)、交易、金融、保險(xiǎn)、維保等諸多功能于一體。它們既是新零售落地的抓手，又是相關(guān)大數(shù)據(jù)的采集者和提供者，反哺新零售體系。

目前瓜子二手車在全國范圍內(nèi)落地上百家嚴(yán)選直賣店，成為新零售體系中不可或缺的重要一環(huán)。新零售模式的技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，瓜子嚴(yán)選直賣店的運(yùn)營效率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)行業(yè)水平，高達(dá)5.7萬元的單店平效，甚至超過了新零售代表企業(yè)盒馬鮮生。

受益于線下門店的落地，瓜子大幅提升了效率與用戶體驗(yàn)，更多的C端買家和賣家選擇瓜子進(jìn)行二手車交易。二手車是典型的雙邊市場(chǎng)，車源量與用戶量會(huì)實(shí)現(xiàn)雙向拉動(dòng)的加強(qiáng)效應(yīng)，形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的市場(chǎng)格局。

零售的核心是效率，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是效率的比拼。粗放式經(jīng)營的傳統(tǒng)線下二手車市場(chǎng)，必然被技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新零售革命所淘汰，新零售模式將成為二手車交易和服務(wù)的主流渠道。

當(dāng)二手車車源向瓜子這樣的頭部平臺(tái)集中時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)，二手車行業(yè)未來或?qū)?huì)形成七二一的市場(chǎng)格局。

涵蓋汽車全生命周期的護(hù)城河

筆者認(rèn)為，軟銀重倉車好多，一方面看重的是其構(gòu)建的新零售模式下的核心競(jìng)爭(zhēng)力，汽車消費(fèi)市場(chǎng)正處于重大變革期，技術(shù)與模式創(chuàng)新將是變革的核心驅(qū)動(dòng)力量；另一方面，中國二手車市場(chǎng)增量極具潛力也是軟銀所看重的。

國內(nèi)二手車市場(chǎng)繼2016年成交量首次突破1000萬臺(tái)，2017年攀升至1240.09萬輛，同比增長(zhǎng)19.33%；二手車交易額達(dá)8092.72億元，同比增長(zhǎng)34%。2018年1-10月累計(jì)交易量為1132.9萬輛，同比增長(zhǎng)13.02%；累計(jì)交易金額為7045.41億元，同比增長(zhǎng)5.78%。在新車銷量增速停滯的情況下，二手車市場(chǎng)持續(xù)的增長(zhǎng)或?qū)⒊蔀槠囅M(fèi)增長(zhǎng)的核心推動(dòng)力之一。

以美國最大的二手車商CarMax為例，其營業(yè)收入主要來源于零售、拍賣、金融、延保四部分，2018財(cái)年的營業(yè)收入171.2億美元。可以看到，CarMax圍繞著二手車交易進(jìn)行了一定的增值服務(wù)擴(kuò)張，從交易延伸到金融和延保環(huán)節(jié)。

相比歐美成熟市場(chǎng)，與國內(nèi)傳統(tǒng)汽車零售企業(yè)的業(yè)務(wù)布局大多止步于交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致了其單車效率極低。

筆者認(rèn)為，僅用3年多時(shí)間，瓜子在業(yè)內(nèi)率先完成了涵蓋二手車全生命周期的業(yè)務(wù)布局，是因?yàn)槠涫冀K圍繞著交易環(huán)節(jié)布局與其相近且關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)，先是金融、保險(xiǎn)再到維保等業(yè)務(wù)，這是楊浩涌商業(yè)智慧的體現(xiàn)。

通過這樣的布局，瓜子在新零售模式下以線下嚴(yán)選直賣店為交易場(chǎng)景，讓平均4年到店一次的低頻二手車車輛置換行為，變?yōu)楦哳l的汽車消費(fèi)服務(wù)行為，形成了完整的生態(tài)閉環(huán)，提高了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的滲透率和轉(zhuǎn)化率。

因此，瓜子將傳統(tǒng)二手車行業(yè)從單一、低頻、低附加值的交易模式，升級(jí)為業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、高附加值服務(wù)模式。瓜子通過新零售模式，不僅進(jìn)入到線下交易環(huán)節(jié)，還將業(yè)務(wù)布局以交易為中心，向前端、后端延伸，通過實(shí)現(xiàn)服務(wù)收入的多元化，促進(jìn)了營收的增長(zhǎng)。

此前，國內(nèi)二手車電商也曾試水開設(shè)大面積線下門店，但均告失敗。這樣也是為什么很多人看不懂，行業(yè)內(nèi)只有瓜子能夠在短時(shí)間內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)了大范圍開店。其實(shí)原因正式剛才所說的這種全生命周期的業(yè)務(wù)布局產(chǎn)生的相互拉動(dòng)，在新零售的模式下瓜子能實(shí)現(xiàn)自身造血的良性循環(huán)。

據(jù)介紹，目前瓜子二手車主流城市嚴(yán)選直賣店的金融滲透率峰值已超40%。正是基于生態(tài)閉環(huán)的業(yè)務(wù)布局，瓜子二手車的運(yùn)營效率和盈利水平大幅提升。新零售模式為用戶構(gòu)建了全新的二手車消費(fèi)場(chǎng)景，讓瓜子突破了行業(yè)增速的天花板。2017年，二手車行業(yè)增速為19%，而瓜子升級(jí)新零售后的環(huán)比增速達(dá)到148%。

可以說，瓜子已經(jīng)打造出一個(gè)完整的汽車全生命周期的業(yè)務(wù)體系。這種體系的存在也為瓜子構(gòu)建了強(qiáng)大的生態(tài)護(hù)城河，在競(jìng)爭(zhēng)中形成壁壘，保證了其遙遙領(lǐng)先。

瓜子通過新零售模式構(gòu)建起的領(lǐng)先，正符合孫正義一貫的投資哲學(xué)，對(duì)于一個(gè)行業(yè)，要么不投，要投就重倉行業(yè)第一，如同當(dāng)年投資阿里、滴滴一樣。

六大萬億市場(chǎng)的想象空間

多元化是企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，與很多企業(yè)追逐風(fēng)口不同，車好多的多元化擴(kuò)張是基于自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的延伸。延伸核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展開的多元化策略，成功概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)主導(dǎo)的多元化。

車好多在瓜子二手車的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，進(jìn)行層層緊扣的市場(chǎng)布局。車好多未來不局限于二手車市場(chǎng)，而是立足二手車交易展望新車交易、金融、保險(xiǎn)、保養(yǎng)維修以及新能源汽車等六大萬億市場(chǎng)。

車好多先后布局瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、車好多保險(xiǎn)、瓜子養(yǎng)車等業(yè)務(wù)，在汽車消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)化布局已經(jīng)初具規(guī)模。優(yōu)信、人人車依舊以二手車交易為主，優(yōu)信布局了金融業(yè)務(wù)；人人車此前布局了養(yǎng)車業(yè)務(wù)，目前已陸續(xù)關(guān)店。

車好多在這六大萬億市場(chǎng)的布局業(yè)已形成了生態(tài)化聯(lián)動(dòng)，由低頻交易延伸到高頻服務(wù)，形成了有機(jī)合力。瓜子二手車打通了前端購車服務(wù)與汽車后服務(wù)市場(chǎng)，毛豆新車有50%的流量來自于瓜子二手車；瓜子養(yǎng)車為線下嚴(yán)選直賣店提供二手車整備服務(wù)，還為瓜子二手車、毛豆新車用戶提供車輛維保服務(wù)；瓜子金融與車好多保險(xiǎn)協(xié)同為集團(tuán)業(yè)務(wù)提供金融增值服務(wù)。

國內(nèi)的新車銷售市場(chǎng)經(jīng)過近十?dāng)?shù)年的快速發(fā)展，雖然逐漸步入了銷量放緩的階段。但依托新車、二手車生態(tài)協(xié)同的優(yōu)勢(shì)，車好多仍能夠通過渠道下沉這一錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挖掘市場(chǎng)機(jī)遇。

同樣具有想象力的還有維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，瓜子二手車、毛豆新車售出車輛能夠?yàn)楣献羽B(yǎng)車提供大量?jī)?yōu)質(zhì)的體系內(nèi)客源，將形成長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的營收。目前瓜子養(yǎng)車已在全國布局150多家門店，基本形成了全國性的網(wǎng)絡(luò)體系。瓜子養(yǎng)車仍處于起步階段，但未來肯定會(huì)成為車好多新的營收增長(zhǎng)點(diǎn)。

CarMax2018財(cái)年二手車銷量（不含拍賣業(yè)務(wù)）72.2萬輛，營業(yè)收入171.2億美元，市值達(dá)100億美元左右。車好多旗下瓜子二手車2018年上半年銷量達(dá)33.6萬輛，在中國二手乘用車市場(chǎng)的滲透率達(dá)到6.7%。相比CarMax，車好多新零售模式更為先進(jìn)，面對(duì)的更是中國這個(gè)全球最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，已在六大萬億市場(chǎng)完成生態(tài)布局，在模式、布局、潛力等方面遠(yuǎn)超CarMax，其未來估值與發(fā)展空間充滿想象空間。

筆者認(rèn)為，孫正義給車好多超90億美元的投后估值，是肯定了其在二手車行業(yè)遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，更是看中了充滿想象力的未來高成長(zhǎng)空間。孫正義此次重倉車好多，帶來的不僅是資本，同時(shí)也會(huì)帶來很多資源，有望投出一個(gè)汽車消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域的阿里。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認(rèn)證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者。