近日，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在內(nèi)部信中指出，未來(lái)一段時(shí)間資本市場(chǎng)會(huì)變得更冷，要么加速實(shí)現(xiàn)公司盈利，要么在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下。

至此，2016年才正式上線的水滴公司，在經(jīng)歷了三年多的載沉載浮之后，迎來(lái)了自己生死抉擇的關(guān)鍵時(shí)刻。

向前直走是倒下，左轉(zhuǎn)盈利艱難，向右轉(zhuǎn)只存在于夢(mèng)中的融資，并不真切。面對(duì)十字路口，水滴公司倉(cāng)皇無(wú)措，但緊迫的現(xiàn)實(shí)狀況，已經(jīng)容不得太多猶豫，而且過(guò)不了這一關(guān)，水滴公司有可能會(huì)遇到比“死去”還糟糕的結(jié)果。

所以水滴公司實(shí)際上并沒(méi)有什么選擇，只能轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋，想盡辦法實(shí)現(xiàn)盈利。

私域流量的盈利故事講不通

說(shuō)到盈利，水滴公司的盈利狀況始終很神秘。關(guān)于水滴公司盈利狀況的猜測(cè)很多，但是因?yàn)槠鋸奈聪蛲饨绻歼^(guò)自己的財(cái)務(wù)狀況，所以也很難肯定那種猜測(cè)更為可信。

不過(guò)從沈鵬的內(nèi)部信內(nèi)容來(lái)看，可以確定水滴公司截至目前尚未實(shí)現(xiàn)盈利，并且虧損比較嚴(yán)重。

結(jié)合水滴公司的盈利模式，我們可以對(duì)它的盈利能力和未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的策略有一個(gè)大致的估計(jì)。

水滴公司從互助保障切入，擁有水滴互助、水滴籌、水滴保三條核心業(yè)務(wù)線。

據(jù)了解，水滴互助是水滴公司的第一個(gè)業(yè)務(wù)，在2016年5月9日上線，其產(chǎn)品模式最初為：用戶花9元成為會(huì)員，180天觀察期之后，能夠享受相應(yīng)的賠付權(quán)利。當(dāng)加入平臺(tái)的用戶患上癌癥或重癥時(shí)，最高能獲得水滴互助的30萬(wàn)元賠付，范圍涵蓋了50種。賠付的資金，則由平臺(tái)用戶平攤。

這一運(yùn)營(yíng)模式，意味著必須擁有足夠多的平臺(tái)會(huì)員，才能降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。然而，上線之后即便水滴互助三個(gè)月砸下1000萬(wàn)元推廣費(fèi)用，會(huì)員也才剛剛突破100萬(wàn)，流量困境日益凸顯。

緊接著，水滴公司啟動(dòng)了大眾熟悉的水滴籌項(xiàng)目。在水滴籌之前，所有大病籌款平臺(tái)都會(huì)收取手續(xù)費(fèi)，包括輕松籌也會(huì)收取2%的手續(xù)費(fèi)。

但是水滴籌從一開(kāi)始就不收取任何手續(xù)費(fèi)，籌款所得資金全部歸籌款人，且承擔(dān)用戶提現(xiàn)時(shí)微信收取的手續(xù)費(fèi)，因此整個(gè)業(yè)務(wù)始終處于虧損狀態(tài)。水滴籌的公告顯示，截至2019年9月底，水滴籌已累計(jì)投入超過(guò)1.2億元用于微信提現(xiàn)補(bǔ)貼。

不過(guò)，依靠免費(fèi)模式，水滴籌獲得了巨大的流量紅利。在此基礎(chǔ)上，2017年5月，水滴公司獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，入局保險(xiǎn)業(yè)。

水滴保險(xiǎn)商城一上線，就迅速成為了水滴公司的營(yíng)收支柱。上線之后，很快就上架了20多家保險(xiǎn)公司的40多件保險(xiǎn)產(chǎn)品。在2019年年初，沈鵬宣布水滴保月交易額已經(jīng)突破3億元。

2019年5月起，水滴保險(xiǎn)商城開(kāi)始試水長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)600萬(wàn)元。此后，水滴公司開(kāi)始重點(diǎn)發(fā)力長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截至2019年11月，水滴保險(xiǎn)商城當(dāng)月長(zhǎng)期險(xiǎn)新單年化保費(fèi)突破1億元，月度復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)60%。

有業(yè)內(nèi)人士評(píng)論：“承受了沒(méi)錢治病的痛苦，痛失了最親愛(ài)的家人朋友，籌款過(guò)程中的參與者，都上了一堂實(shí)實(shí)在在關(guān)于未雨綢繆規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)教育課。”

按常理來(lái)講，從水滴籌到水滴互助和水滴保的私域流量轉(zhuǎn)化，應(yīng)該會(huì)非常順暢。但在實(shí)際上水滴公司的這一套東西，獲客成本并不低。做到今天，算是虧本也沒(méi)賺到吆喝。

造成這種局面的根源，是水滴公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和工作方式的南轅北轍，也是粗暴嫁接互聯(lián)網(wǎng)模式和社會(huì)企業(yè)之后，自然產(chǎn)生的排異反應(yīng)。

水滴公司的盈利枷鎖

2019年6月12日，在水滴的全球合作伙伴大會(huì)上，沈鵬又一次提起了自己離開(kāi)美團(tuán)，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時(shí)美團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)實(shí)習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ溃赣H又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒(méi)畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。

于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷：“能夠讓更多的人民群眾在健康的時(shí)候有保障，在得病的時(shí)候能夠迅速拿到一筆資金，這其實(shí)就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。”

水滴公司可能認(rèn)為自己并沒(méi)有背離創(chuàng)業(yè)的初衷，但是公眾卻絕不會(huì)這么看。

現(xiàn)在夸水滴公司的人不多，罵水滴公司的人不少，而更多的人其實(shí)對(duì)水滴公司抱有懷疑，因?yàn)楣妼?duì)水滴籌的信任，在不斷流失。

2017年5月，在水滴開(kāi)始上線保險(xiǎn)商城的時(shí)候，輕松籌也開(kāi)啟了免手續(xù)費(fèi)的眾籌模式。在此之后，水滴籌和輕松籌成為了大病籌款平臺(tái)里最大的兩個(gè)巨頭，并將其他玩家逐漸踢出場(chǎng)外。

免費(fèi)幫他們贏得了市場(chǎng)，但是也難免給公眾留下這樣一種印象——他們像是搞公益的。

這真是一個(gè)誤會(huì)，在很多場(chǎng)合下，沈鵬都宣稱過(guò)“水滴公司”是一家社會(huì)企業(yè)（兼顧解決社會(huì)問(wèn)題和盈利），而不是做公益的。

但是，作為美團(tuán)原10號(hào)員工，地推市場(chǎng)的操刀人，百團(tuán)大戰(zhàn)的親歷者，美團(tuán)外賣的聯(lián)合創(chuàng)始人，沈鵬一手創(chuàng)建的水滴，也擁有“像狼一樣地為公司攫取流量”的本能。

在這種本能的驅(qū)使下，水滴公司先用免費(fèi)的水滴籌吸引公眾視線；然后擴(kuò)充了1.6萬(wàn)人的地推團(tuán)隊(duì)，前期宣傳“水滴公益”，不久前仍然堅(jiān)持自稱“志愿者”；并且線上團(tuán)隊(duì)使用層出不窮的“彈窗廣告”引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

這樣做遺留下來(lái)的問(wèn)題是，完全免費(fèi)的水滴籌，光是微信提現(xiàn)費(fèi)用，就給水滴公司帶來(lái)了巨大的盈利負(fù)擔(dān)；上萬(wàn)人的地推團(tuán)隊(duì)，人均月薪過(guò)萬(wàn)，給水滴公司帶來(lái)了恐怖的薪資支出壓力，而這些地推人員瘋狂“掃樓”也誘發(fā)出了層出不窮的“詐捐”事件，不斷消耗著公眾的信任；線上團(tuán)隊(duì)迫于變現(xiàn)壓力，采用“彈窗廣告”“病毒廣告”的方式誘導(dǎo)用戶消費(fèi)，反而加速用戶流失。

在互聯(lián)網(wǎng)公司的流量思維引導(dǎo)下，水滴公司三年多就擁有了6億多注冊(cè)用戶，2.5億付費(fèi)用戶，這個(gè)增長(zhǎng)神話足以和拼多多媲美。比拼多多更優(yōu)秀的是，水滴公司還完成了從行業(yè)后起之秀到行業(yè)代表的跨越。

但瘋狂擴(kuò)張的代價(jià)是，水滴公司的虧損不斷擴(kuò)大，口碑不斷流失，這些同時(shí)成為了水滴公司的盈利枷鎖。也是水滴公司當(dāng)前窘境的禍根。

資本寒冬疊加信任危機(jī)

2017年之后，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投融資頻率不斷降低，O2O風(fēng)潮后勁不足，不斷有互聯(lián)網(wǎng)公司傳來(lái)裁員的消息，“全民創(chuàng)業(yè)”的口號(hào)戛然而止。產(chǎn)業(yè)界上一刻還在鼓吹“消費(fèi)升級(jí)”，轉(zhuǎn)眼間就見(jiàn)證了拼多多的光速崛起，然后一窩蜂的“進(jìn)軍下沉市場(chǎng)”。

長(zhǎng)達(dá)三年的“寒冬”在《冰與火之歌》那樣的魔幻世界里出現(xiàn)，或許還在我們的想象范圍之內(nèi)。但是如果出現(xiàn)在地球圍繞太陽(yáng)公轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)宇宙中，恐怕誰(shuí)也接受不了。而出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里長(zhǎng)達(dá)三年的資本寒冬，同樣也是很多人無(wú)法接受的。

但是水滴公司不在此列，2016年4月才正式成立的水滴公司，一直算是資本市場(chǎng)的心頭好。

2016年5月，在水滴公司才成立一個(gè)月之后，就立即獲得了來(lái)自騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、IDG資本、高榕資本、點(diǎn)亮基金、真格基金等5000萬(wàn)元天使投資，這個(gè)起點(diǎn)可謂是相當(dāng)高。

2017年水滴保險(xiǎn)商城上線，完成了水滴籌+水滴互助+水滴保的“生態(tài)閉環(huán)”構(gòu)建。8月底，水滴公司宣布完成1.6億人民幣的A輪融資（包含A1和A2），由藍(lán)馳創(chuàng)投、騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，創(chuàng)新工場(chǎng)、高榕資本、IDG資本、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、彤程公益基金會(huì)等機(jī)構(gòu)跟投。

從2018年開(kāi)始，與水滴籌相關(guān)的“詐捐”報(bào)道不斷涌現(xiàn)，在負(fù)面消息纏身的情況下，2019年上半年，水滴公司還是完成了共計(jì)15億元的B輪和C輪融資。

但是在2019年下半年水滴公司受到了致命的輿論聲討，情況急轉(zhuǎn)直下。水滴公司可能遭遇到了比“兵敗滑鐵盧”更糟糕的情況。

2019年11月6日，我國(guó)首例因網(wǎng)絡(luò)個(gè)人大病求助引發(fā)的糾紛在北京朝陽(yáng)法院一審宣判，法院認(rèn)定籌款發(fā)起人莫先生隱瞞名下財(cái)產(chǎn)和其他社會(huì)救助，違反約定用途將籌集款項(xiàng)挪作他用，構(gòu)成違約，一審判令莫先生全額返還籌款153136元并支付相應(yīng)利息。

經(jīng)過(guò)妻子舉報(bào)，這起案件的籌款發(fā)起人莫先生一家是拆遷戶，本身不用籌款。籌款文章寫(xiě)明是為了給孩子治病，但水滴籌上面籌到的錢并沒(méi)有用在治病上，而是被挪作他用。

緊接著在2019年11月30日，梨視頻網(wǎng)站上發(fā)布的一段名為《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》的視頻引發(fā)熱議。這段視頻揭露了水滴籌線下工作人員“掃樓式”地推的工作經(jīng)過(guò)，在網(wǎng)絡(luò)中掀起了軒然大波。

也正是這段視頻，解釋清楚了上述“詐捐”問(wèn)題層出不窮的根源，在于水滴籌地推工作人員們存在對(duì)募捐金額填寫(xiě)隨意，對(duì)求助者財(cái)產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞，對(duì)捐款用途缺乏監(jiān)督等行為。

這一系列的事件對(duì)水滴籌的聲譽(yù)構(gòu)成了致命打擊。致使水滴公司的融資難度陡然升高，從資本市場(chǎng)的寵兒，變成了人人避之不及的大麻煩。

“掃樓”事件爆發(fā)以后，水滴公司很快就作出了及時(shí)回應(yīng)和誠(chéng)懇道歉。2019年12月5日晚，沉默了一個(gè)周的沈鵬首次表態(tài)，他在微博發(fā)表公開(kāi)信致歉，承認(rèn)很多問(wèn)題都是高管層管理不當(dāng)導(dǎo)致的結(jié)果。并寫(xiě)道：“有考慮過(guò)，再管不好愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織。”

有一些心灰意冷的味道。

想要倒下也很難

春節(jié)前后，在疫情影響下水滴公司的正常運(yùn)營(yíng)，尤其是水滴籌的業(yè)務(wù)大受波及，遲遲無(wú)法復(fù)工。到2月24日，水滴公司才正常復(fù)工。

而在正式復(fù)工的第一天，沈鵬再次說(shuō)出了“要么盈利，要么拉到融資，要么倒下”這樣的喪氣話，并且宣布高官集體降薪20%，頗有幾分破釜沉舟的悲壯意味。但是水滴籌的口碑幾乎爛透，盈利和融資依然異常艱難。

相比之下，“就此謝幕”對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō)反而是順理成章的，但事情并沒(méi)有表面看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。

水滴籌對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō)是“非盈利業(yè)務(wù)”。但是把這項(xiàng)業(yè)務(wù)“交給公益組織”或者砍掉這項(xiàng)業(yè)務(wù)，水滴公司6億注冊(cè)用戶就少了起碼5億，這還是對(duì)水滴公司自己的單方面影響。同時(shí)還要注意給捐款人退款的問(wèn)題，這并不比ofo給用戶退押金更簡(jiǎn)單。

除此之外，水滴互助的用戶超過(guò)1億，他們每個(gè)月交的錢，都用來(lái)給其他用戶治病了，這筆賬又該怎么算?

水滴保的問(wèn)題更麻煩，那些保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)都不是水滴籌的，而是泰康、太平洋之類保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。但水滴保險(xiǎn)商城沒(méi)了，對(duì)于購(gòu)買了這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的用戶來(lái)說(shuō)，就相當(dāng)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人跑路，對(duì)于這種事，用戶肯定不會(huì)答應(yīng)。

從用戶的角度思考，水滴公司倒下就會(huì)引發(fā)這些問(wèn)題。更大的麻煩還不在用戶這里，而是在資本方那里。

水滴公司雖然相當(dāng)于美團(tuán)孵化出來(lái)的一個(gè)公司，但是在他的融資歷程中，美團(tuán)方面的資本參與度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有騰訊高。

在水滴公司有記錄的天使輪到C輪這四輪合計(jì)17.1億元融資中，騰訊多次領(lǐng)投，保守估計(jì)也投了幾個(gè)億進(jìn)去。這些錢就這樣打了水漂，首先騰訊應(yīng)該是很難接受的。

所以無(wú)論是從用戶角度出發(fā)，還是從資本方角度出發(fā)，甚至是從員工角度出發(fā)，水滴公司的倒下都是他們不愿看到，乃至無(wú)法接受的。關(guān)鍵是與此同時(shí)，水滴公司已經(jīng)幾乎完全失去了公眾的信任。

所以水滴公司目前的處境，就是這樣的騎虎難下。要想盈利、融資很難，要想倒下也很難，真的是生死兩難，左右為難。

在這樣的處境下，水滴公司還想像以往那樣因循茍且，是完全行不通了。繼續(xù)以往的“流量思維”也完全不行，只有扭轉(zhuǎn)思維，大刀闊斧的改革，才能適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境和巨大挑戰(zhàn)。

生死和變革的權(quán)衡

在“水滴籌關(guān)于線下服務(wù)問(wèn)題的聲明”和沈鵬的公開(kāi)道歉信中，都有提到過(guò)對(duì)于線下團(tuán)隊(duì)的改革措施，但是當(dāng)今年2月份疫情爆發(fā)之后，水滴籌的線下團(tuán)隊(duì)就徹底陷入了停擺狀態(tài)。

當(dāng)前局勢(shì)下，一切以防疫為先，各大醫(yī)院不可能讓水滴籌的線下工作人員隨意進(jìn)出醫(yī)院，這種情況預(yù)計(jì)還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期停擺，對(duì)水滴公司來(lái)說(shuō)，不僅僅是改革被打斷的問(wèn)題，更意味著整個(gè)水滴公司失去了流量挖掘機(jī)，公司運(yùn)營(yíng)模式要被迫從增量模式轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪磕Ｊ健?/p>

就算在疫情的到控制以后，水滴公司原本的那一套“像狼一樣攝取流量”的思維模式，因?yàn)榭诒辣P可能也行不通了。三年的習(xí)慣被一朝扭轉(zhuǎn)，水滴公司卻必須盡快剎住思維慣性。

另一方面，水滴籌一向不缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，輕松籌、愛(ài)心籌這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也受到了“掃樓事件”的波及，但負(fù)面影響肯定沒(méi)有水滴籌那么大，如果水滴籌不能搶先切換賽道，尋求可能的先機(jī)，那就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。

而水滴互助最大的競(jìng)品是支付寶里的相互寶，在2019年下半年，相互寶的用戶數(shù)量就超過(guò)了水滴互助，截至2月29日，相互寶的用戶數(shù)量為1.043億人，水滴互助的用戶數(shù)量為1.0395億人，相互寶的優(yōu)勢(shì)在持續(xù)擴(kuò)大。

水滴保險(xiǎn)商城的競(jìng)品是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩家，水滴保也是水滴公司的營(yíng)收支柱，失去了水滴籌源源不絕的流量支持，水滴保險(xiǎn)商城的優(yōu)勢(shì)就會(huì)慢慢被抹平，這根營(yíng)收支柱也將搖搖欲墜。

所以當(dāng)前水滴公司的工作重點(diǎn)，應(yīng)該是積極轉(zhuǎn)變觀念，努力盤活存量。

水滴公司的用戶是非常明確的下沉群體，針對(duì)這一群體的特色，水滴公司可以向拼多多學(xué)習(xí)，用游戲化、激勵(lì)等措施引導(dǎo)出用戶更多的需求，然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品以供消費(fèi)。

水滴公司口碑壞了，想要重新贏得公眾信任，光是道歉并不夠，必須要尋回初心、堅(jiān)定信念，增加和用戶的接觸頻率，用長(zhǎng)時(shí)間的切實(shí)行動(dòng)來(lái)挽回公眾信任。

說(shuō)到這一點(diǎn)，很明顯當(dāng)前的水滴公司缺乏足夠的行動(dòng)力。截至目前，水滴籌APP里最新的一條消息，居然還是2019年12月6日針對(duì)沈鵬公開(kāi)信的報(bào)道。而官網(wǎng)的最新消息是2019年8月8日的，這樣的作風(fēng)真的很像是某些老舊機(jī)構(gòu)。

當(dāng)前水滴公司的處境已經(jīng)十分惡劣，已經(jīng)到了不變就會(huì)死，想死也不能死干脆的程度。

如果不能以更加積極主動(dòng)的態(tài)度，和切實(shí)有力的行動(dòng)進(jìn)行全盤改革。水滴籌有可能會(huì)和樂(lè)視、ofo一樣成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中的反面典型，而沈鵬留下的坑和造成的負(fù)面影響，可能會(huì)遠(yuǎn)比賈躍亭和戴威還要大。

水滴公司還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“大而不能倒”的程度，但是它一旦倒下，對(duì)于中國(guó)這些追求解決社會(huì)問(wèn)題的企業(yè)們，將會(huì)帶來(lái)一定的信心打擊。當(dāng)然，也可以提供反面教材。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

2019年3月份，水滴公司宣布獲得由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納等知名投資人跟投5億元B輪融資。

6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會(huì)上，水滴公司再次宣布已完成由博裕資本領(lǐng)投的超10億元C輪融資。也就是說(shuō)，在不到三個(gè)月時(shí)間里，水滴公司獲得的融資總額已經(jīng)接近16億元人民幣。并且，C輪融資的圓滿完成，也意味著水滴公司離上市又近了一步。

在5月份吳鶴臣事件的影響下，水滴公司的C輪融資依舊可以如此順利的完成，除了說(shuō)明水滴公司擁有著巨大的潛力，更可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口確實(shí)在迅速回暖。

網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口變化

?網(wǎng)絡(luò)互助在中國(guó)的興衰，與中國(guó)大壞境的變化密不可分。

得益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量在2011年驟增至4.29億，使得最早脫胎于病友互助QQ、微信群的康愛(ài)公社，在2011年崛起。

政策的積極導(dǎo)向，是讓網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)興起的真正推動(dòng)力量。2014年，國(guó)務(wù)院發(fā)文鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提速，其中明確提出了“鼓勵(lì)開(kāi)展多種形式的互助合作保險(xiǎn)”。2015年1月23日，保監(jiān)會(huì)頒布《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，希望通過(guò)相互保險(xiǎn)擴(kuò)大全社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋范圍，同時(shí)豐富國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)組織形式。《試行辦法》一出臺(tái)，與相互保險(xiǎn)類似的網(wǎng)絡(luò)互助就變成了一個(gè)炙手可熱的領(lǐng)域。

僅在2016年的10個(gè)月內(nèi)，就有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)拿到總計(jì)約2億元的投資。騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)青睞的水滴互助，IDG支持的輕松籌旗下的輕松互助，經(jīng)緯投資的17互助，都在早期階段，乃至天使階段，就拿到了千萬(wàn)級(jí)別的資金支持。

但是到了2016年12月底，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于開(kāi)展以網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃形式非法從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)整治工作的通知》發(fā)布后，保監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)采取了進(jìn)場(chǎng)排查、問(wèn)題平臺(tái)限期整改等措施。

在監(jiān)管壓力下，并不具備真正產(chǎn)品能力、社群運(yùn)營(yíng)能力的不少網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，就顯得捉襟見(jiàn)肘了。一些本身也是抱著試水心態(tài)的互金平臺(tái)，為了規(guī)避當(dāng)時(shí)“網(wǎng)絡(luò)互助金融”的一些負(fù)面輿論問(wèn)題，也紛紛宣布退場(chǎng)。

從2016年的烈火烹油到2017年的萬(wàn)馬齊喑，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的朝升暮落，自然而然的讓資本市場(chǎng)對(duì)其熱情大減。不過(guò)陷入沉寂沒(méi)過(guò)多久，在2018年下半年，因?yàn)榫揞^的入場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)再次被引爆。

2018年10月，螞蟻金服與信美相互合作推出“相互保”，借助阿里系的大流量入口，3天參與人數(shù)即到達(dá)330萬(wàn)，一個(gè)月參與人數(shù)超過(guò)2000萬(wàn)，到11月“相互保”改名“相互寶”，正式轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃。

截至2019年6月24日，加入相互寶計(jì)劃的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)7365萬(wàn)。相比之下在2016年5月上線的水滴互助，此時(shí)會(huì)員人數(shù)也超過(guò)了7965萬(wàn)，同時(shí)水滴公司宣稱他們水滴互助的6個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為4042個(gè)家庭劃撥超過(guò)5.56億互助金。

因此在逐漸回暖的網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域，水滴公司不僅熬過(guò)了監(jiān)管入場(chǎng)的冰河期；戰(zhàn)勝了各有來(lái)頭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們；甚至在自帶巨額流量支撐的行業(yè)巨頭親自下場(chǎng)后，依然可以戰(zhàn)而勝之，滴公司的優(yōu)勢(shì)積累可見(jiàn)一斑。

水滴公司的優(yōu)勢(shì)

在6月12日水滴的2019全球合作伙伴大會(huì)上，沈鵬又一次提起了自己離開(kāi)美團(tuán)，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時(shí)美團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)實(shí)習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ溃赣H又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒(méi)畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。

于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷“能夠讓更多的人民群眾在健康的時(shí)候有保障，在得病的時(shí)候能夠迅速拿到一筆資金，這其實(shí)就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。”

回顧一路走來(lái)的這三年，水滴確實(shí)并沒(méi)有背離創(chuàng)業(yè)的初衷。自2016年以來(lái)，水滴已經(jīng)發(fā)展出了“事前保障”+“事后救助”兩大業(yè)務(wù)板塊，其中“事前保障”包括了水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城兩部分，而“事后救助”則包括水滴籌、水滴公益。

不過(guò)在具體落實(shí)上，“事后救助”卻總先行于“事前保障”，沿著“水滴籌+水滴互助+水滴保”的順暢邏輯鏈，水滴公司又將三者構(gòu)建成核心產(chǎn)品矩陣。

分開(kāi)來(lái)說(shuō)：

最貼近一般用戶，也最為人熟知的是水滴籌。水滴籌的使命在于通過(guò)社交場(chǎng)景積累流量，也是水滴公司社會(huì)價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。

水滴互助的意義是對(duì)導(dǎo)入的用戶進(jìn)行留存以及再教育，這一步水滴公司干的也很不錯(cuò)，以7365萬(wàn)的會(huì)員數(shù)傲視群雄。

水滴保的目標(biāo)就是進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，保證平臺(tái)本身的盈利及存續(xù)。在這方面，相較于口碑已經(jīng)做爛的傳統(tǒng)保險(xiǎn)，水滴保的客戶經(jīng)過(guò)水滴籌或者水滴互助的場(chǎng)景教育，可以節(jié)省大量的信任成本，實(shí)現(xiàn)超高的轉(zhuǎn)化率。

自誕生之初，就與各種“詐捐”事件的糾纏不休，很多人對(duì)水滴籌的“不作為”深感憤怒，指責(zé)水滴籌透支公眾信任和愛(ài)心的聲音從未斷絕過(guò)，這些指責(zé)聲甚至對(duì)水滴互助和水滴保的業(yè)務(wù)也造成了很嚴(yán)重的負(fù)面影響。

在應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題時(shí)，水滴公司從未刻意推諉過(guò)，除了積極推動(dòng)《個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)自律公約》的簽署；依靠全流程的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，借助社交網(wǎng)絡(luò)傳播、大數(shù)據(jù)及輿情監(jiān)控等手段，進(jìn)行籌款全程監(jiān)督和舉報(bào)驗(yàn)證；還在不斷努力推進(jìn)和醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立對(duì)公打款機(jī)制。

三年來(lái)的合規(guī)運(yùn)營(yíng)能力、長(zhǎng)期構(gòu)建的品牌積累，以及過(guò)往社交傳播路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)較低成本的獲客，成為水滴沉淀的資本。而數(shù)據(jù)、風(fēng)控和盈利的挑戰(zhàn)，也在這三年的發(fā)展中，逐步找到了解決方案。

三年的堅(jiān)守初心和深耕行業(yè)，奠定了水滴公司與來(lái)勢(shì)洶洶的行業(yè)巨頭們之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的底氣，也是水滴公司能夠得到資本青睞的根本原因。但是作為社會(huì)企業(yè)的水滴公司，未來(lái)能夠交出資本市場(chǎng)滿意的答卷嗎？

社會(huì)企業(yè)的困境

水滴的創(chuàng)始人沈鵬一直堅(jiān)持宣稱水滴公司是一家社會(huì)企業(yè)。而社會(huì)企業(yè)是政府（第一部門）、企業(yè)（第二部門）、非營(yíng)利非政府組織（第三部門）這些公益活動(dòng)主導(dǎo)力量之外的第四部門。

企業(yè)一般是指以盈利為目的，運(yùn)用各種生產(chǎn)要素向市場(chǎng)提供商品或服務(wù)，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人或其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。但是社會(huì)企業(yè)不是一般的企業(yè)，社會(huì)企業(yè)旨在解決社會(huì)問(wèn)題、增進(jìn)公眾福利，而非追求自身利潤(rùn)最大化。

當(dāng)代最典型的社會(huì)企業(yè)是尤努斯先生創(chuàng)立的格萊珉銀行，格萊珉將尤努斯開(kāi)創(chuàng)的無(wú)抵押小微貸款模式發(fā)揚(yáng)光大，尤努斯也因此獲得2006年的諾貝爾和平獎(jiǎng)，并被稱為“窮人的銀行家”。

格萊珉銀行的模式被100多個(gè)國(guó)家復(fù)制，在全球范圍內(nèi)，出現(xiàn)200多個(gè)試點(diǎn)、擁有900萬(wàn)客戶，惠及全球數(shù)以億計(jì)的貧困人口。但在中國(guó)，尤努斯表示“格萊珉模式在中國(guó)的項(xiàng)目，我沒(méi)有滿意的。”

格萊珉模式在中國(guó)最大的阻礙，始終是那些致力于將普惠金融的高利貸化的高利貸者。比方說(shuō)，不斷暴雷的P2P平臺(tái)，使得貸款的監(jiān)管不斷趨于嚴(yán)格，而更早之前非法集資的各路牛鬼蛇神，是導(dǎo)致中國(guó)的格萊珉模式項(xiàng)目始終無(wú)法開(kāi)展存款業(yè)務(wù)的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

與格萊珉類似，水滴公司的很多困境，都來(lái)源于那些試圖借公益名義牟利的籌款平臺(tái)和互助平臺(tái)。一些小的籌款平臺(tái)在幫助患者發(fā)起籌款過(guò)程中，會(huì)在患者籌集的款項(xiàng)中收取一部分的服務(wù)費(fèi)，目前并沒(méi)有相關(guān)的法律規(guī)定明確說(shuō)明這種行為違法，但這種行為明顯不符合愛(ài)心人士捐款的本意，這些平臺(tái)可能導(dǎo)致的惡劣后果，或許會(huì)帶來(lái)更嚴(yán)厲的監(jiān)管，而這勢(shì)必會(huì)擾亂整個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的秩序。

比格萊珉更糟糕的是，相比于尤努斯先生基于社會(huì)學(xué)原理的善意和信賴，構(gòu)建初的一整套可持續(xù)運(yùn)作、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)四十年時(shí)間驗(yàn)證的商業(yè)模式。水滴籌的商業(yè)化探索，需要面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

水滴公司的商業(yè)道路

水滴公司的商業(yè)價(jià)值依靠“水滴籌-水滴互助-水滴保”的邏輯鏈實(shí)現(xiàn)，而盈利的重任由真正的用戶消費(fèi)場(chǎng)景，水滴保來(lái)承擔(dān)。水滴保成立于2017年，是一個(gè)經(jīng)過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)、具有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特賣平臺(tái)。水滴保并不是保險(xiǎn)公司，而是一個(gè)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。目前，水滴保的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要來(lái)自于中國(guó)太平、光大永明人壽、百年人壽、中國(guó)人保等保險(xiǎn)公司。

因此，實(shí)際上水滴保每賣出一份保險(xiǎn)，就需要向保險(xiǎn)公司付出很大一部分分成，其利潤(rùn)率理所當(dāng)然會(huì)比較低。

另一方面水滴保的客戶經(jīng)過(guò)水滴互助的場(chǎng)景教育，可以實(shí)現(xiàn)超高的存客率。但在水滴籌向水滴互助導(dǎo)流，以及水滴互助向水滴保導(dǎo)流的兩個(gè)過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)高效導(dǎo)流，水滴互助和水滴保的界面會(huì)頻繁彈出。這對(duì)捐款者、籌款者、以及參加水滴互助的人來(lái)說(shuō)，就像頻繁彈出的廣告一樣討厭，用戶體驗(yàn)極差。

在水滴公司用戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，水滴互助是至關(guān)重要的中轉(zhuǎn)站，但是這個(gè)中轉(zhuǎn)站目前受到來(lái)自螞蟻金服相互寶的強(qiáng)烈威脅。除去用戶體驗(yàn)和螞蟻金服的金融場(chǎng)景信用加成，相互寶的便捷程度和實(shí)惠性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)水滴互助，雖然水滴互助在用戶量上還保有一定優(yōu)勢(shì)，但是這個(gè)優(yōu)勢(shì)還能維持多久，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。

資本看好水滴公司，其實(shí)也并非看好水滴公司可以面對(duì)巨頭持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，只是因?yàn)樗伪澈缶W(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)價(jià)值千億的市場(chǎng)潛力過(guò)于誘人。水滴相比較而言，不過(guò)是為數(shù)不多可以插手這塊大蛋糕的優(yōu)質(zhì)入口罷了。

因此用社會(huì)企業(yè)標(biāo)榜自身的水滴籌，要想真正實(shí)現(xiàn)公益和商業(yè)之間的平衡，在資本運(yùn)作的過(guò)程中保持獨(dú)立性，堅(jiān)守初心。就必須不斷提高自身能力，以從容應(yīng)對(duì)未來(lái)的更多挑戰(zhàn)。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

十年前，有人說(shuō)“保險(xiǎn)中介的春天到了”；十年后的今天，又有人說(shuō)“保險(xiǎn)中介的風(fēng)口到了”。還有那呼吁多年的“產(chǎn)銷分離”，風(fēng)聲再起，且真實(shí)迫切，一觸即發(fā)。

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境挑戰(zhàn)很大，但由于保險(xiǎn)的逆周期性，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展反而逆勢(shì)上揚(yáng)。互聯(lián)網(wǎng)巨頭與科技新貴、實(shí)業(yè)巨頭爭(zhēng)先納入的保險(xiǎn)中介牌照，尤其是互聯(lián)網(wǎng)板塊的保險(xiǎn)中介，風(fēng)頭最勁，一些有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)板塊保險(xiǎn)中介玩家脫穎而出。6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會(huì)上，水滴公司旗下“水滴保”業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)品牌升級(jí)計(jì)劃，更名為“水滴保險(xiǎn)商城“，拉開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介加速跑的序幕。

此次升級(jí)的主角“水滴保險(xiǎn)商城”，是水滴公司的重要商業(yè)板塊，在當(dāng)天的發(fā)布會(huì)上，有28家首批入駐的TOP保險(xiǎn)公司出席發(fā)布會(huì)并為水滴站臺(tái)和背書(shū)，包括了中國(guó)太平、中國(guó)平安、中國(guó)人保、安心保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、京東安聯(lián)、大都會(huì)人壽、橫琴人壽等。這樣的場(chǎng)面其實(shí)在行業(yè)里并不多見(jiàn)，動(dòng)作陣仗之大、聲量之響在某種程度上扭轉(zhuǎn)了業(yè)界對(duì)于水滴公司的過(guò)往認(rèn)知，水滴在保險(xiǎn)行業(yè)的影響力可見(jiàn)一斑。

互聯(lián)網(wǎng)科技手段對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)的改造愈加深入，用戶保險(xiǎn)意識(shí)逐漸被喚醒的當(dāng)下，水滴公司正在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈上，與各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)科技服務(wù)公司緊密的融合在一起，為用戶提供一種全新的保險(xiǎn)生態(tài)服務(wù)。

作為一家商業(yè)公司，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬表示，公司在拿到10億C輪融資之后，公司將大力發(fā)展水滴保險(xiǎn)商城、水滴互助等健康險(xiǎn)、健康保障業(yè)務(wù)，打造用戶體驗(yàn)更好的健康險(xiǎn)與健康保障服務(wù)模式。在熊出墨請(qǐng)注意看來(lái)，水滴公司的護(hù)城河已經(jīng)逐漸形成，“保險(xiǎn)商城”正是關(guān)鍵所在。

來(lái)源：熊出墨請(qǐng)注意

變的是話語(yǔ)權(quán)，不變的是平臺(tái)本質(zhì)

水滴保險(xiǎn)商城的模式有點(diǎn)類似互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的天貓，不做保險(xiǎn)，卻吸引保險(xiǎn)公司來(lái)深度合作，定制產(chǎn)品并聯(lián)合提供理賠服務(wù)。

這種吸引程度到底有多大呢？一張圖片告訴你：

水滴保險(xiǎn)商城升級(jí)儀式保險(xiǎn)公司代表合影

從啟動(dòng)儀式這張大合影中可以看出，這些保險(xiǎn)公司不僅來(lái)為水滴保險(xiǎn)商城站臺(tái)和背書(shū)，而且到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別都很高，可以明顯看出來(lái)保險(xiǎn)公司對(duì)這場(chǎng)大會(huì)的重視：太平財(cái)險(xiǎn)黨委書(shū)記、總經(jīng)理、執(zhí)行董事于澤，安心財(cái)險(xiǎn)副總裁陳靜、泰康在線CEO劉大為、中國(guó)太平洋財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理助理王飚、平安財(cái)險(xiǎn)上海分公司財(cái)意險(xiǎn)部經(jīng)理喬瑩、人保財(cái)險(xiǎn)電商部副總經(jīng)理原宇玲等，幾乎覆蓋了中國(guó)TOP的保險(xiǎn)公司。

此外，從站位和背景圖上的LOGO擺放來(lái)看，水滴保險(xiǎn)商城的標(biāo)識(shí)和水滴公司的高管作為主場(chǎng)出現(xiàn)在中間位置，而過(guò)往保險(xiǎn)中介多是圍繞保險(xiǎn)公司的存在，一個(gè)位置的變化，也體現(xiàn)出來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“改換門閭”的發(fā)展巨變。

事實(shí)上，到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)、高管遠(yuǎn)不止這些，熊出墨從主辦方處拿到了一份到場(chǎng)名單：

北京中介協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 陶立新

中國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新研究院 常務(wù)副院長(zhǎng) 江崇光

仁和研究院 王和

茶道燕梳創(chuàng)始人 謝躍

博裕資本 張子欣

騰訊投資 ?于海洋

高榕資本 張震

中國(guó)人壽保險(xiǎn) ?前執(zhí)行董事兼副總裁 徐海峰

國(guó)壽電商?總裁?章海峰

安心財(cái)險(xiǎn) 陳靜?????

泰康在線 CEO 劉大為

中國(guó)太平洋財(cái)險(xiǎn) ?總經(jīng)理助理 ?王飚

平安財(cái)險(xiǎn) 上海分公司副總經(jīng)理? ?張翔 ????

人保財(cái)險(xiǎn) 電商部副總經(jīng)理 原宇玲 ????

陽(yáng)光人壽 電銷事業(yè)部總經(jīng)理 郭文才 ???

海保人壽 副總經(jīng)理? 黃晅 ????

國(guó)華人壽 總經(jīng)理助理? 趙巖 ????

前海財(cái)險(xiǎn) 總經(jīng)理? 李軍 ????

亞太財(cái)險(xiǎn) 副總裁 ?楊巍峰

中華聯(lián)合保險(xiǎn) ?總經(jīng)理助理 ?江炳忠 ?????

安聯(lián)財(cái)險(xiǎn) 首席運(yùn)營(yíng)官 楊建

不僅TOP保險(xiǎn)公司的高管們都來(lái)了，這里面還有一位很值得一講，熟悉保險(xiǎn)行業(yè)的人可能知道這位保險(xiǎn)教科書(shū)級(jí)的大佬——博裕資本管理合伙人張子欣。

水滴公司C輪融資資方代表合影 中間是張子欣

資料顯示，張子欣于1992年獲得英國(guó)劍橋大學(xué)信息科技博士學(xué)位，參與創(chuàng)辦博裕資本之前曾擔(dān)任麥肯錫公司全球合伙人、中國(guó)平安集團(tuán)總經(jīng)理。張子欣本人也是中國(guó)保險(xiǎn)史上無(wú)法回避的一位重量級(jí)人物。博裕資本能夠投資水滴，蓋章認(rèn)證了水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的無(wú)限前景。

面對(duì)臺(tái)下幾十家保險(xiǎn)公司合作伙伴，水滴公司合伙人、水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟夥Q，升級(jí)對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō)并不是簡(jiǎn)單改名字換LOGO，這一次確實(shí)是硬核升級(jí)。在楊光看來(lái)，“商城”更能夠清晰的對(duì)外界傳達(dá)水滴保險(xiǎn)商城的定位與價(jià)值。

楊光強(qiáng)調(diào)，“水滴保險(xiǎn)商城”是水滴公司重要的商業(yè)板塊，升級(jí)后將擴(kuò)充和深化保險(xiǎn)品類，豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)與入駐保險(xiǎn)公司的深度合作。水滴保險(xiǎn)商城非常清晰的把自己定位成一個(gè)第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)，一方面連接消費(fèi)者，一方面連接合作伙伴，離開(kāi)任何一方都沒(méi)有辦法持續(xù)發(fā)展下去。水滴通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連接保險(xiǎn)的供給側(cè)和需求側(cè)，我們要提供更全面的、更深入的服務(wù)，這其實(shí)就是我們進(jìn)行品牌升級(jí)的最原始動(dòng)機(jī)。

水滴2019全球合作伙伴大會(huì)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)

發(fā)布會(huì)當(dāng)天還有一個(gè)細(xì)節(jié)，體現(xiàn)了這種微妙的變化，水滴保險(xiǎn)商城還專門設(shè)計(jì)了一個(gè)頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：中國(guó)人保、中國(guó)太平、安心保險(xiǎn)、遠(yuǎn)盟康健的產(chǎn)品和服務(wù)分別榮獲最受歡迎產(chǎn)品和最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)，京東安聯(lián)、眾安保險(xiǎn)、平臺(tái)財(cái)險(xiǎn)成為水滴保險(xiǎn)商城2019最佳合作伙伴。

一個(gè)中介平臺(tái)給險(xiǎn)企頒獎(jiǎng)，而且還是頭部的保險(xiǎn)公司，足以見(jiàn)得水滴公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)今非昔比。此外，水滴為什么有這個(gè)底氣給保險(xiǎn)公司頒獎(jiǎng)？主要還是因?yàn)樗巫陨淼拇髷?shù)據(jù)維度足夠豐富，水滴保險(xiǎn)商城的用戶量和銷售額足夠龐大，才能支撐如此重量級(jí)的產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)。

截至目前，與水滴保及水滴保險(xiǎn)商城累計(jì)合作的保險(xiǎn)公司已經(jīng)超過(guò)60家，推出超過(guò)80款保險(xiǎn)產(chǎn)品。作為水滴保險(xiǎn)商城密切合作伙伴之一，太平財(cái)險(xiǎn)黨委書(shū)記、總經(jīng)理、執(zhí)行董事于澤談到雙方的合作時(shí)表示：互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，包括微信這種社交平臺(tái)和水滴保險(xiǎn)商城的這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，可以觸達(dá)保險(xiǎn)公司之前一些觸及不到的一些地方。而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)能夠精準(zhǔn)捕捉到客戶的畫(huà)像，這樣更能讓我們的客戶更細(xì)分，產(chǎn)品更精準(zhǔn)。

太平財(cái)險(xiǎn)黨委書(shū)記、總經(jīng)理、執(zhí)行董事于澤出席論壇

毋庸置疑，水滴已是各家保險(xiǎn)公司不容忽視的渠道。水滴保險(xiǎn)商城的舉動(dòng)，并沒(méi)有改變平臺(tái)初心，始終致力于在一個(gè)側(cè)面讓自身與行業(yè)眾多伙伴一起形成合力，圍繞各大保險(xiǎn)公司和用戶的需求打造水滴公司更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)，不僅在幫助各大保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，也開(kāi)始聯(lián)合各保險(xiǎn)公司反向定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)也將承擔(dān)一些保險(xiǎn)公司的理賠及其他服務(wù)。

安心財(cái)險(xiǎn)副總裁陳靜表示，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,一定離不開(kāi)保險(xiǎn)科技的支撐。“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”不僅僅是產(chǎn)品、銷售、理賠、服務(wù)、風(fēng)控等流程的創(chuàng)新,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生態(tài)的意義其實(shí)更大。險(xiǎn)企和互聯(lián)網(wǎng)第三方保險(xiǎn)平臺(tái)只有堅(jiān)持效率為先、合作共贏的理念，衍生出更多新型的合作模式與創(chuàng)新產(chǎn)品,才能加快互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展速度和影響力。

安心保險(xiǎn)已經(jīng)與水滴保險(xiǎn)商城有了非常深入的合作，也成為首批入駐商城的保險(xiǎn)公司，和水滴保險(xiǎn)商城合作，最主要的還是看重水滴“流量+場(chǎng)景”的優(yōu)勢(shì)，可以為我們新產(chǎn)品的推出提供非常準(zhǔn)確的大數(shù)據(jù)支持，也能幫助我們更好的理解用戶，把用戶服務(wù)的更好。

變的是“硬核”，不變的是“護(hù)城河”

不變的“護(hù)城河”

2017年5月，經(jīng)國(guó)務(wù)院銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，水滴公司成立了全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。2018年1月，水滴保險(xiǎn)商城用戶量突破300萬(wàn)，6月份，單日規(guī)模保費(fèi)突破1億元，到年底，與其深度合作的保險(xiǎn)公司數(shù)量從年初的20家增長(zhǎng)為50家。 截至目前，水滴公司已經(jīng)與國(guó)內(nèi)超過(guò)60家知名保險(xiǎn)公司建立起深度合作關(guān)系，推出了80余款保險(xiǎn)產(chǎn)品，水滴保險(xiǎn)商城平臺(tái)的用戶遍布全國(guó)34個(gè)省份的1043個(gè)城市。

不到2年的時(shí)間里，水滴公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展速度不輸支付寶、騰訊微保等巨頭，究竟是如何做到的？

首先是場(chǎng)景護(hù)城河。一個(gè)有意思的數(shù)據(jù)是，在水滴公司的1200萬(wàn)用戶中，有90%的用戶是通過(guò)水滴保險(xiǎn)商城首次完成線上投保，復(fù)購(gòu)意愿高達(dá)73%，成為很多用戶在購(gòu)買保險(xiǎn)上的第一選擇，今年5月份單月新增年化簽單保費(fèi)已經(jīng)突破5億元。

水滴在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前就已經(jīng)建立起“場(chǎng)景”護(hù)城河，水滴獨(dú)特的“事前保障（水滴保險(xiǎn)商城、水滴互助）+事后救助（水滴籌、水滴公益）”體系是一個(gè)很好的保險(xiǎn)教育場(chǎng)景。其中，水滴籌針對(duì)沒(méi)有保險(xiǎn)而又遭遇到危難的人群提供籌款服務(wù)，是公司的社會(huì)責(zé)任板塊；水滴互助提供了低門檻、高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)互助服務(wù)，不是保險(xiǎn)，但卻能夠啟發(fā)用戶的保險(xiǎn)意識(shí)；水滴保險(xiǎn)商城則聯(lián)合了保險(xiǎn)公司，為用戶提供全面保障的保險(xiǎn)服務(wù)。

水滴公司整體業(yè)務(wù)板塊介紹

場(chǎng)景直達(dá)也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一大特點(diǎn)所在，此前眾安保險(xiǎn)與阿里合作推出的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)就是一個(gè)典型。通過(guò)場(chǎng)景觸達(dá)用戶，喚醒用戶進(jìn)行購(gòu)買即達(dá)成轉(zhuǎn)化，最終不斷通過(guò)用戶數(shù)據(jù)的提煉來(lái)帶動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的升級(jí)和銷售。

C輪融資領(lǐng)投方博裕資本看好水滴公司的原因也正因?yàn)榇恕２┰ＹY本執(zhí)行董事黃凱表示，“事前保障+事后救助”進(jìn)一步充實(shí)了中國(guó)家庭的保障體系的潛力，水滴作為保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的中堅(jiān)力量，通過(guò)科技創(chuàng)新，為保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)一步普惠化找到了突破口。

其次是用戶護(hù)城河。相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)覆蓋的大多是一二線城市團(tuán)體客戶或中產(chǎn)階層，水滴保險(xiǎn)商城則將瞄準(zhǔn)三類人群，以85-90后新生代網(wǎng)絡(luò)保民為主的年輕代（從未買過(guò)保險(xiǎn)的年輕人）；中老年人群（過(guò)去傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品未覆蓋的年齡段群體）和下沉市場(chǎng)保民（由于保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高購(gòu)買力不夠的人群）。

這三類人群都是此前保險(xiǎn)行業(yè)無(wú)法下沉和觸及的群體。尤其是中老年保民，由于年級(jí)大，出險(xiǎn)概率高，已經(jīng)成了保險(xiǎn)的真空地帶。據(jù)熊出墨請(qǐng)注意了解，水滴平臺(tái)目前保障用戶最小年齡是17天，最大年齡是82周歲。例如，此前水滴保險(xiǎn)聯(lián)合安心保險(xiǎn)共同推出了國(guó)內(nèi)首款80歲老人可投保的老年醫(yī)療險(xiǎn)，最高保額達(dá)400萬(wàn)。

而在下沉市場(chǎng)水滴的優(yōu)勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。數(shù)據(jù)顯示，水滴公司平臺(tái)用戶遍布全國(guó)34個(gè)省份的1043個(gè)城市，三線及以下城市分部占比超過(guò)67%，因此業(yè)內(nèi)有評(píng)論將水滴公司和快手、拼多多、趣頭條成為下沉市場(chǎng)的“四大天王”。

升級(jí)的保險(xiǎn)“硬核”

發(fā)布會(huì)上，楊光表示，對(duì)用戶而言，“保險(xiǎn)商城”意味著可供選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品更多，同時(shí)能夠享受到的服務(wù)更全面；對(duì)水滴公司的合作伙伴來(lái)說(shuō)，共同全力助推保險(xiǎn)供給側(cè)改革，讓更多用戶享受到普惠的保險(xiǎn)服務(wù)。

水滴公司合伙人、水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟?/p>

具體來(lái)看：

品牌升級(jí)后，水滴公司將從產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)方面著手，提升用戶對(duì)品牌的信任和好感。一是繼續(xù)堅(jiān)持“嚴(yán)選”，對(duì)平臺(tái)上線的商品優(yōu)中選優(yōu)。結(jié)合用戶需求，并確保性價(jià)比，同類型產(chǎn)品只選擇1-2款進(jìn)行推薦。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，水滴公司還放出一個(gè)大彩蛋，請(qǐng)來(lái)知名演員倪大紅擔(dān)任水滴嚴(yán)選官，為其送上一號(hào)工牌。

二是做好服務(wù)，水滴保險(xiǎn)商城要跳出銷售，為用戶提供全方位的服務(wù)，并讓用戶切實(shí)意識(shí)到這些服務(wù)的存在。比如更深層次的產(chǎn)品定制，據(jù)楊光透露，當(dāng)用戶數(shù)過(guò)千萬(wàn)后，平臺(tái)開(kāi)始主動(dòng)參與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品定制。包括與太平財(cái)險(xiǎn)聯(lián)合推出的水滴百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)以及和安心保險(xiǎn)聯(lián)合推出的國(guó)內(nèi)首款60-80周歲老年百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。再比如在線理賠服務(wù)的升級(jí)，今年二月份，水滴保險(xiǎn)商城平臺(tái)全面實(shí)現(xiàn)在線理賠服務(wù)，這是其從保險(xiǎn)銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌奖ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的重要標(biāo)志。

另外，水滴公司于去年11月上線了開(kāi)放平臺(tái)，對(duì)接不同的合作伙伴。接下來(lái)，水滴保險(xiǎn)商城將把一系列已經(jīng)沉淀完備的能力進(jìn)一步開(kāi)放，包括良好的用戶口碑和品牌認(rèn)知、高效的線上獲客能力以及對(duì)不同場(chǎng)景下用戶保險(xiǎn)需求的捕捉等。

當(dāng)然，這一切能夠?qū)崿F(xiàn)的背后，水滴公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也逐漸凸顯出來(lái)。

2016年創(chuàng)立水滴公司時(shí)，沈鵬的初心便是用互聯(lián)網(wǎng)科技手段助推保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。近年來(lái)，商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)保障體系的完善起到非常大的作用，各方的積極探索中，保險(xiǎn)科技公司是一股中堅(jiān)力量。

科技為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的改變可以用“一提一降”來(lái)總結(jié)。如水滴公司，把用戶行為搬到線上之后，一切都可以數(shù)據(jù)化，在大數(shù)據(jù)算法的指導(dǎo)下，公司能夠更好地理解用戶真實(shí)的訴求，從而打造產(chǎn)品。再輔以豐富的渠道，以及人工智能的精準(zhǔn)推薦，把更適合的產(chǎn)品推送至用戶眼前，獲客效率相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)提升顯著。

“一降”指的是成本的降低。楊光表示，服務(wù)的在線化、遠(yuǎn)程化，減少了對(duì)于線下機(jī)構(gòu)以及人力團(tuán)隊(duì)的依賴。從獲客到理賠全流程，科技的加入能幫助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、中介公司來(lái)降低成本。同時(shí)，楊光還強(qiáng)調(diào)，水滴作為一家科技公司，需要不斷加強(qiáng)在技術(shù)上的資金投入，才能建立起足夠高的壁壘。

再舉個(gè)例子。過(guò)去，保險(xiǎn)公司收集客戶信息時(shí)只把最關(guān)心的數(shù)據(jù)存到核心系統(tǒng)，藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)之下，保險(xiǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)屬性亟待改造。水滴公司則幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化地整理、收集、存儲(chǔ)用戶相關(guān)的健康及診療信息，“水滴的數(shù)據(jù)體系在產(chǎn)業(yè)融合的過(guò)程里會(huì)發(fā)揮巨大的作用。”

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍

接下來(lái)，水滴保險(xiǎn)商城還將重點(diǎn)打造智能核保風(fēng)控系統(tǒng)，這也是行業(yè)一直以來(lái)的痛點(diǎn)所在。

通常情況下，用戶進(jìn)行線上產(chǎn)品購(gòu)買，需要自行確認(rèn)是否符合健康告知里相應(yīng)條款，當(dāng)部分不符合時(shí)便無(wú)法購(gòu)買，平臺(tái)正在不斷提煉智能核保的模型，在用戶部分不符合條件的情況下，可以針對(duì)其個(gè)性化問(wèn)題，調(diào)整出新的產(chǎn)品方案，這樣就可以擴(kuò)大用戶群，滿足用戶多樣化投保需求。

保險(xiǎn)+科技的雙輪驅(qū)動(dòng)，還將在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)助推水滴公司持續(xù)領(lǐng)先發(fā)展。

本文來(lái)自“熊出墨請(qǐng)注意”，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)

日前，有這樣一則傳言：IDG資本和輕松籌高管，與水滴籌公司進(jìn)行了多次接觸，力促兩家企業(yè)合并，合并后新公司的比例為水滴籌公司占比65%，輕松籌占比35%。”輕松籌和水滴籌公司商談合并的消息早前也傳出過(guò)，在去年12月的合并傳言中，合并比例為輕松籌3, 水滴籌公司2。

傳言究竟是真是假，眼下還不能確定，但是從以下四大層面來(lái)分析，劉曠認(rèn)為兩家合并的可能性較大。

一、紅利期接近尾聲，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來(lái)并購(gòu)潮

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)邏輯與傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出售的是服務(wù)居多，不論用戶規(guī)模如何，產(chǎn)品的成本大都相差無(wú)幾。沒(méi)有線下實(shí)體成本的平臺(tái)模式，獲取市場(chǎng)份額的邊際成本趨近于0，因此發(fā)展到最后，行業(yè)格局往往會(huì)走向一超多強(qiáng)，或是排名最靠前的兩家企業(yè)通過(guò)合并獲得壟斷地位。一如亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯所言“互聯(lián)網(wǎng)不存在中型企業(yè)，要么做大，要么出局”。

一個(gè)領(lǐng)域中排名最靠前的兩家企業(yè)，要么其中一家在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，要么走向合并，幾乎成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展定律。回顧互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展歷程，不乏這樣的例子，比如滴滴和快的、58與趕集、美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、攜程與去哪兒，都經(jīng)歷過(guò)從競(jìng)爭(zhēng)到牽手合并的過(guò)程。

水滴籌公司和輕松籌也是行業(yè)內(nèi)排名最靠前的兩家標(biāo)桿企業(yè)，業(yè)務(wù)總體上比較相似，都是籌款+互助+保險(xiǎn)，水滴籌公司旗下有水滴互助、水滴籌、水滴保三項(xiàng)業(yè)務(wù)，輕松籌旗下有輕松籌、輕松互助、輕松e保、輕松公益四項(xiàng)業(yè)務(wù)。水滴籌公司和輕松籌的品牌聲量相當(dāng)，在用戶群體中有非常高的關(guān)注度，其中水滴籌公司的注冊(cè)用戶截止4月2日已達(dá)到3.6億人，輕松籌的注冊(cè)用戶截止今年3月8日也達(dá)到了2.01億人，穩(wěn)居行業(yè)第一、第二。

再加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利期已經(jīng)接近尾聲，各個(gè)行業(yè)已經(jīng)從燒錢競(jìng)爭(zhēng)走向用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來(lái)并購(gòu)潮，合并是大勢(shì)所趨。從這點(diǎn)來(lái)看，水滴籌公司和輕松籌會(huì)隨大趨勢(shì)走向合并可能性較大。

二、兩強(qiáng)相爭(zhēng)不如強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

水滴籌公司和輕松籌雖然業(yè)務(wù)比較相近，但是市場(chǎng)打法完全不同，合并之后能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

輕松籌成立早，涉及的籌款類型比較多樣化，除了大病籌款之外，還有夢(mèng)想籌款、嘗鮮預(yù)售等籌款項(xiàng)目，籌款服務(wù)多樣化讓輕松籌在早期收割大量用戶。但是，輕松籌平臺(tái)的審核能力略有不足，這個(gè)弱點(diǎn)成為了輕松籌增長(zhǎng)的掣肘，從百度指數(shù)來(lái)看，輕松籌已經(jīng)進(jìn)入增長(zhǎng)瓶頸期，且下降趨勢(shì)較為明顯。

而2016年才成立的水滴籌公司籌款業(yè)務(wù)不如輕松籌多樣化，但運(yùn)營(yíng)能力和風(fēng)控能力較為出眾。水滴籌公司創(chuàng)始人沈鵬是前美團(tuán)的10號(hào)員工，曾帶領(lǐng)美團(tuán)外賣團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立水滴籌公司后將經(jīng)驗(yàn)平移到公司業(yè)務(wù)上，在風(fēng)控上采用了線上+線下的雙渠道模式，并且率先引入了人臉識(shí)別、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)手段，與公安、醫(yī)院數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，審核機(jī)制相對(duì)輕松籌有較大提升。

據(jù)知名創(chuàng)投類媒體i黑馬報(bào)道：水滴籌公司從成立到逆襲行業(yè)第一只用了23個(gè)月，其中水滴籌僅用19個(gè)月就實(shí)現(xiàn)對(duì)輕松籌的超越；水滴互助也以2400萬(wàn)的保障會(huì)員量領(lǐng)先輕松互助。目前公司獨(dú)立付費(fèi)用戶數(shù)已超過(guò)1億人。傳言中說(shuō)水滴籌公司和輕松籌的合并比例，由此前的2:3變更為2:1，也說(shuō)明水滴籌公司以出眾的運(yùn)營(yíng)能力，在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)了形式，進(jìn)一步獲得了資本的認(rèn)可。從百度指數(shù)也可以看出，水滴籌自2018年2月開(kāi)始相對(duì)輕松籌就一直保持著快速增長(zhǎng)，且近期已超越輕松籌，同時(shí)水滴互助也對(duì)輕松互助形成碾壓。

（藍(lán)線水滴籌、綠線輕松籌）

（藍(lán)線水滴互助、綠線輕松互助）

但是，由于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療互助和個(gè)人籌款已經(jīng)成為普通人尋求醫(yī)療求助的重要手段，籌款、互助、保險(xiǎn)三個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者也不少。

用發(fā)展的眼光來(lái)看，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額第一的水滴籌公司憑借強(qiáng)勁的運(yùn)營(yíng)能力，在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)很大，但繼續(xù)和輕松籌進(jìn)行補(bǔ)貼戰(zhàn)，無(wú)疑是給其他企業(yè)制造超越機(jī)會(huì)，持續(xù)燒錢競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)給兩家公司帶來(lái)?yè)p耗，并不是一個(gè)好選擇。

換而言之，水滴籌公司與輕松籌合并才能避免在未來(lái)的發(fā)展中陷入價(jià)格戰(zhàn)，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。合并之后水滴籌公司與輕松籌能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相提升。水滴籌的籌款業(yè)務(wù)通過(guò)輕松籌的補(bǔ)充，可以更多元。互聯(lián)網(wǎng)籌款行業(yè)，風(fēng)控能力對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，輕松籌選擇與水滴籌攜手，自身的風(fēng)控能力也能有所提升，突破增長(zhǎng)瓶頸。由此來(lái)看，輕松籌和水滴籌公司合并或許是最優(yōu)選擇。

三、獲得行業(yè)主導(dǎo)權(quán)和定價(jià)權(quán)，才能扭虧為盈

盡管水滴籌公司和輕松籌的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了市場(chǎng)第一和第二，但是兩家企業(yè)至今仍處在虧損狀態(tài)，若要扭虧為盈，合并則是最好的選擇。

水滴籌公司和輕松籌的業(yè)務(wù)均以公益事業(yè)為主，比如水滴籌公司在發(fā)展過(guò)程中一直以用戶為核心，不追求盈利，旗下互助業(yè)務(wù)水滴互助，屬于網(wǎng)絡(luò)健康互助社群，用戶充值9元后可成為會(huì)員，享受“一人患病、眾人均攤”健康互助金；而水滴籌則是社交籌款平臺(tái)，并且是大病眾籌0元手續(xù)費(fèi)的開(kāi)創(chuàng)者，主打?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難的大病患者提供免費(fèi)籌款服務(wù)和精準(zhǔn)扶貧服務(wù)，籌款服務(wù)中產(chǎn)生的其他費(fèi)用由平臺(tái)補(bǔ)貼，也就是說(shuō)水滴互助和水滴籌并未實(shí)現(xiàn)盈利。

中國(guó)居民還沒(méi)形成購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)，水滴籌公司等醫(yī)療互助平臺(tái)的籌款+互助業(yè)務(wù)培養(yǎng)了用戶購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)的意識(shí)。盡管在用戶需求的推動(dòng)下，水滴籌公司又上線了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水滴保，形成了籌款+互助+保險(xiǎn)的醫(yī)療支付生態(tài)閉環(huán)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也具備了盈利能力。但是水滴籌公司和輕松籌兩家企業(yè)在流量紅利期接近尾聲，在流量成本日益增高的情況下繼續(xù)燒錢競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)彼此都是損耗，燒錢補(bǔ)貼也會(huì)消耗掉利潤(rùn)。

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的7:2:1法則，當(dāng)行業(yè)格局為第一的企業(yè)占據(jù)70%的市場(chǎng)份額，行業(yè)第二的企業(yè)占據(jù)20%的市場(chǎng)份額，其余企業(yè)瓜分剩下的10%份額時(shí)，企業(yè)才能形成壟斷優(yōu)勢(shì)，獲得定價(jià)權(quán)。水滴籌公司和輕松籌是行業(yè)排名前兩位的企業(yè)，一旦合并，市場(chǎng)份額必然超過(guò)70%，也就擁有了行業(yè)主導(dǎo)權(quán)和定價(jià)權(quán)，屆時(shí)不僅用戶粘度會(huì)隨之提升，亦能避免價(jià)格戰(zhàn)，擺脫燒錢，大幅降低獲取市場(chǎng)份額的成本，從而實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

同時(shí)，擺脫了燒錢戰(zhàn)，也意味著水滴籌公司和輕松籌能夠?qū)⒏噘Y源投入到提升用戶體驗(yàn)中，為用戶提供醫(yī)療籌款、醫(yī)療互助，優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)等更好的醫(yī)療支付服務(wù)。

四、合并受幕后資本，尤其是雙方共同股東推動(dòng)

兩個(gè)企業(yè)走向合并，有企業(yè)層面的原因，但更多還是幕后資本推動(dòng)的結(jié)果，甚至有的時(shí)候這種合并實(shí)在創(chuàng)始人并不知曉的情況下發(fā)生的。比如，58和趕集合并背后有騰訊的身影，比如滴滴和快的合并的背后是騰訊和阿里巴巴在推動(dòng)，比如攜程和去哪兒合并背后有百度在推動(dòng)……

首先，從資本層面來(lái)看，投資人希望所投項(xiàng)目能夠早日完成收益兌現(xiàn)，水滴籌公司和輕松籌兩個(gè)行業(yè)標(biāo)桿為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，需要不斷融資補(bǔ)貼用戶，但幕后資本并不愿意看到所投企業(yè)無(wú)止境的燒錢補(bǔ)貼下去，合并才能擺脫燒錢。

其次，資本不講情懷，而是追求利益最大化。水滴籌公司和輕松籌背后都有騰訊和IDG投資，幕后資本重合度高，在達(dá)到行業(yè)占有率第一、第二之后仍繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，不亞于是“煮豆燃豆萁”。無(wú)用的互相廝殺，不僅會(huì)給其他企業(yè)提供了超越機(jī)會(huì)，也造成了資源損耗。

只有水滴籌公司和輕松籌合并，通過(guò)資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能獲得行業(yè)壟斷地位，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。因此，縱使水滴籌公司和輕松籌還有心繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，資本也會(huì)極力促成兩家企業(yè)合并。

最后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的幾大合并案背后都有騰訊、阿里巴巴等巨頭的身影來(lái)看，垂直行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上還是三大巨頭的戰(zhàn)爭(zhēng)。水滴籌公司和輕松籌背后都有騰訊投資，有騰訊提供資源、品牌、為產(chǎn)品背書(shū)，意味著兩家企業(yè)的發(fā)展受騰訊的整體戰(zhàn)略影響。

總結(jié)

水滴籌公司用了不到兩年的時(shí)間就扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，全面超越輕松籌成為行業(yè)第一，價(jià)值進(jìn)一步得到資本的認(rèn)可。從發(fā)展層面考慮為了減少損耗，獲得行業(yè)壟斷，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，未來(lái)水滴籌公司和輕松籌的關(guān)系極大概率會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)走向合作；而資本逐利，騰訊和IDG出于戰(zhàn)略考慮，為了價(jià)值最大化，也會(huì)極力促進(jìn)兩家企業(yè)合并。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110