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對于不少互聯網企業來說，2018年注定是非比尋常的一年。小米、螞蟻金服、美團點評、同程藝龍、51信用卡、今日頭條、滴滴出行、映客等互聯網企業扎堆計劃上市。今天你方剛在美股上市完畢，明天我便在港股完成IPO，市場在此用實際行動告訴我們一個事實：一個前所未有的新經濟時代正在開啟。

迄今為止，這已經是由互聯網企業掀起的第三次上市潮。2000-2005年，百度、騰訊、搜狐以及網易等企業上市，這是由互聯網企業掀起的第一次上市潮；2014年，阿里、京東等企業上市，這是由互聯網企業掀起的第二次上市潮；而今年開春以來便迎來了第三次上市潮，小米、平安醫生、美團等，且互聯網企業上市的名單還在不斷增加。

根據《2018年中國互聯網行業發展態勢暨景氣指數報告》可知，中國互聯網行業的發展勢頭一直“在線”，景氣指數不斷創新高。數據顯示，去年第三季度到今年第二季度的互聯網景氣指數分別是103.8、104.5、104.9、105.7。縱觀這幾年市場的發展情況，移動互聯網、大數據、物聯網、AI等領域出現了許多獨角獸企業，市場上出現不少極具代表性的“新經濟”企業，而正是這些企業對推動我國經濟市場的發展起到了至關重要的作用。除此之外，發現企業發展潛力并對其進行投資的資本也極為重要。

資本的慧眼識珠與細分領域獨角獸的“覺醒”

資本在把握新變革，擁抱新經濟的同時，對細分領域獨角獸尤為青睞。據《2018第二季度胡潤大中華區獨角獸指數》榜單顯示，今年上半年的獨角獸企業已增至162家，其中互聯網企業獨角獸仍舊最多，前三甲都是互聯網企業。紅杉資本以投中42家獨角獸成為捕獲獨角獸企業最多的投資方，緊隨其后的是騰訊系和IDG，分別捕獲28家和22家。

在市場的推動下，不少投資機構表示，將加快對新興產業領域的投資節奏，深度挖掘與培育更多的獨角獸企業，而就目前的市場情況來看，資本也確實做到了。如今以獨角獸為代表的新經濟在資本市場上掀起了一股風暴，一場企業與“伯樂”之間的共生共舞局面正在逐漸形成。紅杉、騰訊、經緯中國等投資機構正不斷喚醒更多的“獨角獸”企業。

但資本對企業也是很“挑剔”的。就拿捕獲最多“獨角獸”企業的紅杉資本來說，其投中的這些獨角獸就某些方面來說存在不少相似之處。一來，深耕細分領域。特別是在互聯網已經滲透到生活的方方面面的環境下，找準細分領域直擊痛點深耕，并能在復雜多變的市場上保持專注和專業性是大勢所趨。

二是正確的商業模式。在商業市場上，當一個商業模式被證實能成功之后，必將被不少后來者當作模仿的對象。就拿美團、滴滴們來說，美團沒開一家店，但它卻帶動著外賣市場的發展；滴滴沒有一輛出租車，但其在網約車市場上的地位難以撼動。在這些“前輩”的不斷摸索之下，市場知道，線上聯合平臺龐大流量這一模式暗藏無限商機。

三來，具備優秀的團隊。在投資界，有這么一句話一直被不少投資人認可“投項目重點在于投團隊”。在人們看來，一個企業之所以能夠成功，有約九成的是由CEO與其團隊所決定的。每個時期的獨角獸要求都會相應地有所改變，唯一不變的只有團隊和人。獨角獸企業的發展路途要經歷多重挑戰，若是團隊不夠優秀的話，企業要想在諸多“渡河者”中成為“獨角獸”難度系數過大。

在汽車后市場，有一家企業備受紅杉等資本青睞，不僅是紅杉資本從種子輪到B輪一直跟投的企業，也是在2017年汽車后市場的冰火洗禮之下，為數不多拿到多輪融資的企業。創立僅三年，樂車邦憑借著對汽車養護市場的精準切入，迅速成為市場上一個亮眼的存在，被譽為最有實力的潛在獨角獸。而它也正是滿足了資本對企業的基本要求，就是深耕細分領域、具備正確的商業模式以及優秀的團隊。

布局前景市場，深挖行業痛點，樂車邦的“獸性養成”

據公安部交管局統計，截至去年年底，我國汽車保有量高達2.17億輛，同比增長11.85%。由數據可知，我國每年新增汽車超2000萬輛，保有量增長高于10%，加上原有的2億多輛汽車需要后服務，我國汽車后服務市場每年都保持超20%的增長，潛力巨大。市場的誘惑，吸引無數零售商及電商企業加入汽車消費大軍，瞄準汽車后市場，搶占市場份額，然而他們大部分選擇了非4S店賽道，圍攻4S店。

但實際上，4S店占了養車市場近70%的市場份額，貢獻著高達87%的營收。樂車邦判斷在未來10年，4S店仍然將是汽車后服務市場的主戰場，這個大趨勢不會改變。

如何攻入龐大復雜、BAT都望而卻步的4S店體系？

樂車邦的模式堪稱“巧”，它直擊4S店養車過程中存在的慢、等、貴等用戶痛點，以O2O模式切入，其憑借著強悍的線下資源整合能力與線上對資源的高效分配能力，用 “忙時”與“閑時”的價格區分降低4S店保養門檻，高效引流，有效盤活4S店閑置資源，為4S店互聯網轉型插上更輕捷、高效的翅膀。基于此，樂車邦迅速整合4S店服務和其他用車服務，成功打造了一個4S店養車折扣平臺。

在以電商模式切入市場之后，樂車邦順勢推出了B2B供應鏈業務模塊和4S店托管業務，全面賦能4S體系。在“供應鏈賦能”服務下，樂車邦幫助4S店大幅降低零部件采購成本，并通過自身具備的互聯網技術、運營、物流供應鏈等優勢，幫助4S店快速消化庫存壓力、實現創收。此外，通過兼并人和島，樂車邦坐實行業最大的4S店托管服務平臺優勢，幫助更多中小型4S店經銷商集團有效解決資金、人才、信息化等問題，實現了新零售轉型。

短短三年間，樂車邦完成了電商板塊、供應鏈板塊、4S店托管板塊的布局，而三大業務板塊相輔相成，前端電商板塊流量輸出、中間環節供應鏈板塊成本壓縮、終端托管模式管理賦能，三大齒輪高效推動4S店向新零售轉型，并使閉環越滾越大，越來越靈活高效。

目前，樂車邦開通了67個城市，在其生態圈中擁有不下1400萬用戶和4500家4S店，托管的4S店有140家，且與80個汽車品牌有合作關系。據了解，樂車邦計劃今年開通城市數量達到120個，與之進行合作的4S店要達到6000家，托管的4S店要達到250家。

隨著樂車邦合作4S店和托管4S店的不斷增多以及三大業務之間的拉動，意味著樂車邦完全可以把汽車流通領域的所有業務線都搬到線上。基于龐大的4S店體系，整車業務、二手車、金融、保險這些衍生業務都能在這個生態圈中實現更互聯網化的玩法，樂車邦模式的想象空間巨大。

最后一點，也就是團隊的重要性。樂車邦的管理團隊是唯一的一支既有汽車基因又有互聯網基因的組合。樂車邦創始人兼CEO林金文來自原長久汽車CEO，是汽車行業成長最快的人才，對行業有深刻的洞察和優秀的管理經驗。此外，其核心管理團隊是由來自多家汽車相關企業CEO組成，陣容不可謂不強大；而其技術團隊與市場團隊多數來源于攜程等大型互聯網公司，熟悉互聯網運作；商務團隊多數來自4S店總經理，對汽車行業有足夠的認識。基于此，樂車邦團隊被不少業界人士稱為“汽車后市場互聯網界最專業的團隊”。

如今，互聯網細分領域行業領軍者如美團點評、360、滴滴等，他們都是在種子輪、天使輪便獲得了紅杉中國等行業頂級創投機構的投資。投資者慧眼識珠，有諸多頂級資本加持的樂車邦會不會是下一個超級獨角獸？讓我們拭目以待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

隨著人們生活質量的不斷改善，在交通工具上，人們現在買車容易，換車也容易,在此基礎上，汽車越發的多了，私家車也越來越多了。根據中國公安部在1月15日公布的統計數據可知，截至2017年年底，我國的機動車保有量為3.1億臺、其中汽車保有量則有2.17億輛。而龐大的汽車保有量也就意味著其背后有巨大的養車市場。

隨著汽車保有量的不斷增加以及汽車更換率的不斷提升，養車這一市場規模正在不斷擴大。根據第三方市場研究咨詢公司相關數據可知，中國的汽車后市場規模將不下一萬億元，而到了2021年，汽車后市場將繼續發力，市場規模預計將達到1.65億元人民幣。

汽車保有量增加，傳統汽車后市場現疲態

據了解，我國有49個城市的汽車保有量保持在100萬以上，擁有200萬以上汽車保有量的城市為19個，擁有300萬輛以上汽車保有量的城市有6個，且這一數據還在不斷增加。從這些不斷增加的數據中可以知道，汽車后市場發展空間巨大。

根據2017年相關數據可知，截至到2016年年底，中國約有62萬家汽車維修廠，對汽車的年維修量達到了5.3億輛，年產值規模超過了6000億元。基于這龐大的汽車后市場規模以及帶來的巨大效益，出現了越來越多的相關廠商，無論是維修廠、4S店還是路邊養車廠都得到了快速的發展。

但隨著市場對汽車后服務需求的多樣化發展，這些具有線下傳統性質的汽車后市場企業難以應對市場的多變性，還逐漸出現許多難以解決的問題。

一來，在汽車后市場行業中，企業間存在的形式極為分散，有夫妻檔、路邊攤等各種形式。而由于企業多為個體經營，這就使得汽車后市場整體不規范，個體間存在較大的差異，沒有嚴格的服務體系，給消費者帶來了不良的消費體驗。

二來，在汽車后市場的傳統門店中，由于其在價格以及產品流程上都不具備公開透明性，極易讓消費者產生不信任感，不利于企業用戶規模的擴展。再者，汽車后市場領域中，汽車配件生產渠道錯綜復雜，產品供應鏈過長，極易導致企業產品服務價格過高、市場難以把控的情況。

此外，在汽車后市場中，行業壟斷降低了消費者的消費體驗。由于原廠配件、養車協議等因素，導致汽車后市場基本被相關汽車廠商所壟斷，縮小了消費者的選擇范圍，導致行業發展逐漸呈現出良莠不齊的市場現狀。其中，最備受消費者詬病的要數4S店了，價格高昂不說，對汽車零配件還具有強制性。

隨著汽車創新品牌的不斷出現以及人們消費觀念不斷升級，汽車后市場上傳統線下門店運營模式在面對消費者日益多樣化需求時已經逐漸呈現出力不從心之勢。在愈加發達的時代，傳統線下門店在高速發展的汽車后市場上有些跟不上發展步伐，問題逐漸暴露。

傳統汽車后市場運營模式最讓人不滿的就是效率低下，究其原因主要是行業內沒有巨頭出現，企業多為散體，缺乏統一的標準來對此進行規范，這種情況下，在汽車后市場上極易出現胡亂定價、服務質量良莠不齊等問題。再者，如今汽車后市場保有結構逐漸呈現出老化趨勢、整體消費市場升級、加之政策對線上汽車后市場的推動，使得汽車后市場有了一條新的發展道路。

汽車后市場詬病多，O2O模式來助陣

2015年，在汽車后市場上曾發生過一件大事，央視在“3.15”晚會上指出在4S店中存在欺詐消費者等問題，且欺詐率已經高達73%。在汽車后市場中，這些謀取暴利的現象已經是市場常態。而這種現象之所以出現，主要還是因為行業巨頭對產品的縱向壟斷。其實，這種現象早已經出現，2015年的披露不過是積久成多之后的一次爆發而已。在此之前，汽車后市場有過一次重大變化。

2011年可以說是汽車后市場的一個轉折時間點，在這一年里，互聯網養車運營模式正式進入汽車后市場領域。由于傳統的汽車后市場企業已經難以滿足不斷變化的市場需求，在此情況下，需要一種新的運營模式來打破僵局，由此出現了互聯網+汽車后市場模式。互聯網+汽車后市場應用的出現已經成為一種時代發展的必然趨勢。

來自羅蘭貝格管理咨詢(Roland Berger)發布的《中國汽車后市場供應鏈白皮書》調查研究數據顯示，2011到2016年的這段時間里，中國的汽車零配件市場得到了很好的發展，增長速度快，其CAGR（復合增長率）達到了20%，預計在2022年，市場規模將高于8000億元人民幣，整個汽車后市場規模將突破10000萬億元。國內汽車后市場規模之所以有如此快的發展，與互聯網的入局有著莫大的關系。

在萬億級別市場吸引下，線上汽車后市場企業開始野蠻生長。這些平臺的出現與加入，在一定程度上解決了汽車后市場線下門店的信息不對稱等問題。還加快了汽車后市場的發展速度，進一步推動了汽車后市場向統一標準化、專業化發展。

近來，京東、阿里、國美等電商界的巨頭在汽車后市場領域都有所布局。此外，還有不少汽車后市場相關企業獲得了融資，在2017年，就有不下34起融資事件，而融資金額更是超過了50億元人民幣，汽車后市場呈現出一片欣欣向榮之勢。

就目前來看，互聯網+汽車后市場這一運營模式的出現，或將給傳統線下門店帶來沖擊，不少企業家認為其具有顛覆傳統市場的能力。然而，隨著資本的進入，汽車后市場新開辟的另一條道路真能一本萬利嗎？

創新模式下，互聯網+汽車后市場痛點依舊

如今，汽車后市場仍舊處于不斷上升的態勢，且自今年開始，汽車后市場將逐漸向成熟階段邁進。雖說互聯網養車模式的啟用極大地彌補了傳統汽車后市場運營中存在的問題，但其在發展中也出現了一些新的問題。

問題一，線上汽車后市場平臺缺乏服務體系。互聯網+汽車后市場模式雖說在一定程度上減少了溝通成本，但與線下門店服務不同的是，在汽車維修保養方面，線上汽車后市場平臺難以保證上門服務在技術與質量上能達到專業性要求，導致消費者不信任，對企業口碑產生不良影響。

問題二，O2O平臺要想與傳統汽車后市場門店搶奪市場，補貼是最為快速的方法，但平臺實施補貼戰略就意味著“燒錢”模式的開啟。然而，通過大幅“燒錢”得來的用戶對平臺沒有感情，企業若是停止補貼行為，則難以維持用戶現有規模，持續燒錢行為只會加速企業死亡。像是推出了“一元系列”補貼政策的“智富惠”，還有諸葛修車網、博湃養車和車螞蟻等入局者就是因為無休止的補貼戰略，最終導致資金鏈斷裂，逐漸退出市場。

問題三，線上汽車后市場企業在市場上的銷售比重嚴重失衡。據悉，國外的汽車后市場在配件、制造商、零售、服務中的占比分別是39%，21%，7%，33%；而我國在配件、制造商、零售中所占的比重則是37%，43%，8%，其中服務只占了12%。與國外較為成熟的市場相比，我國汽車后市場中各個業務間發展不平衡，特別是在用戶愈加關注的服務這一業務上。

總之，隨著互聯網的普及，線上汽車后市場的出現是時代發展的必然。然而，其目前仍舊存在服務體系不足、燒錢過度等問題。雖說如此，但沒有什么事物一出現就是“完美”的，線上汽車后市場平臺要想逐漸提高其在市場中的地位，還有一段路程要走。

砥礪前行，互聯網新模式如何完成顛覆？

據悉，在發達國家的汽車產業鏈中，汽車后市場占比已經達到了五到六成，而我國才僅有一成。而今，要想提高汽車后市場在汽車產業鏈上的占比、擴大市場規模，就要對我國的汽車后市場來個“大改造”。

首先，對于線上汽車后市場企業來說，實施補貼政策在短期內雖然可以為平臺帶來大量的用戶，但其劣勢也顯而易見：平臺用戶缺少粘性。因此，線上汽車后市場要想獲得忠實用戶，還需調整平臺補貼戰略，找準自身定位，通過走垂直化路線、打造高品質品牌來吸引更多消費者的注意，為企業口碑建設打好基礎。

其次，在汽車維修廠中，最為讓企業頭痛的問題之一就是“人才”的缺失。而汽車后市場種類繁雜，包括維修、養車、零配件等多個業務，這意味著企業需要大量不同業務的專業人才來保障企業高質量的運營。再者，無論是抓緊培養相關的技術人才、提高專業性、拉開企業間距還是完善服務體系，都是為滿足市場多樣化需求所應該具備的。

最后，擴張服務品類范圍，以此來提升企業盈利額。相關資料顯示，在我國的汽車后市場零售額中，服務只占到了12%。而隨著消費者對產品消費服務的愈加重視，在線上汽車后市場上，加強產品消費服務體驗、對服務品類進行擴展，可以提升消費者的消費體驗，為消費者帶來更加全面的產品服務，提高企業營收入。

就目前汽車后市場而言，由于互聯網+汽車后市場這一形式還存在服務不足、對資金過度依賴等問題，所以傳統門店的存在還是有必要的。且由于在汽車后市場的傳統門店中還存在服務效率低下、收費高、市場繁雜等問題，所以在短期內傳統線下門店與線上兩種共存成為當前社會所需。但不排除未來，線上汽車后市場顛覆傳統線下汽車后市場的可能性。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

1月8日，滴滴出行宣布小桔車服杭州旗艦店正式開業，意味著現階段網約車行業市場份額第一的企業，正式殺入汽車后市場。不久前京東也正式對外宣布完成收購“淘汽檔口”公司，意欲打造國內首個汽車后市場全產業鏈一體化平臺。而此前，阿里、騰訊都已經陸續入場，可以看出，這一大批互聯網企業進軍汽車后市場讓行業迎來了新一輪的資本熱潮，意欲在這個沒有龍頭的萬億市場一決高下。

然而汽車后市場在此之前，剛剛經歷一大場倒閉潮。一大批汽車后市場創業公司面臨發展困境，甚至倒閉、賤賣。其中最令人熟知的就是一度估值達到6億美元的博湃養車，在2016年4月宣布倒閉。

經過一輪洗牌過后，汽車后市場在資本的助推下再次起航，迎來它的黃金發展期，各細分領域的獨角獸公司也將浮出水面。那么我們一起回顧一下這場轟轟烈烈的倒閉“運動”，為新的汽車后市場創業公司排除一些雷區。

簡單互聯網思維改革汽車后市場是個偽命題

由于汽車后市場發展速度較快，行業的痛點并沒有得到根本解決。隨著互聯網發展而成立的新創企業，由于數量眾多、擴張迅速且分布較散。并且資本的瘋狂涌入，讓汽車后市場也陷入燒快錢的狀態。然而，伴隨資本寒冬而來的，是創業公司的紛紛倒閉，持續的燒錢和投資人觀望的態度讓他們難以為繼，很多公司甚至上線不到半年就面臨猝死。

一方面，瘋狂燒錢模式行不通。這在博湃養車、諸葛養車網等汽車養護平臺身上都有所體現。比如博湃養車，一邊不檢驗模式就迅速鋪開模式，在B輪融資后兩三個月就開始推廣 “百城萬人”計劃，并重金開設線下體驗店。一邊開啟1元“貼錢模式”的“車檢”補貼大戰，那時候燒錢補貼用戶在洗車、維保領域最為普遍。最早在洗車領域掀起價格戰的是養車點點，宣布投入1億發起“1元洗車”。隨后，車點點、易洗車、車螞蟻等相繼跟進，在2015年3、4月份達到頂峰。

補貼花樣也在不斷翻新，“0元洗車”“全年免費洗車神器”“免費洗車就送豪禮”等輪番上演。但是如此大陣仗的燒錢大戰這意味著每獲得一個新客戶都是沉重的負擔，以至于形成搶用戶就要高額補貼，再搶再高的惡性循環，最終將融資耗盡而不得不選擇項目終止或倒閉。

同時高舉燒錢戰術的還有諸葛修車，諸葛修車借助資本的瘋狂追捧，依靠刷單、數據造假等形式其營業額從1億元到2億元僅用了39天，從3億元到4億元僅用了15天。月均增長速度甚至高達233%。這種超常規的發展，在其上市半年后因資不抵債被“ST”而最終顯露原形。

極度的擴張和燒錢補貼讓這類一度估值極高的“準獨角獸”的資金鏈迅速斷裂，失去造血功能，致使不到一年便以倒閉告終。博湃的倒下、諸葛修車的關閉也給汽車后市場創投企業提了醒。違背商業邏輯的快速擴張很難形成馬太效應，而依靠補貼也很難“燒出”成功的企業。

另一方面，車后市場是一個重線下的行業，簡單的互聯網思維難以回歸到服務好用戶的本質。

易觀智庫的數據顯示，在上一波汽車后市場創業中，上門服務模式是發展最快的細分模式，全年有一半投融資項目為上門服務模式，數百家創業型企業涌入。不過經過一年多的市場驗證，上門服務投融資占比就已經降到12.6%。

上門洗車服務平臺車8網停止服務，距其創立僅僅四個月。在此之前，智富惠、云洗車、嘀嗒洗車等O2O項目相繼低調關張。除了上門洗車業務，汽車后市場其他項目的日子也不太好過。卡塔養車近日關閉了上門保養業務，電子商務平臺“2號車庫”，提供汽車配件、保養服務的“人人愛車網”，車聯網服務系統“拍普”，以及提供附近加油站、停車場信息查找的“暢行”都相繼關停。直到把錢燒完，他們都未能驗證出一個趨勢。

可以看出簡單粗暴的上門模式不適用于汽車維修行業。也就是說，洗車或者汽車后市場汽車保養確實需求很大，但這些用戶不具備黏性，一方面這些服務沒有抓住客戶“痛點”，不具備自身壁壘和專業性很難留住客戶。另一方面，這些服務太過單一，形成產業鏈的消費場景帶入性不強，用戶沒有停留在這個消費場景里，模式太輕也難以取得消費者大筆消費的信任。

汽車售后是一個重服務體驗的行業，互聯網只是一個入口，并不能改造整個行業。消費者可以通過網上買車、選車，但是要洗車、修車、汽車美容養護就必須到線下門店去，通過門店來完善服務，再通過打通線上來完善服務鏈條。

萬億級的汽車后市場正在開啟，吸引著越來越多的企業和資本進入，整個市場競爭越演越烈，可以看到問題也越來越突出。

其一、車后市場還很不成熟。一來，缺乏從國家、行業到企業的統一規范和評定標準，汽車后市場服務質量參次不齊，無行業標準，更無具體的實施細則和流程標準，導致行業發展混亂。二來，中國車主對產品和服務識別能力差，服務標準化體系又不健全，消費者又無法對為其提供產品和服務的門店進行有效甄別。

其二，互聯網思維切入的汽車后服務市場完全沒理解服務內涵。汽車后市場是個以服務為導向的市場，它最終的服務對象是以個體為單位的車主，所以汽車后市場究其本質核心就是服務，其價值體現也是服務，最終的服務對象車主的滿意度和忠誠度都由服務的好壞來決定，而不是單純的聚集用戶或者平臺。

其三，車后市場專業人才缺失。汽車后市場紛繁負雜，品類眾多，加之近兩年發展速度過快，從而導致人才大量缺乏，真正能把市場標準化和規范化運營的高級專業人才更是少之又少。隨著市場的快速發展，客戶服務需求的變化和升級，終端門店也在優勝略汰不斷成長，競爭越來越激烈，轉型升級迫在眉睫。

汽車后市場雖然存在這樣那樣的問題，但仍是朝陽產業，正是這些市場問題和市場空白給巨頭整合市場和創業者創新更多模式的機會。

去偽存真 輕模式型企業正在向線下實體靠攏

專業化差異化服務和優質產品永遠是創業的核心內容，互聯網汽車養護平臺很多都是換湯不換藥的創新，汽車后市場不同于衣食之類的快銷品，過多的從服務站獲得經營利益，讓業態涉及的安全因素被弱化。因此，讓線下專業服務站、平臺和消費者有機的結合在一起，是抓住機遇，實現利益共贏的新玩家。

途虎養車網、汽車超人等為代表的維修保養服務O2O+汽車配件用品B2C

途虎養車網在2016年上半年與多家汽車配件用品生產商達成戰略合作，也均在供應鏈服務上進行了大量投資，形成汽配產品的直接供應，一方面能夠大幅度減少中間的經銷環節，降低產品銷售價格，另一方面也能對產品品質和正品度做到較高的保證。

維修保養服務O2O+汽車配件用品B2C平臺的業務范圍基本涵蓋了產業鏈中汽車配件用品生產之后的所有業務，即倉儲、銷售、物流、服務等。消費者可以直接在平臺選擇汽車配件用品和維修保養服務以及線下服務門店，前往線下門店完成最終的維保服務。

這類平臺基本上可以提供汽車維修保養方面的一站式服務。由于較為完整的產業鏈布局，未來有望通過更多增值服務獲取收益，增加贏利來源。

車享家、好快省、有壹手等為代表的維修保養服務O2O+品牌自營連鎖

車享家線下連鎖實體店以“后市場服務”為主，承接包括二手車、新車等在內的車享網線下服務。相比其他維修保養服務O2O平臺而言，擁有自營的線下服務網絡可以保證各門店服務、管理等的標準化，給用戶帶來一致的服務體驗。

自建線下網絡使其商業模式更重，對專業人才和資金實力要求較高，使在區域擴張過程中難度較大。因此，相對而言，整車廠及具有一定規模的連鎖維修保養門店、經銷商等大型傳統汽車后市場企業更有優勢。

典典養車等為代表的維修保養服務O2O+品牌特許加盟連鎖

2016年初，典典養車發布直控加盟計劃，整合線下連鎖門店，規范線下服務標準和服務質量。典典養車采取標準化方式與門店合作，希望能夠控制服務質量，通過對線下服務門店進行特許認證，以加盟形式完成對線下服務門店的布局。平臺將線下門店位置、服務明細、產品價格等信息進行線上展示，當車主消費者產生汽車維修保養需求時，可以按照服務價格、地理位置、門店評價等因素自主篩選出滿足自身需求的維修保養門店。

維修保養服務O2O+品牌特許加盟連鎖平臺的優勢在于模式輕、復制快，通過加盟合作的方式引進商戶，能夠在各個城市快速復制擴張線上，維修保養服務O2O+品牌特許加盟連鎖商業模式對門店采用標準化的價格體系和統一的門店管理標準，能夠帶來良好的服務體驗。

不僅如此，汽車后市場還沒有行業龍頭出現，現在的的不完善代表著巨大的創業空間，讓行業走向標準化、規范化以及高效化。

未來的創業機會仍然很多

充分的發揮服務站的紐帶作用，將平臺的利益與服務站的利益綁定在一起，為服務站創造更多的營收，調動線下服務門店的專業功能性是汽車后市場的一個突破點，因此未來也將有更多的創業機會從此輻射出去。

1、打造上下游供應鏈體系。一大批在行業內具有綜合服務能力的傳統機構，正在轉變為區域運營服務商或汽車用品和配件的配送心中或區域中轉庫，利用互聯網思維和平臺建設，既能夠讓上游資源拓展市場又能提升對下游的管理、服務和培訓，真正打造出去除層層流傳環節的供應鏈，各大地區的區域霸主將逐步顯露。

2、以修理行業提供汽車配件大數據的云端平臺服務，立足實體網絡布局，結合電商功能性、效率性于一體，打造渠道銷售+服務的綜合性供應鏈平臺。將車主快速收攏的同時也更容易對接保險、金融以及其他擁有大客戶、大數據類型的優質資源，包括互聯網平臺的資源。

3、線上線下融合發展。電商平臺將會與線下優質服務區域運營商合作，形成“商品+服務”的模式，即“車型數據庫+故障診斷+適配搜索+標準流程+系統服務”的多功能互聯網平臺和系統平臺也將為更多的被線下終端門店所接受和使用，融合仍然是主要方向。

4、車聯網生態體系將逐步建立。隨著車聯網日趨完善、車載大屏人機對話技術的完善以及區域化運營解決方案的逐步成熟，智能汽車和智慧汽車的汽車后市場可能性極高。大數據、供應鏈、會員、營銷的進一步整合為車主提供一站式汽車生活提供了方便。主機廠借助車載電腦和傳感器，可以預先遠程判斷故障，未來將大大降低非正常故障的發生率，以養代修成為趨勢。

5、汽車后市場的人才培訓機構。汽車后市場終端門店的人才缺口較大，人才流動性也非常強，未來培訓人才將成為市場的重要部分，因此專業汽車美容、汽車維修、汽車保養、服務顧問等專項人才培訓將通過線上和線下結合的模式形成長效和短期培訓相結合的機制，以滿足不同門店的多種需求。

2017年對于后市場是個極具挑戰的一年，在經過O2O的洗牌及綜合性互聯模式的轉型后，將引來一次創業潮流的來襲的“散發”期，從實體轉型至線上“散發”到互聯平臺聯合、并購線下實體，即將形成“形式多樣化、平臺聯合化、消費逐漸透明化”的后市場形態圈。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110

2017年的汽車后市場可謂是冰火兩重天，上半年資本寒冬持續，行業幾乎沒有融資新聞，下半年蘇寧、京東等互聯網巨頭動作頻頻，市場重現熱火朝天。冰火的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業不堪重負，紛紛倒下，但也不乏一些企業愈戰愈勇。

成立僅2年多的樂車邦就是其中一家，不僅是2017年為數不多拿到融資的，也是這一年一路持續領跑的企業，在4S店賽道里獨占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運營戰略亦或是生態閉環的建設，樂車邦都擁有自己的獨特打法，這是其獲得資本和市場青睞的重要原因。

賽道選擇獨具一格

首先，在賽道選擇上，樂車邦就別具一格，沒有跟風涌入圍攻4S店的陣營，而是一頭扎入孤立無援的4S店領域深耕。

多年以來，在傳統的品牌授權體制下，以各品牌為主體的4S店在傳統汽車消費市場，形成一定程度的壟斷和僵化。同時，互聯網概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業，加入汽車消費大軍，搶占市場份額，4S店似乎危機四伏。但實際上，過去幾年，聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂車邦創始人兼CEO林金文認為，“中國未來5至10年，用戶消費的重點還是在4S店，4S店的主導地位不會變。”

參考美國市場，經過近百年的迭代洗禮，無論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場景仍發生在4S店。即便迎來電動車時代，主流傳統汽車公司憑借技術和資源的優勢積累，仍會在市場中占有絕對主導地位，而其在全球鋪設的4S店體系也會在未來繼續發揮重大作用。此外，從國內競爭狀況來看，4S店仍占據絕對市場份額，并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長，短時間內難以被撼動。

由于4S店系統一直以來都處于復雜、封閉的狀態，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團隊在4S店體系數十年的經驗積淀，樂車邦是目前市場唯一成功切入并成為領跑者的公司，其強大的互聯網基因和獨特的商業模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。

切入模式自成一體

選對賽道后，以何種姿勢起跑也是影響整個賽程的要素之一。樂車邦將4S店在線保養作為汽車后市場的最佳切入點，十分明智。

汽車后市場是市場上為數不多能看見清晰成長前景的板塊，擁有數億的產業規模、可觀的成長速度。據易觀數據顯示，2017年汽車后市場規模達到1.06萬億元（不含汽車金融），與上一年相比增長了13.4%，預計2018年市場規模將達到1.157萬億元，2019年將突破1.2萬億元。截至2016年底，我國汽車后市場電商化滲透率僅為16%，不過較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%，增長較為迅速。在這個萬億蛋糕上，汽車后市場的“線上化”可謂天地廣闊，大有作為。

同時，4S店維修保養的毛利十分可觀，目前國內70%用戶進行維修保養仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無外乎價格虛高、等待時間長、服務不透明等等。只要解決這些痛點，4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。

樂車邦看到了機會。4S店通常有閑時和忙時之分，在忙時，用戶通常排隊時間較長，且由于資源的短缺，服務并不能得到充分保障；而在閑時，4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過整合4S店的閑忙資源，不僅進一步優化4S店資產，更為用戶爭取到低至5折的優惠價格。同時，利用互聯網技術，幫助用戶實現線上預約，到店即修；利用大數據，提供智能保養手冊，讓用戶對保養項目和費用一目了然。

超低價格、高品質的4S店服務成為用戶買單的最大動力，樂車邦借4S店在線維修保養業務快速積累用戶，不到一年就做到了細分市場的第一。目前，樂車邦線上注冊用戶已經達到1400萬。同時，去4S店保養的用戶相對優質、消費能力高，為其他業務的開展夯實了基礎。

運營戰略步步為營

樂車邦通過自己的價格優勢，將競爭轉化成流量，實現了雙贏。

樂車邦和4S店之間的合作關系，簡單來說，就是樂車邦為4S店帶來流量，4S店給予樂車邦更大的優惠。但作為一個成立時間不長的汽車電商平臺，林金文深知與市場上那些自帶大流量的互聯網平臺相比，樂車邦并不占優勢。樂車邦主要的優勢，是團隊深耕4S店領域多年，更了解4S店，能夠獲得相比競爭對手更大的價格優惠。

基于這一價格優勢，林金文率領團隊與大流量平臺進行談判，用比競爭對手更低的價格作為交換，獲取這些平臺的流量入口，從而將原本可能形成的競爭關系轉變為合作共贏的關系。目前，已有175家互聯網流量平臺與樂車邦達成了合作，為其提供流量入口。合作對象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點評、五大銀行等。

因此，在傳統互聯網公司還在靠慣常的營銷打法，即依靠廣告、補貼賺取流量的時候，樂車邦反而停掉了廣告和補貼。在樂車邦之后的發展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費獲取流量的方式，其優越性得到了無數次的印證。依靠這一開創性的模式，樂車邦在經歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強的實力。

生態閉環水到渠成

林金文將樂車邦定位為“一家O2O汽車交易公司，一個線上和線下要做成閉環的公司”。對于這一定位，樂車邦在2017年實現了大跨步躍進。過去兩年多，樂車邦將線下的維修保養服務成功搬到了線上，業務開通城市達 48個，合作4S店達4000家，成為4S店領域規模最大的電商平臺。而在2017年5月拿到B輪融資后，樂車邦進一步拓展業務，開始搭建B2B零部件交易平臺，并開啟了4S店托管業務。

通過與4S店合作，樂車邦發現4S店將在汽車保養這塊獲得的收入的55%左右用于零部件采購，其中有20%左右是外采，但外采這部分單一4S店在采購價格上不占優勢。基于集合4000家4S店的規模優勢，樂車邦可以從上游拿到更具競爭力的價格給4S店。據了解，半年時間，樂車邦B2B零部件交易平臺已完成機油品類的布局，目前主要合作品牌包括嘉實多、美孚和道達爾等國際大牌。

樂車邦在2017年另一個業務布局是4S店托管。對于4S店托管業務，這是樂車邦結合自身優勢嘗試的另一種可能。所謂的4S店托管，就是經銷商將整個4S店的管理權交給樂車邦，而樂車邦則在管理、資金、人才、采購成本等方面對4S店進行全面掌管和進一步升級。這對于4S店特別是小型4S店而言，將是一個提升競爭力的有力模式。另一方面，對于樂車邦而言，隨著托管門店的增加，其在整合和打通線上線下資源方面將掌握更多主動權，可以更加自由地探索更多創新玩法，為消費者提供更為優質、高性價比的服務。

《中國汽車品牌滿意度調查》報告顯示，2017年80%以上的汽車經銷商面臨資金短缺、經營困難的壓力，43%的經銷商面臨資金鏈斷裂的生死考驗。林金文曾給出一組數字：市面上的4S店有28300家，百強經銷商經營的有6104家，百強末位經銷商擁有大約12-13家店，101名以后基本低于10家店，但是真正有到10家店的又很少，多數店都是單店。

這些小型4S店，面對大集團時顯然競爭力不足，沒有完善的經營管理體系、無法雇傭最頂尖的團隊、沒有足夠的資金建立信息系統。面對未來，也許將被并購，也許將被淘汰。樂車邦將擔當的角色正是賦能中小型4S店的超級平臺，超前開啟了協同網絡的多贏模式，而這將是未來五年中，最有可能領先的商業模式。

回顧樂車邦的發展歷程，樂車邦的成功絕非偶然。在這背后，是樂車邦對汽車后市場的深入洞察，對于4S店體系的深刻理解，也是對于賽道的精準選擇。而更為重要的，是樂車邦始終以用戶需求為導向，將提升用戶體驗視為自身業務發展的核心。