1月12日，汽車之家發布公告宣布，陸敏按計劃退休，將不再擔任公司董事長兼CEO，空降龍泉出任公司董事長兼CEO，全面負責公司的經營管理工作。這個消息正好在汽車之家被傳正籌備在港二次上市的時期，對于面對復雜競爭局勢的汽車之家來說，無疑又新增一大變數。

增長乏力：主業同比增長幾乎停滯

汽車之家的營收主要有兩大業務：媒體收入和線索收入。從財報來看，Q3其媒體收入為9.27億元，去年同期為9.24億元；線索收入為8.40億元，去年同期為8.28億元。這兩大主營業務一年來，在董事長陸敏及高管團隊的帶領下，實現了幾乎可以忽略的微增。

尤其是，這點增長跟Q1、Q2季度的同比下滑相比，更不值一提。今年Q2，汽車之家媒體業務營收9.32億元，去年同期為10.28億元，下滑9.35%；銷售線索收入為8.41億元，去年同期為8.89億元，下滑5.4%。Q1汽車之家的媒體服務收入為5.66億元，同比下滑12%；線索銷售業務收入為6.71億元，同比下滑8.7%。

由此可見，整個2020年前三季度，汽車之家的“主業”幾乎增長停滯。與此同時，汽車之家的用戶增長也出現問題。第三方數據機構QuestMobile的數據顯示，汽車之家DAU從2019年11月至2020年10月，已連續12個月的同比增長為負，其中有8個月同比下降超10%，個別月份下降還超過30%。

躺著數錢：搞研發和投入不如“理財”

值得注意的是，2020年以來，汽車之家“理財”的利息收入卻在穩步增長。在雪球公布的汽車之家利潤表中，其前三季度凈利息收入竟然高達4.01億，相比去年同期的3.52億，增長了13.88%。更令人吃驚的是，汽車之家前三季度短期投資高達116.60億，去年同期為104.50億，同比增長11.58%。

何為短期投資？據汽車之家年報披露，短期投資包括存款和購買金融產品，換句話說，相當于汽車之家把100多億現金存到銀行、買了理財產品，也就是靠吃利息賺錢。眾多周知，互聯網是一個創新至上的行業，做“富翁”不如做“負翁”，而且，在汽車產業遭遇百年未有之變局的當前，在汽車主機廠、經銷商以及汽車之家的競品，都在積極變革，為未來做投資布局的時候，汽車之家的表現卻截然相反，有現金流不去搞研發和投入，一心想著利潤，將巨額資金投入到短期投資中。

互聯網是個不滿足于現狀的行業，連阿里、拼多多、滴滴這樣的巨頭都在布局社區團購，以求新的增長機會。為何汽車之家在主營業務增長停滯的當下，不斷提高“理財”的投入，表現得像個“守財奴”一般，靠利息吃老本呢？

這或許與汽車之家已經“變異”的基因有關。幾年前，平安依靠資本力量接管汽車之家，一度被市場看做是短期“投機”行為，是資本“綁架”創始團隊的逐利之作。有觀點認為，平安信托有短期套利之嫌，與公司謀求長遠發展相悖。如今的汽車之家似乎正在印證這樣的觀點。

靠金融大鱷平安的汽車之家把錢存起來，三個季度光利息收入就有4個億，這對財務報表來說，當然是好看的。但這樣的選擇，是與互聯網背道而馳的保守主義和不思進取。

不思進取：汽車之家未來的風險

在汽車之家將錢投向理財的時候,同行們卻沒閑著。汽車之家的老對手易車，在完成私有化后，宣布通過騰易計劃，在獲客、數據、智慧4S店等方面與騰訊深度合作，直搗汽車之家的核心業務。而新興平臺懂車帝背后的字節跳動，亦是移動互聯網時代玩數據的高手。

特別是在今年疫情黑天鵝的催化下，汽車資訊服務領域還涌進了新的玩家。今年3月，百度推出了有駕APP，宣布殺入汽車信息服務領域。此外，快手也借勢直播的風口，在去年11月上線快說車頻道，進軍汽車垂類市場。

老對手奮起直追，新對手來勢洶洶，當分蛋糕的對手變強變多后，汽車之家未來的營收壓力必然增大。人無千日好，花無百日紅。面對這樣的形勢，汽車之家要想跟上互聯網快速變化的形勢，只能靠提升自身業務和創新，而決不能靠短期賺利息，被短視行為所綁架。

汽車之家也開始了行動，在三季度財報電話會議中，時任汽車之家董事長兼CEO的陸敏透露，吸引年輕群體和下沉市場用戶，是未來汽車之家流量增長的重點戰略之一。為了打開下沉市場，汽車之家面向四五線城市用戶推出了輕量級APP——汽車之家“極速版”。

然而，面對騰訊、字節跳動、百度、快手這樣更強且更早下沉的對手，汽車之家的下沉策略效果如何，恐怕還要打個大大的問號。而且，近兩年汽車之家因為內容質量下降，線索質量及性價比不高等被消費者、經銷商質疑和詬病。在這種形勢下，汽車之家更不應該把錢存起來，與其吃利息，不如花錢提高內容和線索質量，這才是正道。

數年前，平安入主汽車之家時，曾經的汽車之家副總裁馬剛發布了一條長微博頗有些預警的味道。“它的價值觀、使命感、凝聚力，它的清晰、宏大而堅實企業戰略，它的企業操守和行為準則……像灰塵一樣在資本的狂風中被吹散得無影無蹤。” “這個企業將迅速隕落，成為互聯網行業一個疼痛而遺憾的故事。”

企業家的格局和胸懷決定企業能走多遠，不論哪個公司，如果只是鼠目寸光，只看蠅頭小利，不能著眼未來，為未來創新提前投資，都將面臨巨大風險。誰也不希望看到汽車之家真的走向這個結局，關鍵看汽車之家改變的決心有多大。

小鎮青年或許也沒想到，自己有一天竟能成為“拯救世界”的天選之子。

過去幾年，說起小鎮青年，大眾腦海中浮現的常常是一群哼著洗腦神曲、刷著土味視頻、留著怪異發型的殺馬特貴族，他們不求上進、安于現狀，游蕩在小鎮街頭。

而眼下，不管是高端大氣的互聯網巨頭，還是動輒融資數億美金的獨角獸，無一不把小鎮青年視作掌上明珠。他們言必談下沉紅利，行必為五環外市場。不知不覺間，小鎮青年的身份發生了質的轉變。

究其緣由，一二線城市市場經多年蠶食趨于飽和，小鎮青年消費升級方興未艾。

先下手為強，這波浪潮中提前布局的玩家已經初步品嘗到勝利的喜悅。比如汽車新零售市場的彈個車，持續深入全國各地擴建社區體驗店，以“1成首付”的融資租賃模式激活小鎮青年的購車需求，已連續三年位居天貓雙11汽車新零售銷量榜榜首。

所以，本文就從彈個車說起，看如何才能“抓住那個小鎮青年”。

文：彬彬（熊出墨請注意）

寒冬中的一冷一熱

寒冬不可怕，盼不來春天才可怕。

這并非危言聳聽。2018年，國內車市迎來近20年首次銷量負增長。根據乘用車市場信息聯席會發布的數據，中國汽車市場2018年全年銷量為2235.1萬臺，較2017年下滑5.8%。

過往數據顯示，2008年金融危機爆發前，我國車市年平均增幅在30%以上。2008年受金融危機影響增速跌至6.7%。2009年、2010年因政策刺激，銷量猛增，增速分別達到46%和32%。再之后，增速放緩，銷量下滑，寒冬來臨。

今年情況依舊未見實質性好轉。拿傳統意義上的旺季“金九銀十”來說，據中國汽車工業協會統計，10月份中國汽車產銷量分別為229.5萬輛和228.4萬輛，環比增長3.9%和0.6%，但較去年同期分別下滑1.7%和4%。乘用車領域，10月共售出新車192.8萬輛，環比下降0.2%，同比下滑5.8%。

算上11月，車市負增長已經連續出現17個月。據中汽協預測，下滑態勢可能會持續至2021年，那時車市才有望呈現負增長或持平。

然而，中國幅員遼闊、地形復雜，整體雖步入數九寒冬，但不同地區的氣溫卻有冷熱之別。比如北京是-7℃至4℃，雪花飄飄；而海口最高氣溫卻達到了27℃，濕熱難耐。

環境污染、交通擁堵、限牌限購等客觀因素下，本就趨于飽和的一二線城市，消費者購買力進一步被削弱。作為過去拉動汽車銷量的主要動力，一二線城市的“掉鏈子”是車市整體寒冬的誘因之一。

但在三四五六線城市，經濟周期似乎并未給這部分消費者帶來太多困擾。恰恰與大勢相反，從消費結構看，2013年至2017年農村居民用于交通和通信的增速大于總支出的增速。其中，總人數達2.27億的小鎮青年購車需求尤為旺盛。

奇瑞汽車股份有限公司董事長尹同躍此前表示，目前90后已經逐漸成為國內汽車市場的消費主力軍，以四五六線城市汽車消費市場的成長最為迅速，四五六線城市的90后年輕消費市場增長有非常大的潛力。

換句話說，小鎮青年要從一二線城市白領手中接過接力棒，成為未來最大的增量市場。

追在小鎮青年后面跑的下沉市場玩家對此感受最為深刻。2016年11月，螞蟻金服戰略投資，大搜車旗下汽車新零售品牌“彈個車”上線。2017年參加雙11，彈個車總交易金額超6億；2018年618、雙11持續發力，首付金額突破1.27億元，成交總額18.11億元；2019年的618、雙11、雙12，彈個車再次成為全網汽車新零售冠軍。

支撐起這些數字的正是小鎮青年。據統計，目前彈個車用戶以20-40歲，來自三四五線城市的年輕群體為主。

從2018年10月份開始，彈個車平臺三線及以下的銷量明顯上升，今年三四五線城市銷量占比達到整體的50%以上。用戶群體中，18-35歲年齡段的消費者占到65%以上。

“這組數據大家就能看到，彈個車的高速增長其實更多是（源于）發力下沉渠道”，彈個車產品運營負責人魏南衡表示。

為什么是彈個車

廣闊天地大有作為。

彈個車與第一財經商業數據中心聯合發布的《2019年小鎮青年線上消費洞察報告》指出，互聯網購車平臺的出現進一步推動了汽車消費的下沉，2017年至2019年，三四五線城市的購車消費占比近年來不斷提升。

三年時間，彈個車抓住了一大批小鎮青年，離不開其高效的協同網絡以及先發的商業模式。

首先，彈個車對下沉市場消費需求進行了深度挖掘。基于此啟動的社區店戰略，實質上是把4S店下沉，如毛細血管一般構成了全國最大的汽車新零售渠道網絡。

傳統購車模式中，4S店是重要的一環。消費者前去各大品牌4S店試駕、下單。有業內人士透露，中國共有2萬余家4S店，其中70%分布在一二線城市，30%在三四五線城市。根據前文所說，這與下沉市場旺盛的需求形成了資源錯配。其造成的后果是，三四五線城市需求得不到有效釋放，一二線城市需求萎縮，4S店迎來關店潮。

小鎮青年要買車，更要服務和體驗，怎么辦？彈個車的答案是把4S店“搬”到他們身邊。

彈個車社區店，2017年12月正式開始布局，截至2018年11月，落地已超過5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣。

相較于傳統4S店，熊出墨認為彈個車最大的改進在于線上與線下的結合。在實際交易中，除了提車需到最近的社區店外，其他一切流程都可在線完成。并可全程代辦，坐等提車。小鎮青年中大部分都是90后的互聯網原住民，這更契合他們的消費習慣。

實際上，彈個車社區店以及物流網絡，這些落地的社會化網絡只是“地網”，魏南衡介紹，彈個車還有阿里平臺在線上提供流量、品牌、數據等資源，作為“天網”。天地結合，組成了獨有的高效的協同網絡。

其次，彈個車以融資租賃為抓手，有效激活了下沉市場的購車需求。彈個車的“彈”指的是彈性購車方案，對融資租賃進行改良創新并引入國內市場，提供符合小鎮青年汽車消費的產品。

融資租賃，起源于20世紀50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具。汽車領域，具體而言就是租和買的巧妙結合。第三方平臺先替用戶把車買下，用戶第一年以租的形式使用，一年后再把車從平臺方通過全款或者分期的方式買下。

艾瑞咨詢發布的《2019中國汽車融資租賃行業研究報告》顯示，在美國等成熟市場，2017年時融資租賃滲透率就已經達到46%，全球平均水平為15%，而中國僅為5%。

隨著近兩年互聯網平臺的推動，越來越多習慣使用信貸提前消費，或者手里存款不多但未來預期收益穩定的用戶開始注意到融資租賃。尤其是年輕群體，花唄官方近日指出，90后用花唄等信貸方式消費，精明且守信。回到小鎮青年身上，沒有存款習慣但生活安逸、收入穩定，低首付的融資租賃恰好可滿足他們的用車需求。

總結起來，在融資租賃模式基礎上創新的彈個車有四大優勢：超低首付，首付租金可以做到1成甚至零首付；超長分期，第一年租賃之后用戶可選擇三年分期；超快審批，依托螞蟻金服大數據和大搜車在消費場景的風控能力，實現了5分鐘在線審批；超多車型，現在平臺有65個品牌，400多款車型在售。

另外，下沉市場用戶購車相對會更加看重實用性，車總價偏低。彈個車平臺上“5-10萬車型，從去年到今年銷量的占比，達到了45%的增長”。這一前提下用戶使用彈個車，門檻再次降低，對于平臺而言則更利于整體的風控。

最后是對數據驅動和平臺模式的堅守。大搜車定位汽車產業互聯網平臺，創始人兼CEO姚軍紅曾表示，公司不做實體經營，只幫助實體經營的經營者，為他們構建一個網絡的協作體系。

彈個車也在貫徹這一理念，社區店由經銷商負責場地、人員以及日常經營，大搜車輸出服務標準、培訓、物流、金融方案、系統等支持。

“現在大家理解的彈個車就是一伸手就彈個車，是一個金融方案。但未來我們對它的定位應該是一個集汽車銷售和服務為一體的綜合性、在下沉市場的服務品牌”，魏南衡表示，“這是我們對下沉渠道汽車銷售服務未來場景的展望。”

賦能底層是數據驅動作為支撐。大搜車研發的SaaS系統大風車免費開放給車商使用，幾年下來連接了近全國90%的中大型二手車商，超過9000家4S店和70000多家新車二網。這一舉措對汽車產業的數字化、在線化和智能化無疑是一大推進。

與此同時，大搜車賦能的過程中完成了產業鏈上、中、下游的連接，基于平臺，無論二手車還是新車，市場參與者都可進行更加廣泛的協作，帶來了整個產業效率的提升。反過來講，共贏狀態下，擁有足夠多優質車商支持，彈個車才得以實現渠道下沉的領先優勢。

結語

小鎮青年的標簽已經撕掉，接下來互聯網平臺繼續推動，國家政策大力支持，可以預期，大眾對于融資租賃的固有認知也會發生轉變，接受度將隨之提高。

探索中前行，試錯中發展，變革中成長，作為傳統汽車金融的補充，中國汽車融資租賃行業上行空間巨大。

中國汽車流通協會汽車金融分會、中央財經大學經濟學院和中國融資租賃研究院聯合發布的《中國汽車融資租賃行業發展白皮書》指出，2018年我國汽車融資租賃的市場規模約為2255億元，預計未來3年的復合增長速度為20%左右。

屆時，新車生產銷量提振，二手車市場活力被調動，中國車市有望真正走出寒冬。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

作為國際知名的投行，軟銀在科技互聯網行業可謂獨具慧眼。國內大眾最津津樂道的就是其早期大手筆投資阿里巴巴，后者已經成長為國內市值最高的互聯網企業之一。這次軟銀選擇和認可車好多集團，給出了超90億美元的投后估值，讓業界為之一震。那么到底是什么原因讓軟銀選擇重倉車好多呢？瓜子線下門店成為其新零售落地的重要抓手

新零售變革的核心競爭力

近年來新零售已成驅動國內消費服務市場發展的重要商業形態之一。2016年底馬云提出概念設想，阿里即在自己旗下眾多零售服務企業落地推動，其中最成功的代表是盒馬鮮生。隨后新零售理念迅速在各個行業蔓延，從騰訊、京東等互聯網企業到國美、永輝等線下零售商都紛紛跟進，只是用的名稱略有不同。

業界普遍認為零售消費市場的未來模式將是新零售，而汽車作為零售消費品類同樣也不例外。相比歐美等成熟市場，中國二手車行業嚴重滯后，存在用戶體驗差、車況車價標準不透明等諸多問題。但其市場前景依然被各方看好，目前正處于高速增長和新零售轉型升級的關鍵性階段。

車好多旗下瓜子二手車則天生具有新零售的技術“基因”。它在誕生之初就將大數據、人工智能為主的技術驅動視為重塑行業發展的核心動力，長期投入大量的研發資源。成立至今，瓜子二手車積累了海量的數據與人工智能技術能力儲備，實現了非標二手車產品的標準化，掌握了新零售模式下的先進生產力，形成了對二手車行業落后模式的升維打擊。

車好多集團CEO、瓜子二手車創始人楊浩涌將瓜子新零售的方法論總結為“鏡像理論”。瓜子二手車構建的新零售不是簡單線下線上的打通，而是通過大數據與人工智能技術的運用，將線下交易場景里的關鍵節點，鏡像到線上的比特世界，線上建模并對數據進行智能優化，再反饋到線下門店，形成數據聯動閉環，持續對交易場景的所有環節進行迭代、優化，驅動新零售實現效率的極致。

對于眾多所謂的新零售企業而言，其還只是停留在交易數據可視化的初級階段。而瓜子二手車的新零售模式卻已真正實現了大數據+人工智能技術的復用，并逐漸構建起以技術為核心的競爭力。

在銷售環節上，新零售技術同樣也發揮積極作用。當用戶在線下嚴選直賣店選車時，銷售顧問也能夠通過大數據提供的用戶畫像分析，有針對性地為用戶匹配從車型、價位到汽車金融、養車等更貼合需求的全方位服務。

瓜子還將其積累的用戶數據與效率提升經驗復用到線下。瓜子在一二線重點城市開設多功能大型門店。這些門店往往營業面積上萬平米甚至數萬平米，最小的也達到數千平米，可以同時展賣數百輛車輛，集檢測、交易、金融、保險、維保等諸多功能于一體。它們既是新零售落地的抓手，又是相關大數據的采集者和提供者，反哺新零售體系。

目前瓜子二手車在全國范圍內落地上百家嚴選直賣店，成為新零售體系中不可或缺的重要一環。新零售模式的技術驅動下，瓜子嚴選直賣店的運營效率遠超傳統行業水平，高達5.7萬元的單店平效，甚至超過了新零售代表企業盒馬鮮生。

受益于線下門店的落地，瓜子大幅提升了效率與用戶體驗，更多的C端買家和賣家選擇瓜子進行二手車交易。二手車是典型的雙邊市場，車源量與用戶量會實現雙向拉動的加強效應，形成強者恒強的市場格局。

零售的核心是效率，零售行業競爭的實質是效率的比拼。粗放式經營的傳統線下二手車市場，必然被技術驅動的新零售革命所淘汰，新零售模式將成為二手車交易和服務的主流渠道。

當二手車車源向瓜子這樣的頭部平臺集中時，就會出現明顯的馬太效應，二手車行業未來或將會形成七二一的市場格局。

涵蓋汽車全生命周期的護城河

筆者認為，軟銀重倉車好多，一方面看重的是其構建的新零售模式下的核心競爭力，汽車消費市場正處于重大變革期，技術與模式創新將是變革的核心驅動力量；另一方面，中國二手車市場增量極具潛力也是軟銀所看重的。

國內二手車市場繼2016年成交量首次突破1000萬臺，2017年攀升至1240.09萬輛，同比增長19.33%；二手車交易額達8092.72億元，同比增長34%。2018年1-10月累計交易量為1132.9萬輛，同比增長13.02%；累計交易金額為7045.41億元，同比增長5.78%。在新車銷量增速停滯的情況下，二手車市場持續的增長或將成為汽車消費增長的核心推動力之一。

以美國最大的二手車商CarMax為例，其營業收入主要來源于零售、拍賣、金融、延保四部分，2018財年的營業收入171.2億美元。可以看到，CarMax圍繞著二手車交易進行了一定的增值服務擴張，從交易延伸到金融和延保環節。

相比歐美成熟市場，與國內傳統汽車零售企業的業務布局大多止步于交易環節，導致了其單車效率極低。

筆者認為，僅用3年多時間，瓜子在業內率先完成了涵蓋二手車全生命周期的業務布局，是因為其始終圍繞著交易環節布局與其相近且關聯性強的業務，先是金融、保險再到維保等業務，這是楊浩涌商業智慧的體現。

通過這樣的布局，瓜子在新零售模式下以線下嚴選直賣店為交易場景，讓平均4年到店一次的低頻二手車車輛置換行為，變為高頻的汽車消費服務行為，形成了完整的生態閉環，提高了各項業務的滲透率和轉化率。

因此，瓜子將傳統二手車行業從單一、低頻、低附加值的交易模式，升級為業務聯動、高附加值服務模式。瓜子通過新零售模式，不僅進入到線下交易環節，還將業務布局以交易為中心，向前端、后端延伸，通過實現服務收入的多元化，促進了營收的增長。

此前，國內二手車電商也曾試水開設大面積線下門店，但均告失敗。這樣也是為什么很多人看不懂，行業內只有瓜子能夠在短時間內成功實現了大范圍開店。其實原因正式剛才所說的這種全生命周期的業務布局產生的相互拉動，在新零售的模式下瓜子能實現自身造血的良性循環。

據介紹，目前瓜子二手車主流城市嚴選直賣店的金融滲透率峰值已超40%。正是基于生態閉環的業務布局，瓜子二手車的運營效率和盈利水平大幅提升。新零售模式為用戶構建了全新的二手車消費場景，讓瓜子突破了行業增速的天花板。2017年，二手車行業增速為19%，而瓜子升級新零售后的環比增速達到148%。

可以說，瓜子已經打造出一個完整的汽車全生命周期的業務體系。這種體系的存在也為瓜子構建了強大的生態護城河，在競爭中形成壁壘，保證了其遙遙領先。

瓜子通過新零售模式構建起的領先，正符合孫正義一貫的投資哲學，對于一個行業，要么不投，要投就重倉行業第一，如同當年投資阿里、滴滴一樣。

六大萬億市場的想象空間

多元化是企業發展壯大的必經之路，與很多企業追逐風口不同，車好多的多元化擴張是基于自身核心競爭優勢的延伸。延伸核心競爭優勢展開的多元化策略，成功概率要遠遠高于機會主導的多元化。

車好多在瓜子二手車的優勢基礎上，進行層層緊扣的市場布局。車好多未來不局限于二手車市場，而是立足二手車交易展望新車交易、金融、保險、保養維修以及新能源汽車等六大萬億市場。

車好多先后布局瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、車好多保險、瓜子養車等業務，在汽車消費服務領域的生態化布局已經初具規模。優信、人人車依舊以二手車交易為主，優信布局了金融業務；人人車此前布局了養車業務，目前已陸續關店。

車好多在這六大萬億市場的布局業已形成了生態化聯動，由低頻交易延伸到高頻服務，形成了有機合力。瓜子二手車打通了前端購車服務與汽車后服務市場，毛豆新車有50%的流量來自于瓜子二手車；瓜子養車為線下嚴選直賣店提供二手車整備服務，還為瓜子二手車、毛豆新車用戶提供車輛維保服務；瓜子金融與車好多保險協同為集團業務提供金融增值服務。

國內的新車銷售市場經過近十數年的快速發展，雖然逐漸步入了銷量放緩的階段。但依托新車、二手車生態協同的優勢，車好多仍能夠通過渠道下沉這一錯位競爭優勢挖掘市場機遇。

同樣具有想象力的還有維修養護市場，瓜子二手車、毛豆新車售出車輛能夠為瓜子養車提供大量優質的體系內客源，將形成長期穩定增長的營收。目前瓜子養車已在全國布局150多家門店，基本形成了全國性的網絡體系。瓜子養車仍處于起步階段，但未來肯定會成為車好多新的營收增長點。

CarMax2018財年二手車銷量（不含拍賣業務）72.2萬輛，營業收入171.2億美元，市值達100億美元左右。車好多旗下瓜子二手車2018年上半年銷量達33.6萬輛，在中國二手乘用車市場的滲透率達到6.7%。相比CarMax，車好多新零售模式更為先進，面對的更是中國這個全球最大的汽車消費市場，已在六大萬億市場完成生態布局，在模式、布局、潛力等方面遠超CarMax，其未來估值與發展空間充滿想象空間。

筆者認為，孫正義給車好多超90億美元的投后估值，是肯定了其在二手車行業遙遙領先的市場地位，更是看中了充滿想象力的未來高成長空間。孫正義此次重倉車好多，帶來的不僅是資本，同時也會帶來很多資源，有望投出一個汽車消費服務領域的阿里。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者。

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汽車電商的模式之爭一直是一場沒有硝煙的戰爭，繼二手車電商的模式混戰之后，新車電商的模式變革也走上了舞臺。新車電商的發展歷程中，雖然B2C及B2B模式雙雙逐步融合在整個行業之中，但B2C與B2B的爭議就沒有斷過，相比于B2C模式的平穩，B2B模式的發展頗顯曲折，不過隨著B2B模式的不斷改進，現已重新登上資本青睞高臺，B2B新車電商也逐漸成為資本新寵。

其中，賣好車作為B2B新車電商的代表，以綜合服務提供商的身份在B2B賽道脫穎而出。賣好車提供供應鏈服務、物流服務、金融服務等，深度參與交易過程，極大的提升了企業的交易效率。縱觀賣好車的發展，經歷坎坷收獲成果，但前路依舊挑戰重重。

B2B3.0模式助賣好車成功跨越0到1之坎

縱觀賣好車的發展，總體來看其實有點戲劇性，從二手車、車聯網、車媒體再到車電商，經過多番嘗試才確定了新車電商的方向，期初叫“買好車”，但在確定B2B模式和業務之后，最終改名為“賣好車”。

在“買好車”時期主要專注于賣車業務，平行進口汽車銷售符合預期，但是入不敷出，利潤根本支撐不起獲客成本，為了取得新的發展經營模式由To C轉向To B，緊接著也正式更名為“賣好車”，由此開始了B2B模式新車電商的奮斗之路。

B2B模式經過1.0和2.0階段，從最初簡單的信息服務到現在的綜合服務和增值服務，與行業逐步融合。現階段的3.0模式，不再是單純的賣車服務，更多的是增值服務，致力于全方位融合金融服務。賣好車在3.0模式的基礎上，以經銷商為重點服務對象，在交易到貨運倉儲等一系列服務中添加輔助金融服務，并在金融服務的加持下順利在新車電商市場邁出第一步，開始跑馬圈地，比如在融資和交易方面就有了可喜的成就。

從融資層面來看，成立三年來，賣好車的融資十分可觀，獲得過創新工場、北極光創投、LBI、凱欣集團等眾多投資方的投資。據不完全統計，賣好車已經獲得數千萬美元的投資，比如今年上半年獲得由凱欣集團領投將近5000美元的B+輪投資。并且，由投資資本來看，最初的投資只有創新工場的單個資本投資，到現今的欣集團領投北極光創投、梧桐木資本等多資本跟投。這也意味著，賣好車的融資能力較強。

從交易層面來看，賣好車的交易已經在新車市場有了初步的規模。據艾瑞咨詢統計，去年的交易中，賣好車服務車輛超過200億元，占新車市場的比例超過1%。由此趨勢，賣好車2018年有可能實現全國新車交易占比2%的目標。可見，在新車電商行業中，賣好車的發展前景還是比較可觀的。

賣好車之所以能夠獲得如此發展，不單單是發展前景好的緣故，還有內部發展模式的原因。B2B新車電商中，相對于1.0和2.0階段，B2B的3.0階段明顯業態更加穩定，發展領域更加寬闊，服務涵蓋產品交易全流程，添加金融元素，同時逐步形成產業鏈，使得企業在新車電商市場的發展愈發穩定。

以賣好車來說，在B2B3.0模式運營中，賣好車提供豐富的金融服務產品、便捷的物流服務、完善客戶管理服務等服務。例如在物流服務中，只要經銷商與賣好車合作，就可以享受賣好車提供的全國物流 “一口價”的便捷服務；同時，賣好車有專門的客戶管理系統，根據用戶反饋不斷升級，及時解決用戶的問題，減少雙方的交易時間。

賣好車憑借金融、物流倉儲、客戶管理等方面的優勢，增加經銷商的好感度，從而打開B2B新車電商發展的大門并快速發展。比如同為B2B新車電商的車行168以車源優勢的單點優勢立足，賣好車則是全面發展為奠基，以一站式服務為重點。據百度數據顯示，今年的新車電商排名中花生好車位列TOP20榜單的第二名。可見賣好車的一站式服務更能吸引資本和經銷商的注意。

賣好車在B2B3.0模式助力下實現了加速發展狀態，成功在新車市場中實現了0到1的跨越，取得初步的市場份額。不過萬物都有兩面，盡管賣好車在B2B模式新車電商中實現了初步的跨越，但是后續發展的難題也常伴左右。

賣好車從1到10的路上有難題

但B2B模式至今存在一個魔咒，盡管表面已經風生水起，卻沒有出現過一頭真正的獨角獸，在B2B模式的發展之中，如果0到1是一道坎，那1到10就是一道鴻溝。

其一，競爭局勢日益嚴峻。新車電商之中，B2B模式越來越受資本重視，這也意味著，將會有越來越多的入局者，而之前門可羅雀的B2B將會成為紛爭之地。賣好車的發展之所以那么迅速，離不開競爭壓力小的原因，當時的行業環境比較緩和。而隨著入局者的不斷增多，行業競爭環境將會越來越激烈，賣好車想要爭奪市場份額的難度也會升高，后續擴大規模的難度亦會增加。

其二，經銷商合作難題。隨著新車電商的不斷涌進，經銷商的合作選擇越來越多，新車電商爭奪經銷商的戰爭愈演愈烈。這樣一來，新車電商有可能陷入惡性競爭。而且，經銷商的合作要求也在不斷增加，從最初的銷售要求到如今的各式配套服務要求。雖然賣好車的一站式服務定位符合經銷商的趨勢，但是目前賣好車的一站式服務尚不完善，例如物流服務的不完善，不僅無法形成高度優勢，也難以打造高粘性的合作。

其三，物流金融滲透率不高。在新車電商物流服務中，物流金融還處在初步探索階段，而且即使是淘寶這類中低端物流先驅也沒有摸索出完善的物流金融，高價值高體積的新車物流金融滲透的難度直線上升。賣好車的物流金融目前只是簡單地添加了物流延誤保障金融服務，遠達不到形成產業鏈的標準，需要相當一段時間的探索，才有可能落地。也就是說，賣好車物流金融的滲透率近期內難取得新的突破，后續的發展更是路漫漫其修遠兮。

其四，金融成本的提升。賣好車的增值服務與金融密不可分，但隨著經濟的不斷升級發展，金融成本正在不斷升高，據艾瑞咨詢數據，賣好車在2016-2017年投入的金融成本上百億，還呈現出持續上漲的趨勢，如此一來，賣好車的增值服務就會受到影響。隨之而來的就是賣好車與經銷商的合作也會有所改變，之后的合作也需要重新商討，賣好車今后的發展可能受限或減慢。

其五，盈利周期難題。與B2C模式不同，B2B模式需要不斷添加新的同業者協同發展。隨著新的伙伴不斷加入，盈利周期就會不斷面臨新的變化，盈利也可能會遙遙無期。賣好車同樣面臨著盈利周期的難題，目前賣好車的盈利周期仍未建立，隨著友商的陸續加入，還會出現新的變化，若在動態中探索，盈利周期的建立難度也會升級。這樣一來，賣好車想要實現盈利將耗費大量心力，盈利遙遙無期。

賣好車的未來在何方？

據不完全統計，將近99%B2B創業企業都處在0到1的起步狀態，少有企業能夠實現1到10的發展。賣好車已經實現0到1 的跨越，但想要實現1到10的發展，物流金融、規模化、常態化、高粘性的交易等都要一手抓。

首先，完善汽車流通綜合服務平臺，增加市場競爭力。面對越來越多的入局者，當務之急是增強實力，以行業趨勢為導向來發展，賣好車也能更加清晰的開始接下來的布局。

以賣好車現在的發展為基礎，可以通過技術改進和管理改進等手段逐步完善平臺，進而建立品牌效應，從而建成全國范圍內最具影響力汽車流通綜合服務平臺。比如阿里巴巴就是通過平臺建設形成了品牌效應的典型例子。那么，賣好車通過完善汽車流通綜合服務，就能增加市場競爭力和樹立品牌效應，從而提高在行業競爭中的實力。

其次，深耕物流金融服務，提高物流金融滲透率，打通汽車流通生態鏈。賣好車的物流金融服務滲透率不高不僅是自身弱項，更是行業的缺陷，艾瑞咨詢發布的《中國B2B模式新車電商行業研究報告》也說明物流金融將會不斷深入探索促進產業鏈金融的完善，可以預見，未來行業在物流金融方面將會有新的發展。

那么，賣好車可以在金融服務中深耕物流金融服務，比如逐漸加入物流延遲保障等服務。通過加強物流金融服務的滲透率，并與其他金融服務一起形組產業鏈式服務，賣好車就能逐漸通過金融打通汽車流通生態鏈，從而加強實力，吸引友商的加入。

最后，打造規模化、常態化、高粘性的交易，加速盈利周期的實現。縱觀新車電商的交易，規模化、常態化才是未來的交易型態，也是企業擴大規模的前提。而賣好車想要走上1到10之路，規模化和常態化也是必不可少的。所謂規模化常態化指的就是在形成一定規模的同時趨向正常的狀態，也就是說，賣好車不僅要擴大規模，也要保證常態化的發展。

比如在交易方面，在一定規模體制下，賣好車可以打造出數字化的交易流程，簡化交易流程和連接相關服務來提高效率，在輔助以專業的員工，實現常態化的運營，為下一次擴大規模打下基礎。通過提供便利高效的服務，賣好車也可以提升用戶的粘性，同時日益穩定的發展，也加速形成盈利周期，從而實現盈利。

總的來說，B2B模式新車電商逐漸收到資本的青睞，隨著資本的涌入，入局者也逐漸增多，加劇了競爭局勢。同時，B2B模式的1到10發展魔咒依舊存在，而成功跨越0到1階段的賣好車，想要實現1到10的發展難度不小，但只要以行業趨勢為導向，深耕劣勢，抓住優勢，未來有新的突破還是有希望的，讓我們拭目以待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發杉車網

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淘寶、京東、聚美優品等電商平臺在國內大獲成功，帶動了電商平臺這一新興領域的崛起，所以讓不少人都堅信電商或者互聯網是能夠改造一切的。許多傳統企業在線下客流量不夠，門店難以擴張的困境下，認為電商這股東風來得正是時候，借助這股東風打造電商平臺，或能有望突破企業線下面臨的困境，并創造新的發展機會。

汽車行業自然也涌入了不少電商平臺，從2009年之始，許多企業進軍了汽車電商這個新興領域，車企、經銷商、互聯網企業、投資者、消費者以及媒體等各方都對汽車電商給予了極大的熱情。

2013年，易車、汽車之家和搜狐汽車在“雙十一”購物狂歡節推出瘋狂汽車節，從概念上引爆了汽車電商市場。三家垂直類汽車網站積極參與“雙十一”，使汽車這一品類加入到電商年度大促中來，積聚了大量人氣和業界目光。然而汽車電商從2009年開始，八九年過去了，尤其是在2016年，汽車電商行業洗牌加劇，汽車電商前途渺茫。

從入局到退出，阿里汽車的速度令人乍舌

阿里汽車是阿里巴巴旗下的一個汽車交易平臺。阿里巴巴2015年4月8日宣布整合旗下汽車相關業務，成立阿里汽車事業部，希望通過無線業務場景，向車主提供“看、選、買、用、賣”的全鏈路汽車電商O2O一站式服務。

其中，阿里汽車推出的整車特賣模式備受歡迎。2015年8月24日，阿里汽車事業部披露的數據顯示：阿里88汽車節期間，首款試水整車特賣的雪佛蘭景程在短短15天內售出1822臺，全款銷售額達1.3億元。透明的全國一口價模式頗受農村市場歡迎，近600臺輛景程車被各地村民買走，約占特賣車型總銷量的1/3。

阿里汽車的整車特賣試水看起來非常成功，市場未來發展很被看好。然而，好景不長，2016年初，成立還不到一年的阿里汽車宣布退出汽車電商領域而轉向汽車金融。

究其不賣車的原因，阿里給出的解釋是：我們過去一年也嘗試做賣整車，后來嘗試做全款賣車，要求消費者在線上把款都付完。我們發現一個規律，在天貓平臺上賣的整車，如果能夠比線下4S店成交價低10%的話，就可以賣得非常好，可是有幾個主機廠會比天貓的店低10%呢？很少。這種特別便宜的方式今天并不是一個主流，主機廠有很高的利潤，汽車生產出來，生產成本7萬塊錢，賣25萬塊錢，中間有N個費用，有很高的利潤，也不會給經銷商、天貓和消費者，留著自己慢慢地花。

從阿里給出的解釋可看出，汽車電商賣整車非常薄利，價格上也不占優勢。作為BAT三大巨頭之一的阿里巴巴，在擁有淘寶這個大電商平臺的引流之下卻也沒能常駐于汽車電商領域，這對于其他汽車電商來說，不知道是該感到高興還是擔憂？

“買好車”變“賣好車”

成立于2014年的買好車在2016年5月，由于盈利難等原因，做不下去，進行了戰略轉型，更名為賣好車，一字之差定位卻大相徑庭，從賣車轉變為經銷商服務方。

買好車原定位是服務用戶，發力用戶端，集看、買、售后服務的三個核心環節。對外宣傳已經能做到“車源有保障、車價更便宜、完善的售后服務體系、全供應鏈解決方案。”要打造銷售與服務層面將全汽車生態鏈條電商化的平臺。而后買好車推翻自身此前服務用戶的定位，根據現有資源開始切入做服務。

買好車CEO李研珠認為，汽車屬于超低頻消費，整個汽車流通鏈條，核心環節不是用戶，而是經銷商。目前個別汽車電商確實賣越多虧越多，因為汽車電商想要自己賣車，除了“低價”之外，線上渠道找不到更能吸引消費者的點。靠補貼的方式給消費者、經銷商補貼現金，這是一種不良的營銷方式，在這種狀態下，線上的電商并沒有產生額外的價值。所以，這樣做企業必然會虧。

從買好車的轉型來看，盈利難是汽車電商最為致命的的痛點，如不轉型尋找新的盈利點，企業發展將無以為繼。

易車斷臂求生之路

易車在2016年，其創始人李斌主導并全面推進的電商業務全部受挫，因而易車對業務進行了調整，易車商城裁員260多人，另外40多人轉崗，易車商城被并入了惠買車，此后向廠家買斷車這個業務也被砍掉了。曾做得風生水起的經紀人業務也關閉了，裁員200人左右。

據相關人士分析，易車關閉買斷車、經紀人等業務的主要原因是其不僅不賺錢，而且還消耗了資金、人力、時間等成本。此外，易車網在2016年的營收增長百分比從2015年的63%下降到35%。投資者普遍對易車網的短期前景持消極態度，紛紛尋找機會拋售易車網股份。面對這樣的不利局面，易車不得不斷臂求生，轉戰汽車金融市場。

汽車之家易主，自營電商業務夭折

汽車之家和易車網像是一對難兄難弟，和易車網一樣，汽車之家的自營電商業務試水剛到一年后便也夭折了。

汽車之家官方宣布其創始人李想、前CEO秦致退出董事會，由平安信托方面康雁和王俊朗出任新董事，后二人分別為汽車之家現任總裁及CFO。汽車之家高管遭遇洗牌，管理層也大換血，徹底易主平安。

平安接手易車后，提出將汽車之家從單一汽車媒體向全方位汽車服務生態圈轉型。2016年10月，汽車之家正式公布“4+1”發展戰略，打造“車媒體、車電商、車金融、車生活”為一體的汽車生態圈。汽車之家從“基于內容的垂直領域公司”轉型升級為“基于數據技術的汽車公司”。在這一戰略之下，汽車之家逐漸退出了自營電商業務。

綜合來看，阿里、買好車、易車以及汽車之家都在汽車電商業務上折戟沉沙了，一度被認為將顛覆傳統汽車經銷商的汽車電商，并沒能達到盈利的預期。

然而，面對汽車電商市場遇冷的困局，汽車電商市場熱度卻并未褪去，那么這些選擇繼續耕耘電商業務的汽車企業目的何在？

汽車電商恐是項莊舞劍，意在沛公

或許許多汽車電商已經意識到了汽車過分依賴線上模式是很難生存的，它脫離線下服務基本就實現不了盈利。所以許多汽車電商進行線上交易的同時，線下服務布局也在進行著。從中來看，或許汽車電商的醉翁之意已經不在線上售車這一業務上了。

汽車電商不同于其他電商，汽車電商想要在線上實現汽車整車銷售并非易事，許多汽車電商線上交易后，最終還是要通過線下服務商來完成提車，而且汽車電商僅靠整車銷售業務是很難獲取盈利的，汽車后市場才是大多數利潤的來源。所以在汽車電商市場遇冷的情境下，回歸傳統綜合性服務模式，通過“線上+線下”的合作模式，或許對于汽車電商來說是一劑良藥。

汽車電商通過電商平臺進行營銷宣傳，可以獲取更多的客流量，提高銷售量，從而實現銷售額的增長。網購已經成為人們生活中很重要的一部分，各種各樣的在線商城，包括汽車商城，每天都有很多人進去瀏覽并消費。另外，汽車電商打破了時間和空間的限制，消費者在任何時間段都可以通過電商平臺進入汽車商城看車、購車，而且價格透明，一口價成交。同時，在網上訂完車后，消費者可以去往離自己最近的線下體驗店提車，省去了許多環節，非常方便。

除此之外，有的汽車電商還提供了汽車金融服務，以此來增長消費。汽車電商不再像是一個汽車交易平臺，更像是一個信息平臺。相比于傳統的全款購車和分期貸款，汽車電商提供租售模式的金融服務更能受到消費者歡迎。例如毛豆新車網的汽車通過線上展示，消費者首付后可以按月來進行月供，一年后可以決定要不要買這輛車。此外，易鑫推出了新車可租可購的方式，優信二手車也推出了“付一半”、“一成購”的購車方式，這種以低首付、低月供的金融服務就能讓許多人輕易就實現了擁有汽車的夢，所以大大地刺激了汽車消費，汽車電商也不會出現壓貨的現象，同時還增加了不少利潤。

再者，汽車電商在線下開了體驗店，可以提供賣車、售后服務等綜合性服務，獲取更多盈利。體驗店只需選擇交通便利的地址來建中心倉就行了，不用選擇靠近街邊租金很貴的店面，可以節約不少開店成本。同時，線下體驗店可以給消費者帶來信任感，它可以提供一個讓消費者與汽車電商面對面交流的機會，售后服務也很方便。

總之，線下布局的方式加快了汽車電商的發展，汽車電商只靠線上銷售汽車的單一模式是很難走到最后的，它最終離不開線下傳統的綜合性服務方式。汽車電商最重要還是在“商”，“電”只是一種手段，單靠這一種手段對于汽車電商的發展來說是不夠的，只有通過“線上+線下”這兩種手段來打開汽車市場與汽車后市場，或許才是汽車電商最好的歸宿。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

近日，二手車市場又打起來了。起因并不復雜，人人車對于瓜子二手車最近廣告中的“遙遙領先”等用詞表示不滿，于是以虛假宣傳及不正當競爭為由，將對手訴至公堂并索賠1億元。

這起引人關注的官司的最新進展是：人人車以1000萬元保全擔保服務和30萬元現金作為擔保，向法院申請對瓜子二手車的臨時禁令獲得了批準，要求訴訟期間瓜子二手車暫停相關廣告的投放。對此人人車稱，此為北京市海淀區人民法院作出的正式裁定；而瓜子二手車則回應稱, 該裁定書既不是實體判決，更非最終判決結果，屬于暫停涉案行為的臨時性禁止裁定。雙方再次打起了口水戰。

用戶下滑近4成，人人車從領先到落后

官司和口水戰的背后，是當下二手車市場激烈的競爭態勢。

人人車較早地進入二手車C2C市場，曾經一度獲得了領先者地位。但近兩年來（2016年-2017年）的表現不佳，其市場份額逐漸被對手蠶食優勢不再。來自第三方機構艾瑞網的監測數據顯示，最近一年來人人車的用戶數量呈現出整體下滑的狀態。2017年10月的月度獨立設備為126萬臺，比去年10月的194萬臺下滑了35.05%。不但落后于老對手瓜子，還被優信拉下了馬，僅排在第三位，大有被擠出第一陣營的勢頭。

今年10月二手車APP獨立設備數量，來源：艾瑞網

人人車的下滑，與二手車市場的整體增長形成了鮮明的對比。數鼎科技今年9月發布了中國二手車市場交易量的預測報告，通過對全網二手車數據、歷年新車上牌、上險數據進行持續追蹤及建模挖掘，預測2019-2022年中國二手車年交易量將進入爆發式增長期。預測認為2017年中國二手車銷量將達1300萬臺左右，同比增長約23%。在2022年之前，市場將保持20%左右的同比增長幅度。

人人車APP一年來獨立設備數變化

相比之下，同期間其主要競爭對手卻取得了與市場增速相近的增長。艾瑞網的監測數據顯示，2017年10月瓜子最新的月度獨立設備數為454萬臺，比去年同期的352萬臺增長了28.97%。優信的月度獨立設備也實現了小幅增長，從2016年10月的156萬臺提高到今年10月的163萬臺。

另一家第三方機構QuestMobile的監測數據也顯示出類似的結果。其最新發布的《2017秋季大報告》數據顯示，今年9月份，瓜子APP月活躍用戶規模為306.6萬，優信APP為209.5萬，人人車APP為119.7萬。在二手車行業中，人人車的月活用戶數量只有第一名瓜子的39%，第二名優信的57%，不容樂觀。

因此有人推測，眾多競爭者之中只有人人車出面起訴瓜子，很可能就是其用戶大幅流失壓力之下的極度焦慮所致。

下滑主要原因：內訌不斷，陷入業務困局

凡事有因便有果，人人車從領先到落后的原因很多，而最大的問題出在內部管理上。由于缺乏經驗，創業公司的內部管理歷來容易成為制約企業發展的短板。人人車CEO李健是產品技術出身，專業能力當然沒得說，但技術人才往往對管理的理解不夠到位，想得過于簡單。人人車在企業內部管理上連連中招，兩年前的內訌舊事尚歷歷在目，如今又被傳出發多家分公司內訌的消息。

今年下半年以來，人人車重慶、深圳、北京等重點城市分公司接連爆出集體罷工、辭職等惡性事件，對其業務形成了激烈沖擊。

據財經網等媒體消息，10月25日，人人車重慶分公司超過40個老員工集體申請離職，相當于4個人中就有1個請辭。這些人多為評估師和一線銷售骨干，其中請辭的評估師占到總評估師數的30%。他們的離職導致人人車在重慶地區的業務運轉陷入困頓，甚至連車輛上架和銷售轉化都出現了問題。據知情人士透露，罷工事件致使重慶等地的交易量從原先的日交易三十多單降至十幾單，跌幅達一半。隨后11月份，又傳出了北京分公司的不利消息。網爆人人車北京分公司內訌嚴重，一線員工消極怠工，導致業務量大幅下降超80%。

據透露，這三個分公司的導火索均與新來的高管有關。企業為了推動內部體制變革或提升業務能力，采取空降兵的方法并不罕見，其實可以理解。這其中空降新領導如何實現公司目標的過程和方法同樣非常關鍵，尊重現有團隊的基礎上果斷地大刀闊斧變革，可能是較好的方式。比如百度就是通過空降兵陸奇來推動其機構和業務整合的，陸奇上任后為公司確定了人工智能優先的策略，果斷放棄了外賣O2O等非核心業務，帶領百度走向了正確的發展之路，百度股價也因此一路高漲。

而人人車各大區的空降兵似乎走向另一個方向上的極端。他們手握尚方寶劍，往往在尚未摸清情況下就直接采取激進措施，而全然不考慮原有老員工的權利和自尊心。在這種情況下，難免就會形成了團隊內部的沖突，造成人員流失和業務受挫。而車源上架和交易服務等基本業務受挫，會直接影響用戶體驗，導致用戶流失，轉向友商平臺。

深圳、重慶和北京三個城市原本都是人人車的四大業務重點區域之一，卻在短短的一個月之內，因為內部管理問題導致骨干員工流失和業務下滑。二手車市場是一個對線下技術服務團隊和銷售團隊依賴性非常強的行業，內訌使得人人車原來就不很雄厚的團隊進一步削弱。原創始團隊主要成員的相繼出走，而新生的力量卻難以短期內成長起來，形成了人才斷層，勢必影響到公司的正常運行和未來發展。

李健應該對此有所反思，到底什么樣的企業文化和管理方式才是更適合人人車，有必要從頂層設計起進行重構。

策略失誤：過度廣告、低價競爭，缺失長期規劃

除了企業文化和內部管理的問題之外，人人車還在策略上也犯了一系列的錯誤，導致在市場上陷入被動。

1、過度的廣告宣傳戰

作為一個未來頗具潛力的大市場，二手車行業尚未出現真正具有絕對統治地位的企業。在高速成長的過程中，誰都不敢放松警惕。為了爭取潛在用戶的心智，瓜子、優信、人人車三家之間廣告戰打得異常激烈，都不惜投入重金。

以人人車現在老三的市場規模，如果和對手大打廣告戰，意味著同樣的投入其單位成本將遠高于對手，從而拖累自己的經營狀況。在目前團隊流失、產品服務質量有待提升的情況下，大打廣告戰還會帶來用戶的負面口碑，反而可能適得其反。當然，我不是說人人車不要做廣告，而應該考慮自身的實際情況把鋼用在刀刃上，不要跟著對手的節奏走。

2、低價策略是把雙刃劍

為了迅速扭轉下滑局勢，人人車打起了服務費的價格戰，甚至將部分區域的服務費下調到不到200元，希望借此來擴大市場份額。用戶買的是二手汽車，但平臺賣的卻是服務。而服務與工業品不同，其供給缺乏彈性，而且二手車檢測上架等內部成本短期內很難通過規模化下降。也就是說低價策略能提升市場的消費需求，但無法解決供給，難以實現市場份額的快速上升。最終花了巨額的市場補貼費用，卻只能收獲較小的市場增長，投入產出嚴重不對稱。

人人車C2B促銷優惠截圖

低價策略是把雙刃劍，它誠然會對市場有所沖擊，但對自身的傷害更大。媒體報道顯示，今年10月份人人車在品牌投放、流量采購、人力成本、運營成本等的總支出超過了2.42億元。當月其交易量約為1.85萬臺，折算下來每成交1臺二手車的成本高達1.3萬元。加上內部管理漏洞，促銷活動為員工刷單牟利提供了機會，有報道稱人人車部分員工將一單C2C交易拆開為多單C2B交易，不惜損害公司利益以獲得高額提成。微薄的服務費收入難以分攤巨額成本，人人車的低價策略讓自己背上了沉重的經營虧損。而在今年年初的戰略溝通會上，李健還曾宣布預期人人車將于2017年實現全面盈利。

3、缺乏長期競爭策略規劃

由于二手車和新車處于產業的上下游，面對著同樣的用戶群體，業務流程和后服務幾乎完全相同，因此二手車市場和新車市場相融合是必然的趨勢。其他二手車平臺已經開始行動，瓜子推出了獨立的新車融資租賃平臺毛豆新車網，而優信也在隨后上線了新車業務，不約而同地走上了涵蓋汽車全生命周期的發展之路。只有人人車至今沒有任何相關跡象，這對于它來說可不是什么好事。這意味著在前進的道路上或將再次被領先者拉大距離，今后再追趕就更加困難。

人人車應回歸初心腳踏實地做好二手車交易服務

在滴滴入股之后，人人車得到了寶貴的2億美元資金。從近兩個月的表現來看，人人車管理團隊確實有所行動，經營上人人車寄希望于廣告宣傳和價格戰來爭奪市場，管理上則想通過空降兵加強內部管控提升生產率。遺憾的是最終效果適得其反，內訌頻發、人員流失，甚至嚴重影響業務的正常運轉，用戶體驗也因此下滑。如果按10月份的做法繼續下去，從滴滴獲得的2億美元資金也將會被它很快地消耗殆盡。

在當前各地分公司紛傳內訌影響業務的情況下，人人車應該盡快評估當前的管理風險，實現企業內部核心管理團隊和技術骨干的穩定。在內部基本穩定后，有必要再重新審視并調整自己的發展策略。

其實，再好的市場營銷也需要過硬的產品和服務作為支撐，否則宣傳過頭反而可能會減分。與其耗費巨額寶貴資金大打低效的廣告宣傳戰和價格戰，人人車還不如回歸初心，先夯實產品和服務的基礎。圍繞著買賣雙方用戶為核心，強化自身服務能力去做好每一筆訂單，努力提升用戶的服務體驗。否則，市場份額上不去、服務又做不好，難挽回形勢的人人車，將來就真的有可能成為滴滴的子部門了。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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