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2018年，對于中國汽車經銷集團來說，可謂是一個分水嶺，首次迎來了數月月度銷量同比降幅超過兩位數的時代，行業轉型迫在眉睫！

在11月初舉行的汽車流通協會年會中，汽車經銷集團們確立了新的建設目標和方向。會議上，協會會長沈進軍以及諸多行業企業代表等專業人士將“數字化”、“生態建設”和“互聯網”等關鍵詞與經銷商轉型牢牢聯系起來。

事實上，隨著云計算和大數據技術的日益成熟，汽車流通領域新的商業模式、運營工具、營銷手段也在不斷涌現……

4S店仍是線下實體的主流，但處于轉型陣痛期

正如樂車邦創始人兼CEO林金文所說的：“未來10年，4S店仍在汽車流通領域占絕對主導地位”一樣，4S店的地位短時間內很難被顛覆。

一方面，傳統4S店是人們買車必經之地。對于消費者而言，4S店不僅是簡單的選購車輛之地，更是汽車與人交互場景最高頻的平臺。集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的4S店運營模式已經非常成熟，是汽車產業鏈中不可缺失的一個環節。據相關報告顯示，近70%的車主將4S店作為養車首選。

另一方面，雖然近幾年汽車電商的概念被資本推崇和實行，但真實的線上銷售效果和業績差強人意。更多的汽車服務環節，例如汽車養護、汽車維修、汽車更換、保險服務等等還是要通過線下4S店來實現，汽車電商的發展只是對4S店的補充，至少在短短5-10年內不會是主流也不可能取代。

4S店稱霸汽車江湖20余年，歷經了市場百態，線下投入是千億級別，不僅配套服務成熟，且目前還是代表行業最高標準。但在技術快速發展的今天，消費者消費行為正在發生天翻覆地的變化，他們伴隨互聯網成長，越來越習慣于線上消費。4S店如果固守成規，必然不能滿足各種業務場景的需求，也將迎來轉型的陣痛期。

“行業的技術升級和科技的創新，是中國經銷商面臨的大環境，經銷商應該盡可能去學習和了解當前的創新做法，包括數字化的渠道，最終的目的是為了提升消費者的體驗”。汽車流通協會會長沈從軍先生對轉型問題做出了解答。

用時髦點的話就是4S店需要向新零售轉型，那么怎么轉，如何轉，又成為經銷商的難題。靠自己的力量，即便大型的經銷商都顯得力不從心，更別說中小規模的經銷商。有痛點就有商機，畢竟汽車流通市場是一個萬億級的市場。騰訊、樂車邦、車商通等一群打著賦能旗號的企業開始滲入到4S店體系。

騰訊、樂車邦都做了什么賦能？

在今年的中國汽車流通行業發展論壇上，騰訊首次正式對外提出了“智慧4S店”解決方案，依托微信公眾號、企業微信、移動支付、小程序、廣告、云等七種工具，覆蓋從精準引流、小程序預約試駕、到店接待、成交到售后維修、線上CRM、社區分享等各個環節，打通“臺前”和“幕后”，助力汽車經銷商構建以微信社交為核心的數字化智慧零售新生態。

騰訊方表示希望能以數字化助手的角色，助力合作伙伴打造智慧4S經銷標桿，共同推進“供應端”與互聯網的深度融合。據了解，永達汽車、大昌行、正通分別與騰訊基于企業微信、小程序等數字化工具，落地了首代“智慧4S店”。

筆者試用了一下永達的一個首代“智慧4S店”，功能相對簡單，除了店端的基本信息，可以線上預約試駕和保養，也可以線上新車詢價，但是不涉及交易流程，目前還僅是一個線上展示和營銷工具，但基于微信這個高頻平臺，面向10億潛在用戶，即便只是營銷渠道，存在價值也不小。

過去20年，騰訊在“人與人”的智慧連接上做了大量的布局和積累，所以在流量賦能方面有天然的優勢。但如果細看，騰訊做的是添磚加瓦的事，并未深入觸及4S店內部運營。

樂車邦的方式和騰訊正好互補，其基于自身管理團隊在4S店賽道的多年累積，在賦能上做得更為垂直、更為深入。樂車邦給出的解決方案是“電商+大平臺集采+管理輸出”的模式，從“流量、成本、管理”三方面全方位賦能4S店新零售發展。

流量賦能的方式上，樂車邦和騰訊小程序所做的類似，都是把4S店線下服務搬到線上。15年以來，樂車邦APP已經成功把4600家4S店搬到線上，并通過整合4S店閑置資源，以閑忙時段不同的價格策略，幫助4S店既提升了資產利用率又吸引了大量用戶到店。同時，樂車邦還與百度、京東、阿里巴巴、大眾點評等175家互聯網平臺達成合作，獲得免費流量入口，這些流量有效幫助4S店解決獲客難的痛點。

成本賦能是樂車邦深入4S店體系的利器。以往4S店采購大部分來自主機廠，很少一部分外采，且外采成本很高。對于樂車邦，當合作4S店達到一定數量后，就擁有了向上游“議價權利”，樂車邦B2B零部件交易平臺，幫助4S店解決零部件成本高的問題，同時，也為4S店跨品牌服務提供了可能。

線上流量帶來的不一定是本品牌用戶，以往4S店不能進行維修保養其他品牌車輛的原因是零部件不匹配，當樂車邦可以解決零部件供貨問題時，4S店的服務就不受品牌限制了。單品牌4S店變成綜合店，這不僅是對線下資產的充分利用，也是對線上流量的充分利用。

此外，樂車邦還深入了4S店的管理中，其推出的 “托管”模式，幫助4S店在人才儲備、智能管理、大數據運營、互聯營銷等方面做進一步的升級和創新。這種模式對于中小型經銷商集團尤為適用。

未來：經銷商向左還是向右？

汽車經銷商轉型中存在兩個選擇，向左是利用自身力量自內而外升級經營模式，通過資源再配置，引進人才等方式來抵御外界競爭的沖擊；向右是借助騰訊、樂車邦等互聯網公司的外部力量，攜手一同完成在“陣痛期”的轉型。

從內部革新需要大量的時間和研發資金投入，時間慢成本高，在4S店亟需轉型的當下需要找到最快的途徑，那么，找外部援手將是經銷商數字化轉型的最優選擇。

大型4S店是汽車零售市場強盛的代表，其資金人力物力較為雄厚，能夠在快速吸收新技術和新服務后做出轉變，所以大型4S店著手數字化賦能，只需要借助基于騰訊微信端的推廣渠道或工具，就可以實現平穩且可行性高的轉型。

從整個汽車零售行業來看，大型經銷商集團占了20%左右，剩下的80%是愈發艱難的中小型4S店。適合大型經銷商的轉型方法不一定適合缺財力、缺人力、缺包容力的中小型4S店，而且中小型4S店也缺乏搭上騰訊這艘大船的資源和途徑。

對于那些自身沒有能力轉型的中小型4S店而言，選擇樂車邦作為賦能方更為合適。樂車邦深耕汽車后市場多年，其更了解中小型4S店存在的弊端和陋習，可以制定出更適合中小型4S店數字化轉型升級的方案。

未來經銷商們轉型的挑戰和機遇并存，而那些選擇借助外力賦能的4S店經銷商，已經提前拿到了數字化時代的入場券。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發杉車網