回顧近年來，生鮮電商行業的發展可以說是起起落落，至今也沒有形成一個良好的行業生態。2019年，多家生鮮電商平臺都爆出了縮減規模的消息，還有一些平臺在持續“燒錢”難以為繼的情況下，只能被迫關門。

意外的是就在整個行業處于低谷之時，2020年初爆發的新冠狀病毒，讓整個行業又戰火重燃，“全民宅家”催生的大量需求使一些平臺“絕處逢生”。如在去年12月因融資失敗進入停滯狀態的武漢生鮮電商企業“吉及鮮”，就是在此期間“重生”的。

因此，在這樣的市場環境下很多人對生鮮電商重新寄予希望。甚至有人認為生鮮電商的春天已經來臨，也有人認為生鮮電商將是此次疫情下受益最大的行業，甚至更有人認為它將拉動整個電商行業以及互聯網行業的再一次發展。

但事實是，生鮮電商的規模眼下實在是太小，即使疫情期間暴漲幾十倍，也難以真正成為拉動整個電商行業發展的火車頭。

生鮮電商的生意一直難做

在業界，2012年被視為生鮮電商發展的元年，其實生鮮電商的誕生遠可追溯至2005年。那一年易果網成立，是B2C生鮮電商在國內的最早嘗試者。之后在08年，出現了擁有自建農場的沱沱工社和專注做有機食品的和樂康，不過這些企業都是對生鮮電商這一行業的初步試水，市場也比較小眾化。

伴隨著國內電商行業的發展以及人們線上消費觀念的轉變，生鮮電商被認為是電商品類里的最后一片藍海，在大量資本的涌入下，2009年—2012年之間出現了一大批的生鮮電商企業。

2012年后，在資本的強勢助推下，生鮮行業進入了上升通道，最多時國內獨立生鮮電商平臺超過4000家。但是隨著行業的深入發展以及垂直品類電商弊端的顯現，生鮮電商發展也出現了困境。

一方面，與其他品類相比，生鮮電商運營成本高昂，需要全程使用冷鏈。另一方面，國內大部分生鮮品類并未工業化生產，而消費者的選擇也是眾口難調。

據中國農業生鮮電商發展論壇公布的數據顯示，在全國4000多家生鮮電商中，僅有1%盈利，4%持平，88%虧損，剩下的7%則是巨額虧損。

因此，為了生計，一些起初發展還不錯的企業或平臺，要么選擇接受其他領域“巨頭”的輸血，要么開展其他業務來進行自救。而就生鮮電商本身的發展狀況來看，其生意的確是不好做。

據中國電子商務研究中心發布的《2016-2017年度生鮮電商“死亡”名單》顯示，有14家生鮮電商企業宣告破產倒閉，包括：菜管家、鮮品會、美味七七、花樣生活、正源食派、果蔬幫、許鮮網等知名平臺。

在過去的2019年，生鮮電商行業更是經歷輪番“洗牌”。2019年10月，總部位于漳州的“迷你生鮮”發布聲明，稱因經營不善、長期虧損，已經暫停運營；11月，被譽為“生鮮電商黑馬平臺”的呆蘿卜資金鏈斷裂，1000多家店一夜之間關門；12月，中國生鮮電商鼻祖易果生鮮因拖欠1400多萬債務，被法院列為被執行人。

此外，根據中商產業研究院最新發布的數據顯示，2019年我國生鮮電商行業市場交易規模約為3225億元，增速明顯下滑并呈逐年下滑態勢。

可以看出，這么多年過去了生鮮電商業并沒有沉淀下來，行業發展依舊起伏不定，沒有一個明朗的前景，整個行業更像是“雞肋”一樣的存在著。

被疫情再次推向風口

年初面對來勢洶洶的新型冠狀病毒疫情，宅在家里成為了全民防疫最有效的措施，而傳統的菜市場卻成了大家不得不躲避的場所，在這樣的情形下人們將買菜、購物等日常需求直接轉到了線上。

在眾多轉戰線上的領域中，生鮮電商成為了本次疫情中影響最為直接的，受人們最為關注的領域。

有數據顯示，今年春節期間生鮮類APP的平均日活同比增幅為107.17%，其中七天長假和在家辦公期間分別達到了108.46%和108.55%。

與2019年的春節期間相比，今年春節京東到家和叮咚買菜的平均日活增幅分別為247.84%和213.50%。而在新增用戶增幅上，多點和叮咚買菜分別達到了298.29%和291.42%。

此外，據達達集團提供的數據顯示，春節防疫期間，京東到家全平臺銷售額相比去年同期增長470%；除夕至大年初六，蔬菜銷售額同比去年增長了510%，水果同比增長超300%，雞蛋增長770%，乳制品增長370%，水餃、餛飩等速凍食品銷售額同比增長790%。

京東方面提供的數據則顯示，生鮮銷售同比增長215%，全國賣出了近15000噸生鮮產品。

其他生鮮電商平臺也交出了不錯答卷。美團買菜北京地區日均訂單量是節前的2至3倍，并呈現持續上漲趨勢；每日優鮮除夕至初四期間實收交易額較去年同期增長321%，當時預計春節七天總銷量突破4000萬件。

頭部平臺以外，一些產業鏈上的其他從業者也抓住機會殺入生鮮電商行業。比如曾經主要針對生鮮產業鏈的美菜網在疫情爆發后也迎來了個人用戶的爆發性增長，根據美菜提供的數據顯示，在ios和安卓的應用商店，美菜每天的下載量都排在前五，從2月1日到2月7日，一周美菜商城家庭/個人注冊人數增長了400%，下單用戶數增長500%。

與此同時，資本市場也給出了積極反饋，作為生鮮電商領域的上市龍頭企業，永輝超市近日股價一直大漲。

但是，與前兩年走向“風口”不同的是，生鮮電商的這次“風口”是完全被動的、突然的，甚至讓有些企業措手不及，一時不知如何應對。

這從風口之下“共享員工”的誕生就可以看出一些端倪，不過“共享員工”出現的主因還是因用工短缺所致。

但人力緊缺并不是生鮮電商面臨的首要問題。其更為嚴峻的問題是，如何做到不缺貨、維持供應。事實上，自疫情爆發以來，在多個城市的多個平臺，都不同程度上出現了缺貨的現象。

供應鏈短板凸顯

供應鏈問題一直都是生鮮行業的核心問題。

就當前來看，業內大多數的生鮮電商都是由第三方供應商供貨，這在以往物資供應都充足時弊端并不明顯；但在當前第三方供應商自身都遭遇供應不足困擾的情況下，生鮮電商想盡可能多的拿到貨，存在著很大不確定性。

可惜的是，真正做好供應鏈建設的企業少之又少。部分生鮮賽道巨頭雖然有意發力，但無奈供應鏈是個長期工程。至少在目前，行業整體狀況仍不容樂觀。

這從供應鏈中最為核心的冷鏈物流系統可見一斑。冷鏈物流即冷藏冷凍類物品在生產、貯藏、運輸、銷售到消費前的各個環節中始終處于規定的低溫環境下，以保證物品質量和性能的一項系統工程。冷鏈率的高低，直接決定了整個供應鏈的疏通程度。

據中物聯冷鏈委的數據顯示，我國的農產品冷鏈率僅有45%，相比之下，發達國家冷鏈率則高達95%左右。

可看出，我國在冷鏈物流方面的建設還有巨大的提升空間。鑒于此，有業內人士曾直言，國內幾乎沒什么能把冷鏈整個系統做出來的企業，很多公司只能做其中一個鏈條。

所以，如何盡可能補全包括冷鏈在內的供應鏈系統，將是整個生鮮賽道企業必須面對的難題。

就在供應鏈問題變得更為重要的態勢下，市場中也伴隨著出現了一些這方面的嘗試，一些此前深耕B端，深耕供應鏈的企業，嘗試走向了臺前，開始直接面向C端。

美菜便是其中的代表。作為一家長期定位于服務餐廳的公司，美菜曾表示其突出優勢在于供應鏈。當疫情影響下，整個餐飲營業停滯，美菜就不得不面向C端，發起自救。

不過，就轉型的結果來看，成效顯著。據資料顯示，2月8日，美菜APP在蘋果App Store下載排名第四；2月1日到7日，一周美菜的C端用戶注冊人數增長了400%，下單用戶數增長500%。

這無疑表明了供應鏈建設的重要性。

疫情影響下，生鮮電商們獲得“紅利”終究會結束。當用戶重新回歸線下，線上不再是用戶的第一選擇時，線上生鮮電商如果不能通過優化供應鏈上線更為優惠或更為優質的選品，即便是已經獲取了廉價的“新客”，用戶最終還是會離去。

依舊是頭部玩家的生意

在剛過去的2019年，據不完全統計，共有超過20家生鮮電商關門倒閉。

2019年10月底，成立兩年的水果會員平臺“迷你生鮮”宣布，因經營不善、長期虧損暫停運營；11月底，社區生鮮電商平臺“妙生活”宣布門店關閉、破產清算……

可以肯定的是，當這些因經營不善或因其他原因關門倒閉的生鮮電商們被淘汰后，行業資源定會進一步向頭部玩家集中。

據移動大數據監測平臺Trustdata發布的《2019年第四季度中國移動互聯網行業發展分析報告》顯示，每日優鮮、盒馬鮮生的增幅分別達到了43.9%和17.3%，其中每日優鮮在2019年用戶規模持續增長，12月MAU已經達到了1152萬，再創月活新高。

當然，在這次疫情影響下，幾乎所有的生鮮電商平臺都收獲了大量的新用戶與潛在用戶。但對于生鮮電商平臺來說，卻并沒有賺到多少錢，更多做的是“賠本賺吆喝”的買賣。

雖然疫情催生了平臺大量的訂單需求，但在政府的調控下，相當多生鮮電商平臺的相關價格均未有明顯上浮，但成本價、運輸成本等卻有不同程度的提升，即便賣得最好的也是低毛利的蔬菜。這就意味著，生鮮電商平臺并未獲得多大的利益。

此外，與傳統銷售渠道相比，電商最大的優勢就是其快速響應的供應鏈，這一點以生鮮為代表的農產品類卻很難滿足要求。在這條產業鏈上有眾多參與者，從菜農、加工商到各級供應商，哪怕僅僅增加一個環節都會意味著更高昂的成本以及更大的風險。

周轉快、庫存低，既要縮短產地和顧客之間的距離，又要確保生鮮食品的質量和新鮮度，這是生鮮電商的黃金生存法則。但和傳統商超相比，電商平臺和地方農場接觸較少，目前更多的電商平臺正在操作一些應時應季的產品，卻沒有產生穩定的貨源，這意味著成本會更高。

目前，國內農產品通過冷鏈流通的比例偏低。在歐美等發達國家肉禽冷鏈流通率已經達到100%，蔬果冷鏈流通率也在95%以上，而國內大部分生鮮農產品仍在常溫下流通，冷鏈物流基礎設施能力嚴重不足，冷藏保溫車占貨運汽車的比例低，農產品冷鏈物流技術嚴重滯后。

生鮮電商一直難以解決水果、蔬菜在運輸中的易腐爛問題，而消費者希望親自挑選生鮮，這個矛盾幾乎無法改變。而此次疫情中涌入的大量新用戶并非不知道生鮮電商的存在，而是因為疫情讓這些用戶不再在乎菜品、菜價、配送速度，只要能完成最簡單的購買就可以讓這些新用戶滿意。

當疫情結束，餐飲商戶重新開張、超市菜場等恢復正常運營，這些新用戶是否愿意繼續使用生鮮電商APP，依然存疑。更何況，在此次疫情前后，已經有很多線下超市、菜場都開始意識到線上價值，很多超市甚至便利店開始通過小程序、微信群等模式展開送貨上門活動，同時加強對周邊消費者的用戶管理。

數據顯示，物美超市每日銷售菜在春節期間出現了3倍增長，總量達到了700噸，永輝生活的蔬菜備貨也是平時的三倍，大潤發的商品采購料也同比增長4-5倍。

就當下情形推斷，疫情結束后行業內肯定又會出現一次新的洗牌，而在疫情期間能夠發展壯大的，依然是那1%的巨頭。

短暫輝煌后，春天并未真正到來

此前，很多人都將03年的非典與國內電商的崛起聯系起來，認為在此次疫情的推動下，國內生鮮電商行業也會出借機崛起，走向正軌。但殊不知，中國電商行業的真正爆發與當年的非典并沒有直接的關聯。

03年非典時，阿里巴巴主抓的仍舊是B2B業務，而目前國內最大的電商平臺——淘寶，則成立于非典末期；國內綜合電商業的老二京東，更是直到04年才正式成立。那時，國內唯一真正成熟的電商模式是當當的“圖書模式”以及被海外巨頭eBay投資后又被收購的易趣網。

而如今這四家電商平臺的差別和影響，也難以看出非典和中國電商崛起存在直接關聯。所以，那些認為在疫情影響下，生鮮電商的春天已來臨的論調也就不足取了。相反，疫情帶給生鮮電商們的只是短期“快餐式”的發展，真正的春天還遠未到來，而整個行業仍然是處于一個探索階段，非常成熟的模式依舊沒有出現。

目前來看，疫情并未結束，而生鮮電商們非但沒有感受到“春天”陽光的和煦，反而還要應對短期增量帶來的窘境。

據七麥數據顯示，叮咚買菜、每日優鮮等APP在App Store總榜免費榜中從2020年2月16日便開始下滑，目前排名已低于2020年元旦之前的名次。

不僅如此，一些平臺商品質量的下降和價格的提升也讓許多用戶失去了對線上買菜的好感。盡管商品價格并不受平臺/商家控制，因疫情影響人力成本的上漲、物流運輸價格的上漲以及進貨價的上漲，商家不可能大規模貼錢保持商品原價。

但無論是平臺的主動漲價，還是被動漲價，消費者都會將對漲價的不滿算在平臺頭上。如果平臺提供的商品品質再不好，那更是容易被消費者暗自記上。

所以，商品品質的不好以及價格的上漲，肯定會讓消費者對線上買菜的整體體驗感下降。而如今隨著疫情的緩和，復工潮已漸漸開始，線下的菜場、商場、超市等也逐漸開業。這就意味著原先突然轉移到生鮮電商上的流量又將開始回歸線下，生鮮電商的生意將被再奪走。

小結

如果就毛利潤來看，生鮮電商行業的毛利潤并不低，甚至于有些商品在源頭采購階段毛利潤能到50%左右。但單量密度低，無法形成規模效應是阻礙生鮮電商發展的一個重要因素。這從去年5月，盒馬的首次閉店，就能看出些許端倪。

有數據顯示，2018年中國生鮮電商的市場滲透率僅為3%，絕大部分用戶根本沒有線上購買生鮮的習慣，用戶教育仍需要提高。

而今年年初疫情的出現，正好彌補了行業的這一缺陷，不僅費用全免，而且全國覆蓋。這就使許多生鮮電商企業或平臺的獲客成本極大的拉低，而且面對爆發式增長的需求，各大玩家似乎都取得了一席之地。

但疫情終歸是要結束的，帶來的增量也只能是短暫的、一時的，并不是治療行業虧損的特效藥。所以當疫情退去，生鮮電商們最終比拼還是各家的精細化運營能力，以及在供應鏈、倉儲、即時配送，甚至流量等全方位的布局。

無論怎樣，生鮮電商自身的某些屬性就已經決定了其高投入、慢回報的特征，所以想要在這個行業“賺快錢”是不可能的。而能熬過這個階段的，大概會像近幾年外賣、團購、打車等領域的競爭一樣，“幸存者”屈指可數。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

8月27日，Costco中國內地首家門店開業。來店人數遠超預期，Costco被迫限流，于當天下午13時左右停止營業。

9月2日，媒體報道愛鮮蜂應用被下架，官網電話無法打通，公司已搬離原辦公場所，疑似停止運營。

會員制模式值得關注，生鮮電商賽道頗不安寧。梳理近期零售行業大事小情時，熊出墨請注意突然想到一個有趣的問題：當會員制撞上生鮮電商，將擦出怎樣的火花？

每日優鮮是代表玩家之一。Trustdata統計的數據顯示，2019年6月，每日優鮮月活已經接近1000萬，日活突破400萬，持續領跑，而生鮮行業的頭部效應也愈發明顯，每日優鮮在月活、用戶粘性等方面都與第二梯隊拉開了較大差距。

以小見大，從個體看行業，每日優鮮能夠坐穩行業頭把交椅是否有會員制的功勞？除此之外，還有哪些要點是值得業內其他玩家借鑒？

文：彬彬（熊出墨請注意）

全品類精選+會員制，手機里的Costco

Costco，全球最大的連鎖會員制倉儲量販店，美國第二大零售商。最新財報數據顯示，截止2019年3月，Costco 在全球有 770 家店，會員數超過9000萬人。

至今，Costco上海閔行店開業已有十余天，相關消息依然不絕，或許整個零售業都要重新審視會員制的想象空間。甚至有預測稱，接下來資本和玩家將會瘋狂涌入中國會員制零售。

反觀中國本土，其實有不少零售玩家都在做會員制，多集中于線上，阿里的88會員、京東的Plus會員，蘇寧的SUPER會員等。但這些畢竟是綜合平臺，要說與Costco最為相似的，還應把目光鎖定至垂直領域的自營玩家。

每日優鮮，可以看作是手機里的Costco。

“全品類精選+前置倉配送+社交化會員制”，2014年，每日優鮮在創立之初就已確定此運營模式。前置倉配送的部分我們放在后面再看，先通過全品類精選和會員制與Costco做類比。

全品類，上線近5年，經過不斷完善，每日優鮮目前已經覆蓋水果、肉蛋、水產、蔬菜、速食、乳品、零食、日百等12個品類。

精選指的是每日優鮮在各個品類之下精選優質貨源，只提供“最優選項”。比如水果品類的100%質檢保障，用戶下的每一筆訂單，都會附有一份檢驗檢測報告。報告中詳細寫有樣品接收時間、接收時狀態、各項農藥殘留項目的檢測結果等信息。

會員制方面，值得一提的動作是2017年的全面升級。會員專享商品300款、返現5%、會員專享價最高優惠50%、1小時達以及專享客服等五項特權隨之確立。并且，每日優鮮創始人兼CEO徐正承諾會員專享品毛利率壓低至13.9%。

后續又經過一系列更新，現在打開每日優鮮優享會員介紹頁可見權益已擴充為7項，新增了超級會員日、積分加倍、共享會員等特權。

海通證券在研究報告中指出，會員制給每日優鮮帶來的是群體的購買力與忠誠度，預期未來可在促進消費，激勵口碑傳播等方面發揮重要作用。

量化到數據表現，每日優鮮副總裁郭琦此前透露，2018年平臺售額首次突破100億，預計2019年將會超過300億。另外，云格數據發布的《2018年中國移動互聯網全行業回顧報告》中提到，每日優鮮的復購率高達80%，在北京、上海等成熟市場的客單價達到了85元左右。這充分說明用戶在每日優鮮已經積累了相當程度的用戶購買習慣和好的口碑。

聚焦“又好又快”戰略，換來穩定增長

不僅是模式相仿，每日優鮮更與Costco一樣保持著穩定增長的態勢。

2017年8月，單月營收破2.8億元，月訂單量300萬，一線城市全面盈利。

2018年12月，公司活躍用戶478萬，居行業首位。

2019年5月，每日優鮮APP+小程序的月活達到2500萬，領跑整行業。

相比之下，業內其他玩家似乎過得就不是這般如意。比如與每日優鮮同期的愛鮮蜂，已經運營5年之久，但近日被媒體曝出疑似關停。App無法下載，辦公地人去樓空，服務電話也已停用。

所以，上述增長更值得研究一番。

模式之外，每日優鮮聚焦“又好又快”中心戰略，深入到商品、供應鏈、運營三個方面進行布局，為用戶帶來更好更快的商品和服務。這也是不可或缺的一大支撐。

首先，商品的源頭直采，一來保證商品品質，讓來自原產地的商品直達消費者；二來構成成本優勢，確保平臺可獲得一定的利潤空間。

如今每日優鮮90%的水果都已是產地直采，未來要將蔬菜直采的比例擴大到50%。據中國新聞網報道，每日優鮮已經承包源頭產區的品類包括智利頂級車厘子、洪湖的第一批小龍蝦、陽澄湖最優 25 區的“古法蟹王”?東航直送的楊梅?云南高原紅提等。

以車厘子為例。2018年-2019年的智利車厘子季，各大生鮮電商平臺都參與到了“車厘子大戰”中去。每日優鮮在大戰中打造出19.9元爆款車厘子，占得上風。數據顯示，截至今年1月底，每日優鮮上智利車厘子的銷量已達800多萬斤。

其次，每日優鮮首創“城市分選中心+社區前置倉”的物流體系，連接原產地與用戶。前置倉覆蓋周邊半徑3公里，為商品品質以及會員 1 小時的到貨速度提供保障。

天下武功唯快不破，對于主打社區場景的生鮮電商而言，必須以速度和質量兩條腿走路。2018年雙11日期間，每日優鮮會員訂單平均送達時間為26分鐘，30分鐘內送達的訂單占比超過50%。

最后，社交化、數據化的運營，每日優鮮在實現低成本獲客的同時，整體運營成本也隨之下降，效率得以提高。

截至目前，每日優鮮已經獲得數輪融資，其中好幾次都能夠看到騰訊的身影。戰略資源上，騰訊為每日優鮮提供了社交流量。據阿拉丁小程序平臺統計，每日優鮮在9月6日小程序總榜單中排名第14，在網絡購物榜單中排名第3。排在前兩位的分別是拼多多和京東，因此每日優鮮小程序在生鮮電商垂直領域位列第1。

社交化運營讓低成本以客帶客成為可能。目前，小程序已經成為每日優鮮的拉新獲客的主要渠道。自2017年1月每日優鮮小程序上線至2019年1月，小程序拉新已占所有新用戶的50%。

數據化運營體現在用戶匹配、商品策略、前置倉選址、產銷協調等各個環節大數據技術的運用。舉個最簡單的例子，控制損耗率是生鮮電商的必修課，此前很多創業玩家都折損在“運營“這個關鍵環節。如何通過數據和運營來預估備貨量，控制耗損率，是生鮮電商持續下去的關鍵所在。

每日優鮮根據消費者畫像、銷售情況、天氣等幾十個系數，通過智能補貨算法計算出補貨量，已經把預估準確率提升至90%以上，整體損耗率降低至1%。

綜上，用戶端“又好又快”的體驗，公司整體的降本提效，換來了每日優鮮的穩定增長。

加碼前置倉，打開萬億市場

經歷過萌芽期、探索期，生鮮電商市場競爭呈現新的競爭格局——頭部效應愈加明顯。

艾瑞咨詢發布的《2019中國生鮮電商行業研究報告》顯示，2018年中國垂直生鮮電商市場CR5（5個企業集中率）占比37.5%，較上一年增加12.5%，市場集中度快速提升。

創業難，守業更難。為保持并進一步擴大領先優勢，每日優鮮仍需深挖護城河，即繼續加碼前文多次提到的前置倉。每日優鮮合伙人兼CFO王珺認為，前置倉會是推動生鮮線上化的主體業態。業內其他玩家正用實際行動表達對這一觀點的認同。

美團買菜今年1月、3月分別在上海和北京開設前置倉。7月份進入第三個城市武漢，又開出10家前置倉站點。截至目前，美團買菜在全國的前置倉布局共有40家；起家于上海的叮咚買菜，近日進駐深圳，開出15家前置倉，覆蓋龍井、蛇口、梅林、八卦嶺等區域。盒馬也在不斷“做小”，包括推出盒馬菜市、小站、MINI、F2等四個新業態。

一個共同點就是，由每日優鮮率先跑通的前置倉模式已經成為了生鮮零售行業的標配。盡管各家推出的玩法略有差異，但前置倉模式的優越性是顯而易見的。

一方面是成本，傳統生鮮產品的冷鏈物流成本非常高且耗損率在20%-50%左右，前置倉可以用冷源冷鏈+時間冷鏈的模式來替代，耗損率可以控制在1%左右，另一方面就是購物體驗的優化，由于前置倉模式的設置，能夠讓用戶更高頻、即時、便利、新鮮的購買到生鮮產品。

但挑戰也同樣存在，最為關鍵的一點是如何提升前置倉的運營效率。以備貨為例，一旦備多了可能會賣不掉而造成損耗，備少了則錯失了銷售機會。

作為前置倉模式的開創者之一，每日優鮮在跑通前置倉模式的過程中也經歷不少試錯和積累。比如上述提到的運營效率問題，每日優鮮是通過數據的不斷的“喂養”，來調整和優化算法，使得人工智能的優勢能夠得以發揮出來，正因如此，才能讓其在規模、功能、運營上與競品拉開差距，目前，每日優鮮在全國范圍內已經開設1500多個前置倉，覆蓋20個主要城市。

去年9月徐正表示公司將全力推進“百城萬倉億戶”計劃，覆蓋100個城市，拓展10000個前置倉，為1億戶家庭提供服務。

事實上，每日優鮮已經過前置倉模式在全國范圍內的跑通，獲得了規模效應，并且建立起競爭壁壘，成為生鮮新零售行業的頭部玩家。

不僅如此，每日優鮮還通過自身供應鏈的優勢進行多元化的布局，為用戶提供更多場景的體驗與產品。今年5月份，每日優鮮推出前置倉2.0版本，較之前版本面積增至300-400平米，SKU 增至3000個。目前2.0版本前置倉已在全國布局200個，預計今年年度將達到1000 個。

不斷多元化布局的基礎在于前置倉模式效率的不斷提升。根據王珺介紹，2.0版本的前置倉年坪效可達到10萬-12萬/平米，是傳統線下門店的5-6倍；300平米的前置倉能夠實現過去2000平米超市的銷售額；每日優鮮將耗損率控制在1%，庫存周轉周期為2天。

海通證券認為，在趨短的模式紅利期和激烈競爭中，以資本實力和執行力實現規模化是必須，也更面臨組織力、供應鏈、物流配送、精細化運營等諸多現實挑戰，持續迭代和動態平衡至關重要。

王珺透露，每日優鮮在未來會繼續把前置倉這一物流基礎設施做深做透。此外，公司也會持續擴品充項，令前置倉承載更多品類和服務。

據艾瑞統計，2018年中國生鮮電商市場交易規模已經突破2000億元，預計未來三年行業仍會保持年均35%的增長率。這與每日優鮮方面給出的預測較為接近，未來5-7年內生鮮電商可能成為一個滲透率達20%、規模超萬億的賽道。

面對萬億紅利，每日優鮮聯手騰訊智慧零售，啟動了“智鮮千億計劃”，定下2021年平臺成長至千億規模的小目標。

機會，總是留給有準備之人。小目標能否達成，兩年為期，大家共同見證。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

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據艾瑞發布的《2018年中國生鮮電商行業消費洞察報告》，2013年，中國生鮮電商市場交易規模增長了約2.5倍，此后一直以高于50%的年增長率在擴大。從2013年的126.7億元人民幣到2017年的1391.3億元人民幣，短短四年間，生鮮電商市場規模擴大了十倍。

然而，2017年我國生鮮市場總交易規模已達1.79萬億，生鮮電商滲透率不到8%，生鮮電商的增長空間還很大。

誰都能看到這塊誘人的蛋糕，所以近幾年間生鮮電商領域涌入了大批玩家，但能夠成氣候的卻沒幾個。中國農業生鮮電商發展論壇發布的數據顯示，在全國4000多家生鮮電商中，只有1%實現盈利、4%持平，88%虧損，剩下的7%則是巨額虧損。而在這1%的盈利者里面，也沒有哪個堪稱可以領先眾人的。

有著巨大的誘惑，卻又潛藏著極高的死亡率，讓生鮮電商看起來像一朵有毒的奇葩。

生鮮電商之毒

這個行業不會因為存活率低而停滯不前，存在僥幸心理、愿意嘗試甚至自信能征服的人總還是會存在，他們總會前仆后繼地擠進去。所以為了吸取教訓，看清其中的暗瘡就尤為重要。仔細一看，其實生鮮電商們中的毒都大同小異。

最致命的一點就是冷鏈物流落后。冷鏈物流對生鮮電商尤為重要，生鮮食品是極容易腐爛變質的產品。從原產地經過運輸最終到達用戶手中的時間較長，保鮮成為極為重要的措施。冷鏈物流可以在生鮮的運輸、儲藏、銷售等過程中保持低溫，以保證生鮮質量，減少其損耗。

但是我國的冷鏈物流水平極為落后。

首先，是冷鏈基礎設施建設不夠完善，我國冷庫容量低的問題仍然突出。數據顯示，2016 年我國冷庫總容量達到10742 億立方米，位居世界第三，而我國的人均冷庫容量卻遠低于發達國家，甚至不足世界平均水平。2016 年，我國人均冷庫容量僅為0.143 立方米，全球人均冷庫容量為0.2 立方米，冷鏈物流發展水平較高的國家人均冷庫容量更是達到了0.96 立方米。另外，我國在冷藏車的設計上有9.3萬輛，但是每年歐美國家的增量都超過9.3萬輛，我國冷藏車的人均占有量更是只占了日本的10%。

其次，是我國冷鏈物流缺乏系統化、規范化，存在技術不成熟的問題。導致“斷鏈”現象嚴重，生鮮品質和新鮮度都受到很大的影響，冷鏈腐損率較高。

我國每年消費的易腐食品超過10億噸，其中需要冷鏈運輸的超過50%，但目前綜合冷鏈流通率僅為19%，歐美的冷鏈流通率可以達到95%以上。正因為冷鏈物流的落后，使得生鮮行業損耗巨大。發達國家僅為1.7%至5%的果蔬等生鮮流通損耗率，我國高達20%至30%。根據光大證券的研究報告，在我國的農產品中，僅果蔬一類，每年的損失額就可以達到1000億元以上。多少生鮮電商因為損耗而被拖累至死。

冷鏈物流不僅影響著企業的利益，還影響著商品的品質，進而還影響著消費者的利益和滿意度。但由于多數生鮮電商的冷鏈物流在最后一公里上技術欠缺，所以可能會在配送上門這環節出現斷鏈，從而導致生鮮損耗。

不少配送到家的服務因為顧客不在家，而把商品放在就近的位置，導致商品丟失或者損壞的例子并不少見。也有許多平臺選擇與社區便利店合作，由便利店配送上門或者由顧客上門提貨。但生鮮這種每日必需的產品具有保鮮期短、時間段固定等特殊性，使其對冷鏈物流、配送時效性都有較高的要求，所以終端配送往往也是生鮮電商頭疼的問題之一。

除了冷鏈物流落后、終端配送困難等痛點以外，價格高、體驗差等弊端也是生鮮電商發展的掣肘。于是，市面上也涌現出了不同的模式，想要解決生鮮電商的痛點，食行生鮮就是其中之一。

按照創始人張洪良的說法，食行生鮮是一家C2B2F的生鮮電商，消費者可以通過食行生鮮APP或者微信公眾號下單，食行生鮮再將信息傳遞至基地，由基地進行初步質檢、分揀、包裝運至食行生鮮，再由食行生鮮進行精細化質檢、分揀、包裝，由短途冷鏈配送至社區智能冷柜中。

這種模式一定程度上解決了生鮮電商損耗大的痛點。一方面，以銷定采，消除庫存積壓，同時還能保證食材的新鮮度；另一方面，食行生鮮自建冷鏈物流，降低了生鮮運輸過程中的損耗。在最后一公里配送問題上，食行生鮮在社區投放了智能冷柜，同時能保證在次日的早上九點半和下午四點半之前投入冷柜，解決了消費者等待或者因不及時取貨而造成的損失等問題。同時，因為集中配送，也降低了最后一公里的配送成本。

食行生鮮模式雖好，也難成解藥

食行生鮮模式很快得到了資本的認可，從2014年到現在就獲得了四輪融資，總共7.6億元人民幣。但是迄今為止，食行生鮮仍難以走出華東地區，為何？

首先，自建冷鏈物流雖然能形成一定的優勢，但對于小企業來說，投入不足反而高不成低不就。冷鏈的成本是普通物流成本的好幾倍，拿倉庫來說，京東物流在建冷鏈之前就測算過，一萬平方米的普通倉500萬元就能建成，但同樣的面積的冷庫則需要上千萬元。覆蓋全國性的冷鏈網絡要投入上千億元。京東、順豐這等體量的企業尚且不能打造完善的冷鏈物流，何況食行生鮮？

其次，智能冷柜成本高但利用率低，回本會是個漫長的過程。事實上，布局智能冷柜的不僅食行生鮮一家。2014年，青年菜君也曾在北京布局智能冷柜，然而不到三年時間，就因為資金鏈斷裂而黯然退場。另外，濮陽菜幫子網、淇縣香巴拉、邯鄲百蔬園、武漢家事易等玩家的智能冷柜項目已停止運營。

再者，C2B2F模式雖然可以滿足計劃性購買的需求，但缺乏及時性，無法滿足沖動性購買的消費需求。從艾瑞發布的數據來看，在生鮮配送時長方面，45.5%的用戶希望在一個小時內收到商品，30.7%的用戶希望能在幾個小時內收到商品，而希望配送時長為一天的僅占22%，可見配送速度仍然是不能忽視的一個要素。

自建冷鏈物流和智能冷柜無疑是一種重模式，以食行生鮮的體量來說，的確難以擴張，這也是其進軍北京失敗的原因。對食行生鮮來說，要當地頭蛇尚有難度，想成強龍更是難上加難，因為資金薄弱就是其七寸。

而配送時長也無法滿足大多數消費者的需求，所以說食行生鮮的模式還不是生鮮電商的最佳解藥。

未來生鮮行業局勢難料，食行生鮮只是一種參考

目前，國內生鮮電商的模式分為到店、到家、到柜三種，以盒馬鮮生、超級物種為首的新零售業態主要以前兩種模式為主，每日優鮮以到家為主，而食行生鮮則以到柜為主。未來生鮮電商局勢如何？哪種模式能最終成為主流？不好說，但該解決的問題是一致的。

最主要的問題即冷鏈物流的建立，但如前文所說，生鮮電商自建冷鏈物流不是明智之選，尤其對于中小企業來說。規模尚小的情況下，冷鏈物流漫長的成本回收期將拖累自身發展。典型的例子如美國的生鮮電商平臺WebVan，其市值曾高達76億美元，但為了打造冷鏈物流而瘋狂燒錢，僅是建立的第一個倉庫就花費了一億美元。在如此瘋狂燒錢模式下，最終燒掉12億美元后宣布破產。

天貓生鮮總經理何春也曾表示：“作為生鮮電商平臺去投入建設重資產的物流倉儲，是本末倒置的行為。相比之下，生鮮電商更應該將資源投入到上游農產品標準化、售后服務標準化等核心中，將物流交給第三方社會化冷鏈企業來負責。”

說得不無道理，但第三方物流同樣存在高成本的問題，有業內人士表示，即使采用第三方冷鏈宅配，物流成本也要占據客單價的30%左右。如此看來，還有一條道路，那就是合作共建，統一配送。一來可以分攤成本，二來可以提高冷鏈車輛利用率，降低運輸成本。

同樣的道理，智能冷柜在最后一公里配送來說有優勢，也能減少人工成本，智能冷柜未來可能會得到推廣。但冷柜成本不小，由企業獨自投放智能冷柜也不是最佳的辦法，還存在周轉率低的問題。共同投放或者投放后同時提供出租服務，提高周轉率，這或許也會成為一種趨勢。

對于價格高的問題，一方面受損耗大或投入大的影響，另一方面也受采購的影響。所以，大多數生鮮電商都加大了在供應鏈的優化，通過源頭直采的方式采購更優質更優惠的產品。所不同的是，盒馬鮮生等新物種會建立數據庫，通過對用戶進行畫像，決定采購商品的品類和數量，可以更快速地配送，但是供過于求則會導致更大的損耗。食行生鮮則根據用戶預訂來采購，C2B2F模式雖然反應緩慢，但是可把庫存降得更低，而且配送更準時，還能提升用戶粘性。所以這種模式也有可能會被盒馬鮮生等新零售采用兼容。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網

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公開資料顯示，多點Dmall（以下簡稱多點）成立于2015年4月1日，是一家線上線下一體化全渠道零售平臺，其中品類覆蓋了生鮮、日常消費品等。

其主要業務是依托與本地大型商超的結合，提供高品質、低價格以及2小時內送達的優質服務。據了解多點在成立之初就與物美達成了戰略性的合作，還實現了北京五環內以3公里為配送半徑的全覆蓋。

極光大數據發布的《2018年Q1移動互聯網行業數據研究報告》顯示，多點3月的市場滲透率遠遠超過其他生鮮電商APP，最高達0.86%。且在DAU（日活躍用戶數量）均值方面，多點依舊保持行業領先地位，對比去年12月增加了10.75%，DAU超過了每日優鮮、盒馬鮮生、京東到家等生鮮電商。

為何多點如此突出？究其原因，少不了其先發制人的“前置倉”模式，以及其CP搭檔——物美商超的助攻。

巧用“前置倉”模式+物美助攻=多點C位出道

有觀點曾對“前置倉”作出定義，即指在企業內部倉儲物流系統內，距離門店最近，最前置的倉儲物流。互聯網時代已經走過了野蠻的生長時期，就是這樣的模式令多點風生水起，在阿里和京東等綜合線上電商開始重金押注新零售的情況下，多點以黑馬的姿態跑出自己獨特的優勢。

據悉多點前置倉就是通過數據分析，挑出高頻次購買的商品將其前置，形成一個靈活的、高效的倉庫。關于這點，新浪新聞曾對多點CEO林捷作出采訪，林捷的回答是，“多點90%的訂單都包含TOP100的單品，我們把這些商品移到物美的后倉區域，直接在后倉發貨，可以提升揀貨效率，讓用戶更快拿到商品，同時也不會干擾物美的正常運行。”

這樣一來，每一個超市的門店都能成為一個倉儲。前置倉模式相當于是減去了供應商的角色，直接由倉庫到消費者的一個商品傳遞過程。這樣不僅能給消費者帶來了較為快捷的服務體驗，還能最大化節約了供應鏈的成本。

提到物美，多點和物美的搭檔似乎成了業界的一種固定狀態，甚至外界半開玩笑說多點是物美的“電商部”。多點與物美這對“CP”,似乎先天就攜帶著互聯網線上線下協同發展的基因。據觀察，在過去的時間里，多點對物美的線下倉儲進行改造，優化了流程，不斷提升了運營效率，并在物流以及配送上集中發力。

據相關數據統計，在多點與物美的相互賦能下，物美2018年度新增用戶數達到了520萬，全渠道會員月度消費突破了184%?；蛟S正如張文中（物美集團CEO）所言，“多點+物美”已經成為了全渠道零售的新模式，且正在快速復制。

二者相得益彰，目前的多點APP平臺已經略顯成熟狀態。另外，多點通過相對成熟的技術確保了用戶線上線下購物的無縫對接，無論是其外送還是超市內的自由購，多點將技術發揮得也算是極致了。

只不過，多點的成長也并非一帆風順，因為多點在趨向成熟的同時，所站位風口，其實也是刀口浪尖處。另外生鮮電商的市場百花齊放，行業里其他競爭者蓄勢待發。

前有物流、技術被詬病，后有競爭者追逐

話說，物流于電商而言占了50%以上的重要性，對細分出來的生鮮電商來說，更是關乎企業“生死”之戰。消費者看上生鮮電商的，是其保證物流在一定時間內送達的同時，生鮮產品依然能保持一定的新鮮度。物流時效若得不到消費者的認可，對于企業來說就如同沙灘上的城堡，看似華麗，可浪一來可能就會被摧毀。

相關媒體曾報道，多點此前被“315” 曝光，內容是消費者對多點的物流進行了投訴，稱其通過多點APP下單，而多點的物流不僅沒有在承諾的日期前送達，其客服還含糊其詞試圖推卸責任，此舉引起了消費者的不滿。

實際上，物流問題被投訴的電商絕不止多點一家，如何將危機事件妥善處理才是電商平臺應當直面的問題。關于以上多點遇到的未能在承諾日期前送達的問題，站在消費者角度其實只需要將原由解釋清楚即可，一味地推卸責任只會讓消費者對企業反感。

一波未平一波又起，據2017年相關媒體報道，稱多點APP自由購無法使用攝像頭，今年8月又曝出多點APP在使用華為pay時，出現了讀取卡片信息失敗的問題。說到底，用戶在生鮮電商APP的體驗中，較為關鍵的就是物流及APP的操作。所以，用戶體驗和技術，多點可以考慮兩頭抓，提前預防今后可能將會發生的消費事故。

除了自身問題，多點還面臨著復雜的市場競爭。根據易觀發布的《中國生鮮電商行業年度綜合分析2018》，未來三年生鮮電商市場復合增長率達49%，線上市場滲透率繼續提升，到2020年將達到21.7%。與此同時，行業集中度快速提升，用戶向頭部平臺聚集。

顯然生鮮電商市場的前景是可觀的，鑒于這誘人的前景，生鮮電商或將成為新零售的一個突破口，一筆筆高額融資的背后，涌動的是巨大市場空間下的資本沖動。其中，“BAT”互聯網三巨頭、京東等都想站在生鮮電商的風口，希望能借力起飛。于是，市場上就有了阿里的盒馬鮮生、百度投資的中糧我買網、騰訊投資的每日優鮮、京東的京東到家等等。

大數據機構Trust data 發布了《2018年上半年中國移動互聯網行業發展分析報告》，其中顯示過去半年中國電商領域增長較快的細分領域，生鮮電商排在第三位。生鮮電商的用戶規模在近一年實現了超過170%的高增長，而用戶增長規模最大的由每日優鮮以50%的優勢將其他電商遠遠甩在身后，緊跟其后的是盒馬鮮生。

據了解每日優鮮自2014年11月成立一來，一直保持著平均六七個月一次的融資速度，今年9月6日每日優鮮宣布完成了新一輪4.5億美元的融資，這是自成立以來的第七輪融資，亦是史上最大的一筆融資。每日生鮮能獲得多筆融資，也意味著騰訊、高盛Goldman Sachs Investment Partners (GSIP)、時代資本等資本家們看好其前景。

除此之外，市場中潛在的生鮮電商勢力也不容得多點小覷。簡言之，多點在往后發展的過程中，除了應當解決內在的隱患問題，還應當在應對競爭對手的策略上提前運籌帷幄。如何在生鮮電商的賽場中突圍，是多點接下來應該考慮的事情。

突圍戰：多點與商超合作應當謹慎、“遠程視頻”可以提上日程

所以，多點未來想要借新零售的熱風做出新的動作，就應該示好市場，與多家商超合作是一方面，另一方面多點應該利用技術打造消費者能遠程“看得見”的選購平臺。

首先，由于生鮮是高頻的品類，因此資本家們在供應鏈和冷鏈物流上，都傾入了相當心血和關注力度。然而多點的聰明之處恰好是其沒有選擇自己的生鮮供應鏈，也沒有冷鏈物流，而是將二者轉移到與其合作的商超，讓合作伙伴把硬骨頭啃了。

值得關注的是，多點在與零售商的合作上也取了不少優異的成績。相關媒體曾報道，多點在與新華百貨合作近百天的時候，新華百貨通過多點系統支付的總訂單量月度復合增長率超過了320%，自由購功能訂單量的月度復合增長率也超過了135%。

于是自2017年以來，多點先后與新華百貨、中百集團、河北邯鄲的美食林、深圳百佳華等數十家商家展開了合作。與商超們的合作是多點擴張市場的必經之路，只不過這也是多點將面臨的一個難題，即可能成為商超的依附者。

在業務的爆發時期，多點或許可以借商超們的力量獲取相當的利潤，但是隨著市場逐漸飽和以及各企業對自身平臺的重視，多點可能也將面臨被“剔除”或“邊緣化”的危險。所以，從合作伙伴處得到好處的同時，還應當小心謹慎。

其次，所謂遠程“看得見”的平臺，顧名思義，指的是消費者在家中就能看得見超市方采購者對其訂單針對性挑選食品的畫面。隨著人們對健康關注度的提高，人們對食材的新鮮度也有了更高的要求，所以在超市購物時會認真挑選“看上去”較為新鮮的食材。

無奈受制于時間、空間等因素，因此不少消費者還是希望能有像“遠程選菜”這樣的操作出現，能通過遠程畫面與采購者連接，以便更加了解超市現場食品的相關情況。

據了解，目前還沒有哪家生鮮電商企業的平臺具備遠程實時選菜的功能，這對多點來說也許是一次突圍的好機會。況且“遠程視頻”功能若能上線，于企業而言，食材選購過程有了消費者的遠程參與，相對應的售后就不會出現太大的問題；于消費者而言，是一次技術的嘗鮮，且過程中也能對采購者進行監督，避免了“缺斤少兩”的尷尬。

最后，隨著生鮮電商市場蛋糕越畫越大，類似多點這樣的生鮮電商APP會越來越多。目前來看，多點還是在北京地區能看出相當的優勢，在華東等地區優勢并不明顯。除了適當地擴張規模，多點在想好自己戰略的同時，還應該顧及競爭對手的下一步招式。所謂知己知彼，才能百戰不殆。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網

在當今這個零售圈子，你甚至無需太過敏銳，就能輕易聞到生鮮領域彌漫的硝煙味。生鮮一直是個香餑餑，沃爾瑪、家樂福等傳統商超巨頭在爭，阿里、京東、蘇寧等電商巨頭在搶，一些長期深耕于生鮮行業的企業也在發力。山姆會員商店就是一個代表，這家來華20多年的品牌背后有沃爾瑪撐腰，號稱只為會員服務、只賣高端商品，一直把生鮮列為拉動增長的重型武器。生鮮之所以遭各方哄搶，是因為其市場潛力非常大。

據Analysys易觀分析，中國生鮮市場目前處于高速發展階段，其中生鮮電商尤其受資本追捧。易觀數據表明，2016年中國生鮮電商市場交易規模達到913.9億元人民幣，同比增長68.6%。預計到2019年，中國生鮮電商市場交易規模將達到3506.08億元人民幣。

從數據上看，生鮮電商的規模之大可見一斑。事實上，現在的生鮮企業已經不能再用門店和電商來區別了。如今絕大多數生鮮企業既有門店也做電商，這種“線上+線下”的模式是生鮮的全渠道玩法,市場表現十分強勁。一句話，整個生鮮新零售好不熱鬧。

今年的高端海鮮戰役又即將開始，眾多商家已經開始為年底銷售做準備，其中以具有話題性的高單價海鮮品類最為矚目。那么，到底誰會是今年的贏家？

活鮮先聲奪人：打響生鮮第一槍背后，活鮮炒作藏污納垢

去年生鮮新零售之役剛打響，盒馬式活鮮先聲奪人，以迅雷不及掩耳之勢迅速占領生鮮市場。據了解，阿里盒馬鮮生誕生之后，不少資本紛紛入局。整個生鮮新零售市場可謂是百花齊放、百家爭鳴。

然而，生鮮市場的入局者們沒能如愿牟取暴利，至少到目前為止沒有數據說明行業實現盈利。被盒馬“忽悠”起來的生鮮商們，有的春風得意，有的舉步維艱。盒馬鮮生和超級物種作為資本巨頭的嫡親，自然經得起市場考驗。此外，多點、每日優鮮、京東到家等也迅速崛起。與此同時，部分生鮮商出現大幅度衰退。

其實，活鮮之所以有這短暫的繁華，大都是商家在炒作。活鮮商家們利用消費者對營養安全海鮮的追求，錯誤地把活海鮮跟營養安全劃等號，殊不知活海鮮行業也暗藏貓膩。打個比方說，在運輸途中已然變瘦或者已經遭受人造海水二次污染的活螃蟹，品質和安全性已經大打折扣。

但是，經過媒體鋪天蓋地地炒作，制造熱點和噱頭，不斷給消費者洗腦，使得部分消費者陷入在其陰謀之中?；铛r自然要在價格上褥褥消費者的羊毛。而活鮮行業背后這不為消費者所知的污穢陰暗，最終被光鮮亮麗的辭藻所掩蓋。

時至今日，無論活鮮的遮羞布有沒有被揭開。生鮮新零售這場戰役的上半場已經步入洗牌期。

上半場告罄背后：高成本、高損耗的行業之痛，消費者未必買單

事實上，生鮮新零售上半場之所以那么快就平息，是因為活鮮高成本、高損耗的特質一直是整個生鮮行業的痛。踏上活鮮這條賽道，生鮮商們一直在流血，也一直在想方設法止血。這主要因為活鮮對供應鏈要求極高。

一方面，海鮮的保鮮保活條件苛刻。在被捕撈離開深海之后，海鮮需要一定的環境才能生存。例如，相對恒定的溫度、穩定的氣壓、水的含鹽度和含氧量等等。在運輸過程中，無論采取任何保鮮手段，活鮮只要一離開生長環境，就開始進入營養流失狀態，這也是為什么精明的消費者會發現海鮮，特別是生長環境較遠的進口海鮮，在烹飪后會出現肉與殼分離的情況，這說明海鮮肉質已經收縮。更有甚者，活鮮在運輸途中被養死了，價格就要比活的低一倍不止，也就不值錢了。

另一方面，從捕撈、運輸、門店銷售到最終烹飪，任何一個環節若處理不當，極易滋生細菌、寄生蟲，對海鮮存活造成威脅，更別說食品安全。例如，運輸途中因為條件極其有限，部分商家為了保證“活鮮”而使用抗生素；又或者就算能夠迅速到達門店，海鮮在消費者買走前仍需要水養，商家為了模擬海鮮生長環境而加入化學添加劑“海水晶”。所以，很多活鮮還未到達食客的餐桌就已經被判不合格。

總而言之，生鮮商們即便再有錢，自生產端到消費終端綿長的供應鏈中，活鮮的品質也很難保障。因此，經歷了“活海鮮爆款”炒作期，越來越多消費者發現那些看上去誘人的鮮活海鮮，特別是野生捕撈的遠洋活海產，品質其實不如預期。

誠然，活海鮮的熱潮已經過去。那么，高單價、具有話題性的高端海鮮的下一個熱點會是什么呢？

生鮮新零售進入下半場，海鮮一定要是“活”的嗎？

難到海鮮只有“活鮮”才能保證海鮮的“鮮”嗎？在零售新手們還在為了話題性商品而燒錢的時候，很多人忽視了“冷凍海鮮”這一概念。

事實上，常見的冷凍海鮮在生鮮市場上一直占有一席之地，尤其是在發達國家廣為消費者所接受。不過，在國內消費者的固有印象中，冰凍海鮮沒有活鮮新鮮。在過去，確實是這樣。現在，行業已經極大改良了冰凍保鮮的技術，已經不再是傳統意義上把海鮮隨意冰凍起來的簡單粗暴操作，而是一種能保證食品營養和食品安全的概念。

對于消費者來說，他們的關注點更多是食材本身。尤其是對中高端家庭而言，安全和品質絕對是食材選擇的首要訴求。而當下海鮮食材的供應有三種：鮮活、冰鮮和冰凍海鮮。拋開冰鮮不說，活海鮮和冰凍海鮮究竟孰強孰弱？這是一個值得探討的問題。

首先，各個商家把選品的目光聚焦在進口海鮮上，因為越來越多的消費者意識到生長的海域環境決定了海鮮肉質。理解起來很簡單，在國內海域捕撈的大龍蝦和波士頓大龍蝦滋味肯定相差很大。其實深究起來，選品還是有很多講究，例如同為阿拉斯加帝王蟹，紅蟹屬于稀缺品種，品質高于黃金蟹，但產量有限，而且進口的紅蟹也分各種規格，誰能搶到誰就占了先機。

例如山姆作為國際零售品牌，比國內的生鮮零售商具有更豐富的采購資源和話語權，選品更有優勢。根據山姆公布的消息，去年阿拉斯加首船的紅帝王蟹就被山姆率先搶到，因而春節銷售大獲全勝。其他商家不甘示弱，盡管沒有拿到同樣大規格的紅蟹，也一樣進口了較小規格的紅蟹，再加上在消費者中的炒作、引發爆款，銷售情況也不錯，也算嘗到了帝王蟹的甜頭。

其次，在商品處理方面，各品牌選擇了不同策略。以帝王蟹為例，主打活鮮的超級物種、每日優鮮、盒馬把捕撈的帝王蟹用保溫箱裝起來，按照溫度的標準保存12個小時或者24個小時，讓帝王蟹“休眠”以保證帝王蟹的品質，而后全程控溫直至運送到國內，最后入水散養再送到到門店。

事實上，帝王蟹從遙遠的深海到國內門店，再到消費者買走，無論如何高效，仍需要經歷沒有食物的空運期，以及到門店后模仿海水環境的飼養期。即便是有精湛的存活技術，帝王蟹仍會避免不了經歷饑餓和人造海水的二次污染，最終帝王蟹的質量、營養和安全性會有不同程度下降。

同樣是帝王蟹，山姆在處理上采取更加大膽更先進的熟凍技術，即對帝王蟹進行快速加工后急速冷凍。這是一種不同于普遍市場認知的先進的處理方式。

熟凍技術可以巧妙地解決鮮活海鮮在運輸途中保鮮保質的問題。熟凍是指將海鮮捕撈后立刻煮熟再急凍，最后全程冷鏈運輸至門店銷售。這種熟凍技術保證海鮮的營養不流失，而且降低了食品安全隱患。

除了熟凍技術，“活體冷凍”同樣也是不可小覷的技術。這種技術適用于殼薄蝦類海鮮。對離開海水的海鮮進行急凍，在此過程中海鮮仍然有正常的代謝，因此不會吸入過多的水分，能保證最原生的狀態，使海鮮不會在長途運輸中發生肉質收縮甚至空殼。并且，急速冷凍可使溫度驟降，微生物、寄生蟲在極低溫下已經死亡，誘發化學性腐敗的物質也在低溫下失去活性，有效防止運輸途中海鮮腐壞，保證海鮮的食品安全屬性。

可以說，“休眠術 ”、“熟凍”和“活體冷凍”術都是生鮮行業在保證生鮮品質上重大的技術突破。但前者仍需要解決在門店飼養期間水質污染的問題，而冷凍海鮮則需要加大對市場的教育和普及。

最后，從市場分別對鮮活海鮮和冰凍海鮮的接受程度上來看，由超級物種、每日優鮮、盒馬鮮生們引發的鮮活海鮮熱潮慢慢退去，而以山姆式品質冰凍海鮮也在逐漸為消費者所熟知。

據了解，山姆從2016年開始銷售冷凍海鮮，目前已占海鮮品類銷售總額70%左右，其中進口和自有品牌子分類增長尤為突出，銷售占比較去年同期翻倍。 顯然，山姆一路高升的業績意味著冰凍海鮮越來越為消費者所接受。而冰凍海鮮也因為滿足消費者對海鮮商品“安全”和“品質”的根本訴求，而開始對市場發起猛烈進攻。

活鮮的廝殺仍在繼續，冰凍海鮮將開辟新天地

縱觀生鮮新零售之戰，雖然活鮮成本高損耗大，但是總有消費者會“嘗鮮”，所以活鮮擁有一定市場毋庸置疑。以活鮮為主打特色的每日優鮮、盒馬鮮生、多點等平臺依然會繼續廝殺。

只不過，活鮮市場這塊蛋糕也就這么大了。高損耗的特質不是所有生鮮商都能駕馭，有能力吞得下活鮮這塊餅繼續高歌前行，沒資本抗衡的中小平臺只有打碎了牙和著血咽。而且，隨著消費者對海鮮的認知升級和對營養和安全性的關注提高，冷凍海鮮品類會逐步被中高端家庭所接受。

值得關注的是，若沒有強大的技術和雄厚的資金鏈，一般商家根本無法為消費者提供相同品質的商品。換言之，一般的商家想要進入冷凍海鮮的市場難如登天。而以山姆為代表的平臺能打造真正安全、營養的冷凍海鮮，必將開創并領導這一領域。

回到開始提出的“活海鮮和冰凍海鮮孰強孰弱”的問題。隨著冰凍海鮮被消費者所熟知，正在國內崛起的冰凍海鮮會后勁更足，市場覆蓋速度將極大提高。冰凍海鮮極有可能在生鮮新零售下半場戰爭中實現厚積薄發。只不過，具有冰凍海鮮“獨角獸”潛質的山姆，可能需要投入更多精力去普及市場對冷凍海鮮的認知。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網

?萬億市場的蟄伏期已經到來。

近日，來自電子商務研究中心的一組數據顯示，生鮮電商增速逐漸放緩。2012年以來，隨著不少巨頭的高調入場，生鮮市場瞬間爆發，迎來了新的顛覆浪潮。而隨著互聯網的觸角不斷延伸，人們也早已不再滿足于在菜市場、集市等雜亂無序的場所進行生鮮采購，而是紛紛對生鮮市場提出了更高的要求。

從大批跟風者盲目入局、肆虐生長，到九死一生，幸存者們如履薄冰，這個市場發展至今，正在經歷一個新的轉折變化。

新生鮮時代，頭部效應愈發明顯

7月20日，中國科學院大數據挖掘與知識管理實驗室發布了《2018世界杯生鮮經濟數據報告》，報告顯示，近兩年頭部生鮮平臺市場份額穩步攀升，截止到2018年Q1，頭部生鮮平臺已占據了75%以上的市場份額，且未來市場將進一步向頭部玩家聚集。

而生鮮產業也開始走向精細化運作，在C端逐漸出現了每日優鮮、京東到家、盒馬鮮生等少數頭部平臺，B端則涌現出美菜網這樣的獨角獸來。報告還指出，良好的用戶體驗是生鮮電商贏得市場認可的重要指標，如今雜亂無序的采購場景已經慢慢被取代。伴隨著越來越多中小玩家的中途退場，生鮮市場的集中度變得越來越高，頭部效應日益增強。

在一方面，生鮮產業門檻高。2012年一直被視為生鮮電商的發展元年，彼時阿里和京東高調入局，前者靠的是理念與資源，后者有賴于自建的物流體系。因為要想玩轉生鮮市場，首先要能跨得過入局門檻。但從產業鏈出發去梳理，我們可以發現，生鮮產業在前端需要采購控品、整合零散市場，中端運輸對冷鏈物流配送要求極高，后端的交易售后服務對稚嫩的中間平臺來說也是前所未有的挑戰。單是這些門檻就足以將大部分人攔在門外了。

另一方面，則是近幾年生鮮市場一直在不斷洗牌，行業分化進一步加劇，格局越來越明晰。隨著頭部企業壁壘越筑越高，他們的用戶體驗與企業資源已經形成正向循環；而尾部中小平臺則在不斷被蠶食中走向衰落。如此一來，生鮮行業開始逐步踏入市場大調整時期，強者愈強，弱者只能被淘汰。

而在To C市場，盒馬鮮生最具代表性，To B美菜網則在今年年初獲得4.5億美元融資，估值已高達近30億美金，是名副其實的獨角獸。在此背景下，一個重資產、重運營模式下，能夠滿足餐飲企業等B端用戶對大體量生鮮交易需求的服務平臺，與另一個能夠滿足城市居民每日所需零散的生鮮采購需求，面向C端用戶的生鮮平臺，在發力點上卻呈現出了明顯的不同。

盒馬鮮生模式創新在表，對零散市場的整合為里

提起盒馬鮮生，大多數人的印象只是阿里對線下超市的完全重構，塑造了盒馬鮮生這一典型的新零售業態。它既是超市、又是餐飲店、也是菜市場，消費者既可以到店購買，又能在線上下單享受半小時快速配送。

但其實，這些只是表象，更深層次看，除了即時加工等餐飲模式上的創新改造，盒馬鮮生的不可復制還來自于其對生鮮市場的全盤整合與優化。

比如，盒馬鮮生的全流程信息化，讓原本C端零散的生鮮交易更加智能、透明與高效。全流程信息化對于大多數零售產業來說至關重要，對于生鮮產業更甚。因為生鮮交易對產品的保鮮度要求很高，且千人千面的消費行為需要一站式、全流程信息化的跟蹤，保障消費者體驗。

再比如，盒馬鮮生通過大數據等技術應用對消費端零散用戶進行畫像，以此為依據進行補貨采買，極大地保證了生鮮產品的“鮮度”。盒馬鮮生的果蔬基地直采模式，根據訂單補貨，從源頭保證了生鮮產品品質。這樣一來，原本雜亂無序的C端生鮮零售市場也得到了極大的改善，變得規范化、標準化。

抑或是在創新物流環節，3公里范圍內的半小時配送服務，對零散市場損耗的降低和消化，是盒馬鮮生的一個突出優勢。冷鏈、倉儲物流是生鮮電商發展的最難點，也是最痛點，為避免生鮮產品在運輸過程中出現的高損耗，盒馬鮮生通過高成本投入，建立了標準化的高效配送物流體系，并將用戶訂單信息與物流體系串聯，確保了每一份訂單的品質。

盒馬鮮生還將供應鏈前移，在種植區旁邊建立冷鏈溫控、可進行標準化包裝的生產車間，將從果蔬收割到門店上架這一時間節段控制在18小時以內。供應鏈的前移大幅優化了流程，減少了中間環節，降低了成本損耗，最重要的是保證了生鮮產品品質。

通過對每一個環節的整合、改造，盒馬鮮生滿足了C端服務的標準化體驗，解決了傳統生鮮市場散亂無序的棘手難題。這也是盒馬鮮生在技術成熟度逐漸提高的過程中，與其他追隨者們拉開差距的原因。

美菜精細化運作B端服務，構建起供應鏈的核心壁壘

對生鮮市場的B端用戶來說，雜亂無序的生鮮采購場景更是亟待整合與優化。眾所周知，餐飲行業最大的痛點來源于供應鏈采購環節，食材品質難以保證，食材價格的不透明，以及數量不足、采購成本高企等諸多亂象亟待解決。

究其原因，買賣雙方信息不對等是主要問題，生鮮市場龐雜無序，供給端的主導地位讓買方只能被動接收，飽受高成本之苦。因此，美菜幫助餐飲行業降本增效的重頭戲在采購端，通過嚴格控品、建立有效的信息反饋機制，優化供應鏈，從源頭肅清改善了整個產業環境。美菜深諳生鮮產業的發展核心，通過扮演B端服務商的角色，發力優化供應鏈模式。

首先，美菜做到了采購端的嚴格控品，保證食材品質和數量，省去了餐飲企業在傳統采購模式下的諸多麻煩，讓交易充分透明化。這樣一則減少了人為采購過程造成的成本損耗和浪費，二則保障了生鮮產品品質。

其次，在B2B模式下，美菜對雙B端信息、訴求進行有效連接和及時反饋，平衡買賣雙方的市場地位，在平衡中建立有效、健康的交易機制。事實上，傳統模式下因交易主體雙方話語權的不平衡，餐飲企業很難采購到質優價廉的原材料，而在美菜透明化的信息嫁接體制和標準化的產品規范下，買賣雙方供需得到了最大程度的平衡，企業運營風險也隨之降低。

最后，美菜充分跟進整個交易流程，為餐飲企業提供更有保障的售后退換貨服務。“產品源頭可追溯”是美菜的一大創新優勢。傳統生鮮交易模式一貫秉承著“售出概不退換”的交易宗旨，而信用體系建設的不成熟讓餐飲企業吃了不少暗虧也有苦說不出。美菜通過大數據應用，實現了前端驗貨、售后可溯源、退換的新型交易模式，保障了餐飲企業的利益。

在B端市場，美菜網已經成為中國最大的餐飲供應鏈服務商，其強大的供應鏈優化能力，是一般中小平臺所不具備的。作為市場上對餐飲供應鏈需求把握最為精準的平臺，美菜網能有效嫁接買賣雙方的信息，充分提升餐飲市場的用戶體驗，保證餐飲企業在供應鏈端的無憂采購，讓單一的餐飲企業實現降本增效和利益最大化。美菜網強大的供應鏈服務能力，為整個餐飲市場營造出了健康、可持續的產業氛圍。

未來的生鮮行業，得供應鏈者得天下

其實，不論是B端還是C端市場，盒馬鮮生與美菜網實則是殊途同歸，一個從整合市場入手，提升用戶體驗，另一個對供應鏈進行了全方位優化。這兩大獨角獸告訴我們：未來的生鮮行業，得供應鏈者得天下。

隨著整個行業步入調整期，頭部平臺養精蓄銳，厚積薄發。蟄伏期的結束，必然伴隨著更為激烈的用戶體驗之爭。未來的生鮮市場，品控能力、冷鏈配送能力、以及售后用戶服務能力都是角逐的重點，用戶體驗更優、供應鏈優化能力更強的平臺，無疑將是最終的王者。

隨著供給側結構性改革的不斷深入，大數據、物聯網、冷鏈等技術的應用與加強，保證了生鮮的電商交易品質，帶動了消費升級。人們對生鮮品質、配送服務的要求也越來越高，而供應鏈上的痛點一日不除，B、C端用戶的體驗就無法上升，生鮮產業也終將是一潭死水。

供應鏈問題是生鮮產業發展的病原體，盒馬鮮生和美菜作為行業獨角獸，對市場需求的精準把握，讓他們做出了相同的選擇。盡管著力點不同，發展路徑各異，但二者不約而同優化了供應鏈，提升了B、C端用戶體驗。于整個行業而言，供應鏈的優化也讓生鮮交易變得更加有序，改善了產業環境，塑造了新的生鮮生態。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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2015年被稱為生鮮電商元年，在資本驅動下涌入了易果、順豐優選、蘇鮮生等一大批創業者，艾瑞咨詢數據顯示，2015年新成立的生鮮電商有260余家。但兩年后，新成立的生鮮電商僅為9家，生鮮電商從藍海變成了紅海。

生鮮電商行業紅海一片，道路更加艱難

得生鮮者得天下，生鮮電商潛在市場巨大，但路并不好走。紅海之下生鮮電商想要屹立不倒，還需解決以下幾方面難題。

其一，物流成本高。瓜果蔬菜、水產等生鮮具有易腐損、保質期短等特點，只能依托冷鏈物流運輸。但冷鏈物流所需要的冷藏倉庫和控溫冷藏保溫車成本都非常高，且不說冷藏倉庫的倉儲環境需要具備冷凍、冷藏、恒溫等不同溫度區域，建立成本不菲，一輛控溫冷藏保溫車的價格也是普通貨運車輛的2至3倍。中國電子商務研究中心數據顯示，生鮮電商一個訂單的平均物流成本在50元以上，冷鏈成本占到總成本的40%，占到銷售額的25%-40%。

此外，瓜果蔬菜等生鮮本身的利潤低，廣告成本高，高成本低利潤的運營方式令許多電商難承其重。

其二，品質難以保證，獲客困難。生鮮是非標產品，國內沒有相應的標準規劃，質量很難把控。一方面，從生產地來說，生鮮產品缺乏規?；a出，自營成本高，許多電商都是從農場采購，生產安全性難以把控。在將產品輸送到消費者手中的過程中，運輸時間過長或是產品腐損，都會影響消費者的生鮮購買體驗。

另一方面，品質和客流量成正比，只有品質過關，客流量才會增加。但電商從第三方購入后代賣或是進行二次包裝，會造成真實生產日期模糊，存在食品安全隱患。

生鮮保質期短，人們往往在選購這類產品時都會秉著嚴格認真的態度篩選，如果客戶在一個電商平臺上買過一次質量不好或是沒有安全保證的生鮮產品，下一次就不會再光顧這家電商，而是轉向其他電商，比如知乎上就有用戶因生產日期模糊，懷疑產品的安全性進而不再購買此電商平臺的生鮮食品。

其三，營銷投入高。眾所周知，燒錢營銷是生鮮電商行業的一大通病。生鮮屬于低單價高頻次的消費商品，為了獲得更大的銷量，生鮮電商企業往往會采取各種促銷手段，比如優惠券、免運費等，但是這樣的促銷活動只能積累到一小部分客戶，而且資金投入過大，容易導致企業資金鏈斷裂，美味七七就是因此倒閉。

綜上所述，生鮮電商行業布滿挑戰，燒錢補貼和價格戰已經難以維系生鮮電商生存，也導致了許多生鮮電商消聲匿跡。雖然沱沱工社等早期玩家生存了下來，但未來仍存挑戰，萬不可掉以輕心。

沱沱工社企業定位轉變，再遇挑戰

沱沱工社作為生鮮電商行業最早玩家之一，經歷了2016年生鮮電商行業的低迷時期，2017年的洗牌期，憑借著積累多年的經驗和客戶資源如今依舊活躍在行業之中。如今，為謀求發展，沱沱工社轉變了企業定位，電商不再是公司發展的主攻方向，大量的資金和人力將投向生產端。但是，新的轉變也帶來了新的挑戰。

從消費端來說，沱沱工社面向單一消費群體，市場份額小，再加上出現安全問題，企業舉步維艱。一方面，沱沱工社定位于高端市場，主要是面向高端精英人群產品以及母嬰產品，據了解，沱沱工社在2017年2月20日上線“筷子會”業務，采用定向邀請制，并向消費者提供專屬的管家和配送服務。

雖然這種定制服務獲得了高消費人群的青睞，為沱沱工社分攤了高額成本，但這樣的高端精英人群只是大眾中的一小部分，市場占額小，而且消費越高，客戶相應的要求也會越高，長此以往，估計也很難支撐起企業從生產到配送到戶一體化高質量服務的成本支出。

另一方面，安全欠缺造成客戶流失。據北京晨報記者報道，沱沱公社的賬號注冊以及手機號碼修改并不需要太嚴謹的驗證，只需新號碼所收到的驗證碼即可，如若在注冊時沒有設置支付密碼，則可通過新號碼所收到的驗證碼直接下單，完成盜刷。如此簡單的支付設置必然會產生安全漏洞，沱沱工社會員張女士就曾遇到盜刷事件。

雖然事后沱沱工社對此事件做出了解釋而且承諾會加強其賬戶信息安全，但是此事件已經對沱沱工社產生了負面影響。人們對網絡購物有“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理，出現安全事件必然會影響客戶再次選擇該電商。對于電商來說，安全建設是首要任務，畢竟網絡購物時，客戶首要考慮的因素就是安全可靠。

從生產端來說，沱沱工社回歸生產端后不得不面對生產投入加大，產量卻依然少，難以盈利的問題。根據北京商報記者的報道，截止2017年4月，沱沱工社農場可以提供58種蔬菜，由于季節的原因，只有31種蔬菜出售，另外據老員工透露，近年來沱沱工社自營農場所提供的蔬菜種類有所下降，多種農產品經常缺貨。

由此可見，沱沱工社的自營農場產出并沒有那么多。再加上優質的農產品對于土壤、氣候、水質等條件嚴格要求，如果減少在電商方面的投入，企業營收能否支撐起農產品生產端的高成本投入有待時間考證。而且公司規模擴張速度較緩慢，市場缺乏等待公司規模擴大的耐心，沱沱工社這時轉向生產端是在走一步險棋。

沱沱工社的生鮮電商未來之路應該怎么走？

沱沱工社不僅本身面臨著消費端與生產端的內憂，而且還面臨著行業激烈的競爭。如今，由于傳統零售業的參與，生鮮電商市場逐漸活躍起來，而阿里巴巴、騰訊等各大平臺的加入更是加劇了生鮮行業的激烈競爭, 生鮮電商行業加速了洗牌節奏。這前狼后虎的境況下，沱沱工社想要打下江山，占有一席之地，差異化經營或為出路。

首先，打造品質唯一。生鮮電商行業同質化現象較為嚴重，品牌特色、品質唯一將成為沱沱工社占有市場份額強勁的推動力。目前有機生鮮的市場還未達到飽和，而沱沱工社主要是為用戶提供有機、天然的生鮮類商品，因此，沱沱工社應以有機為品牌特色，提升品牌辨識度。

此外，沱沱工社應嚴格監管生產過程，建立標準的農業種植基地，對土壤以及水質等進行定期安全檢測，緊抓產品質量關。而且生鮮產品價值在于鮮活度，沱沱工社在生產端保證了產品質量的同時，也要注重運輸過程中的保鮮，應積極完善冷鏈物流體系，保證產品的鮮活度，減少運輸過程中的產品損失。

其次，擴大生產端規模，發展多樣農業。面對日益多樣化的用戶需求，沱沱工社應擴大生產規模，增加產品種類，加大力度生產用戶認可度較高的稀缺產品，避免出現產架缺貨的情況。

瑞金麟集團聯合創始人&瑞云智銳CEO曲飛宇曾對投資界記者表明體驗和休閑將是未來生鮮消費的趨勢之一。沱沱工社還可以緊跟這一消費走向，在生產端開展生鮮體驗休閑場所，增加采摘、農家樂等線下銷售模式，并積極與線下企業進行合作，增加前置倉，以線下網點為中心輻射周圍幾公里內的用戶群體，以區域為單位進行集中配送，以此擴大銷售范圍，減少運輸過程中的產品損壞。

最后，以高端為主，延伸至各方面消費人群。沱沱工社為了獲得高額客單價，而聚焦于高端消費人群，但是艾瑞數據顯示，2017年平均客單價在51-100元的消費者占比達30%，平均客單價在101-200元的消費者占比最高為39.5%，僅有17%的消費者購買生鮮的客單價在201-300元，客單價超過300元的消費者占比僅為9.8%。說明消費價格適中更受廣闊的中低端市場歡迎，高端消費人群只有小部分而已。

沱沱工社聚焦單一人群，恐難以維系生產成本，應以高端消費人群為主，適當降低身姿，面向廣大的中低端消費人群，以求利益最大化。

總體而言，生鮮電商行業雖然未來市場發展空間巨大，但是生鮮本身是一個與時間、空間做斗爭的行業，倉儲物流體系的高成本、缺少信息技術人才、資金投入過大等問題長期存在，亟待解決。沱沱工社未來的生鮮電商之路要想一往直前，應該要抓住“鮮”字品質，沉淀自我，身姿放低，進軍更寬廣的市場。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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《2018年Q1中國移動互聯網行業發展分析報告》顯示，近幾年，生鮮電商行業發展迅猛，今年第一季度中，生鮮電商行業的市場新增率持續高于10%，月活用戶最高達到305萬。在不斷發展的市場中，盒馬鮮生與每日優鮮穩居第一陣營，且優勢越發明顯，第二陣營則以中糧我買網為首。按照生鮮行業發展的速度來說，處在第二陣營的我買網就算沒有第一陣營發展得好，差距也不會太大，然而現實情況卻是，我買網現在正處于虧損困境之中。

上市遇阻，未能挽救中糧走出虧損困境

導致我買網陷入發展困境的原因源于上市遇阻。早在2017年11月，市場上就有消息傳出，我買網通過上市聆訊，初步集資2億美元，并計劃于11月至12月底招股。然而事實上，我買網的上市之路似乎并不順利，據中國經營報報道稱，日前，我買網的上市步伐基本處于停滯狀態。

中國經營報報道中提到，記者曾經在香港交易所網站“披露易”上看到，我買網招股書一欄旁標注了“失效”，招股書也無法被查閱。這種情況出現的原因是由于申請上市后的公司在一定的時間里如果沒有進展，則上市申請將會被認定為失效，該公司此前登記的資料內容也不能被閱取，而我買網的情況正好吻合。

讓我買網上市陷入停滯的罪魁禍首源于平臺盈利問題。此前，我買網的招股書上已經表明，平臺這幾年的運營一直處于凈虧損狀態。招股書上的數據顯示，2014年我買網的虧損金額為6.31億元，2015年虧損金額達到9.78億元，2016年和2017年上半年，虧損金額雖然有所減少，但仍是不小的數額，分別為8.87億元以及8.39億元。

在這種連續虧損狀態下，我買網認為通過上市可以緩解這一問題，但現實并不如我買網想得這么樂觀，由于四年連續的虧損，且虧損有持續擴大的跡象，我買網剛萌芽的上市很快就被喊停。在這一系列過程中，我買網忽略了一點，上市并不意味著可以馬上解決平臺遇到的虧損問題，反而可能會將平臺原本就存在的問題擴大化。在虧損和上市遇阻的大背景下，我買網人員流動性逐漸變大，解決平臺虧損問題已經迫在眉睫。

事實上，我買網原本掌握著一手好牌，憑借著中糧集團和供應鏈優勢，我買網完全具備成為生鮮第一平臺零售商的條件，但我買網成功的將一手好牌變成壞牌，持續虧損是最直接的體現，導致平臺出現虧損的原因源于以下兩點。

一方面，新零售革新慢，線下實體缺乏。隨著線上紅利的消失，電商行業獲客成本逐漸增加，當新零售概念出現后，幾乎所有的零售商都開始試水新零售，阿里、京東等新零售如雨后春筍般紛紛冒出。傳統的零售商緊隨其后，都在嘗試將線上線下進行融合，進一步蠶食新市場。然而，大伙都在轉型新零售時，我買網仍將重心放在線上市場的擴寬上，線下渠道的缺乏使得我買網線上線下生態難以打通，場景化建設方面較為薄弱。我買網慢半拍的動作讓其在新零售初期，就失去了搶占市場份額的先機。

另一方面，商業模式存在問題。我買網商業模式中最大的問題就在成本上，盡管有著中糧集團冷鏈技術上的支撐，但我買網的成本卻仍舊在直線上升，其中，物流成本占了大頭。為何物流成本會越來越高？雖然有著冷鏈上的優勢，但由于單量不足，我買網的運送單位成本損耗仍是一個很大的數額。造成這一結果的根本源于我買網缺少互聯網思維。所謂的互聯網思維是以消費者的需求為導向去選擇要銷售的商品，而我買網則是以商品為中心，直接將商品平鋪到消費者眼前。這種模式有一個弊端，平臺上的商品數不勝數，消費者需要從琳瑯滿目的商品中尋找到自己需要的，這在一定程度上無法刺激消費者的購買欲，增加消費者的粘性，導致單量不足，難以提高平臺的盈利。

當然，除了這些原因，我買網的虧損與整個生鮮行業的市場環境密切相關，那么，這二者之間存在著什么樣的聯系？

中糧我買網平臺困境折射出整個生鮮行業的痛點

我買網的困境背后，是整個生鮮行業隱憂的浮現。盡管生鮮行業有著巨大的市場潛力，但盈利難點仍是問題，而這問題直接影響了生鮮企業能否繼續生存下去。

中國電子商務研究中心發布的報告顯示，2017年生鮮電商的市場規模為1650億元，2018年預計市場規模將達到2300億元，而2020年預計將達到甚至是超過3000億元。在如此龐大的市場下，各路資本對其虎視眈眈，入局其中的不在少數。但隨著狂熱散去，生鮮行業的痛點日益突出，而盈利紅利難實現更是成為行業的最大痛點之一。

在2016年中國生鮮電商論壇發布的數據中，全國4000多家生鮮電商中，只有1%實現盈利，4%持平，88%處于虧損，剩下7%則是巨額虧損。在這種大環境下，我買網的虧損、上市遇阻并非特例，比我買網問題更為嚴峻的平臺還有很多。例如已經倒閉的美味七七、水果營行，還有頻頻爆出裁員消息的一米鮮、愛鮮蜂等。

導致行業盈利紅利難出現的原因主要有，一是成本高，損耗大。生鮮行業的高成本主要是基于生鮮產品不易保存和產品品類多兩大特性。為了在運輸過程中保持生鮮產品的鮮度，流通環節大多復雜繁瑣，要保證生鮮產品在運輸中不變質，所需的物流配送成本比較高。

盡管有著高成本的物流配送，生鮮產品的損耗率依舊不是一個小數目，數據顯示，國內生鮮等農產品在流通途中的損失率高達20%至30%。且生鮮產品的損耗不止是在流通中出現。生鮮產品保存不易，所以商家對于進銷存必須有一定的把控，但關鍵就在于，很多生鮮企業都不具備互聯網的運營思維，不能很好的對消費者的消費行為進行剖析，在進銷存上難以做到精準的預估，導致損耗進一步增加。

二是生鮮行業的商業模式構建不夠完善，且模式太過單一。生鮮產品對于消費者而言是最基礎的消費品，但就價格上來說，生鮮產品總體客單價普遍偏低，這在一定程度上決定了生鮮企業的營收。客單價低，成本高，這造成了大多數生鮮企業無法實現盈利。此外，生鮮行業的商業模式一直都是以直接銷售生鮮產品為主，不能開發生鮮產品的其他作用，無法增加生鮮產品的附加價值，提高企業的營收。這種處于長期虧損狀態的商業模式，實在不利于生鮮行業的可持續發展。

虧損將成生鮮永久之痛？

相較于其他行業的市場來說，生鮮市場是一個頗具傳奇色彩的市場。從資本逐利性的角度來說，一般情況下，一個行業的市場要是一直處于虧損之中早就應該被資本淘汰，但生鮮市場不同，盡管每年都有無數的創業者因為虧損問題倒在生鮮市場的門檻上，但資本對生鮮市場的關注熱度并沒有下降。

在剛過去的2017年里，資本持續下注生鮮市場，不少生鮮平臺都獲得了資金，盡管如此，生鮮市場的滲透率還是沒出現大幅度的跳動，相反，隨著資本的額入駐，生鮮平臺之間打起了價格戰。然而，在盈利問題未解決之時，價格戰只會讓生鮮平臺雪上加霜。果然，持續虧損下生鮮行業出現“倒閉”風波，這“倒閉”風波是否意味著生鮮行業實現盈利的時間遙遙無期？

事實并非如此，經過不斷的發展，2018年生鮮市場中已經出現了實現盈利的平臺，例如盒馬鮮生、每日優鮮、U掌柜等，盡管這樣的盈利平臺仍占少部分，但已經足夠讓市場看到希望了。那么，這些已經實現區域性盈利的平臺與市面上的平臺相比，具備哪些優勢？

首先，在產品的品質和品類上做足功夫。品質上，每日優鮮、U掌柜等企業會根據消費者的消費數據，為用戶自動推薦精選的產品，庫存的產品會及時進行淘汰更新。品類上，這些企業都在擴充自己平臺上或是店里的生鮮品類。除了對生鮮產品進行直接銷售以外，還會開發生鮮產品的其他附加價值，提高企業的營收。

其次，商業模式以消費者為中心擴散。在這方面，每日優鮮選擇的模式與盒馬鮮生一樣，都是通過會員制的方式增加消費者的留存率。同時，隨著消費場景發生變化，為了保證消費者的消費體驗，這類企業會格外注重場景化的搭建，比如辦公室場景等。通過打造一站式的服務增加消費者的粘性，提高消費者的復購率。

最后，在配送方面每日優鮮、U掌柜采用的是自建物流模式，這種模式雖然增加了企業的成本，但從長遠來看，自建物流模式更有利于企業對整個流通環節的管控，減少一些不必要的環節，降低企業的成本。在對整個流通環節進行嚴格管控后，企業更容易對生鮮產品進行品質把關，實現高品質的物流產品化。

總的來說，盒馬鮮生、每日優鮮以及U掌柜等生鮮平臺之所以能夠在整個行業未出現紅利之時看就實現了盈利，關鍵就在于這類區域性盈利企業能夠打破行業規則，對現有的商業模式進行改革創新，通過對生鮮行業中的產品、物流、運營等方面進行改良，才能夠在激烈而殘酷的競爭中獲得立足之地。

無論是我買網還是其他與之相似的生鮮平臺，想要走出虧損困境，實現新的發展，就要認識到自己的不足之處，擅于運用自身優勢，結合現有的一些可行商業模式進行改革創新，也只有通過突破自己，未來才有獲得無限發展的可能。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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隨著中國首屆全球生鮮峰會F20于5月11日在杭州召開，中國的生鮮市場潛力開始加速釋放。全球的頂尖生鮮企業都在就如何搭建平臺促進全球巨頭資源共享，以全球化的視野和標準推動國內生鮮行業的標準化、規?；?、品牌化和專業化的行業痛展開討論。這次大會的舉行無論是對國外還是國內的生鮮行業而言，都是新機會和新的增長點。

拐點出現，占盡先機

歷史的車輪滾滾而來，與互聯網等行業一樣，這次大會的召開更像是一個預示著生鮮行業即將步入全球化的信號。

首屆全球峰會之所以落地于中國的原因主要源于中國生鮮市場突飛猛進的發展。中商產業研究院發布的《2018-2023年中國生鮮電商市場規模及發展前景分析報告》數據顯示，近幾年，中國生鮮行業狂飆突進式的增長，2013年生鮮電商的交易額為127億元，2014年就翻倍增長到275億元，2016年交易額更是達到871億元，同比增長75.28%，預計到2018年市場規模將達1950億元。

對于逐利的資本家來說，國內不斷擴大的生鮮市場對其有著致命的吸引力，圍繞國內市場這塊大蛋糕能產出的經濟效益，全球頂尖的生鮮企業開始將目光聚焦在中國的餐桌上，如何更好的拿下中國市場是這些頂尖企業參加大會的主要目的。

盡管知道國外企業的涌入會加劇國內生鮮行業的競爭，但站在國內生鮮企業的角度，競爭已經成為行業中較為常見的形態，就算沒有國外企業的參與，他們仍需同國內企業進行斗爭。而這次通過引入國外企業，一來攪動國內生鮮市場這趟渾水，好讓自個能夠“渾水摸魚”。二來可以看作是國外市場的一個突破口。三來有助于學習更多先進技術和經驗，畢竟國內生鮮市場的建設還不夠完善，雖然目前已經取得了較大的發展，但距離世界先進水平還有很大一段距離。

面對即將爆發的中國生鮮市場，能夠多掌握一點市場份額即意味著多增加了一份話語權，而占據大市場份額的生鮮巨頭無疑將分到更大的蛋糕。身處這樣的大背景下，國內的生鮮企業開始大力深耕生鮮市場，爭取在市場格局未定之際增加自身實力，為以后的市場格局之戰多積攢一份力量。生鮮市場的出現，這樣的波動自然少不了阿里的助力，作為行業中數一數二的巨頭，原本就憑借著盒馬鮮生占據了部分生鮮市場的阿里當然要參上一腳。但依照市場目前的局勢來看，阿里想要實現版圖的擴大并非易事。基于戰略上的考量，天貓的喵鮮生開始成為阿里的重要發力點之一。

阿里企圖將喵鮮生打造成利器是為了補足線上生鮮市場。阿里在生鮮市場中占據的份額不小，但這份功勞實際上大部分都應該歸功于旗下的盒馬鮮生。雖然是以電商起家，不過阿里電商業務的核心主要還是集中在服飾版塊，與其他版塊相比，阿里線上的生鮮版塊發展狀況并不是特別好。與之相反，生鮮市場中，京東線下的發展雖然比不上阿里的盒馬鮮生，但在線上卻略勝阿里一籌。京東是騰訊系對抗阿里系的一枚殺傷性武器，阿里當然不會任由京東生鮮發展，給騰訊再添助力。在這情形下，阿里開始馬不停蹄布局線上市場。

從阿里高速進行的一系列戰略性投資舉動上看，一個圍繞消費者不同需求的全方位線上生鮮生態圈正在成型。首先是面向大眾的日常生鮮食材市場天貓生鮮，價格適中，包裝方便、主要以便捷性和高效性為主。其次是主打國內原產地直供優質農產品的淘鄉甜，服務于對產品來源較為看重的消費群體。最后是定位于中高端市場，以進口爆款為主的喵鮮生。通過三個細分版塊的打造，然后再進行業務整合，阿里將打造出涵蓋目前市面上生鮮電商模式最齊全、最成熟的生態圈，這個生態圈也將成為阿里的流量聚集地。

全球化趨勢下，阿里想要接軌國外市場勢必需要有一個對外的接口，從三個細分版塊的定位上看，喵鮮生無疑是最適合打磨的重點對象。

后天跑偏，難擔重任

作為重點打磨對象，喵鮮生后期的發展卻似乎有點跑偏的嫌疑。

2013年阿里推出了喵鮮生，并將其定位為網羅全球的高端進口生鮮平臺，之后幾年，喵鮮生也的確在朝產業鏈的進口生鮮方向發展。比如只做進口生鮮，深耕全球農產品原產地，將產業鏈向前延伸至產品的原產地，向后觸達消費者最后的一公里等。事實證明，這樣的發展戰略的確與喵鮮生的定位相吻合。然而，隨著阿里開始將生鮮版塊的渠道從線上轉移到線下，喵鮮生的發展速度開始有所減緩。現如今，阿里開始將其重新當做發展主力軍時，喵鮮生跑偏的現象卻逐漸顯露。

從喵鮮生近期的一系列舉動來分析，喵鮮生的發展重心略顯偏移。一個是與米其林指南的合作。另一個是攜手惠而浦推出智能冰箱。站在生鮮行業的角度上看，這兩個合作和生鮮行業似乎都搭不上太大的邊，能不能推動喵鮮生向前發展還是個未知數。不過，可以肯定的是，喵鮮生與這兩大品牌合作能夠產生足夠大的噱頭。

在越來越遠的跑偏道路上，喵鮮生的痛點也日漸顯露。雖然號稱囊括全球，但喵鮮生更像是國內貿易生產加工包裝公司。一方面，配送需要借助第三方物流企業，生鮮產品的品質難以保證。在物流這一塊，喵鮮生選擇的不是自建物流系統，而是通過第三方物流公司菜鳥裹裹進行產品的運輸，這樣做的好處就是可以降低喵鮮生在物流這一塊的支出。但與第三方物流公司合作，則意味著平臺無法對運輸過程進行把控。

國內冷鏈物流體系并不成熟時，借助第三方物流經常會出現以下情況。即使生鮮產品可以次日送達，品質也無法保障；所謂的次日送達針對的大多是一線城市，偏遠地區無法實現次日送達的承諾。這種情況的發生勢必會影響用戶體驗，造成消費者流失，加上消費者的評價具有很強的主觀性，極容易使消費者放棄二次購買，導致平臺復購率低等問題的出現。

另一方面，受成本管控，進口生鮮價格略顯昂貴。由于生鮮特性限制，生鮮產品通常都便宜不到哪去，尤其是定位為進口生鮮的喵鮮生，采購的成本較國內生鮮平臺都要高。畢竟產品需要從國外進口，在物流方面要比別人多增加一個步驟，成本相應的會增加，且一旦發生損耗，進口生鮮的成本損耗也會比國內生鮮的高。在這種情況下，為保證盈利，喵鮮生這類進口生鮮平臺產品定價通常較高。而對于大部分家庭而言，這類進口生鮮大多歸屬于奢侈品的消費類別。

此外，冷鏈問題一直以來都是阻礙生鮮行業實現高滲透率的最大路障，喵鮮生也同樣遭遇這一障礙。目前，我國的冷鏈技術人才緊缺，物流冷鏈企業參差不齊，且冷鏈發展結構不合理，難以形成規范化、集約化的標準冷鏈體系。在冷鏈問題得不到解決之前，喵鮮生想要媲美盒馬鮮生，成為阿里接軌國際的接口是非常困難的事情。

那么，喵鮮生未來應該如何發展才能夠實現阿里的意圖？從根源上下手，解決痛點的同時將自己打造成進口生鮮的爆款制造商。

借力阿里，重回初心

生鮮行業最根本的競爭無外乎圍繞消費者和供貨商展開。喵鮮生最大的難點是如何增加消費者粘性和打造高效標準的冷鏈體系，一旦消費粘性增加，平臺就自動掌握了該消費者的熟人網絡，此時，平臺流量也會自動擴大，而冷鏈問題是貫穿了整個生鮮行業各個環節的關鍵所在。

人是一種奇怪的群居動物，分享是這個群居世界中最為常見的生活方式，分享最直接的體現就在微信、QQ等熟人社交網絡上，比如一些通過微信朋友圈走紅的APP、游戲。通俗點說朋友圈就是成為爆款是實現用最低成本獲得流量的重要途徑之一，而社交網絡則是成為爆款的關鍵。那么，平臺又該如何掌握消費者的社交網絡？

驅動消費者主動貢獻自己社交網絡的生鮮產品，大部分都是能夠滿足消費者在價格和品質方面的需求。生鮮產品的材料成本實際上并沒有非常昂貴，市面上之所以標價那么高主要是由于生鮮在流通環節中產生的各種成本損耗。

降低成本的首要之急就是在流通環節做好功夫，喵鮮生在這一方面無疑具有很大的優勢。云象是阿里旗下的一員大將，是生鮮供應鏈中的佼佼者，喵鮮生可以通過云象供應鏈的供給，省掉中間的許多流通環節，將消費者直接鏈接到生鮮的產地，同時，以最快的方式觸達消費者，將平臺的損耗控制在一定的范圍內。

在成本降低的同時如何保住品質是生鮮用戶的核心訴求，做好品質的把控是喵鮮生能夠發展的關鍵。本身就擁有大流量的阿里自然而然能夠吸引商家入駐平臺，事實上，喵鮮生根本不用擔心渠道問題，相反，喵鮮生應該將重點放在把控環節，制定標準，保證入駐的商家能夠嚴格遵守，對于標準不達標的商家應作出嚴懲，保證生鮮產品的品質。

阿里作為新零售的領頭羊，生鮮行業又是其首發領域，縱觀整個生鮮市場，阿里的優勢就擺在那里，想要搭建好喵鮮生這個生鮮零售平臺，只要合理運用自身的資金、流量、經驗、產業鏈等資源就已經足夠。阿里若能搭建好線上生鮮平臺，并將線上線下渠道打通連接，那阿里在未來的生鮮大戰中將占據高地。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110