近年來，移動社交的普及推動了社交電商的興起，拼多多的崛起更是對傳統電商格局形成了沖擊。業界對于社交電商的分析和研究也逐漸重視起來。2018年7月21日，由社交電商傳媒、落地薈主辦的“社交新零售峰會寧波站”在浙江寧波遠洲大酒店舉行。
這次峰會舉辦的時間點非常有意思，正好在國家宣布將微商納入電子商務法監管范圍之后，和拼多多即將赴美上市之前。對于社交電商行業來說，目前正是機遇和挑戰共存的階段，而本次峰會可能是觀察國內社交電商發展趨勢的一個絕佳窗口。
如何解決流量饑渴：個人IP養成、網紅經濟
電商流量為王，誰能獲得流量，就有機會贏得主動。阿里近年來的不少并購行動，其出發點就是為了拓展流量來源，維護自己的霸主地位。比如說，前不久阿里以150億元入股分眾傳媒，其實也是這個道理，在線上流量爭搶愈加激烈的情況下，率先搶占線下優質流量資源。
微商行業同樣面臨著流量緊缺的問題。在峰會伊始，主辦機構社交電商傳媒創始人方雨就連環炮一樣地提出4個問題，其中兩個與流量相關：流量到底去哪了？為什么流量越來越難獲取？
事實上，近年來移動流量資源總量一直在快速增長，只是進場搶奪流量的玩家越來越多，需求的增長遠超過供給的增長。也就是說，不是流量規模變小，而是紅利時代過去了，流量越來越難挖而已。因此，在當天峰會上，不少行業大咖的主旨演講就是圍繞著流量問題展開：如何獲取新的流量來源，如何提升流量的質量，如何進行流量變現等等。
易歌傳媒運營副總裁金朝飛和粉絲經濟培訓第一人唐僧哥，就個人IP價值、社群引爆流量分享自己的觀點和實戰方法。而常飛飛和書菡兩位才藝和顏值兼備的實力網紅，則不約而同地提出借助抖音引流和變現的想法，并就此分享了自己的一些經驗和心得。
總的概括下來，目前微商的流量解決思路大體上是兩個方向：1、對內個人IP養成，以人格魅力向自己的移動人脈圈子（主要是指微信等移動社交軟件）要流量；同時發力社群，通過內容和服務來實現自我生產流量的目標。2、對外走網紅路線，充分利用新媒體平臺的流量資源，進行對外品牌推廣和業務拉新。
具體到行業的不同主體身份上。個人IP養成更偏向于團隊和個人，并與社群裂變相結合，從而實現流量最大化的目標，這個道理應該業內人人都能理解。而網紅路線更適合于品牌和平臺，因為需要長期的資源投入以保證優質內容輸出。事實上，已經有不少的平臺和品牌已經開始這么做了，把抖音、快手等網紅新平臺變成自己品牌推廣和拉新的重要渠道。
加速向社交電商轉型，并日益重視內容和服務
前面簡單說過峰會召開的背景，這也正是推動行業轉型的兩大動力：法律監管日漸規范和嚴格，和社交電商平臺企業的崛起。前者結束了長期以來的監管空白，規范了市場秩序，微商野蠻生長的環境不復存在。后者則以更科學的制度和更完善的服務，從微商吸引走大量的團隊和成員。用方雨老師的話來說就是，微商正在淪為平臺的搬運工。相比前者，后者的擠壓才是對微商行業釜底抽薪的打擊。
在這種形勢之下，微商企業想要繼續生存下去，唯有加快轉型。從峰會透露出的企業情況來看，轉型呈現兩個明顯特點：
1、從團隊擴張優先到平臺搭建和團隊并重
以往微商品牌非常重視團隊擴張，甚至視分銷模式為核心競爭力。而新形勢下的沖擊，已經讓業界大多數人人明白，一味地靠人頭擴張只能短期獲利，無法做到長期運營。更何況人頭式擴張、撈一票就走的投機行為，本身也越來越沒有市場。一部分實力不足的企業無奈清盤，逐漸退出市場。在本次峰會上，主辦方就發布了一個品牌下滑榜，在某種程度上可以視為部分企業無力適應市場競爭的一個縮影。
市場競爭的好處就是優勝劣汰，另一部分實力較強的老企業和進入較晚的新玩家，則堅定地走上了平臺構建的轉型之路。由于多數為品牌自營或代理的關系，它們在經營方式上更接近于云集的自營模式。即：公司搭建平臺，承擔著品牌營銷、倉儲物流、售后服務等職能，而團隊專心于銷售和客戶服務。
這些轉型企業和新玩家，已經不太愿意認同微商標簽，轉而選擇社交電商這個新名詞來表明自己的全新身份。
2、從單純銷售驅動到重視內容和服務
轉型平臺之外，社交電商另一個比較明顯的變化就是：非常重視內容和服務，并視此為競爭策略的關鍵。
以新興平臺有好東西為例，它能在短短兩年時間內，從0做到50萬活躍會員用戶和月8000萬銷售收入，就是重視產品內容和服務的最好例證。聯合創始人弘杉分享了他們在內容運營上的心得：真誠、用心，鼓勵用戶參與。同時在服務上，有好東西也下足了功夫，基本達到了主流電商平臺的標準，這在社交電商行業是比較難得的。較高服務水準保障了優秀的用戶體驗，而內容運營則激發了用戶粘度和歸屬感。
類似的觀點也散見于其他嘉賓的演講之中。比如落地薈成員Mamamia，其品牌創始人杜若衡就在演講中提到，品牌應該站在用戶的角度著想，為他們提供優質服務。她也將自己品牌崛起的因素之一，歸結為超過同行平均水平的貼心服務。
微商已死、社交電商當立，回歸商業本質
展望未來，社交電商可謂是危機和挑戰并存。企業要想在激烈的市場中生存下來，不但要和同業態企業競爭，還要和傳統電商和線下零售企業同場競爭。昔日靠一個單品、一套分成模式包打天下的因此，最重要的還是企業要擁有自己的核心競爭力。
在超1000人的峰會現場上，方雨認為未來社交電商的競爭力取決于4個支柱，分別是：數據、社群、內容、產品。這4個支柱能力猶如一張桌子的4條腿，支撐起社交電商。好的產品只是基礎，數據是移動互聯網時代必備的新技術手段，而社群和內容是企業運營的關鍵，決定著企業核心競爭力的高下。
拼多多是微信流量紅利的特殊產物，有成績但充滿著爭議和不足。通過這社交新零售峰會的觀察，我們欣喜地看到，一大批有潛力的社交電商企業正在深耕蓄勢。蜜芽的轉型最為堅決，經過半年多的內測，今年6月底正式推出了蜜芽Plus，通過社交紐帶強化與用戶之間的聯系，提高用戶忠誠度。短短幾個月，蜜芽Plus的店主數量達到了10萬人左右，保守估計月交易額達到5億以上，成為新的業務成長點。我相信未來會有更多業態的社交電商企業涌現，它們可能會更接近商業本質，更符合市場期待。
或許我們可以這么理解，社交電商在走過野蠻生長階段后，正在向零售商業的本質回歸。世界上本來就沒有什么特別模式的微商，微信等社交媒體只是零售商業的流量通道罷了。從這個角度來看，的確可以說是微商已死，而社交電商當立。
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人生第一快樂是做到自己認為自己做不到的事，人生第二快樂是做到別人認為自己做不到的事。
—— 李敖
“如果不是因為直播，我可能還在過著朝九晚五的生活，每頓飯為多省1塊錢而掙扎。”蘑菇街的電商主播陳韻伊覺得自己趕上了電商直播的紅利期，盡管每天至少直播五六個小時，試穿五六十件衣服“簡直不是正常人干的事兒”，但汗水換收獲的感覺讓她覺得很踏實。粥粥亦是如此，“如果不是直播，那么我可能會去做編導，或者主持人，但那并不是我想要的生活。”
“不轉型，可能就死掉了。”在傳統電商行業從業6年多的呆呆并不回避轉型做直播電商后的壓力，“稍微一不注意，也會影響到整個團隊的生死存亡，但競爭的氛圍也在讓人快速成長。”
作為主播，在直播迅速成長的兩年時間里，他們憑借自己的努力和超過尋常人百倍的努力收割著直播紅利，而與此同時，偏見也從未離開過。
“不喜歡別人叫我主播或者網紅，我是個創業者，電商創業。”
在五四青年節之際，熊出墨請注意特此奉上這篇“致敬青年”，不求理解認同，但求放下偏見。這些年輕的電商主播，正揮灑著他們的青春汗水，在自己的天空下大放異彩。
來源：熊出墨請注意
帶領20萬粉絲變美的“芭比娃娃”，是個男生
粥粥絕對是那種能讓人過目不忘的人，過肩長發，高高的鼻子，大大的眼睛，說話的時候會不自覺的撥弄自己的頭發。
“你們有多少人臉上有斑，想要變白？”直播間里，粥粥一邊介紹著面膜一邊收集粉絲們的需求，盡管已經深夜12點多了，粥粥的直播間里仍然有幾萬個粉絲在線。
一個月銷售數百萬，一場大促能夠在開場幾分鐘就賣斷貨，去韓國面膜直播實現10分鐘銷售3000盒……他的“小粥粥美妝國”擁有近20萬粉絲，不斷刷新著蘑菇街直播榜和銷售榜的數據。
嗯，粥粥是個男生。94年出生的他大學畢業以后開過網店，做過模特。
2016年，蘑菇街推出電商直播，主播們在直播中展示化妝、穿搭，一邊講解，一邊引導粉絲下單其所用產品。這成為網紅經濟直接變現的新渠道，當時粥粥也被邀請來蘑菇街開設直播。
“最一開始我是抵觸的，因為之前對直播的印象就是東北二人轉，覺得不適合我。”但后來，他很快發現了自己的優勢，“女生對女生有時候容易有抵觸情緒，但男生更容易讓人親近，尤其是我比較有親和力，能賣貨，能聊八卦，讓女生沒有距離感。”
創業之初，粥粥幾乎每天都要直播，從晚上7點到深夜12點，下播之后還要整理發貨清單，那時候快遞公司覺得粥粥這種小散客每天發貨不多，不肯給他打單機，沒有打單機的他，下播后手抄了500多份快遞單，“抄到簡直懷疑人生，但心里覺得很甜，我賣了那么多！”
“他是一個感染力特別強的人，”在粉絲小欣看來，在粥粥的直播間里永遠都不會覺得無聊，不僅僅是賣貨，更像是和一個有趣的朋友在聊天，經常是不知不覺就被種草了。正因如此，粥粥一開始做直播時粉絲數量盡管不是很高，但下單轉化率卻一直排名靠前。
不過，由于性別問題，粥粥也是蘑菇街電商主播中出了名的“招黑體質”。最開始直播的幾個月，經常有人來直播間罵他，粥粥一度沉淪過，但后來粉絲的安慰和鼓勵讓他釋然，偏見讓粥粥下狠心一定要做好直播。于是，粉絲們經常會看到情商高的粥粥在直播間遇到黑粉來襲的借力打力。
比如被問到性別問題的時候，他會故意回答是女的，進來直播間的人反而會因為好奇多停留一會兒，看看這個人到底是男還是女；也有人發現上當受騙后謾罵粥粥變態，他會用自己的方式懟回去，“對呀，你看我作為一個男生都知道用心保養自己，愛護自己，你們作為女孩子不是更應該反思嗎，這個世界上沒有丑女人，只有懶女人。”
粉絲們覺得這個男閨蜜又聰明又有趣，來看直播的人也越來越多。當然，這些還遠遠不夠，粥粥更多的時間用來研究和驗證產品好不好，是不是可以推薦給粉絲們。
“在我直播間所賣的商品，基本都是我自己用過一段時間已經檢驗過的。”在粥粥紅起來以后，很多品牌商找到他希望他能夠在直播間多掛一個鏈接，但都被他婉拒了，“沒有上過臉的產品不會推薦給信任我的粉絲們。”
他非常清楚，與粉絲之間建立起的信任來之不易，“可能很多一開始看我的直播是因為我的外形，但之后來肯定是因為我的產品，沒有人會把自己的臉做賭注，只有信任才會讓粉絲產生購買。”
正因如此，粥粥的店鋪復購率在50%以上。如今，他的粉絲從幾千增加到近20萬，成了名符其實的“網紅”。
“我的創業，從手機前置攝像頭開始。”
直播兩年，粥粥的生活起了翻天覆地的變化。對于這個才23歲的大男孩來說，直播帶給他最大的改變在心態上。“當你很小的時候，你的夢想可能會很大，甚至遙不可及。”但現在會更加腳踏實地，即便困難重重，也會堅持自己的選擇，對于粥粥來說，是一件讓人快樂的事情。“自己想要做的事情，就一定要堅持下去。”
年入300萬的“民歌小公主”，甩開膀子吆喝賣起貨
與秀場類主播不同的是，幾乎所有的電商主播在人氣和賣貨能力上都需要經歷一段時間的“寂寞”，這也是每個主播都有的深刻體驗，在這個看起來有些漫長的尷尬期，有些人會選擇在清晨5點開播，錯峰吸引粉絲的注意力，還有一些主播經常一播就是十幾個小時，吃飯、聊天、八卦都在直播間里完成。
正因如此，有些人播著播著就成為了大V，有些人播著播著就消失了。后者就好比金字塔的底部，而前者則正好位列金字塔的頂端，畢竟，失敗的背后總有著萬千理由，但成功的原因一般都離不開“堅持”二字。
不論是此前做娛樂直播還是如今轉型做電商主播，陳韻伊都屬于前者。
陳韻伊的夢想是想當一名歌手。但從藝這一行，從來都是千軍萬馬過獨木橋，更多時候都要忍耐和等待，出道哪有那么容易。
兩年半以前，還在讀音樂專業研三的她，因為找不到本行業的工作，而跨行業進入金融公司工作，半年下來，收入雖然從4000元漲到6000元，生活卻過得越來越苦，最后連房租都快要交不起的時候，她遇到了直播。
2015年正值秀場直播紅利窗口期，從映客到花椒，從YY到斗魚，一夜之間有才藝、有顏值的男男女女搭上了直播行業的快車道，陳韻伊也是其中一員。
憑借自己甜美的外形和音樂專業的背景，通過唱紅歌吸引來一大批粉絲，大家喜歡叫她“民歌小公主”，不到半年的時間，她的收入就翻了十倍甚至幾十倍，“扣除平臺分成一年收入有300多萬元。”
接下來的2016到2017年，整個直播行業的變化眾所周知，盡管陳韻伊的收入一直比較穩定，但她還是感覺遇到了瓶頸期，毅然決定轉型到電商主播，“外界一直對秀場直播有一些異樣的眼光，而且娛樂主播的收入和前景不是很明朗，是個青春飯。”
在經過幾個月的準備以后，陳韻伊與杭州的一家網紅經濟公司簽約，正式成為一名電商主播，登陸蘑菇街，“蘑菇街能夠提供給主播個人的成長路徑和方式更適合我。”
陳韻伊所提到的蘑菇街路徑，實際上是指蘑菇街直播的一整套玩法體系，無論是個人主播還是機構主播，蘑菇街給予他們的不僅僅只是一個展示的平臺，除此之外，針對不同主播，蘑菇街還會逐步對接和開放更多的資源，匹配優質的供應鏈給主播，牽線商家和主播達成合作，整合資源，讓“賣貨”的效率達到最高，這也是蘑菇街多年運營社區以及電商積累出來的優勢。
隨后，陳韻伊開始專注蘑菇街電商直播。但轉型哪有那么容易，新進駐蘑菇街的主播幾乎都會經歷0粉絲，無人賣貨卻要在直播間里播滿一定時長的“尬聊“階段。
陳韻伊相對比較幸運，她的第一場試播并不是無人欣賞，相反，在娛樂直播積累的男粉絲們撐起了她的首場蘑菇街直播，還幫她完成了近千元的銷售額，“要知道，我試播當天賣的是化妝品。“
最終還要是吸引姑娘們來看直播和下單。于是，陳韻伊開始在直播間里和粉絲們聊八卦、聊渣男前男友、聊醫美整容，從吃飯到賣貨，每天有半天的時間都扎根在直播間里。突然有一天直播結束，她的銷售額破了五千，“我高興的一整晚沒有睡覺，我覺得自己之前一個多月的堅持有希望了。”
的確，從那之后，陳韻伊在蘑菇街的直播生涯開始漸入佳境，銷量也與日劇增，“基本每天都能賣出幾萬到幾十萬不等，”之前幾個月的堅持終于沒有白費。
從娛樂主播轉型到電商主播，陳韻伊最大的感觸就是要放得下自己，用她自己的話說就是要放飛自我，“以前做娛樂主播就是把自己打扮得美美的，溫柔可愛的樣子，唱唱歌，有粉絲打賞表達感謝即可，但成為電商主播以后，經常會在直播間甩開膀子吆喝，最后一分鐘朋友們趕緊秒，9塊9全場包郵！”
巨大的人設反差也讓陳韻伊失去了一大波男粉絲，但她并不感到遺憾，“你不可能永遠端著自己當花瓶，能在電商直播間里賣貨算得上是一種能力，這種能力即便是以后40歲了，50歲了我轉型做其他領域了仍然有用。“
從秀場直播的舒適區走出來，對于陳韻伊來說是需要勇氣的，但她很清楚自己想要的是什么。“如果不是直播，我可能還在原來的辦公大樓里，每天朝九晚五的打卡上班，為下班是吃5塊錢的泡面還是6塊錢的煎包糾結，你不去拼搏，不去努力，你什么也不是。”
電商“夫妻檔”，拉起了100多人的MCN機構
與粥粥、陳韻伊兩個主播相比，呆呆算得上是純正的“電商人”。
做傳統互聯網公司出來到扎根電商行業六年多的時間，呆呆親眼見證了傳統貨架式電商流量紅利的消亡。“從前年開始就賣不動了，”呆呆給熊出墨請注意算了一筆賬，“傳統電商模式下，每天的直通車是1萬塊，一套產品拍圖是1000塊，因為圖片不好看的話上了直通車也沒人買。”盡管該投入的一個都沒落下，呆呆在這一平臺上運營的店鋪不到半年的時間還是虧了170多萬元。
但與此同時，社交電商以及直播卻在崛起中，從2016年開始，蘑菇街正式上線直播頻道，此后從淘寶、聚美優品等平臺也開始發力直播。抖音、快手等短視頻平臺更是成為社交達人的“帶貨場”，對于呆呆以及整個公司來說，轉型迫在眉睫。
“直播賣貨的方式主要靠主播，它縮短了整個電商交易的鏈路，效率更高，更有前景。”說干就干，初入電商直播，蘇蘇和呆呆跟大部分主播一樣，也是“夫妻檔”，老婆蘇蘇負責直播和主講貨品，呆呆則在一旁遞貨、幫忙改價以及上架秒殺鏈接，夫妻打組合拳。幾乎在很短的時間內，一個名為“蘇小呆”的直播賬號就在蘑菇街強勢上榜。
從進駐蘑菇街做直播，到成立專門的MCN機構，發力電商直播，呆呆只用了不到半年的時間，如今，呆呆公司旗下的MCN機構在全國各地擁有100多個電商主播，為蘑菇街上不同的店鋪品牌輸送主播，而在供應鏈端，呆呆除了對接自有的優勢工廠，還打通了蘑菇街的供應鏈對接通道，使得其直播的產品品類更為豐富。
相比之下，呆呆的玩法更體現他在電商行業的積累以及產業鏈上積累的優勢。在蘇小呆的直播間，主要以賣鞋為主，由于直接對接工廠一手貨源，蘇蘇幾乎總能夠做到全網價格最優，而觀看蘇小呆直播間的粉絲也會感嘆于主播的“節奏感”，按照自己的節奏講解產品，然后集中在1分鐘上架商品拍完，接下來再進行下一輪。這其中，詳細的介紹，不同人群的導購、口播比價和產品上架后主播的吆喝，屏幕下方剁手按鍵的不斷提醒，構成了整個直播間紅火生意的全部。
一個晚上銷售幾十萬，對于呆呆來說是再正常不過的數字。而除去主播、平臺的分成以及各類運營成本，仍然有一定的利潤空間，“尤其隨著產業鏈工廠端在貨源上的進一步整合，我們的優勢會進一步顯現出來。”
可以說，轉型到電商直播不僅救活了呆呆的公司，更是讓他收獲了無數的粉絲朋友。“做電商的人都很孤獨，平時和用戶都是隔著電腦沒什么交集。”在呆呆看來，電商直播實際上拉近了主播與粉絲之間的關系。
“你會發現他們是真的喜歡你，認可你的時候會對你很包容，每晚7點開播成了一個必須要進行的節目，即便有壓力，有不開心的事情，都在手機前置攝像頭打開的那一瞬間煙消云散。”
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