日前，上海申銀萬國證券發布了名為《掘金萬億閑置經濟 二手電商快速崛起》的研報（以下簡稱研報），稱國內二手電商市場潛力巨大，去年已達到萬億元的超大規模，可謂是前景喜人。

研報信息還顯示，閑魚、轉轉兩大巨頭合計占據9成的市場份額，領先優勢非常明顯。由此申銀萬國認為，國內二手電商市場正走向頭部集中，言下之意是其他平臺的機會比較小。

在同一份報告之中，也提及了垂直回收平臺愛回收，不過從上述內容看，這個已在二手3C市場浸淫10多年的老兵，處境確實有些尷尬。

01 二手電商格局依舊，愛回收失聲

過去一年的最大變數莫過于新冠疫情這只黑天鵝，對各行各業均造成了重大影響。二手電商也不例外，幸運的是疫情沖擊的同時也為二手電商帶來了機會。由于消費者的可支配收入普遍減少，二手物品在市場供求兩端都呈現了明顯的增長。

研報數據顯示，2019 年中國閑置市場規模達8834 億元，同比增長19%，預計2020 年市場規模將超萬億，達到10409 億元。龐大的閑置物品處置需求，使其成為了電商領域的新藍海，預計2020 年二手電商交易規模將達到3745.5 億元，同比增長44%，用戶數量將達1.82 億人。

此外，綜合型平臺閑魚和轉轉占據著二手電商90.9%的市場份額，滲透率分別達到72.9%和33.1%，將其他玩家遠遠地甩在身后。因此，研報得出了自己的結論：國內二手電商市場正在不斷整合，份額正逐漸向頭部集中。

其他一些第三方機構的監測數據，也反映出了二手電商市場類似的行業特點。

易觀千帆的數據監測顯示，2020年12月，閑魚和轉轉兩大綜合平臺分別以9285萬和1507萬的活躍人數占據前兩位，找靚機和微拍堂兩個垂直平臺處于第二陣營。研報提及的另一家垂直回收平臺——愛回收，沒有能夠進入榜單。

在APP、小程序兩大主要賽道中，愛回收的表現顯然都遠不及對手，以至于在權威榜單消失了身影。這表明，2020年在開放的二手市場競爭中，愛回收已經被閑魚、轉轉等徹底甩出了身位，數據甚至還不如找靚機這樣的后起之秀好看。

前有閑魚、轉轉等綜合平臺巨頭，后有找靚機這樣的垂直同行，還需要提防小紅書、得物等其他電商社區平臺跨界加入戰局，愛回收在激烈的市場競爭中掉隊了。

02 轉戰B2C：C2B失守之后的新故事？

當然，外部數據只是一個方面，判斷企業是否成功還要看它的內部數據，特別是財務數據。根據愛回收自己的總結，過去的一年里，它似乎取得了不小的“成功”。

在上月底，愛回收母公司萬物新生（以下仍按習慣簡稱為愛回收）的官方微信號推送了一篇名為《十年征程，筑夢新生—萬物新生頭條12月/1月號》的文章（以下簡稱“征程”），歷數了過去一年的成績。

在這份2020年終工作匯報中，愛回收創始人將自己的企業稱為“真正的強者”。理由也很充分，面對疫情恢復迅速、逆勢融資……

關于業務方面，征途一文中是這么描述的：全集團的業務同比去年是62%的增長，其中B2C實現了百分之五十幾的同比增長。

按照愛回收公開的幾個增速數據來計算，C2B占其總營收的比例接近4成，B2C當在6成左右，而B2B業務營收甚至可以在財務上忽略不計。很顯然，在京東投資愛回收與拍拍合并之后，B2C似乎已經成為愛回收的大頭，而此前其核心業務是C2B。這表明，愛回收的競爭策略或者說業務重心，與以前相比已經發生了根本性的轉變。

2020年初疫情的到來，讓國內企業奉為圭臬的“用虧損換市場”化為了泡影。形勢逼人，迫使愛回收不得不正視現金流緊張的問題，從之前的業務擴張轉而改為戰略全面收縮。

于是，愛回收開始轉戰B2C，既是它面對擴張巨額虧損的無奈選擇，也是當下它向投資人講述新故事的唯一賽道。因為它賴以起家的C2B擴張實際已經放棄，特別是面對閑魚和轉轉降維打擊下基本宣告失守，而C2C的賽道則被閑魚和轉轉牢牢占據，只有依托京東發力B2C尚存一線生機。

去年9月份愛回收借融資之機宣布品牌升級，形成愛回收、拍機堂、拍拍、海外業務AHS DEVICE、城市綠色產業鏈業務愛分類·愛回收等在內的業務線矩陣。但從實際運營來看，其核心業務還是放在了以拍拍平臺為主的B2C業務上，無論是愛回收、拍拍還是拍機堂，都與京東商城業務支持息息相關。曾經在愛回收眼中比較雞肋的拍拍，如今卻成為了其生存發展的關鍵，是不是很有趣。

如征途一文所述，愛回收在業務上自稱有數據的增長，但依托的還是京東的供應鏈和流量支持。在某種程度也潛在意味著，如果脫離京東，愛回收處境如何不得而知。

這也是愛回收出現自稱業務數據增長、另一面卻在公開市場用戶和份額下滑怪狀的原因。

研報關于愛回收前景和市場格局的表述看似有些自相矛盾，實際是從兩個不同維度觀察得出的結論，準確地反映出了愛回收正面臨的尷尬境況。

03 愛回收為何要改講拍拍的B2C故事？

在二手3C市場，不管是C2B還是B2C，愛回收缺乏自主流量和核心競爭力的短板并沒有得到補強，在公開市場上落后于對手也已是不爭事實。

那么，愛回收轉戰拍拍的真實目的是什么呢？一方面，如上文提及，需要給自己在夾縫中尋找生存空間；另外，恐怕也是和繼續講故事圈錢來彌補虧損有關。

那么，愛回收到底能不能通過拍拍來做好B2C業務呢？

首先在流量方面，依托京東流量扶持的拍拍要與其他POP店鋪競爭，并沒展現出太多的優勢。比如像iPhone X這種已經下架的產品，京東沒有完全給予拍拍展示。隨著流量越來越貴、越來越稀缺，京東自然會更加慎重地考量流量的分配。

其次，拍拍幾乎沒有自主流量造血能力，其流量均來自京東。前面引用的多家第三方機構的數據顯示，拍拍的自有流量還不及閑魚和轉轉的零頭，并且仍在不斷下滑。要知道，愛回收接手拍拍也有一年多的時間，如此地步說明其并沒有做好。

為何愛回收做不好拍拍呢？很重要的一個原因是，愛回收以C2B回收業務起家，一直缺乏to C特別是B2C的業務基因，這一點在過去一年多拍拍的表現中已經有非常明顯的體現，不斷下滑的用戶數據就是最好的證明。

此外，通過過去兩三年時間看，愛回收似乎一直因為燒錢擴張而面臨資金鏈斷裂的風險。先是為了2000萬美金就付出聯席總裁的代價，隨后又從內部傳出裁員、降薪等消息。這些跡象說明，這家企業近來的動作，更多是為了向資本市場講故事，以求獲得維持生存的資金，在這樣的背景下，其還有多少精力會真正去踏實做好業務呢？所以在過去兩年時間里，愛回收的手機回收業務逐漸被競爭對手大幅超越，同時承載B2C業務的拍拍也未見起色。

對于投資人來說，更關心的是被投企業是否有足夠的能力來為投資人帶來回報，愛回收還需要用更扎實的成績來證明自己。

04 進退兩難，恐步易果后塵

業界看來，擺在愛回收面前有兩條路可走：一是基于拍拍業務做個小而美企業；二是在整合拍拍的基礎上，在閑魚、轉轉的圍剿中尋找生存之機。

前者確實是一個不錯選擇，但卻失去了高估值IPO的前景，顯然不是愛回收希望看到的。若想繼續IPO故事，就必須在B2C上講故事。然而線下擴張燒錢、愛機匯“失蹤”，愛回收想要擴張等同于重新從零開始。事實上無論是C2C還是B2C，不同的商業模式都在爭搶相同的C端用戶群體。如果一直沒有自主流量和用戶，那么就很難在C端市場立足和發展。而如前所述，在開放的二手3C市場競爭中，愛回收已經被轉轉、找靚機們等甩開，其依托拍拍的B2C業務仍然困難重重。

目前公開的信息顯示，京東是愛回收的最大戰略股東，但具體股份不詳，應該還沒達到控股股東的程度。以創始團隊為主的大股東和戰略股東之間，存在著不同的利益訴求，很可能形成分歧而對公司造成不利影響。

易果生鮮便是一個典型例子。今年2月初，易果生鮮繼去年10月破產重組之后，旗下“我廚”官網和APP又宣布暫停服務。難以想象的是，這是一家累計融資近60億元、曾經在生鮮行業領先的創業公司。

易果生鮮失敗有很多原因，其中一個致命因素就是業務過于集中的運營風險。阿里是易果生鮮最重要的戰略投資者，讓它依托于天貓超市平臺一路高歌猛進。但興也蕭何敗也蕭何，隨著阿里自營的盒馬鮮生上線，天貓超市的業務運營權轉手。易果生鮮業務立即一落千丈，之前粗放運營效率低的隱患隨即全面爆發，深陷困境直至破產重組。

在二手電商市場上，通過閑魚，阿里基本實現了“天貓購物、閑魚回血”的商業閉環。閑魚更大的價值還在于創造新流量，反哺淘寶和天貓實現可持續性增長。這些愛回收都尚未實現，只是依托京東生態的一個新馬甲。目前愛回收的實質業務還是從前那個拍拍，所謂業務增長更像是從拍拍轉移到其名下。

對于京東而言，這并不是它所希望的結果。京東讓愛回收消化自有業務不假，但更期待它在外面打出一片新天地。愛回收需要更多時間，但現實不太允許一個戰略搖擺的企業繼續浪費時間，京東也不可能永遠保持耐心。一旦失去京東支持，缺乏核心競爭力的愛回收或將步易果后塵。

C2B回收業務燒掉了幾輪投資人的錢后，長期沒有得到回報的投資方恐怕也不太愿意再給更多機會；而外部的投資人也會非常謹慎，因為市場格局比較明朗：當兩強占據90%市場份額時，再給另一個在公開市場掉隊的企業投錢很可能會打了水漂。

總體而言，缺乏相關基因、沒有市場號召力，愛回收是時候需要解決這些制約發展的關鍵問題了。否則，它將在C2B、B2C的業務中進退兩難，成為下一個易果生鮮也并非沒有可能。

尿褲、圍兜、嬰兒毯，枕頭、抱被、防護欄，餐椅、奶嘴、吸奶器，推車、搖籃、早教機......

望著眼前這條兩米長的清單，新手寶爸寶媽已經預想到接下來的生活狀態——錢基本花光，人基本累癱，夫妻感情基本破裂。

養娃，或許是人類文明中最為復雜、浩大的一項工程，費心、費力、更費錢。有知乎網友統計，僅嬰幼兒階段（0-6歲），養孩子所需的生活用品、飲食、教育以及其他雜七雜八的費用，共計21.3-40.3萬元。

近兩天，趕在寶媽節日38婦女節之前，閑魚發布了一份“低成本養娃報告”，把2000萬勤儉持家、能省則省的“閑魚媽媽”推到了大家眼前。

2019年，閑魚母嬰品類在線商品激增70%，一年總成交筆數達4697萬，買家中寶媽人數為寶爸4倍。一位32歲的北京閑魚媽媽，下單855次，榮膺“低成本養娃模范”；一位32歲的天津閑魚媽媽，賣出1653單，榮膺“回血模范”。

帶著“她們咋養娃”的思考，熊出墨好奇地打開閑魚，隨之發現了更多藏在數據背后的有趣、有才、有愛的閑魚媽媽。

文：彬彬（熊出墨請注意）

汝之閑置，彼之剛需

為人父母，第一項準備工作就是為TA添置裝備。

從生育前到生育后，從吃喝拉撒睡到行動坐臥走，小寶寶作為家庭新成員，家里現有的成人世界的東西要么大了一個Size，要么根本沒法用，所以寶爸寶媽必須現用現買。

這是母嬰市場消費的第一個特點，剛需。但要注意，這里的剛需“保質期”十分之短，一件東西買來用不了多久，可能就會因為跟不上寶寶的成長速度而閑置。

作為一名母親，筆者就深有體會。寶寶1歲以前的衣服，基本是按季節更新的，新手媽媽沒有經驗囤好一年四季的孩子衣服，到季節往往發現已經穿不了了，同理被閑置的還有嬰兒推車、玩具、嬰兒床等等，很多還幾乎全新。造成了放在家里占地方，扔了又可惜的兩難境地。

我自己的處理方式是送給朋友或者掛閑魚賣二手，甚至免費贈送，物盡其用的同時，既能節省家的空間，還能多少收回一些成本。我曾在閑魚賣出過孩子的兒童汽車兒童座椅、手推車和嬰兒床等物品。

以“寶寶大了”為關鍵詞，在閑魚上能打開一個新世界。實際上，母嬰用品二手交易大多源于此。

迪卡儂兒童自行車14寸，零件均正常，有輔助輪，座椅可調節，8成新。孩子大了，騎不了了，適合3歲到5歲的寶寶

全新可么多么奶瓶，150毫升，70一只。寶貝只認這款奶瓶，家人從美國帶回囤多了，老大已經吃輔食用不了那么多，余下的全新便宜出

寶寶洗頭椅，沒用過幾次，幾乎全新。現在孩子大了用不到，轉給有需要的人，也可等價交換其它物品

......

汝之閑置，彼之剛需。有閑魚媽媽掛出商品，自然就會有閑魚媽媽拍下。閑魚官方給出的數據顯示，近2000萬寶媽都埋伏在閑魚。搜索著適合自家寶寶的商品，她們伺機而動，出擊撿漏。

童鞋、童裝、玩具、嬰兒用品、孕婦用品，多樣需求下，2019年閑魚母嬰品類商品總成交4697萬筆。以2019年12月為例，閑魚媽媽共買到了314665件紙尿褲、60599件連身衣爬衣、17943個吸奶器、8706個嬰兒背袋、5144個食物研磨器、2228件孕婦防輻射用品。

低成本養娃，勤儉持家，一年為國家省下好幾個億。試問若家中有此賢妻良母，夫復何求？

同時，活躍的閑魚媽媽支撐起了閑魚平臺“母嬰用品”這一大品類。單從子分類來看，不包括童裝童鞋，母嬰用品下已經列出口水巾、浴巾、奶瓶、嬰兒床品、搖籃等20個細分項以及“其他更多”。

這也意味著，基于閑魚媽媽這一特殊群體，母嬰類商品已經成為閑魚閑置交易中的重要交易類目。

閑魚媽媽為何成了活躍分子

2014年正式上線，閑魚已在二手市場游了多年，為什么此前閑魚媽媽沒有引起大家注意？這要從母嬰市場整體的發展背景說起。

一是席卷而至的消費升級，寶爸寶媽消費觀念演變，大批年輕的閑魚媽媽活躍起來。

近兩年各個領域都在談消費升級，母嬰市場是否升級？毋庸置疑。出于愛子天性，在經濟條件允許的范圍之內為孩子創造最好的成長環境，天下父母皆是如此。再苦不能苦孩子，但凡有升級的空間，一定是孩子優先。

具體表現就是母嬰用品的高端化。近兩年趨勢非常明顯，尼爾森發布的《高端產品研究報告》顯示，嬰兒洗護領域2018年高端和終端產品可占到全渠道近50%的比重。強生（中國）高管也曾對外表示，中國一直是增長業績最快的市場之一，未來高端是主戰場。

閑魚“低成本養娃報告”中也有相關數據，比如，平臺12萬件在線商品明確標有“進口”、“海淘”等標簽。并且，標有“智能”的閑置母嬰用品激增。智能早教機器人、智能讀書機、智能消毒自動奶瓶加熱器，諸如此類的商品在閑魚深得寶爸寶媽的喜愛。

事實上，近年來父母群體完成了一輪換血，85后/90后父母已經是線上母嬰消費主力人群。在61%用戶是90后的閑魚，年輕的寶爸寶媽是時髦愛玩的大小孩，更是不惜為孩子花錢的潮爸潮媽。

其次是二孩政策的利好，母嬰是二孩經濟影響最為直接的市場，使得閑魚上買賣雙方都更加活躍。

賣家這邊，正如前面提到的，母嬰用品剛需且用不久，熊出墨在逛的時候就發現了許多關于“二寶”的商品。有閑魚媽媽把胎心監測儀掛在閑魚，稱“生完二寶了，便宜出”，還有閑魚媽媽買了一堆抱抱月子服、孕婦服，生完二寶都壓在箱底閑置，于是便象征性地標了1塊錢，“福利大家，只要出郵費，全部白送”。

買家這邊，生了二寶，雖說之前老大的東西可以“撿”著用，但在這之外還會有一些新的需求。比如閑魚上十分受歡迎的二寶出行神器，在嬰兒推車的基礎上加裝一個拖掛踏板，就像是多了一個小尾車。老大坐在尾車，老二躺在搖籃，二寶時代，輕松遛娃。

公開數據顯示，2018年中國母嬰消費市場規模為25257億元，預計2020年這一數值有望增至30000億大關。消費升級和二孩經濟推動母嬰物品流轉，也進一步放大了存量市場，寶爸寶媽在閑魚能給娃買到的商品，品質更高，性價比更高。

交流和交易，一切基于信任

“別家寶寶能用的，我也能放心”，如一位閑魚用戶所說，同為寶媽，信任是母嬰閑置交易的心理基礎。

能省則省是信條不假，可實際交易中老母親的錢并不是那么好掙，因為給孩子用的東西不像其他商品，沒有信任一切免談。而這份信任一方面來自于品牌，另一方面來自于平臺。

品牌，指的是商品背后的企業，他們通過經營、宣傳在母嬰行業樹立形象，積攢用戶口碑。平臺則是說閑魚多年以來圍繞二手交易構建的信任共同體，買賣雙方在選擇閑魚之時就已經踩在了信任的基石之上。

二手交易，最根本的問題就是“檸檬市場”問題，誰能較好地解決信任機制，誰就贏在了起跑線。此前熊出墨曾寫過，為了實現無閑置社會這一愿景，閑魚從創立之初就通過擔保交易、接入芝麻信用等規則和手段建立并持續完善以信任機制為核心的社區生態。母嬰閑置交易中，平臺的社交功能以及社區氛圍，成了閑魚媽媽之間信任關系的重要來源。

信任當然需要成本，還好寶媽們有時間。“低成本養娃報告”中提到，每成交1筆，閑魚媽媽要光顧40.85家店，平均要與8位賣家聊天，2019年，為買到稱心如意的商品，閑魚媽媽共交談1.66億次，寫下1352萬條留言。

交流需求與交易需求同樣旺盛，除了常規的還價之外，閑魚媽媽之間的交流更多是從商品延伸到育兒。舉個例子，一位賣家出售閑置奶嘴，留言區有用戶詢問4個月的寶寶適不適用，賣家回復稱這款S號適合1-3個月的寶寶，并附上了詳細的使用說明。

可以看出，孩子就是閑魚媽媽之間最好的共同話題。留言區相聊甚歡，移步魚塘，這里是閑魚為閑魚媽媽準備的專屬聊天室。

母嬰養育好物薈、母嬰用品寶寶媽媽聚集、母嬰喂養寶寶用品，三個排名靠前的魚塘已經分別吸引了94萬、55萬、28萬用戶加入。我家寶寶用的哪個品牌的奶瓶，你家孩子的搖籃床哪里買的，學步時應該注意哪些問題......在交流中交易，在交易中交流，從閑魚媽媽的發帖、回帖來看，已經很難分清交流和交易，哪個才是她們的最終目的。

話說回來，其實交流和交易都是表象，因為有了社區、信任共同體的共識，用戶在閑魚的活動更多是在分享自己的生活。母嬰之外，專注于其他領域的閑魚用戶亦然。每一種愛好都可找到共鳴，閑魚提供的是一個分享的舞臺。

結語

“通過母嬰閑置物流轉，不僅可以助推育兒降成本，也符合循環經濟發展方向。而從搖籃開始的用戶粘性，也是平臺樂于看到的”，針對閑魚媽媽這一群體，閑魚CEO聞仲如此說道。

母嬰用戶，從搖籃開始；農人用戶，從田間地頭開始；手工藝人，從工作臺開始......玩家在興趣的指引下聚集成群，他們是生活的玩家，同時也是閑魚的玩家。交易、發帖、直播，細細品讀，都能從中看出他們的生活方式和生活態度。所以，閑魚玩家的每一次深潛，都值得關注，值得記錄。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

在閑魚撿漏，是一種怎么樣的體驗？

典型的知乎式提問，截至目前，該問題下已有1383個回答：

有人20塊拍下價值數百的尤克里里，賣家發貨時發現郵費太貴，決定琴免費送出。付了60郵費拿到手后，原本心懷忐忑的買家直呼“天下居然會有這么好的大哥”。評論區有網友表示，“大哥只是給小魷魚找了一個愛它的主人”。

有人700元買來一只柯基，精心照料下長成大胖狗子，極低的底盤、頗高的顏值，被評論“好看”之余，不少人求答主給出賣家的閑魚鏈接。遺憾的是，答主回應“狗子就這么一只被我買了，再想買也沒有啦”。

有人線下面交自提游戲卡帶，由于省了郵費，賣家退還15元紅包。再然后，答主表示賣家還是覺得賺太多，直接買一送一，“把他自己也送給我了”。賣家也來搶答，拿到了賣卡帶的錢，卡帶以另一種形式回到了他手里，還把買家撿回了家。

可以見得，撿漏這件事，閑魚買家是專業的。

你之閑置，我之蜜糖。C2C交易中，2019年00后群體在閑魚人均處理閑置收入達2202元；C2B交易中，2019年閑魚回收了3萬噸舊衣、942.7萬本圖書、122.2萬部手機、50.85萬臺大家電......

另外，2019年閑魚還幫68.7萬農人賣出了706萬單農副產品，成交金額近10億元。看到這份成績單，熊出墨突然意識到一個易被忽視的事實：買家便宜吃上好生鮮的同時，錢包見鼓的農人賣家和規模趨大的閑魚平臺，又何嘗不是撿漏人？

文：彬彬（熊出墨請注意）

買家：從撿漏到直購

科技圈知名相聲表演藝術家羅永浩曾口出金句，“我們賣手機不賺錢，只是交個朋友”。幾年后，雷軍拿來套用，稱小米10的定價“就是交個朋友”。

大家注意，二人口中“交朋友”都存在一定門檻，用戶先得掏出幾千塊錢買部手機。

若他們的朋友圈擠不進去，不妨去逛逛閑魚。打開閑魚免費送頻道，使用少許閑魚幣兌換，支付郵費，即可拿走圖書、水果、服飾、文玩、飾品等等寶貝。純天然農家自產蜂蜜500g，一口價50閑魚幣；唐家三少寫的《大龜甲師》，一口價100閑魚幣；民國袁大頭銀元，一口價1閑魚幣......不必擔心閑魚幣不夠花，簽到、分享寶貝都可獲得相應獎勵。

這么看來，稱閑魚為“交友圣地”似乎并不為過。同時，閑魚免費送更是撿漏達人的必去之處。

陜西西安鄠邑區蔣村鎮紅衛村的小果園主李婉歌，她免費送出的3斤秦嶺獼猴桃吸引來大量閑魚用戶，“已關注”、“盡快發貨哈”、“親，3斤有多少粒”，不少網友撿漏過后覺得獼猴桃“非常好吃”，便留言詢問“要大的怎么買”、“買十斤怎么付款”。

從撿漏到直購的無縫切換，熊出墨認為就如同化妝品銷售中商家免費贈送小樣供用戶試用，產品效果好，便會促成后續的購買。免費送水果、土雞蛋，帶動了賣家的秦嶺波爾羊肉、土烏雞、黑豬肉等產品銷售。目前，李婉歌累計已收到1.1萬條評價，積累2.2萬粉絲。

數據顯示，2019年有360.37萬賣家通過閑魚免費送頻道獲得了自己想要的東西，112.68萬賣家把自己的閑置物品轉給了有需要的人。一年下來，免費送共成交715.66萬筆商品。其中，生鮮水果是撿漏最多的寶貝。

廣交天下友，誠待八方朋，生意自然也就不再難做。

2019年，686669位農人在閑魚成功賣出706萬單農副產品，約有582萬買家在閑魚上買過各類生鮮水果，成交金額接近10億元。

“每年收成的果子基本都是賤賣給批發商，收入平平”，轉到閑魚之后，跨過層層中間商，果子直接送到客戶手中，“比賣給水果販子利潤好很多”。買家成交的價格，也是避開了中間商的加價，質優價美。

就這樣，在閑魚買家日常撿漏的過程中，10億農副產品游進了城。

賣家：普通農人的“觸電”之旅

686669，一串看似冰冷的數字，對應的其實是一個又一個鮮活的農人玩家。

陜西寶雞鳳翔縣農民韓三喜，家里種著5畝蘋果果園，2畝獼猴桃和50棵櫻桃樹。以往銷路打不開，果子要么賤賣，要么爛在地里。接觸閑魚之后，韓三喜不僅自己賣上了好價錢，還幫鄰里每天賣出千單大櫻桃。

山西運城臨猗縣的李海斌，看到家鄉果農苦心經營的蘋果全部滯銷，辭掉國外的高薪工作回到農村。抱著試試看的態度參加閑魚助農活動，半年時間幫村里百姓賣出10萬斤脆甜柿子，13萬斤紅富士蘋果。

......

傳統生意難做，農人轉到線上撿漏。但實際上，“農人做電商不是那么簡單就能操作的”，遼寧省葫蘆島市農人張洪池感慨，家鄉六線小城市山好水美，他想把美食特產搭上網絡快車賣出去。但奈何自己網絡知識儲備實在不足，“理想豐滿，現實骨感”。

這其實是多數農人都會遇到的共性難題。年輕人外出打工，村里剩下的都是中老年和留守兒童。網上開店裝修店鋪、接待客戶、收貨發貨等操作，對于他們來說太陌生。這種情況下，以普通用戶邏輯發布商品、買賣交易的閑魚，就成了農人突破電商次元壁的第一站。

一個不太嚴謹的比喻：在淘寶經營店鋪像是市里的步行街開店，天貓是入駐高大上的商場，而閑魚對于農人來說，就是他們最為熟悉的鎮上集市。

適合自己的才是最好的。相比其他電商平臺，閑魚更易上手，商品直接對接閑魚的3億多用戶。閑魚還為農人準備了一系列銷售工具，比如直播，通過直播農人可與買家互動，更直觀地展示水果的生長環境、品質等，進一步提高銷量。

其次，授人以魚同時授人以漁。提供資源傾斜、技能培訓，閑魚之于農人，已經不是單純的銷售平臺。

前面提到的幾位用戶，打開他們的閑魚主頁可以看到昵稱旁邊附有“農人”專屬標識，這是閑魚官方對玩家身份的認證。“未來發展十萬玩家”，玩家戰略是閑魚發展的內核。農人和明星、二次元、手工藝人、文玩、時尚等領域的玩家一樣，閑魚為他們準備了一系列成長策略。

據悉，閑魚為農人玩家專門設置了農人小二，帶領農人學習電商平臺的運營。“對我這個電商小白來說，感覺自己每天都是一個小學生”，來自山東淄博沂源縣的鄭霞表示，在學習終會把資料抄下來，閑魚平臺老玩家對她也特別照顧，“我不懂的，他們都會錄視頻給我，就差幫我打包發貨了”。

另外，為幫農人玩家提升曝光量，閑魚還針對性地策劃了諸多專題活動。例如年前的“閑魚玩家帶你買年貨”活動中，華中華北村、華東華南村、西南寨子、西北村子、東北屯兒，閑魚農人玩家為買家呈現了全國各地的家鄉好貨。

付出就有收獲，鄭霞一個月賣出了1000多件蘋果。面朝黃土背朝天的韓三喜學會了做主圖、拍視頻。張洪池的特產生意也紅火起來，閑魚訂單不斷，手機響個不停。

一個月前，閑魚正式啟動玩家合伙人招募計劃，將于90天內在全球范圍內招募102個合伙人，被選中的合伙人將獲得千萬精準流量、玩家直播特權等資源扶持。在幫助賣家撿漏這條路上，閑魚正越游越遠。

閑魚“撿漏”

拿閑魚與淘寶、天貓作比，并非是要分出個高低，而是為了明確三者之間的異同。

“天貓是什么顏色的？紅色的。閑魚是什么顏色的？黃色的。紅色黃色疊加色就是橙色，也就是淘寶”，閑魚事業部負責人聞仲試圖用顏色解釋閑魚、淘寶、天貓之間的關聯。

熊出墨在之前的文章中已經寫過，在阿里生態內，閑魚、淘寶和天貓構成了有梯度的業務金字塔。三者相互協同又各有使命。其中，處于金字塔最底層的閑魚，接住的盤子最大。對用戶來說，其是最接地氣的那一個。

以助推農副產品供給側改革為例。整體來看，阿里依托物流、金融以及大數據等方面的沉淀對農業產供銷進行數字化升級，建設數字基地助農戶降本提效。天貓和淘寶結合自身優勢在銷售環節拓寬農戶銷售渠道，比如天貓在年貨節期間定下目標，幫全國農民賣出3億斤農副產品；再如，淘寶正在進行的“吃貨助農”活動，借助淘寶直播盡量減少疫情給果農帶來的負面影響。

相比之下，閑魚的玩家戰略深入到農人群體中，承接的是最生活、最真實的供需，用最符合他們交易習慣的規則撮合農人與客戶直接對接。所以，閑魚成了農人接觸電商的第一站，農人成了閑魚平臺上特殊又重要的群體。

包括農人在內，玩家在閑魚平臺進行物品置換、交易，更在分享他們的生活方式和態度。多個領域的玩家共同營造出閑魚獨有的社區文化，吸引著越來越多的用戶涌入。

也正因此，閑魚和淘寶、天貓雖然定位和使命不同，但同樣收獲了具有旺盛生命力的用戶。上線五年多時間，閑魚已成長為阿里電商經濟體內至關重要的一份子。

著眼當下大環境，“斷舍離”的生活態度主流化，循環經濟正爆發。基于此前所做的努力，閑魚，不正好也是時代的“撿漏人”嗎？

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

2019年11月11日，大戰打響。我軍將士沖鋒陷陣，敵軍負隅頑抗，歷史24小時整，耗費彈藥2684億發，雖攻下城池但損失慘重。

對方又下戰書，約定1個月后再戰。期限將至，強敵壓境，我軍臨時決定變賣戰利品換取彈藥補給，以爭取更大勝算。

沒錯，為了雙12能夠愉快剁手，不少小伙伴忍痛割愛，把雙11搶來的寶貝掛上了閑魚。熊出墨也是其中一員。

而在回血的過程中，熊出墨發現：憑借二手電商平臺便宜買好物的先天優勢，以及趣味性十足的交易體驗，閑魚雙12其實已經成為淘寶、天貓之外，剁手黨狂歡的另一主戰場。

文：彬彬（熊出墨請注意）

電商促銷為賣貨，閑魚在玩樂中撿便宜

“怎么就管不住這雙手！”

雙11過后，逐漸恢復理性的剁手黨看著一件又一件已付款、待發貨、已發貨，狠狠地罵了自己一句。

然而，愚蠢的人類永遠逃不過真香定律。面對雙12的誘惑，雙手又開始不聽使喚......

打折，是歷年來購物節的永恒主題，不少電商平臺都試圖以全網最低價來搶奪消費者的注意力。打開手淘可見，今年雙12活動中，跨店滿減、搶免單、抽紅包等該有的優惠一個不少。而此時，本文的主角閑魚，竟然喊出了“無價之寶、只掛不賣”，與促銷氛圍格格不入。

仔細想一下，這其實情有可原。試問，哪個電商平臺上的商品能比閑魚賣的更便宜？俗話說得好，比雙11更便宜的是雙11之后的閑魚，指的不就是閑魚的雙12？

淘寶搜索“2019年的余額”，即可進入一鍵轉賣頁面。用戶近一年在淘寶買到的東西，都可一鍵轉賣至閑魚，并且根據閑魚平臺市場行情給出建議價格。數據顯示，每年的雙12前后都是一鍵轉賣的高峰期，前有雙11，后有雙12，許多人選擇把寶貝掛上閑魚回血。

基于此，閑魚雙12四折封頂會場，服飾、美妝、母嬰、數碼等多種產品在售。其中不少都是全新的商品，二手的價格。比如一款淘寶在售154.09元的男士真皮錢包，閑魚全新僅需61.63元，相當于3.9折。

既然如此，也就不必自過多強調“便宜買好貨”，閑魚得以騰出更多精力，賦予雙12更多新玩法。

12月1日至12月8日，閑魚設置了8個主題會場，分別是舊時光販賣機、民間無價之寶、老婆不讓買、omg完美咖、只為交朋友、造物研究所、代長胖服務、技能交換站。單從主題名稱來看，一方面與二手電商平臺上的商品屬性密切相關，另一方面又趣味性十足。

以12月6日的的“造物研究所”主題為例，來看下閑魚的雙12到底有哪些不同。

進入會場首先最抓人眼球的是“緣分價”三個大字，閑魚官方推薦了十件“狠好玩”的商品，統一沒有標價，交易成功與否全看緣分，這與其他平臺明碼標價形成鮮明對比。

其次，會場內商品包羅萬象。有長16米的緙絲工藝富春山居圖，存世精品，極為稀少，同時還有抽象派靈魂畫手的照片手繪，讓人忍俊不禁。再繼續往下翻，還有手工大神用順豐快遞袋定制演出服裝，變廢為寶又極具創意。

以上這些細節都再次證實，閑魚是以“玩”的態度參與雙12。通過設置多個主題會場，閑魚讓用戶在玩的過程中，把每件商品上所附著的興趣、愛好分享出去。如熊出墨在之前文章中所寫，每一種愛好都可找到共鳴，每一個有趣的靈魂都值得被發現。

不以成交為導向，社區是初心也是歸宿

《讓子彈飛》中姜文憑借官印和手槍，試圖站著把錢掙了。電影之外，當代年輕人追求的其實是玩著把錢掙了，閑魚為他們提供了平臺和工具。

根據閑魚官方公布的數據顯示，閑魚平臺上的90后用戶占到了61%。雙12電商平臺都在打折促銷，只有閑魚在玩，是由其用戶結構以及用戶特點所決定。畢竟，愛玩是年輕人的天性。

閑魚上的年輕人，更是出了名的愛玩又會玩。舉幾個例子：

閑魚平臺上不少商品都附著有趣的前綴，“老媽不讓穿”、“老婆不讓買”、“舔狗送的”等等，每一件商品拿出來背后的故事都能講半天。比如老媽不讓穿的露背裝、破洞褲，藏著女生成長的秘密。老婆不讓買的游戲機，滿含已婚直男的卑微。舔狗送的口紅，5折轉手已是江湖規矩。

久而久之，這些都變成了閑魚用戶玩梗的常用手段。并實現了破圈，“舔狗送的”就曾成為熱搜話題，為社會各界所關注。

此外，閑魚上還有許多代吃代喝代長胖服務。肯德基新品上市，購買指定套餐可獲得游戲皮膚兌換券。快樂和熱量結伴而行，洞察到某些游戲愛好者想要皮膚又不想長胖的矛盾需求，閑魚用戶貼心地發布代吃需求。“皮膚歸你，熱量歸我”，“吃漢堡這個艱巨的任務可以放心地交給我，只想做一個沒有感情的代吃機器”。

這些乍一聽覺得搞笑、無法理解的事，對于“有趣、有愛、有才”的閑魚用戶來說都是基本操作。同時從這些用戶行為特性不難看出，較于傳統認知中的二手電商平臺，閑魚更像是一個打著交易旗號的大型社區。

事實上，縱觀閑魚過去五年多時間的成長歷程，其從未沒有把成交作為發展導向，產品更新迭代的過程中功能的更新和布局的完善多是為社區服務。魚塘就是一典例，用戶因為相同的興趣愛好而聚集，在魚塘內交流、交易，自然而然形成良好的社區效應。

數據顯示，目前閑魚已有超過160萬個魚塘，每天有超過400萬閑魚用戶在魚塘閑逛，每天新發帖子達3萬多條。

“我們以前看閑魚都是閑置轉讓的平臺，很多時候大家定義是一個閑置轉讓的電商，但實際我們做的是閑置轉讓社區”，閑魚事業部任總經理的聞仲如此說道。

據他透露，“過去365天閑魚有6600萬+的人發布了6.6億+的商品”。基于魚塘，閑魚接下來將通過升級玩法等動作將為用戶準備更多適合展示自己的空間，幫助用戶在建立人設、建立信任基礎。

這就是閑魚

截至今年9月份，閑魚用戶規模突破3億，閑置轉讓社區的定位得到越來越多用戶的認同。十動然魚、節后魚生、心有魚而力不足......諸多由閑魚衍生出的流行語，也宣告著閑魚以及閑魚所代表的生活方式已融進大眾的日常。

更難得的是，在平臺和用戶的共同努力下，閑魚形成了獨有的社區文化，逐漸從生機勃勃的“亂七八糟”演進為“亂七八糟”的生機勃勃。

回到這次雙12，“跑偏”的閑魚看似沒能抓住電商購物節的重點，實際上其是在結合自身優勢對雙12進行改良，試圖讓用戶在玩的過程中獲取比低價撿漏更為高級的樂趣。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

每天生活平淡如水，做夢都想找點樂子。刷刷手機看看新聞，他人為何活色生香？

-Costco開業被擠爆，代購服務上線

-直男男友送的口紅，十動然魚

-95后扎堆炒鞋，月入十萬

......

有心者或已發現，以上熱點的發源地全指向了閑魚。

不知不覺，閑魚這個閑置物品交易平臺打出了一手社區牌。有人在這里賣書賣包賣AJ，有人在這里曬貓曬狗曬男友，有人在這里代買代做代相親，還有人在這里租房租店租車位.....

用戶聚集于此，買賣做成與否似乎只是捎帶手，聊天吹水、分享生活才是正經事。而就在一來二去之間，越來越多有趣的靈魂闖進了我們的視線。

文：彬彬（熊出墨請注意）

有趣的靈魂從分享開始

都說“好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一”，究其原因，很大程度上是由于皮囊看一眼便知，靈魂卻藏的很深。

所以，若想讓眾人意識到你是萬里挑一，就先把自己分享出來。

“大橘貓！只曬不賣！限鏟屎官交流！”

咆哮體標題，附上橘貓從小到大的“進化史”，看似一條明碼標價的商品鏈接，實際是不折不扣的曬貓帖。不少圍觀群眾吸引進來，“我家也有一只小橘貓”、“只想求教怎么讓貓臉盤子肥起來”、“拉仇恨”......

曬寵物的影響力還集中在閑魚社區內，但有些分享已經實現破圈。前段時間七夕節，很多女生都收到了七夕禮物，可因為個人審美存在偏差，某些直男一著不慎挑錯禮物，等待他的就可能是大型送禮翻車現場。比如收到死亡芭比粉口紅的女生，嘴上說著十分感動，轉頭卻掛上了閑魚，便有了“十動然魚”的梗。

近期播出的《花花萬物2》節目中，鄭爽現男友送給鄭爽蕾哈娜同款羽絨服也慘被吐槽，被鄭爽媽媽直接掛上閑魚。此事關聯的 #愛豆出手直男男友禮物# 微博話題，截至目前閱讀量已經達到1.4億。

此外，不僅是生活中的閑置物品，閑魚上分享的還有技能、空間等等。

剛開業就被擠爆的網紅超市Costco，某些沒時間或者不在上海的朋友想要去Costco搶點東西，在閑魚也能找到解決辦法。在閑魚搜索“Costco”，可看到許多有償的代購服務，一般收費標準為8%總價+運費。

空間指的是閑魚的租房業務，具體包括租公寓、租辦公室、租倉庫、租車位等。閑魚用戶佳兒cyj是一位北漂租客，十年前剛來北京時租地下室，然后木板隔斷房，合租、整租，黑中介、奇葩二房東、搶廁所等等租房的坑她基本都摔過。但在閑魚找房時，她通過VR看房，線上簽訂合同，拿到智能門鎖密碼，直到拎包入住都沒和工作人員見面，整體體驗較之前大為改觀。

閑魚租房業務負責人韜戈表示，閑魚在房東和租客之間架起橋梁，提供基本的撮合服務。過去一年已有350萬房東發布了380萬套個人房源。并且，考慮到租房者的實際情況，閑魚租房還提供有7天無理由退房、15天退押金、首月9塊9等一系列優惠政策。

再舉一個較為典型的例子。佛像雕塑研究院周振鋒自2016年就開始搜羅舊輪胎，制作輪胎雕塑，至今已用回收來的1000多斤舊輪胎制作了30多件作品。他把作品放在閑魚DIY魚塘里，收獲了眾多用戶的肯定，其中部分作品已成功出售。

每一種愛好都可找到共鳴，每一個有趣的靈魂都值得被發現，閑魚要做的就是為用戶打造一個分享的舞臺。

普通用戶到生活的玩家

阿里巴巴組織架構輪崗，原淘寶直播及內容生態事業部總監陳鐳（聞仲）調往閑魚事業部任總經理，他在媒體溝通會上再次對閑魚的社區屬性進行強調。

“我們以前看閑魚都是閑置轉讓的平臺，很多時候大家定義是一個閑置轉讓的電商，但實際我們做的是閑置轉讓社區。”

社區定位在閑魚成立之初就已經確立，熊出墨請注意認為，閑魚可以類比為有交易功能的貼吧。作為最大的中文社區，此前大批用戶終日泡在貼吧談天說地。如今貼吧式微，用戶的注意力被其他互聯網產品分散。閑魚獨樹一幟，以交易為差異點為社區產品扳回一局。

而在閑魚閑置二手業務負責人石堅的理解中，閑魚就像是反向的微信。微信是聊天在先朋友圈在后，在閑魚上，用戶則是先發布閑置然后雙方才進行溝通，最終達成交易。

無論哪一種類比，其實都是為說明閑魚的閑置交易社區已基本成型。數據顯示，每天都有100萬+用戶在閑魚上發布200萬+個人閑置物品。過去365天共計6600萬+用戶在閑魚發布了6.6億+商品。過去5年，累計發布的閑置物品數量已超過14億件。

閑魚社區形態的代表——魚塘，其表現也能佐證。魚塘是以興趣交易為主的同好社區，目前魚塘數量已經突破160萬，每天有400多萬閑魚用戶在魚塘“閑逛”，日增新帖達3萬多條。

另外值得注意的一點是，魚塘深受年輕用戶的喜愛，其中90后用戶占比超過52%，95后用戶占比超31%。00后也是魚塘的高活人群，占比超過10%，平均每月瀏覽商品近1000件。閑魚整體也是一個“年輕”的產品，90后用戶占到了61%。

這些用戶玩著玩著就把錢掙了，玩著玩著就把錢省了。4月份閑魚2019戰略發布會上分享的數據顯示，2018年賣出過東西的閑魚用戶人均收入超過4000元，較2017年增長16%。換個說法，這些用戶在閑魚拿到了“十三薪”。

由此，閑魚給平臺上的用戶下了一個定義：有趣、有才、有愛，他們是最懂的人有最狠的貨。

用戶對興趣愛好的追求，帶起了很多圈子。每個圈子都有獨特的語言和價值觀，誰是最懂的人，什么是最狠的貨，玩家把這些內容分享給更多閑魚用戶。就像《神雕俠侶》中的風陵渡口，所有人都可以在閑魚秀一把。明星、時尚博主、潮玩收藏家、手工匠人、coser、新農人等等，都是閑魚玩家。

比如明星玩家，對于明星而言，年輕人的聚集讓閑魚成為新的必爭之地。從去年12月至今，包括張雨綺、戚薇、林依輪、李晨nic、景甜、葉璇、陳喬恩、應采兒等在內的超過100位明星入駐閑魚，吸引了2000萬粉絲的關注。

再如球鞋玩家胡藝繽，他擁有喬丹、科比、詹姆斯、小貝、齊達內、C羅、梅西等數百位球星落場球鞋，總收藏價值數千萬元。目前他在閑魚球鞋部落擔任塘主，7月份成立的球鞋部落魚塘，已累積加入塘民20萬，累積人氣412萬。

“未來發展十萬玩家”，玩家戰略已成閑魚發展的內核。據悉，9月份閑魚將公布為玩家準備的一系列成長策略，包括專業機構的合作、重點扶持項目等。以此為玩家提供更合適的展示空間，幫助玩家建立人設。

斷舍離后活色生香

伴隨閑置經濟的崛起，斷舍離的生活態度逐漸為更多人所認可。

據百度指數統計，“斷舍離”一詞近年來的搜索指數呈穩步上升趨勢。為了最大限度上便利用戶斷舍離，閑魚下了不小功夫。

主要可從兩個方面來看。一方面是自身業務的突破。閑魚在堅持C2C的基礎上，鑒于用戶多樣化的需求，拓展出C2B、B2C等模式。

得益于阿里的技術支持，閑魚可把用戶發布的幾張圖片和文字轉換成商品，并智能分發給合適的買家用戶，高效、精準地觸達，提升整體交易效率。未來閑魚希望50%以上的用戶在閑魚發布商品后7天內都能夠賣出。

回收業務、以舊換新等業務的上線則是對C2C交易的補足。石堅表示，“我們發現在整個C2C體系里有一些不可逾越的問題”，比如有些用戶不愿意跟陌生人聊天，不愿意用發布的方式賣閑置物品。因此，閑魚為用戶準備了新的斷舍離方式，把閑置物品交給服務商回收。

另一方面是與阿里生態內其他產品的協同。作為阿里電商體系重要的一份子，讓閑魚的發展起于閑魚不止于閑魚，是閑魚團隊工作的重要方向。

“天貓是什么顏色的？紅色的，閑魚是什么顏色的？黃色的。紅色黃色疊加色是橙色，也就是淘寶。”

與之對應，阿里電商最頂層是天貓，中間是淘寶，底層是閑魚。實際使用中其實已經能夠看到各產品之間的協同，比如閑魚搜索商品，得到的結果除了用戶發布的閑置物品外，還有相關的淘寶商品。而在淘寶APP內，同樣也能看到閑魚的身影。

再有就是線下的協同，阿里目前已有50萬家菜鳥驛站，未來可與閑魚聯手，在社區或者校園場景下幫助消費者解決閑置問題。閑魚自身也在擴充用戶觸點，已在全國建起58家閑魚小站，今年年底目標是開設500家。

閑魚的成長是與用戶消費理念的成熟同步進行，而以上布局則走在了用戶前面。提前搭建好平臺、備好工具，日后用戶需要時即可直接使用。

8月27日，國務院辦公廳印發《關于加快發展流通促進商業消費的意見》，提出20條穩定消費預期、提振消費信心的政策措施。其中，第一條便是促進流通新業態新模式發展。重點提及鼓勵發展“互聯網+舊貨”、“互聯網+資源循環”，促進循環消費。

可以預見，政策的執行將加速轉變消費者的消費觀念。聞仲相信，未來三年“很大一批人會逐步地基于自己的需要做更多綠色、節能、循環的消費”。

具體有多少人？改革開放40年催生出3-4億中產階級人群，他們有強大的購買力，購買之后轉變為閑置分享出來，“這個空間就是閑魚最大的空間，也是閑魚最大的機會”。

斷舍離后活色生香，愿各位都能擁有有趣的靈魂。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權

二手電商領域最近頗為不平靜。

6月3日，京東宣布旗下二手電商平臺“拍拍”與電子回收平臺“愛回收“進行戰略合并。同時，京東將領投愛回收新一輪超5億美元的融資和戰略整合交易，成為愛回收最大的戰略股東。在此之前，拍拍曾多次經歷出售傳聞，此次推動的投資與合并舉動顯得頗為微妙。

不少業界聲音質疑，二手電商是否仍然是一個好生意？答案當然是肯定的。

從大背景來看，巨大的社會消費品增量為二手交易市場創造了巨大的潛力空間。來自青山資本的一份報告顯示，消費、投資、出口“三駕馬車“對中國經濟增長的貢獻率來看，2018年最終消費支出貢獻率已經達到76.2%，連續五年成為經濟增長的第一動力。

2018年，社會消費品的總額達到38萬億，商務部預計2020年將達到48萬億，這也意味著，消費者手中大量的閑置物品需要專業和高效的流通市場來盤活，循環經濟將迎來更高速的發展。

數據統計機構QuestMobile發布的2018年秋季移動互聯網報告也印證了這一點。2018年1至9月每月使用二手交易應用的活躍用戶增長了500萬，每月使用二手交易購物應用活躍用戶僅次于綜合電商類應用。

但這一行業的集中度比普通電商更高，比達咨詢發布的《2019年第1季度中國在線二手閑置物品交易市場研究報告》顯示，2019年3月份，轉轉和閑魚App月活用戶數共計3582.8萬人，是微拍堂、找靚機等第三名至第八名總和的9倍。

而拍拍的變陣能否給這個萬億級的市場帶來新的變化，下半場的故事將如何展開？

來源：熊出墨請注意

拍拍的再次調整

拍拍網，早期歸屬于騰訊旗下，2014年被京東收購。2015年，京東稱因C2C模式無法杜絕假貨，決定停止拍拍賣家服務，同時上線拍拍二手交易平臺。2016年，京東關停拍拍網。

2017年12月，拍拍被京東復活，并上線獨立App，定位為“二手品質電商“。當時拍拍主打品質自營和全品類。“逆向供應鏈”成為當時拍拍的產品差異點，其C2B2C模式也成為當時區隔于閑魚、轉轉模式的一大看點，讓業界對拍拍寄予厚望。

彼時京東也充分調動旗下資源為拍拍導流，但之后的故事并沒有按照既定的路線走。“二手回收的生意看起來很好但實際上距離盈利是比較難的。”一位二手回收行業的從業者私下對熊出墨請注意表示，即便是背靠阿里的閑魚也在相當長的一段時間里忍受著“寂寞”。

的確，在拍拍入局之前，閑魚與轉轉就已經占據了這一領域最大的份額。前者背靠阿里，后者是58同城孵化，并在2017年獲得了騰訊2億美元的投資加持。

QuestMobile發布的《二手交易行業觀察》報告顯示，截至2017年底，中國二手閑置交易行業用戶規模接近4000萬，其中，閑魚和轉轉合計占據了90%以上的市場份額。

市場蛋糕大，但當上述兩家頭部平臺將流量瓜分殆盡，并已穩固市場地位的時候，其他玩家想要再分羹的難度也就變得更大。

拍拍的調整早已有端倪。今年4月份，拍拍下線了“發布閑置功能、發布白拿商品功能和集市服務“，當時提出將重點轉向可信可溯源的京東轉賣與備庫件商品，以讓用戶擁有更好的交易體驗。隨后，京東新品搜索信息流中，可觸達拍拍的“同款二手”入口也被關閉。

此前，曾傳出拍拍會賣給轉轉的傳聞，但轉轉方面回應稱經過評估，認為拍拍上述調整后與轉轉在二手行業發展的判斷存在差異，因此最終放棄合作。而在正式宣布易主愛回收的前兩天，拍拍二手總經理王永良在朋友圈表示“拍拍二手是我認為值得做一輩子的事業”。值得注意的是，合并后，王永良將出任愛回收合伙人及聯席總裁職位。

此次合并，京東領投愛回收5億美金融資，不過媒體報道稱美國證券交易委員會的公告顯示，在此次合并中京東實際現金投資為約2000萬美元，愛回收付出的是部分股權。實際上，算上此次，京東已經四次參與愛回收的融資，流量的扶持早已有之，此次如果是將之前的流量再次作價，效果如何還需要時間來檢驗。

公開報道顯示，成立于2011年的愛回收最開始定位二手手機回收業務，之后又陸續上線以舊換新業務，以及線下回收門店，與包括京東、小米、華為、國美、迪信通等電商平臺、渠道廠商進行合作，之后又涉足手機租賃業務和B2B交易平臺，實現尾貨庫存分銷。至此，愛回收完成了回收換新、交易零售的產業鏈和線下線上回收場景布局。

對于合并后的玩法目前還不甚清晰，但很明顯，閑魚與轉轉是拍拍和愛回收繞不開的門檻。

幾大共同難題

與此同時，與很多互聯網行業不同的是，二手電商交易平臺雖然市場巨大，但并不是一個快生意，這也是身在局中的玩家要面臨的共同難題。

首先，不同于其他交易，二手交易中的商品本身具有非標品特質，因此如何促成更高效率的交易則成為難點。天貓、京東等平臺銷售的商品，標準化程度高，價格統一且透明。而二手商品使用時長、損耗不盡相同，價格自然存在差異。

對此，二手電商交易平臺下了不少功夫。

比如閑魚，其從始至今都在強調社區屬性，弱化交易屬性。設立魚塘，打造同好者交流為主的社區。此前，有報告曾對閑魚的用戶畫像進行分析，表示閑魚尚存在交易型和社交型兩類用戶。其中，社交性用戶的特點是不急于促成交易，而是常年混跡于魚塘和各類商品評論區，通過互動在平臺找到歸屬感與存在感，買賣商品是水到渠成之事。

根據閑魚2018年公布的數據，閑魚60%的閑置物品發布在由真實的鄰居所組成的社區魚塘里，魚塘內閑置物品的平均交易時間比魚塘外要快1/3。

轉轉走的則是另一條路，把非標商品給標準化。比如二手手機這一品類，轉轉兩頭都是C端用戶，如何做到標準化，并讓買賣雙方都接受檢測標準和檢測結果，是平臺著重解決的。

為此，2016年轉轉就率先上線了二手手機驗機服務，當時交易訂單量在短時間內增長達100%以上，2018年交易訂單量更是實現了200%以上的增長。

目前，轉轉驗機服質檢標準已有66大項，為用戶排除假交易、仿冒品、以及其他可能存在的風險。基于此，轉轉二手手機業務迅速獲得用戶青睞，其市場交易份額得以穩居行業第一。

近日，轉轉3C事業群總經理相昌峰在回顧2018年轉轉的布局時也說到，最重要的事情就是對驗機這件事的深耕，接下來會繼續深入到各個環節量化細則，進一步完善流通標準。

不論是通過社區的方式亦或者是驗機服務的標準化，都是在二手交易的便利性上降低用戶對于交易的顧慮和門檻。

事實上，此次拍拍與愛回收的合并，似乎也是順應這樣的邏輯：京東與愛回收在供應端、銷售端相互取長補短，愛回收更為擅長的是二手數碼的評估、供應和銷售體系，京東則有龐大的用戶群體和物流體系，數據能力，雙方能夠互相補齊，一方面能夠將已有的商品“賣了換錢”，另外一方面能夠通過以舊換新、二手交易、維修和回收來實現更廣泛用戶的觸達和全鏈條的服務。但有個繞不開的問題是：京東年初之所以關掉拍拍的入口，就在于其會在一定程度上影響到京東本身的新品銷售。如今給到愛回收，恐怕也會面臨類似的問題，所以是否劃算還有待檢驗。

其次，二手交易的信任成本高于正常交易，平臺必須為買賣雙方創建一個平等、誠信的交易環境。

閑魚強調社區屬性一定程度上也是出于這點考慮，買賣雙方在互動中建立對彼此的信任，從而促成交易。再有，閑魚得益于阿里生態的支持，引入了芝麻信用體系，在交易之前用戶可依據對方芝麻信用分的高低輔助決策。在此基礎之上，閑魚官方還推出了信用速賣、無欺詐擔保等服務，打消用戶交易過程中的種種顧慮。

再看轉轉，相昌峰表示二手交易中最大的痛點就是信任問題。把非標品標準化，把商品信息標準化之外，轉轉還著手從其他維度讓整體交易更加透明、高效。比如與微信的打通，賣家在轉轉發布的商品可一鍵分享到朋友圈供熟人購買。熊出墨請注意認為，社交關系鏈進一步增強轉轉平臺交易雙方的身份真實性，微信的支付能力更能提升交易的安全性。

最后， 二手業務與原有業務的協同關系，不是單純的2C或者2B業務，不是簡單的導流就可以。

閑魚這個從茶水間走出來的團隊最初只是一個很小的團隊，獨立于阿里的電商體系之外，并沒有獲得淘寶的導流。閑魚在獨立運營中，形成了獨特的社區氛圍后，才逐漸打通阿里電商體系中“一鍵轉賣“等功能。

同樣是C2C模式的轉轉，從58同城的二手頻道分拆以后，通過海量的生活服務流量和手機垂直品類來建立起手機驗機等標準化服務，用二手商品標準化來建立差異化的競爭優勢，最終占領一席之地。拍拍收縮C2C業務也進一步證明，二手業務的商業模式與傳統意義上的電商（不論是2B還是2C）都不簡單只是導流的關系。

無論是主打服務和交易的轉轉，還是是強調社區的閑魚，解決以上幾大共性難題，才走到今天。變陣后的拍拍，同樣無法跳過上述問題，必須一個一個逐一解決。

AT對決才剛剛開始

仔細觀察二手電商市場格局就會發現，兩強爭霸其實是阿里和騰訊之間的循環經濟局。

2015年，微信月活用戶8億，首度對外開放社交關系鏈的對象選定了轉轉。2017年，轉轉獲得騰訊2億美元的投資。2018年，轉轉入駐微信錢包九宮格。閑魚更無需多言，其有阿里為其提供資金和生態支持。

未來，循環經濟局絕不囿于二手手機等常見的消費品品類，如二手車、二手房等大件的二手商品，在用戶需求的推動下，都有可能成為二手交易平臺的比拼重點。

高手過招，招招致命。屆時，平臺的綜合實力以及資源儲備將成為制勝的基礎。

而從整個二手行業發展看，2019年會更加極端化，頭部將越跑越快。因為二手市場正高速增長，除了轉轉和閑魚，行業再無其他平臺級玩家能夠承載擴張后的市場體量。

從這個角度來看，二手電商市場的強者對決實際上才剛剛開始。

本文來自“熊出墨請注意”，轉載請聯系原作者獲取授權

在電商和社區的岔路口，閑魚毅然選擇了后者。

五年前，閑魚項目啟動，總經理諶偉業終日忐忑到底會有多少人愿意把閑置物品拿出來賣？又有多少人會放下面子買別人的閑置物品？五年后，每天都有超過100萬用戶，在閑魚發布200多萬件閑置物品分享、交易。

在一票忠實用戶心中，掛閑魚、刷閑魚早已經成為一種生活方式。與之對應，閑魚則搭建起了獨有的生活社區。

4月11日，“閑魚玩家”戰略的發布，更凸顯出閑魚在做社區這件事上的堅定。諶偉業表示，未來三年內閑魚將發展十萬玩家，帶動整個社區發展。

五年之后再進發。鑒于閑魚已是GMV超千億的龐然大物，底層生態和業務模型也已趨于成熟，熊出墨請注意認為，玩家戰略的落地無疑將把更多人聚集到閑魚平臺，讓更多閑置“游”起來。這也正與閑魚的初衷相契合，用戶和平臺一同促進社會環保節約。

文：彬彬（熊出墨請注意）

社區：產品的根本基礎

羅馬非一日建成，閑魚生活社區亦然。

1月28日，閑魚App上線6.3.4版本，對“魚塘”進行了大刀闊斧的改版。這是閑魚在步入2019年全力向生活社區進發的預熱。

最直觀的變化有兩點。其一，魚塘tab頁變成了熱門話題和熱門帖子的信息流推薦，并且是純內容形式。改版之前，此頁顯示的是熱門主題和魚塘動態，即商品上新信息。其二，進入某個魚塘之后，首先映入視線的是帖子欄目，而此前的默認欄目則是商品寶貝。

圍繞交流和交易兩個維度，閑魚此次改版顯然是要凸出魚塘的社區屬性。

比如熊出墨請注意在刷閑魚時，點開“尼康相機”魚塘便看到一位用戶的發帖，他在與其他攝影愛好者交流尼康D3X的拍照心得，探討機器畫質、色彩、虛化效果等方面的表現。下方既有用戶提出技術相關問題，也有用戶表示出購買意向。

數據顯示，用戶在閑魚累計發布的寶貝已經超過14億件。現在每天都有超過100萬用戶在閑魚上發布超過200萬件個人閑置物品，向其他用戶分享自己的生活經歷。

社區，正是閑魚與淘寶、天貓最大的區別所在。阿里巴巴市場公關委員會主席王帥曾提到，閑魚已經成為阿里巴巴繼淘寶、天貓之后的第三個萬億平臺。而此萬億非彼萬億。閑魚是生活社區，后兩者則是電商平臺。

過去五年間，閑魚通過各種實際行動，去引導和諧的社區文化成型。舉個最簡單的例子，閑魚官方一直在鼓勵用戶分享和互動。

首先，閑魚根據興趣標簽設置不同的魚塘，為志同道合的用戶提供一個聚集的場所。App內可以看到，目前魚塘已經覆蓋數碼、收藏、運動、萌寵、母嬰、文藝等多個興趣領域。2018年年初閑魚官方就曾披露，魚塘數量已經超過45萬個。

在2019戰略發布會現場，閑魚用戶代表leiyu表示，自己平時會和眾多潮流手辦的愛好者一起交流，魚塘就是他們的根據地。有時同城交易，還可以與對方見上一面，順便交個朋友。

其次，閑魚針對社區專門制定了一套流量分發邏輯。區別于電商的玩法，閑魚更注重平等的交流。用戶登錄次數多，在線時間長，就能夠獲得系統更多的分發。同時，活躍用戶回復其他用戶咨詢要更為及時，效率更高。從而提升雙方體驗，帶動整個社區持續處于活躍狀態。

數據顯示，閑魚平臺2018年GMV突破千億。這一千億里，閑魚自身成交占比達到了99%以上。雖然“閑魚內部從沒把GMV作為核心目標”，但是社區能夠帶來的商業價值不容忽視。

玩家：未來的增長希望

如果說魚塘改版是預熱，那么玩家戰略的提出則是發令槍正式打響。

諶偉業把閑魚平臺上探索世界、熱愛生活、參與公益、樂于助人的四類用戶定義為閑魚玩家。他堅信，閑魚玩家能夠傳播閑置資源循環利用的理念，帶動更多人參與健康向上的生活方式。

因此，“閑魚今年的主要戰略就是發展玩家”，諶偉業定下目標，未來三年閑魚玩家的規模達到十萬。

有趣、有才、有愛是閑魚玩家的顯著特征，這與閑魚平臺的主力用戶90后的個性相符。閑魚所有用戶中，90后的比例占到61%。出售自己的閑置，也去購買別人的閑置，他們是生活在閑魚、成長的閑魚的一批人。閑魚此前聯合CBNData發布的報告就顯示，90后在閑魚互動頻繁，互動頻次比所有用戶平均互動高出20%。

換言之，閑魚已經成為年輕群體的主要生活方式。

玩家戰略落地之后，原本社區文化的“真實自由有溫度”內核將進一步強化。閑魚玩家中有塘主，有達人專家，也有普通用戶。閑魚對所有用戶一視同仁，引導玩家去發展粉絲，提升粘性。在公域流量體系里，閑魚也不會對玩家有任何流量傾斜。社區內，玩家內容質量高、粉絲多，才有可能收獲對應的更多的點贊。

整體氛圍更加友好，表面看來，閑魚試圖通過玩家戰略進一步占領年輕用戶心智，畢竟抓住年輕人等同于抓住希望。但更為深層的，是閑魚對自身模式以及方向的又一次思考。

之前文章中熊出墨請注意就曾寫過，閑魚經過多年探索已經建成金字塔一般的業務模型，從下至上分別為C2C、C2B和B2C。并且，閑魚還已深入到售前、售中、售后全流程，建立起一套成熟的閑置物品交易規則。

讓更多用戶加入閑魚，讓閑置物品“游”起來，是閑魚在接下來很長一段時間內的首要目標，諶偉業稱這一目標還遠遠沒有達到。玩家戰略，包括正在籌劃的二手車業務，都是閑魚新的嘗試。

有業內人士表示，閑魚玩家戰略實際上是為適應用戶需求而制定。用戶的訴求已不滿足于交易，開始關注商品背后的故事。這就需要應勢而動，調動更多玩家積極發聲。

另外需要注意的是，消費環境之變勢不可擋，閑置經濟市場規模將超萬億。據商務部規劃，2020年中國社會消費品零售總額將達48萬億，這對應著大量的閑置物品資源。以手機為例，市場早已進入存量時代，有83%的用戶家中都囤有2臺以上的廢舊手機。

供給側爆發同時，消費理念的轉變使得市場需求旺盛，對閑置物品交易平臺來而言是難得的歷史機遇。閑置資源+共享平臺+人人參與，這是共享經濟鼻祖羅賓蔡斯女士提出的公式，閑魚的社區理念恰好能夠套在其中。玩家戰略持續推進，閑魚優勢或將更加明顯。

未來

從魚塘到社區，從用戶到玩家，閑魚成功喚醒用戶的分享意識。

就如閑魚玩家林依輪說到的，他曾在閑魚發布過一張《綠狗》版畫，售價3萬，可能會有用戶覺得閑魚上不應該賣這么貴的物品，但他認為即便沒人買，起碼能夠讓看到的人認識到版畫這種事物。

隨著玩家增多，氛圍漸濃，閑魚將能帶動更多的用戶投身其中。現在我們透過改版后的魚塘，就已經能夠看出這一趨勢。

以母嬰領域的“媽咪心得”魚塘為例，眾多寶爸寶媽都匯聚于此，積極發言，交流育兒經驗。諸如產后瘦身注意事項，兒童安全座椅怎么選，嬰兒車什么品牌質量好等等。如#帶小寶寶旅游，去哪兒好？#話題下，就已有多條高質量內容。用戶“櫻桃小丸子她爹”發布的長沙之旅，瀏覽量已超2.8萬，獲贊960個。用戶“ts吳崢”發布的內容，更是收獲了1700個贊。

社區+玩家，過完五歲生日的閑魚，正攜這兩大法寶邁向下一個五年。

可以預見，未來將會有越來越多的用戶意識到，交易之余，更重要的是生活方式的分享。屆時，閑魚自身也將從閑置物品交易平臺的定位跳出，真正融入到億萬用戶的生活中去。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬 ，轉載請聯系原作者獲取授權

“雜貨堆”里淘出萬億寶貝。

今天要講的不是《故事會》，也不是《致富經》，而是閑置物品交易平臺——閑魚。

游來游去，不知不覺中，閑魚在阿里動物園游過了四個年頭，從一條小魚苗長成龐然大物。數據顯示，截至目前，閑魚GMV已超過千億。

近日，閑魚又翻起一簇浪花，宣布上線“閑魚優品”頻道，試圖通過平臺級的售后服務來消除消費者在交易過程中的各種顧慮。

此舉說大不大，說小不小，業內還有其他平臺早就上線了相應服務，閑魚似乎并不占先機。但熊出墨請注意認為，我們應該扒開表象，透過閑魚優品看到閑魚閑置經濟體系的完善。從個人交易C2C，到信用回收C2B，如今又有了閑魚優品B2C。從難到易，閑魚按照自己的節奏，跑通各個模式，拼出了自己的商業版圖。

文：彬彬（熊出墨請注意）

閑置經濟的高門檻

花錢買東西，一手交錢一手交貨，這是再正常不過的邏輯。但是閑置物品的交易，卻遠比理想狀態復雜得多。

淘寶、天貓等電商平臺，商品明碼標價，規格參數也不存在較多爭議，幾乎沒有討價還價的空間。久而久之，賣家和買家雙方就都默契地不在價格上多費口舌。

然而，對于閑置交易市場而言則不同。較為典型的，一是商品非標問題，且SKU過多。目前為止，尚未有平臺能夠細致到給每一件閑置物品劃出明晰的優良中差等級。二是情感因素摻雜其中，定價難以統一。先不論商品如何，賣家想多賺錢，買家想少花錢，這一矛盾不調和，交易就無法達成。

舉個具體的例子，二手手機是閑置物品交易中最常見的商品。在閑魚上經常有會這樣描述，“自用，很愛惜”、“95新”，但是，賣家所認為的95新和買家的標準是否一致？誰也不敢給出準確的答復。

擔心雙方無法達成共識，現在不少賣家更傾向于把手機定義為“伊拉克成色”，降低買家的心理預期，盡可能去避免那些主觀因素而造成的糾紛。

相對來說，手機交易尚可以通過使用痕跡、功能等方面判定成色，而除此之外的其他更多的商品，判定起來都著實困難。定價也只能是賣家根據其他情況相仿的商品，給出一個自認為合適的區間，無法像淘寶、天貓那樣精確到元角分。

所以，閑置經濟的門檻要遠高過正常的電商平臺。但也正是那一筆又一筆棘手的交易，成就了今天的閑魚。2017年年底，閑魚官方資料就顯示，平臺已經有1600萬活躍賣家，超越淘寶。2018年年底，閑魚的GMV已經突破千億大關。

在閑魚總經理諶偉業眼中，閑魚將來是要成長為繼淘寶、天貓之后，阿里巴巴旗下的第三個萬億級平臺。那么，閑魚的底氣到底從何而來？

穩固的金字塔結構

近日，閑魚正式上線“閑魚優品”頻道。閑魚運營總監石堅介紹，閑魚將為用戶提供品牌自營以及授權的官方閑置、品質二手、樣品舊款等類型產品。

很明顯，閑魚在嘗試把業務拓展到B2C領域。結合此前已有的布局，現在閑魚的業務模型就像是一座金字塔，底層是規模最大也是難度系數最高的C2C，往上依次是C2B和B2C。

修筑金字塔的過程，就是閑魚的成長史。最初C2C交易起家，閑魚打下了扎實的地基。C2C，也就是個人對個人的閑置物品交易，“賣家不好賣，買家不敢買”的行業難題，也給閑置交易市場提出了不小的挑戰。

閑魚通過設立魚塘，培養用戶的社區意識，營造良好的社區氛圍。接入芝麻信用體系，放大失信成本，有效地解決交易過程中的信任缺失問題。成立閑魚小法庭，為交易糾紛提供一個公平、公正、公開的解決方案。通過不斷地摸索，閑魚已經深入到閑置物品交易的售前、售中、售后全流程當中，為買賣雙方的合法權益提供保障。

以售前為例，賣家和買家在交易之前都能夠通過對方芝麻信用分的高低，對風險做出一個基本評估。此外，實名認證、用戶的動態，交易記錄，交易評價等，一套完整的規則可以為用戶提供多維度的參考信息，以便做出決策。

機制健全，越來越多的用戶接受閑置物品交易。超過2億用戶的聚集，使得“讓你的閑置游起來”從一句slogan照進現實。

C2C之后是C2B，信用回收是閑魚跑通C2B模式的標志。正如前文所說，從難到易，啃下最硬的骨頭之后，閑魚把經驗復制至新的領域。

比如，2017年年底閑魚和芝麻信用聯合宣布上線“信用回收”，在閑魚上，芝麻信用分數超過600的用戶，對閑置用品估價下單后即可收到欠款。回收寶、有得賣、估嗎、愛回收、樂人樂器等知名回收機構，都在閑魚合作名單之列。信用回收的品類也在逐步覆蓋手機、3C數碼、住宅/辦公家具、大家電、樂器、服裝、美妝、圖書、奢侈品等。

金字塔的頂端，是閑魚優品所代表的B2C模式。把東西賣給個人、把東西賣給回收機構之外，站在用戶的角度，從平臺買到官方認證的優質商品，其實也是一大未被滿足的需求。閑魚意識到之后，聯合業內合作伙伴推出“官閑”。

據介紹，目前閑魚已經與TCL、戴爾、長虹、ThinkPad等數十家品牌商達成合作意向。所有上線閑魚優品的商品，都要通過平臺32道檢測鑒定；所有商品的售后，都享受7天無理由退換、30天包換、180天質保的服務。

有業內人士分析，相較于之前的C2C和C2B，B2C這條路閑魚會走得更順。因為“官閑”，多了閑魚官方和合作伙伴的背書，交易中復雜、不透明的環節全被砍去，相當于在品牌商和消費者之間架起一座橋梁。

至此，閑魚的閑置物品交易體系才算真正建成。穩固的金字塔結構，既是閑魚過往四年的成果，也是接下來其實現無閑置社會愿景的基礎。

即將爆發的萬億市場

把“閑魚”和“萬億”放在一起談，并非沒有理論依據。

中國互聯網經濟研究院給出的數據顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規模已經達到5000億元，且每年仍在以30%以上的速度增長。預計到2020年，整體規模將突破1萬億。

這萬億市場的爆發，熊出墨請注意認為可以從供需兩個方面解讀。首先，供給側，隨著經濟水平的提高，物質生活豐富，人們手中的閑置物品越來越多。急需專業、規模化的跳蚤市場，電商無可比擬的便利性，成功把供給側搬到線上。

還是說手機，熊出墨請注意在之前文章《二手手機回收行業格局待定 產業聯合能否實現生態共建？》中有提到，截至2017年9月，我國手機的普及率就達到了100.5%部/百人。

另一邊，廠商還在不斷加快更新迭代的速度，這導致每年閑置的手機數量高達2億部。大量閑置手機無處安放，無疑是在孕育一片新的藍海。處理之后再次銷售，是閑置手機回收再利用的主要途徑之一，對閑魚來說，這是不可多得的歷史機遇。

其次，需求側，主流消費人群的經濟環保意識提升明顯，從而帶動閑置經濟增長。95后、00后的消費能力漸強，新生代的他們，對閑置物品交易的接受程度高過其他消費群體。

閑魚官方提供的數據也已經證實了這一變化趨勢。此前，閑魚基于平臺上00后用戶的興趣及交易情況制成的專題報告中有寫到，2017年，00后在閑魚交易最多的是3C數碼產品，其中閑置手機的交易量同比增長高達155%。

另一份報告顯示，90后用戶在閑魚占據大壁江山。他們在閑魚上的互動也較其他用戶群體更加頻繁，其中95后表現尤為突出。這些數據其實都在說明同一個問題，閑置物品交易正成為年輕用戶的新寵。閑魚，則是進行交易的首選平臺之一。

展望未來，面對萬億市場，閑魚有穩固的金字塔結構作為內核，有用戶為其提供源源不斷的補給。除此之外，更有阿里生態的賦能。

過去十幾年間，阿里生態積累的商家、合作伙伴、用戶資源，日后都有可能成為閑魚發展的強勁動能。畢竟，閑魚與電商打通，與淘寶的一鍵轉賣、與天貓的以舊換新等所達成的引流效果，已經讓業界看到了生態共振的威力。

總而言之，在閑置經濟這片汪洋大海，閑魚接下來或將游得更快、更省力。

本文首發于微信公眾號「熊出墨請注意」，文：彬彬，轉載請注明來源并保證文章完整性

明星開店賣閑置早就不是什么新鮮事了，高消費，低利用率，往往很貴的衣服穿一次就不能再穿了。沒有人比明星更需要去處理自己的閑置了。

近日，一條#吳昕退出閑魚#的話題搶占了熱搜榜第一。

原因竟是吳昕出售的二手服飾被大家吐槽太丑了。有網友統計，吳昕在閑魚26天總共賣出了300多件閑置，估算下來不到一個月的時間賣出價值超過20萬的閑置物品。而面對輿論，吳昕選擇了退出閑魚，刪除了所有的閑置物品，留下了一段話“樂趣沒了，瑟瑟發抖，有緣再相見，我的魚友們”。

而就在吳昕宣布退出閑魚的不到72小時里，另一位明星蔣夢婕，也因為在閑魚上新閑置時，將一件平價品牌的襯衣價格標到300元，備受網友質疑而上了熱搜。

因為標錯原價和賣價，以及忽略了口紅的使用日期，蔣夢婕熱搜后第一時間也通過閑魚發聲，解釋了事情的原委。命運好像給了蔣夢婕許多尷尬的時刻，但是不妨礙她一路向前，烏龍事件讓大家發現了一個雖然有點迷糊，但心地善良質樸的蔣夢婕，也讓她與粉絲之間顯得更加親切真實。

當然明星賣閑置，也有像林依輪這樣坐擁24萬粉絲的“金牌賣手”。

最更令大家贊口不絕的，還要屬林依輪的售后服務。買平衡車不好郵寄，林依輪不僅親自上門送貨，還附贈簽名和合影。

?看來，明星在閑魚上“扎堆”成了潮流，但貨賣得好不好，能不能被更多人關注，還是需要拿出真材實料和費心思打理的。

你的閑置是你的秘密花園，里面藏滿了你最真實的欲望。

不論是吳昕對衣品審美惹爭議，還是蔣夢婕標錯價格的烏龍事件，亦或是林依輪的專屬售后服務，其實都從側面反映了明星更接地氣的真實性格：

通過明星們經營閑魚號和發布的閑置物品，我們可以探究，隱藏在明星光環背后真實的TA，究竟是怎樣一個人。

現如今，明星都會不同程度地運營著各大SNS平臺的個人私域，明星們「官宣在微博」「帶貨在小紅書」「人設在知乎」，而現如今，似乎可以加上一句話：

「生活在閑魚」

閑魚，似乎讓普通人和明星之間的距離更近了。

曾經有人把2018年說成是偶像元年。如今，2018年即將過去，偶像的風潮卻依舊火熱，背后的現象不得不使人思考：

是不是過去高高在上的偶像已經不是年輕人追求的對象，“看得見，摸得著，像普通人有血有肉一樣真實不矯飾”的明星，才能引起大眾感情的深度共鳴。

而閑魚，則給明星提供了一個更真實的平臺：

他們可以在微博曬出自己精修后的照片，可以在知乎問答上口若懸河，可以在小紅書上推薦十幾到上千的商品帶貨，而在閑魚，明星更像個普通人：他們在上面賣的閑置的樣子，甚至是在評論區砍價還價，跟網友你來我往說學逗唱，親切地仿佛你走進了小區周末舉辦的跳蚤集市。

在這里，明星再不是光環下的寵兒，他們有了更多的生活氣和煙火氣：他們一樣有購買后想要處理的閑置衣物，也有想要分享給大眾的手作（比如潘粵明畫的作品讓閑魚網友命名），還真的有一些明星也需要在閑魚上買東西（比如大張偉在閑魚上淘一些絕版孤品），你可以和他們討價還價要求包郵贈送辣椒醬，甚至可以要求他們同城送貨上門。

明星在為平臺引流的同時，也借助這一接地氣社區與年輕族群粉絲們深度互動，重塑個人IP。同小紅書、Vlog、抖音一樣，在明星們的后人設時代，閑魚成為下一個兵家必爭之地。二手交易平臺這一古老的行當，在互聯網泛娛樂語境催化下煥發出了全新的生命力。

因此，一些敢于曬出自己真實性格的明星也會愿意來到閑魚。

在閑魚，當天過生日的粉絲還能收到明星送來的暖心生日祝福。這位明星有可能是你的愛豆，也有可能你之前完全沒有聽過名字的某個明星，但這不影響你生日當天收獲滿滿的喜悅。

偶爾還有一些調皮的粉絲喜歡上閑魚用各種段子“調戲”明星。

一些明星甚至借助閑魚來做公益。比如陳喬恩，她不僅認認真真賣貨，還會將自己所得的收入捐贈給中國扶貧基金會。

明星售賣閑置，既滿足了粉絲追星的訴求，又讓公眾窺探到明星私下最真實的人生，同時賣閑置得到的錢，還能循環回饋社會。一舉三得，好事。

零時差互動社交，新口碑宣傳基地

通過購物平臺的社交屬性延伸，在明星入駐后，閑魚實現了商業價值、社區價值及公益價值的多贏。

對于閑魚的未來，阿里巴巴閑魚創始人諶偉業曾經這樣說過：

閑置的商業模式可能3~5年后才會發揮威力，但價值一定比我們所能看到的大十倍、百倍。

讓所有閑置的資源都流動起來發揮自身價值，其實有一個很高的壁壘。相對于從廠商處標品化進貨，發動上億個人消費者，把自己的閑置物品拿到平臺上來交易，門檻實在太高了。

但是，諶偉業表示，作為新一輪崛起的C2C閑置交易社區，很多人用純商業的眼光去看待閑置交易，其實是對它最大的誤解。比如，除了商業價值，閑魚同時還會帶來更多環保、公益等方面的正向影響力。

據北京市環交所評估，四年來，閑魚僅3C、服裝、圖書的轉讓利用，減少的碳排放就達1000億克，按螞蟻森林17.9kg可以種植一棵梭梭樹計算，相當于種植了558萬棵梭梭樹，平均到每天就是近4000棵樹。

在社交體驗上，用戶通過淘寶購買新品，閑置后可以在閑魚上實現一鍵轉賣，呼叫快遞員上門，用支付寶收款。

而相比于小紅書、淘寶、京東等同樣具有交易功能的APP，閑魚在SNS上已經遙遙領先：

兼具購物與社區雙重功能的閑魚，讓年輕人和明星都看到了新的社交體驗。

對于粉絲來說，閑魚將社區與購物結合起來，比單一種草或交流的SNS平臺多了一層情感聯結。能在閑魚上購買“明星自己用過的物品”，同時還有機會和明星線下親自交流，收到明星親手包裝的閑置，顯然是樁美滋滋的好事。

隨著時間的發展，明星入駐閑魚，將閑魚看作一個非常重要的口碑平臺，其實也是對之前業內預估的一種證明。

對于閑魚用戶來說，能購買真·明星同款，或者看到自己閑置的物品竟然真的賣出去，同時實現與陌生人甚至明星的零時差互動社交，顯然是更喜聞樂見的一樁美事。

在過去，明星們總是把自己“裹”得嚴嚴實實，傳遞著完美高貴的男神女神形象；

在過去，閑置只能是一個被遺棄角落的物品；

在過去，社交只是社交，購物只是購物。

但是總有人會打破規則，把一些很不起眼的小事做出驚喜，就像你客廳角落里堆放的閑置物。

如果你的芝麻信用在600分以上，你又正好想把用了半年的手機賣掉，那么在閑魚上下單，可以先拿錢后發貨。沒錯，這就是閑魚針對信用好的用戶推出的極致服務：通過整個交易流程的優化，用戶估價后除了收錢，幾乎什么也不用做。

從建立信任的社區生態到重新定義“閑置”流通標準，閑魚這個誕生于阿里體系內的萬億規模“新物種”所承載的內涵也越來越豐富。不僅僅是二手物品，閑魚生態已經為無閑置社會的基礎，在分享經濟社區領域，閑魚的想象空間遠比你想象的要大。

文/熊出墨請注意

重新定義“閑置”流通標準

“是閑置物品交易市場，但更像是一個重交流的社區。”即便是作為閑魚重度用戶的毛毛，也很難說清楚閑魚對于她來說到底是什么。這三年下來，她在閑魚上已經賣出7.7萬多元的閑置用品，但作為愛買買買的她，也從閑魚上淘了不少好寶貝，比如賣斷貨的家居配件，比如德國產的中古包，還因為賣手機認識了一個天津開密室逃脫轟趴店的網友，最后兩人竟然成為了生意上的合作伙伴。

而對于還在念大學三年級的數碼迷小東來說，刷閑魚成為他的生活方式。由于他對數碼產品價格門兒清，因此經常會在閑魚上倒賣各種二手數碼產品，比如幫同學淘寶靠譜的二手手機，或者刷出價格合適的數碼產品，然后加價轉賣，由于他芝麻信用分數高，愛互動，產品拍照顏值也很高，每個月通過這樣的無本轉賣，也能掙3000-5000元。

“對于愿意與買家交流互動的人來說，在閑魚的閑置物品成交率會更高，相比之下不愿意回復買家信息或者沒有授權芝麻信用的用戶明顯成交率就低。”據閑魚總經理諶偉業介紹，在閑魚社區上有過互動的用戶，成交轉化率為13.5%，而沒有互動的用戶成交轉化率只有0.07%。“只有大家不斷在社區里維護這個交流分享的分為，最后就可以帶動閑置資源的流動，分享社區經濟也因此繁榮起來。”

開發閑置市場也相當有想象空間，根據《2016分享經濟報告》數據顯示，2016年中國閑置市場規模達4000億元，預計未來兩年這個市場的整體價值至少會翻一倍。

實際上，背靠阿里的用戶規模和信用體系，閑魚通過非標準化、非流程化的閑置交易、生活服務、技能分享等需求，和“魚塘”、“集市”等社區化的產品，收獲了超2億用戶以及1600萬的活躍賣家，擁有45萬個遍布天南海北的“魚塘”，用戶活躍度達到41%。

在消費升級的趨勢下，越來越多的創業者涌入到這一平臺。比如做數碼產品回收的回收寶、愛回收，再比如做樂器回收的樂人樂器。但越深入這一市場，痛點就更多的顯現出來，比如交易過于分散和零碎，交易流程過長而導致交易效率不高。可以說，在分享經濟行業，那些閑置的物品、服務之所以存量巨大卻難以釋放，就是局限在渠道連接的成本太高。

“有人愿意花很多時間給閑置找個好歸宿，有人只想快速出手，把生活搞得清清爽爽。”諶偉業表示，閑魚除了給前一種人提供一個溫暖的社區，也會聯合回收機構，服務好后一種人。

針對后一種人，近日閑魚與芝麻信用聯合宣布上線“信用速賣“服務，芝麻信用分數超過600的用戶，在線對閑置用品估價下單后錢款可直接到賬（最高不超過2000元），物品由收購方包郵上門取貨。

“閑置交易必須體驗好，才能真正讓閑置流通起來，最大化社會資源使用效率。”據諶偉業介紹，信用速賣目前已接入回收寶、估嗎、有得賣、愛回收、樂人樂器等數十個專業回收機構，支持手機、3C數碼、住宅/辦公家具、大家電、樂器等多類物品的快速回收，未來服裝、美妝、圖書、奢侈品等品類也將陸續接入服務。

這也意味著，閑魚將B端服務商和芝麻信用體系引入這個龐大的分享經濟生態，通過縮短交易流程（從寄出-估價-檢驗-報價-回收變成先收錢-再發貨兩個步驟）來降低用戶對于閑置物品再流通的中間環節。

但在更深層次的背后，我們卻看到了閑魚生態的本質：已經形成信任的社區生態。

信任機制的社區生態構建

在日本，奢侈品的二手流通非常普遍，中古店寄賣流程也非常成熟，但這一模式復制到中國就水土不服。

在美國，Airbnb的流行和美國文化有很大的關系，有很多美國人就是愿意把自家的房屋租給一個陌生人，同樣，這一模式復制到中國，仍然有很多人顧慮重重。

這兩件事情背后最為核心的問題就是不同的文化制度造成的信任缺失。在中國，做任何交易之前，首先你要證明你是可信任的，然后才會有人來和你做這件事。

閑魚能夠在短短幾年內將2億用戶聚集到一起，把閑置資源流動起來背靠的正是這個已經形成信任機制的社區生態。

這個信任機制由兩個方面組成，一方面是規則，包括擔保交易規則體系、芝麻信用、支付寶等，在這一系列的規則下閑魚做了個性化的處理讓用戶變得更方便；第二方面就是信任社區的建立，這是最難突破但也是閑魚最引以為傲的地方。

為此，閑魚建立了一個利于信息和閑置資源流動的社區形態：魚塘。

在閑魚上有兩種魚塘，一種基于地理位置建立，從交易的角度來說，更方便買賣雙方見面交易和互動；另一種是基于興趣愛好建立起來的魚塘，通過興趣愛好將用戶聚集起來，讓大家自然產生話題，再通過社區的活躍來促進物品流動。

比如在“告別前任“的魚塘，除了商品之外，問答區還有一大堆情感八卦的話題；而在“手工皮具”的魚塘，除了各種手工皮具的商品，塘主和部分塘民還會不定期舉行線下活動；在“復古“魚塘，塘民之間因為交流和曬物對彼此熟悉起來，促成交易的幾率也自然能提高。

實際上，有很多閑魚的重度用戶們已經習慣每天“刷閑魚”，給寶貝們“擦新”，去魚塘尋寶，傾聽別人的故事。

用戶的買賣記錄、他人評論和互動信息都留在自己的主頁上，再加上實名認證、芝麻信用和微博的綁定，能夠形成一個在時間軸下的結構化信息表達。這樣的一套規則+社區形態下來，我們很容易在閑魚上找到合適的賣家或者買家，促成更多的互動和交易以后，閑魚的社區生態也越來越完整。

在未來，閑魚還預備圍繞社區進一步做細分和推進。比如在“共享城市計劃”下，一方面推進實人認證，另一方面通過收貨地址來進行社區封閉認證。在這樣的機制下，可以快速建立信任感，實現更高效率的社區交易和分享。

顯然，在重新定義了什么是閑置，什么是分享經濟下的信用社區，什么是年輕人喜愛的生活方式后，閑魚也正在打開阿里巴巴繼淘寶、天貓之后的第三個萬億市場。

從萬億新物種到無閑置社會

實際上，就在12月21日，京東也正是公開了旗下的二手業務“拍拍二手”，再加上此前已經在這一領域落地的“轉轉“，業界人士評論認為在騰訊與阿里之間必有一戰。

但實際上，閑魚所定義的“閑置”是“盈余”，包括能賣的物品、能租借的空間、能分享的知識技能等等，這些種類早已經超出狹義中二手物品的范疇。

閑魚更希望打造一個無閑置社會。在諶偉業看來，如何讓龐大的閑置物品如何物盡其用、天下無廢，是閑魚作為閑置物品平臺企業的使命。簡單來說，真正的把社會上閑置的閑散資源聚集起來，給其他有需要的人使用，使得資源再次流動。

閑魚每一筆交易本身，就是一種綠色行為。據北京市環交所評估，閑魚上每一筆閑置物品的交易，減少了相應的碳排放。三年來，閑魚僅3C電器商品的轉讓利用，減少的碳排放就近1億kg，而這只占閑魚交易的10%。按螞蟻森林17.9kg可以種植一棵梭梭樹計算，相當于種植500多萬棵梭梭樹，而這只占閑魚交易的10%。

讓我們再設想一下，閑魚這個萬億規模的新物種再往下發展會變成什么樣子：

家里需要買東西的時候，可能會先打開閑魚找找鄰居有沒有轉讓的；家里不再需要的書籍、家電甚至是家具，可以在不考慮物流成本的壓力下通過閑魚流轉起來；即便是買賣二手奢侈品，也因為平臺接入的奢侈品鑒定回收服務和信任機制而減少被掉包或者買到假貨的顧慮。

似乎已經有循環經濟的雛形了吧，這一天到來的時候，也是無閑置社會的到來。

文/熊出墨請注意