以天貓為主場的雙11購物狂歡節正在如火如荼地開展，阿里2021財年第二季度的財報也呈了上來。

第二季度財報顯示，阿里當季實現營收1550.59億元，同比增長30%。這樣的成績，應該沒有人會感到意外。畢竟，“爸爸”始終是那個“爸爸”。

但是當看到“截至今年9月淘寶特價版的月度活躍用戶超7000萬”這一條成績時，應該沒有人會不感到意外。要知道，即便是立足于下沉市場的拼多多，實現這樣的成績可是花了足足2年。

而淘寶特價版，從今年3月推出到實現7000萬MAU，只用了不過半年時間。

如此氣勢沖天的增長，淘寶特價版靠的是什么？

后來居上的淘寶特價版，在改寫下沉市場格局

在很長一段時間里，提到電商領域的下沉市場，都只有拼多多的名字。

甚至，拼多多在下沉市場發起的百億補貼攻勢，一度使得阿里這個電商霸主都處于非常被動的地位。

但如今，淘寶特價版在拼多多有先發優勢的情況下，用半年時間就實現拼多多兩年才達到的目標，實現7000萬MAU，開始以實力去改寫下沉市場的格局。

發生這種變化有一個很關鍵的支撐點，即背靠阿里的大生態，淘寶特價版想通了自己要走的路，確立了C2M發展模式。

我們日常的理解的C2M，或許是基于消費者個性需求的反向定制。但淘寶特價版的C2M并不是這樣。并且和此前拼多多、網易嚴選、京東京造等走的C2M都不是一個路子。

“我們和傳統的其他友商做的 C2M 不一樣。C2M 本質上還是一個規模經濟，它不是完全的個性化定制，而是大規模定制。所以它必須基于一個巨大的海量人群的需求，再去做新的生產”在接受鳳凰網科技采訪時，淘寶特價版負責人汪海表示。

一邊以細分市場需求和消費者行為等數據，為工廠提供海量訂單，并保證工廠能降本增效地生產，一邊以更符合下沉市場的消費模式和價低質優的產品鏈接消費者，從而，淘寶特價版能夠實現“小鎮青年買其他的水牙線可能要五六百塊錢，但是買定制版的水牙線可能就五六十塊錢”。

并且淘寶特價版合作的都是能夠穩定產出高質量商品的外貿工廠，或還能夠做到“他人生第一次用的這支水牙線，可能他認定了就是這個廠牌，以后他全家人可能用的都是這個廠牌。”

淘寶特價版C2M兩端的鏈接能力，正是阿里的強項。

得益于阿里的閉環生態，淘寶特價版打通了1688的B端資源、淘寶天貓等的C端用戶，可以根據淘寶天貓的消費大數據，通過模型預測出什么樣的產品可以大賣，然后將訂單下給工廠生產。

同時，阿里可以為工廠提供基于產業帶的倉配體系，幫助工廠解決物流發貨、數字化供應鏈管理等問題，甚至還能根據工廠的不同需求得到阿里云、靈犀制造乃至螞蟻金服的解決方案。

在阿里生態加持下，淘寶特價版以C2M優勢帶來的高質量產品，促進了業務高增長。哪怕拼多多已經在下沉市場耕耘了五年之久，淘寶特價版僅用半年便達成了7000萬MAU的亮眼成績，對拼多多形成了后圍包抄。

這就指向了淘寶特價版的模式已跑通。當淘寶特價版以高質量促進高增長時，此長彼消之下，拼多多就沒那么香了。

為什么會殊途不同歸？

淘寶特價版崛起帶給拼多多的沖擊，并不僅是來自對資源的搶占，而是以更為創新的模式來吸引消費者。

雖然都在深入下沉市場，但兩者的路徑卻天差地別。

5年前的拼多多，依靠社交電商與百億補貼，迅速打開了下沉市場這座金礦的大門，挖走了第一桶金。

社交裂變和百億補貼雖然不失為一種行之有效的營銷手段，但是缺點是基本沒有門檻。拼多多可以這樣做，其他平臺也可以做。過于倚靠這種并不具有核心競爭力的打法，當其他平臺都用這樣的手段涌入下沉市場大門時，拼多多才發現自己并沒有構建起有效的護城河。

翻看拼多多財報就可發現，第二季度拼多多用戶數同比增長47.5%，較年同期的113%和一季度的99%，無論同比還是環比都已大幅放緩。

而那段時間，正值淘寶特價版上線一個季度。

據極光大數據發布的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示，淘寶特價版進入全網app滲透率飆升榜Top10，居榜單中綜合類電商第一，領跑下沉市場，拼多多未能入圍。

淘寶特價版和拼多多的一個本質區別在于，淘寶特價版是發揮C2M優勢，以超高性價比推動消費普惠，精準契合了最廣泛的低線城市人群對高性價比商品的需求，更能占領了消費者心智，贏得 “情感忠誠”。

阿里巴巴B2B事業群總裁戴珊就表示：“對于消費者，特別是二三線下沉的小鎮居民們，他們非常渴望看到和接觸到好的商品。過去很難做到這一點，這就是我們要做的普惠消費，讓消費者看到好的商品，又能通過產業帶工廠提供好的生產能力，讓消費者接觸到好的商品。”

反觀拼多多，“砍一刀”對社交關系的打擾，如今已讓很多人都不勝其煩；而一直停不下來的百億補貼，不僅會給自身帶來持續的虧損壓力，更會使得平均單個用戶消費額（ARPU）下降。畢竟，靠資本堆砌出來的規模，很大程度上只能得到用戶的“行為忠誠”。

就淘寶特價版半年實現7000萬MAU來看，目前，淘寶特價版的“情感忠誠”與拼多多的“行為忠誠”，已經開始讓消費者進行理性選擇。

不僅如此，消費還遵循“棘輪效應”，即人的消費習慣形成之后有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整。

這也意味著，更具有“質美價優”產品力的淘寶特價版更容易吸引到消費者，而與“價廉”標簽已經深度捆綁的拼多多，卻很難反攻下沉市場的“消費升級”。也就是說，下沉市場的消費者一旦選擇了淘寶特價版，很難再去適應拼多多；但拼多多的用戶，卻較容易“升級”到淘寶特價版。

擁有10億人口之多的國內下沉市場，仍是未被完全開發的廣闊藍海。可以預見，在不同發展模式之下，淘寶特價版和拼多多用戶體量的差距將越來越小，相比接近用戶天花板的后者，淘寶特價版未來的發展空間則要大得多。

下沉之爭，本質上是產業帶之爭

或許有人會說，淘寶特價版和拼多多的“殊途”，怎么都會在C2M遇見。畢竟，下沉市場的爭奪，本質上是產業帶之爭。

這邊淘寶特價版憑借著C2M模式一路高歌猛進，那邊拼多多模式卻陷入了增長困境。于是，在5周年之際，黃錚不僅提出了硬核奮斗的目標，更是讓拼多多從農業折返產業帶，重新再推品牌計劃，未來5年內開拓10000億定制化產品增量市場，推出10萬款定制化產品。

這表明，率先入局下沉市場的拼多多，開始跟隨后來者淘寶特價版的節奏，也反過來證明了淘寶特價版策略的成功。即便同樣做C2M，與淘寶特價版相比，拼多多沒能表現出前兩年強勁增長的勢頭。

相較于工廠沒有數據指導、先把東西造出來，再找渠道賣掉，賣不掉就打折促銷、降價清倉的傳統模式，C2M的根本在于以數字化賦能產業降本增效。

淘寶特價版C2M模式為工廠提供數據指導，應該做什么樣的商品、什么樣的規格、什么樣的屬性，以及定什么樣的價格，都有明確的銷售計劃、生產計劃和供應鏈計劃，能夠幫助工廠快速提升開新款的能力。

得益于阿里的數字化賦能，讓產業實現降本增效，使得制造商在低價售賣的同時，還能有利可圖。這也是為什么，淘寶特價版能把電動牙刷做到9塊9還包郵。

如今，在淘寶特價版上，已經聚集了來自廣東的3C數碼、浙江的百貨、江蘇的家紡、福建的紙品、河北的箱包等等一批數字化程度較高的優質產業帶。

截至目前，淘寶特價版已經聯合了2000個產業帶上的120萬產業帶商家，30萬數字化外貿工廠正在不停歇地為消費者生產性價比好物。其中，年銷售額過10億的工廠就有13個。

而再次回到了C2M領域摸索的拼多多，相較之下暗淡許多。根據拼多多官方側面的數據推算，一年半時間以來，參與拼多多‘新品牌計劃’定制研發的企業只有1500多家，與淘寶特價版的百萬商家、30萬工廠不在一個量級。眾所周知，拼多多并不缺流量規模，但卻其數字化賦能上卻是明顯的短板，。

在已有的產業優勢之下，淘寶特價版更是通過“1元更香節”，將已經跑通的C2M模式呈現在更多消費者和制造工廠面前，吸引更多的消費者與制造工廠，拉動整個C2M的良性增長，形成一個“自增強循環”。

站在社會發展的角度，我們應該看到，C2M鏈條的兩端，連接的都是最中國大地上最普通的群體。一端，是在數字化浪潮里迷失方向，積壓著許多已經“不合時宜”產品的生產者；另一端，是下沉市場最底層的，內心渴望有優質的產品，身邊卻聚集著“雷碧”“康帥傅”“粵利粵”的普通百姓。

當C2M的大風刮起，真心實意地利用數字化技術，幫助鏈條兩端大幅提升產業效率和用戶體驗，才是產業應該前進的方向。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者、2019年驅動號年度作者，微信公眾號：miniant-cn。

《甲方乙方》中有一句臺詞，“凡是人民群眾需要的，就是我們樂于奉獻的”，這一服務宗旨下，好夢一日游公司業務開展得紅紅火火。

眼下，雙十一激戰正酣，要打贏這場硬仗，各電商平臺也需服務好“人民群眾”，即買方和賣方。買方買好貨，賣方多賣貨，為了實現這一目標，近兩年玩家們齊刷刷地把目光投向了C2M反向定制模式。

京東表現尤為突出，從核心的3C數碼開始做起，分析用戶實際需求痛點，先后開創游戲本、輕薄本、游戲手機等品類，滿足不同圈層用戶的同時，助力品牌提振銷量。基于此，在行業整體不被看好的大勢之下，京東依然給出了持續上漲的數據。

10月21日11點16分，京東11.11全球好物購物節期間，平臺筆記本電腦銷量突破5000萬臺，再創紀錄。以此為由，本文就來看一下京東的C2M之道。

文：彬彬（熊出墨請注意）

累計銷量突破5000萬臺，主場優勢再現

10月22日下午，京東零售集團電腦數碼事業部筆記本業務部總經理李亞龍親自上門送貨。

注意，是真的“送”。京東將筆記本電腦免費贈予購買者閆女士，頒發紀念證書，并承諾閆女士未來三年可免費試用京東平臺上高性能輕薄本產品。

第5000萬臺，京東如此之重視，只因意義重大。

眾所周知，京東是做3C產品起家，繼而進入日用百貨、圖書音像、家居、服裝、虛擬產品等等領域。平臺化戰略穩步推進的同時，3C的主場優勢一直沒丟下。

數據顯示，2013年京東就已成為中國中高端電腦產品最大零售渠道。今年3月份，英特爾公司宣布，基于長期的合作，京東在2018年成為英特爾全球PC最大零售渠道，隨后雙方高層就2019年進一步深度戰略合作達成一致。

京東已經做了十幾年電腦的生意了，可以想象數據庫里有上億個有關客戶與電腦銷售相關的數據，這是京東的財富，李亞龍表示，去年京東共賣出1千多萬臺電腦，今年的規模正以兩位數的速度增長。

IDC統計的數據顯示，今年第二季度，京東已經占到中國筆記本電腦全渠道市場51%的份額。此外，今年第三季度，京東在筆記本線上銷售渠道中占到了75%的份額，這意味線上每賣出4臺筆記本電腦，就有3臺來自京東。

而值得注意的是，上述數據都是京東在全球PC市場被普遍看衰的情況下完成的。

年初IDC發出預測分析報告就顯示，今年包括桌面PC、筆記本、二合一電腦在內的計算類設備，出貨量將下滑3.3個百分點，累計在3.91億臺左右。預計到2023年，PC總出貨量將進一步下滑至3.72億臺，年復合增量了為-1.2%。

其中最不被看好的當屬臺式機，但即便如此，京東在第三季度仍拿下了臺式機線上88.4%、全渠道50.5%的份額，占據中國臺式機市場半壁江山。也因此，聯想、惠普、戴爾、宏碁等品牌均選擇在京東首發最新產品。

連續多年守住主場優勢就已不易，還要逆勢向上，京東的增長動力到底從何而來？

C2M發展滲透，從用戶中來到用戶中去

“嚴格來說，目前京東上售賣的筆記本有近40%都是通過C2M模式推出的”，李亞龍此前曾透露這樣一組數據。

C2M反向定制，或許就是我們要尋找的答案。

意識到PC行業持續下滑的嚴峻性之后，京東邀請來自各行各業的用戶，講述他們各自與筆記本的故事。從用戶中來到用戶中去，是京東筆記本業務部轉變的出發點，也是依據所在。

一千個人心中有一千個哈姆雷特，每位用戶對于電腦應該有的形態見解不一，因為他們的實際需求、使用場景以及使用習慣都不盡相同。愛玩游戲，對屏幕素質、硬件性能相應要求較高；如果上班族日常只是處理文件、辦公娛樂，自然就會更加在意便攜性。

基于差異化的產品需求，京東著手將原有的筆記本電腦進行品類細分。

“現在京東以及中國再買的筆記本，我們定義成三種”，分別是輕薄本、游戲本和傳統本。其中，游戲本和輕薄本是當前市場主力，傳統本已經逐漸被邊緣化。京東平臺的筆記本產品中游戲本和輕薄本的占比高達95%。

京東作為平臺，一方面是在引領品類細分，另一方面游戲本和輕薄本的發展又強化了京東在筆記本領域的領先優勢。

目前市面主流的國內游戲筆記本品牌，雷神、機械革命、機械師等都是2014年前后創立，資料顯示那時京東就已經推出游戲本品類，并聯合傳統筆記本廠商推出游戲本品牌，比如惠普的暗影精靈系列游戲本就是與京東聯合打造。

經過幾年發展，IDC發布的數據顯示，今年第一季度京東在線上游戲本的市場份額已經達到87%，每10臺游戲本中9臺都是由京東售出。

這是京東筆記本C2M反向定制兩大殺招之一：挖掘全新品類。李亞龍表示，2016年至今京東每年都會舉辦用戶深度訪問，以了解用戶對產品的需求。

在游戲本和輕薄本之后，京東筆記本業務部又發現了新的切入口，設計師、美工、后期剪輯師等生產型消費者，他們需要的是性能和輕薄相對平衡的產品。所以，2018年4月份，京東聯手IDC發布了高性能輕薄筆記本的行業標準。

另一殺招是打造爆款單品。先來看產品的實際表現：戴爾靈越7000系列，上市之后收獲廣泛好評，涵蓋續航、屏幕、設計等諸多方面。618期間，靈越7000系列的銷量達到了5月日均5倍；聯想Y7000P游戲本，6月18日在京東首發，5000臺售罄僅用時5分鐘，隨后又補貨5000臺。

聯想中國區消費PC業務總經理李偉昌表示，“京東的大數據給我們提供了很大的幫助”。

聯想Y7000P是針對中國市場定制的一款產品，上市之時中國游戲本普遍配置是1TB的機械硬盤+128GB SSD，而京東數據顯示，游戲本用戶多為18歲-25歲的年輕人，他們對產品的見解極為專業。128GB SSD的配置實際上是一個BUG，裝好操作系統、office等常用軟件之后很難再給大型游戲留出足夠空間，SSD的快速讀寫優勢無法得到充分發揮。因此，聯想Y7000P配備512GB SSD，后又升級至1TB SSD。

類似的爆款單品還有許多，他們都是京東聯合品牌C2M反向定制的產物。打造爆款并不是終點，通過爆款京東可以獲得更多的用戶反饋，用于指導下一款產品的設計、生產，開始一個全新的周期。

所以，我們可以將之比喻成一個又一個同心圓，以用戶需求為核心，以數據為半徑，京東C2M反向定制不斷發展滲透，數據越積越多，半徑越來越長，最終都將表現在產品層面。

最后

C2M反向定制模式日趨成熟，透過筆記本事業部，京東的平臺價值逐漸顯現。

之于用戶，京東精準分析用戶需求，為用戶提供更好的產品和服務；之于品牌，從之前銷售端的流量賦能延伸到生產環節，推動筆記本差異化變革，帶來實實在在的銷量增長；之于行業，京東同時也是在為增速放緩的PC市場注入新鮮血液，打破僵局，進而開拓新的增量空間。

前文說到游戲本、高性能輕薄本等標準都是由京東發布，李偉昌解釋稱，“京東對客戶的分析有很多獨到的地方。海外客戶永遠跟廠商談價格，京東談的更多的是客戶，把數據分享給廠商，雙方一起相得益彰。”

而如今，基于數據的分享正從筆記本電腦延伸至家電、通訊、消費品等各個領域。例如，家電領域，京東正式啟動了京品家電計劃，聯合中國標準化研究院等機構共同發布了“京品家電標準”；手機品類，窺見手游興起，針對龐大的手游人群，京東推出了游戲手機標準，并通過C2M反向定制協助黑鯊、紅魔等游戲手機打磨產品。

往近了說，雙11還未落幕。向遠處看，消費者的需求仍在更新。所以，若要服務好“人民群眾”，C2M反向定制還需繼續深入。5000萬臺筆記本電腦的記錄只是零售征程中的一次階段性勝利，更多挑戰和更廣闊天地仍在前方。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權