瑞幸咖啡用18個月完成了IPO，在快消領域引發了一場熱議。在傳統酒店領域，快速擴張的OYO酒店同樣是一個備受爭議的角色。在全國擁有一萬多家酒店，五十萬間客房，這是OYO酒店進入國內一年半的戰績。

不難看出，OYO酒店與瑞幸咖啡一樣，都具備快速擴張的特征。正因于此，快速擴張的OYO酒店甚至引發了OTA平臺的恐慌，甚至有言論稱OTA平臺要以競爭關系封殺OYO酒店。日前，攜程和美團相繼宣布與OYO達成戰略合作，打臉了業界傳言。在筆者看來，OTA與OYO酒店的合作實則水到渠成，背后大有深意。

OYO酒店牽手攜程和美團背后的深意

從商業模式來講，OYO酒店的定位是酒店運營平臺，而OTA平臺是酒店的一個銷售和營銷渠道，兩者天然是合作關系，而不是競爭關系。OYO酒店與攜程和美團這兩家OTA平臺達成戰略合作，粉碎了OTA平臺封殺OYO酒店的傳言。

攜程和美團與OYO酒店達成合作，也是對OYO酒店商業模式的一種認可。自2017年第一家酒店在深圳上線后，OYO酒店通過“低門檻”和“重運營”吸引單體經濟型酒店加盟的方式，一年多的時間運營酒店的門店數量超過1萬家，擁有50萬間客房。準確來說，OYO酒店是一家專業的連鎖酒店運營商，與OTA平臺的區別還是非常明顯的。

據了解，在宣布合作后，美團酒店將對首批入駐的OYO酒店提供流量、數據運營、品牌宣傳等方面的支持，目前雙方正啟動系統對接。另據攜程方面透露，雙方未來將進一步探索合作模式，從品牌、人才、技術、流量和運營等多方面幫助酒店業主。來自用戶的反饋稱，現在已經可以在攜程平臺直接搜索到OYO酒店。

在筆者看來，OYO酒店與攜程和美團的合作，釋放了一個信號，OTA平臺將成為OYO酒店提高入住率的一個重要營銷渠道。事實上，在與攜程和美團達成戰略合作前，OYO酒店已經與同程、途牛和飛豬等OTA平臺合作。

事實上，OYO酒店對于OTA也是重要的資源。對于攜程和美團這樣的OTA平臺來說，1萬多家門店的OYO酒店，能夠為OTA平臺帶來龐大的流量轉化，并且滿足OTA平臺本身用戶對下沉市場的商旅消費需求。而OYO酒店通過OTA平臺獲取更多的訂單，提高酒店的入住率，為下一步的業務擴張打下堅實的基礎，這是OYO酒店牽手OTA背后的深意。

　專業運營支撐OYO酒店的高速擴張

高速擴張，這是OYO酒店的鮮明特征，也是核心競爭力。進入中國市場后，短短一年半時間，OYO酒店上線超過10000家酒店，客房數50萬間，續約率高達97%。以2019年房間數量來計，OYO酒店的季度增量是中國前三家連鎖酒店集團總增量的4倍。

有數據顯示，截至2018年底，成立15年的如家酒店，總客房數量不足25萬間，不及OYO酒店的一半。成立12年的行業老兵華住，總客房數也只有43萬間。那么，作為一個進入國內市場一年多的，卻成為國內最有影響力的酒店品牌，是什么支撐著OYO酒店的高速擴張?在筆者看來，OYO模式和專業的運營能力，是OYO迅速崛起的核心競爭力。

據了解，從前期的簽約加盟，到后期的運營和市場營銷，OYO都有一套非常專業的運營策略。一直以來，像如家、漢庭這樣的連鎖酒店，加盟都要收取一筆高昂的費用。過高的門檻，嚴重制約了單體酒店的發展。為此，專業的OYO酒店，瞄準了占據整個酒店市場80%非品牌化的單體酒店。不同的是，OYO酒店非但不收取加盟費，還提供裝修改造費，并提供上門指導服務。

毋庸置疑，OYO酒店不收加盟費的模式，擊中了行業的痛點。此外，從酒店的前期裝修，到后期運營，線下分銷和OTA運營，OYO酒店提供一條龍的服務。作為一個擁有互聯網基因的酒店品牌，OYO酒店有500余人的技術團隊，為一線團隊和合作伙伴提供產品、數據、工具等支持。在技術的助力下，OYO定期評估酒店服務標準、入住情況、OTA運營等，并進行調整，改善客戶反饋中的其他重要問題。這些，都是OYO酒店專業運營能力的體現。

最近，在前期規模化運營的基礎上，OYO酒店更是戰略升級，推出了“OYO 酒店 2.0”，在業內率先創新，與酒店店主共同承擔營收波動和市場風險，深度優化單體酒店運營體系。運營策略的升級迭代，反映OYO在規模效益下的精細化運營紅利正在快速釋放。據透露，一些酒店自升級簽約后，平均入住率提升達到 60% 以上，平均營收提升 30% 以上。

與此相對應的是，作為OYO酒店的直接競爭對手，華住并沒有選擇擁抱OTA平臺，而是自己打造了類OTA平臺“一宿”，但是通過觀察，“一宿”平臺更多是對于華住自有體系利用，這也就決定了其流量與美團、攜程這樣的OTA平臺是無法比擬的。

同樣在運營方面，華住的方式更偏向于在一二線城市以密集開店，雖然以人海戰術的方式，在一定程度上，取得了數量的優勢，但是卻忽視酒店店主的利益，這也讓眾多的酒店店主苦不堪言，兩相比較之下，“OYO酒店2.0”成為中國首個可以保證酒店業主利益的品牌，會受到更多酒店業主歡迎。這也就能看出擁有用戶流量和運營質量的OYO，可以用一年多的時間，完成了以華住為代表的其他連鎖酒店品牌十幾年無法完成的目標。

高速發展的同時，OYO酒店不忘“兩條腿”走路，不斷升級進化，走精細化運營的路線，提升競爭力。牽手攜程和美團這兩大OTA平臺，將成為OYO酒店精細化運營的重要助力。可以預計，規模化、精細化運營加上OTA平臺流量，OYO酒店在下沉市場的精耕細作將會爆發出更大的規模效應和賺錢效應。

黑馬，指在賽馬比賽中出乎意料獲勝的馬匹。近期，酒店行業也迎來了一匹黑馬——OYO酒店。

目前OYO酒店有兩種經營模式，一種是以特許經營及租賃經營等方式與單體酒店合作的模式，另一種是自營。

OYO酒店2013年在印度成立，2017年11月正式進入中國市場，緊接著以幾近瘋狂的方式擴張。截至2019年4月28日其已入駐了全國300座城市，覆蓋了全國8000+的酒店以及400000+的客房，OYO來勢洶洶給國內酒店業營造了一定的緊張氣氛。

值得關注的是，OYO酒店2015年開始獲得資本融資，直至今年4月已經完成了第八輪融資。這個在資本注視下的新興“怪物”，是如何野蠻生長的？

資本注視下，OYO酒店野蠻擴張

OYO酒店一邊接受融資，一邊以“免加盟費”、低傭金的方式迅速打入中國市場。在融資方面，OYO酒店的表現十分亮眼。

前瞻產業研究院整理的數據顯示，OYO酒店在2015年3月就獲得了2500萬美元的A輪融資，由Greenoaks Capital、紅杉等投資機構投資。進入中國市場后，2018年9月曾一度獲得由軟銀領投，Greenoaks Capital、紅杉等跟投的10億美元，此輪融資的6億將用于擴大中國業務的市場規模。

OYO融資的火熱一直延續到2019年。根據外媒報道，OYO酒店在4月1日獲得了Airbnb的投資，投資金額為1.5-2億美元，此次Airbnb的投資已經是OYO酒店自接受融資4年來的第八次融資。資本如此看好，OYO也率先成為酒店行業升級的破局者，帶著新穎的模式席卷著整個酒店業市場。

融資之后，下一步就是擴張。相關數據曾統計，OYO酒店最快的擴張速度曾達到平均每1.4天入駐一座城、接近3小時開一家店的程度。

在加盟酒店的找尋中，OYO酒店以三四線城市的單體酒店為主。據了解OYO酒店為加盟酒店作出的承諾是不收取加盟費用，加盟酒店只需要支付OYO酒店不高于5%的傭金即可。實際上這些單體酒店由于受到地理位置、下沉市場等各方面的影響，某些程度上苦于獲客渠道的狹窄及運營管理的不成熟。而此時OYO主動拋出的橄欖枝無疑給了這些單體酒店們希望。

這確實在一定程度上幫助三四線的單體酒店提升了入住率。OYO的合伙人兼CFO李維曾對外表示，單體酒店在加入OYO酒店的三個月后，入住率平均增長了20-30%。

而OYO以低傭金、免加盟費用在全國擴張的方式像極了電商界的黑馬拼多多，因此不少觀點認為OYO酒店或將成為酒店版的“拼多多”。有趣的是，拼多多也曾一度認為是在服務五環以外的市場，這點與OYO酒店下沉到三四線城市的方式頗像。

只不過，于美團攜程們而言，OYO還是太年輕了，OYO酒店初生牛犢不怕虎的勇氣還是遭到了OTA（Online Travel Agency，在線旅行社）的“警告”。

封殺、反水，OYO舉步難下

OYO酒店在線下鋪張的速度確實很快，合作的單體酒店也達到了一定的數量。如此情況，按理說最先緊張的應該是如家、7天、漢庭等傳統連鎖酒店們，實際上最先作出市場應對策略的反倒是美團、攜程等OTA們。

OYO的瘋狂擴張首先令美團與攜程警覺，OYO在線上推廣加盟酒店的過程中，加盟酒店先后遭到了美團與攜程的封殺。觀察發現，如今在美圖、攜程官網上找不到國內任何一家OYO酒店的信息。

因此，OYO酒店在中國的分發路徑只好集中在自有app、微信小程序，以及去哪兒、飛豬等渠道。需要注意的是，失去了美團、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，OYO自營酒店、OYO加盟的單體酒店均失去了市場不少資源。換句話說，線上渠道沒有完全打開，獲客渠道受到限制，這對于OYO酒店打通線上渠道來說是致命的。

而造成美團與攜程如此決絕“封殺”OYO酒店的理由很簡單。一方面，OYO在中國拓展的加盟商資源和客源的構成，一定程度上與美團、攜程這些OTA的合作酒店及用戶重合了；另一方面，OYO執著于構建自己的銷售系統，這就造成了美團與攜程的平臺價值很難從OYO酒店處得到體現。

從商業競爭層面看，明顯OYO酒店與美團攜程形成了競爭對立的關系，如此一來OYO酒店遭到封殺，完全可以理解成是美團、攜程們純粹的市場競爭策略了。

而感到為難的還有OYO酒店的加盟酒店們。不少媒體曾報道，與OYO酒店成為盟友后，此前與美團和攜程合作的單體酒店均不再呈現在OTA平臺端口，流量入口遭到關閉后帶來的直接影響是客流與收入等方面的數據遠低于加盟前的數據，甚至出現了虧損現象。

這就與之前OYO酒店在結盟之前的承諾相違背了，非但沒有提高入住率，反而造成了單體酒店虧損。此舉也直接導致了不少加盟酒店反水，據鈦媒體消息，武漢、沈陽、成都等多地均有加盟商希望與OYO酒店解除盟約。

所以說，盡管OYO酒店短期內經過多輪融資在市場快速大規模擴張，但燒錢的方式也將OYO酒店的弱點展露無遺。

一來，OYO酒店一味地跑馬圈地意味著前期將看不到太多盈利，況且以將近3小時開一家店的速度擴張，難免會給人欲速則不達的遐想。二來，門店鋪張得快并不意味與高服務品質劃等號，這點其實也是酒店行業一直以來的心結，擴張與品質，似乎總不能做到二者兼顧。

而對于OYO酒店來說，品牌和服務不能正態發展，似乎并不是什么好兆頭。

品牌、服務根基不穩，OYO在中國越走越不順？

百年樹木的繁茂在于其蒂固與根深，根基得先扎穩，才能談如何讓枝葉茂盛。企業亦是如此，首先得在品牌與服務領域達標，再去談規模的擴大，然而OYO酒店明顯是背離了這點。

OYO酒店在華一味地擴張，顯然很容易忽略品牌的影響力與線下運營服務體系的管理，根基不穩則很容易導致其在燒錢擴張之后只剩一地雞毛。因為OYO酒店除了要承擔內部日益增長的運營、研發、地推等成本，還要對外部客源的引流進行補貼，以及面對加盟酒店改造和后續運維費兩方面的巨大開銷。

最重要的是，在燒錢之后，若OYO模式能夠普遍得到消費者的青睞，或者說其品牌、服務品質能夠獲得市場的認可，那么它在市場還能獲取一定話語權。但，就怕燒了錢之后，品牌知名度非但沒有打開，另外服務品質還遭到質疑，這對OYO來說是極其打擊的。

不完全數據統計，此前OYO酒店在國內整合的單體酒店平均OTA評分約為3.9分（滿分5分），客單價在50-150元。可見OYO整合的單體酒店總體質量并不算高，品質控制的難度也可想而知。

這與OYO本身的模式不無關系。OYO的供給來自單體酒店，但是單體酒店與傳統連鎖酒店的強控制、高標準化不一樣，據了解OYO的模式只是對單體模式做最底層的改造以及賦能，改造之后的單體酒店仍舊存在差異化。因而如何協調好品牌發展和品質控制之間的聯系，顯得至關重要。

簡單來說，接下來OYO酒店亟需進行更加精細化的運營，以及拓展更廣的供應鏈渠道。然而擺在現實面前的，雖有機會，但挑戰與威脅也未能避之。

OYO酒店還能在中國走多久？

在商言商，10億美元的融資中6億用來發展中國市場，足以見得OYO酒店對中國市場的倔強。只不過對比中國本土十多年發展的傳統連鎖酒店，以及美團攜程等OTA們已經的成熟生態，對于剛進入中國未滿兩年的OYO來說，一切才剛剛開始。目前擺在OYO面前的有機遇有挑戰有威脅。

OYO這種與單體酒店聯盟的模式目前在中國是較為缺乏的，也是亟待開發的，所以OYO酒店的模式還是存在極大想象空間的。而如何才能將這種新型的模式快速得到市場與消費者的認可，與其自己探索，倒不如與互聯網巨頭達成戰略合作，畢竟中國的互聯網企業更了解中國消費者的需求。

但OYO酒店進入中國的時間不算長，而本土品牌酒店經過幾十年的發展格局已經形成，即以如家、7天、漢庭等酒店品牌形成的中低端市場已經成熟，OYO想要在短時間內打破還是有點困難。所以，以線下酒店的經營之道來看，OYO酒店需要承受的來自競爭對手的壓力也不算小。

更甚者，與OTA的矛盾始終是橫亙在OYO面前的大山，尤其是美團攜程這些本身就掌握著旅行流量分發入口的OTA們，對OYO的威脅更大了。

據悉美團攜程已經在做與OYO相近的業務，與此同時，阿里、滴滴、京東等也都已經涉足酒店行業。隨著巨頭的加入，戰線將越拉越長，留給OYO酒店發展的空間也將逐漸縮減。關鍵是在互聯網巨頭們流量、資金充沛的條件下，OYO想從這些巨頭手中搶奪“上位”機會并不容易。

總結下來，OYO酒店進入中國市場的時機準、速度快，但還不夠狠。況且在酒店行業格局一直存在變數的情況下，OYO酒店在OTA的渠道若始終打不開，再加上線下競爭格局難打破，OYO酒店在中國會走的越來越坎坷。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網