供應(yīng)“快樂”的可口可樂，讓全球人上“飲”。

一位環(huán)球旅行家，甚至把“可口可樂”等同于“現(xiàn)代文明”。

每到一處，他會充滿好奇地詢問當(dāng)?shù)厮緳C(jī)：“能不能帶我去一個(gè)沒有現(xiàn)代文明標(biāo)志，看不到可口可樂的地方？”

結(jié)果走遍世界，他從未得償所愿，“不可能，到處都能買到可口可樂”。

可口可樂暢銷世界，離不開其遍布全球的900多萬個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)。

無論是在美國紐約繁華的第五大道，還是中國西部的偏僻鄉(xiāng)村，甚至荒無人煙的撒哈拉沙漠腹地，可口可樂的身影幾乎遍布全球每一角落。

這給了其前董事長伍德魯夫足夠的底氣，后者曾“口出狂言”，“假如我的工廠被大火毀滅，假如遭遇金融危機(jī)，第二天我又將重新站起。”

對于品牌來說，渠道為王，始終都是真理。

隨著疫情解封，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，消費(fèi)開閘，中國品牌迎來了疫后反彈之機(jī)。

歸根結(jié)底，可口可樂能不能熬過“火災(zāi)”危機(jī)，中國品牌能不能接住“反彈”紅利，答案其實(shí)指向一處——銷售網(wǎng)絡(luò)是否足夠強(qiáng)韌。

歷經(jīng)三年疫情，經(jīng)濟(jì)高頻震蕩。因此，品牌商疫后重回增長，闖過的第一關(guān)，恐怕就是如何強(qiáng)化已顯脆弱的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

比如，能否當(dāng)好“金主”，解決后者普遍遭遇的資金短缺問題等。

這場闖關(guān)之旅，已經(jīng)開場了。

品牌商謀增長，經(jīng)銷商陷資金之困

防疫管控放開的消息傳來后，某服裝品牌副總裁方圓，激動(dòng)得一夜無眠。

服裝行業(yè)的大頭，一直都在線下。方圓所在公司，線下營收占比，更是逼近八成，基本都靠加盟商貢獻(xiàn)。

疫情之后，門店時(shí)關(guān)時(shí)停，服裝業(yè)深受打擊，“這三年，我們是咬牙硬撐”，方圓一聲低嘆。

解封之后，他沉在低谷的心，仿佛被拽上來一大半——多家券商的研報(bào)預(yù)測，2023年Q2，服裝行業(yè)有望迎來反彈。

“現(xiàn)在能不能疫后反彈，主要靠加盟商”，方圓心里的賬本門兒清。

讓他欣慰的是，跟隨多年的加盟商們，經(jīng)歷三年疫情，依然不離不棄。

一位湖南加盟商向方圓承諾，2023年，再開10家新店，他已啟動(dòng)尋址了。

不過，開設(shè)新店的第一道挑戰(zhàn)，就是缺錢——三年疫情，加盟商搖擺在虧損邊緣。

原本，他打算多開幾家購物中心店，位置好，人流大，當(dāng)然，租金也高，限于資金不充裕，如今只能“優(yōu)先開社區(qū)店了”。

看在眼里的方圓，正在考量到底如何幫助經(jīng)銷商解決資金缺口，“廠商輸贏與共，幫他們，就是幫公司”。

資金是否充裕，不僅僅關(guān)涉到能否抓住反彈紅利，還關(guān)系到能否抓住風(fēng)口機(jī)會。

最近幾年，隨著新國標(biāo)出臺，電動(dòng)車迭代需求暴漲，雅迪等頭部品牌坐享風(fēng)口紅利。

2022上半年，雅迪營收同比增長了13.5%，財(cái)報(bào)把其歸因?yàn)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張等——作為行業(yè)Top1,相比行業(yè)第二名，雅迪的銷售網(wǎng)點(diǎn)，多了將近1萬家。

但挑戰(zhàn)也隨之而來。

作為上市公司的雅迪，對于經(jīng)銷商“先款后貨”——這也不難理解，2021年，雅迪經(jīng)銷商數(shù)量高達(dá)3353家，必須穩(wěn)妥而行。

但這種規(guī)則，讓雅迪山東聊城陽谷縣經(jīng)銷商景平，有點(diǎn)左右為難。

為了爭搶風(fēng)口紅利，他必須提高庫存和備貨，資金需求陡然提升；與此同時(shí)，下游還連接著二三級分銷商，后者資金往往并不充裕，習(xí)慣“先提車，后打款”，景平還要為其墊資。

到了銷售旺季，多重壓力疊加下，景平的資金壓力崩到極限——不解決資金缺口，增長機(jī)會就“擦肩而過”。

對于淡旺季明顯的行業(yè)來說，資金需求的大幅波動(dòng)，也是必須熨平的挑戰(zhàn)。

港福珠寶業(yè)務(wù)總監(jiān)張明亮對此有著親身體驗(yàn)。

寄托情感的珠寶消費(fèi)，旺季集中在春節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等等節(jié)日。

為了抓住旺季，港福珠寶下游的30000家終端，通常會提前一個(gè)月備貨。

但珠寶單價(jià)高，備貨成本高，“開一家店的資金需求，起碼要800到1000萬”，張明亮透露。

去銀行借錢，并非完美選擇——銀行審核流程繁瑣，放款周期通常在個(gè)把月以上，款到賬了，旺季也過去了。

借款急，還款也急，如此才能把資金成本降到最低。但傳統(tǒng)貸款產(chǎn)品，對還款周期有著嚴(yán)苛要求——提前還款，不但要預(yù)約，甚至還要繳納2-5%的違約金。

如何幫助3萬家終端降低運(yùn)營成本，解決資金缺口，提高采購效率，就成了張明亮和同事們的分內(nèi)工作。

大眾耳熟能詳?shù)膰衿放疲溄又嫶蟮慕?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，后者同樣面臨季節(jié)性的資金枯水期。

北京金盛公司法人楊珊就感同身受，作為中糧集團(tuán)旗下中糧糧谷的華北區(qū)經(jīng)銷商，每到春節(jié)等訂貨備貨旺季，資金壓力就陡然而至。

數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)下，與中糧糧谷穩(wěn)定合作兩年以上的經(jīng)銷商多達(dá)2500多家，作為國民品牌，下游經(jīng)銷商是中糧糧谷服務(wù)老百姓的橋梁和觸手，為其解決資金短板，也是中糧糧谷的意愿所在。

而上述品牌和經(jīng)銷商面臨的難題，并非個(gè)例。

位于供應(yīng)鏈下游的經(jīng)銷商，多為小微企業(yè)。而據(jù)工信部數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)下，中國小微企業(yè)融資缺口高達(dá)22萬億元，超過55%小微企業(yè)深陷“缺錢”之困，其中，從未有過貸款記錄的中型企業(yè)占比60%，小型企業(yè)占比更是高達(dá)90%。

品牌商當(dāng)“鏈主”，“輸血”盤活經(jīng)銷商

當(dāng)方圓還在為加盟商缺錢頭疼時(shí)，雅迪、港福珠寶、中糧集團(tuán)等，已經(jīng)快人一步，找到了解決之道。

2022年3月，張明亮代表港福珠寶與京東供應(yīng)鏈金融科技商談合作事宜，如何為下游經(jīng)銷商引入對他們更便利的融資服務(wù)。一個(gè)月后，上述融資服務(wù)就已上線。

當(dāng)時(shí)，恰逢“5·20節(jié)日”大促備貨周期，也是港福珠寶下游商家資金缺口最大之時(shí)。

上述服務(wù)如同雪中送炭，吸引不少商家“嘗鮮”，只需在線上傳資料，幾天內(nèi)審核完畢，放款速度更是以秒計(jì)算，不少商家，都拿到了高達(dá)100萬元的貸款。

彼時(shí)，不少商家剛剛經(jīng)歷數(shù)月的封控，及時(shí)放款，也讓他們抓住了難得的旺季增長機(jī)會。

截至2022年底，京東供應(yīng)鏈金融科技已為港福珠寶合作商累計(jì)放款超億元 。

受益的不止終端，下游銷售通路打開后，上游的港福珠寶，在疫情期間，也難得保持了高增長，鞏固了行業(yè)頭部地位。

補(bǔ)上資金缺口之后，雅迪電動(dòng)車的經(jīng)銷商景平也受益頗豐，“銷售額成倍增長，銷量也翻了一番”，他滿臉笑意。

就在資金壓力最大的時(shí)候，雅迪主動(dòng)伸出援手，向景平推薦了京東供應(yīng)鏈金融科技的“采購融資”服務(wù)。

首次嘗試，景平就很驚喜，“全線上申請，當(dāng)天申請，當(dāng)天放款，給了100萬無抵押額度。收到貨款，雅迪當(dāng)天發(fā)貨，解了我們的燃眉之急”。

隨借隨用，隨有隨還，“像開水龍頭一樣方便”。

就在同期，中糧糧谷也委托京東科技方面，訂制了一款預(yù)付賬款采購融資產(chǎn)品，主要服務(wù)類似北京金盛一樣，有著長期合作的的下游經(jīng)銷商，為其提供純線上、無抵押的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，按需融資，按日計(jì)息，隨借隨還，最高循環(huán)額度100萬，還可通過提額最高達(dá)500萬。

心急火燎的楊珊，成了第一批受益者。100萬的無抵押貸款到手之后，他終于不用再四處找錢了。

上述在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)側(cè)因?yàn)槿狈Φ盅何铮茈y獲得融資服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈下游小微企業(yè)，為何能成為采購融資服務(wù)的“座上賓”？這正是供應(yīng)鏈金融科技的價(jià)值所在。

供應(yīng)鏈金融科技的獨(dú)特性在于，圍繞核心企業(yè)，全盤把握上下游中小企業(yè)的商品流、物流、信息流和資金流，進(jìn)而把單個(gè)企業(yè)的不可控風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈上下游整體的可控風(fēng)險(xiǎn)，為其提供金融服務(wù)。

比如采購融資模式下，作為平臺的京東科技，攜手作為供應(yīng)鏈“鏈主”的核心企業(yè)，通過歷史交易數(shù)據(jù)、發(fā)票、物流等信息，精準(zhǔn)計(jì)算授信額度，同時(shí)接入金融機(jī)構(gòu)，填補(bǔ)下游經(jīng)銷商的資金缺口。

與此同時(shí)，作為“鏈主”的核心企業(yè)，也同樣受益。

一方面，先款后貨，賬期縮短，提升財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

最近三年的疫情高壓下，企業(yè)應(yīng)收賬款平均回收周期大幅延長，截至去年7月末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款平均回收期已拖延至54.2天，同比2011年，增長了20天以上。而“過橋”的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，可以療愈這一痛點(diǎn)。

另一方面，“鏈主”也鞏固了和經(jīng)銷商的良好關(guān)系，通過杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)更高增長。

“通渠引活水”的平臺化新解法

如今，政府、產(chǎn)業(yè)界和科技界都對供應(yīng)鏈金融期待頗高。

從監(jiān)管來看，2021年3月，政府工作報(bào)告中首次提及“創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式”，意味著供應(yīng)鏈金融，已上升為國家戰(zhàn)略。2022年以來，央行、銀保監(jiān)會等機(jī)構(gòu)陸續(xù)出臺一系列助企紓困舉措。

從行業(yè)來看，畢馬威發(fā)布的《2022中國金融科技企業(yè)首席洞察報(bào)告》顯示，高達(dá)53%的金融科技企業(yè)認(rèn)可供應(yīng)鏈金融藍(lán)海廣闊。

來源：畢馬威報(bào)告

行業(yè)看好，政府鼓勵(lì)，入場的玩家越來越多。銀行是主角這一。

2022年上半年，多家股份制銀行的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，增長迅猛，千億以上融資規(guī)模也不罕見。

其中，去年上半年利潤增長最快的平安銀行，供應(yīng)鏈金融融資發(fā)生額達(dá)到5424.52億；同期，中信銀行的供應(yīng)鏈累計(jì)融資額度，同比增長了53.53%。

另一類主角，則是科技平臺，如京東科技。后者的入場，也是水到渠成，無論從能力緯度，還是從增長訴求而言，這都是一個(gè)“內(nèi)功外化”的過程。

供應(yīng)鏈金融科技三要素是科技、產(chǎn)業(yè)、金融。

在產(chǎn)業(yè)層面，成立至今二十余年，京東持續(xù)鍛造供應(yīng)鏈。自營商品SKU上千萬，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)近30天，達(dá)到全球領(lǐng)先水平，甚至低于全球商超之王沃爾瑪?shù)?9天。

因此，供應(yīng)鏈堪稱京東的“老本行”，在其深入供應(yīng)鏈金融服務(wù)時(shí)，可以“駕輕就熟”。

在供應(yīng)鏈金融科技層面，京東可謂是“十年磨一劍”。2013年從服務(wù)京東自營平臺供應(yīng)商的產(chǎn)品京保貝起步，再到服務(wù)平臺第三方商家的京小貸，以及服務(wù)下游經(jīng)銷商的采購融資等，服務(wù)鏈路逐漸完善。

如今，京東供應(yīng)鏈金融科技累計(jì)為包括制造業(yè)、零售業(yè)、農(nóng)業(yè)、能源交通、大消費(fèi)、醫(yī)療健康和黃金珠寶等行業(yè)在內(nèi)的數(shù)百萬中小微企業(yè)解決資金需求。

基于上述底氣，京東加快了“外化”步伐，2022年9月，“京東供應(yīng)鏈金融科技平臺”正式對外亮相，主打數(shù)智供應(yīng)鏈+供應(yīng)鏈金融的“雙鏈聯(lián)動(dòng)”模式，對外輸出供應(yīng)鏈金融科技。

但其實(shí)，京東科技與金融機(jī)構(gòu)，以及與“鏈主”之間，并非零和博弈的競爭關(guān)系，而是上下游的協(xié)同關(guān)系——京東擅長科技，鏈主深耕行業(yè)，銀行手握資金——期待低成本獲客以及低風(fēng)險(xiǎn)融資服務(wù)，而政府部門也有解決小微企業(yè)資金缺口，推動(dòng)GDP增長的訴求。

上述不同玩家的稟賦互補(bǔ)、訴求差異。因此，京東供應(yīng)鏈金融科技的商業(yè)模式，并非單打獨(dú)斗搞閉環(huán)，而是基于平臺模式，To B 、To G、To F多路并行，既可以集成，也可以被集成。

賴于這種開放思路，京東供應(yīng)鏈金融科技快速打開了市場，其服務(wù)觸角已經(jīng)延伸至多個(gè)行業(yè)，比如助力古井貢酒、立邦、天奇、道恩等行業(yè)的核心企業(yè)提升上下游融資能力、降低成本、提升銷售量，以平臺化的方式“通渠”，引入金融活水精準(zhǔn)滴灌產(chǎn)業(yè)鏈上的中小微企業(yè)。

當(dāng)下，一個(gè)普遍的共識已經(jīng)達(dá)成，供應(yīng)鏈金融服務(wù)，從小處來看，可以解決小微經(jīng)銷商的資金缺口，決定了品牌反彈的效率，從大處著眼，也影響著中國經(jīng)濟(jì)疫后復(fù)蘇的速度。

“這樣的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，相信會受到我們經(jīng)銷商的歡迎”，上述案例給了方圓啟發(fā)，在剛剛起草完的經(jīng)銷商扶持計(jì)劃書中，他已經(jīng)有了初步答案。

（文中方圓、景平、張明亮、楊倩為化名）