采寫／陳紀(jì)英

離開白宮時(shí)，奧巴馬曾經(jīng)有些落寞地自嘲，“相比于我這臺(tái)二手車，美國(guó)人可能更喜歡新車。”

他顯然低估了美國(guó)人對(duì)二手車的熱愛。2022年，美國(guó)二手車交易量超過(guò)了4000萬(wàn)輛，是新車的三倍左右。

中國(guó)的二手車市場(chǎng)，一直在等待這樣的高光時(shí)刻。

盡管躋身全球第一汽車大國(guó)，中國(guó)的新車二手車依然存在倒掛現(xiàn)象。2023年H1，中國(guó)二手車交易量為876.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.6%，依然沒能追平新車水位線，同期，中國(guó)新車的銷量約為952萬(wàn)輛。

作為汽車全生命周期中承上啟下的重要一環(huán)，二手車流通不暢，也會(huì)壓抑整個(gè)汽車市場(chǎng)的活力。

對(duì)此有著清晰認(rèn)知的中國(guó)政府，已經(jīng)試圖做出改變，連番開閘鼓勵(lì)二手車大流通，“中國(guó)汽車保有量已超過(guò)3億輛，全球第一，二手車市場(chǎng)肯定會(huì)放量，這是普遍規(guī)律”，商務(wù)部副部長(zhǎng)盛秋平斷言。

瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌同樣樂觀，他的判斷是，再等幾年，二手車年交易量就有望超過(guò)新車。

要走出倒掛的窘境，走向引爆的彼岸，迎來(lái)二手車的iPhone時(shí)刻，需要先行疏通流通環(huán)節(jié)的堵點(diǎn)和卡點(diǎn)，這也是中國(guó)政府以及行業(yè)玩家的共識(shí)。

在行業(yè)里摸爬尋路了七八年，楊浩涌自然心中有數(shù)，就像淘寶開啟電商大幕，依賴于上線支付寶提供居間擔(dān)保，解決了買賣雙方互信這一最大阻點(diǎn)，同理，二手車電商行業(yè)也要回答類似的拷問(wèn)——“你怎么能說(shuō)服用戶敢于掏出10萬(wàn)塊甚至更多，去在線購(gòu)買一車一況的二手車呢？”

倒掛的市場(chǎng)，難解的頑疾

樂觀的前景，緩慢的進(jìn)度——假如參考美國(guó)新車二手車1:2.8的結(jié)構(gòu)，2023年H1，中國(guó)二手車的銷量，應(yīng)該會(huì)超過(guò)3000萬(wàn)輛。

消失的2000多萬(wàn)輛差值，到底卡在了哪里？

回到用戶決策的原點(diǎn)，相對(duì)于新車，二手車的一個(gè)顯性優(yōu)勢(shì)，就是價(jià)格實(shí)惠。

過(guò)去幾年間，中國(guó)二手車的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在持續(xù)擴(kuò)大。2017-2022年，新車均價(jià)從12.8萬(wàn)升至18.9萬(wàn)，漲幅高達(dá)48%；2017-2023年H1，二手車均價(jià)則從6.53萬(wàn)降至6.29萬(wàn)，累計(jì)降幅3.7%。

一降一升之間，一方面是賴于二手車電商平臺(tái)如瓜子等玩家，當(dāng)初通過(guò)“沒有中間商賺差價(jià)”的模式，擠壓出了二手車的價(jià)格泡沫。

另一方面，中國(guó)新車連續(xù)數(shù)年全球銷量第一，平均車齡接近7年，可供給的二手車數(shù)量，已經(jīng)遠(yuǎn)高于需求量。

二手車市場(chǎng)從“車源為王”的賣方市場(chǎng)，迅速轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)。

價(jià)格的持續(xù)下行，以及主導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)移，再疊加疫情沖擊，過(guò)去三年間，二手車商經(jīng)歷了最艱難的煉獄時(shí)刻，毛利率從20%大幅降至6-8%。

中汽協(xié)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，92%的車商陷入虧損。

二手車價(jià)格優(yōu)勢(shì)持續(xù)走強(qiáng)，卻沒換來(lái)市場(chǎng)大引爆，原因在于，用戶對(duì)二手車的決策變量，不止于低價(jià)。

北京大學(xué)市場(chǎng)與媒介研究中心的調(diào)研顯示，二手車消費(fèi)者最關(guān)心的是車況類問(wèn)題（占77.3%），其次是售后保障（占64.2%）、價(jià)格是否透明（占42.1%）。

不難看出，相比歐美，中國(guó)二手車交易徘徊在低水位的癥結(jié)所在，就是仍然沒有徹底解決信任難題——一車一況，高度非標(biāo)，高價(jià)低頻，信任缺失，導(dǎo)致二手車的大眾需求過(guò)半處于假寐狀態(tài)，行業(yè)引爆也就無(wú)從談起。

而美國(guó)的二手車交易大爆發(fā)，正賴于此。其一，信息透明帶來(lái)高度互信。美國(guó)二手車交易，都會(huì)附帶一份車況報(bào)告，從出廠到檢修、理賠甚至是否有召回，都有清晰的鏈條。

其二，成熟市場(chǎng)的二手車商提供了多天免費(fèi)試駕服務(wù)，如美國(guó)的Carvana、英國(guó)的Cazoo均把7天試駕作為標(biāo)配服務(wù)。而且，二手車交易還有《檸檬法案》護(hù)法。如此一來(lái)，買家風(fēng)險(xiǎn)被有效控制，賣家也不敢輕易造假。

過(guò)去十年間，國(guó)內(nèi)風(fēng)起云涌的二手車玩家，也早就認(rèn)識(shí)到了癥結(jié)所在，比如瓜子早年推出的官方檢測(cè)服務(wù)、三包服務(wù)等，就致力于此。

但信息的全維度透明，以及售前售中售后全鏈條保障機(jī)制的建立，復(fù)雜度極高。

以美國(guó)為例，其車況信息的完整呈現(xiàn)，要依賴于交警部門、汽車生產(chǎn)商、4S店、檢測(cè)管理部門合力完成數(shù)據(jù)拼圖。甚至美國(guó)一些州政府下轄的機(jī)動(dòng)車輛部 (DMV)， 支持用戶在發(fā)現(xiàn)車輛有問(wèn)題隨時(shí)可取消交易。

眼下，二手車的主管部門以及供給端（平臺(tái)、車商），也不能再各自為政，必須聯(lián)手起來(lái)，疏通堵點(diǎn)，消除卡點(diǎn)，共建暢通無(wú)阻的大流通市場(chǎng)。

做不了“7試”，談什么電商？

過(guò)去十年間，前仆后繼押注百億資金的二手車創(chuàng)業(yè)者們，對(duì)于信任機(jī)制的建立，最為虔誠(chéng)。

瓜子正是其一。早在2021年，就上線了“試駕7天不滿意退全款”的售后服務(wù)。

今年8月，瓜子又把前述“7退”升級(jí)為“7試”，提供7天高達(dá)450公里的深度試駕體驗(yàn)，試駕滿意再過(guò)戶，不滿意免費(fèi)換車?yán)^續(xù)試——可以對(duì)比的是，目前新車一般也只允許試駕半小時(shí)。

從“7退”到“7試”，看似一字之差，其實(shí)大不相同。

一方面，“7退”是售后保障，“7試”則通過(guò)7天試駕輔助用戶售前決策，進(jìn)一步打消用戶購(gòu)買二手車的顧慮。

另一方面，7退模式下，退車意味著所有權(quán)的來(lái)回轉(zhuǎn)移，額外帶來(lái)兩次共計(jì)上千元的過(guò)戶費(fèi)用，同時(shí)還有額外的保險(xiǎn)、車價(jià)折損等，“同樣的車況，從二手車變?nèi)周囁氖周嚳赡芤蹞p幾千塊”，楊浩涌透露；而試駕期間所有權(quán)沒轉(zhuǎn)移的7試，退車無(wú)需承擔(dān)上述成本。

“7天試駕”的規(guī)則雖然看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)是個(gè)系統(tǒng)工程——本地?fù)Q車不限次；異地免費(fèi)換1次，退車最多扣單程物流費(fèi)；試駕7天平均成本低于租車等。

如此一來(lái)，相當(dāng)于把二手車的購(gòu)買流程全部推倒重構(gòu)，徹底改變了傳統(tǒng)車商默認(rèn)的“買定離手”慣例。

過(guò)去，瓜子已經(jīng)構(gòu)建了相對(duì)完備的質(zhì)檢體系，為何“7天試駕”依然必要？

瓜子二手車數(shù)據(jù)顯示——評(píng)估師靜態(tài)檢測(cè)可以篩出83%的顯性車況問(wèn)題，用戶“7試”的動(dòng)態(tài)檢測(cè)，則能發(fā)現(xiàn)可能約17%的隱形問(wèn)題。

這一顛覆性的玩法，類似于淘寶電商交易由支付寶進(jìn)行居間擔(dān)保，以此徹底解決買賣雙方的互不信任痛點(diǎn)。

2003年，在支付寶提供擔(dān)保之后，淘寶年度GMV從2271萬(wàn)提升至10億，同比增長(zhǎng)了4303%。

而瓜子的“7試”，也實(shí)現(xiàn)了二手車電商交易中，信息流（車況）、資金流（車款）、物流的三流透明、合一，車商無(wú)需擔(dān)心車、款雙失，用戶也無(wú)需擔(dān)心車商在退款時(shí)扯皮。

以物流為例，根據(jù)“7試”規(guī)則，車況問(wèn)題則用戶無(wú)需承擔(dān)退車的物流費(fèi)用；買家個(gè)人問(wèn)題，本地車源退車199元，異地車源退車買家需承擔(dān)單程物流費(fèi)。

這種分擔(dān)機(jī)制，驅(qū)動(dòng)車商為了避免因其瞞報(bào)車況，進(jìn)而作為過(guò)錯(cuò)方承擔(dān)物流費(fèi)用，傾向于提供更加完善、透明的車況信息，進(jìn)而大幅降低了買家風(fēng)險(xiǎn)。

因此，“7試”機(jī)制剛一上線，就表現(xiàn)不俗。

鳳凰網(wǎng)調(diào)研顯示，超90%消費(fèi)者認(rèn)可買二手車有必要先試7天。與此同時(shí)，瓜子平臺(tái)2023年Q2買家NPS（用戶推薦度）也提升至53，其中核心車商N(yùn)PS達(dá)到68，而在2021年，推出7退之前，這一數(shù)據(jù)僅為35.2。

商家同樣受益，因此吸引了更多潛在用戶，無(wú)需再過(guò)度依賴于低價(jià)廝殺。

同時(shí)，基于高度互信，平臺(tái)和車商的營(yíng)收模式，不止停留在車輛進(jìn)出價(jià)的剪刀差上，看ROI邏輯的車商因?yàn)榭焖僦苻D(zhuǎn)，可能比之前賺得多風(fēng)險(xiǎn)小，還能通過(guò)車險(xiǎn)等立體化服務(wù)，尋求多元變現(xiàn)機(jī)會(huì)，改善毛利率，提升財(cái)務(wù)健康度。

車一臺(tái)一臺(tái)賣，檻一關(guān)一關(guān)過(guò)

“7試”雖好，但玩轉(zhuǎn)不易，其落地并非一蹴而就。

從短期來(lái)看，“7試”以及之前的“7退”，都增加了車商的機(jī)會(huì)成本。

因此，對(duì)于這道緊箍咒，車商的條件反射就是反對(duì)。

2021年，瓜子在平臺(tái)初推“7退”時(shí)，引發(fā)車商大規(guī)模出走，瓜子平臺(tái)車源大跌近80%；用戶同樣不買單“7退”，在線看車爽約率高達(dá)62%。

彼時(shí)，瓜子內(nèi)部也有不少擔(dān)憂，但楊浩涌卻堅(jiān)信，“7退”勢(shì)在必行，只是需要給予車商和用戶時(shí)間，去認(rèn)知到“7退”的價(jià)值。不久之后，一些敢于嘗試“7退”的車商嘗到了甜頭。

而且，恰逢疫情管控，二手車市場(chǎng)幾乎沒有客流——與其把車輛爛在門店里，不如去嘗試通過(guò)“7退”引流拉客；近一年后，瓜子平臺(tái)的車源和車商數(shù)量，就恢復(fù)到此前水平。

而在推行“7試”時(shí)，瓜子遇到的車商阻力已經(jīng)大幅降低。

其一，有了“7退”打底，車商懂得了提升服務(wù)的價(jià)值，目前瓜子平臺(tái)的1萬(wàn)余家車商中，全部開通“7試”服務(wù)；

其二，疫情加速了二手車線上化。一位行業(yè)人士在廣州調(diào)研時(shí)聽聞，當(dāng)?shù)剀嚿探懦傻臐摽蛠?lái)自線上，線上依賴度大幅提升；

楊浩涌打了個(gè)比方，“瓜子就像給車商開了個(gè)‘外賣平臺(tái)’，車商過(guò)去蝸居在線下做本地生意，現(xiàn)在可以把車賣到全國(guó)”。

而且，疫情三年，九成車商陷入虧損，痛則思變，倒逼他們?nèi)L試類似“7試”這樣的新玩法；

其三，瓜子1V1幫扶車商；打造標(biāo)準(zhǔn)化流程+產(chǎn)品技術(shù)賦能，助力車商線上化轉(zhuǎn)型；同時(shí)通過(guò)一系列成功的標(biāo)桿案例，去提升車商對(duì)“7試”的擁抱度。

再來(lái)反觀用戶，用戶是否認(rèn)可“7試”，取決于其對(duì)平臺(tái)的信賴度有多高，唯有頭部平臺(tái)才能基于用戶心智的高度認(rèn)可，承擔(dān)起居間擔(dān)保的背書作用，而大眾信任度不高、自身朝夕不保的平臺(tái)，則難以跑通“7試”。

要算增長(zhǎng)的明帳，也要算成本的暗帳——“7試”產(chǎn)生的退車成本，會(huì)不會(huì)成為不可承受之重？

回答這一問(wèn)題，要考慮三個(gè)變量。

一是退車率高低，歸根結(jié)底取決于車況透明度——在試駕前，瓜子提供每車必過(guò)官方檢、線上視頻驗(yàn)車服務(wù)，超過(guò)300項(xiàng)檢測(cè)，排除重大事故車、火燒車、水泡車，降低車不對(duì)版的風(fēng)險(xiǎn)。

與此同時(shí)，商家為了避免因描述不符而引發(fā)退車的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)主動(dòng)一對(duì)一充分披露車況信息，以此保障退車率處于合理水位。

二是單次退車的平均成本。

瓜子建立了覆蓋全國(guó)TMS系統(tǒng)（運(yùn)輸管理系統(tǒng)），目前線路91254條、交付中心202個(gè)，時(shí)效快、成本低，最快次日達(dá)，把試車退車成本，壓縮到消費(fèi)者、平臺(tái)和車商都能承受界限之內(nèi)。

雖然可能面臨被退車的風(fēng)險(xiǎn)，但車商整體周轉(zhuǎn)效率卻在提升，從數(shù)年前行業(yè)的60天壓縮至至30天，ROI也在大幅提升，因此，車商和平臺(tái)的大帳持續(xù)向好。

三是規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)退車成本占比的持續(xù)降低。

平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)，會(huì)帶來(lái)履約退車?yán)锍獭⑼塑嚶省未瓮塑嚦杀镜目沙掷m(xù)優(yōu)化，才能支撐包括“7試”這樣的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

總上來(lái)看，“7試”的高標(biāo)準(zhǔn)、全鏈條保障服務(wù)，很有必要性。但考慮到退車成本、車商配合度、用戶信任度等變量，行業(yè)長(zhǎng)尾玩家玩不轉(zhuǎn)，對(duì)二手車行業(yè)淺嘗輒止的綜合電商巨頭也干不了，只有專業(yè)的頭部垂類巨頭如瓜子才能跑通。

二手車電商能迎來(lái)“iPhone”時(shí)刻嗎？

關(guān)于二手車行業(yè)未來(lái)，無(wú)論是主管部門，還是行業(yè)玩家，都達(dá)成了樂觀共識(shí)，增長(zhǎng)空間起碼翻倍。

一個(gè)讓行業(yè)津津樂道的數(shù)據(jù)，也讓楊浩涌備受鼓舞——2023年H1，中國(guó)二手車交易量同比上升了15.6%。他的判斷是，“未來(lái)十年，中國(guó)二手車市場(chǎng)大概率能保持10%以上的年同比增速。”

要想喚醒當(dāng)下假寐的供需兩端，需要政策自上而下的開閘。

最近三年，主管部門密集下發(fā)鼓勵(lì)政策，帶來(lái)多重利好：二手車供給側(cè)打開、二手車全國(guó)大流通、交易效率加速/成本降低、推動(dòng)車況透明化等。根據(jù)測(cè)算，前述政策的連番開閘，帶動(dòng)單車交易周期加快20天+，成本下降約1萬(wàn)元。

政策東風(fēng)已至，7試順勢(shì)而為，有望開啟二手車電商的淘寶時(shí)刻。

二手車屬于典型的低頻交易，所以，傳統(tǒng)模式下的二手車商和買家，主要是一錘子的單次博弈。

單次博弈機(jī)制下，商家追求一次性利益最大化，為此無(wú)所不用其極，比如隱瞞車況瑕疵，售賣泡水車、事故車等等。

而瓜子把車商和用戶歸集到同一平臺(tái)里，用戶每一次對(duì)車商的反饋，都是一次打分，正向反饋或者負(fù)向反饋的連續(xù)加成，就會(huì)導(dǎo)致好車商脫穎而出，得到平臺(tái)的推薦，以及后續(xù)用戶的認(rèn)可和買單。

相反，妄圖隱瞞瑕疵、瞞報(bào)車況等，一次性實(shí)現(xiàn)利益最大化的車商，在“7試”的篩選機(jī)制下，不但要額外承擔(dān)退車成本，還會(huì)帶來(lái)其整體評(píng)價(jià)的降低，平臺(tái)和用戶都會(huì)對(duì)其畏而遠(yuǎn)之。

因此，瓜子作為平臺(tái)，歸攏海量用戶，推出“7試”機(jī)制，其實(shí)是把車商過(guò)去習(xí)以為常的一次性博弈，升級(jí)為車商與多個(gè)用戶的連續(xù)多次博弈，解決了二手車行業(yè)的檸檬效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易生態(tài)的優(yōu)化。

二手車的iPhone時(shí)刻箭在弦上，但大爆發(fā)的紅利，不會(huì)讓所有行業(yè)玩家雨露均沾。

過(guò)去，在行業(yè)未能徹底解決信任難題時(shí)，所有玩家都只能局限于小打小鬧。

但在大流通新周期里，玩家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（規(guī)模、機(jī)制、技術(shù)）的分野，所能撬動(dòng)的規(guī)模剪刀差會(huì)越來(lái)越大，行業(yè)集中度會(huì)越來(lái)越高，頭部玩家將成為最大的紅利收割者。

這樣的二八效應(yīng)，在貨架電商、直播電商、房產(chǎn)電商等領(lǐng)域，已經(jīng)一再得到驗(yàn)證。二手車電商行業(yè)，不會(huì)是例外，走在正道上的平臺(tái)，只需靜等時(shí)間的豐厚饋贈(zèng)。