經歷了幾年低迷期的徘徊，手機產業正在進入新的周期。誰，能成為新贏家？

科技行業一直在快速迭代，能穿越產業周期的企業不是很多。從全球來看，很多PC時代、互聯網時代的明星企業都已經隕落。手機產業更是迭代快、淘汰狠，過去二十年中，很多紅極一時的品牌都已經黯然退場。

在通信行業，一向低調的vivo算是一個特例。從最早的電話機、尋呼機、無線固定電話，到2G時代的功能機，再到3G、4G、5G時代的智能手機，不僅穿越了數個產業周期，并且走出了一條溫和的上揚曲線。當下，手機產業正在邁向萬物互聯、AI、6G時代，再次Ready的vivo，又將如何引領產業穿越新周期？

vivo無疑是值得研究的樣本：行業向上的時候它沒有浮燥與喧囂，行業低迷的時候它依然穩健前行。在其身上沒有一日爆紅，似乎只看到日積月累地成長。

產業有周期，經濟有周期，一家企業穿越周期的韌性來自何處？

12月21日，以《中國經濟信心樣本觀察，何以穿越周期》為主題的“vivo會客廳”上，vivo執行副總裁、首席運營官長胡柏山給出了回答。

首先，vivo所處的行業是一個好行業。“好的行業具備穿越周期的天然屬性，手機行業就是科技領域里最好的行業。” 胡柏山認為手機的用戶卷入度極高，只有波動期，不存在衰退期。

其次，vivo對經營管理和創新的追求，也是vivo能夠穿越周期、持續發展的重要原因之一。胡柏山總結了vivo的一個基本點和三大能力：一個基本點是用戶導向，用戶在哪，用戶需求在哪，vivo就向哪個方向走；三大能力是科學的公司治理體系、創新體系、文化價值觀。

管理體系：獨創ECR，最樸素的往往是最先進的

穿越產業周期，首先要有一套科學的管理方法，保證公司在正確的方向上運轉。談及公司治理，可以看到vivo在發展中慢慢建立起來了一套獨特的ECR。ECR指的是體驗（Experience）、商業（Commercial）和心智（Recognition）這三個閉環。

按照vivo的思路，這三個閉環的邏輯分為五層：

第一層，認清因果，有體驗才有商業，有商業才能強化心智；

第二層，構建系統，融合體驗、商業和心智才能形成穩定態系統；

第三層，達成結果，只有閉環才能保證商業目標達成；

第四層，形成正反饋，只有完成閉環聯動、閉環互動才能形成有效的正反饋效應；

第五層，認識先后順序，市場拓展中體驗閉環為先，強化用戶導向，之后通過商業閉環推動認知閉環，最終形成體驗+認知支撐的商業成就，成為vivo長期總結的實踐方法論。

上面是vivo對ECR的基本表述，接下來懂懂說一下對ECR的一些看法。

早年，中國企業都是把西方先進的管理方法照搬過來，后來借鑒、吸收，為我所用。比如以前聽得最多的就是KPI，即通過績效管理公司。這幾年比較流行的則是OKR，即通過目標管理公司。OKR最早是英特爾發明的，后來在谷歌被實踐成功，現在很多中國科技大廠都在效仿谷歌的這套體系。

與此同時，一些更有追求的企業不是簡單復制、套用，而是更有前瞻地去創作適合自己的、更先進更科學的管理體系。比如海爾的張瑞敏創立了人單合一模式，已經在管理學上成為一個流派，他本人也成為全球50大思想管理家之一。

vivo就屬于更有追求的那一類：從商業本質出發，根據產業特質在發展實踐中凝練出一套最適合自己的管理方法論。

ECR是從實踐中來，也是得到實踐驗證的，其有三個特征：

第一是有層次的。體驗閉環優先：體驗是解決用戶問題，沒有體驗，商業和心智都無從談起。可以說，體驗是商業和心智的“因”。

第二是不同階段有不同側重。比如在創業期，體驗閉環和商業閉環更重要，創造差異化用戶價值、賺到錢，企業才能活下來。到了發展期，商業閉環和心智閉環更重要，追求高價位段產品的銷售占比，以“倒金字塔”模型指導市場策略。所謂倒金字塔是指越高端的市場容納的玩家越少，平均份額更大，而低端的市場玩家多，平均份額就低。胡柏山舉了一個例子：在拓展海外的時候一定是市場腰部切入，腰部這個地方有空間，能讓消費者、商業合作伙伴、內部員工和股東等利益相關方滿意。如果直接做低價，沒有辦法讓合作伙伴都滿意；直接做高價，用戶的接受度又會出現問題。

第三是用戶導向。所有閉環的起點都是用戶，vivo穿越周期的核心在于此。“環境發生變化的時候，企業要跟著用戶需求去變，不能自己在原地打轉、刻舟求劍，用戶需求、用戶導向，始終是vivo最大的核心。”胡柏山強調。

在懂懂看來，vivo給業界帶來的啟示，并不是ECR體系本身，而是背后所代表的最樸素的商業本質：為用戶創造價值，企業才能獲得成長的機會和應有的利潤。只有最本質的，才是最科學的、最先進的。

創新體系：長坡厚雪，研發就是埋頭種因

創新體系是一家科技公司的核心競爭力，也是公司管理體系的實踐。

手機行業的第一特征是高科技，在這個領域中長盛不衰的第一要義是要走到創新的最前沿。正如科技戰略專家周掌柜所說：民營經濟想穿越周期，根本的邏輯還是需要把科技創新看成是穿越周期的一個終極力量，這是基于工業革命后民營經濟發展歷程得出的最樸素的道理。

vivo品牌副總裁賈凈東則認為：“穿越周期的前提是埋頭種因，在科技行業就是扎扎實實做科技，把每一個東西做深、做透。”

手機是聯接人與數字世界的橋梁，是最廣泛的便攜移動終端。只要用戶和數字世界聯接的需求不變，移動終端就永遠被需要。這樣一個長期存在的市場，如何做研發、做創新？胡柏山用了四個字：長坡厚雪——即長期、持續投入，并且聚焦長賽道，把競爭圍墻不斷壘高。

vivo執行副總裁、首席運營官、vivo中央研究院院長胡柏山

如何筑高圍墻，也分為三層：

第一是有清晰的研發觀念。圍繞用戶導向需求，聚焦技術創新，形成實業思維支撐的創新型研發。比如AI，所有企業都在炒大模型，而vivo關注的是用戶能體驗到大模型帶來的哪些應用，能不能成為用戶每天真正可以使用的工具。

第二是堅定、長期投入。堅定對未來的判斷，不猶豫地投入。今天的vivo有75%的員工是研發人員，在全球布有研發中心。在過去幾年，整個產業處于低迷期，vivo持續投入，終于在今年迎來了創新大年，vivo發布的技術品牌“藍科技”，是其協同產業鏈實現的多項技術突破，包括藍心大模型、藍晶芯片技術棧、藍河操作系統和藍海電池以及“影像實力”等等。

第三是有可感知、可量化、可持續和可冗余的方法論。比如把極致場景價值檢驗、耦合式創新點投入和底層技術創新支撐，作為“用戶導向型創新”的三個重要內容。這個框架囊括了如何通過用戶導向推動創新的方方面面，最典型的例子就是影像，vivo投入多年，從軟件、硬件、算法全方位創新，并且還深入底層技術，自研芯片。今天vivo的影像能力在各大品牌中可以說有著絕對領先優勢。長坡厚雪是因，“vivo拍照好”的用戶認知是果。

創新是因，市場是果。在一系列黑科技加持下，高端vivo X100系列是上一代銷售的7.4倍，增長了740%，第一天開賣，一天賣了10個億銷售額，這打破了vivo歷史上所有系列的記錄。剛剛發布的S系列是一代的2.6倍，也打破了其歷史上的記錄。

研發是因，穿越產業周期是果。今天的手機正站在新產業周期起點，從技術迭代上看，萬物互融、AI、6G影響著未來手機進化的方向，vivo在這些方面也做足了準備。舉一個簡單的例子，IDC認為人工智能將從云端到端側進一步擴展，預計2024年中國市場上搭載AI功能的終端設備將超70%。而vivo不僅發布了藍心大模型，還實現了將大模型裝進手機里，在端側的AI化已經搶先一步。

正如周掌柜所說：“奇點是技術創新的轉折點，站在人工智能發展的時代，這個奇點將帶來更多企業發展的機會，對vivo這樣的企業也會帶來更大的變革空間，未來會迎來更廣闊的發展空間。”

企業文化：本心出發，內驅力無往不勝

談及企業文化，vivo真是一家非常特別的企業。在外界看來，它不張揚、不夸張、不追風。而在內部，vivo的管理哲學則始終如一地強調本分，本心而為。

外界說vivo保守，而vivo自己很清楚，自己是淡定，淡定來自一顆平常心。“所有的行業，甚至我們的人生都有起有伏，都有周期，只要把握問題的本質，把該做的事情做好就可以淡定。” 賈凈東表示，埋頭種因很簡單，vivo非常關注做正確的事，如果一件事情不正確，越努力，越浪費。所以，首先要想清楚什么是正確的事，其次再是把這件事情盡量做正確。

中歐國際工商學院市場營銷學教授王高，非常認可vivo埋頭種因的理念。在他看來，國內有些企業愛追熱度，看上去很熱鬧，但這其中有不少是投機行為，如果冬天來了，這樣的企業很難活得好。而vivo很清楚自己的目標就是創造客戶價值，給利益相關方創造價值。想清楚之后，再去面對周期就會淡定坦然，能夠堅定地持久地去做正確的事情。“穿越周期，就是想清楚，不要太投機。”

vivo的本分是企業文化，也是貫穿到每一個員工的精神內核。在vivo之外，幾乎沒有聽到哪個企業如此不厭其煩地強調“本分”二字。

“我們把本分進一步解釋為本心而為，它是道德經里面的四個字，就是要專注自己的初心、自己的熱愛，不斷追求它、實現它。” 賈凈東表示。從中你會發現，vivo的本分文化，極具東方管理哲學的特質。

在西方管理哲學中，強調以人為本，更側重在激發員工的潛能，用科學管理來提升員工的能力，也鼓勵個人英雄主義。比如微軟的著名管理理念是“以員工為中心”，即注重員工的成長和發展，激發員工的創造力和創新精神；再比如IBM的著名管理理念是“沃森哲學”，即以尊重個人、追求卓越；谷歌是現在科技企業普遍效仿的對像，它注重的是賦能員工，員工擁有更多的自主權、決策權和責任感。

而東方管理哲學的以人為本，出發點是本心。vivo常說的本心而為可以理解為“按照本心去行動”或“依照內心的真實想法去做”。它表達了一種重視內在真實感受和直覺的理念，鼓勵每個人遵循自己的內心聲音，而不是被外界的壓力、期望或規范所左右。

對比東西方管理哲學的不同：東方是由內而外，先深入了解自己的內心，明確自己的價值觀和目標，按照真實的想法去行動。西方則是由外而內，激發、賦能、管理，外在的手段是員工行為的動力來源。

這幾年一直接觸vivo的本分文化，最大的感覺就是：這是一家有起點的企業，并且是始終堅守起點的企業。vivo的生存、發展、壯大的“根”，就是用戶體驗，而對用戶體驗長期追求的“根”是長在vivo每一個員工心里的，這是他們的本分，是他們所有行為的起點、出發點。

管理沒有終點，也沒有一成不變，只有最適合。參見vivo穿越周期的案例，其值得借鑒的不僅有科學的管理方法，更有管理哲學。管理哲學是神，管理方法是形：從本心出發，內驅力才是最強的動力。