回顧電商SaaS行業過去十年的發展歷程，電商產業的快速發展以及云計算、人工智能等科技的進步，推動了電商SaaS行業高速增長。一大批頗有實力的電商SaaS服務商接連涌現，市場呈現繁榮景象。

當前，有贊、微盟、聚水潭等頭部電商SaaS服務商占據著市場的主導地位，它們擁有大量的用戶資源和技術優勢，還積極尋求融資、上市，以鞏固自身的競爭優勢。

近期，聚水潭集團第二次向港交所主板提交上市申請，計劃將上市募集的資金用于強化自身研發能力，以豐富于未來五年的產品矩陣，加強自身銷售及營銷能力，以及用于戰略投資。此外，頭部電商SaaS服務商有贊發布新一輪財報，首次實現了經營性盈利。

電商SaaS強者俞強，但電商SaaS未來發展道路既激烈又充滿挑戰，十分考驗著服務商的技術實力和戰略智慧。

電商Saas回歸價值比拼

過去十年，國內各種電商平臺如雨后春筍般涌現，創新的電商模式不斷涌現，使得中國成為全球最大的電商市場，占據全球超過40%的份額。彼時，電商商家汲取市場紅利迅速崛起，實現了巨大的商業成功，獲得了豐厚的利潤。

隨著時間推移，電商從增量市場進入存量市場，平臺競價愈加嚴重，電商商家讓利走量，利潤逐漸走低。在有限的利潤空間里獲取最大的利潤，成為商家運營的新目標和新難題。在此背景下，SaaS數字化解決方案成為電商商家降本增效的不二選擇。

與之相對應的現象是，中國電商SaaS市場呈現指數級的增長。根據灼識咨詢的資料，中國電商SaaS市場規模已從2020年的73億元增長至2022年的101億元，預計2027年將增長至291億元。

廣闊的市場吸引來諸多創業者，電商SaaS市場競爭加劇，電商SaaS服務商之間的差異化程度不高，產品同質化嚴重等問題開始暴露。

一來，電商SaaS服務商在推廣和服務方面存在不足，無法滿足用戶的需求，導致用戶流失率較高。二來，電商SaaS服務商在數據安全和隱私保護方面存在漏洞，用戶信任度不高。三來，市場競爭激烈，拉新、留存困難成為SaaS行業性難題，電商SaaS服務商普遍依靠燒錢來維持業務擴張。

在付費用戶流失、新用戶獲取難、連年虧損等多方因素影響下，不少電商SaaS服務商陷入了不同程度的增長焦慮中。為改變現狀，電商SaaS企業不再只是追求規模和增長，而更注重產品質量、用戶體驗和品牌口碑。

總之，市場紅利期已過，比拼價值的時候到了，聚水潭、有贊等電商SaaS服務商正積極發散業務拓展的思維，尋找爆發式增長機會。

聚水潭尋求支援

面對市場新挑戰，電商SaaS服務商無論是業務拓展還是產品升級、技術創新都需要大量的資金支撐，融資、上市是續血的一個直接途徑。電商SaaS ERP提供商聚水潭沖擊IPO正是基于對自身未來發展的綜合考量。

電商SaaS ERP提供商聚水潭是資本的寵兒，可以說是在資本的擁護下成長。據了解，聚水潭獲得七輪融資，累計募資超6億元，在5年間實現估值超70倍增長，投資方包括阿米巴、微光、紅杉、高盛、藍湖等知名機構。

通過資本支持，聚水潭不斷創新和改進SaaS產品，業務規模得到了提升。根據灼識咨詢的資料，于2023年，公司為62.2千名不同類別的SaaS客戶提供服務，而于2023年行業平均服務的客戶數不足20千名。于2023年，公司的凈客戶收入留存率為114%。

不負資本厚愛，聚水潭在電商SaaS ERP這一垂直市場中占下了一畝三分地。根據灼識咨詢的資料，以 2023 年的相關收入計，聚水潭是中國最大的電商 SaaS ERP 提供商，占據 23.2% 的市場份額。在中國電商運營 SaaS 市場中，按 2023 年 SaaS 總收入計，聚水潭同樣排名第一，市場份額為 7.5%。

不過，業務規模增長和市場地位提升的背后是巨虧。招股書數據顯示，聚水潭2020 年至 2023 年，年內虧損分別為 3.64 億元、2.54 億元、5.07 億元、4.90 億元，近四年來累計虧損超 16 億元。

營收高速增長，虧損不斷擴大，究竟為何？

一方面，自我造血能力不足，長期燒融資的錢換取增長。為了吸引用戶和提升服務質量，電商SaaS平臺需要不斷投入資金用于產品研發、推廣、運營等方面，聚水潭大幅虧損正是因為巨額成本。

據網絡公開數據，2020年至2022年聚水潭研發開支持續增長，分別為6690萬元、1.92億元及2.34億元。此外，營銷成本也不斷攀升，銷售與營銷開支分別為1.6億元、2.4億元及3.1億元。

另一方面，國內SaaS ERP 市場增長空間有限，而且市場競爭激烈，聚水潭還未找到新的業務增長點。近幾年，聚水潭試圖開拓多元業務，降低對單一市場的依賴，拓展收入來源提高盈利能力，然而新業務還不能獨當一面。

毫無疑問，聚水潭作為SaaS ERP的領頭羊有一定的競爭力，但虧損問題遲遲得不到解決，會限制其擴張，影響長期發展。如若成功上市，那在產品創新、業務拓展和利潤之間找到平衡，將是聚水潭未來需要重點考慮的問題。

有贊自我修煉

SaaS服務商中國有贊的2023年全年業績報告可圈可點。

財報數據顯示，2023年營收14.48億元，經調整凈利潤4228.9萬元，同比扭虧。其中，訂閱解決方案向有贊貢獻 8.39 億元，同比減少 5.8%；商家解決方案營收 6.06 億元，同比增長 1.4%，其他營收 372.2 萬元，同比減少 58.5%。

實際業務方面，有贊在2023年商家交易額達到1025億元；門店SaaS業務的商品交易總額約為507億元，同比增長約19%，在整體GMV中的占比提升至49%。報告期內，有贊單個商家平均銷售額再創新高，約為161萬元，同比增長約33%；付費商家中，中大型商家占比提升至53%。

在整體市場環境仍存在諸多不確定因素的情況下，有贊扭虧為盈依靠以下幾個舉措：降本增效、大客戶戰略、擁抱AIGC。

其一，有贊通過多種舉措降本增效，確保在激烈的競爭中維持足夠的利潤空間。隨著電商SaaS市場環境的變化，降本增效成為電商SaaS服務商發展的“主旋律”，有贊也積極實行降本增效策略。

財報數據顯示，有贊2023年銷售開支同比下降約21%，行政開支同比下降約47%，其他經營開支同比下降約39%，降本增效效果明顯。

其二，有贊聚焦大客戶，深挖大客戶價值，為營收提供直接助力。付費客戶是電商SaaS業務發展的關鍵。其中，中小客戶付費意愿低，而大客戶付費能力強是有贊重點關注和服務的對象。

過去一年，有贊積極推進大客戶戰略，聚攏了公司內有大客戶簽約經驗、大客戶運營經驗的人才，成立“大客戶服務部”，專心為大客戶提供優質服務。可以預計，大客戶活躍度以及粘性的增加將給有贊帶來更多的可能。

其三，有贊全面擁抱AI，利用AI應用提升業務流程的自動化和智能化水平，改善客戶體驗、優化決策過程，提高自身競爭力。目前，有贊結合自身業務發布了首個AI產品“加我智能”，試水“AI+SaaS”。

未來，有贊方面計劃：“2024年將把超過 80%的精力投入在 AI 上，有贊50%的研發項目要與 AI 相關，10%的運營人員在整理訓練語料，同時通過智能化運營將銷售費用率降低 10%，能帶來 10%的凈利潤。”

總而言之，行之有效的大客戶戰略和降本增效策略，進一步強化了有贊的盈利能力，未來AI技術的應用也將給有贊SaaS產品乃至整個行業帶來新的想象與增長空間。

深耕AI，擁抱出海

不同電商SaaS服務商的出發點不同，優勢不同，探索新增長的方向方式也不同，但都將順應市場趨勢。當前電商SaaS的發展趨勢將主要集中在深耕AI技術以及擁抱出海之上，電商SaaS服務商將陸續聚焦智能化、國際化的電商SaaS服務。

一方面，AI給電商SaaS產業注入了新動力，被業界視為新一輪的重要增長機遇。通過應用AI技術，電商SaaS服務商可以提升用戶體驗，提高運營效率，拓展業務邊界，從而實現持續增長和發展。

因此電商SaaS服務商積極加深AI與SaaS產品的結合程度，試圖抓住這一重要的增長機遇。目前不少電商SaaS服務商押注AI新技術已經看到了初步成效。

比如：光云科技發布智能客服產品快麥小智，面向品牌客戶推出“機器人產品+訓練”一體化解決方案；微盟發布基于大模型的AI應用型產品“WAI”，上線25個實際應用場景，包括話術生成、短信模板、商品描述等等。

另一方面，隨著海外電商市場發展越來越成熟，全球化成為電商SaaS服務商競爭的焦點。海外市場的潛力巨大，通過出海拓展市場，電商SaaS服務商可以獲得更多的商機和客戶資源，從而提升自身的品牌影響力，獲取更大的業務增長空間和利潤增長。

眼下，電商SaaS服務商基于豐富的市場經驗和技術積累，有能力海外客戶提供更有競爭力的解決方案。但需要考慮各個國家的法律法規、文化習慣、客戶需求等因素，來定制化產品功能和服務，以滿足當地市場的需求，出海任重道遠。

綜上所述，當下電商SaaS產業正處于一個瓶頸期：用戶覺得產品同質化嚴重，服務質量沒有明顯提升；服務商認為獲取新用戶難，盈利也難。因此，電商SaaS服務商各盡其能“穩發展”之后，仍需加速AI融合，實現產品和服務的差異化，同時開拓新業務、新市場謀求更大的利潤空間，電商SaaS之爭未到終局……