一個偉大的智囊團離不開一群愿意付出的人。他們專注于為別人創造價值，愿意把別人的利益放在自身利益前面。

——【美】杰夫·沃克《浪潮式發售》

任何基業長青的公司，其表層價值都在于創造出一個美妙的商業模式，而深層價值則更為簡單——他們都有一種利他主義的信念，深信只要讓他人獲利，則自己將永遠立于不敗之地。

這樣的公司，其實在我們的社會里也有很多。一個簡單的標準就能看出來，那就是雙11的市場表現。有的朋友說，雙11不過是一次促銷罷了，賣得好未必就是好公司。我不否認，但是反過來想，如果雙11都不愿意或者沒能力把業績做起來，那么這家公司同樣也是值得懷疑的。總而言之，雙11是判斷一家公司、一種模式是否擁有旺盛生命力與利他主義價值的簡單標準。

今年雙11，拼多多的很多品類都表現得很“剛猛”，尤其是一些在過去市面上“悄無聲息”的新品類、新產品極有需求張力，一方面很暢銷，另一方面消費者分布大幅下探，頗有明星產品走入尋常百姓家的意味。從供需角度來看，這種新現象或許可以視為一種“新質供給”與“新質需求”的新質連接。

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拼多多的新質供給現象

其實早在雙11大促之前，拼多多上的很多商家就表現出了明顯的增長性。比如國慶節前后，戶外炊具、帳篷天幕、親子鞋、防曬衣等產品環比增長超過130%，登山鞋、登山包以及護膝護踝等用品銷量突出，同比增長近3倍；會理石榴、洛川蘋果等時令生鮮銷量平穩，哀牢山冰糖橙下單量單日驟增240%；黃金首飾、婚慶用品等猛增8成；主人外出期間，“留守”寵物備受年輕人關切，寵物糧及寵物零食翻倍增長，智能喂食器、自動飲水機、智能貓砂盆等寵物用品銷量增幅顯著。

這種勢頭也延續到了雙11期間。從產品來看，各個行業的細分賽道集體大爆發，商家、品牌與平臺合作的新質產品，銷量表現十分亮眼。

從產業帶來看，滄州化妝刷、六安婚紗、平度假睫毛、東海穿戴甲、亳州花草茶等等都在進行產品創新、產業轉型的探索，以匹配消費需求的變化，并借此完成產業轉型。

需求的變化，是拼多多平臺上的商家們感受最深的一點。這不禁讓人聯想起一個論調：不是產能過剩，而是需求不足。乍一聽好像是廢話，但越品這話越有深意。所謂的“需求不足”，也許不應當被理解為“消費者不需要商品”而應當是“大家更需要有創新價值點的商品，但這樣的商品產能是不足的”。

舉個例子，形成于2017年的安徽六安丁集小鎮婚紗禮服產業帶，以前鎮上的人口不得不外出謀生，就在這樣傳幫帶之下，大家掌握了技術，數據顯示，巔峰時期丁集全鎮5萬人中有45%的人在蘇州從事婚紗產業。有媒體報道說，蘇州從事婚禮服裝生產的六安人占70%，而其中丁集從業人員又占70%，丁集的婚紗產業正是因為有一批懂婚紗技術和生產的人發展起來的。也正是在2017年，六安丁集政府推出多項扶持政策，吸引在蘇州經營婚紗禮服產業的當地人回鄉辦廠。于是，大家都回來了——社會經濟的發展，終歸還是離不開“鄉愁”，如果大家在老家就能賺到錢，誰又愿意遠走他鄉呢？

拼多多與六安婚紗產業帶的融合，則淋漓盡致地體現了“新質供給”是如何一步步對接上“新質需求”的，在這樣的對接中，六安婚紗產業價值被有效放大了。

2021年左右，拼多多因為經營門檻更低（比如開店押金僅有1000元，且無需投流），加上平臺流量大，六安的“婚紗人”用腳投票來到了拼多多。在拼多多的助力下，短短幾年，一批頭部商家迅速崛起，不少人的年銷售額（GMV）從數百萬逼近千萬元。短短五六年間，丁集從一個農業小鎮變身成一個“婚紗小鎮”， 年產值超過24億元。

這一成長路徑與拼多多本身的成長頗有同頻共振之感，起于農業，完成了工業化供給轉型升級。更大的升級還在后面，2022年開始，用戶需求開始出現“新質轉型”，在這樣的背景下，如前所述，“老供給”如何完成“新升級”從而對接“新質需求”呢？

拼多多可以說是鞠躬盡瘁也居功至偉——首先，“百億減免”出臺后，新增的針對退貨退款訂單技術服務費可退權益，幫助商家進一步降低了經營成本，不少商家每年因此節省數萬元。

其次，在拼多多上做大后，不少商家開始通過提升做工以及面料質量，改良了禮服的（敬酒服）質量，經營上開始轉向高質量高客單產品，降低了產業高退貨率帶來的風險。拼多多上聚集著一批中高端用戶，也讓當地人開始嘗試在拼多多上銷售額原創的中高端產品。

令人感慨——他們都有一種利他主義的信念，深信只要讓他人獲利，則自己將永遠立于不敗之地。

平臺愿意讓商家獲利，商家愿意讓消費者獲利，就這樣，一個充滿了商業文明意味的增長飛輪越轉越快。

拼多多“百億減免+新質扶持”正是在這個背景下啟動的，有機會將產業帶的供應鏈優勢，升級為技術、品牌優勢，助力產業走向新質階段。

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新質供給的三個基本點：細分做專、科技做精、市場做出規模化

新質供給其實不是拼多多的發明，而是中國產業發展至今的必然趨勢。我們簡單回顧一下這些年中國產業與商業的發展脈絡即可看清。

改開以后的大脈絡是這樣的：我們的各種產業帶憑借著原材料、勞動力等優勢，或者是外資帶動開始萌芽，起步階段大體通過外貿代工，商家的原始積累就此完成，此后沿著這一路徑增加產能，這就是當時的供給飛輪，在需求側，國內市場也被帶動起來，各個經銷環節成長之后，供應鏈逐步完善。

但這一過程依舊充滿了“汗水與淚水”，各個產業帶處于微笑曲線的中間洼地，說白了賺的都是一點辛苦錢，再往上很難有高附加值的收獲。這也造就了今天的局面，商家或者產業帶的競爭更多聚焦于價格戰上面，成千上萬個商家、工作室、從業者，基本上遵循的都是“價低者得”，如此看來——卷價格并非產業內卷的起因，而是產業路徑的結果。

現在到了新的發展階段，我們的產業帶要升級了。其中很重要的一個變量正是電商的加入。產業帶商家借助電商平臺，直接觸達消費者，也能夠更聰敏地接收到消費理念的變化，此即“新質需求”，在此基礎上及時進行產品迭代，供應鏈升級的商家于是就跑出來了，如果這樣的商家越來越多，那么也就不存在“產能過剩”而是“新質供給緊密對接新質需求”，新的飛輪形成，帶領產業走向下一個階段。

所以，拼多多上的這些商家故事，本質上其實是一代產業人走向下一階段正在經歷的過程。

在這個過程中，要更好地實現“新質供給對接新質需求”，在我看來拼多多做對了三個基本點：

第一、細分做專。

所謂細分，其實用大家很熟悉的話來講就是“垂直賽道”。

商家在某種程度上其實是不能主動選擇賽道的，一是因為商家的基因來自過去而非現在或未來，就比如河北滄州的化妝刷產業帶，它不是因為今天一夜成名，而是要回溯到30年前，滄州青縣當地政府招商引資，引進了一批韓國制刷工廠，當時美妝產業相對發達的韓國企業拿到了不少歐美大牌的國際訂單。而滄州青縣的不少當地人，就從那個時期開始在韓國工廠里學習制作化妝刷的手工藝。

二是因為“時間差”，一個產業帶不是憑空出現的，需要時間積累，如果今天看到某個產業紅火就貿然進入，在投入產出上存在著巨大的不確定性。

所以在這樣的基礎上，拼多多能做的就是錨定更多的已有產業帶，為商家賦能，讓新質需求更充分地在平臺與商家之間流動，將原本不確定的生意變得更加確定，讓那些充分契合新質需求的新質供給更高頻地出現在目標消費者面前。給產業帶的新價值就變成了——越來越專業、附加價值越來越高。

第二、科技做精。

沿著這一邏輯，供給與需求是如何越來越精確地對接的呢？如前所述，拼多多的流量大——但是流量只是表象，更準確的價值訴求其實是“精確的流量”，賣家與買家能夠充分地“見面”。

這需要的是拼多多平臺不斷深化信息科技的觸手，無論是算法、推薦、服務響應、售后鏈接等等各個技術環節都能夠進一步滿足供需雙方的價值需求，讓買的人如所求、賣的人應所愿，大家的體驗都很好。

第三、市場做出規模化。

有了上述這兩個基本點的保障，接下來的其實就是一個水到渠成的結果，那就是市場規模進一步擴大，并且與以往的產業化路徑不同的是，新質供給與新質需求的對接所造就的市場規模是更有質量的增長。

就比如今年雙11的市場表現，消費者的滿意度是提升的，產業帶的爆發是更高質量的爆發，退換貨率進一步降低，真實成交率提升。

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利他主義的長期勝利

說一千道一萬，這樣的“勝利”乃是利他主義的勝利，并且是長期成立的一個定律。

正如引文所述：一個偉大的智囊團離不開一群愿意付出的人。他們專注于為別人創造價值，愿意把別人的利益放在自身利益前面。

這世界上誰不喜歡更快樂呢？賺錢就是快樂、花錢而獲得與之相應甚至物超所值的收獲同樣是快樂。要讓商家與消費者都快樂，并不是簡單的事。而拼多多和許多杰出的中國企業一樣，首先是建立了順暢的模式，而在本質上是有一顆為他人謀福利進而讓自己也收獲快樂的心靈。

這是一個永恒的商業價值——他們都有一種利他主義的信念，深信只要讓他人獲利，則自己將永遠立于不敗之地。