2017年的汽車后市場可謂是冰火兩重天，上半年資本寒冬持續，行業幾乎沒有融資新聞，下半年蘇寧、京東等互聯網巨頭動作頻頻，市場重現熱火朝天。冰火的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業不堪重負，紛紛倒下，但也不乏一些企業愈戰愈勇。

成立僅2年多的樂車邦就是其中一家，不僅是2017年為數不多拿到融資的，也是這一年一路持續領跑的企業，在4S店賽道里獨占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運營戰略亦或是生態閉環的建設，樂車邦都擁有自己的獨特打法，這是其獲得資本和市場青睞的重要原因。

賽道選擇獨具一格

首先，在賽道選擇上，樂車邦就別具一格，沒有跟風涌入圍攻4S店的陣營，而是一頭扎入孤立無援的4S店領域深耕。

多年以來，在傳統的品牌授權體制下，以各品牌為主體的4S店在傳統汽車消費市場，形成一定程度的壟斷和僵化。同時，互聯網概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業，加入汽車消費大軍，搶占市場份額，4S店似乎危機四伏。但實際上，過去幾年，聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂車邦創始人兼CEO林金文認為，“中國未來5至10年，用戶消費的重點還是在4S店，4S店的主導地位不會變。”

參考美國市場，經過近百年的迭代洗禮，無論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場景仍發生在4S店。即便迎來電動車時代，主流傳統汽車公司憑借技術和資源的優勢積累，仍會在市場中占有絕對主導地位，而其在全球鋪設的4S店體系也會在未來繼續發揮重大作用。此外，從國內競爭狀況來看，4S店仍占據絕對市場份額，并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長，短時間內難以被撼動。

由于4S店系統一直以來都處于復雜、封閉的狀態，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團隊在4S店體系數十年的經驗積淀，樂車邦是目前市場唯一成功切入并成為領跑者的公司，其強大的互聯網基因和獨特的商業模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。

切入模式自成一體

選對賽道后，以何種姿勢起跑也是影響整個賽程的要素之一。樂車邦將4S店在線保養作為汽車后市場的最佳切入點，十分明智。

汽車后市場是市場上為數不多能看見清晰成長前景的板塊，擁有數億的產業規模、可觀的成長速度。據易觀數據顯示，2017年汽車后市場規模達到1.06萬億元（不含汽車金融），與上一年相比增長了13.4%，預計2018年市場規模將達到1.157萬億元，2019年將突破1.2萬億元。截至2016年底，我國汽車后市場電商化滲透率僅為16%，不過較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%，增長較為迅速。在這個萬億蛋糕上，汽車后市場的“線上化”可謂天地廣闊，大有作為。

同時，4S店維修保養的毛利十分可觀，目前國內70%用戶進行維修保養仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無外乎價格虛高、等待時間長、服務不透明等等。只要解決這些痛點，4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。

樂車邦看到了機會。4S店通常有閑時和忙時之分，在忙時，用戶通常排隊時間較長，且由于資源的短缺，服務并不能得到充分保障；而在閑時，4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過整合4S店的閑忙資源，不僅進一步優化4S店資產，更為用戶爭取到低至5折的優惠價格。同時，利用互聯網技術，幫助用戶實現線上預約，到店即修；利用大數據，提供智能保養手冊，讓用戶對保養項目和費用一目了然。

超低價格、高品質的4S店服務成為用戶買單的最大動力，樂車邦借4S店在線維修保養業務快速積累用戶，不到一年就做到了細分市場的第一。目前，樂車邦線上注冊用戶已經達到1400萬。同時，去4S店保養的用戶相對優質、消費能力高，為其他業務的開展夯實了基礎。

運營戰略步步為營

樂車邦通過自己的價格優勢，將競爭轉化成流量，實現了雙贏。

樂車邦和4S店之間的合作關系，簡單來說，就是樂車邦為4S店帶來流量，4S店給予樂車邦更大的優惠。但作為一個成立時間不長的汽車電商平臺，林金文深知與市場上那些自帶大流量的互聯網平臺相比，樂車邦并不占優勢。樂車邦主要的優勢，是團隊深耕4S店領域多年，更了解4S店，能夠獲得相比競爭對手更大的價格優惠。

基于這一價格優勢，林金文率領團隊與大流量平臺進行談判，用比競爭對手更低的價格作為交換，獲取這些平臺的流量入口，從而將原本可能形成的競爭關系轉變為合作共贏的關系。目前，已有175家互聯網流量平臺與樂車邦達成了合作，為其提供流量入口。合作對象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點評、五大銀行等。

因此，在傳統互聯網公司還在靠慣常的營銷打法，即依靠廣告、補貼賺取流量的時候，樂車邦反而停掉了廣告和補貼。在樂車邦之后的發展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費獲取流量的方式，其優越性得到了無數次的印證。依靠這一開創性的模式，樂車邦在經歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強的實力。

生態閉環水到渠成

林金文將樂車邦定位為“一家O2O汽車交易公司，一個線上和線下要做成閉環的公司”。對于這一定位，樂車邦在2017年實現了大跨步躍進。過去兩年多，樂車邦將線下的維修保養服務成功搬到了線上，業務開通城市達 48個，合作4S店達4000家，成為4S店領域規模最大的電商平臺。而在2017年5月拿到B輪融資后，樂車邦進一步拓展業務，開始搭建B2B零部件交易平臺，并開啟了4S店托管業務。

通過與4S店合作，樂車邦發現4S店將在汽車保養這塊獲得的收入的55%左右用于零部件采購，其中有20%左右是外采，但外采這部分單一4S店在采購價格上不占優勢。基于集合4000家4S店的規模優勢，樂車邦可以從上游拿到更具競爭力的價格給4S店。據了解，半年時間，樂車邦B2B零部件交易平臺已完成機油品類的布局，目前主要合作品牌包括嘉實多、美孚和道達爾等國際大牌。

樂車邦在2017年另一個業務布局是4S店托管。對于4S店托管業務，這是樂車邦結合自身優勢嘗試的另一種可能。所謂的4S店托管，就是經銷商將整個4S店的管理權交給樂車邦，而樂車邦則在管理、資金、人才、采購成本等方面對4S店進行全面掌管和進一步升級。這對于4S店特別是小型4S店而言，將是一個提升競爭力的有力模式。另一方面，對于樂車邦而言，隨著托管門店的增加，其在整合和打通線上線下資源方面將掌握更多主動權，可以更加自由地探索更多創新玩法，為消費者提供更為優質、高性價比的服務。

《中國汽車品牌滿意度調查》報告顯示，2017年80%以上的汽車經銷商面臨資金短缺、經營困難的壓力，43%的經銷商面臨資金鏈斷裂的生死考驗。林金文曾給出一組數字：市面上的4S店有28300家，百強經銷商經營的有6104家，百強末位經銷商擁有大約12-13家店，101名以后基本低于10家店，但是真正有到10家店的又很少，多數店都是單店。

這些小型4S店，面對大集團時顯然競爭力不足，沒有完善的經營管理體系、無法雇傭最頂尖的團隊、沒有足夠的資金建立信息系統。面對未來，也許將被并購，也許將被淘汰。樂車邦將擔當的角色正是賦能中小型4S店的超級平臺，超前開啟了協同網絡的多贏模式，而這將是未來五年中，最有可能領先的商業模式。

回顧樂車邦的發展歷程，樂車邦的成功絕非偶然。在這背后，是樂車邦對汽車后市場的深入洞察，對于4S店體系的深刻理解，也是對于賽道的精準選擇。而更為重要的，是樂車邦始終以用戶需求為導向，將提升用戶體驗視為自身業務發展的核心。