一家電商公司的運營總監(jiān)向鋅財經(jīng)吐槽：

“曾遇到過一個實習(xí)生，一個合同讓對方公司來來回回寄了4次，先是簽錯了名字，再是寫錯了地方，接著又是寫了錯別字，最后一次竟然將咖啡灑在了合同上……

一份合同簽半個月，不是關(guān)系硬，單子早飛了。

后來我們就用電子的了，分分鐘搞定。”

他掏出手機，向我們晃了晃App里的合同列表。

傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽約方式，既不方便也不環(huán)保，在移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)興起的背景下，各式各樣的電子簽約平臺開始涌現(xiàn)。

一份行業(yè)報告顯示，近年來中國電子簽約市場呈爆發(fā)式增長，年增長率高達400%，預(yù)計2018年市場規(guī)模將突破10億元。

而美國電子簽約服務(wù)巨頭DocuSign將于本月底正式上市、估值超30億美金的消息，更讓不少人相信，這是個規(guī)模在千億級別的巨大市場。

“在這個市場里，上上簽一直是行業(yè)第一。無論是從市場占有率還是技術(shù)優(yōu)勢來說，都是行業(yè)第一。”

國內(nèi)電子簽約平臺上上簽的創(chuàng)始人萬敏，毫不掩飾她的自信。

據(jù)介紹，去年上上簽平臺日簽約量最高已經(jīng)突破1000萬次，服務(wù)超過30萬家企業(yè)級客戶，這個數(shù)據(jù)在業(yè)內(nèi)無出其右。

而對于馬太效應(yīng)尤為明顯的電子簽名行業(yè)來說，后來者想突圍只會越來越難。

中國的電子簽約行業(yè)和美國究竟有著怎樣的差別？上上簽是如何奠定行業(yè)第一的地位的？以電子簽約為代表的中國企業(yè)服務(wù)究竟又該怎么做？

近期，鋅財經(jīng)和業(yè)內(nèi)多家公司的從業(yè)者進行了深聊，下面是在美國待了20年的上上簽CTO陶真的一些思考，或許會對大家有所啟發(fā)。

01

電子簽約行業(yè)，中國技術(shù)秒殺美國

我在美國的時候，是DocuSign的重度用戶，基本每周都得在里面簽幾個文件。包括企業(yè)內(nèi)部的一些審批、和客戶的簽單，還有我們企業(yè)的采購等都在DocuSign里進行，所以我對DocuSign還是非常了解的。

可以說，DocuSign非常幸運。生在美國的商業(yè)環(huán)境里，它需要做的事情少很多。

因為相對來說，美國商業(yè)環(huán)境的誠信體系還是比較好的。哪怕DocuSign、Salesforce.com還很小的時候，大家就敢把公司最核心的數(shù)據(jù)交給它。因為在美國的商業(yè)體系里，無論是法律上，還是商業(yè)環(huán)境都是有保障的。

但在中國，任何一個公司說，把你銷售的數(shù)據(jù)給我，把你的客戶信息給我，大家都覺得是絕對不可能的。最簡單的想法是，你把我的客戶搶走了怎么辦？

同時，中國商業(yè)社會的誠信體系還處于建設(shè)階段，沒有達到你可以完完全全地相信，對方簽了合同一定不會反悔抵賴的程度。

這些問題就造成我們國內(nèi)的電子簽名法，必須極大化地把簽約細節(jié)還原出來。電子簽約企業(yè)必須要做到這樣那樣的標準，符合這樣那樣的規(guī)范。

我們不僅需要聯(lián)合公安部、工商局做嚴格的實名認證，人臉識別，活體比對，還需要對接公證處、司法鑒定中心、司法仲裁等機構(gòu)提供司法保障服務(wù)。而在美國，電子簽約甚至不需要實名認證，簽約過程也不需要實體驗證。

所以說，上上簽在技術(shù)復(fù)雜程度上已經(jīng)遠超DocuSign。

DocuSign和微信很像，技術(shù)不是它的核心壁壘，它的壁壘更多的在于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

因為DocuSign第一個跑出來，它最開始圈地的時候跑得也很快，迅速積累了一批用戶，到現(xiàn)在他們也做了十幾年了，所以大家很自然地就習(xí)慣使用他們的服務(wù)了。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在中國電子簽約市場也同樣適用。所以，在第一階段就跑在其他人前面，不僅僅只是意味著暫時的領(lǐng)先而已。

02

都是區(qū)塊鏈，我們支持一天一億筆簽約

在互金行業(yè)，很多用戶需要你在幾小時內(nèi)，處理成千上萬筆電子合同，很多電子簽約平臺就會出現(xiàn)宕機事故。

而上上簽是行業(yè)內(nèi)唯一能每秒處理幾千份電子合同的平臺，API接口反饋速度 ＜1秒，并保持業(yè)內(nèi)最長無宕機紀錄。

這些都是行業(yè)最高技術(shù)標準，而這種技術(shù)上的領(lǐng)先就是我們最核心的壁壘。

包括在區(qū)塊鏈這些新技術(shù)的研究應(yīng)用上，我們也投入了很大的精力。現(xiàn)在我們的區(qū)塊鏈技術(shù)已經(jīng)成功做到了極高的并發(fā)，可以支持一天一億筆簽單的交易量，這在區(qū)塊鏈應(yīng)用上是非常領(lǐng)先的。

最近，我們有一個競爭對手的最大的客戶，轉(zhuǎn)到用我們的系統(tǒng)。因為這個客戶的單很多，用競爭對手的平臺就堆積得很厲害。

他們把單收進來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾個小時還沒有簽好，而我們基本是在進來的同一秒就把它簽完了。在這種每秒上千筆的高并發(fā)狀況下，上上簽的優(yōu)勢非常明顯。

現(xiàn)在很多人使用區(qū)塊鏈技術(shù)，但只是把區(qū)塊鏈做成一個特別昂貴的分布式數(shù)據(jù)庫，并且整個數(shù)據(jù)量相對來說還是非常少的。

而我們的優(yōu)勢在于，不光把區(qū)塊鏈很高效地放進來了，而且還提供了一套完整的法律保障體系。我們結(jié)合了公證和仲裁機構(gòu)，去加強傳統(tǒng)意義上的法律有效性，而不光只是技術(shù)上、理論上的不可篡改。

在這個應(yīng)用場景里，我認為我們做的集成，是比我們所看到的，其他公司做的區(qū)塊鏈，是更有差異化、更有價值的。

除了純技術(shù)的應(yīng)用，其他很多方面也都是我們在引領(lǐng)，包括安全方面，包括網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的體現(xiàn)和實施方面，這些我們都是走在第一的。

從業(yè)內(nèi)首家通過ISO27001國際安全認證，到目前業(yè)內(nèi)唯一通過工信部“可信云”認證的電子簽約服務(wù)商，都不是因為別人做我們才做。而是因為覺得對我們的客戶有這樣一個義務(wù)，我們需要保護他，所以我們?nèi)プ觥?/p>

一方面是技術(shù)，更深層是在理念，讓我們在這個行業(yè)能做到持續(xù)領(lǐng)先。

03

尊重市場的需求，這不是妥協(xié)

我們是最早通過SaaS解決方案切入電子簽約市場的平臺，從一開始就用最輕的方式來解決用戶在線簽約需求。

但無法回避的問題是，SaaS要在中國市場起來還面臨各種各樣的問題。

比如很多客戶都會有“合同不出門”的心理，對合同數(shù)據(jù)上公有云非常抗拒，只接受傳統(tǒng)的本地化部署那一套。

而我們很多同事又會堅持，任何時候都不做本地化部署，似乎SaaS公司做本地化就不純粹了、不酷了。

這樣的矛盾存在了一段時間，后面我們才逐漸認識到，“合同不出門”這個需求，在中國的環(huán)境里面很多時候它是有必要的。

我們不能說，你有這個需求，我們認為你不該有這個需求。我們等十年，等你意識到了，我們再來為你提供服務(wù)。

在充分尊重用戶這個需求之后，我們把非常重的、非常難維護的事情，都放到我們自己的云服務(wù)里，而把客戶非常敏感的數(shù)據(jù)存儲做成私有化的包裝，給他們做本地化的部署。

通過這樣的方式，我們一方面把SaaS模式的優(yōu)點全部加進去了，然后企業(yè)需要做強控制的“數(shù)據(jù)不出門”也實現(xiàn)了，二者能做到很好的結(jié)合。

這樣的方式，是讓中國SaaS市場起飛的一個非常必要的手段。

因為SaaS是個商業(yè)模式，它不是產(chǎn)品的孤立模式。近十年做的好的美國SaaS公司，都是把SaaS作為一個模式去處理。

即使是像DocuSign這樣號稱是純SaaS模式的平臺，它也會根據(jù)客戶以及合作伙伴的需求去做一些優(yōu)化。

你會看到他們也做了手機端、網(wǎng)頁端，包括在跟Salesforce合作的時候，他們也會做本地化部署的動作。

正是這些基于市場需求的優(yōu)化，才讓它可以拿到這么大的一個市場份額，實現(xiàn)這么大的市場價值。

就目前國內(nèi)市場的現(xiàn)狀來說，我們必須承認，你要強推純SaaS模式的話，可能要等待很久，同時也會錯過很多市場機會。

很多人一直在討論，中國的SaaS什么時候才會起飛？

那么我們的態(tài)度是，與其等待它起飛，不如促進它去起飛。

問答

Q:平臺使用的區(qū)塊鏈技術(shù)是如何實現(xiàn)支持每秒3000多筆的交易量的？

A:我們在實施和優(yōu)化時做了非常多的壓測，我們開玩笑說是“虐測”。我們故意制造了很多“惡劣”條件，讓系統(tǒng)測到宕機。通過這樣的方式去找到各種可能的瓶頸，然后解決這些瓶頸。比如說我們?nèi)サ袅艘恍樱踩L試哪些層加進去可能對開發(fā)來說會更好用。就這樣不斷地去找下個瓶頸在哪兒、下個瓶頸在哪兒，一直到把并發(fā)率做到需求之上。

Q:去年11月你們收購了快簽，這個行業(yè)已經(jīng)開始進入整合階段了嗎？

A:互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的馬太效應(yīng)非常明顯，一個領(lǐng)域最終只會容納若干個平臺，電子簽名行業(yè)的發(fā)展也是如此。如果你的客戶、上下游合作伙伴都在用A簽名平臺，即使你用B簽名平臺，也會被拉到A。可以說，這個行業(yè)已經(jīng)進入了窗口期，后來者機會不太大。

飛議

電子簽名、社交這類領(lǐng)域，核心壁壘與其說在技術(shù)不如說更在于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那么恰當(dāng)?shù)倪M場時機和聰明的運營就顯得尤其重要。

SaaS是技術(shù)模式更是商業(yè)模式，過于拘泥形式?jīng)]有任何意義，適應(yīng)市場并創(chuàng)造價值才是終極目的。

文章|螃蟹

編輯|精衛(wèi)

攝影|黃碩

手繪|精衛(wèi)

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)