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“萬億級市場”這股風正在吹向汽車金融領域。數據顯示2017年我國汽車金融市場滲透率為39%，而據專業機構德勒預測，這一比例有望在2020年達到50%，市場規模提升至2萬億。

這個擁有極大發展空間的汽車金融領域，還包括近年來興起的二手車金融。與新車金融35%以上的市場滲透率相比，我國二手車金融市場滲透率雖然僅有8%左右，但在新車銷售增長趨于放緩的2017年，二手車交易量在增速上明顯要高于新車。來自中國汽車流通協會發布的數據顯示，2017年我國二手車累計交易量超過1200萬輛，同比增長19.33%，交易額同比增長34%。

值得一提的是二手車交易量的提升，一定程度上借助了金融的推力。據資產端不完全統計，金融在我國二手車市場的滲透率在20%—30%之間，在一些地區性市場甚至高達50%—70%以上。與已經在行業內走過了二十多年的新車金融相比較，我國近兩三年剛起步的二手車金融正在用自己強大的資本力量，盤活二手車市場。

金融成二手車市場盤活力量

隨著居民生活水平的不斷提升，在90后這股消費新勢力抬頭的當下，不僅用戶的新車置換周期正在縮短，也在一定程度上帶動了二手車金融的發展。行業前景的樂觀預判使得玩家爭相涌入，賽道逐漸變得擁擠，這些玩家包括P2P網貸平臺、汽車電商平臺、消費金融平臺以及第三方汽車金融服務機構等。

二手車金融的突然發力，離不開以下兩種因素。

一來，從二手車電商平臺角度看，由于行業內苦于找不到清晰的盈利模式等因素，不得不將寶押在金融身上，意圖從中尋找新的發展良機。如瓜子二手車獨立拆分金融業務，著力推動金融業務的發展；再如不久前登陸納斯達克的優信，在2018年第一季度中，身為其主營業務之一的2C貸款業務占總收入比例也達到55%的歷史新高，比起互聯網二手車服務商這個稱號，優信更像一家汽車金融企業。

此外從2016年開始，瓜子二手車、人人車等平臺在布局二手車交易業務的同時，也紛紛加碼二手車金融業務。

二來，從互聯網金融的角度看，隨著監管政策的收緊，為大量資金尋找實際的場景依托成為許多互金企業謀求合規化的路徑。為此，以線下交易為主流的二手車金融就成為了這些網貸平臺轉型的突破口，如去年上線大白汽車分期平臺的趣店等等。

總的來說，在二手車電商盈利模式尚未摸清，以及一些P2P網貸平臺尋求合規發展路徑的情況下，以二手車金融為代表的汽車金融領域已經成為這些平臺的下一個戰場。只是從二手車金融過度倚重線下業務的特征來看，二手車金融行業前頭還有許多攔路虎。

不能承受的線下之“重”

與許多以線下實體為重的領域一樣，汽車金融的交易絕大多數聚焦線下，并且線下的競爭正處于爆發和洗牌階段。到頭來雖說進場的玩家一批又一批，但長期存活下來的平臺也不過寥寥幾家，剩下的絕大多數陣亡在了燒錢的沙灘上。

網貸之家不完全數據統計，截至2018年4月初業務涉及車貸的P2P平臺中，仍在運營的有859家，而這一數字在去年全盛時期高達1741家，這意味著有超過一半的車貸平臺已經停業或倒閉。

如近兩個月以來宣布停止線上業務的P2P平臺沃時貸，以及發布清盤公告的泓源資本，還有宣布暫停所有業務的金牌理財，另有暫停運營的車貸平臺小灰金服等等。

大批車貸平臺的倒閉原因，市場競爭的加劇是一方面，根源卻在于線下業務的發展重模式。

一個不得不面對的現實情況，線下場景占車輛交易的絕對份額，這對平臺的資金能力是一大考驗。巨額的資金成本讓許多玩家不忍負重，不僅線下運營團隊需要高昂的成本，貸款方面也需要大量的資金扶持，許多P2P平臺甚至為此背負了巨額債務。因而線下汽車金融雖然有著實際場景，可合作的車商也不少，對許多玩家來說單子不是問題，資金成本才是最大的難題。

此外不同于新車較為成熟和標準化的交易模式，在二手車交易中由于車輛本身千差萬別、信息高度不透明、缺乏信任機制等因素，無形中加大了交易撮合的難度，也加深了交易的風險。由這看來，二手車交易屬于典型的非標準化市場。也正是這些因素，使得二手車金融很難在短時間內實現互聯網化。

總的來說，線下業務對二手車交易的重要性不言而喻，短時間內難以排除的風險也成為許多玩家前行的阻礙。只是在巨大的商機面前，無論什么領域，玩家簇擁而上似乎已經成為鐵律。而隨著行業洗牌的加劇，聚焦線下的二手車金融也進入了多寡頭時代。

巨頭的狂歡，中小玩家的夢魘

值得一提的是，雖說業務涉及車貸的P2P平臺數量正在銳減，但整個2017年P2P車貸交易額卻在上升，同比增長36.7%。這也從側面反映一個事實，汽車金融的行業發展勢頭依舊良好，只是流量正在向剩下的平臺方向集中。此外去年汽車金融研究院發布的《二手車金融經銷商滿意度報告》顯示，優信二手車、美利車金融、易鑫車貸三家二手車金融平臺，憑借運營效率、客情關系等優勢，滿意度排名前三甲。

三者在線下競爭激烈的當下，憑借不同的優勢已經各自打出了一片江山，并且線下規模的擴張還在持續當中。

如2017年已經提交招股書的易鑫，擁有4000名線下運營人員，業務覆蓋近300個城市；優信于2017年發布的業務戰略升級計劃則顯示，其預計在2020年創建2000家線下門店，以提升車輛交付效率；美利車金融同樣擁有2000名線下大軍，業務覆蓋330多個城市，所鏈接的二手車交易市場達1100個以及經銷商近2萬家。

頭部平臺的優勢擴大無疑加大了中小平臺的生存難度，線下變成了巨頭的狂歡之地。而處于邊緣的中小玩家，除了面臨被收割的命運，剩下的拼搏方式或許只剩下兩類：要么以價格戰拼個魚死網破，要么以質量優勢殺出一條血路。

顯然打響價格戰并不可取，P2P的高資金成本使得這些玩家前行乏力。而走服務質量這條路也有許多險灘需要跨越，頭部效應加持下，中小玩家很難輕易被看見。但以美利車金融、優信為代表的頭部平臺，前行之路也并非一帆風順。

廣告營銷不同態度的背后，頭部平臺也有隱憂

提到二手車交易平臺，想必優信、瓜子二手車等平臺憑借每年數十億的廣告轟炸效應，會更加被人熟知。相比之下，在廣告營銷上的美利車金融就顯得“低調”了許多。

廣告營銷對平臺來說具有兩面性，優信和美利車金融就是典型的例子。

前段時間優信流血上市成為人們談論的焦點，這一現象的背后是優信2017年凈虧損27.48億元的殘酷現實，而導致虧損的因素，與高額的市場推廣成本有關。營銷成本過高無疑給優信帶來了較大的成本負擔，但巨額的虧損也為其換來了大量的人氣效應以及市場份額的提升。

數據顯示優信2017年的二手車交易數量超63萬輛，到2018年第一季度超過16.5萬輛，市場交易總數顯著上升。同時來自iResearch的數據顯示，2018年第一季度中，優信在2C的二手車交易市場份額為41%，在2B的市場份額為42%。顯然，巨大的廣告營銷投入帶來了顯著的成交效果，拋開營銷負擔不談，這是平臺快速占領市場的訣竅之一。

另一在戰略打法上與優信截然不同的美利車金融，在廣告營銷的投放力度相對“收斂”許多。

從2014年就開始入局二手車業務的美利車金融，從最初的SP模式切入市場，后因市場變化改為直銷模式。戰略打法上，美利車金融不僅沒有選擇在主場開展價格戰，廣告營銷的投入也相對不高，而是默默向市場下沉。

數據顯示二線城市對美利車金融的交易貢獻達41%，三線城市達17%，并且在二手車金融行業平均逾期率為2%的情況下，美利車金融逾期率僅為0.9%。但由于在品牌營銷上投入力度不大，美利車金融也正在經受該行為所帶來的負面影響，不僅品牌影響力上比不上優信、瓜子等二手車交易平臺，連IPO上市也晚了優信、易鑫好幾步。

總的來說，優信、美利車金融在廣告營銷上截然不同的態度，從一定程度上造成了兩個平臺差異化的發展成效。但話又說回來，為平臺選擇合適的發展之路才是最關鍵的，至于其他平臺良好的市場打法，只可借鑒，不可盲目照搬。

中小玩家突破難，行業競爭依舊在線下

不可否認，二手車金融頭部玩家們由于先發優勢，所構筑的護城河已經相當穩固。中小玩家們除了在手續交易上、放款速度上不敵巨頭，還在流量、存量優勢、規模上處于弱勢地位。但在這個擁有萬億級市場的行業，前行的腳步一直在加快，市場資源和用戶逐漸向頭部平臺傾斜，中小玩家突圍戰困難重重。

除此之外，中小玩家們苦于拿不到便宜的資金，此前灰色的高利潤模式也走到了盡頭。淘汰的號角一次又一次吹響，行業留給中小玩家們的突破點，似乎只剩下返點這條路子了，毫無疑問給車行的返點越高，越能加快占領市場的腳步。而這對于行業來說屬于一種不健康的發展狀態，大量砸錢做交易開疆拓土，收益卻無法覆蓋經營成本，似乎已經成為中小玩家們的通病。

在逆流而上還是知難而退之間，不少玩家依舊選擇逆流而上。汽車金融行業里，新玩家和老玩家相遇再平常不過，線上與線下狹路相逢也是老生常談，但最終二手車金融交易的場景依舊屬于線下，到底新入局的玩家能夠釋放多大的潛能，得看企業是否走對了方向。總而言之，二手車金融行業到最后，只會是少數者的游戲，并且最終的商業模式或許會走向趨同，行業的終極贏家將聚焦在口碑和規模雙豐收的平臺。

綜合來看，無論是新車還是二手車交易，汽車消費年輕化的趨勢正在一步步凸顯，其作為人們日常生活中“普通消費品”的屬性也正在加強。在年輕一代對車貸消費觀念逐步被釋放的當下，二手車金融未來將迎來規模更大、競爭更激烈的發展行情。而無論是新車交易還是二手車交易，這始終是一個低頻場景。

因此，入局的玩家至少要具備強大的資金扶持能力，才能在線下門店、人員配備上下足功夫，最終以規模效應取勝。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發韭菜財經