作為國際知名的投行，軟銀在科技互聯網行業可謂獨具慧眼。國內大眾最津津樂道的就是其早期大手筆投資阿里巴巴，后者已經成長為國內市值最高的互聯網企業之一。這次軟銀選擇和認可車好多集團，給出了超90億美元的投后估值，讓業界為之一震。那么到底是什么原因讓軟銀選擇重倉車好多呢？瓜子線下門店成為其新零售落地的重要抓手

新零售變革的核心競爭力

近年來新零售已成驅動國內消費服務市場發展的重要商業形態之一。2016年底馬云提出概念設想，阿里即在自己旗下眾多零售服務企業落地推動，其中最成功的代表是盒馬鮮生。隨后新零售理念迅速在各個行業蔓延，從騰訊、京東等互聯網企業到國美、永輝等線下零售商都紛紛跟進，只是用的名稱略有不同。

業界普遍認為零售消費市場的未來模式將是新零售，而汽車作為零售消費品類同樣也不例外。相比歐美等成熟市場，中國二手車行業嚴重滯后，存在用戶體驗差、車況車價標準不透明等諸多問題。但其市場前景依然被各方看好，目前正處于高速增長和新零售轉型升級的關鍵性階段。

車好多旗下瓜子二手車則天生具有新零售的技術“基因”。它在誕生之初就將大數據、人工智能為主的技術驅動視為重塑行業發展的核心動力，長期投入大量的研發資源。成立至今，瓜子二手車積累了海量的數據與人工智能技術能力儲備，實現了非標二手車產品的標準化，掌握了新零售模式下的先進生產力，形成了對二手車行業落后模式的升維打擊。

車好多集團CEO、瓜子二手車創始人楊浩涌將瓜子新零售的方法論總結為“鏡像理論”。瓜子二手車構建的新零售不是簡單線下線上的打通，而是通過大數據與人工智能技術的運用，將線下交易場景里的關鍵節點，鏡像到線上的比特世界，線上建模并對數據進行智能優化，再反饋到線下門店，形成數據聯動閉環，持續對交易場景的所有環節進行迭代、優化，驅動新零售實現效率的極致。

對于眾多所謂的新零售企業而言，其還只是停留在交易數據可視化的初級階段。而瓜子二手車的新零售模式卻已真正實現了大數據+人工智能技術的復用，并逐漸構建起以技術為核心的競爭力。

在銷售環節上，新零售技術同樣也發揮積極作用。當用戶在線下嚴選直賣店選車時，銷售顧問也能夠通過大數據提供的用戶畫像分析，有針對性地為用戶匹配從車型、價位到汽車金融、養車等更貼合需求的全方位服務。

瓜子還將其積累的用戶數據與效率提升經驗復用到線下。瓜子在一二線重點城市開設多功能大型門店。這些門店往往營業面積上萬平米甚至數萬平米，最小的也達到數千平米，可以同時展賣數百輛車輛，集檢測、交易、金融、保險、維保等諸多功能于一體。它們既是新零售落地的抓手，又是相關大數據的采集者和提供者，反哺新零售體系。

目前瓜子二手車在全國范圍內落地上百家嚴選直賣店，成為新零售體系中不可或缺的重要一環。新零售模式的技術驅動下，瓜子嚴選直賣店的運營效率遠超傳統行業水平，高達5.7萬元的單店平效，甚至超過了新零售代表企業盒馬鮮生。

受益于線下門店的落地，瓜子大幅提升了效率與用戶體驗，更多的C端買家和賣家選擇瓜子進行二手車交易。二手車是典型的雙邊市場，車源量與用戶量會實現雙向拉動的加強效應，形成強者恒強的市場格局。

零售的核心是效率，零售行業競爭的實質是效率的比拼。粗放式經營的傳統線下二手車市場，必然被技術驅動的新零售革命所淘汰，新零售模式將成為二手車交易和服務的主流渠道。

當二手車車源向瓜子這樣的頭部平臺集中時，就會出現明顯的馬太效應，二手車行業未來或將會形成七二一的市場格局。

涵蓋汽車全生命周期的護城河

筆者認為，軟銀重倉車好多，一方面看重的是其構建的新零售模式下的核心競爭力，汽車消費市場正處于重大變革期，技術與模式創新將是變革的核心驅動力量；另一方面，中國二手車市場增量極具潛力也是軟銀所看重的。

國內二手車市場繼2016年成交量首次突破1000萬臺，2017年攀升至1240.09萬輛，同比增長19.33%；二手車交易額達8092.72億元，同比增長34%。2018年1-10月累計交易量為1132.9萬輛，同比增長13.02%；累計交易金額為7045.41億元，同比增長5.78%。在新車銷量增速停滯的情況下，二手車市場持續的增長或將成為汽車消費增長的核心推動力之一。

以美國最大的二手車商CarMax為例，其營業收入主要來源于零售、拍賣、金融、延保四部分，2018財年的營業收入171.2億美元。可以看到，CarMax圍繞著二手車交易進行了一定的增值服務擴張，從交易延伸到金融和延保環節。

相比歐美成熟市場，與國內傳統汽車零售企業的業務布局大多止步于交易環節，導致了其單車效率極低。

筆者認為，僅用3年多時間，瓜子在業內率先完成了涵蓋二手車全生命周期的業務布局，是因為其始終圍繞著交易環節布局與其相近且關聯性強的業務，先是金融、保險再到維保等業務，這是楊浩涌商業智慧的體現。

通過這樣的布局，瓜子在新零售模式下以線下嚴選直賣店為交易場景，讓平均4年到店一次的低頻二手車車輛置換行為，變為高頻的汽車消費服務行為，形成了完整的生態閉環，提高了各項業務的滲透率和轉化率。

因此，瓜子將傳統二手車行業從單一、低頻、低附加值的交易模式，升級為業務聯動、高附加值服務模式。瓜子通過新零售模式，不僅進入到線下交易環節，還將業務布局以交易為中心，向前端、后端延伸，通過實現服務收入的多元化，促進了營收的增長。

此前，國內二手車電商也曾試水開設大面積線下門店，但均告失敗。這樣也是為什么很多人看不懂，行業內只有瓜子能夠在短時間內成功實現了大范圍開店。其實原因正式剛才所說的這種全生命周期的業務布局產生的相互拉動，在新零售的模式下瓜子能實現自身造血的良性循環。

據介紹，目前瓜子二手車主流城市嚴選直賣店的金融滲透率峰值已超40%。正是基于生態閉環的業務布局，瓜子二手車的運營效率和盈利水平大幅提升。新零售模式為用戶構建了全新的二手車消費場景，讓瓜子突破了行業增速的天花板。2017年，二手車行業增速為19%，而瓜子升級新零售后的環比增速達到148%。

可以說，瓜子已經打造出一個完整的汽車全生命周期的業務體系。這種體系的存在也為瓜子構建了強大的生態護城河，在競爭中形成壁壘，保證了其遙遙領先。

瓜子通過新零售模式構建起的領先，正符合孫正義一貫的投資哲學，對于一個行業，要么不投，要投就重倉行業第一，如同當年投資阿里、滴滴一樣。

六大萬億市場的想象空間

多元化是企業發展壯大的必經之路，與很多企業追逐風口不同，車好多的多元化擴張是基于自身核心競爭優勢的延伸。延伸核心競爭優勢展開的多元化策略，成功概率要遠遠高于機會主導的多元化。

車好多在瓜子二手車的優勢基礎上，進行層層緊扣的市場布局。車好多未來不局限于二手車市場，而是立足二手車交易展望新車交易、金融、保險、保養維修以及新能源汽車等六大萬億市場。

車好多先后布局瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、車好多保險、瓜子養車等業務，在汽車消費服務領域的生態化布局已經初具規模。優信、人人車依舊以二手車交易為主，優信布局了金融業務；人人車此前布局了養車業務，目前已陸續關店。

車好多在這六大萬億市場的布局業已形成了生態化聯動，由低頻交易延伸到高頻服務，形成了有機合力。瓜子二手車打通了前端購車服務與汽車后服務市場，毛豆新車有50%的流量來自于瓜子二手車；瓜子養車為線下嚴選直賣店提供二手車整備服務，還為瓜子二手車、毛豆新車用戶提供車輛維保服務；瓜子金融與車好多保險協同為集團業務提供金融增值服務。

國內的新車銷售市場經過近十數年的快速發展，雖然逐漸步入了銷量放緩的階段。但依托新車、二手車生態協同的優勢，車好多仍能夠通過渠道下沉這一錯位競爭優勢挖掘市場機遇。

同樣具有想象力的還有維修養護市場，瓜子二手車、毛豆新車售出車輛能夠為瓜子養車提供大量優質的體系內客源，將形成長期穩定增長的營收。目前瓜子養車已在全國布局150多家門店，基本形成了全國性的網絡體系。瓜子養車仍處于起步階段，但未來肯定會成為車好多新的營收增長點。

CarMax2018財年二手車銷量（不含拍賣業務）72.2萬輛，營業收入171.2億美元，市值達100億美元左右。車好多旗下瓜子二手車2018年上半年銷量達33.6萬輛，在中國二手乘用車市場的滲透率達到6.7%。相比CarMax，車好多新零售模式更為先進，面對的更是中國這個全球最大的汽車消費市場，已在六大萬億市場完成生態布局，在模式、布局、潛力等方面遠超CarMax，其未來估值與發展空間充滿想象空間。

筆者認為，孫正義給車好多超90億美元的投后估值，是肯定了其在二手車行業遙遙領先的市場地位，更是看中了充滿想象力的未來高成長空間。孫正義此次重倉車好多，帶來的不僅是資本，同時也會帶來很多資源，有望投出一個汽車消費服務領域的阿里。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業戰略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網10大年度作者、2018年砍柴網年度作者。