轉轉的T字戰略：“一”指的是在橫向品類擴展上，不設邊界，包羅萬象，堪比二手領域的萬能淘寶；“｜”指的是在重點領域，采取釘子戰略，縱深穿透，構建起友商可望不可及的深邃護城河，始終保持領航位置。

文／陳紀英

錨定高光地帶，吸引全場目光，是品牌和公司營銷的一貫訴求。

但最近二手交易平臺轉轉卻不走尋常路——把最新的一組KV海報投放在了一些并不起眼的角落。同時上線的短視頻里，轉轉的IP形象轉小多，也瘋狂迷上了翻角落……墻角、床底、抽屜里，原來都有“寶藏”。

看似出人意料的廣告投放方式，恰恰契合了轉轉的平臺主張和商業模式——這是一家在“角落”淘金”的公司，它讓抽屜里不再使用的閑置手機，床底箱子中已經看完的的書籍，柜子里塵封許久的單反相機等等，變“閑”為“寶”、重見天日，并由此逐漸成為萬億二手市場的領航者。

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角落尋“寶”，二手遼闊

轉小多角落尋寶的同時，四張名為“別浪費天生，我不要閑置的人生”的擬人化KV海報也開始破圈刷屏：“我想和你保持聯絡”的手機，備受冷落的躺在床底；“我想替你精彩定格”的單反相機，落魄寂寞的隱身在暗閣里；“我想和你一塊搖擺”的兒童木馬玩具，委委屈屈當了晾衣架；“我想幫你嶄露頭角”的書籍，大材小用當了墊腳石等等。

閑置物品的無聲吶喊，其實是轉轉作為二手市場頭部平臺，發給中國10億網民的一封誠意滿滿的呼吁書：讓閑置物品高效流轉，讓其價值二次變現。

二手市場這片由轉轉等領航者們開拓的超級藍海，已處在爆發前夜。

二手爆發的天時，是中國已經進入了“過剩時代”。國家統計局數據顯示，2018年中國社會消費品零售總額達38萬億，龐大的社會消費品基數，為二手交易市場創造了巨大的供給和潛力空間。如今，中國閑置物品的交易規模正在以每年30%以上的速度高增長，預計到2020年市場規模可以達萬億級別。

橫向類比來看，中國二手市場的可預期前景也是浩瀚無垠——美國二手市場規模已經達到約2萬億人民幣，要知道，美國的人口不到中國的四分之一，考慮到在多個新品品類里，比如汽車，手機等，中國都已經成為全球第一大市場，中國二手市場的規模，有望在幾年內趕超美國。

在消費結構參差多元的中國市場，一二線城市不僅是二手物品流轉的主要市場，通常也是二手商品的供應地，而下沉市場正在成為流入地，其6億用戶已經成為二手市場爆發的最大正向變量。

QuestMobile今年5月發布的《下沉市場報告》顯示，閑置交易2019年3月目標行業MAU同比上升1210萬，超過優惠比價、微店服務、生鮮電商等領域，位居第二，而其活躍滲透率超過綜合電商，達到44.9%。

下沉市場對二手貨品的追求，其實是“消費欲升級”與“消費力分層”兩大因素合力作用的結果。其中，消費升級，是全域市場的共同趨勢，但下沉市場相比一二線市場，消費力還有客觀差距，而高質低價的二手商品，就成為最優解。

在二手手機領域，尤其明顯。

時間充裕的下沉用戶把刷手機作為了主要娛樂方式，從早上6到晚上24點，一直保持高活躍度。普遍遠高于一線市場的使用時長，讓高性能成為了手機必選項，而普遍低于上線市場用戶的收入，導致消費力相對不足——2000元，成為了下沉用戶購買手機的主流上限。

但隨著手機價位的持續提升，2000元在新機市場只能買到中低端手機，而在二手市場，2000元已經可以輕松買到低價的高端機型。

比如在轉轉上，1000元以下手機的熱銷機型有iPhone6、iPhoneSE和iPhone5s，1000-2000元價位區間看，熱銷機型主要是iPhone7、iPhone6s、iPhone6 Plus和iPhone6s Plus，過去，上述蘋果機型新品價格都在3000元以上。

二手市場的大爆發，也讓頭部電商平臺成為最大的紅利收割者。QuestMobile的春季報告顯示，2019年3月轉轉去重后的月活用戶數總量就已達到近5000萬，整體用戶規模甚至超過頭部新品電商，登上移動購物平臺TOP10榜單第六位。

水大則魚大，當轉轉成為二手市場的領航者，在獲取流量紅利的同時，為整個行業鼓與呼就成為當仁不讓的責任。

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質檢為先，賽道領航

在品類繁多的二手市場領域，最有前景規模最大的領域，無疑是手機。

《2018中國移動消費者調研》的數據顯示，中國用戶的手機持有率及替換手機的頻率均居全球第一。中國每年新增手機數量在4-5億部，2018年中國用戶手機持有率高達96%，而中國用戶更換手機的頻率也明顯高于全球用戶，平均更換手機的周期在18-22個月。

由此測算，中國市場手機的閑置率超過60%，廢舊手機市場存量超過20億部，二手手機市場潛力高達數千億。但截至目前，中國手機的回收率僅為5%左右，這與美國50%的回收率相距甚遠，也意味著中國二手手機市場還有近十倍的增量空間。

從5％－50%，跨越十倍增量空間的路徑是什么？

過去二手手機行業是個典型的檸檬市場——一品一SKU、高度非標，山寨機、進水機、克隆機、翻新機、問題機等等，讓二手數碼交易變成了一場如履薄冰、戰戰兢兢的冒險。

連轉轉CEO黃煒這樣對手機數碼產品門清兒的“老司機”，也擔心自己受騙。十幾年前，黃煒經常去中關村電子賣場買東西，但后來就不敢去了，“那時候，每一個走進去的人都帶著不信任感，每個商家看起來都像要宰你兩刀。”此后，聚攏了二手手機商戶的中關村E世界等很多電子賣場，都陸續關門了。

曾經在線下傳統市場“眼見不為實”的二手手機，如今已經可以輕松在線交易。今年一季度，轉轉的二手手機交易量同比增長66%，在二手手機市場穩居交易份額第一位置，超過眾多頭部一手電商的增速；二季度，轉轉的手機交易量依然保持高速增長。

這種反差逆襲，只因轉轉做了一件事——以成熟的質檢流程，標準的交易流程，完善的售后保障，最大限度消除二手手機交易過程中的不透明性，讓二手手機像新品一樣所見即所得。

實際上，從2016年初開始，轉轉就已經開始在手機品類嘗試建立質檢體系，不僅在全國搭建專業的驗機質檢中心，還自建了1000多人的質檢工程師團隊，為轉轉平臺上的二手手機買賣雙方提供驗機服務。

今年7月9日，轉轉還完成了對手機圈非常有名的數碼消費品篩選檢測平臺WHYLAB實驗室的收購，推進質檢體系的智能化升級。從業內首創到持續完善，質檢體系也逐漸變成轉轉在二手手機在線交易領域的核心競爭力。

此前，轉轉早已推出了針對C2C交易質檢手機的30天售后質保，官方自營更是達到了180天質保的服務——二手手機的售后服務，開始向新機看齊。

而在商業模式上，過去傳統線下市場的二手手機販子或回收商，是低買高賣賺差價賺錢，比如，蘋果屏和山寨屏最多能差1000塊錢。因此，舌燦蓮花以次充好、故弄玄虛以假亂真等套路，就是一些不法商販逐利和貪欲驅動下的必選項以及單選項，而用戶因為傳統線下市場的上述痛點，也逐漸喪失了信任。

轉轉則不賺差價，靠服務收費，這種營收模式下，轉轉平臺和買賣雙方的利益高度一致化，雙方不是零和博弈，而是同頻共振、共贏互惠。

也正是在轉轉為行業找到了質檢這一最優解之后，二手手機在線交易才贏來了持續爆發，也讓越來越多的人愿意參與二手交易。

可以說，在二手手機領域，轉轉是交易規則的制定者，是市場爆發的引爆者，也是垂直賽道的領航者。二手手機交易，并非始于轉轉，但市場格局表明，轉轉已經成為當之無愧的引領者。

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T字戰略，平臺為王

在轉轉的海報廣告里，有手機、書籍、單反相機、木馬玩具等等……由此可以看出：轉轉是一家二手綜合電商平臺。

黃煒本人，也是二手交易的重度用戶。他曾在轉轉賣過一件羽絨服，以100塊錢接手的是來自山東的物業保安。買之前，黃煒有些不好意思的告知，衣服款式有些老舊，但保安說暖和最重要。其實除了手機、圖書等核心業務，服裝鞋帽等地都是轉轉平臺交易非常活躍的品類。

一站式覆蓋多品類的轉轉，走得是T字路線，所謂T，“一”指的是在橫向品類擴展上，不設邊界，包羅萬象，數碼3C、書籍、衣服、家具等等，堪比二手領域的萬能淘寶；“｜”指得是在重點領域，比如高價值的手機領域，采取釘子戰略，縱深穿透，構建起友商可望不可及的深邃護城河，始終保持穩居市場交易份額第一的領航位置。

為什么要采取這種戰略？

首先是基于用戶粘性上，手機等雖然是高價產品，但相對低頻，而橫向拓展的無邊界品類，可以通過聚攏高頻和低頻的二手轉賣和購買需求，百川入海，提升用戶粘性，最終把轉轉變為高頻應用。比如我在轉轉就是有賣有買，在轉轉賣過手機和衣服，買過二手家具，這種粘性，反過來，又能提升轉轉在垂直領域，比如二手手機領域的競爭力。

與此對比，有些公司垂直在單一領域——獨木難成林，很難想象，僅靠手機這樣低頻的需求，能留住多少粘性用戶。

其次，在營收上更為多元，青黃相接，有些品類帶來粘性和流量，比如書籍，有些品類未來能貢獻營收，平臺的機動性更強，戰略更靈活——就像在新品電商領域，勝者為王的都是綜合類電商，二手領域，脫穎而出的也必然是一站式的綜合性平臺。

在橫向上多品類擴展，而在縱向交易鏈條上，轉轉走得是C2C模式為主。

在一手電商領域，平臺為王，C2C模式的淘寶一家獨大，在中國電商市場，占據了過半江山。而二手電商領域，C2C模式的優勢相比新品電商優勢更甚。為何這么說呢？

首先，新品電商的商品供應方，其實是大中小型的商家，但二手商品的真正的供應方是個人用戶，因此，相比于在場景上受限的C2B和B2C單邊市場模式，只有C2C模式才是這一市場的最優解。

其次，二手市場的買家本身對價格較為敏感，不賺中間差價的C2C模式，才能讓買家獲得最高性價比。與此相比，C2B和B2C不可避免要向資源占據主導優勢的一方傾斜，很容易淪落到傳統二手線下市場低買高賣賺差價的老路上，在性價比上難獲持續優勢。

當然，C2C模式也比費完美無缺，比如產品品質的不確定性上，但轉轉通過構建質檢、質保體系等C2B2C創新服務來補充，實現了品質確定、高效流轉、高性價比的最佳體驗。

而從長期來看，呈現指數型增長的平臺模式，通過打造生生不息的生態系統，擁有更為持久旺盛的生命力。以太網的發明人麥特卡夫，曾針對平臺的網絡效應，提出一個廣受認可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律——網絡價值同網絡用戶數量的平方成正比，即 N 個連結能創造 N 的平方量級的效益，其競爭力要遠超單邊市場模式。

而《平臺革命》的作者杰奧夫雷 G. 帕克則發現，在全球最好的 31 家公司中，有 13 家是平臺企業，都有自己的生態系統。

總體來看，在雙邊網絡效應下，轉轉作為頭部C2C交易平臺，在實力和流量的加持下培養有價值的用戶壁壘，已經形成良好的閉環體系，帶來了更好的網絡效應。而網絡效應會讓包括二手手機領域在內的二手市場的兩級分化越來越明顯，頭部玩家也會更加集中。

看似閑置的一件件物品，在不起眼的角落里，其實隱藏的是萬億的大生意。前方藍海遼闊，且待領航者鼓帆遠航。