采寫／陳紀英

顏值經濟長盛不衰，美妝賽道正當風口。國貨品牌，逐漸占據了C位。

艾瑞預測，2023年，中國化妝品市場將邁過6000億元大關。而護膚品作為其中第一大品類，市場份額占比接近六成。

其中，國貨品牌份額持續抬升，同比增速高于大盤，2021-2023年的復合增速，預計高達16.6%。

風口之下，來者洶涌，賽道越發擁擠——2020年，這一賽道融資總額逼近50億，同比大漲三倍有余。

鐵打的風口，流水的品牌。

為了在高度內卷的賽道里突圍而上，國貨護膚品牌路徑各異，有的靠燒錢營銷，有的靠綁定主播，有的靠主打國潮IP。

其中，不少網紅品牌急功近利，癡迷于規模和增速，忙于緊追風口，靠燒錢買流量，做一錘子買賣。

但也有品牌不走“尋常路”，比如云南白藥旗下的采之汲，作為一家創立十幾年的“老品牌”，采之汲堪稱行業“異類”，奉行長期主義，不急于求快，試圖以“慢”打“快”。

11月中下旬，一向低調的采之汲亮出了大招，正式上線了AI 肌膚診療個性化定制系統——“MIS-UNIQ”，開啟“一人千面，一肌一方”的AI定制護膚新時代。

MIS－UNIQ　AI肌膚檢測儀

這款相對超前的產品，也成為了窺探采之汲長期戰略的一扇窗口：一方面，提前卡位未來，走出同質化競爭的泥潭，開辟一人千面的AI定制個性護膚新藍海；另一方面，深耕基礎科學，不求一時之快，著眼未來之遠，為用戶提供全周期、全流程的閉環服務，不求一時流量洶涌，做的是長長久久的“留量”生意。

“流量”到“留量”，一字之差，路徑、目標、戰略卻迥然不同。癡迷“流量”的跟風者只能乘風而起，贏在一時，一旦風停，飛得多高摔得多慘；而深耕“留量”的造風者則馭風而行，才能贏在長遠贏在一世。

AI加持，開啟定制護膚新藍海

女性自古都為美癡狂。

風情萬種的埃及艷后，把橄欖油、蜂蜜、珍珠粉混合而成的護膚液涂滿全身；16世紀，英國女王為了美白，出門前用水銀粉和鉛粉遮蓋臉龐和脖頸……

彼時，美妝護膚，只是少數精英和權貴的專屬。

而在中國，護膚領域也經歷了漫長的短缺時代、標準時代。

還記得小時候，一瓶雪花膏抹全家，這是“千人一面”的護膚品短缺時代。

隨著供給側逐漸豐富，干性、油性、混合皮膚、敏感皮膚等分類，逐漸深入人心，但簡單粗暴的分類難免掛一漏萬，大多數女性對于個人肌膚的認知判斷并不清晰，護膚就如同擲骰子一般隨意盲目，錯配由此也成為常態。

《中國女性護膚品使用效果調查報告》顯示，高達62.3%的女性表示購買的護膚品不合適。

正如現代醫學之父威廉·奧斯勒所說，假如對疾病缺乏正確認知，所有的治療都如同在“沒有航海圖在茫茫大海上漂流”，其實護膚亦是如此。

個性化的精準護膚，則為用戶撥開了迷霧。

如今，不少巨頭已經捷足先登。

今年3月，拜爾斯道夫宣布推出個性化護膚品牌O.W.N；資生堂也上線了定制護膚系統，等等。

不過，上述歐美日韓大牌的AI定制服務，其數據分析、肌膚診斷、方案定制等，都未必適合中國用戶。

東亞肌膚健康研究中心理事，云南白藥集團健康產品有限公司北京研發中心安全博士的研究就表明，黃種人、黑種人、棕種人、白種人的皮膚狀態差異明顯，比如黃種人的皮膚水分含量最高油脂分泌較低，棕種人的皮膚屏障功能好，等等。

東亞肌膚健康研究中心理事安全博士

因此，AI定制護膚具有極強的屬地性。而云南白藥采之汲發布的MIS-UNIQ系統，就專注于東亞人群，為其提供符合每個人肌膚狀況的個性護膚。

具體而言，MIS-UNIQ運用13種皮膚科醫學專家診斷分析模型，可以識別86種多元肌膚問題，通過AI肌膚診療、AI模型分析、大數據診斷三大功能，幫助消費者由表及里洞察肌膚問題，進而為其提供個性化、科學化、精準化的智能護膚方案。

上述功能的實現，并非一蹴而就。其實，這一項目早在2018年就開始低調潛行，耗時三四年之久，才得以落地。

而且，這款產品的上線，也不是采之汲“閉門造車”，而是聯合強勢CP——IBM的AI圖像分析技術和AI知識對話技術、OMRON的AI智能傳感技術。外部硬核技術的灌入，是MIS-UNIQ“對癥開方”能力的支撐。

MIS-UNIQ的服務，不止于“千人千面”，針對具體用戶，也能提供實時動態的“一人千面”服務。據《英國皮膚病學》雜志的研究表明，肌膚問題60%靠基因決定，40%則受到環境、氣候、情緒壓力、生活習慣等影響。

就連北京市區和郊區的人群，肌膚狀態也差異明顯。安全博士團隊的研究發現，郊區人群皮膚水分相對充足，油分較低，而在溫度、霧霾等外部因素干擾下，市區人群的皮膚相對缺水多油。

氣候亦是決定皮膚狀態的關鍵變量。春冬時節，敏感肌皮膚彈性低于非敏感肌膚；而在夏秋時節，敏感肌的皮膚彈性又要高于非敏感肌。

肌膚狀態的多樣性、多變性，也凸顯了AI個性定制護膚的必要性——定制護膚，歸根結底，是“功能服務”的高級形態。

值得一提的是，AI定制護膚的研發其實剛至中場，北京大學第一醫院皮膚科主任李航教授，在第二屆東亞肌膚健康研究中心研討會上表示，“接下來我們會完成全臉覆蓋組織樣本的收集和測序，繪制多維度中國女性的臉譜”， 這意味著，MIS-UNIQ的數據庫會繼續擴容，定制護膚的精細度也會持續提升。

李航教授發表《肌膚腠理探索之旅》

另據青眼首發的《科技賦能下功能性護膚品趨勢洞察報告》顯示，功能性護膚品一馬當先，成為中國護膚品行業中增速最高的細分賽道，占比超過兩層，市場規模有望突破千億。

提前卡位定制護膚的采之汲，或許已經找到了打開未來之門的一把金鑰匙，也在越發擁擠的賽道中，借力AI突圍而出，開辟出屬于自己的一片新藍海。

深耕基礎科學，采之汲的長期主義

“一人千面”的洞察是起點，接下來，是“一肌一方”的對“癥”開方。中藥治病，貴在治本，而這一理念，移植到護膚領域，就是扎根基礎科學。

如今，天然安全的植物護膚，已成護膚賽道的顯學頂流。2021年最新的化妝品原料已使用目錄中，收錄了8972種原料，其中3000多種都來自天然植物。

全球大牌已經蜂擁入局。海藍之謎在護膚品里加入了多糖酸，雅詩蘭黛護膚品里的的深海巨藻聽著音樂長大，蘭蔻的精華液使用了酵母提取液，歐萊雅上線了黑松露面膜等等。

采之汲自創立之初，就深耕植物護膚賽道，并研發獨家植物萃取技術，從而最大程度發揮植萃成分護膚功效。

云南白藥采之汲系列產品

有小紅書用戶表示，“我是敏感肌，很多面膜都過敏，采之汲是云南白藥旗下的，我想肯定比其他面膜安全，發酵的味道很好聞，不像是添加了亂七八糟的東西，看成分添加很安全，一點都沒有出現發癢或者刺痛癥狀”。

采之汲的專注，首先依賴于得天獨厚的地緣優勢，目前，云南省所擁有的高等植物資源數量，超過了全國的一半以上。

手握一把好牌的采之汲，從沒打算“躺贏”。過去幾年，其聚攏了全球護膚賽道的知名機構、大神專家等，潛心研究植物護膚功效。第一階段的成果，就是在“第二屆東亞肌膚健康研究中心學術研討會”上，由云南白藥參與編撰發布的《天然植物原料護膚功效匯編》·特輯。

這部“植物護膚百科全書”，深度解碼了一千多種天然植物的護膚功效活性，為中國特色植物原料護膚品的研究和開發，提供了扎實的科學依據和理論基礎。

“植物護膚百科全書”——《天然植物原料護膚功效匯編》·特輯發布

于采之汲和云南白藥而言，上述成果看似“叫好不叫座”，似乎離錢很遠，但卻體現了采之汲深扎基礎科學的決心和氣魄。

比如，云南白藥集團健康產品有限公司北京研發中心的楊楊博士研究發現，松茸中的多糖類物質、氨基酸多肽蛋白質類物質以及一些揮發性的物質，具有良好的抗氧化、抗衰、美白淡斑、抑致黑色素生成等效果。

研究不是終點，還要反哺于產品研發設計。

得益于上述研究，采之汲的全植物面膜，將松茸、三七和石斛等天然植物精華護膚成分，酶解至500道爾頓小分子形態，深入毛孔，全植物精華喚醒肌膚力量。

云南白藥采之汲面膜

從原料研發到產品上市，還要跨越科技鴻溝——植物護膚的優勢在于天然安全，但過去很長一段時間內，其難以攻克的痛點，就是成本昂貴，成分不夠穩定。

而采之汲拿出的方案是NEX，其中，N就是Nature，E就是Enzyme，X就是多種多樣，NEX就是天然功效植物通過生物酶系的作用，獲得溫和、有效、穩定的護膚功效成分，以此打開了從植物原料到植物護膚的通道，全面刷新了護膚品的生產流程。

傳統的護膚品是水、油、乳化劑的物理過程。但通過NEX技術，護膚品制作升級為了生物轉化的過程，可以將植物中的淀粉、蛋白質等大分子的物質酶解為分子量小于500道爾頓的小分子多糖、肽類和氨基酸類物質，從而可以輕松穿越、滲透皮膚屏障，有效增強護膚品的抗氧化力、保濕力，有效改善肌膚細紋、初老等。

不止于此，持續進化的NEX-pro技術，可以利用不同來源的復合酶，將植物中的大分子，酶解為更細微的小分子，進一步增加產品的透皮吸收性等；同時合成新的具有護膚品功效的大分子多糖、肽類等，可以調節膚感、增加產品的抗氧化性、改善細紋等作用。

無論是溯源而上研究植物活性成分，還是通過NEX技術，徹底重塑護膚品的生產流程，采之汲的所作所為，都是著力深扎底層的“源創新”，而非淺嘗輒止的“微創新”，看起來不那么“精明”、不著急變現的采之汲，其實是“長期主義”的忠誠信徒。

與用戶“交朋友”，采之汲的“留量生意”

美妝護膚品大爆發的風口之上，速度和規模，彷佛成為了第一法則，大肆燒錢、購買流量、主播帶貨等，成為了不少新品牌快速膨脹的“捷徑”。

連續創業者雕爺很不認同，“靠買流量獲得的銷售額，都是興奮劑催的，一停藥，就裸泳在沙灘。”

歸根結底，如果品質匹配不上流量，火得有多快，忘得有多快；火得有多快，臭得有多快。流量會壯大聲量和銷量，也會放大問題和瑕疵。

前段時間，有家面膜公司，申請IPO獲得受理，但扒開其招股書發現，募資的近9億元資金，將用于營銷推廣，研發團隊僅倆人，且研發資金僅有百萬余元。

數據一出，大眾嘩然。

流量有時盡，品牌無絕期。隨著流量價格一路走高，高度依賴流量的新品牌，養活了KOL、喂肥了直播渠道，卻留不住用戶，殺敵一千自損八百，得不償失。

因此，“流量”生意不長久，“留量”生意才長久，而這也是采之汲創業至今的堅持。

“流量”靠營銷、靠補貼、靠明星網紅刷量站隊，但“留量”，靠產品力、科技力、服務力的多方加持。

維持其科技力和產品力超前的支撐，在于采之汲走出去、引進來，組建了強大的科研團隊。

比如在東亞肌膚研發領域，得到了北京大學第一醫院、四川大學華西醫院等機構的強勢助攻；聯手日本東京工科大學美科學研究室，聯合成立了色斑基礎研究聯合實驗室；以及與IBM、歐姆龍的強強聯合、跨界合作等等。

從服務模式上來看，采之汲打造了從采集、診斷、開方、護膚的閉環。以MIS－UNIQ的采集、診斷為入口，精準引流獲客，提供個性護膚方案；而后依賴采之汲的多元產品庫，提供“一肌一方”的專屬護理服務。

所謂由奢入儉難，享受過1V1的專屬個性定制服務后，大部分用戶應該很難再倒退幾步，接受簡單粗暴的“標準化護膚”。由此，采之汲可以獲得高粘性高復購的留量用戶，而不是薅完羊毛就走的“流量”客戶。

值得一提的是，基于外部環境、自身因素等多重變量，每個用戶的肌膚狀況也在不斷發生變化。

因此，護膚用戶普遍需要長期的個性診斷，而一旦采之汲借此構建了信賴關系，就能一次獲客，終身服務，為其提供個性化、全療程、持續性的全周期服務。

如此一來，采之汲獲取的每個用戶的長期價值含量，就將大幅提升。其實，“留量”用戶相比之“流量”用戶的價值增量，有贊做過統計，普通客戶平均年貢獻234元，而一旦把流量變留量，沉淀為私域里可以多次激活、轉化的會員，年均貢獻營收可提升至1245元，復購高達7.25次。

而不靠買流量，節省下來的營銷成本，采之汲一方面可以投入研發，持續提升產品力、科技力，另一方面也能維持高性價比的終端定價，以此構建品牌和用戶共同受益的正循環。

當然，相比于癡迷“流量”生意、一夜風生水起的玩家，信仰長期主義的采之汲，不求一時之快，以服務“深度”換用戶“廣度”的做法，可能在短期增長上，不那么亮眼，但長期來看，留量生意更健康更持續。

誰先入場，誰往往能占據主場，在AI定制服務賽道里，采之汲是提前入場的先行者；誰能看到終局，誰往往能左右大局，以終為始的長期信徒采之汲，大概率也能成為終局的勝利者之一。