最近，幾個大廠接連發出財報，財報的內容中有大量篇幅跟云計算有關。相比以往，大多數業務僅有個位數增長的2022年一季度報，折射出了巨頭們在業務層面的深度困局。因此，面對少數保持正增長且增速高于其他業務的云業務時，包括阿里、騰訊在內的大廠紛紛選擇了“報喜不報憂”，似乎在試圖為受到壓制的基本面找一個值得信服的支點。

然而，不論動機為何，一個難以讓人忽視的事實就是：國內云巨頭經過了早期的高速擴張之后，正進入一個緩慢增長期，傳統持續高速增長的故事正在變得“越發蒼白”。而與此同時，全新的機遇與挑戰正紛至沓來，國內云巨頭的角逐也漸漸棋至中場。

國內云角逐棋至中場

隨著國內消費互聯網的紅利見頂，近年來國內大廠對云業務的宣傳越來越多了，它讓外部投資人和合作伙伴們相信：云就是未來。然而，分階段來看國內云巨頭的發展現狀卻不容樂觀，這從阿里云、騰訊云的財報中即可一窺端倪。

財報顯示，今年一季度阿里云的收入增長僅為12%，創歷年以來新低，大幅度低于上一季度的20%，實際上這種增速下滑已經持續了四年以上了；同樣的事情在騰訊云身上也能看到，財報顯示今年一季度騰訊包含云業務在內的企服板塊增速僅有10%，同樣不及預期；拓展開來看，華為云、百度云等云大廠，在過去兩年也出現了類似的景象，前者甚至還出現了裁員現象，而后者的戰略地位更從此前的BG下調為BU，人員規模被嚴格控制。而在這一切變化的背后，國內云市場的發展階段顯然已經有了明顯的改變。

其一，隨著傳統泛互聯網市場的迅速見頂，傳統互聯網公司“上云”給云廠商帶來的邊際效應在逐漸遞減。過去兩年受反壟斷影響疊加疫情倒逼之下的數字化提速，讓互聯網增長提前見頂，互聯網客戶權重占比較大的云廠商增長受到了抑制。比如，去年的在線教育集體“大逃殺”，導致了云廠商失去了一批優質在線教育客戶；而其他市場則因疫情的因素加速線上化，互聯網人口不斷接近全民水平難以再更進一步，這也使云廠商的營收受到影響。

其二，作為全新增量市場的政務云市場，很多互聯網云服務商的優先級劣后于“國家隊”背景的云廠商。在互聯網市場云增速下滑的背景下，巨頭們紛紛將目光瞄準了傳統行業，其中作為“主力”的政務云市場，更是受到了各方青睞。不過，政企客戶對云廠商的合規性要求更高，避免數據泄露是重要監管方向。此前，阿里云曾一度因為數據安全問題而被相關部門勒令停用6個月，就從側面反映了這一問題。

為此，政府和大型國企單位在采購大型數字化產品和服務時候，更傾向于“國資云”或者“國家隊”出身的運營商云廠商，這也是聯通云、移動云和天翼云在近兩年增速加快的原因所在。

其三，受云轉型不及預期、成效不明顯以及上云復雜度提升等因素影響，一些企業對云轉型態度生變，使云廠商在推動云轉型方面承受不小的壓力。據相關調查數據顯示，近三分之二離散工業企業積極上云，但獲得云效益的公司卻并不多，原因是大多數公司在上云之后不會用，或者花很高的成本聘用技術人員，導致成本上升，由此導致很多云技術落地的預算遠遠超出了企業的實際控制，但上云的實際效果卻并不如預期。

與此同時，云廠商與行業結合出現了“脫節”，導致一些云技術很難完全融合行業，甚至由此引發了“下云”情況的出現。凡此種種，都導致了一些企業客戶對上云的期待和熱情下滑。

阿里云客戶、市場兩手抓

為了應對國內云市場發展面臨的階段性困局，作為國內第一大云巨頭的阿里云，也在嘗試通過多種舉措來解決其當下遇到的問題。

首先，發力客戶結構多元化，以降低對單一行業客戶的依賴。正如前文所述，國內云巨頭的增速過于快速的下滑，主要跟其與整個互聯網行業客戶綁定的過于密切有關，包括阿里云等在內的國內眾多互聯網云廠商，其來自互聯網企業的云服務營收權重，一度占到了其總體營收的50%以上，這種客戶結構決定了其與互聯網行業的周期性高度相關。

在行業景氣期，互聯網企業的高速擴張和發展，帶動了企業用云量的迅速猛增，由此也帶動了云廠商的高速發展；而隨著互聯網用戶見頂行業步入存量競爭時代，這些云廠商也隨著互聯網企業的不景氣而面臨周期性調整，增速再難趕上從前。

另外，對互聯網企業尤其是大型互聯網企業的高度依賴，也容易引發經營風險。如阿里云在財報中指出，由于一位互聯網行業頭部客戶基于非產品原因減少海外云服務（指字節跳動Tik Tok），導致其總體業務增速下滑。

為了解決這一問題，阿里云大力推動其云業務向政務云、工業云等領域滲透，以減少對單一互聯網、零售客戶的依賴。據財報顯示，截至目前阿里云對外的服務中，非互聯網客戶占阿里云總營收的收入比重已經達到了52%，并且這個比例還在持續上升。不難預見，隨著其多元化客戶數量的增長，其云服務對單一行業的依賴將會逐漸縮小。

其次，開拓全新的市場。在國內市場增速下滑，政務云市場整體受政策、行業特性（長周期、重定制）等因素影響增長不及預期的情況下，阿里云還將目光投向了互聯網仍在高速發展的東南亞、南亞、中東市場，和越來越強調數據主權的歐洲市場，并由此取得了不小的成績。數據顯示，截至2022年3月31日底，阿里云已經為全球27個地區提供云計算服務，2022財年還在印尼、菲律賓、韓國、泰國及德國等地新增了互聯網數據中心。

總的來看，在阿里云市場和客戶雙管齊下之下，阿里云的業務增長或有望重拾漲勢。阿里集團CEO張勇認為：“雖然互聯網行業性的云服務增速下滑，但其他各產業的數字化進程卻是高度確定的。”換言之，依托其他行業逐漸發展起來的數字化，阿里云仍有望繼續保持增長。此外，在強化多元化客戶的同時，阿里云也在加強“云釘一體”的生態建設，以提升其自身造血能力，持續擴大領先優勢。

騰訊云B、C端兼顧

早在2018年騰訊930組織框架調整之時，就定下了“立足消費互聯網，兼顧產業互聯網”的戰略路線。此后，作為面向B端的一把“尖刀”，騰訊云更是被安排在了to B的前線，將重點炮火都給了B端市場，但如今隨著外部情況的改變，目前這一偏重點已經有所改變了。

一方面，B端業務并沒有像此前想象的那么容易，騰訊云在激烈的云巨頭“內卷”之中被拖慢了盈利步伐。此前借助其投資的龐大互聯網生態，阿里云和騰訊云一度吃到了行業發展的第一波“紅利”，云業務發展如日中天，持續向好的形勢一度給阿里、騰訊這些互聯網巨頭以巨大的現實“野望”，紛紛對云業務寄予了厚望，“大干快上”更是被發揮的淋漓盡致。

比如，為了開拓客戶包括騰訊云在內的云廠商，甚至打出了0元免費試用的旗號，其他各種性價比的服務“套餐”更是被不斷推出，高速增長的客戶和營收更是讓云廠商沉浸在“跑馬圈地”的快感之中難以自拔，價格戰的“血腥”在行業中廣泛蔓延，其后果就是客戶質量不高，初始投入與后期產出不對稱，難以產生持續效益。

于是，在互聯網客戶上云需求下滑之后，這種“虛高”的高增長被第一時間糾正，尚未盈利的騰訊云也終于意識到這種高速增長的云服務難以持續，其對B端業務的復雜性和持久性認識也有所加深，在心態上轉而謀求長期主義，從高增長轉向高質量，對銷售的考核標準也從只看收入向兼顧毛利轉變，盈利被提到了更重要的位置上。

另一方面，C端業務市場面臨新老對手的多重“夾擊”，形勢逼迫其轉頭守護基本盤。在B端業務調整之際，以C端業務作為基本盤的騰訊，再次感到了來自字節跳動和米哈游的“威脅”，不得不打響C端保衛戰。

目前來看，這種反應遠不只是應激行為那么簡單：一方面，與前幾年不同，C端業務雖然用戶見頂但仍是現金奶牛，騰訊轉型還需要依托這一業務；另一方面，以元宇宙和出海為方向，C端還孕育著全新的空間，甚至有可能成為全新的風口，騰訊仍有繼續做大的機會，所以其在B端遭遇短期“挫折”之后，加大了向C端的“回歸”也屬正常。

畢竟，騰訊不會坐視自己的“基本盤”受到威脅，尤其是在尚處于轉型期的當下更不能如此。總之，對于騰訊云而言，B+C既是聯動也是雙保險。

SaaS生態將成為未來決勝關鍵？

從前文的數據不難看出，無論是阿里云還是騰訊云，在云市場增速下調的情況下，都已經紛紛將盈利、生態建設等目標放在了更加重要的位置上了。從整個行業的發展情況來看，這種演化規律也是行業發展的必然趨勢。

首先，從國際云巨頭的發展情況來看，先IaaS后PaaS+SaaS的發展符合云市場的發展實際，而且也是云巨頭實現盈利的必然選擇。在云廠商發展的早期階段，基本都在做IaaS層面的擴張，其擴張動力主要來自中小企業和互聯網公司，領域涵蓋電商、視頻、直播、游戲、在線教育等，由于其前期包含數據中心建設等在內的資產投入相當大，因此其很依賴規模來實現分攤成本，總體毛利并不高。

就國內廠商而言，其IaaS層的毛利率普遍在30%左右，相比國內亞馬遜云和微軟云的60%近乎低了一半左右。考慮彼此之間的價格戰競爭，這種毛利率還要小很多，因此到目前為止國內云廠商中僅有阿里云實現了盈利，其余規模尚未跟上阿里云的廠商仍掙扎在“虧損線上”。

相比之下，來自PaaS和SaaS層面的毛利率，則比純IaaS層面的毛利率更高（在60%-80%），盈利空間可謂是相當誘人。這種誘人的毛利率，主要來自于PaaS層可以自營數據庫和數據智能產品，形成高附加值高差異化的產品，SaaS層面的創新更是可以做到因行業而異，因而具備非凡的挖掘潛力，這也是國外云巨頭的云服務能成為“現金奶牛”的關鍵。另外，SaaS層的繁榮，還能促進整個云生態的繁榮，云廠商通過平臺分發還可以賺到10%-20%的分發抽成，并帶動平臺用云量的上揚。

正因為如此，近年來無論是阿里云還是騰訊云，都在力推其PaaS和SaaS層面的建設。如騰訊推出了旨在提升SaaS應用生態的“千帆計劃”，并加快了數據智能應用產品的自研力度；阿里云更是大力推動“云釘一體”，強化其對接SaaS應用和SaaS服務生態的能力，以此來增強其盈利能力。

其次，以政企云為代表的新興市場，由于定制化程度高、實施周期長，因此成長性遠不如此前云廠商賴以增長的互聯網市場，而復雜性卻遠甚于前者，甚至因此讓很多云廠商不得不放棄很多原定政企云項目。

總的來看，基于種種因素，短期內云廠商增速放緩將不可避免。但放在更長的時間之內，數字化帶來的上云需求依舊是確定的。但在這中間的階段，云巨頭們顯然要學會先“養精蓄銳”，從“增長快”向“增長健康”轉變。而要達成這一目的，構建強大的SaaS應用生態顯然是關鍵，也必將是云廠商們最終勝出的關鍵。