從2018年，雙11頭部主播李佳琦秀出的戰績，點燃直播帶貨高潮之后，直播電商進入高速發展的4年。

這4年間，直播電商經歷了從草莽并起到超頭部主播出圈，群雄割據的時代，再到如今經過大浪淘沙，整個行業進入規范發展期。

事實上，直播電商行業日益規范化，這意味著行業繼續向前發展將呈現出不同于以往的新趨勢：未來將是頭部主播帶領的團隊化整體競爭，多環節匹配協同，最終呈現為頭部主播及其背后的供應鏈、規范化運營之間的綜合比拼。

那些具有供應鏈優勢的直播公司，代表著這個行業繼續向前發展的基本路線。

談到供應鏈，很難繞開的一家公司，便是辛巴背后的公司——辛選。這家成立于2017年的直播電商公司，因其強大的供應鏈體系在業內為人稱道。

在今年雙十一，辛選也交出了一份亮眼的成績。公開資料顯示，截止到10月31日的數據，辛選直播間10天帶貨訂單量破5000萬單；5個單品單場破億，8個國貨品牌銷售額破億，29個國貨品牌銷售額破5000萬；10天共帶貨農產品21000噸，總銷售額超1億元……

在商業急劇變革的時代洪流中，辛選到底做對了什么，能夠讓它矗立在直播電商這股巨浪的潮頭？今天倪叔就以辛選為研究樣本，帶大家一探究竟。

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從建立之初就著手供應鏈布局

和其他頭部不同，辛選既不是一個主播的單打獨斗，也不是一個單純的銷貨平臺。它有一個千人規模的主播陣營，矩陣化、梯隊化，其中粉絲量超千萬的大主播就超過了十位。

目前為止，辛選共培養出10余位單場銷售額破億主播，打造了包括蛋蛋、時大漂亮、趙夢澈、貓妹妹等在內的頭部主播矩陣。這些頭部主播分別在服飾、美妝、美食等賽道，成為品牌、產業和產業帶的引擎，帶動各產業無數品牌高效運轉。2021年以來，辛選加大主播孵化力度，在中腰部達人重點發力，與頭部主播矩陣組成立體主播體系，為行業批量輸送人才，并為品牌方提供精細化全案營銷服務。

同時，辛選幾乎是唯一一家有主動意識去做深供應鏈的直播公司，在直播間里出現的很多商品，其實都是辛選的C2M反向定制產品。這家成立于2017年的中國初代MCN，并不把自己定位于sales，而是一家以供應鏈為核心的數字新零售企業。

這樣的認知今天看起來，很有前瞻性，事實上和辛巴個人的經歷有很大關系。多年前，這個90后初涉商場，就是從在日本經營跨境紙尿褲業務開始的。歸國后，辛巴同樣從事外貿業務，直至2017年，才多少有點誤打誤撞的成為了快手直播“天王”。

這些年來，和其他直播機構不同的是，辛選一直在供應鏈端深耕。據說辛選組建了一支將近1000人的招商選品團隊，從服飾鞋履到美妝個護到日用家居、食品保健等全品類都有專業的團隊去市場搜羅極致性價比的產品，以滿足不同定位的主播日常帶貨需求。

目前為止，其已與超7000個國內外品牌進行合作，此外還整合了3000多家工廠資源，基于消費者的需求利用C2M的方式安排生產。

另外，在廣州和杭州辛選自建了兩大物流倉儲中心，以保障商品準時、準確、有序地送到消費者手中。其中，廣州智能云倉占地面積約4.7萬平方米，相當于7個標準足球場，整體分為了存貨區、發貨區、耗材區、售后區，不同的訂單結構會分流到不同的區域。

值得一提的是，這是辛選廣州智能云倉新型倉儲設備投入使用后遇到的首個“雙十一”，峰值當天可實現接收1000萬訂單，同時賦能中小商家。

而在物流快遞方面，辛選目前已與多家快遞物流公司建立深度合作，截至2022年9月，辛選智能云倉物流供應鏈網絡觸達663個市，覆蓋全國的661138個村級網點。

以辛有志帶領的主播矩陣可以視作辛選的前端流量優勢。積累了數千萬的忠實用戶，為供應鏈的競爭力加持，讓辛選在與品牌方合作時，有更強的議價權，能拿到更具競爭力的價格，從而更好地滿足消費者需求。

而在后端，則是辛選長期積累的品牌資源、工廠資源、倉儲物流等疊加的核心供應鏈資源管理能力，為辛選直播間高爆發的流量做支撐。

不難看出，辛選已經形成了一套從供應鏈管理到紅人孵化到數字電商，自成閉環的商業體系。

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消費進入性價比時代，抓住用戶需求，才能留住用戶

從消費者的視角來看，我們實際上正在進入一個追求質價比、性價比的時代。倪叔在之前的文章中也曾感慨過，近三年以來的種種跡象都在表明，高品質與親民價格的商品正在成為消費主流。

這背后透露出的是時代發展帶給消費者的切身感受。消費不是單獨存在的一駕馬車，而是與曾經推動中國經濟發展的其他兩架馬車相互耦合的一個重要環節。現在各行各業都在經受巨大挑戰，消費者的消費決策也相應地呈現出更清晰的邏輯：

消費升級是要的，價格親民也是要的，魚和熊掌都要。

這給了直播電商行業一個很深刻的挑戰，也是很難得的機遇。吳曉波老師說，不要浪費每一次危機。對于這個行業而言，這就是一次不能浪費的機遇。

我們繼續以辛選作為這個行業剩者為王的樣本，來透視一家優秀公司背后的核心優勢。據倪叔了解，辛選從一開始與品牌方合作到如今逐漸擴大自營產品比重，這個變遷的過程，事實上正是希望給用戶帶來極致性價比的產品。

“辛選做自營產品的初衷，是希望從源頭把控產品的質量、成本和服務，真正將大牌品質、親民價格的產品帶給廣大消費者。”辛巴在今年自己的自營品牌創造者平臺HOLAX發布會上說。

據了解，至今辛選已經成功孵化出幾十個自營品牌，如辛有志、棉密碼、EU、MRSIMBA、妙潔絲、奢貌等等。這些成熟的品牌，在辛選直播間都有很好的銷量，得到用戶的一致好評，超10個自營品牌銷售額破億。

而辛選在市場上表現出的優勢根源，同樣離不開后端的供應鏈優勢。

2021年以來，辛選已完成了品控2.0的升級規劃和落實，包括“六大節點”和“三大舉措”。

“六大節點”包含資質審查、工廠審核、樣品測評、賣點卡審核、生產跟進、客訴處理。三大舉措包括：第一，專家和第三方檢測，成立質量專家委員會、質量監督委員會，嚴把質量和標準關，并引入第三方檢測機制；第二，團標制定，2021年9月8日，辛選集團聯合廣東省市場協會等發布了三項直播服務團體標準，標志著廣東首個直播電商行業團體標準正式落地；第三，直播控制和主播培訓，目前，在辛選的直播間，至少有包括品控專家在內的十多個人在現場把控，共同保證減少失誤，保證直播的規范性。

在團隊方面，辛選有1400多人的選品和品控團隊，其中近1000人的選品團隊，對接全球工廠、品牌、產業帶，保障全品類的商品來源，滿足消費者多樣的產品需求；超500人的品控團隊深入到工廠車間、田間地頭，從源頭保障產品的質量。

消費者服務方面，辛選有千人的客服團隊，從商品售前、售中、售后各個環節保障消費體驗。辛選集團搭建全鏈路客服管理體系，升級客服團隊為“用戶體驗中心”，開放并完成6大通道。目前，辛選已在廣州、杭州、哈爾濱等9地設立了客服基地，團隊成員超2000人，全天為全國用戶提供專業服務。

與傳統電商相比，直播電商的倉儲供應鏈管理存在著短時間內訂單爆發、貨品組合復雜、贈品規則多樣、配貨難等諸多問題，這些難題考驗著企業供應鏈能力。

這次雙11，辛選的供應鏈壁壘進一步推高。坦率地講，這已經不是資金與資源堆砌的競爭了，而是來自于時間沉淀的結果。

即便今天有人能夠在資金與資源上比肩辛選，但體現在供應鏈上的厚度與廣度，是無法一蹴而就的。這正是辛選通往下一階段新競爭的核心護城河。