工業品作為企業經營與生產必備物資的流通采購用品，是產業與互聯網結合過程中，模式最為清晰、發展最為迅速的領域。從2016年開始，幾乎所有主流風險投資基金都在該領域出手，由此催生了多家獨角獸企業。

迄今為止頭部企業累計融資上百億元，在這波資本的助力之下，中國工業品電商平臺迅速發展，特別是進入2022年以后，工業品賽道實質上已進入了一個新階段，一方面綜合性平臺層出且頭部穩固，另一方面細分的垂直平臺也已嶄露頭角，展現出磅礴的生機。

工業品電商頭部加速形成

今年6月份，定位為“數字化工業用品服務平臺”的震坤行，宣布完成了新一輪融資，金額接近3億美元，其上一輪融資發生在2020年10月，由云鋒基金、國調基金、中投海外領投，普洛斯、老虎基金等知名機構跟投，融資金額達到了3.15億美元，當時的估值為18.9億美元。截至目前，震坤行已經完成7輪融資，累計融資額約為60億人民幣，成為工業品領域募資最多的公司。

除了震坤行之外，京東旗下的“工業品采購服務平臺”京東工業品，也在馬不停蹄地完成融資進程。公開資料顯示，從2020年5月份其完成2.3億美元的A輪融資之后，估值就一度飆升到了20億美元。另外，定位為“以供應鏈為基礎的一站式工業品服務平臺”的鑫方盛，也在陸續進行著融資；新成立的工業品互聯網采購平臺如易工品，雖起步較晚但發展迅速，截至今年上半年GMV已經達到了30億元了，業已躋身行業第一梯隊。在外部資本和行業需求的多重助力之下，頭部工業品電商平臺的格局正在形成。

首先，是頭部工業品采購平臺的體量已經達到百萬量級，已具備顯著的規模效應。拿震坤行、京東工業品來舉例，目前震坤行已經有32條產品線700萬SKU，2萬家制造業客戶，并擁有35個全國總倉和70個中轉站；再看京東工業品，其已有28個一級品類5000萬個SKU，目前其客戶、物流中轉站雖未披露，但依托京東商城和京東物流的龐大體量，想必其規模應不下于震坤行。

規模，為何對于一個工業品電商平臺如此重要呢？原因是隨著規模的擴大，企業供應鏈能力、客戶體驗會提高，而交易技術的投入、物流基礎設施的投入等被相應攤薄，這樣企業的毛利就會被做起來，因此工業品電商的生意是越大越強。從這個意義上來講，一旦頭部平臺通過各種方式將自身規模“懟”起來之后，后來者想要繼續通過類似方式進入就會變得越來越難。

其次，相比其他小型平臺，這些頭部平臺已經率先完成了全鏈條的服務化升級。工業品的小批量、多種類，使得工業品本身的采購需要很強的“柔性”，同時由于國內行業標準的不完善，導致“魚龍混珠”的情況時有發生，這都要求整個平臺將“服務”在整個采購流程中的重要作用予以重視。

比如，目前較為頭部的平臺如震坤行、京東工業品等，為了緊跟市場需求的變化，都紛紛采用數字化供應鏈模式（研發、生產、制造、供應鏈多重發力），從而將供應鏈向縱深服務方向升級，圍繞客戶需求重新組織生產與運營模式，除了在線交易，還提供倉配物流服務、標準化SaaS服務、數字化營銷工具等。以外部服務升級帶來的轉變為契機，眾多頭部工業品電商平臺已經先于行業整體進入產業互聯階段。

橫向擴張告一段落

正如前文所述，由于頭部工業品電商平臺正在加速形成，后來者想要繼續“往上走”，往往意味著更高的代價。如果將工業品市場分為“橫向”和“縱向”的話，那么“橫向”跨多品類的平臺型擴張已經告一段落了，相比之下“縱向一體化”的機會則更多一些。

一方面，縱向一體化講究的是聚焦品類，打通上下游客戶的全產業鏈，雖然交易規模不及橫向發展的綜合性平臺，但其毛利則相對更多一些。

以2022年獲得融資的易買工品和工品一號為例，前者成立于2016年，主要為中小企業提供自動化零部件，在長三角區域滲透和擴張，銷售額年化增長200%以上，它在2022年1月完成數千萬美元C輪融資；后者成立于2015年，工品一號主要為次終端客戶提供緊固件，它在2022年3月完成B+輪約1.6億元人民幣的融資，由正瀚投資領投，產業資本跟投。

這類型的垂直品類平臺，雖然在綜合規模上不及綜合性平臺，但勝在研發實力強、定制化程度高、產業滲透程度深，具備很強的差異化定價能力，因而能夠在保持不錯增長的同時，獲得不錯的盈利能力。

另一方面，相比橫向一體化企業來說，縱向一體化的企業往往為了突出自己的差異化，在密切B端企業的方面會更加主動，因而能夠與產業形成更強的粘性。

與純粹的C端消費者不同，B端消費者買東西首先圖的就是個“穩”字，畢竟采購與企業運營直接掛鉤，更加強調供貨和質量的可持續性。相對橫向一體化的企業來說，縱向一體化的企業跟產業上下游深度綁定，只能與產業共進退，質量與信譽將直接決定其發展的長期性，因此在求“穩”訴求之下，企業采購方更希望與“靠譜”且能夠滿足自己差異化需求的“供貨方”保持長期合作，而這又會反作用于供貨方，不斷適應行業變化，推出更加適應行業需要的產品，加速自我迭代。

這就是很多綜合性電商規模增長迅猛的情況下，垂直類電商也依舊活得很滋潤，這或許也是資本更加注重細分市場的原因所在。

商業模式日益多元

在目前的國內工業品電商市場中，其主要的模式有大平臺模型（以1688工業市場為典型）、交易類型（以震坤行、萬千工品為典型）、資訊+交易類型（以工控網+工控貓組合為典型）、非標采購模型（以海智在線為典型）、供應鏈輸出模型（以歐冶采購為典型等）等，各種平臺方向不同，商業模式也是各有差異。

一是無存貨、開發成本有優勢、獲客成本低、產品品類豐富的大平臺，其特點是容易起量但不容易增加服務深度。大平臺的最大特點在于自身不參與備貨，因此避免了大量的備貨支出，尤其是這樣一個海量SKU的領域。另外，作為純粹的第三方，平臺能夠為品牌方、渠道和企業采購端帶來足夠的多樣性。同時，基礎設施模型的平臺往往不單一服務于工業品B2B類目，其IT和技術成本相對有優勢，由于發展較早其在獲客成本方面也相對有優勢。由于在貨源等各方面不自營，其能夠進行的服務深度相對有限。

二是在開發成本和獲客成本方面均沒有優勢，只專注于交易本身的交易性平臺，其限制較第一類大平臺更多。它不僅沒有獲客與開發成本低的優勢，而且受平臺SKU豐富度影響較大，其發展好壞取決于是否有豐富的SKU組合和標準化服務，能夠為平臺提供充分的業務支撐。

相比之下“資訊+交易”型的平臺，一定程度上通過資訊平臺吸引了一定的用戶，在獲客方面有了相對優勢，同時平臺存在較久還可以分攤平臺交易成本，一定程度上彌補了純交易型平臺的不足。但其局限性在于，其低獲客成本優勢或許很難形成高轉化優勢。

三是非標采購和供應鏈輸出模型，針對特殊對象且通常難以復制模仿，因此很難被借鑒利用。

比如，非標采購通常是指做一些非標準化的零部件采購，其特點是單價高、利潤厚，一旦掌握了采購方的訂單，再反向整合供應鏈上游將有機會帶給平臺更有利潤的商業回報。但非標品的標準化，需要控制上游工廠，多采用的是生產+流通的模型，發展難度較大。

供應鏈采購模型與上述類型幾乎大致相當，其特點是通常由央企等核心企業將自身采購規模和認證供應商體系進行標準化輸出，這要求平臺必須有對接大型工業企業平臺的資源和能力。總的來看，工業品電商領域各類型的商業模式日益多元豐富，但真正能夠適合初創企業做的可能只有前三種。

未來方向在哪兒？

隨著各方面條件的成熟，業內關于尋找中國固安捷的呼聲再次傳出。那么，中國的工業品電商有機會長成巨頭嗎？如果能夠長成的話，會出現在那個領域呢？

結合目前整個行業的情況來看，當前國內標準零部件的規模在2萬億左右，其中軸承鏈傳類總規模在4000多億，軸承品類不到3000億，但軸承品牌屬性強導致供應鏈向上不容易穿透，同時專業程度非常高等特性，導致這一品類發展并不突出。與之相類似，液氣壓件品類規模在2000億以上，但同樣因為專業性太強而發展緩慢。相比之下，標準化程度高、上下游分散的緊固件市場，則受到了極大的關注。

一來，緊固件領域產品參差不齊，品牌相對稀缺。緊固件具體可以劃分為通銷品和非通銷品，通銷品通常實現計劃性生產，非通銷品按單生產。高端緊固件領域基本是一些跨國公司品牌供應商，服務的是大型終端商配套及高端批發，有一定的壟斷性；國內生產廠商基本都為中低端緊固件生產，非通銷SKU數量80%以下，貨值占比50%，全國找貨；通銷類SKU數量20%以下，貨值占比40-50%，區域庫存搞定；還有小部分定制品。

目前業內最大的緊固件生產廠商年產值是10億級別，年產值2億以上的大廠產值占比＜10%，中小常占絕大多數，非常分散，整個行業品牌極度稀缺。

二是該領域流通環節有極大的效率提升空間。在過去的市場格局中，經銷商在流通環節占據了很大的比重，每個城市有數個或者數十個不等的經銷商，在其相互挾制之下，批發環節的毛利僅有5%左右。另外，每個城市還有各種數量不等的本地化次終端服務商，其年流水在幾百萬到上千萬不等，毛利在20%-30%，賺的就是信息不對稱的錢。

并且由于次終端的分散性，導致客戶找貨的難度大大提升，一站式購貨、有質量保證的大型供貨商在業內則更顯珍稀。而利用IT技術，大數據、譯碼等技術對行業進行在線化、數據化改造，可以快速拉通供需不對稱所產生的問題，通過自營等方式對流通環節改造可以進一步保障質量、提升毛利，無疑將大大提升整個市場的整體發展水平。

總之，無論是從行業格局還是從現有行業狀況來看，緊固件市場都無疑會是未來工業品電商值得關注的一個重要領域。隨著行業數字化水平的進一步提升，緊固件這種相對分散化的市場，其集中度還有進一步提升的可能性。