文/界面新聞 韓小沁

在科技創企打得熱火朝天的今天，還有人關注“互聯網+傳統行業”的故事嗎？事實上，他們走得不比科技創企容易，積攢團隊、提升技術、尋找融資、擴大規模，每一件事他們都不會錯過。想要躋身頭部，就更要采取別人下不了決心的策略。

噠噠英語成立于2013年，是一款專注于K12領域的專業在線青少兒英語教育應用。其特點在于，將歐美外教引入平臺，解決了外教需求供給問題；采取一對一固定外教教學模式，同步上海平和、中芯國際等多所國際學校課程。

同時，噠噠英語也在進行與傳統出版社的合作，包括外研社、美國Highlights、美國國家地理學習、企鵝蘭登合作，引進原版教材，推行分級閱讀制。在這件事上創始人郅慧曾經表示，傳統出版社電子化也是一個大機遇。

事實上，據Lighthouse2016在線語言教育行業研究報告顯示，自2014年以來，互聯網教育行業的市場規模增長率已經連續三年超過30%。其中，在線語言培訓所獲投資份額有35%，在所有細分領域中占比最高。

而涌鏵投資就是這個行業里的熱衷關注者和踐行者之一，也是噠噠英語的B輪和B+輪兩輪投資方。除了噠噠英語，涌鏵投資還投資了近20家教育企業，受眾群體覆蓋少兒至成人，包括滬江、小站教育、51offer、嘰里呱啦、曉黑板、番茄田藝術教育、SIA、海風教育、眾合司考等，以及比哈佛更難考的Minerva Schools at KGI。

涌鏵投資成立超過20年，是涌金集團旗下投資機構，關注行業覆蓋金融、電子商務、教育、醫療健康、企業服務，在各行業的所有企業中，他們格外關注具有核心競爭力的企業。

作為一家投資機構，涌鏵投資在2017年的表現也引人注目。截至目前，涌鏵投資已有17家（包含1家借殼）企業成功IPO。

洪亦修是涌鏵天使基金合伙人，中科大少年班畢業的他不僅是他所在的基金選擇了噠噠英語，他5歲的女兒也正在噠噠英語學習課程。界面新聞對洪亦修進行了采訪，希望借他的回答來告訴我們：為什么會選擇噠噠英語？K12在線語培行業真正的競爭壁壘是什么？

界面新聞：2016年的9月和12月，涌鏵資本分別領投了噠噠英語的B輪融資并且大比例跟投了B+輪融資，當時的在線語培市場是一個什么樣的狀態？

洪亦修：當時的在線語培市場是非常初期的，玩家其實不多，我們當時能夠看到的應該就2-3個左右。然后第一梯隊單月流水規模應該在1千萬到2千萬之間吧，在那個時候只有噠噠英語有自建系統。

界面新聞：所以你們當時是怎么發現這個項目的？

洪亦修：這個項目是一個好朋友介紹的，我們曾經一起投資過好幾個項目。我拿到項目第一時間就去問了我們投資的其他語培類公司，都給了噠噠非常高的評價。而后續的盡職調查也證明了這一點。

界面新聞：當時噠噠給出的具體表現是什么？

洪亦修：差不多（月流水）是千萬級別的，它當時續費和轉介紹比例非常的高，雖然因為市場發展非常迅速，續費所對應的用戶基數非常小，這個數據參考價值不大，但是有一個讓我們特別喜歡的點，噠噠其實價格一直在往上提升。然后最早期低價進來的用戶在價格提升的時候都沒走，都續費了。比如我以前花一萬塊錢買的課現在第二年要兩萬塊錢了，我還續費，那應該就說明課程品質還是得到家長的認可了。然后轉介紹的比例也非常的高，比較巧的是當時有兩個朋友，他們也是噠噠的用戶，其中有一個人告訴我說他已經推薦20個人了，是一個跟噠噠完全不認識的做二級市場的朋友。

界面新聞：你說到教材，這個行業看起來是有一些同質化競爭的，那噠噠英語在這個行業打差異化的話，是通過教研這一方面來做嗎？

洪亦修：我認為教育這件事情，可能說唯一的有價值的壁壘，或者說長期的能夠體現出優勢的壁壘，其實就是它的教研、教學品質，真實地能幫助孩子提升多少。可能在初期的時候是不太能夠看出來的，只有在走了相當長一段時間之后，才能看出來孩子的效果有多大的提升。

包括我們自己家的小朋友也是一樣，之前是不喜歡學英語，但在噠噠上了非常長一段時間后，信心提升了，包括在班級跟外教交流的時候是完全沒有任何的障礙。

界面新聞：說到小朋友學習效果的提升，噠噠英語有沒有自己的一些量化標準來評判這個東西，不僅僅是靠家長的反饋？

洪亦修：這件事情我們認為評判滿意度的標準大概從幾個維度來看。第一是從購買數據來看，我們認為評判滿意度最好的標準叫續費率。比滿意還要滿意的，就會推薦給朋友，這叫做轉介紹率。這是兩個比較明顯的指標，當然了，噠噠的助教會經常和家長溝通，（小孩）平時上課效果怎么樣啊，我可能會說比較不錯，或者說那個選修課的老師不是特別好。這些溝通的指標，和我提到的兩個“率”，可能是一個比較好的評判方法。當然，噠噠也在和Pearson合作，未來會上一個更智能、更自動化的評測系統。

界面新聞：剛接觸這個項目的時候有糾結的問題嗎？

洪亦修：我們最早投這個項目的時候比較糾結的，因為它使用的是固定老師和原版教材。原版教材價格首先就比較貴，固定老師是跟老師簽了合同，保證這個月的固定時段來上課，每月發固定發工資。

但是這塊會帶來一個特別大的問題就是師資成本。一方面因為老師的工資特別高，另一方面這是預先付的錢，如果在這個時段沒有給他排課，這個錢還是得給。這會導致它的師資成本比同業高30%左右。所以它的盈利水平是我們比較擔心的一個問題。

后來一方面是（噠噠英語）比較堅持，一方面在訪談中發現客戶對老師固定的在意程度非常高。因為小朋友本身面對陌生人的有一個warm up的過程，進入學習的狀態之前我得知道你這個人是誰，如果換老師可能30分鐘的課程里有10分鐘的時間都在warm up，這個過程當中我是學不到東西的。而且如果老師和學生非常熟悉，他非常清楚地知道這個孩子的學習進度，所以從學習效果來說固定老師肯定比隨機挑老師要好得多。

雖然從經濟模型上它略有不適合，但是最終我們還是buy-in這個觀點。

而且這件事情我們是嘗到甜頭了，噠噠的整體續費和轉介紹比率，在同行肯定是屬于TOP級別的。這件事情能達成的原因，主要就是它在教學品質上的追求。這件事情也慢慢在成為噠噠的壁壘。哪怕它持續地導致師資成本比競爭對手要高，這件事情也是該做的。

界面新聞：師資成本這么高，那噠噠是一開始就定位在中高端市場嗎？

洪亦修：我們認為相對而言中高端用戶對教學產品的選擇，他們的選擇面更廣，接觸的教學產品更多，比較空間也越大。他們一定是認為自己的孩子最重要的不是錢而是時間。

我是一個快要6歲的孩子的爸爸，我非常地清楚孩子現在其實是非常辛苦的，我一定希望她在最有限的時間之內，學到最有用的東西，而不是圖便宜。有非常多的家長有這樣的理念，所以更希望找到他們，我們認為中高端人群里這樣的家長會更多一些，所以一開始定價各方面都是朝這方面走的。

界面新聞：在噠噠的投后管理上，你是比較在意哪些問題？除了說到的續費和轉介紹率，你怎么定義一個公司表現得好還是不好？

洪亦修：我是屬于一個比較另類的投資人，我一直會跟他說你的增長速度不能太快，要知道“好未來”在剛上市最初幾年的時候，它每年的新擴張城市也是在兩個左右。我們之前有去聊過，他們為什么采用這種方法，其實原因很簡單，我要控制教學質量，控制最終教給學生的這些東西能夠真實地在他們的成績上得到體現，這也是需要時間的。

在這個公司目前財務狀況相對還不錯的情況之下，我們沒有必要著急地去做成第一名，或者比第二名要高多少倍數據。如果你是一個家長，一個到處開店瘋狂擴張的機構好，還是相對而言更專注于教學質量或者說教學口碑的機構好，我想稍微理智一點的家長都會做出正確的選擇吧。

界面新聞：噠噠現在有和傳統出版社合作的板塊，你對這個板塊有提出什么意見嗎？你是怎么看待這件事情的？

洪亦修：我是大力支持的，這其實是我們當時決定投資噠噠而非其他競品的非常重要的一個因素。你用一個只有數年教研經驗的團隊，你想做出一套顛覆別人在百年教研基礎上做出來的東西，我認為這是不現實的。而且這些傳統的大的出版機構，他們在擁抱互聯網、人工智能方面，走得不比我們見過的其他機構差。那么在這個時候，你自己去研發一套所謂更適合的內容體系，還是和這些出版機構深度合作，這個事情是好是壞大家應該分得也很清楚。

那為什么還會有很多機構去強調自編教材這件事呢？因為第一自編教材會省去在版權方面的很多問題，這是很省力的；另外，我們在自編教材的時候，會添加非常多互動式的多媒體內容，我們家小朋友上過一些課程，結果確實是會覺得更有趣，當我仔細去一看發現那里面有非常多的動畫、音頻，實際的一對一交流情景非常有限。學習這件事情，并不是簡單的讓小朋友覺得好玩兒就可以的，它涉及到非常多關于認知、心理學的東西，是一個門檻非常高的活兒，在這點上，拿來主義更適用。當然，我們也非常欣喜的看到，在和出版社合作方面，噠噠是走在最前沿的。

界面新聞：噠噠英語固定外教1v1的模式毛利率能做到60%，客單價在行業里面也算是最高的，那么它下一步還將通過哪些渠道拓寬利益空間？

洪亦修：未來肯定是品類上的拓寬，不僅僅教英語，也涉及到其他的內容。這是我們會探討溝通的事情。純粹從利潤角度來講，我認為首先公司有耐心，其次我們也是比較有耐心的投資人，我們更愿意這個公司活得更長久，做一個和時間做朋友的公司。所以我們更看重的是長期穩定的盈利能力，而不是過快的增長。

界面新聞：2013到2017年，互聯網教育市場規模的增長率在30%以上，這種增長更有利于新的創業者還是噠噠英語這樣先入局的人？

洪亦修：我認為從市場角度來講一定是有利于先入局的人，因為先入局的人它所累積的品牌、口碑以及經驗，肯定比新進者有優勢。如果我把一個孩子，從一年級開始教到他考上初中、高中，一直在用我的產品，而且覺得效果不錯，那么這些人累積出來的口碑效應，是新進入者很難實現的。

但我依然認為這當中會有一些機會存在，因為這個市場實在是太大了，而且細分領域非常的多，哪怕是英語這件事情上，如果你專注在口語、專注在繪本閱讀、專注在英語和其他課程的結合，包括科學、藝術等，我們認為都是有可能存在機會的點。

界面新聞：你認為噠噠目前的規模符合它應有的狀態嗎？它會不會為了擴大的市場規模去有意擴充自己？

洪亦修：首先我認為一個公司，規模擴張是必須得做的事兒，因為還是要以盈利為目的。但我們看的不是一年兩年快速的規模上漲，而是我希望十年、二十年后，你依然是一個非常優秀的教育公司。所以規模的擴張是必要的，但要和噠噠現在的IT水平、技術能力、師資能力，各方面去匹配，比如說它的系統一直在不斷更新、完善、重構。這也是從第一天開始他們用自己的系統去做的原因，他們在這塊上會有非常強的擴張性。另外一塊是，我們雙方也在尋找一些新的技術，在教學過程中提升教學質量甚至教學效率，比如說人工智能。