二手車電商近兩年的熱度毋庸置疑，從漫天遍地的廣告便可看出。但行業中也有玩家在低調前行的同時，業已躋身頭部陣營。近期，這家公司的創始人兼CEO黃樂接受熊出墨請注意采訪時表示，“我們是目前國內唯一實現盈利的二手車電商平臺。”

這家公司，就是深耕C2B模式已經5年之久的車置寶二手車拍賣網。

在過往的二手車電商大戰中，更多聽到的是宣傳交易臺數和交易金額，但能夠盈利的，寥寥無幾。主打C2B模式的車置寶，以二手車網絡競拍方式，為車主提供全程免費的一站式賣車服務，同時幫助經銷商獲取全國一手車源。據黃樂介紹，在這一模式下，車置寶跨區域成交占比高達60%，在整個C2B的市場份額也已占據80%。

實際上，此前平安好車也主打C2B模式，卻在2016年初退出這一市場。C2B玩法究竟核心點在哪里？車置寶如何在二手車電商燒錢大戰中走出自己的盈利之路？

文/熊出墨請注意

燒錢大戰中的“反其道而行者”

數據顯示，2017年二手車電商行業整體融資金額已經超百億。成立于2012年的車置寶，今年在資本市場的表現也很搶眼。今年3月和6月，其先后完成了總計近兩億美金的融資。

放眼望去，大多玩家在獲得資本支持后做的第一件事就是——燒錢來快速擴大和占領市場。

這樣大規模的占領市場一般有兩種打法，一種是補貼用戶，從此前的出行市場、外賣市場到共享單車領域，基本采取這個路數，通過不斷的提高補貼來增加單量；還有一種是直接打廣告教育用戶，比如二手車電商，從戶外到樓宇，從線下到線上，一夜之間，就讓所有的用戶知曉賣車買車可以通過二手車平臺來完成。

這兩種方式在過去幾年的各種大戰中屢試不爽，因為資本助力能夠幫助企業在最短的時間內快速占領市場，拿到進入決戰的入場券。

在二手車電商平臺中，以車置寶為代表的C2B玩家似乎都沒有選擇個路數。今年6月份宣布C+輪融資后，除了必要的規模擴張和精準的品牌投放，黃樂仍然是將主要精力放在了“內功”的修煉上，包括深耕C2B二手車交易，提升50個城市的運營效率，以及在自身平臺不斷積累車價和車況大數據的同時，在應用層面深挖數據價值。“C2B行業其實核心是流通服務業，我們把復制成本降低，就可以進入更多城市，我們順應市場需求提供更高效的交易和服務，就能夠賺到錢。”黃樂說。

這一策略為車置寶帶來的利好也是顯而易見，2016年年底，黃樂就曾對外宣布，“車置寶集團已經實現整體性盈利”。

關于這一說法，熊出墨請注意也從側面進行了一些驗證。據二手車從業人士透露，目前車置寶平臺的二手車經銷商已有超3萬家，而我國商務廳在冊的經銷商總數僅是4萬多家，也就是說有75%以上的經銷商在交易活動中會首選車置寶，這也與黃樂所說的比例相符。并且車置寶已經覆蓋了全國300多個經銷商城市，10月數據顯示平臺二手車競拍量突破了120萬次。

而在自家業務構成上，車置寶平臺一個突出的優勢在于跨區域交易，其占比已經接近60%，數據顯示，我國跨區域交易占比約為25%，可見車置寶已經遠超行業平均水平。跨區域交易價值差價巨大，并且我國供給側和需求側有著天然的不平衡，能夠解決跨區域交易的難題，為買賣雙方創造更大價值，更能夠體現出一個平臺的實力所在。

效率+服務，車置寶的兩大殺手锏

不過，C2B模式的生意并不是那么容易。此前除了平安好車、優信、車易拍都試水過C2B模式，都無果而終。“我覺得根本問題在于提高交易和服務效率。”據黃樂介紹，提高效率和服務是車置寶在深耕C2B模式下的兩大殺手锏。

首先是賣車和買車效率的提升。

“二手車和房子不一樣，房子可以往上報價，沒人買掛著也不會貶值，但二手車不一樣，掛上去第一天沒有賣掉，所有的買家都在等著你降價。”在黃樂看來，如何讓車能夠更高效的賣出去，且賣的價格買家滿意，賣家也愿意接受，是車置寶模式中的核心所在，提高效率以及提供更好的服務。

在效率上，據黃樂介紹，目前在車置寶平臺上，車主賣車的平均時間為三天，最快一天即可完成交易。

“其實很多人都不知道，汽車經銷商最喜歡用的平臺就是車置寶”，眾所周知，二手車經銷商是市場經濟活動中最為精明的存在，他們的選擇自然要比某些影視明星的背書來的更有說服力。

為了提高效率，車置寶為二手車制定了科學的交易標準。因為二手車是非標產品，一車一況、一人一價是行業多年來存在的痛點，所以一個統一、權威的交易標準顯得尤為重要，車置寶為此專門推出了“魯班工程”。在實際交易過程中，檢測人員只負責對車輛概況進行描述，對車輛的評級和評分工作則完全是由平臺的科學算法得出，如此一來就排除了交易過程中的人為因素的干擾，保證的結果的客觀、公正性。

有了交易標準之后，配套且高效的交易規則也是必不可缺。車置寶認為：二手車存量時代最好的定價方式一定是拍賣。買家獨立思考，各自競標，給出自己理想中的購車價格，最終價高者得。之所以要這樣做，就是為了保證買家和賣家雙方都能夠實現價值的最大化。前文中也有提到，二手車的區域差價巨大，最終成交價肯定會偏高于賣家所在地的市場均價，買家也能以合理的價格收到自己需要的車輛，車置寶平臺上這樣的案例比比皆是。

同時，目前二手車電商平臺多是在扮演著中介的角色，需要雙方見面，而車置寶則是一站式服務，為買賣雙方提供擔保，買賣雙方無需見面即可高效完成交易。也正是因為這樣，現今高速發展的互聯網的支持之下，在車置寶平臺，全國的買家不用出門看車就可以直接定價，賣車方足不出戶就可以將車賣到各地，如此高的跨區域交易率也正是由此而來。

回來看看從建立交易標準和交易規則背后，車置寶最核心的技術能力。在基于大數據和AI技術結合的“天眼”系統加持下，車置寶五年來積累下龐大的數據庫和數百個交易場景，依靠這些經驗數據，再加入AI決策，買車賣車實際交易過程中的每一個環節的效率都實現了不小提升。并且這個機制是在不斷自主學習、自我完善，日后的效率也會越來越高。

數據是車置寶掌握的核心資源之一，也恰恰是整個行業最欠缺的東西。車置寶的AI+大數據已經能夠做到車源精準估價，精準程度達到百位數。有了這一能力之后，車置寶還對第三方的融資租賃公司提供“云檢測“服務，稀釋了多年以來金融行業因不知成本價導致的資產高估或者低估帶來的風險。

據黃樂透露，目前不少第三方的融資租賃公司都在使用車置寶的云檢測服務，“我們的數據挖掘可以精細化到每一個經銷商，全國300多個經銷商城市的價格我們都能檢測到。”

除了提高效率以外，還有一個不可缺少的環節是服務。

新零售大潮之下，車置寶針對二手車交易的特殊屬性，提出了“新服務”的概念。“魯班工程”之外，車置寶內部還有一套綜合系統——“伏羲工程”，其也正是車置寶提高交易效率并為客戶提供優質服務的技術落地實例。

據介紹，“伏羲工程”結合了自然語言處理、語音識別、機器人客服、人工神經網絡，AI智能。在于客戶的交談過程中，其能夠收集客戶的身份特征并進行分析、判斷，然后再因人制宜，智能化匹配客服。而在此前沉淀的經驗數據中，服務專員又能夠從中調取最優方案，為客戶提供個性化服務。

“二手車交易作為流通服務業，拼的一定是效率和服務”，有了平均3天賣出一輛車的效率，無論對賣方還是買方來說，都是一個很大的吸引點，同時優質的服務更是在保證內部效率后一個平臺人性化的外部體現。

綜合壁壘之下，也成就了車置寶的高資金使用效率，其部分主要城市的稅前凈利潤甚至能夠達到50%，一個人一個月的成交量要超過10個車商的總和。

沖在最前，還是笑到最后？

12月初，中汽協發布的1月到9月份的行業數據顯示，二手車交易量已經同比去年增長20%，交易額增長接近40%，證明客單價在提升，用戶換車頻率在加快。而數據也反映出另外一點，今年是過去5年例增速最高的一年，二手車作為基于存量市場的交易，中國汽車保有量目前已經達到了2億，按照行業析出率15%推算，到了2020年理論上會達到4000萬臺/年，整個市場規模將達到3萬億。

此外，全國范圍內逐步解除“限遷”，貸款政策的放寬，這些也都給二手車市場帶來了更多的可能。黃樂對此判斷，在2020年之前，中國的二手車交易量會超過新車，并且能夠占到全國3%的GDP。

蛋糕就擺在那里，看誰有本事吃到。

在打法和節奏上，車置寶的節奏很清晰。比如盡管已經擁有金融牌照，但車置寶并沒有進入目前業界汽車電商普遍比較推崇的融資租賃領域。“我們認為時機還沒到，”在黃樂看來，一方面整個產業還沒到三年一個周期，第一個資金回籠周期還沒到，仍然存在泡沫和風險，另一方面車置寶的核心競爭力并不在金融領域，“我們能控制二手車的交易風險，但我們很難控制C2端的風險。”

但車置寶并不回避自己對流量的渴望。在完成階段性的精細化運作后，車置寶也將在明年加大流量投放。不過，車置寶同樣會是以效率為先，實現精準打擊，以此帶來最大的轉化率。“扔出一塊石頭和灑下一把沙子，能夠掀起的波浪絕對是不同的，這就是車置寶的打法。”黃樂表示。

賽道愈顯擁擠的同時，競爭的激烈程度也在不斷升級。

在二手汽車電商玩家中，?to B模式優勢明顯還是?to C模式更勝一籌，恐怕這是一個永恒的爭議話題。而在熊出墨請注意看來，模式自身本沒有優劣之分，主要在于玩家如何實現最優。

艾瑞咨詢公布的《2016年中國二手車電商行業白皮書》觀點也是如此，to B服務平臺穩扎穩打，制約其發展的關鍵因素在于收車效率。圍繞著核心競爭力，如何利用大數據、智能定價等技術拓展自己服務范圍；而to C模式的平臺，在持續攀升的廣告投放下，最重要的還是解決車源問題。

有鑒于此，無論是to B還是to C模式，馬太效應在此后二手車電商領域的發展中會愈加明顯。在黃樂看來，二手車競爭的本質不是在電商平臺之間，二手和傳統交易模式上的效率之爭。像車置寶這樣的平臺的技術沉淀和渠道整合能力等基礎設施都已經儲備完畢，持續發力之下，明年這一市場會更熱鬧，而格局上也有了更多想象空間。

文/熊出墨請注意