今年是互聯網流量套餐大爆發的元年，BAT紛紛入局，百度的圣卡、阿里的螞蟻寶卡、騰訊的王卡等，都在采用免流使用系內APP加流量優惠的方式來吸引用戶，以進一步提高用戶的粘性和活躍度，但從內容上看，這些互聯網流量套餐似乎大同小異，除APP不同外幾乎如出一轍，而在合作模式上也基本都由一家電信運營商和一家互聯網企業來完成，是典型的雙方模式。

但隨著用戶訴求的不斷變化，互聯網流量套餐的合作方式開始出現一些變種，由雙方合作轉變為三方合作，比如網易聯合愛奇藝以及中國聯通推出的白金卡便是一種三方合作的模式，分為小白金卡、大白金卡、超白金卡三種套餐，除了網易系產品的免流使用外，愛奇藝也由系外轉為系內，成為網易白金卡免流生態的一員。事實上，此前也有類似三方合作的套餐形式出現，但概念比較模糊，比如中國電信聯合UC推出的阿里魚卡支持瀏覽器全免流，一定程度上也代表著套餐免流場景由系內走向系外。

那么，與當下普遍存在的雙方模式相比，三方模式又具有哪些更突出的優點？

可以說，從企業產品生態擴容的角度來看，網易、愛奇藝、中國聯通的三方模式比網易-中國聯通或愛奇藝-中國聯通的雙方模式顯然要好。而其中優勢則離不開各方對競爭合作的一些前瞻性思考。

一、更完善的免流生態，效益最大化

網易和愛奇藝的合作就像富親戚登門，不僅家族會壯大，整個免流生態也更完善。

首先，網易系產品的豐富度自然不言而喻，新聞、游戲、音樂等等樣樣精通，比如4億用戶的網易云音樂、剛破一億用戶的《荒野行動》和9.6億用戶的網易郵箱等更是用戶重度使用的產品。可見，網易系的應用用戶基數也比較大，用戶分布也比較廣泛，在這個基礎上，網易自有的產品生態已經具有一定的輻射能力。

再看愛奇藝，數據顯示截止2017年10月，愛奇藝APP月獨立設備數已達到5.49億，由于視頻是目前娛樂的一種主流方式，所以其視頻生態下的用戶種類也比較豐富，顯然也不容小覷。

而雙方的合作是一次產品生態的融合與互補，愛奇藝借助網易系應用生態可為自己帶來加成效應，補足愛奇藝比較單一產品生態。而網易借助愛奇藝的視頻生態可補充娛樂內容，進一步提高白金卡的使用價值，并提升用戶的粘性。所以不論是愛奇藝選擇網易系，還是網易系選擇愛奇藝，這門生意都穩賺不賠，而且效應比單打獨斗要高得多。

從網易和愛奇藝抱團來看，雙方的產品生態將在對方加入后更加多樣化，用戶認可度提升，成本也會相對下降。

二、運營商版圖擴展加速，競爭力大幅提升

另一方面，運營商布局版圖擴大，市場競爭力顯著提升。三大運營商屬中國聯通今年上鏡率最高，互聯網流量套餐現在更像是中國聯通的一個殺手锏，也正在一點一滴幫助其侵蝕電信和移動的市場。相信參與此次三方合作的聯通必然也是樂此不疲，對于聯通來說，一次拿下兩個互聯網巨頭似乎更有成就感，但此次合作還必須基于兩點硬性標準。

第一點，加速拓寬自己的版圖。與網易、愛奇藝等用戶數以億為量級單位的互聯網企業合作，中國聯通能夠迅速完成部分用戶的轉化，可謂是一種業務拓展的捷徑。相較雙方模式，在轉化率固定的情況下，三方模式涉及的互聯網企業更多，所以覆蓋用戶更廣，因而可轉化的用戶增量也更大，市場份額的提升也會更明顯。簡單來說，三方模式勝在人多。

第二點，充分發揮自己的網絡優勢，改善用戶固有印象，提高品牌形象。據悉，中國聯通在4G網絡上已經擁有一定優勢，下載和上傳速率也高于行業平均水平。在這些持續變好的數據下，中國聯通已經有底氣為更多的用戶提供比較優質的上網體驗。

三、用戶獲得性價比更高的服務

企業生存的土壤是用戶，所以更為重要的是，三方合作能夠讓用戶以最低的成本享受到更多優質互聯網產品服務，這是同一維度下雙方合作難以超越的一個優勢。于用戶而言，更通俗地說，一張網易白金卡能夠既使用網易系產品，又可觀看愛奇藝視頻，性價比也更高。尤其對網易系和愛奇藝的交叉用戶來說，更是一個好消息。如果是雙方合作模式，對于交叉的用戶來說，可能需要買兩張卡，顯然需要多費一些功夫，體驗也不如整合后的免流應用生態來得好。

因而，無論是從互聯網企業的角度來看，還是從運營商的角度看，三方合作不僅代表著更大的效益，也更有利于用戶。嚴格來說，三方模式是基于各方利益擴大的一種共贏合作。

三方模式催促行業走向亦競亦合

從流量結轉到免流使用，中國消費者正在步入一個由互聯網企業和運營商共同搭建的自由流量時代。而三方模式的出現，一定程度上也預示了免流合作方式即將可能出現的一些變革。

其一，運營商混戰時代的到來，多樣化競爭格局出現。根據用戶數來看，目前中國移動依然保持一定的優勢。但現在的中國聯通頗有一種后起之秀的感覺，根據最新數據，11月中國聯通移動出賬用戶凈增數為210.3萬戶。單月增量勢頭兇猛，可見找對門路的中國聯通正在迎來自己的發展黃金期，從傳統企業的方圓中跳脫。

而且，在雙方模式盛行的當下，與網易和愛奇藝的三方合作更是又為自己升了一級。在這種壓力之下，中國移動和中國電信并不會坐以待斃，必然要予以反擊，保衛陣地。所以可以預見的是，隨著中國聯通用戶數的快速增長，中國移動可能進一步深挖互聯網流量套餐這座金山，而三方合作或多方合作模式由于覆蓋用戶面更廣、覆蓋生態更豐富，可能成為其首選。

當前網易的三方合作模式可能只是一個開頭，免流合作模式里的運營商和互聯網企業都是變量，而三方或多方合作所輸出的生態效益最大。換言之，網易、愛奇藝和中國聯通的三方模式會持續觸發鯰魚效應，讓免流合作出現更多樣化的競爭格局。

其二，三方合作不僅能挑動運營商的神經，因為可預見的用戶增量等利好因素，互聯網企業可能也會開始合縱連橫，以結盟的形式開發新的免流合作方式。以網易和愛奇藝為例，喜歡玩游戲的用戶可能娛樂需求比較旺盛，在辦理網易白金卡后，其成為愛奇藝用戶的可能性也非常大。而且，基于雙方數以億計的用戶，一定的概率之下所帶來的用戶增量也是很可觀的。

互聯網企業并不傻，由于現在的線上獲客成本持續上漲，而與其他互聯網企業共建免流生態無疑會增加獲得高質用戶的機會，也能提高自己的曝光率，從而減輕企業成本增長壓力。所以說，三方合作模式可能只是一個開頭，我們在不遠的將來可能會看見更多的互聯網企業聯盟打造應用生態。而且，在1+1>2的效益機制下，未來的互聯網企業合作可能會趨向于多應用+多應用的模式，以求實現生態效益最大化。

隔閡冰釋，免流合作大同時代并不遠

三方合作在一定意義上代表了統一的思想，而且這種統一是以生態化為前提。有一個長期存在的事實和現象是，用戶對免流的要求可能會越來越苛刻，其中表現最強烈的一點就是打破應用之間的隔閡，甚至一卡用遍所有應用。比如未來用戶能夠用網易白金卡上天貓京東。

當然，目前來看，這還是比較長遠的一件事情，畢竟市場有競爭，競爭就會存在隔閡。但從三方合作來看，削弱隔閡卻是一個很明顯的趨勢。互聯網企業有千千萬萬，也讓部分生態化合作得以成為現實，如今的騰訊京東、蘇寧阿里就是生態化合作的典例。

而且，當免流成為統一標準后，也就是說用戶不再同現在這般渴望免流需求后，互聯網流量套餐會進入同質化階段，而此時，互聯網企業與運營商也已經構成一張巨大的免流合作網絡，比如三家運營商可能同時和一個互聯網企業合作，由此也能形成廣義上的生態化。

與此同時，在免流合作的帶動下，互聯網企業開始共享用戶流量，同一生態內的用戶也開始在需求上部分趨同。由于用戶不可能只使用某一家互聯網企業的應用，所以生態之間的物理隔閡依然存在，企業為提升自己的服務能力讓用戶體驗得以不斷提升，把眼光聚焦于生態之外的合作方是一種必然。到那時，免流生態越來越大，也越來越包容，互聯網企業其樂融融，運營商樂此不疲，免流合作的大同時代也就不遠了。

劉曠，以禪道參悟互聯網、微信公眾號：liukuang110