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上月，科技部正式發布《2017年中國獨角獸企業發展報告》，多家巨頭企業榜上有名。而在家裝領域，土巴兔作為唯一入選企業上榜。這也是土巴兔作為家裝領域唯一獨角獸繼2016年之后，第二次入選科技部榜單了。土巴兔是國內較成熟的互聯網家裝公司，最膾炙人口的一句“裝修就上土巴兔”帶火了這個企業。

過去，傳統家裝行業存在諸多頑疾，產業鏈條長、信息不透明、信用程度低等問題一直困擾著廣大用戶。如今互聯網成為家裝領域的新鮮血液，在互聯網不斷滲透的過程中，家裝行業也重新煥發出生命力。簡單來說，是“互聯網+實體產業”的模式造就了土巴兔。

與其他中途退場的企業相比，土巴兔之所以能成為獨角獸，最主要的原因是其解決了裝修過程中用戶最大的痛點：裝修服務難保障。一方面提高門檻，通過嚴格的培訓考試對入駐平臺的裝修公司進行篩選；另一方面推出裝修保、第三方監理等保障裝修服務的產品，土巴兔因此獲得了很多用戶的青睞，實現了用戶量翻倍的增長。

然而，整個互聯網家裝行業并沒有在土巴兔的影響下跑起來。近期，艾瑞咨詢發布的《2018年中國互聯網家裝行業研究報告》顯示，中國互聯網家裝行業發展快速，市場規模保持著25%以上的高增長態勢，但與整個家裝行業4萬億的產值相比，國內互聯網家裝的滲透率僅有3%，遠遠低于互聯網在餐飲、服裝零售等傳統產業領域的滲透。

家裝行業痛點依舊，土巴兔也受困其中

互聯網家裝滲透率低，市場遠遠沒有打開，盡管有多方入局，但依然是一片非常有想象空間、充滿紅利的藍海，筆者認為其原因來自兩方面。一方面，因家裝行業的低頻、高要求、周期長等特性，行業問題尚未完全被解決；另一方面，則是土巴兔等平臺沒能充分挖掘出市場的潛力，在產品服務效率、品質上還有很大的提升空間。這里先說行業特性所帶來的問題。

首先，傳統家裝企業遺留問題多，用戶可選擇優質資源稀缺。在互聯網到來之前的商業世界，家裝行業與其他諸多傳統產業一樣，生產商要通過經銷商實現銷售業務，借助媒體完成信息傳達，且無法接收到消費者反饋，各消費群體間也不會產生交流，這樣不透明且過長的產業鏈條帶來了“渠道為王”，企業在市場上占據絕對的主導地位。簡單來說，過去的消費者并不清楚裝修企業產品與服務的好壞，造成不少傳統家裝企業渾水摸魚，濫竽充數，只做“一次性”消費服務。

其次，優質家裝資源不夠下沉，二線以下城市回歸傳統家裝企業。互聯網誕生后，企業與用戶地位發生互換，但曾經遺留下來渾水摸魚的企業，產品和服務質量難以在短期實現快速成長，這一點在三四線城市表現得尤為明顯。在土巴兔上，二線以下城市家裝資源奇缺，例如在海口這一省會城市，只有一兩家企業評價數最高，也僅有兩位數評價，高品質家裝產品和服務少之又少，消費者可選擇的資源也就相應減少。且多數用戶并不敢貿然選擇小白裝修公司，而是亦步亦趨跟隨大眾選擇，造成平臺上三四線城市的家裝企業兩極分化嚴重，看似入駐企業很多，實際上用戶只能在數量極為有限的企業中挑選，更小的城市則只能到線下去找。

最后，監管體制下，平臺上產品服務仍不夠極致。一來，對大多數消費者來說，買房、裝修可能是人生中少有的幾件大事之一，消費者一定會有非常多且嚴苛的要求，這就需要家裝公司的產品和服務能經得起消費者挑揀和時間的考驗，做得更加極致。二來，家裝本身是非常看重細節的，一點小細節做不到位就有可能影響用戶未來的生活品質；三來，家裝工程的完成度、服務水平的高低并不能在短期內做出合理考量，更多的消費反饋應該來自后期真實的生活體驗。因此對這個非常低頻的行業來說，將產品與服務做到極致很重要，卻也很難。

當前家裝行業的通病就是不夠極致，從業者缺少工匠精神，只求賺快錢，無心打磨產品與服務。現如今在土巴兔上，消費者更多是在挑選相對優質的產品，而非絕對高品質的服務。土巴兔作為嫁接信息的渠道平臺，在功能上只是幫消費者做一次篩選，其最主要的不同是提供后續保障和維權渠道。淘寶是極致化服務，微信是極致的基礎社交功能，抖音是極致的音樂和娛樂，對家裝行業來說，極致的產品和服務，才是企業積累口碑、長期獲益的關鍵。

總的來說，家裝品質與服務是行業中任何一方都繞不開的大山，互聯網的賦能并沒能從根源上解決問題、消除亂象，只是起到了一個規范、監管的作用。而家裝領域滲透率低的原因不止于此，土巴兔等裝修平臺也難辭其咎。

誰讓你做的是家裝——“這塊難啃的硬骨頭”？

家裝行業產業鏈長，模式重，這一點眾所周知。它不同于零售業務能做到即時查驗、獲取反饋，用完即走。因此在實際裝修過程中，用戶對平臺的依賴周期長，家裝平臺所扮演的角色變得至關重要。而土巴兔等家裝平臺不僅完全照搬了零售業務的評價體系，其在家裝過程中的存在感也非常弱。

首先，土巴兔是業內獨角獸，在三四線城市的平臺資源依然很少。在整體資源稀缺的基礎上，再對用戶分層下來，各層級服務企業的數量捉襟見肘。裝修公司一般都有基礎定位，一般定位中端的企業很受歡迎，比如在土巴兔上，一家定位中端的裝修企業用戶評價數最高，大多數企業一個評價都沒有，少數企業有個位數評價，低、高端用戶將很難找到適合的資源，最終還是回歸到了傳統家裝公司身上。

其次，土巴兔評價體系不適用于家裝領域。由于家裝產業鏈長，家裝服務評價若是沿用電商等傳統評價模式則不夠合理。試想一下，裝修時間長達一個月，裝修完成后各方面滿意用戶給了好評，但在之后居住的一兩年內，用戶可能會被某些漏洞和細節困擾，比如瓷磚沒貼好、壁紙脫落、洗臉池漏水等等小問題。而此時維權無異于螳臂當車，成功的可能性微乎其微。對企業來說反正好評已經給了，后續服不服務都一樣；對平臺來說評價只有一次追加機會，而且是在一定時限內的，用戶投訴也可以置之不理，消費者依然沒有太多的維權渠道保障。

最后，土巴兔用裝修日記充當社區交流的功能，實際效果不如問答模式。日記記錄的形式非常私人化、缺少針對性，可提取的干貨、有價值的信息占比少，不如問答社區來得高效。尤其是對家裝這樣一個復雜的工程來說，每個用戶的關注點都不盡相同，裝修日記未必能達到有效的社區交流目的。

除此之外，還有互聯網家裝平臺監管道高一尺，魔高一丈，遺留問題仍然不少：例如設計師虛假頭銜，實際業務水平差，消費者真假難辨；有些裝修公司重門面，只會美圖PPT，實際產品落地品質差強人意；家裝領域消費者維權耗時耗力，重裝成本太高，只能吃啞巴虧……

總的來說，土巴兔作為業內獨角獸，單是監管并不足以解決實際問題，也沒有足夠針對性、個性化的產品構筑自己的護城河，只是贏在了頭部效應而已。但真正的獨角獸更需要依靠產品構建壁壘，讓產品自己說話，實現用戶自生長和規模化，以及高效留存。

土巴兔該如何拯救家裝行業？

家裝行業的規范需要消費者、平臺和家裝企業三方的支持，而土巴兔作為發聲力量最大的平臺，要做的事情會更多。

其一，土巴兔要善用互聯網創新科技賦能自身業務產品，做到線上變革驅動線下重模式，真正把控企業命門。例如，做好大數據積累，建立完善的雙向評價機制和信用積分體系。據悉土巴兔現已累積服務了近2千萬用戶，這些數據都是非常難得的資源，不僅可以用來給家裝領域的用戶畫像，還能進一步完善家裝企業篩查機制，讓濫竽充數之輩快速被淘汰。

其二，土巴兔現階段可借助多方征信體系開展業務，后續通過對企業和用戶信用數據的積累，打造自己的征信體系。由于家裝產業鏈過長，土巴兔需要持續跟進家裝企業服務，打造更完備、長期性的服務周期，同時也對消費者需求和反饋進行長期累積記錄和保存。這樣一來，土巴兔通過家裝業務建立企業信用庫成為可能，在未來社會，信用數據的價值非常高，比如螞蟻信用現在基本可以服務于阿里的整個生態。土巴兔也應該具備前瞻性意識，建立完善的雙向評價機制，打造自己的數據庫和信用體系。

其三，土巴兔需要更加落地，下沉渠道、高度滲透，打開三四線城市的潛在市場。前有拼多多高度下沉挖掘電商市場潛力，后有趣頭條自下而上打開了一片新天地，家裝領域的萬億級市值更是有待開發。土巴兔要利用互聯網技術觸達三四線城市，做“小而美”的精細化家裝服務，不被過重的產業鏈拖垮。

其四，土巴兔必須做到服務至上，根據行業特殊性進行針對性創新改革，建立更可靠、更適用的平臺自運轉機制。例如更符合消費者利益的服務評價體系，更有利于挖掘優質家裝企業的篩選模式，更有針對性的社區功能打造……等等。總之，適合別人的未必適合自己，土巴兔必須保持家裝業務的純粹性，打造出更堅固的壁壘。

其實，互聯網+家裝的模式一直在被質疑，O2O模式并沒能從本質上改變傳統家裝市場，只是讓信息輸出渠道變寬廣了。如今互聯網滲透較深，整個家裝市場也正在走向規范化和透明化，但一方面，這是一個非常緩慢的過程，土巴兔邁出了監管的第一步，還需要更多時間邁出第二步、第三步；另一方面，前進路上依然陣痛頻頻，但相信土巴兔利用現有的市場基礎和積累下的市場價值，能夠帶動行業前進，讓整個家裝行業完成二次重生。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110