“我們是第一家在C2B賽道拿到D輪融資的企業。” 車置寶CEO黃樂談到6月6日公司宣布的新一輪融資時，重點是在賽道和“生存能力”上。

C2B是二手車電商市場的若干條賽道之一，這些賽道或是殊途同歸，或是南轅北轍，而后一種情況將直接決定場內玩家的生存狀況；至于生存能力，實際體現的就是盈利能力，與純粹的互聯網行業不同，扎根于二手車交易領域中的平臺僅僅依靠流量和用戶數不能生存，最終決定能否走到終點的是營收和利潤。

這也恰恰反映出了二手車市場的現狀。近幾個月來，市場內不缺少話題，無論是優信在納市提交招股書，還是車好多、人人車獲得新一輪融資，或是大搜車并購車易拍，基本上都是資本層面的話題，車置寶D輪融資8億元（人民幣）也是如此。

不同的是，很多平臺仍在迫切尋求著自己的盈利模式。所以，我們會頻頻看到消費金融、新車業務等模式的出現，而很少有企業談及二手車交易本身的盈利狀況。

二手車電商能在這塊業務上實現盈利嗎？

模式的背后 拼的是基礎設施和效率

“在完成D輪融資后，我們會繼續保持全面盈利。”黃樂這句話中強調了繼續保持，是因為在2016年車置寶已經實現了部分城市盈利，進入2017年則完成了整體盈利。這也正是懂懂筆記關注的焦點，在二手車電商領域，盈利的根基是什么？意義和價值又是什么？

在黃樂看來，車置寶是在全國收車，同時全國車商通過車置寶平臺競價，來競爭車源。通過車置寶，車商因為面向更加豐富的一手車源，成交幾率隨之提升，也愿意付出相應的服務費，這就是C2B模式的盈利模式。“我們能實現盈利，簡單來說是車商認可我們的服務價值。”

車置寶的服務價值可以拆解為兩部分，首先是為賣車的客戶創造了價值，以往車主只能同城賣車（開著車找到當地的收車機構直接估價），而車置寶幫賣家提供了跨區域交易，也就是可以面對更多的收車機構，競價高者售之。其次，各區域的車商不必異地挑車看車，撮合成交的成功率也通過平臺得以提升。

這就是平臺創造的價值。“所以才會有比較好的收入，而且我相信隨著接下來的繼續擴張，交易量的上升，我們會有更大的盈利空間。因為這種模式是能跑通的，也是取之有道的。”

看似簡單的C2B模式，實際上同樣競爭激烈。基于過往幾年的長期觀察，懂懂筆記發現即便在這條賽道上，倒下的平臺也不在少數，究其原因，平臺之間的勝負手只有兩點，基礎設施建設和運營效率。

先不看車置寶在C2B領域已經占據主要的市場份額，以及在所有C2B平臺中用戶知名度排名第一等數據，其6年來在基礎設施建設上面的具體按情況究竟如何？

從黃樂給出的數字來看，目前車置寶在全國的布局是這樣的，首先是店面的擴張。車置寶今年計劃擴張到全國約200個車源城市，其平臺上注冊的二手車經銷商已有10萬家。“今年較去年的店面總數擴大了3倍，而且投入不僅僅是門店，還包含門店的車位、店內硬件設備，以及相關人員的培訓。”黃樂表示，成交車輛的交割實際上跟房屋交割差不多，包含大量的流程手續，每一個門店從身份證驗證到交易信息流輸入都是系統化。“從人員到設備都要投入，這些投入是必須的，而且要長期投入。”

有了這樣的基礎設施建設（人員、設備、門店），所謂運營效率才有探討的意義。

黃樂一直強調，運營效率始終是二手車行業的兩大痛點之一（另一個是車源）。而提升效率、降低成本，才能產生整體盈利的結果。那么，車置寶目前提出的通過數字化業務流程增效，具體包含了哪些內容？

數字化業務流程 才是競爭的護城河

這里有兩個關鍵詞，AI和大數據。基于過去六年來的積累，車置寶已經掌握了龐大的數據量和上百種交易場景，通過自行研發的大數據平臺及算法模型，對其整體平臺運營的效率才產生了整體的提升。“每天又不斷有交易數據沉淀，又會反哺AI系統，讓系統處于不斷自主學習的狀態中。”黃樂強調，持續產生和積累的數據仍會不斷優化系統的整體能力。

而這些能力，具體提現在業務中，就是車輛的驗收、估價、推薦、銷售、呼叫中心、跨域物流等所有環節。

以估價系統為例，涉及到客戶端、檢測工程師端和門店端。可以想象一下，每天門店要面對海量的待售車輛，那些年輕的工作人員是如何完成檢測和評估的？他們要做的，是如實將行駛本相關信息輸入系統，同時上傳包括車輛照片在內的各項信息內容。系統結合車況和自身數據庫信息，最終會提交一個競拍前的精準預估價格。

“請注意，這個精準價只有一個定值，而不是一個區間價。”黃樂強調，車置寶系統對競拍車輛給出的定價，基本上和車輛在全國經銷商平臺競拍出來的結果差距很小，如果把誤差率限定在正負3%以內，至少有90%以上的精準價符合這個標準。

“我們為什么要給出精準價，而不是像有些平臺先給出高價就為了讓客戶把車源先放到平臺上？因為只有縮短交易時間的損耗，加快交易周期，才是對買賣雙方的負責。”黃樂喜歡用鏈家目前的發展狀況舉例子，他指出這么多房產中介服務商為何目前鏈家經營狀況最好，就是因為不虛高報價，不忽悠房屋買賣的兩端用戶，明碼標價收取該收的服務費。最終用戶會發現，靠譜和規范的服務實際上才是效率最高的。

在車置寶內部，這些系統被稱為魯班工程和伏羲工程等等。魯班工程除了能對車源進行精準估價，還可以向第三方融資租賃公司提供“云檢測“服務，幫助這些企業提供精準評估后的無風險金融服務。而伏羲工程主要針對交易效率和客戶體驗，如進行客戶智能化分析和匹配，以及向老客戶提供個性化車輛推薦、技術咨詢和售后服務。同樣，車置寶在車輛售出后的跨域物流中，也在自身研發的定單和調度系統方面進行了數字化改造，而在運力和轉運中心這兩塊，則與合作伙伴進行了系統層面的信息整合。

“資本市場是更清楚這個行業的，不管是從我們的單臺車收入、交易量、轉化率、成交率等等，我們的能力都是領先的。”黃樂相信，這種能力的追求和構筑，最終會成為車置寶在C2B賽道中深廣的護城河，而同領域其他的玩家要么已經倒下，要么一直不成規模。

而對于二手車C2C模式，黃樂則認為，C2C平臺的收入很難覆蓋其在人力與品牌營銷上的支出，由于是一對一的關系，效率極低。盡管他們也做了一個保賣的創新模式，囤一部分的車，但是這個一定規模受限，比如關稅一調，倒掛的虧損風險是極大的。

在更短的周期 拿下更大的行業位勢

談到這次的D輪融資，黃樂透露了一個小“內幕”：“其實我們已經超募了，本來想融6個億就足夠了。”

在他看來，在C輪融資時，他們就這樣考慮：因為自己的模式是不燒錢的，而別人在燒錢，我們要考慮的是能否保持自己的增長目標？“事實上我們也證明了，我們能夠不斷的證明，我們以前說的目標是能夠實現的，所以D輪相對而言是一個比較爭搶狀態。”

黃樂分析，投資人最終看重的核心競爭力，無疑是在這個行業中數據的積累，以及C2B這個商業模式的正確。而通過數字化管理，數字化服務流程等體系，數據積累以及整體盈利都成為了現實。因此黃樂在提及融資后的規劃時，也更多了幾分躊躇滿志。

除了表示車置寶要在2018年要繼續保持全面盈利，黃樂還強調了新的盈利增長點和整車數字化物流這兩點。

一是要搭建完整的二手車金融體系，通過供應鏈金融和零售金融建立戰略協同，打造汽車消費升級新入口。黃樂強調，車置寶在供應鏈金融方面將聯合多家銀行機構授信100億元，通過“置車貸”賦能B端的近10萬二手車經銷商；而針對C端則會推出金融產品“置分期”，進一步提升車商的經營效率。

二是上線整車數字化物流產品“置車物流”。車置寶以此進一步提升二手車跨區域流通服務業的交易效率，覆蓋50%的二手車跨區域物流市場份額。

不過，對于盈利的主要來源，黃樂始終堅定認為交易是可以盈利的，而所謂的二手車金融業務等，可以是純利潤、凈利潤的補充。“其實金融再高的利潤，我們發現也沒有做交易高，例如交易一臺車我們能掙2000元，而且當期就確認的，交易的時候就確認了付費，而金融則是一個緩慢的過程。”黃樂表示，車置寶是做交易的平臺，交易必須掙錢，金融是補充。“比如說阿里巴巴如果交易不掙錢，全靠螞蟻金服，也是不正確的。”

對于未來國內萬億級別的二手車市場，黃樂給了一個相對具體的目標，整體市場占有率20%。如果是在傳統的二手車交易領域，或許早先行業周期的“兩個30”理論還能適用。但是在賦予了大數據和AI能力的二手車電商領域，在30年行業周期內占領30%市場份額絕對已經過時。車置寶2012年成立，在2020年之前占有整體二手車交易市場的20%份額，勝算很大。

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《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者。