隨著人們物質水平的提高和網絡技術的發展，如今的教育事業已經突破時間和空間的限制，轉移到線上陣地。并且有目共睹的是，家長對于在線教育的接受程度在逐年增高，資本對此的熱情也從未衰減。

人民網研究院發布的《中國移動互聯網發展報告（2018）》顯示，2017年國內在線教育市場規模達到2810億元，預計2018年市場規模將突破3000億元大關，達到3480億元。可以說在線教育市場迎來了自己的黃金時代。

以一直處于風口浪尖的51Talk為例來看，盡管上市兩年仍然面臨虧損的質疑，但其最新公布的2018年第一季度財報顯示，其凈營收同比增長64.6％，虧損環比收窄30%，幾乎有著止虧重回增長軌道的跡象。

對此，51Talk創始人兼首席執行官黃佳佳認為，51Talk專注K12大眾市場一對一業務為公司發展起到了非常積極的促進作用。

這也意味著51Talk的轉型戰略取得了階段性成效，接下來，51Talk還將繼續將品牌持續下沉至非一線城市，這也被看作是51Talk扭轉虧損，重回增長的突破點。

文/熊出墨請注意

迎來新的轉折點

在線教育的前景與盈利能力在相當長的一段時間內都并不匹配，這也是幾乎全行業面臨的難題。而進入2018年，不論是行業發展的階段、資本的走向還是大的政策背景來看，整個在線教育領域都在進入前所未有的新階段。

根據國家教育部數據顯示，2017年中國教育市場總規模超過9萬億元。其中，在線教育2017年的市場規模達到2810億元，預計2018年將突破3000億元。

4月份，教育部發布的《2017年中國互聯網學習白皮書》顯示，國內在線教育用戶規模已經達到1.44億，未來在線教育市場將以超過20%的增速發展。

資本熱錢也在快速涌入這一領域，曾對映客、趣店等項目進行投資的周亞輝就曾公開表示，接下來兩年，在線教育會有一個爆發性的增長。

其中，最被看好的是K12領域，華映資本整理的報告顯示，2015-2017年間教育行業一級市場的融資數量分別為489、350、405起，其中K12這一細分領域，分別以109、64和77起包攬了單年和總體融資之最。

而實際上，這一領域的教育市場資源一直處于供不應求的狀態。艾瑞咨詢給出的市場報告顯示，目前全國K12公立學校約有1.6億學生，這些都是K12在線教育的潛在用戶。同時不斷新增的適齡兒童也在為市場源源不斷輸送新鮮血液。

并且，這些學生參與課外輔導的需求持續存在。傳統線下輔導機構在場地、師資等方面已經遭遇了明顯的瓶頸，在線教育的出現，為行業賦予了更大的想象空間。未來，這過千億的剛需市場，在線教育將會占據很大一部分比重。

政策的利好更是給整個行業注入了一股強心劑。今年3月份，教育部等五部分印發的《教師教育振興行動計劃（2018-2022年）》中也明確指出，要推進教師教育信息化教學服務平臺建設和應用，充分利用云計算、大數據、虛擬現實、人工智能等新技術。

但與廣闊前景不相匹配的則是盈利問題。一方面K12在線教育一端頂著線下傳統培訓市場拋出的價格壓力，另一端則是互聯網營銷費用水漲船高，行業平均獲客成本已經成幾十元漲到了幾千元。

因此，國內首家在紐交所上市的在線教育企業51Talk就一直承受著這方面的質疑，今年三月份，51Talk發布了2017年全年財報，顯示其全年虧損為5.8億元，比上一年虧損擴大了13%，一時間引起業界爭議。但實際上這是全行業面臨的普遍難題。比如前不久在香港遞交招股書的滬江教育，其招股書就顯示，最近三年來滬江教育虧損共計12.39億元，其虧損主要就是來自于K12教育課程業務。

在51Talk看來，只有讓英語培訓變得大眾化、普及化才能夠有機會在規模化的同時解決盈利問題，也能夠讓更多國內的孩子享受到優質的英語教育資源。51Talk從去年開始的調整正圍繞于此，其財報也開始顯示了增長勢頭。

財報顯示，第一季度51Talk凈營收人民幣2.626億元，同比增長64.6%;現金收入人民幣3.553億元，同比增長9.3%，這其中K12的占比達到了83.8%。此外，本季度51Talk虧損相較2017年Q4減少了4700萬，環比收窄30%，較2017年Q1同比收窄20%。

這也意味著，51Talk的戰略轉型取得了階段性的成效。“這是利用我們核心競爭力并增長業務的一條明確路徑。”在黃佳佳看來，51Talk戰略的基石就是K12青少一對一大眾市場業務，在第一季度已經占到總現金收入的63%并繼續增長。

理念與策略雙重助力

51Talk重回增長軌道花了兩年的時間實屬不易。在熊出墨請注意看來，這背后的驅動力主要有兩個，一是商業理念上的積累和沉淀，二是策略上的渠道下沉。前者是51Talk業務拓展的基石，后者則成為了轉虧為盈的突破點。

首先在理念上，51Talk認為真正做教育，需要積累和沉淀。在資本瘋狂涌入，整個圈子變得浮躁之時，面對是先搶地盤野蠻生長還是精細化這個問題，51Talk選擇了后者。就如“十年樹木百年樹人”這句話所說，51Talk CFO賴佑明此前曾公開表示，教育不是“快速圈錢”的途徑，做教育企業也并不是玩資本游戲。

“只要公司把業務做好，把畫的餅弄充實，投資人一定會給你回報”，賴佑明以好未來和新東方為例進一步闡述了他的觀點，幾年之前好未來和新東方估值僅為20億、30億，但是好未來跑通非數學模式，新東方跑通青少模式之后，估值立竿見影得到提升。現在新東方估值為160億，好未來則是200億。

在這一理念指導下，上市已經兩年的51Talk一直堅持把產品和服務的打磨放在首要位置。來看看在K12領域51Talk的一系列動作：

2014年，成立青少事業部，開始在線一對一業務；

2016年8月，推出針對K12兒童的美國小學課程，使用北美外教；

2017年6月，該業務線獨立成新的品牌“哈沃美國小學”；

2016年11月11日宣布戰略投資美國國際學校，作為K12教育研究基地；

2017年11月，推出精品班課業務，模式為1對4固定老師；

2017年11月，51Talk宣布推出面向線下機構和學校的“無憂雙師課堂”；

2018年2月，51Talk推出新的logo和吉祥物大猩猩Max，并發布在線青少兒英語教育企業的新戰略。

針對K12在線教育平臺最重要的師資、產品、服務和技術四大模塊，51Talk也進行了相關升級。

比如說在師資方面、51Talk主推的是在線1對1菲律賓外教課。因為，在價格上，菲律賓外教通常只是歐美外教的1/3到1/4，這使得51Talk平臺上一對一基礎課單價最低能夠到40元左右。而在質量上，51Talk對平臺的外教將進行多層把關，錄取率僅在2%-3%，所以最終篩選上線的菲律賓外教無論是在發音還是其他方面都幾乎與歐美外教無異。價格更低的同時質量也有保障。

實際上，通過戰略調整和K12業務的聚焦是51Talk上市兩年來最主要的成績。51Talk2017年第四季度財報顯示，其K12業務的營收占比已經超過80%。

除了這兩點之外，51Talk選用菲律賓外教還是出于向廣大非一線城市學員傾斜的考慮。這也就引出了51Talk的K12大眾市場策略：渠道下沉。

賴佑明表示，互聯網教育第一波是一線城市的家長們，經過兩三年發展之后，現在已經開始向二三四線城市下沉。

以51Talk自身為例，數據顯示一年之前有一半的生源是來自北上廣深等一線城市，但是現在非一線城市的學員比例已經達到了65%。

51Talk發布的《全國青少年在線英語學習行為報告》顯示，以新疆和海南家長為代表的非一線城市的家長，他們對英語教育的重視程度逐漸超越了一線城市的家長。尤其是包括新疆在內的西北地區，客單價、學員課耗等指標上都排在了全國前列。

這實際上與主攻一線城市的VIPKID、噠噠英語實現了錯位競爭，51Talk從定價策略到渠道下沉都有助于其快速滲透二三四線城市。

用戶下沉在業績上所帶來的影響也十分明顯，第一季度財報數據顯示，K12青少一對一大眾市場業務，非一線城市的現金收入占比從去年同期的52%提升到了本季度的63%。

對于51Talk未來的發展，黃佳佳也給出了較為樂觀的判斷，稱現行的模式和策略適合向非一線城市下沉，相信日后來自非一線城市的現金收入將穩步增加。“隨著戰略的執行，未來盈利是沒有問題的。”

一個更為重要的背景是消費升級在非一線城市的潛在機會。

根據國家統計局公報顯示，2017年城鎮居民人均可支配收入36396元，比上年增長8.3%，城鎮居民人均消費支出24445元，增長5.9%。與此同時，在K12教育支出已經占到正常家庭全部收入的四分之一的背景下，非一線城市的教育資源匱乏且短時間難以改變，在線教育顯然就成了家長們的最佳選擇。從這兩個角度來看，非一線城市擁有著比一線高端家庭更大的市場和增長空間。從這一點來看，51Talk無疑在這一市場搶占了先機，扭虧為盈只是時間的問題。

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