最近，拼多多屢屢遭遇各種惡性公關(guān)事件，拼多多作為社交電商崛起的新星，招股書(shū)顯示其2017年的GMV交易額已經(jīng)突破1400億，此外從年活躍用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，其已經(jīng)達(dá)到了2.95億，直逼京東的3.018億。

與京東、淘寶等電商平臺(tái)早期發(fā)展過(guò)程一樣，新興事物在早期難免會(huì)出現(xiàn)一些不可控的因素，造成一些負(fù)面影響，但如果將這些負(fù)面因素作為拼多多發(fā)展的全部原因，恐怕有失偏頗。

同時(shí)，同行之所以如此忌憚拼多多的發(fā)展，也正是由于拼多多在“人”、“貨”、“場(chǎng)”三處的全面卡位，并且其已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

推動(dòng)拼多多發(fā)展的核心在于“人貨場(chǎng)”

對(duì)于拼多多而言，一方面其踩上了社交電商的風(fēng)口，但背后更為深刻的原因在于，但另一方面，其真正的核心在于，踩準(zhǔn)了“人”、“貨”、“場(chǎng)”的三大入口，并最終形成了強(qiáng)大壁壘。

“人”的核心

微信擁有高達(dá)8億日活用戶(hù)，而拼多多則借助這一超級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于8億規(guī)模用戶(hù)的全方位滲透，相比于淘寶1.9億日活用戶(hù)，微信實(shí)際上有著更為廣泛的用戶(hù)基數(shù)優(yōu)勢(shì)。

拼多多則借助微信的用戶(hù)優(yōu)勢(shì)，直接向8億用戶(hù)進(jìn)行滲透，因此其能夠崛起，而用戶(hù)對(duì)于低價(jià)的偏好，實(shí)際上也正是反映了當(dāng)前絕大多數(shù)國(guó)人消費(fèi)的需求痛點(diǎn)，在此前都沒(méi)有很好的被淘寶，京東等電商平臺(tái)所滿(mǎn)足。

但這也引發(fā)了諸多媒體的質(zhì)疑，認(rèn)為低價(jià)就一定是假貨，但在我看來(lái)，低價(jià)不一定都是假貨，高價(jià)也并不一定都是真貨，貨品的真假應(yīng)當(dāng)由相關(guān)第三方來(lái)認(rèn)證。

拼多多的成功之處在于其挖掘出了淘寶，京東們所并沒(méi)有在意的關(guān)于“人”本身的需求，而這種牢固的需求，也是拼多多站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵之一。

“貨”的核心

拼多多的另一個(gè)核心在于“貨”。

阿里于2012年成立天貓商城，用于對(duì)抗京東之后，中小賣(mài)家便苦不堪言。首先是流量的傾斜，原本屬于中小賣(mài)家的流量都被阿里越來(lái)越多的向天貓傾斜，這讓很多中小賣(mài)家越來(lái)越難以為繼，流量相繼陷入瓶頸。

此后，2013年的騰訊阿里大戰(zhàn)，淘寶選擇屏蔽微信鏈接，但這卻反而給了這些商家一些活路，為其提供了社交電商的基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)微店、微盟、有贊等第三方基礎(chǔ)設(shè)施，中小商家終于找到了希望，在微信中求勝。

而拼多多的誕生，也正是得益于這樣的機(jī)會(huì)，在淘寶的擠壓之下，大量的中小賣(mài)家尋求生機(jī)，并向微信轉(zhuǎn)移，同時(shí)這些中小賣(mài)家又極為渴望流量，而拼多多對(duì)于這些中小賣(mài)家所帶來(lái)的幫助，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于微店等第三方。

此外，拼多多還重新整合了大量的工業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為商家?guī)ジ蟮匿N(xiāo)量，例如通過(guò)拼多多的促銷(xiāo)，可心柔紙巾在上線(xiàn)當(dāng)天就賣(mài)出了300萬(wàn)元，此外像首批入駐的中牟大蒜，上線(xiàn)當(dāng)天就賣(mài)出了2000畝產(chǎn)量的大蒜。

可以說(shuō)，拼多多為商家們提供了極為可貴的流量入口，并讓其商品得以流通銷(xiāo)售，尤其對(duì)于被淘寶擠壓的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑找到了一條活路。

“場(chǎng)”的核心

京東與淘寶，都屬于中心化的搜索入口電商平臺(tái)，用戶(hù)的使用場(chǎng)景均是通過(guò)搜索這一單一入口來(lái)進(jìn)行。

因此，伴隨整個(gè)基于搜索的電商紅利的結(jié)束，更多商家的涌入，京東與淘寶的流量自然變得越來(lái)與稀缺，且單價(jià)越來(lái)越高，作為中小商家自然越來(lái)越無(wú)法承受。

此外又由于點(diǎn)擊廣告單價(jià)的水漲船高，從經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋?zhuān)瑢?shí)際上這一部分成本也很大程度上轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者身上，羊毛出在羊身上，因此消費(fèi)者也買(mǎi)到了更貴的商品。

因此，此前的流量基本是封閉式的，并且被淘寶京東這兩大巨頭壟斷。

但拼多多卻憑借微信的8億用戶(hù)基數(shù)，通過(guò)社交鏈路，撬動(dòng)出了全新的電商流量，通過(guò)社交信息流，拼多多不僅能夠獲得更多的流量，更容易自然形成爆款商品，并形成更大范圍的傳播擴(kuò)散。

此外拼多多還在這一社交基礎(chǔ)設(shè)施之上，做了諸多營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng)新，諸如砍價(jià)模式，多多果園模式，讓用戶(hù)即能夠參與社交，又能夠獲得實(shí)際利益。

以“多多果園”為例，其設(shè)計(jì)了一套用戶(hù)參與種樹(shù)、偷菜的游戲，而用戶(hù)在此之中，既可以與朋友發(fā)生互動(dòng)，同時(shí)又可以享受到拼多多所贈(zèng)送的真實(shí)水果，“多多果園”上線(xiàn)不到半個(gè)月，用戶(hù)量近4000萬(wàn)，累計(jì)有200萬(wàn)用戶(hù)收到了水果，幫助農(nóng)民售出價(jià)值3000萬(wàn)元的各類(lèi)水果，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

相比于其他中心化搜索電商平臺(tái)，拼多多真正更懂得社交電商用戶(hù)的需求所在，并能夠在此基礎(chǔ)之上不斷創(chuàng)新，推出更多滿(mǎn)足用戶(hù)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，而同時(shí)，拼多多也可以通過(guò)更為低價(jià)的方式，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)更低的獲客成本。

通過(guò)社交場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)低價(jià)獲客的能力，才是拼多多的能力所在，而這一核心能力，也不可被其他同行所輕易取代。

拼多多占據(jù)“人貨場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)，才是友商焦慮的重點(diǎn)

回過(guò)頭來(lái)看，拼多多的成功并非偶然，并非像友商所謂，僅僅通過(guò)假貨的策略，來(lái)快速取得成功。

拼多多的成功，最大的重點(diǎn)在于，其找打了京東與淘寶的盲點(diǎn)，更為深入的抓住了人們對(duì)于低價(jià)需求的真正痛點(diǎn)，打通“人”這一核心，此外拼多多也充分抓住了淘寶與京東大戰(zhàn)之下，被擠壓到夾縫中生存的中小賣(mài)家，以及自建渠道，打通“貨”的核心，更重要的是，拼多多打通了社交鏈路，實(shí)現(xiàn)了在淘寶京東之外，更低成本的獲客能力，最終又完成了“場(chǎng)”的核心。

“人貨場(chǎng)”三大核心的聚齊，要想超越拼多多的友商也同樣需要從這三大能力入手，但很明顯這樣的能力，不能輕易獲得。

誠(chéng)然，拼多多的早期發(fā)展確實(shí)有著諸多問(wèn)題，但是如果說(shuō)假貨是拼多多發(fā)展的核心，用缺陷掩蓋其優(yōu)勢(shì)所在，并非公正之舉，這反而暴露了友商的不足。

要想與拼多多競(jìng)爭(zhēng)，友商們都應(yīng)當(dāng)重新正視“人貨場(chǎng)”這三大核心，并在這三大核心上，與其進(jìn)行公平的較量。