每年十一、春節等假期，都是Jack、Mary變成狗蛋和翠花的日子。隨之而來的，則是大家在網絡上從社會學、經濟學等高度對縣城、鄉鎮所見所聞所感的一番討論。就在剛過去的十一小長假，也有不少針對縣城經濟的文章刷屏。盡管很多人都是沖著標題黨去一探縣城經濟的“金子”到底藏在哪里，但是看過之后，卻讓人不禁去想，中國有1000多個縣城，不正是這其中的市場空間，成就了拼多多這樣的新物種嗎？

的確如此。如果不是選擇簡單粗暴的直擊下沉市場，甚至說更具體的鄉鎮市場，拼多多又怎么會在阿里、京東兩座大山中夾縫生存下來并成功上市呢？其實，不只是拼多多，在很多領域，下沉市場都可謂是待開發的金礦。盡管我們在大城市里看慣了各種廣告、地推的熱鬧勁兒，但是看似與互聯網若即若離的下沉市場，方才是真正的小目標所在。

與電商下沉同步的，正是二手車市場的觸角伸向于此。就在節前一兩天，58同城上線了一支二手車新廣告，直接喊出“二手車就要白菜價”的新slogan。對于下沉的二三四線市場，用這種簡單粗暴的廣告來定位二手車平臺的優勢，更容易引發認同。那么，問題來了，打出新廣告的58同城，是要打價格戰？還是另有所圖？

做連接，車源是二手車玩家的核心競爭力

相對于新車，二手車市場首要的不是成交，而是連接。因為不同于新車市場的4S店銷售模式，二手車依賴的是螞蟻雄兵般的車商去收車，然后像房產中介一樣去尋找目標客戶。在互聯網時代，則由分類信息平臺充當了其中的牽線搭橋的信源角色。一頭連接車商，一頭連接用戶，通過平臺的機制和聲譽背書，讓連接激發真實的成交。

這其中，連接的一個關鍵環節便是車源，甚至說車源是二手車市場這輛社會機器運轉的基石和軌道。車源，說白了就和二手房的房源一樣，其實是整個市場活躍度的生命線，沒有房源、車源，所謂的成交都是空談。而區別于燒錢的C2C模式，58同城二手車則是以B2C模式為主，服務對象囊括了所有的車商，包括線下車商、4S店以及中小經銷商。

其實這個定位，還是很符合58同城的分類信息平臺的特性的。無論是找房還是找車，只要信源豐富、真實、可靠，這樣的平臺就有生命力可言。而從車源的角度看整個二手車市場，其實二手車玩家雖然看上去很多，但是在這個方面具有格外優勢的并不多。如何解決車源的問題，實際上是所有二手車電商的共同所需。

而對于像58同城這樣的分類信息平臺，則有著與車源天然的連接能力，這種連接則可以在用戶和車商之間搭建一個對話通道。有車源這一剛需，自然做連接的能力就凸顯出來。

尤其是對于散兵游勇般的車商來說，在互聯網時代，他們正在積極的擁抱線上。但是，哪個平臺是其最先發布信息的，其實車商心中都有數。即，哪個平臺的成交率高，哪個平臺的品牌背書含金量大，哪個平臺的流量龐大且優質，車商自然首選甚至是獨選哪個平臺。在這方面，58同城有連接二手房市場的底子，讓其能用信息平臺的模式去為車商賦能，同時為用戶提供保障，如此服務好兩端，正是連接勢能的釋放。

根據2018年9月公平價大數據中心統計，2018年9月全網36家主流電商平臺去重后車源總數192萬輛，58同城以48.17%的車源百分比長年獨居第一寶座，趕集網車源占比18.23%，排名第二。截止2018年上半年，58同城+趕集網擁有千萬級二手車車源量，業務覆蓋全國400+城市，超過2000人服務團隊，服務著全國80%的二手車經銷商客戶。這是一個已經在房產領域走通的路子，也是58同城在二手車市場的一個差異化優勢所在。

其實，連接本身就是互聯網平臺的生命線。以BAT為例，百度是連接人與信息、阿里是連接人與商品、騰訊是連接人與人。

從這個角度看，58同城其實連接的正是車商與最終的用戶，通過為車商賦能，獲取足夠豐富和優質的車源，并將有精確需求的用戶流量導向車商對應的信息條目，也就是將正確的車推送給正確的用戶，實現車商和用戶的需求滿足共振，進而做到平臺、車商、用戶的共贏。

而此番上線新廣告，從“白菜價”這一slogan來看，則是58同城面向二、三、四線市場，從“平價、實用”的二手車買賣基本訴求出發，以5萬元為價格錨點、上浮下探3萬元覆蓋更多用戶，強化“代步、練手、拉貨”等實際應用場景，為廣大二手車商和用戶提供“連接”服務。

懂懂筆記認為，這個5萬元的錨點還是比較符合下沉市場需求現狀的，無論是練練手還是代步，這個價位段可謂是剛需。而通過打廣告強化用戶、車商對58同城二手車的定位和品牌認知，也有利于在連接車商和用戶上更有效率和效果，車商會著重發布這個價位段的車源，用戶也能在更豐富的車源中獲得更大的選擇空間。這種情況下，其實58同城二手車已經在連接上先人一步，對其在整個市場的卡位很有幫助。

打造生態鏈，貫通二手車產業的必然趨勢

盡管傳統的二手車市場已經存在很多年，但是經由互聯網模式改造的二手車市場，其實剛剛起步。盡管這兩年二手車成為線上線下很熱鬧的一個領域，但這個市場還有很多待完善和優化的地方。

比如，前段時間遭遇山竹的地區，就有網友發帖問怎么辨別泡水車。而幾年前的天津港爆炸事件后，也有不少網友發帖稱買到了涉事車輛。這背后，其實就是經濟學家阿克爾洛夫的“檸檬效應”所指，也就是次車擠兌了優質車輛的市場空間，消費者由于信息不對稱和對車輛檢測不專業，而無奈選擇次車放棄報價更高的好車。

其實，車況好壞與價格并非完全劃等號。花更少的錢買到放心的二手車可能成為現實嗎？58同城從此番為二手車業務打出“白菜價”來看，通過幾年的積累，進而形成了初步的生態鏈條，以此賦能和貫通二手車產業。58同城目前已經推出了58估車價、58檢測、58延保、58金融等相關產品，而值得注意的是，這些產品并非孤立存在，而是與信息服務融合起來，帶給用戶一條龍的選車購車體驗。

這種生態，其實也不是單一一個平臺能做到的，需要資源的里應外合，像58同城就通過戰略合作、收購、入股等參與了很多相關公司的業務運作，以此構建了自己的二手車生態矩陣。

縱觀這些已經推出的產品，也的確是一個新手挑車買車的必經流程。而從車源著手，進而提供一系列相關服務，則有望讓檸檬效應降到最低，至少能在平臺內讓用戶有信心去挑選和認購。其實信心是最難建立的，而已經在諸如二手房等領域深耕多年的58同城，品牌聲譽恰恰是其核心競爭力所在。

也就是說，用戶真正需要的，不是更低的價格，而是有保障、有“靠山”的前提下的“白菜價”。

如果只是低價，其實是沒有多大門檻的，但是將生態鏈服務融合進來，做有保障和背書的低價，則不是誰都能搞起來的。58同城通過提供從車源、檢測、交易、延保到金融的完整解決方案，無論是對車商還是對用戶，都能在交易過程中更省心，并讓成交效率更高。這是一個皆大歡喜的事情。

進一步說，其實當前二手車產業面臨的不是某一個節點的較量，而是對綜合實力的考量。像58同城的二手車新廣告，讓我們表面看到是打出白菜價，走平價之路。但是這背后，實際上是有一個日趨龐大和環節緊扣的生態鏈予以支撐。也是通過打造這種生態鏈，實現對二手車產業在二三四線城市的貫通。而生態，正是包括二手車在內的任何一個產業未來發展的必然趨勢。

平臺的平臺，這或許才是新廣告表露出的野心

之所以前文說國內二手車市場還處于比較初級的階段，一組對比數據可窺一二：一般市場二手車和新車交易比例是倒掛的，二手車一定大于新車。其中，美國約是3:1，韓國、日本等基本上是在1.5倍到2倍，即便是印尼，其二手車的交易量也是新車的兩倍。

而中國市場，去年整體汽車銷量約2700萬輛，二手車交易量只有約1000萬輛。而結合中國消費增速加快和機動車保有量增速快的背景，一個必然的趨勢是二手車的交易量會慢慢超過新車，并且幾何倍數增長。有預計稱，二手車交易量會走到3000萬輛到5000萬輛左右，由此可見行業增長潛力。

這個背景和趨勢下看這兩年二手車電商的廣告遍布全網和線下，也就不難理解了。但是有一個問題卻值得探討：盲目的或者說同質化的競爭其實無益于行業的可持續發展。隨著今后幾年二手車電商熱的降溫，行業進入理性時代，需要的其實是平臺的平臺，能為二手車電商、車商提供信息、背書，提供售前、售中、售后服務支撐的平臺。

那么，環顧當下二手車市場，誰能成為平臺的平臺呢？其實這道選擇題的選項并不多。而58同城算是其中一個。從推出二手車業務起，58同城就設定了不與二手車電商等垂直平臺搶生意的原則，而是從互利共存的角度去發展。這其實也是此番新廣告打出“二手車就要白菜價”定位的背后動因所在：從下沉市場發力，強化平價標簽，吸引和匯聚更多優質流量，并將這些流量分享給合作的平臺，實現共贏，也就是在開拓出一條Auto Trader已經成功驗證可行的信息平臺模式，做中國的Auto Trader。

58同城副總裁叢林曾坦言，Auto Trader代表的信息平臺模式，是58同城最強的地方。姚勁波也曾在財報電話會上明確表示，中國在接下來幾年會成為最大的二手車市場，58同城二手車希望扮演二手車開放市場的中立平臺角色，為所有車商提供相應的各種服務。可以說，58同城能夠發展到今天，成為百億美金級市值的公司，其實很大程度正是取決于堅持做平臺的決定，與封閉的模式相比，開放的平臺模式效率更高，并且在匯聚房源、車源上有著天然的吸力優勢。

當然，做平臺的平臺雖然在二手房市場走通了，但是在二手車市場如何，尤其是在下沉的二三四線市場如何，我們還要看58接下來的表現。像Auto Trader，創辦至今已經20年有余，而且其所在市場是高度發達的汽車社會，二手車產業也更加成熟。而尚處于初期階段的中國二手車市場，58同城如何去平衡不同車商的利益、如何更加多維和深入的保護用戶的權益，如何在連接和成交及后市場優化機制，這些都是需要持續做的功課。

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《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者