?

汽車電商的模式之爭一直是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，繼二手車電商的模式混戰(zhàn)之后，新車電商的模式變革也走上了舞臺。新車電商的發(fā)展歷程中，雖然B2C及B2B模式雙雙逐步融合在整個行業(yè)之中，但B2C與B2B的爭議就沒有斷過，相比于B2C模式的平穩(wěn)，B2B模式的發(fā)展頗顯曲折，不過隨著B2B模式的不斷改進，現(xiàn)已重新登上資本青睞高臺，B2B新車電商也逐漸成為資本新寵。

其中，賣好車作為B2B新車電商的代表，以綜合服務(wù)提供商的身份在B2B賽道脫穎而出。賣好車提供供應(yīng)鏈服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)等，深度參與交易過程，極大的提升了企業(yè)的交易效率?？v觀賣好車的發(fā)展，經(jīng)歷坎坷收獲成果，但前路依舊挑戰(zhàn)重重。

B2B3.0模式助賣好車成功跨越0到1之坎

縱觀賣好車的發(fā)展，總體來看其實有點戲劇性，從二手車、車聯(lián)網(wǎng)、車媒體再到車電商，經(jīng)過多番嘗試才確定了新車電商的方向，期初叫“買好車”，但在確定B2B模式和業(yè)務(wù)之后，最終改名為“賣好車”。

在“買好車”時期主要專注于賣車業(yè)務(wù)，平行進口汽車銷售符合預(yù)期，但是入不敷出，利潤根本支撐不起獲客成本，為了取得新的發(fā)展經(jīng)營模式由To C轉(zhuǎn)向To B，緊接著也正式更名為“賣好車”，由此開始了B2B模式新車電商的奮斗之路。

B2B模式經(jīng)過1.0和2.0階段，從最初簡單的信息服務(wù)到現(xiàn)在的綜合服務(wù)和增值服務(wù)，與行業(yè)逐步融合?，F(xiàn)階段的3.0模式，不再是單純的賣車服務(wù)，更多的是增值服務(wù)，致力于全方位融合金融服務(wù)。賣好車在3.0模式的基礎(chǔ)上，以經(jīng)銷商為重點服務(wù)對象，在交易到貨運倉儲等一系列服務(wù)中添加輔助金融服務(wù)，并在金融服務(wù)的加持下順利在新車電商市場邁出第一步，開始跑馬圈地，比如在融資和交易方面就有了可喜的成就。

從融資層面來看，成立三年來，賣好車的融資十分可觀，獲得過創(chuàng)新工場、北極光創(chuàng)投、LBI、凱欣集團等眾多投資方的投資。據(jù)不完全統(tǒng)計，賣好車已經(jīng)獲得數(shù)千萬美元的投資，比如今年上半年獲得由凱欣集團領(lǐng)投將近5000美元的B+輪投資。并且，由投資資本來看，最初的投資只有創(chuàng)新工場的單個資本投資，到現(xiàn)今的欣集團領(lǐng)投北極光創(chuàng)投、梧桐木資本等多資本跟投。這也意味著，賣好車的融資能力較強。

從交易層面來看，賣好車的交易已經(jīng)在新車市場有了初步的規(guī)模。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，去年的交易中，賣好車服務(wù)車輛超過200億元，占新車市場的比例超過1%。由此趨勢，賣好車2018年有可能實現(xiàn)全國新車交易占比2%的目標(biāo)。可見，在新車電商行業(yè)中，賣好車的發(fā)展前景還是比較可觀的。

賣好車之所以能夠獲得如此發(fā)展，不單單是發(fā)展前景好的緣故，還有內(nèi)部發(fā)展模式的原因。B2B新車電商中，相對于1.0和2.0階段，B2B的3.0階段明顯業(yè)態(tài)更加穩(wěn)定，發(fā)展領(lǐng)域更加寬闊，服務(wù)涵蓋產(chǎn)品交易全流程，添加金融元素，同時逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈，使得企業(yè)在新車電商市場的發(fā)展愈發(fā)穩(wěn)定。

以賣好車來說，在B2B3.0模式運營中，賣好車提供豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品、便捷的物流服務(wù)、完善客戶管理服務(wù)等服務(wù)。例如在物流服務(wù)中，只要經(jīng)銷商與賣好車合作，就可以享受賣好車提供的全國物流 “一口價”的便捷服務(wù)；同時，賣好車有專門的客戶管理系統(tǒng)，根據(jù)用戶反饋不斷升級，及時解決用戶的問題，減少雙方的交易時間。

賣好車憑借金融、物流倉儲、客戶管理等方面的優(yōu)勢，增加經(jīng)銷商的好感度，從而打開B2B新車電商發(fā)展的大門并快速發(fā)展。比如同為B2B新車電商的車行168以車源優(yōu)勢的單點優(yōu)勢立足，賣好車則是全面發(fā)展為奠基，以一站式服務(wù)為重點。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示，今年的新車電商排名中花生好車位列TOP20榜單的第二名。可見賣好車的一站式服務(wù)更能吸引資本和經(jīng)銷商的注意。

賣好車在B2B3.0模式助力下實現(xiàn)了加速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，成功在新車市場中實現(xiàn)了0到1的跨越，取得初步的市場份額。不過萬物都有兩面，盡管賣好車在B2B模式新車電商中實現(xiàn)了初步的跨越，但是后續(xù)發(fā)展的難題也常伴左右。

賣好車從1到10的路上有難題

但B2B模式至今存在一個魔咒，盡管表面已經(jīng)風(fēng)生水起，卻沒有出現(xiàn)過一頭真正的獨角獸，在B2B模式的發(fā)展之中，如果0到1是一道坎，那1到10就是一道鴻溝。

其一，競爭局勢日益嚴(yán)峻。新車電商之中，B2B模式越來越受資本重視，這也意味著，將會有越來越多的入局者，而之前門可羅雀的B2B將會成為紛爭之地。賣好車的發(fā)展之所以那么迅速，離不開競爭壓力小的原因，當(dāng)時的行業(yè)環(huán)境比較緩和。而隨著入局者的不斷增多，行業(yè)競爭環(huán)境將會越來越激烈，賣好車想要爭奪市場份額的難度也會升高，后續(xù)擴大規(guī)模的難度亦會增加。

其二，經(jīng)銷商合作難題。隨著新車電商的不斷涌進，經(jīng)銷商的合作選擇越來越多，新車電商爭奪經(jīng)銷商的戰(zhàn)爭愈演愈烈。這樣一來，新車電商有可能陷入惡性競爭。而且，經(jīng)銷商的合作要求也在不斷增加，從最初的銷售要求到如今的各式配套服務(wù)要求。雖然賣好車的一站式服務(wù)定位符合經(jīng)銷商的趨勢，但是目前賣好車的一站式服務(wù)尚不完善，例如物流服務(wù)的不完善，不僅無法形成高度優(yōu)勢，也難以打造高粘性的合作。

其三，物流金融滲透率不高。在新車電商物流服務(wù)中，物流金融還處在初步探索階段，而且即使是淘寶這類中低端物流先驅(qū)也沒有摸索出完善的物流金融，高價值高體積的新車物流金融滲透的難度直線上升。賣好車的物流金融目前只是簡單地添加了物流延誤保障金融服務(wù)，遠達不到形成產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)，需要相當(dāng)一段時間的探索，才有可能落地。也就是說，賣好車物流金融的滲透率近期內(nèi)難取得新的突破，后續(xù)的發(fā)展更是路漫漫其修遠兮。

其四，金融成本的提升。賣好車的增值服務(wù)與金融密不可分，但隨著經(jīng)濟的不斷升級發(fā)展，金融成本正在不斷升高，據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，賣好車在2016-2017年投入的金融成本上百億，還呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的趨勢，如此一來，賣好車的增值服務(wù)就會受到影響。隨之而來的就是賣好車與經(jīng)銷商的合作也會有所改變，之后的合作也需要重新商討，賣好車今后的發(fā)展可能受限或減慢。

其五，盈利周期難題。與B2C模式不同，B2B模式需要不斷添加新的同業(yè)者協(xié)同發(fā)展。隨著新的伙伴不斷加入，盈利周期就會不斷面臨新的變化，盈利也可能會遙遙無期。賣好車同樣面臨著盈利周期的難題，目前賣好車的盈利周期仍未建立，隨著友商的陸續(xù)加入，還會出現(xiàn)新的變化，若在動態(tài)中探索，盈利周期的建立難度也會升級。這樣一來，賣好車想要實現(xiàn)盈利將耗費大量心力，盈利遙遙無期。

賣好車的未來在何方？

據(jù)不完全統(tǒng)計，將近99%B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)都處在0到1的起步狀態(tài)，少有企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)1到10的發(fā)展。賣好車已經(jīng)實現(xiàn)0到1 的跨越，但想要實現(xiàn)1到10的發(fā)展，物流金融、規(guī)模化、常態(tài)化、高粘性的交易等都要一手抓。

首先，完善汽車流通綜合服務(wù)平臺，增加市場競爭力。面對越來越多的入局者，當(dāng)務(wù)之急是增強實力，以行業(yè)趨勢為導(dǎo)向來發(fā)展，賣好車也能更加清晰的開始接下來的布局。

以賣好車現(xiàn)在的發(fā)展為基礎(chǔ)，可以通過技術(shù)改進和管理改進等手段逐步完善平臺，進而建立品牌效應(yīng)，從而建成全國范圍內(nèi)最具影響力汽車流通綜合服務(wù)平臺。比如阿里巴巴就是通過平臺建設(shè)形成了品牌效應(yīng)的典型例子。那么，賣好車通過完善汽車流通綜合服務(wù)，就能增加市場競爭力和樹立品牌效應(yīng)，從而提高在行業(yè)競爭中的實力。

其次，深耕物流金融服務(wù)，提高物流金融滲透率，打通汽車流通生態(tài)鏈。賣好車的物流金融服務(wù)滲透率不高不僅是自身弱項，更是行業(yè)的缺陷，艾瑞咨詢發(fā)布的《中國B2B模式新車電商行業(yè)研究報告》也說明物流金融將會不斷深入探索促進產(chǎn)業(yè)鏈金融的完善，可以預(yù)見，未來行業(yè)在物流金融方面將會有新的發(fā)展。

那么，賣好車可以在金融服務(wù)中深耕物流金融服務(wù)，比如逐漸加入物流延遲保障等服務(wù)。通過加強物流金融服務(wù)的滲透率，并與其他金融服務(wù)一起形組產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)椒?wù)，賣好車就能逐漸通過金融打通汽車流通生態(tài)鏈，從而加強實力，吸引友商的加入。

最后，打造規(guī)模化、常態(tài)化、高粘性的交易，加速盈利周期的實現(xiàn)。縱觀新車電商的交易，規(guī)?；?、常態(tài)化才是未來的交易型態(tài)，也是企業(yè)擴大規(guī)模的前提。而賣好車想要走上1到10之路，規(guī)模化和常態(tài)化也是必不可少的。所謂規(guī)?；B(tài)化指的就是在形成一定規(guī)模的同時趨向正常的狀態(tài)，也就是說，賣好車不僅要擴大規(guī)模，也要保證常態(tài)化的發(fā)展。

比如在交易方面，在一定規(guī)模體制下，賣好車可以打造出數(shù)字化的交易流程，簡化交易流程和連接相關(guān)服務(wù)來提高效率，在輔助以專業(yè)的員工，實現(xiàn)常態(tài)化的運營，為下一次擴大規(guī)模打下基礎(chǔ)。通過提供便利高效的服務(wù)，賣好車也可以提升用戶的粘性，同時日益穩(wěn)定的發(fā)展，也加速形成盈利周期，從而實現(xiàn)盈利。

總的來說，B2B模式新車電商逐漸收到資本的青睞，隨著資本的涌入，入局者也逐漸增多，加劇了競爭局勢。同時，B2B模式的1到10發(fā)展魔咒依舊存在，而成功跨越0到1階段的賣好車，想要實現(xiàn)1到10的發(fā)展難度不小，但只要以行業(yè)趨勢為導(dǎo)向，深耕劣勢，抓住優(yōu)勢，未來有新的突破還是有希望的，讓我們拭目以待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)杉車網(wǎng)