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近年來，由于二胎政策的開放與母嬰消費升級，母嬰市場一直都甚是熱鬧。前段時間，寶寶樹赴港IPO的消息更是給母嬰市場添了一把火，引發眾人圍觀。除了寶寶樹以外，近幾年發展勢頭迅猛的蜜芽平臺也格外引人關注，甚至一度傳來蜜芽也要赴港上市的消息，不過對于傳聞，蜜芽表示目前還沒有上市計劃。

蜜芽原名蜜芽寶貝，是2014年才正式上線的母嬰電商平臺，雖然比起寶寶樹、育兒網等平臺入局尚晚，但蜜芽經過幾年的迅速發展，如今已經成為母嬰電商市場中的佼佼者。在2018年8月，全球知名風投調研機構CB Insights公布的2018年全球獨角獸企業榜單中，蜜芽排名第60位，取得了不小的成功。但成功不是一件容易的事情，蜜芽之所以能夠取得今天這樣的成績，也是其努力奮斗之后的結果。

蜜芽的“發芽”之路

2011年10月，蜜芽的前身mia時尚母嬰用品在淘寶上線，僅用時兩年就成為“四皇冠”店鋪，銷售額超過3000萬，受廣大消費者喜愛。2014年2月，蜜芽脫離淘寶創辦了自己的母嬰電商平臺，在同年10月份獲得了百萬級用戶，GMV超過1億元，成為母嬰市場中異軍突起的黑馬。當然這些數據瘋漲的背后，離不開蜜芽的精心耕耘。

其一，高舉低價策略，勾住了媽媽們的心。蜜芽是一個母嬰限時特賣平臺，在其平臺上，每天都會有熱門推薦的母嬰品牌，以低于市場價的折扣力度進行特賣，吸引了不少媽媽的眼球。當然低價特賣是母嬰市場的常見手段，諸如貝貝網、美囤媽媽也都有天天特賣窗口。但與之不同的是，在蜜芽平臺中，用戶可以購買大會員禮包來開通蜜芽plus賬號，擁有蜜芽plus賬號的用戶在自己購買商品或分享給朋友購買時，會獲得相應比例的傭金回饋，這樣一來用戶不僅節約了自己的購買成本，還能通過分享的方式獲得一部分利潤，既省錢又賺錢。蜜芽的這種商業模式，受到了不少用戶的肯定。

其二，最早進入跨境購領域，為用戶提供高質量用品。2015年6月，蜜芽進駐重慶保稅倉，是國內首個用鐵路從歐洲運回商品的跨境電商，其也是最早步入“跨境購”領域的母嬰電商之一。目前，平臺上銷售的商品中有70%以上品牌均源自海外，受到廣大媽媽們的青睞。一方面，媽媽們對于母嬰產品的質量要求極高，都想給孩子用最好的，而國外的高質量母嬰產品恰恰滿足了媽媽們的這種心理需求；另一方面，為了保證產品質量，蜜芽與中國平安保險公司簽約了產品質量險的合作，為媽媽們提供了有利的正品保障，讓媽媽們在購買產品時更加放心。

其三，網站升級，從嬰兒消費到家庭消費。2015年7月，蜜芽寶貝正式更名為蜜芽，這次去掉“寶貝化”的更名，表明其由母嬰消費升級到親子家庭消費。目前，蜜芽平臺上除了常用的母嬰用品以外，還有家居廚具、手機數碼、房間電器等方面的家庭用品，產品更加豐富。這不僅滿足了用戶的多樣化需求，也讓蜜芽進一步拓寬了自己的業務范圍，其未來的發展空間更加廣闊。

正是由于上述三點原因，蜜芽得以在短短幾年內快速成長，如今已經成為了母嬰市場第一梯隊的重要玩家。蜜芽除了獲得媽媽們的肯定之外，資本對其也十分看好。公開資料顯示，蜜芽已經先后接受真格基金、險峰華興、紅杉資本等國內著名投資機構的投資，其累計融資金額已經超過20億元，為蜜芽的發展提供了十足的馬力。不過世事難料，隨著母嬰市場玩家的不斷增多和消費者需求的不斷變化，看似風光無限的蜜芽，也有不少煩惱。

風雨交加，蜜芽的生存之困

近幾年母嬰市場風云變幻，有大批母嬰平臺崛起，也有大批母嬰平臺滅亡，蜜芽雖然憑借著自己的“獨門秘籍”得以在母嬰市場上生根發芽，但隨著行業洗牌加劇，其將會面臨更加嚴峻的挑戰。

一來，與寶寶樹、貝貝網等頭部平臺相差較大，很難形成有效競爭力。蜜芽雖然處于行業第一梯隊的位置，但在激烈的競爭環境下，蜜芽還有著不小的危機。目前寶寶樹、貝貝網等平臺都在大力撒網捕魚，其活躍人數都日益高漲。艾媒北極星數據顯示，今年6月，蜜芽月活躍用戶人數達到88.60萬，而寶寶樹的月活人數則達到了1589.7萬，再根據比達咨詢數據，貝貝網在今年4月的月活躍用戶數為694.9萬人；而蜜芽月活人數則為167.1萬人。

不難看出，蜜芽雖處于行業第一梯隊的位置，但其月活人數與寶寶樹、貝貝網相比還是有著不小的差距。在馬太效應影響下，用戶很可能會逐漸向寶寶樹、貝貝網等頭部平臺靠攏。再加上近年來還有不少母嬰垂直電商涌現，蜜芽將面臨極大的競爭壓力，其辛苦搭建的城池在多方“夾攻”之下，難免會有坍塌的危險。

二來，主打的“跨境購”業務優勢弱化。雖然蜜芽前期依靠跨境業務，俘獲了不少媽媽的歡心，但好景不長，“跨境購”這份大蛋糕很快就被其他平臺盯上，媽媽圈、貝貝網、辣媽幫等主流母嬰電商平臺紛紛上線跨境業務，現如今“跨境購”似乎已經成為母嬰電商平臺的標配。在“跨境購”遍地的情況下，那些熱衷于跨境購買商品的媽媽們也不再鐘情于蜜芽一家平臺，而是長期游走于各大母嬰電商網站，用戶忠誠度極低，蜜芽不僅難以留住原有用戶，還陷入拉新困局。如何建立新的平臺特色，對用戶達到長期有效的吸引，是蜜芽必須要考慮的問題。

三來，流量變現能力不足，蜜芽過于依賴電商收入。眾所周知，母嬰垂直電商受天貓、京東等綜合型電商影響，生存空間極為有限，再加上同行競爭、庫存、成本等方面的影響，母嬰垂直電商的日子一直都不太好過。因此增加電商以外的盈利渠道，以降低運營風險，是每個母嬰電商都要努力做的事情。

蜜芽雖然早早就布局線下，在國內開設了兒童樂園、兒童成長中心和優品母嬰蜜芽伙伴店等多家線下連鎖店，但在擁有多項業務的情況下，電商依然是蜜芽的主要盈利來源，線下門店收獲并不明顯。一方面，由于蜜芽還處于線下探索階段，線上業務與線下業務還沒能完全打通，導致蜜芽沒有在線下實現有效的流量變現；另一方面，大多用戶還是習慣到大型超市和品牌連鎖店等傳統的母嬰消費場所進行消費，蜜芽作為線下市場的“新人”，很難獲得群眾們的關注。

由此看來，蜜芽雖然在母嬰市場中取得了不錯的成績，資本也對其十分看好，但蜜芽在行業競爭、用戶活躍度和流量變現等方面都還有著不小的難題，其第一梯隊的位置并不穩固。

蜜芽解圍之方：注入品質基因，贏得寶媽芳心

不過機遇與挑戰并存，雖然蜜芽遇到了不小的困難，但從另一個角度來看，國內的母嬰市場正在迎來爆發期，此時正是母嬰電商平臺大展拳腳的時候。蜜芽還是有著非常大的發展機遇，只要其自身注入品質基因，或許就能擺脫當前困境。

一方面，強化社區品質，提升用戶粘性。眾所周知，母嬰社區是維持母嬰電商平臺活躍度的主要渠道之一，也是吸引流量的重要武器。如今社交與母嬰電商的融合已經成為了母嬰垂直電商們的主流玩法，蜜芽雖然也已經有了自己的母嬰社區--蜜芽圈，但由于社區內功能較為簡單，導致其無法有效吸引流量。而寶寶樹的社區平臺不僅有全面的育兒工具，還附帶早教、疫苗查詢等實用功能，更加受到用戶們的喜愛。對此，蜜芽可借鑒寶寶樹等對社區的“玩法”，對蜜芽圈內的模塊內容進行整合優化和功能創新，為用戶提供更有質量的社區環境與豐富的社區內容，這樣才能有效的吸引流量和維持用戶粘性。

另一方面，打造高品質服務體系，贏得用戶口碑。如今大多數母嬰平臺都把力量聚集在自己的產品、功能等方面，卻忽略了服務的重要性。服務質量的高低影響著用戶的體驗值，而體驗值的高低則影響用戶對平臺的選擇。無論是售前、售中，還是售后，每一個服務環節都是用戶對平臺的“考驗”，若是有哪一個服務環節出現差錯，那么就很有可能降低用戶對平臺的信任感和好感，平臺長期以來建立的品牌形象也有可能毀于一旦。因此，蜜芽應當注重對用戶服務質量的提升，如對人工客服進行專業化培訓、建立高效物流體系和提供產品的理賠、退貨等，讓消費者體會到更加舒心、周到的服務，這樣既能增加用戶的滿意度和信賴感，也有助于公司品牌形象的提升。

總而言之，經過幾年的蓬勃發展，蜜芽已經成為了母嬰電商行業中不可忽略的重要“玩家”之一。但由于市場多變，且受行業競爭、拉新難和流量變現等問題的影響，蜜芽在行業第一梯隊的位置并不穩固。蜜芽要擺脫當前困境，還需在母嬰社區和各個服務的環節上為用戶們帶來更有質量和豐富的服務體驗，才有機會超越對手，完成華麗的蛻變。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發曠創投網