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得益于智能手機和線上支付的普及，移動支付經過這幾年的迅猛發展之后，線上場景的滲透率已高達85%，并維持著“二八分”的競爭局面。在此背景下，支付市場上的微信、支付寶、云閃付等各路玩家紛紛把“戰火”引向滲透率僅有15%的線下場景。隨著入局者越來越多，線下場景的競爭日趨激烈。

而談起移動支付的線下場景，除了剛摘下智能終端投放量桂冠的拉卡拉之外，不得不提起最專注于線下的老牌收單機構——隨行付。自2011年7月成立以來，隨行付一直都深耕于以實體小微商戶為核心的線下場景，經過多年努力，其整體交易已經到達單月破千萬億人民幣的規模，并已成功躋身于支付行業的前列。

移動支付線下場景爭奪賽升級，隨行付靠什么突圍？

據易觀發布的《中國第三方支付行業專題研究2018》顯示，隨行付在線下小微商戶數量排名收單機構第一、線下場景綜合實力排名收單機構第二。那么，在當下線下場景競爭持續白熱化的移動支付市場里，隨行付是如何成功突圍的？

一來，牌照種類多，業務布局完整。目前，隨行付持有銀行卡收單、互聯網支付、電話移動支付、跨境人民幣結算以及互聯網小貸這五張牌照。基于這些涉及BC兩端、線上線下的牌照，其通過不同的支付方式、設備、技術等介質，將B、C兩端進行了一個線上與線下間的連接。隨行付這樣的業務模式，既大大增強了業務拓展能力，為其在未來消費金融、旅游金融等增值服務上帶來了巨大的發展空間，也凸顯了隨行付業務合規能力，為用戶提供了安全保障。

二來，渠道下沉能力強。作為老牌線下收單機構之一，隨行付的線下下沉能力在行業內一直是遙遙領先。相關易觀數據顯示，隨行付擁有2000個地級服務商，50萬線下從業人員，業務覆蓋300多個地級市以上城市，下沉至縣級偏遠地區。

不難看出，隨行付的業務范圍不僅僅局限于超市、電商等大型商戶，而是已經通過注入大量的人力、時間等成本，將服務范圍滲透到三四線城市乃至更偏遠地區的小微企業。而正是基于隨行付強大的渠道下沉能力，其不僅打通了分散的線下支付場景，也為其在激烈的競爭中贏得了一席之地。相關數據顯示，截止今年10月，隨行付已經建設50余個菜場商圈連同便利店商圈等場景，為6000余家商戶實現了對銀聯移動支付的受理支持。

三來，依托于強大的金融科技能力，不斷豐富支付金融等相關服務。隨著業務模式的進一步發展，系統內的交互會變得越來越復雜，若無法快速地完成數據的分析和功能的迭代，在影響商戶服務體驗的同時，也會降低企業的競爭力。而隨行付自成立之初，其就在科技賦能支付業務的建設上不斷加大輸出力度。其中表現有，2014年建立私有云平臺、2015年打造的“金融科技生態平臺”、2016年收單微服務化、AI和區塊鏈的落地等。可見，隨行付的另一關注點是通過以科技賦能，不斷為客戶提供更精細、更優質的服務，企業也因此得到了市場的認可。

總的看來，隨行付之所以能成為線下收單的龍頭之一，不僅源于其具有準確的市場判斷和自我認知，還源于其善于利用手中持有的牌照優勢，多元化布局以及對技術及時迭代的重視，其也因此得以在線下場景的爭奪中脫穎而出。但市場給隨行付帶來喜悅的同時，也帶來了不少坎坷。

拓展“線下場景”有傷，“隨行付”模式的困境

避開線上場景的爭奪賽之后，主攻線下場景的隨行付確實奪得了不少市場份額，但也給企業帶來了不少“病痛”。就目前情況來看，隨行付在拓展“線下場景”時，還會遇到以下問題。

首先，線下客群分布偏、散，開發難度大。占據絕大部分市場份額的小微商戶顯然是眾家支付機構爭奪線下場景的主要客群，但這些小微商戶分布不僅分散且很隱蔽，有的處于三四線的縣城、鄉鎮，有的甚至處于偏遠落后地區，這無疑加大了隨行付拓展線下場景的難度系數。

受此局限，主打“線下”的隨行付也因此吃了不少苦頭。一方面，線下拓展業務，需要辦公場地租金、用人成本等剛性輸出，成本壓力大。以工作人員為例，隨行付僅線下業務人員就已高達50萬，其所承受的成本壓力可想而知。另一方面，小微商戶不同行業、不同地區的分布，不僅加大了隨行付開發商戶的難度，也拉長了獲客周期。

其次，不同場景的支付需求不同，隨行付承受的應變壓力大。目前，隨行付已布局于零售、餐飲、日用百貨、服裝鞋帽、旅游、教育、家居等多個場景的行業細分領域。所布局的場景種類雖然越來越多，但其所需要解決的難題越來越多樣，難度系數也越來越大。

畢竟對于不同行業的商戶而言，他們所需要的場景化收單服務也各有所異。這樣差異化極大的服務需求，要求隨行付必須要具備設計多樣的研發團隊和能力，為商戶提供更加優質的定制化服務。再加上，線下場景的入局者越來越多，市場上的產品也會越來越多，除了“場景為王”之外，服務質量也是企業的制勝法寶。可見，在競爭和服務上，隨行付都面臨著較大的壓力。

最后，移動支付在線下優勢較低，可擴容空間小。若要完成一個移動支付操作，需要涉及用戶、銀行、支付工具、商家這四方，可以說第三方支付就是一個龐大的系統工程。這樣的運行模式也意味著，隨行付不僅會受到多方的牽制，其可操控的運營范圍也很有限，這也在其拓展線下場景的路途中，安插了不少攔路虎。

在各產業鏈標準難以統一的情況下，主打線下的隨行付的可擴容性自然也不太大。“燒錢”引流雖在短時間內能吸引一些客戶，但成本太大也難以持久，這顯然不是隨行付拓展線下的可行之策。另外，線下主流早已被POS機支付霸占多年，隨行付想要通過蠶食POS機市場份額，進一步拓展市場份額，也并不容易。

不管怎樣，隨行付經過多年的探索與努力，在這個風雨交加的第三方移動支付市場里，成功地活了下來，且在“線下”收單市場奪得了一杯羹。不過，因線下場景固有的局限以及自身不足等因素的影響，隨行付在求發展的過程中，難免會遇到荊棘。所以，其想要守住或分割更大的“蛋糕”，還需不斷加強自我免疫力才行。

路障重重，隨行付該如何破局？

就目前情況來看，隨行付雖然已經具備了一定的線下場景優勢，但僅依靠這些優勢，其要想在仍是一片藍海的線下場景市場里求生存、求發展，還遠遠不夠。所以，隨行付還需要提前做好應對挑戰的準備，早日鋒利武器，不斷提升戰斗能力。

一方面，利用自身具備的強大渠道下沉能力，加快對聚合支付市場的滲透速度。據微信、支付寶不完全統計顯示，銀行收單間聯的占比是整個收單的20%-30%，區域銀行在間聯收單中的占比是10%，也就是說區域銀行只占據了整個聚合支付收單市場的2%-3%。簡而言之就是，聚合支付的收單市場仍是一個巨大的藍海市場。

而隨行付作為收單市場中的佼佼者，要開發這一片藍海具有經驗、團隊、名氣等“先天”優勢，其可分割到市場份額的可能性很大。所以，隨行付要抓住這個發展先機，充分利用現有的影響力以及自身具備的50多萬推廣團隊，加快對聚合支付收單市場的布局，深度滲透聚合支付市場。另外，在服務上，其可通過推出集合對賬服務、技術對接等服務內容，為商戶提供定制化服務。以此減少商戶成本支出，提高商戶支付結算系統運行效率，并收取增值收益的支付服務。

另一方面，加大區塊鏈技術輸出，打破物流金融的壁壘，找到小微商戶的“毛細血管”。小微企業因分布較為偏僻，信息獲取難，開發難度大等原因，極易被忽略，因此線下場景的滲透難度還比較大。而隨著區塊鏈的出現，能夠真實可靠地記錄和傳遞資金流、物流、信息流，為移動支付行業提供更多真實、準確的小微企業信息，簡化拓展線下場景的流程。

因此，隨行付要在已經搭建區塊鏈應收賬款平臺的基礎上，繼續加大對區塊鏈在物流金融上的輸出力度，通過推動完善物流金融的建設，從物流供應鏈鏈上了解小微企業分布地點、服務需求等。這樣，隨行付既可以減低開發客戶的難度與成本，又能高效、準確地為客戶提供更加優質的服務。

綜合而言，隨著入局者越來越多，線下場景的爭奪賽會全面升級，競爭也會愈發激烈。屆時，隨行付是繼續堅守于“以線下收單為主”還是改變，想必其早有了答案。不管作何選擇，相信隨行付都將會堅定不移地為每一個選擇全力以赴。但有一點始終不會變，隨行付想要在移動支付市場中走得更遠，除了要將身上的“刺”一一去除外，還要不斷加固基底，提高自我防御能力。只有這樣，隨行付才能獲得更加長遠的發展。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發韭菜財經