最近優信集團與淘寶網雙方宣布將在二手車B2C、B2B、金融及整合供應鏈方面展開深入戰略合作，攜手開創全民二手車在線交易時代。

二手車電商市場正逐漸受到關注，2015年騰訊8500萬美元領投“人人車”，2018年又領投“車好多”C輪8.18億美元融資等，從融資事件中可看出二手車市場潛力巨大，但是二手車流量紅利見頂、資本遇冷又成了當下的嚴峻形勢。

此前騰訊將大量資源轉向人人車，于是優信也開始尋找“炭火”、轉向阿里，二手車市場開始抱團取暖。如今優信擁抱阿里，他們之間又存有何種利益，促成雙方合作的點到底又是什么？

信用體系的接入和完善是雙方最大的共同利益點

對優信而言，雙方合作可為其提升金融風控能力，減少體系內壞賬率。同時對淘寶來說，優信二手車里的大額貸款數據是它的稀缺資源，這一塊的補足極其重要。

一方面，優信可獲得芝麻信用，來完善汽車金融、減少壞賬率。優信Q2數據顯示截止6月30日，M3余額壞賬率為1.53%。可見優信在金融方面經驗并不豐富，致其壞賬率較高。

合作后優信便可借用淘寶背后相對完善的芝麻信用體系，據芝麻信用產品運營部負責人柳天透露，截至今年底，芝麻信用為用戶累計的免押金額已超1000億元，芝麻信用體系較為完善，優信便可借其芝麻信用體系在汽車金融領域進一步提升自身的風控能力和保障體系，可見兩者合作可大大降低優信壞賬率、完善優信汽車金融。

優信Q2總收入中主要業務收入依然是金融，2C車貸服務促成收入占比48%；Q3財報中顯示，金融逾期率環比下降了0.1個百分點至1.43%。金融業務健康度持續向好，并且此處金融逾期率的降低，主要得益的便是金融風控能力的顯著提升，芝麻信用體系加入更會使得風控能力提升。

另一方面，淘寶可完善汽車交易板塊，并完善信用體系。阿里一直在布局自己的汽車電商，從推出彈個車、投資大搜車的銷售新車模式開始，再投資布局二手車市場。除了自身的閑魚二手車平臺，還參與投資車置寶和現在的優信，淘寶都在逐步補足自身的二手車交易板塊，在汽車交易板塊上進行深耕、補全阿里的生態系統。

另外芝麻信用作為金融的核心，可起到風控作用，相當于銀行的征信系統。

淘寶上只有小額交易數據作為自己的主要信用來源。而二手車金融是大額貸款，會作為稀缺資源流進芝麻信用體系里，如此一來數據全面后用戶信息也會更豐富，對用戶行為的分析也更為精準。

雙方的利益沖突點還是流量問題

合作就像一把雙刃劍，有利有弊，優信與淘寶之間的合作亦是如此。雙方資源不能完全給夠對方，淘寶不能解決優信獲客問題，反過來優信也不會對淘寶付出全部精力。

首先，淘寶不能解決優信的獲客問題。

根據中國汽車流通協會統計數據顯示，2017年中國二手車電商滲透率中傳統渠道交易占比高達82.39%，可見二手車的交易還是集中于線下。

淘寶的本質是電商平臺，用戶對其心智認定是可進行跨空間的交易。但因線下的占比數達到線上的四倍多，二手車的交易用戶還是更為傾向線下，因此線上購車不在用戶心智范圍內，淘寶不能帶給優信太多流量。

但反觀人人車與滴滴出行的合作，滴滴卻可以給到人人車流量。雙方聯手為滴滴平臺上的車主提供包括二手車、新車在內的高性價比車源，使人人車收益增長。據2017年10月份人人車數據顯示月度環比增長44.5%，并據雙方測算，未來三年雙方合作達成的二手車和新車交易規模可望超過200萬輛。滴滴可為人人車帶去利益，但淘寶卻不能為優信提供精準流量的優勢，因此不能根本處解決優信獲客問題。

其次，優信不能滿足阿里在線二手車交易上的流量獲取。線上二手車電商的流量非常昂貴，比如通過公開渠道估算瓜子二手車年度清單數據顯示，僅在廣告投放和人力、運營成本等幾部分加起來每月達2.5億元左右的費用。因線上流量貴，所以二手車交易的重點依然在線下，線上沒有過多流量導入。

飛凡網當年是由百度騰訊萬達一起創建的新平臺，因其主打的是電商業務，百度和騰訊便不重視，最終導致飛凡網的沒落。飛凡網就像現在的淘寶二手車電商平臺，淘寶如果不能夠重視，不給足流量，那未來的淘寶二手車板塊很可能會像飛凡網一樣沒落。

最后，阿里有自身的汽車電商布局，未來可能染指自己的二手車電商。阿里從新車領域到后來戰略投資二手車電商平臺，不論是彈個車、大搜車還是車置寶、閑魚二手車，阿里都在積極布局汽車電商領域。

其他的平臺與阿里聯盟都較為緊密，但優信與其只是合作關系，這對優信來說是個不利條件。并且如今阿里只是與其他平臺聯手布局汽車電商市場，未來極有可能自己染指新車和二手車電商市場，那兩者便會存在競爭關系，淘寶或許將流量和資源全部導向自己平臺，優信的地位將不復存在。

結語

此次優信與淘寶合作的最大好處應當在于數據的互通，完善了金融信用體系。但是二手車作為一個低頻、高成本獲客的產業，并不是普通的電商流量就能解決，需要面對跨空間、供應鏈、售后服務等一系列問題。因此優信與淘寶結合，有利也有弊，未來是否能幫助雙方達到目的，或者是否會成為競爭對手都有待考察。

文/首席發言者公眾號