“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分人都死在明天的晚上。”幾年前，馬云講出的這段金句，既是針對(duì)08年美國(guó)金融危機(jī)所引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)寒流，也是針對(duì)這一大環(huán)境下中國(guó)企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）的處境。同樣，2018年的中小企業(yè)市場(chǎng)，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

在2018年10月底中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的相關(guān)研究報(bào)告中，可以看到這樣一組數(shù)據(jù)：2018年三季度中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)（SMEDI）為93.0，已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度微降0.1點(diǎn)；分行業(yè)指數(shù)為2升2平4降，分項(xiàng)指數(shù)為2升1平5降；預(yù)計(jì)四季度和2019年的中小企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境依然嚴(yán)峻，市場(chǎng)預(yù)期不穩(wěn)、投入不足、資金緊張、效益縮水、發(fā)展信心仍待提振。

簡(jiǎn)而言之，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境“明天的殘酷”，中小企業(yè)市場(chǎng)自身要過(guò)難關(guān)。那么，面向中小企業(yè)市場(chǎng)的IT服務(wù)商，挑戰(zhàn)又是什么？

市場(chǎng)低迷中同樣孕育大機(jī)遇

“會(huì)壓縮一些IT方面的采購(gòu)，開(kāi)源節(jié)流很重要。”“降低成本，現(xiàn)在的首要任務(wù)是抗住了別趴下?！?/p>

兩個(gè)月前，懂懂筆記在參加APEC中小企業(yè)工商論壇、中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)等相關(guān)行業(yè)活動(dòng)時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到類似的反饋。中小企業(yè)一向?qū)κ袌?chǎng)冷暖最為敏感、反應(yīng)也最為迅速，這也導(dǎo)致不少面向這一市場(chǎng)的IT服務(wù)商一籌莫展——因?yàn)榻档筒少?gòu)預(yù)算，意味著企業(yè)在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、辦公設(shè)備、應(yīng)用軟件及IT服務(wù)等方面的投入會(huì)相應(yīng)減少。“我們大致有一個(gè)分析，2018年信息化投資規(guī)模在10萬(wàn)~25萬(wàn)元的中小企業(yè)大約占到了50%以上，比往年有所增加?！币晃粎?huì)的市場(chǎng)調(diào)研公司分析師這樣表示。

該分析人士強(qiáng)調(diào)，通常中小企業(yè)的信息化投入會(huì)有45%~50%投在硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面，另有25%左右會(huì)用于軟件和解決方案上，IT服務(wù)占了剩余部分?！暗粌赡暧幸粋€(gè)明顯變化，中小企業(yè)的信息化投入開(kāi)始從硬件設(shè)備逐漸轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)等領(lǐng)域?！睋Q一個(gè)角度來(lái)看，在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化、競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、需求快速轉(zhuǎn)變之時(shí)，是否有玩家能抓住一瞬即逝的機(jī)遇，跑贏大勢(shì)？

在ZDC互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心近期發(fā)布的一份數(shù)據(jù)中，我們看到了一位玩家。在截至2018年12月15日的NAS網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)品牌占有率數(shù)據(jù)中，群暉在NAS市場(chǎng)的占有率接近6成；而公開(kāi)資料顯示，群暉在中小企業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)同比超過(guò)40%。

這是一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象。數(shù)據(jù)備份市場(chǎng)中有很多成熟的解決方案，但大多是面向行業(yè)用戶及大型企業(yè)的，可謂投資金額大、技術(shù)門檻高，而這兩塊恰恰是中小企業(yè)的短板。很多處于生存發(fā)展階段的中小企業(yè)，雖然對(duì)于數(shù)據(jù)備份有著迫切需求，但是礙于投資限制，通常只能是“有多少銀子辦多少事兒”。

那么，群暉在NAS市場(chǎng)如何挖掘到了行業(yè)痛點(diǎn)？中小企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)備份方面的需求和難題，群暉又是如何解決的？

通過(guò)調(diào)研和訪談，可以發(fā)現(xiàn)群暉的“密碼”并不復(fù)雜，就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。群暉面對(duì)中小企業(yè)行業(yè)有著自身獨(dú)特的市場(chǎng)定位：鎖定這一市場(chǎng)，把大型企業(yè)使用的技術(shù)（如虛擬化、災(zāi)備等）以負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格，提供給中小企業(yè)用戶。這種定位迎合了兩股大勢(shì)：中小企業(yè)面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力采取降低信息化預(yù)算后的心理預(yù)期，以及數(shù)字化時(shí)代用戶對(duì)于數(shù)據(jù)備份等需求的增長(zhǎng)。

一減一增之間，一個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)被激活。

降低企業(yè)負(fù)擔(dān)同時(shí)與巨人同行

市場(chǎng)環(huán)境下的“減”，無(wú)須贅述，那么這個(gè)“增”的深層原因是什么？

很多中小企業(yè)目前都已經(jīng)意識(shí)到數(shù)據(jù)備份的重要性，相應(yīng)的需求也在增加。從Spiceworks 發(fā)布的相關(guān)報(bào)告可以看到，目前每家企業(yè)平均使用多達(dá) 4.1 個(gè)平臺(tái)管理備份資料，而且預(yù)計(jì)在未來(lái)的三年內(nèi)，企業(yè)的數(shù)據(jù)量將會(huì)增加 33%。然而需求的增加也意味著企業(yè)需要花費(fèi)更多資金用于儲(chǔ)存設(shè)備與軟件的采購(gòu)，同時(shí)還要耗費(fèi)時(shí)間管理散落在各平臺(tái)的數(shù)據(jù)。

實(shí)際上，擺在群暉等NAS服務(wù)提供商面前的，是這樣一個(gè)市場(chǎng)景象——很多中小企業(yè)采取的解決方式大多為“一初兩簡(jiǎn)”的形式：一初，即整體數(shù)據(jù)備份采取初級(jí)、省錢的方案；兩簡(jiǎn)，是由于缺少專業(yè)的備份硬件設(shè)備，用戶會(huì)將數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單地存儲(chǔ)于服務(wù)器或獨(dú)立硬盤中，數(shù)據(jù)安全依靠硬盤RAID設(shè)置；而軟件管理則會(huì)簡(jiǎn)單地采用免費(fèi)備份工具或備份軟件。

這種數(shù)據(jù)備份解決方案最終往往會(huì)在各種“天災(zāi)人禍”面前遭遇各種磨難，因此以較低的采購(gòu)成本獲得更高的性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)適合中小企業(yè)數(shù)據(jù)備份需求的解決方案，成為市場(chǎng)制勝關(guān)鍵。

群暉的思路很簡(jiǎn)單：不讓備份成為中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，群暉采用破壞式創(chuàng)新策略切入到商用備份市場(chǎng)，打破了硬件加軟件銷售的傳統(tǒng)模式，尤其是突破了市面上昂貴的備份一體機(jī)價(jià)格門檻，以更為低廉的價(jià)格，提供免授權(quán)費(fèi)的備份一體機(jī)，讓中小企業(yè)得以享受企業(yè)網(wǎng)盤和備份服務(wù)器。這些市場(chǎng)策略可以讓不同規(guī)模的中小企業(yè)選擇適合自身的方案，甚至小到一臺(tái)價(jià)格為2780元的2盤位服務(wù)器DS218+，就是直接針對(duì)小微企業(yè)量身打造的。

當(dāng)然，降低中小企業(yè)在數(shù)據(jù)備份上的采購(gòu)成本不能僅僅依靠自身的力量，群暉的另一個(gè)市場(chǎng)策略，就是與巨人同行。過(guò)去一年多來(lái)，群暉與國(guó)內(nèi)多家云服務(wù)商如阿里云、騰訊云、京東云等緊密合作，面向中小企業(yè)推出了不同的云存儲(chǔ)服務(wù)。

在2017年11月底，群暉就宣布了對(duì)騰訊云COS對(duì)象存儲(chǔ)的支持，用戶可以通過(guò)群暉NAS提供的Cloud Sync套件，將NAS數(shù)據(jù)與騰訊云COS對(duì)象存儲(chǔ)進(jìn)行單向或是雙向同步，而且僅需幾個(gè)步驟，就可以構(gòu)建低成本的異地備份解決方案。

2018年初，很多企業(yè)用戶在阿里云市場(chǎng)又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新產(chǎn)品——SkyNAS。這是雙方合作的成果，依托阿里云的底層技術(shù)與安全性，讓用戶不用購(gòu)買NAS硬件，就可以使用群暉的DSM操作系統(tǒng)，并通過(guò)DSM實(shí)現(xiàn)企業(yè)云盤的很多重要功能：例如權(quán)限控制、協(xié)作共享、移動(dòng)辦公和存儲(chǔ)備份等等。

而在10月中旬舉行的“Synology 2019”發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，群暉又?jǐn)y手京東云推出了面向中小企業(yè)備份需求的混合云解決方案。群暉中國(guó)區(qū)CEO陳予建在會(huì)上表示，雙方的合作首先是要讓中小企業(yè)能兼顧本地存儲(chǔ)的性能，以及云上異地備份的雙重優(yōu)點(diǎn)，其次是要降低技術(shù)門檻，打造便捷、低成本的異地備份。

“現(xiàn)在用戶只要通過(guò)Hyper Backup，只需要三個(gè)步驟就可以快速將群暉NAS數(shù)據(jù)備份到京東云上面。而且整體的成本，正常情況下每個(gè)月100元以內(nèi)的支出也不會(huì)造成太大壓力?！?陳予建強(qiáng)調(diào)，能夠使用到NAS的中小企業(yè)用戶，對(duì)于異地備份都是有一定了解和潛在需求的，關(guān)鍵是用更好的用戶體驗(yàn)激發(fā)這種需求。

實(shí)際上，無(wú)論是直接面向用戶推出性價(jià)比優(yōu)異的備份一體機(jī)，還是聯(lián)合云計(jì)算巨頭推出相應(yīng)的數(shù)據(jù)備份服務(wù)，群暉都命中了中小企業(yè)目前的需求要點(diǎn)：備份不應(yīng)該成為企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本?？梢哉f(shuō)，不論是備份軟件訂閱制產(chǎn)生的累計(jì)成本、購(gòu)買備份軟件與機(jī)器的投入費(fèi)用、還是聘請(qǐng) IT 的人力成本與學(xué)習(xí)上手的時(shí)間成本，都是中小企業(yè)難以承受之痛。而群暉通過(guò)提供一站式的服務(wù)，幫助這些用戶在降低成本壓力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了操作界面簡(jiǎn)單、 IT 人員快速上手的訴求，同時(shí)利用一體機(jī)優(yōu)勢(shì)，讓存儲(chǔ)空間不僅可以再擴(kuò)展也可快速上云。既然可以既省錢又省力（時(shí)間），用戶何樂(lè)而不為？

面向未來(lái) 做隨取隨用的數(shù)據(jù)銀行

在市場(chǎng)變化中抓住需求，讓群暉在國(guó)內(nèi)NAS品牌市場(chǎng)占有率上取得了領(lǐng)先。但是如果只是滿足企業(yè)現(xiàn)有痛點(diǎn)，這種優(yōu)勢(shì)并不能長(zhǎng)久保持。

顯然，群暉也清楚地看到了這一點(diǎn)，進(jìn)而提出要成為“用戶的數(shù)據(jù)銀行”。對(duì)此，群暉的具體做法是要打通企業(yè)的數(shù)據(jù)足跡點(diǎn)，讓企業(yè)的數(shù)據(jù)可以安全備份到群暉NAS，同時(shí)隨時(shí)隨地可以存取，這種隨取隨用可以直接體現(xiàn)在在用戶的終端設(shè)備上（如電腦／移動(dòng)設(shè)備），也可以是在各大公有云平臺(tái)提供的云端服務(wù)上。

這一理念，無(wú)疑與越來(lái)越多的中小企業(yè)在未來(lái)從信息化向數(shù)字化過(guò)度更為匹配。眾所周知，基于業(yè)務(wù)流程再造與優(yōu)化的“信息化”在國(guó)內(nèi)各行業(yè)已經(jīng)開(kāi)展多年，而云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI和IoT等數(shù)字化手段，則會(huì)在未來(lái)讓更多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程更趨客戶導(dǎo)向并融入生態(tài)體系。隨著企業(yè)數(shù)據(jù)被存儲(chǔ)于不同設(shè)備之上，包括員工每天產(chǎn)出信息的電腦和移動(dòng)設(shè)備、運(yùn)行企業(yè)服務(wù)的服務(wù)器和虛擬機(jī)、存儲(chǔ)相關(guān)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，以及在云上運(yùn)行的服務(wù)，挑戰(zhàn)也隨時(shí)而來(lái)。

具體而言，企業(yè)的數(shù)據(jù)散落在這些不同的平臺(tái)上，不但難以集中管理，而且當(dāng)用戶需要通過(guò)不同的設(shè)備訪問(wèn)另一個(gè)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)時(shí)，更是難上加難。群暉提出“成為用戶的數(shù)據(jù)銀行”這一理念，顯然是希望通過(guò)開(kāi)放、兼容的平臺(tái)支持度，向中小企業(yè)提供更為完整的備份解決方案——可以備份電腦、服務(wù)器、虛擬機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)、移動(dòng)設(shè)備，以及合作的云服務(wù)商（如百度網(wǎng)盤、阿里云、騰訊云和京東云）上的數(shù)據(jù)，將企業(yè)的數(shù)據(jù)全部存儲(chǔ)在群暉NAS里面，同時(shí)用戶還可以通過(guò)不同設(shè)備存取這些數(shù)據(jù)。同時(shí)，得益于群暉NAS提供的存儲(chǔ)技術(shù)，用戶可以重復(fù)數(shù)據(jù)刪除、快照技術(shù)、多版本備份，不僅讓公司數(shù)據(jù)得到安全防護(hù)還能節(jié)省企業(yè)的存儲(chǔ)使用空間。

群暉對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)的思考和實(shí)踐，對(duì)于其他場(chǎng)內(nèi)玩家來(lái)說(shuō)有著更多的借鑒意義。

未來(lái)的一到兩年，中小企業(yè)市場(chǎng)對(duì)于IT采購(gòu)的投入或許會(huì)持續(xù)降低，這一點(diǎn)在中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的相關(guān)研究報(bào)告中已經(jīng)顯露。懂懂筆記注意到，報(bào)告中指出，2018年Q3的“投入指數(shù)”已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度下降。調(diào)查顯示約74%的企業(yè)反映本季度的科技創(chuàng)新投入同比減少或不變，這一數(shù)字比二季度增加4個(gè)百分點(diǎn)。而在上個(gè)季度中，投入指數(shù)顯示約有70%的企業(yè)反映當(dāng)季科技創(chuàng)新投入同比減少或不變，環(huán)比一季度也增加了1%。

逆水行舟強(qiáng)者勝。當(dāng)行業(yè)整體壓縮采購(gòu)預(yù)算時(shí)，擺在所有場(chǎng)內(nèi)玩家面前的道理很簡(jiǎn)單：只有增長(zhǎng)才能解決面臨的問(wèn)題，只有為自己創(chuàng)造增長(zhǎng)才能抓住機(jī)會(huì)。中小企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的備份需求正在增長(zhǎng)，而此消彼長(zhǎng)之中，抓住用戶有限的預(yù)算就是為自己創(chuàng)造了增長(zhǎng)的機(jī)遇。借用陳春花教授多年前一次演講中的名句：勢(shì)上勢(shì)下，波峰山谷從來(lái)都是強(qiáng)者的機(jī)會(huì)，弱者的墳?zāi)埂?/p>

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