互聯(lián)網(wǎng)話語體系建立后，早期的議論中心始終聚焦于“五環(huán)內(nèi)人群”，他們率先接觸到外賣、O2O等新鮮事物，是互聯(lián)網(wǎng)公司最先爭奪的優(yōu)質(zhì)客群。但說不清什么時候，風向變了，生活悠閑、房貸壓力小、消費力未被徹底挖掘的小鎮(zhèn)居民，成了互聯(lián)網(wǎng)公司的“新歡”。

近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，六十六萬個村莊，這是中國的下沉市場。它體量巨大，還未被徹底開發(fā)，亟待互聯(lián)網(wǎng)公司挖掘。

誰在這里掘金，誰是下一個時代寵兒？

下沉市場紅利誘發(fā)爆炸式增長

前兩天倪叔發(fā)的稿子下面有讀者留言，“現(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)還有人口紅利的，就是五環(huán)外概念的公司了。”

這話不假，對下沉市場的滲透給部分公司帶來了大筆生意，且增速迅猛，拼多多年GMV超過1000億只用了三年時間，而淘寶用了5年，京東用了10年。定位小鎮(zhèn)青年的快手，在兩年內(nèi)成為了BAT之外最大的流量入口。下沉市場的的力量，可見一斑。

它能爆發(fā)的原因也不難推敲，首先是市場本身足夠大。根據(jù)第一財經(jīng)的統(tǒng)計，三線以下市場的人口總量遠超過一線、二線人口的總和（占比在70%）。這個群體對消費、娛樂產(chǎn)品存在較強需求。從用戶畫像來看，他們往往在老家有房，生存壓力不大，可支配收入不低；相比于在大城市工作的同齡人，他們工作不忙，閑暇時間更富余，消磨時間自然而然地成了剛需。而隨著父母輩都換上了智能手機，市場的進一步開發(fā)成為可能。

市場已經(jīng)成熟了，但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的滲透率并不高。根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告》的數(shù)據(jù)，在三線以下城市，BAT和頭條系的產(chǎn)品滲透率一直沒超過20%，換句話說，數(shù)億用戶群體的線上消費需求沒有很好地被滿足。如果能抓住這個發(fā)展機遇，一舉成名不無可能。

春江水暖鴨先知，變革浪潮下，創(chuàng)業(yè)者的嗅覺總是最靈敏的。早在我們大談下沉市場的機遇之前，它們就悄悄開干了。

電商領域最早入場的是京東拼購，它在2014年就已經(jīng)發(fā)布產(chǎn)品。2015年9月，拼多多開始探索下沉市場，一路高速增長，三年即上市。2018年8月，淘集集也發(fā)布了。

其中，淘集集最為年輕，但發(fā)展勢頭一點不慢，上線兩個月內(nèi)DAU達到500萬，且經(jīng)常出現(xiàn)在Appstore上的前十名，下載量可觀。發(fā)展至今用戶量近一億，月活數(shù)千萬。

一昧模仿前輩只能走向平庸，既然是增速驚人的新銳線上電商平臺，淘集集必然得有所創(chuàng)新。相比于拼多多和京東拼購，淘集集引入了“紅包”模式，用戶在平臺下單后即可獲得一個助力紅包，分享邀請好友助力后，用戶可以提現(xiàn)該紅包。與此同時，參與助力的好友也會獲得一個紅包。助力紅包模式用戶主動分享的概率比拼團要高60%，正是依靠助力紅包的玩法，淘集集的獲客成本大約是其他特賣類電商APP的25%左右。

更引人注意的是，淘集集CEO張正平讓團隊改進了紅包模式，加入“提現(xiàn)”功能。這意味著用戶的每一次分享，都可以獲得實實在在的現(xiàn)金收益，完成人脈變現(xiàn)。凡購買商品后獲得的紅包，在分享給好友助力后都可提現(xiàn)。盡管提現(xiàn)功能按鈕在平臺的三級頁面內(nèi)，入口并不明顯，但是上線第一天就有21萬的用戶觸發(fā)了提現(xiàn)需求。就這樣，淘集集變相解決了拉新和啟動的問題。

無論是淘集集還是京東拼購，它們都已深刻認識到：從來不存在什么“五環(huán)外”，只有需求沒有被滿足的用戶。三線以下小城市正處于移動互聯(lián)網(wǎng)增長態(tài)勢中，誰能服務好他們，誰就能先贏一步。

從價格戰(zhàn)到優(yōu)質(zhì)低價

瞄準市場后，如何服務好用戶成了下一個命題。

拼多多采取了低價打法，它的口號就是“夠用就好，回歸需求本身”。它提出了獨特的爆款策略，即每個品牌只銷售少量SKU的爆款產(chǎn)品。選擇低價策略邏輯清晰，小鎮(zhèn)居民屬于價格敏感人群，對產(chǎn)品的要求相對較低，低價有利于更好地占領市場。這幾乎已經(jīng)成為企業(yè)的共識，不僅僅是拼多多，一些彩電、空調(diào)品牌在研發(fā)針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品時，同樣走平價路線。

低價沒有錯，但它對產(chǎn)品質(zhì)量把關不嚴，導致了假貨橫行。需求端，口碑滑跌，山寨多成了網(wǎng)友的典型印象；供給端，在打擊假貨的過程中，大額罰款引發(fā)商家反抗。拼多多上市后進行了整改，想解決“低價低質(zhì)”問題，效果仍在觀望中。

小鎮(zhèn)居民的價格敏感，不意味著他們對品質(zhì)沒有要求。退一萬步說，即便當下品質(zhì)好壞不是關鍵元素，但他們正處于城市化進程中，消費水平不斷增長，需求層次也水漲船高。

淘集集早在成立之初就意識到了這一點，消費升級同樣在五環(huán)外人群身上發(fā)生，物美價廉才是制勝通道。它一方面通過精細化的用戶運營撬動下沉市場人群的消費剛需；另一方面靠平臺運營賦能商家，協(xié)助商家滿足不同場景下的消費訴求。

低價優(yōu)質(zhì)策略讓淘集集獲得了肉眼可見的增長，成立6個月時，團隊就擴張至500人，在經(jīng)濟寒冬中平臺熱度居高不下，團隊逆勢擴招。但所謂物美價廉，永遠是知易行難，淘集集究竟是如何做到的？

淘集集的發(fā)展訣竅

如果你去過淘集集的公司，會發(fā)現(xiàn)幾句無所不在的標語，核心內(nèi)容是三個維度，省、好、多。省是價格最低；好是質(zhì)量最好；多是品類最多，要達到這一目標，背后需要完善而精密的運行機制來保障。

先說“省”，淘集集需要砍掉一系列不必要開銷，讓利消費者。比較典型的被“省掉”的成本是拉新成本，人口紅利見底后，互聯(lián)網(wǎng)公司的拉新成本居高不下，百元以上屢見不鮮，高達200元的也有不少。淘集集刺激用戶自發(fā)拉新，用紅包返現(xiàn)、超低價商品、砍價免費拿等方式將拉新成本返還消費者。

比如說一元拼團，將原價不超過100元的商品，以1元的絕對低價售賣。要求是你必須邀請一名新用戶，也購買一件1元商品，否則訂單失敗。此外還有免費送禮物的功能，將禮物鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給好友，共同參與抽獎活動，滿一定人數(shù)即可開獎。

再說“好”，做到好貨的關鍵是平臺對商家做好審核，避免劣質(zhì)產(chǎn)品流入市場。前不久，淘集集主動下架了4000款產(chǎn)品，就是為了把好質(zhì)量關，穩(wěn)健前行，規(guī)避前輩踩過的坑。

雷霆行動需搭配精準的鑒別力，它是如何從商品的海洋中定位到不合格產(chǎn)品的？淘集集的策略是“系統(tǒng)關鍵字＋人工巡查”，用敏感詞設定找出不合格產(chǎn)品，涵蓋明顯違反市場定價的劣質(zhì)商品、傍名牌的偽造品、宣傳功效夸大的產(chǎn)品等。之后再輔以人工巡查，掃清偽劣商品。

適當?shù)莫剳痛胧┮脖夭豢缮伲安痪茫约l(fā)布了《淘集集商家信用規(guī)章制度》，激勵商家優(yōu)化服務。信用評價良好的商家，會獲得更多活動、曝光支持；評價不良的商家則加強抽查力度，減少曝光，嚴重失信的直接終止合作。

至于“多”，則主要依靠友好的招商政策來實現(xiàn)。淘集集的賬期、押金、處罰都較為合理，不會對商家進行不合理處罰，好的SKU甚至能獲得免費資源位。吸引成熟賣家加盟之外，淘集集還走得更遠一步，教貧困山區(qū)居民賣貨。它推出了淘集集大學，全面輔助商家入駐賣貨。

深入農(nóng)村，乃至貧困山區(qū)，是淘集集的長期規(guī)劃，它在2018年就參與了扶貧項目，與相關政府部門及企業(yè)簽署合作協(xié)議，探索農(nóng)村電商如何助力精準扶貧，推動農(nóng)村居民賣貨只是其中一環(huán)。扶貧項目現(xiàn)已進入貴州長順、四川會理、湖北秭歸、云南昭通等地，或?qū)恳鑫磥硎甑泥l(xiāng)村振興。

用“好、省、多”策略精準爆破，吸引下沉市場用戶，淘集集正在飛速增長。在中國這個競爭充分的地域，越大的紅利，窗口期越短，賽道各玩家唯有加速奔跑，時間會辨出勝者。