文／陳紀英

版式／夏天

如同萬有引力一般的平臺模式，正在攻占全世界。

沒有一家酒店的Airbnb，成就全球最大的住宿服務集團，公司整體估值300億美金；不產一件商品的淘寶天貓，已經是全球規模最大的網上集市；不直接從事內容制作的Facebook，登頂全球最大的傳媒公司，今年第一季度營收超過150億美金；沒有雇傭一個司機的滴滴，躋身中國最大的出行平臺，估值超過500億美金。

《平臺革命》的作者杰奧夫雷 G. 帕克發現，在全球最好的31家公司中，有13家是平臺企業，都有自己的生態系統。

認可平臺模式的大搜車創始人兼CEO姚軍紅，想在二手車領域，復制平臺奇跡。其平臺戰略的最新落子，是剛剛發布的優質車商聯盟品牌“大搜車家選”。

以每年10億重金的投入，大搜車打算將“家選”打造為全球第一車商聯盟品牌，并計劃在年內發展超過2000家優質二手車商門店。

不與占據了行業八成市場的車商為敵，以他利實現行業共利最后惠及自身，一個二手車領域的“天貓”，已經雛形初顯了。

與車商為善，合縱聯盟

很少會有二手車電商的會議，能吸引到眾多車商前來捧場——中國幾十萬家車商，經常是二手車電商DISS的對象，后者經常傲慢地聲稱，要干掉車商，要顛覆行業。

但是，來勢洶洶的互聯網企業，雷大雨小，替代未成，顛覆更遠，整個二手車行業，超過八成的交易，依然由線下完成。

與定位于入侵者的友商不同，大搜車與車商為善，姚軍紅對車商的價值表示了發自肺腑的尊重，“車商無疑是二手車流通市場的關鍵力量，沒有車商參與的二手車戰場都是前傳。”

姚軍紅說，沒有車商參與的二手車戰場都是前傳。

現在，車商們遇到了麻煩。

2018年車市遇冷，二手車市場也進入增速下降的調整期。

中國汽車流通協會的數據顯示，2018年二手車交易量同比增長11.46%，相比2017年19.33%的增速回落明顯。

增速放緩的負面效應，殃及到不少車商。

車不好賣了。

廣佛地區最大的二手車綜合服務公司千里發總經理何啟明說，公司二手車的平均交易周期，從過去的25天，增加到了40天。

錢賺得少了。

何啟明說，互聯網公司的入場，推動了二手車行業的透明化，現在二手車賺得是辛苦錢、搬磚錢，千里發的毛利率已經徘徊在5%左右。

沿海地區如此，內陸地區同樣如此。西安舍得名車2017年全年毛利率剛剛超過4%，2018年也僅為4.3%。

而在另一端，C端用戶的痛點也不少。

由于二手車交易一車一SKU、高度非標、低頻高額、流程復雜，不少消費者一邊青睞于二手車的實惠，一邊忌憚于二手車的風險，擔心碰到事故車、過水車等等。

車商鐘志民很無奈，?“二手車發展這么多年，不懂二手車的人不會買二手車”。

打消用戶的顧慮，財大氣粗的互聯網公司，是燒錢高價聘請代言人，狂轟亂炸打廣告。據統計，2015年，二手車電商廣告投放總額超過 8 億元，2016 年刷新到 12 億元，2017 年則突破 50 億，而 2018 年僅第一季度，廣告投入已超過 20 億元。

如此密集高額的廣告戰，“給我們二手車商帶來了沖擊”，西安盛泰軒總經理王珺坦承，遍布線下的十幾萬家二手車商，燒不起高昂的廣告。

正是基于以上痛點，大搜車“家選”應勢而生，定位于優質車商聯盟直售模式。

所謂家選，意思是“為家人選擇更好的”，就是以用戶利益為先。

大搜車作為平臺，將聯合全國各地品牌口碑好、服務能力強的優質二手車經銷商，全面打通新零售交易平臺和線下優質車源以及消費場景，為用戶帶來高效便捷、值得信賴的高品質汽車交易服務。加入聯盟的車商，將共享大搜車家選品牌，“作為品牌前綴的大搜車家選成了主品牌，車商成了副品牌”，姚軍紅解釋。

• 如此以來，偏居一地的二手車商，得到了大搜車的品牌背書，因此變身享譽全國的知名二手車品牌，有利于打消買家的疑慮。
• 此外，加入聯盟的商家，還能共享客源、車源，可以互賣對方車輛，提升了交易效率，縮短了交易周期，降低了交易成本，原本薄如白刃的毛利潤，有機會變得豐厚起來。
• 對于消費者來說，家選車源都是經過嚴苛挑選和嚴格認證的優質車源。此外，大搜車還為用戶提供如1年或3萬公里質保、優享先行賠付等安心的交易保障，以及靈活的購車方案、專屬顧問全程1V1陪同看車選車等專業化、人性化服務。

家選車源嚴格優選三成二手好車。

如果家選品牌銷售了問題車事故車，“只要確認是商家的問題，我們優先賠付給客戶”，大搜車COO李志遠說。

因此，大搜車家選聯盟，是基于平臺的資源、品牌、技術、資金優勢，賦能B端車商，合力提升二手車新零售的服務水平，最終實現生態共贏。

在家選聯盟的推進上，大搜車求質不求快，相比規模，品質是優選項。

前期的討論會上，有人提議，為了迅速作大聯盟，要不要盡快引入更多的車商，更多的車源，更多的門頭？

這個提議被李志遠拒絕了，“我寧愿進來的車商不多，車商的價值觀和經營狀況，我們依然要非常嚴格的挑選，價值觀一定要跟我們統一，一定要遵紀守法、講究誠信，本身品質也很好。”

李志遠估計，未來可能僅有30%的車源和車商符合優質標準，有機會加入家選聯盟。

作為大搜車打通汽車流通新零售平臺的關鍵之舉，大搜車家選業務，將助力大搜車的平臺戰略遠航。

水大魚大，平臺為王

平臺的贏家通吃，已經成為了共識，但打造平臺并不容易，要給參與者帶來確定性的增量價值，實現整個生態系統的正向循環，唯有如此，平臺方能海闊天空。

對于趨之若鶩趕來捧場的車商們來說，大搜車帶來的增量價值是什么？不妨借鑒馬云的一句話，讓車商沒有難做的生意。

作為汽車流通產業的開放賦能平臺，大搜車曾經提出過“為車商賦能一百年”的口號。已經構建了汽車新零售生態的大搜車，可以對車商進行全鏈條、全周期、全流程的深度賦能。

在數字化方面，大搜車的SaaS系統是底層的數字化支撐，提供數據賦能。從2014年起，大搜車就先后推出“車?！?、“大風車”等二手車商SaaS服務系統，幫助全國90%中大型二手車商實現了數字化和在線化管理。

千里發就是受益車商之一。之前，千里發花了十萬左右購買管理工具，發現系統不好用。相反，大搜車的系統管理平臺很好用，因為后者深入一線，對行業痛點和特點極為了解，而且很接地氣，出了問題后，解決速度很快。

“之前那套很原始，就自己記住什么車什么價什么時間，現在有了系統，效率高很多，特別是庫存和客戶管理方面，做得比過去好多了，客戶看了也覺得高大上?！?/p>

除了深耕車商SaaS系統之外，2016年，大搜車又上線了以金融服務切入的彈個車業務，從供應鏈層面對車商進行賦能；

2018年，大搜車在并購二手車B2B交易平臺車易拍，正式切入交易環節；

今年3月份，大搜車與阿里旗下的淘寶二手車達成戰略合作，共建二手車交易與流通生態，正式按下二手車新零售戰略啟動鍵，與大搜車結盟的二手車商，可以共享淘寶7億用戶的海量流量；

大搜車家選聯盟體系，將為車商帶來信用、效率和數據維度的三大賦能，全面推動車商的管理、服務和品牌升級。

大搜車家選年內計劃連接2000家二手車商門店。

“我們構建了一個貫穿產業鏈的生態網絡，進入平臺的玩家在各個領域都會得到賦能”。姚軍紅說。

看對眼，才能對飲笑談，歃血為盟。

在確定性的價值增量之外，車商在情感和三觀上，也和大搜車非常契合，多年深度的業務耦合，雙方已經建立起高度信任關系——車商把那些來勢洶洶的入侵者視為對手，而把賦能助力的大搜車視為兄弟，“天下彈軍是一家”。

加入家選聯盟的不少商家，過去都和大搜車其他業務有過合作，比如何啟明，開設了70多家彈個車門店。

車商鐘志民，則與姚軍紅產生了惺惺相惜之感，“大搜車為什么做這么成功，因為大搜車創始人姚總是做二手車出身的，他比一般電商人更了解二手車商需要什。他一直為車商做服務，最終，大搜車跟二手車商之間的黏性越來越強，未來后續的市場占有率也會越來越高?！?/p>

對于平臺和車商的關系，李志遠的看法是，只有平臺成為了車商的幫助者、引導者、監督者，才能真正實現賦能。

“你的東西站在前沿，可以引導他們，他們信任你，愿意接受你的監督，他信任你會幫助他做得更好，接受了這些，你才是賦能者，如果只是通過一些方式綁定車商，那不是賦能?！?/p>

平臺除了給生態角色帶來價值增量，構建正循環系統，還要對負面因素堅決清除。比如，如果查處某家車商主觀有意售賣事故車，就被認為觸及了高壓線。

“只有嚴明的紀律才能把價值觀踐行到底”。姚軍紅說。

在二手車領域，姚軍紅是最早看到平臺價值的操盤手。

那些過去聲稱要干掉車商、主打C2C直賣模式的二手車電商，也開始向平臺轉型了，比如人人車。但早來了幾年、根深葉茂、頗受廣大車商信任的大搜車，顯然不會給后者留下多少機會。

在二手車新零售領域，可以把自營模式類比為京東，把大搜車模式類比為B2B2C模式的天貓——整個阿里電商平臺的交易額在市場中占比近八成。

最近一年當京東基于內因外因風雨飄搖之時，天貓的增速依然相當可觀，剛剛上任的天貓總裁蔣凡計劃，未來三年內，實現天貓GMV的翻番倍增。

未來，在二手車領域，定位于“天貓”的大搜車，有可能再次重復“天貓傳奇”。

為什么類似天貓之類的平臺模式，比封閉的自營模式，更有價值？因為自營模式通常是線性增長，而平臺模式則是指數型增長。

以太網的發明人麥特卡夫，曾針對平臺的網絡效應，提出一個廣受認可的著名論斷，被稱為麥特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——網絡價值同網絡用戶數量的平方成正比，即N個連結能創造N的平方量級的效益，這也解釋了平臺模式為何總能實現指數型增長。

如果說自營模式像封閉的河道，和其他玩家百川爭流；那么平臺模式對全行業主體、資源的廣泛鏈接和整合，就如同江河入海，形成善匯百川的遼闊海洋。

達則兼濟天下，大搜車的夢想是星辰大海。